Exigencias para el consultor

• Que su propio yo, esté comprometido en el

ejercicio de la consultoría, porque, al actuar
como consultor se obra en dos niveles:
1-. La esencia: parte cognitiva del estudio

entre el cliente y el consultor

2-. Lo racional, donde se trabaja en el
problema técnico, motivo de la consulta
 LAS EMOCIONES

• Son el lado afectivo de la discusión y

una valiosa fuente de datos para el
consultor
• Datos: Acerca de los verdaderos
problemas del cliente y cuáles son las
verdaderas posibilidades de establecer
una buena relación
 ResponsabilidadES

• * En lo que se planea y lleva a cabo el

consultor le corresponde el 50%

* El cliente el otro 50%, que implica la

comunicación a la organización y su parte
en la responsabilidad del programa
 Sentimientos

• * El consultor debe tener en cuenta que

sentimientos admite el cliente como propios
y, cuáles, cómo si sólo fuera un observador
de la organización. Tampoco debe
olvidar cuáles son sus propios sentimientos
con respecto al cliente
 Confianza
• * Generalmente la imagen que produce el
consultor es de experto y a quién hay que
vigilar...
• Entontes y, paradógicamente, hay que
preguntar (al cliente) si confía en “su”
confidencialidad, porque a mayor expresión
verbal de desconfianza, crea mayor
confianza en el cliente.
 NECESIDAD DE RELACIÓN
• El consultor es el encargado de resolver los
problemas para los que fue convocado por el
cliente.
• Tiene derecho a que sus necesidades de
acceder a la organización, informarse, hablar
con las personas, hacer preguntas, reunirse
con gente de la empresa, etc. sean
satisfechas
 ESTILO

• Cualquier hipótesis del consultor va a estar

“teñida” con un estilo relacionado a lo que
él crea que es una organización eficaz.
De forma implícita o explícita estará
presente en cualquier recomendación que
le sugiera al cliente
 SOLUCIÓN DE PROBLEMAS

• Para solucionar problemas se requieren

datos seguros.
* Datos objetivos
* Datos personales (elementos del aspecto afectivo)

• La utilización de ellos elimina la

principal causa de ineficiencia en la
resolución de problemas
 DECISIONES
• Tomar decisiones que cuenten con el apoyo de
la gente, no es sencillo, salvo que lo perciban
como algo importante y que puedan ejercer
algún control sobre la misma. Una toma de
decisión eficaz, exige una elección franca y
libre.
• Para concretar la propuesta se necesita del
compromiso interno.
 METAS DEL CONSULTOR
• Establecer un vínculo de colaboración
• Solucionar problemas de modo que se conserven
los resultados en el tiempo
• Brindar atención, tanto al problema técnico –
comercial, como a las relaciones
• Acrecentar el compromiso con el cliente
FIN