Especialmente dedicado a Ireri,

María Argentina y Adrián.

Con amor.
Si quieres ganar, necesitas ganar primero en un lugar…

Mentes Ganadoras

Nuevos Modelos de Excelencia

Programación Neuro Lingüística y Coaching

Federico S. Luque
 Índice
Agradecimientos .............................................................. 9
Introducción .............................................................. 11
Capítulo uno Prepara tu mente ................................... 19

Primera Parte

Capítulo dos Visión Comprometida ........................... 29

Capítulo tres El Compromiso del Cerdo .................... 33
Capítulo cuatro ¿Qué quieres realmente? ...................... 39
Capítulo cinco Largo Plazo ........................................... 51
Capítulo seis Pagar el precio....................................... 63
Primera edición: 2008.
Copyright por Federico S. Luque 2008 Capítulo siete La magia de lo específico ...................... 71
Capítulo ocho Una visión para toda la vida.................. 83
Diseño de Portada: Francisco Javier Mendoza
Capítulo nueve Practicar todos los días.......................... 87
Diseño de Interiores: Alejandra Monroy Aguilar
ISBN 10: 968-9296-08-6
ISBN 13: 978-968-9296-08-9
Segunda Parte
Impreso en: Símbolos Corporativos S.A. de C.V.
Nueva Galicia No. 988, Z.C., C.P. 44100
Guadalajara, Jal., Tels. / Fax: 3614-7365, 3613-0380 Capítulo diez Lenguaje Poderoso. .............................. 97
e-mail: simbolos1@prodigy.net.mx
Capítulo once La voz interior .......................................101
Queda prohibida la reproducción o transmisión total o parcial del contenido Capítulo doce Palabras Poderosas ................................111
de la presente obra en cualesquiera formas, sean electrónicas o mecánicas, Capítulo trece Escucha, piensa, cállate y actúa ............131
sin el consentimiento previo y por escrito del autor.
Capítulo catorce Vocabulario extenso ..............................141
www.mentesganadoras.com Capítulo quince Exagera .................................................147
 Tercera Parte
Capítulo dieciséis Emociones Placenteras..........................159
Capítulo diecisiete Disfruta las pequeñas cosas ..................165
Capítulo dieciocho La Emoción del Éxito ...........................173
Capítulo diecinueve Ni la depresión, ni la euforia .................183
Capítulo veinte ¡Vive tus sueños HOY! .........................191
Capítulo veintiuno El Poder de los Hábitos .........................203
Cuarta Parte
Capítulo veintidós El Último Ejercicio ...............................217
Capítulo veintitrés Programación Neuro Lingüística ..........221
Capítulo veinticuatro Coaching ...............................................229
Capítulo veinticinco Conclusiones .........................................233
Apéndice A. ..............................................................239
Apéndice B. ..............................................................241
Bibliografía. ..............................................................245
Agradecimientos
P
or razones de espacio, me es imposible nombrar a todas
las personas que, directa o indirectamente fueron fuen-
te de inspiración y ayuda para que pudiera completar el
Modelo de Excelencia propuesto en este libro. Por ese motivo,
quiero expresar mi más entera emoción de gratitud a todos ellos
de la forma más respetuosa. Y especialmente, decirle gracias a
cuatro triunfadores que, por sus enseñanzas, hicieron posible
que yo plasmara el “qué y cómo” pensaban, sentían, hacían y
hablaban; de forma fácil y apropiada para que, lejos de perder-
se en el tiempo, otras personas puedan beneficiarse de ellos y
aprender a ser ganadores totales en su vida. Gracias a Guillermo
Javier Ricci (Argentina), Marcos Gennaro (Argentina), Edmun-
