Venta

 Telefónica  
 

Manual  del  comercial  interno.  10  pasos  para  Cuatriplicar  los  Resultados  de  
ventas  (un  Libro  Blanco  para  las  empresas  de  Ventas  por  teléfono)    
 
¿Qué  pasaría  si  una  venta  pudiera  avanzar  en  cada  llamada  tanto  si  se  habló  con  el  
encargado  de  tomar  decisiones  o  no?  
   
¿Estáis  trabajando  duro  para  conseguir  50,  60  o  70  llamadas  en  un  día?  ¿Se  
incrementa  así  el  nivel  de  ventas?    
 
¿Qué  pasa  si  pudieras    llamar  a  200  decisores,  hablar  con  30  de  ellos,  dejar  100  
mensajes  de  voz  convincentes,  y  solicitar  permiso  para  el  envío  de  marketing  de  
alta  tasa  respuesta  por  correo  electrónico  o  fax  a  100  de  ellos  CADA  DÍA?  
 
¡En  un  mes  habría  2000  nuevos  clientes  potenciales  que  te  habrían  dado  permiso  
para  contactar  con  ellos  periódicamente.  En  un  año  que  habría  24.000!  
   
Esto  es  un  proceso  paso  a  paso  para  hacerlo  bien:    
 
Paso  uno:  Encuentra  tu  mensaje  de  base.  
Mientras  que  en  una  reunión  presencial  tienes  240  segundos,  por  teléfono  tienes  
30  segundos  para  conseguir  captar  el  interés.  Deberías  condensar  tu  mensaje  de  
base  en  45  palabras  o  menos.  Haz  los  deberes,  investiga  en  los  medios  sociales,  en  
la  página  web  del  cliente  potencial,  mira  si  están  buscando  contratar  personal  para  
algún  puesto  en  concreto;  Extrae  y  utiliza  en  tus  guiones,  toda  la  información  
personalizada  que  puedas.  
   
Segundo  paso:  elabora  la  propuesta  de  valor  para  el  cliente.  
No  basta  con  conocer  cuales  son  los  5  Beneficios  y  Ventajas  que  aporta  tu  
producto/servicio.  
Tampoco  basta  con  conocer  las  características  que  se  destacan  frente  a  los  
productos/servicios  de  la  competencia.    
Deber  conocer  el  Top  5  de  los  beneficios  que  tu  producto  o  servicio  aporta  a  ese  
cliente  en  particular.  
 
Tercer  paso:  Crear  una  línea  de  ensamblaje.    
Las  ventas  es  un  proceso  lineal.  Considera  la  posibilidad  de  separar  tus  ventas  en  
tres  componentes:  Generación,  Análisis  de  Necesidades  /  Cierre  y  Gestión  de  la  
cuenta.  En  otras  palabras:  Marketing,  Ventas  y  Servicio.  Lo  ideal  es  que  tú  
comiences  el  proceso,  realices  el  seguimiento  y  eleves  el  lead  a  los  vendedores  de  
campo.  Estos  son  especialistas,  no  generalistas  y  las  fases  de  negociación  y  cierre  
es  mejor  realizarlas  de  manera  presencial.  
 
 
    
Paso  cuatro:  Las  ventas  son  estadísticas  
Cuantas  mas  llamadas,  mas  cierres  de  ventas.  Si  realizas  una  llamada  cada  5  
minutos,  puedes  hacer  100  llamadas  al  día  en  una  jornada  completa.  Utilizando  un  
marcador  automática  puedes  incrementar  tu  productividad  pero  corres  el  riesgo  
de  quemarte  y  actuar  de  forma  robótica  como  hacen  la  mayoría  de  agentes  de  
Contact  Center,  cuyas  llamadas  recibimos  cada  día  y  que  tanto  daño  han  hecho  a  la  
profesión  del  vendedor.    
 
Quinto  paso:  Obtener  y  mantener  permisos.    
Los  días  de  hacer  llamadas  no  solicitadas,  así  como  enviar  fax  y  correo  electrónico  
no  solicitado  (spam)  se  han  ido.  Algunos  vendedores  todavía  lo  hacen,  pero  no  son  
profesionales  que  desean  mantener  una  buena  relación  con  su  objetivo  y  una  
marca  sin  mancha  en  el  mercado,  suelen  estar  subcontratados.  Solicita  permiso  
siempre  para  enviar  documentación  y  para  volver  a  llamar  y  si  te  lo  niega,  no  
abuses,  mejor  dar  una  buena  impresión,  aunque  no  cierres  el  negocio,  la  vida  es  
larga  y  puede  que  te  vuelvas  a  encontrar  con  un  cliente  que  guarde  un  buen  
recuerdo  de  tu  empresa  
 
Sexto  paso:  Obtener  ayuda  de  los  asistentes.    
Los  decisores  (nuestros  principales  contactos)  suelen  ser  personas  ocupadas  
emplean  asistentes  o  contestadores  para  controlar  el  acceso.  Estos  asistentes  
tamizan  la  información  y  buscan  la  relevancia  para  llamar  la  atención  de  su  jefe.  
Sed  pertinentes.  Utilizad  un  título  de  posicionamiento  adecuado.  Obtened  permiso    
para  enviar  un  fax  o  correo  electrónico,  si  habéis  resultado  convincentes  ellos  
mismos  llevarán  vuestro  mensaje  en  mano.  Si  os  encontráis  con  un  contestador  
automático,  mejor  pulsad  “0”  para  hablar  con  el  asistente.    
   
Séptimo  Paso:  Envía  la  información  correcta.    
Muchos  clientes  potenciales  te  dirán  “Enviadme  información"  la  mayoría  de  las  
veces  es  un  manera  educada  de  terminar  la  conversación.    
REGLA:  Enviar  información  institucional,  a  título  comparativo  (info  de  inteligencia  
competitiva),  no  enviéis  toda  la  información  y  ofreced  la  realización  de  una  demo,  
se  trata  de  despertar  el  interés,  que  nos  solicite  mas  información  o  una  reunión.  
Piense  en  ello  como  si  ofrecieras  un  cebo,  no  una  comida.    
 
Octavo  Paso:  Causa  100  buenas  impresiones  al  día.    
Procura  ser  súper  educado,  sin  llegar  a  empalagar.    Si  causas  buena  impresión  
dejarás  huella.  Aléjate  de  los  convencionalismos  no  actúes  como  un  agente  mas  de  
una  plataforma  anodina  en  la  que  medio  millar  de  personas  hacen  lo  mismo.  
 
Noveno  Paso:  Utiliza  un  software  CRM    
Customer  Relationship  Manger  para  registrar  los  resultados  de  cada  llamada.  Si  en  
tu  empresa  no  hay,  exígelo  hay  algunos  como  Sugar  CRM  que  se  pueden  conseguir  
de  manera  gratuita.  Es  la  única  forma  de  gestionar  un  número  grande  contactos.    
 
 
 
 
Paso  10:  Actúa  en  tiempo  real  
Si  el  cliente  solicita  el  envío  de  información,  hazlo  en  tiempo  real,  mientras  
conversas  con  él,  causarás  buena  impresión  y  la  tecnología  ya  permite  el  envío  de  
faxes  correos  electrónicos  desde  el  PC.