do Velasco Flores (México) y Rodolfo Rivera Barba (México).
Guille, tus aportes a la construcción del concepto de Vi-
sión Comprometida fueron decisivos. Gracias por todas las
9
 mentes ganadoras
horas invertidas en mí, fungiendo como Coach aún sin saber
que existía esta disciplina.
Marcos, el Lenguaje Poderoso que aprendí de ti es equi-
parable al de personajes emblemáticos de la historia de la talla
de Howard Huges. Argentina también necesita personas que
hagan historia, como vos.
Mundo, tu genialidad en el arte de utilizar la palabra oral
me ha inspirado y enseñado a trascender en los demás. Tu ex-
traordinaria habilidad de enfocarte en lo realmente importante
fue un modelo fundamental para el diseño de todo este mate-
rial.
Rodo, tu integridad como ser humano es fuente de ins-
piración constante para todos los que te rodean, incluido yo.
Tu forma de pensar y de ver al mundo fue una ayuda vital a
la hora de reunir todas las piezas y darle vida a la filosofía de
Mentes Ganadoras. El modelo final, será indudablemente el
de alguien que piense, hable y sienta como tú.
10
Introducción
E
ste es un libro de aplicación práctica, más que de pura
información. Decidí escribir un libro de PNL (Pro-
gramación Neuro Lingüística) porque siento que fal-
ta mucho por conocer de esta disciplina. Apenas hemos visto
la punta del “iceberg” de ella. Y por mi férrea voluntad de
resistirme al imponderable paso de la moda. Considero que
en algunos ámbitos está bien, e incluso es necesario que una
renovación de las nuevas ideas reemplacen al cien por ciento
de sus congéneres más obsoletas, pero en el ámbito del De-
sarrollo Humano, creo que es una necedad desechar lo que
funciona. Y vaya que la PNL funciona.
Conocí la Programación Neuro Lingüística por una casua-
lidad a principios del año 1996. Con 20 años recién cumplidos,
y más dudas que certidumbres acerca de mis próximas deci-
siones sobre mi verdadera vocación, al cabo de pocas semanas
11
 mentes ganadoras
dedicarme por entero a esta disciplina se había convertido en
mi visión.
Cuando logré quitar las primeras fobias en personas alle-
gadas a mí, me sentí fascinado. Comencé a trabajar profesio-
nalmente, a ganar experiencia, a aprender a “instalar” nuevos
programas en la mente inconsciente de mis clientes (casi todos
amigos y familiares en ese momento) y así, el primer modelo
de excelencia formal estaba en mi cabeza. Iba a repetir la ha-
zaña de los principios de los `70 realizada por John Grinder y
Richard Bandler.1 Pasaron poco más de diez años de aquella
visión, y creo que valió la pena.
Ahora bien, este es un libro de aplicación porque en él
encontrarás los elementos necesarios para transformar tu vida,
dándole un nuevo sentido y creando un futuro del cual comen-
zarás a disfrutarlo desde ahora. Además, siendo congruente con
la filosofía de Mentes Ganadoras, utilizo deliberadamente la
PNL y el Coaching para programarte mientras lees. Puedes
considerar al Coaching como el “hermano menor” de la PNL,
y en ese sentido es un perfecto complemento para cumplir el
objetivo que tengo de que desarrolles una Mente Ganadora en
todo lo que hagas. Con la PNL te enfocas en el “Qué” y con el
Coaching te enfocas en el “Cómo”.
Además, con la base de la PNL utilizo más de tres téc-
nicas de programación con el fin de que vayas incorporando
nuevos patrones de pensamiento, criterios y razonamientos,
1 Creadores de la Programación Neuro Lingüística. Ver capítulo 23 “Programación Neuro
Lingüística”.
12
introducción
todo mientras lees. El Coaching nos sirve para trazar el cami-
no, evaluar tus resultados en términos de lo que obtienes, lo
que tienes, y principalmente cómo te vas sintiendo a medida
que avanzas.
Aunque en este libro voy a referirme a cuáles son esas más
de tres técnicas para programarte hasta el final, puede suceder
que te des cuenta en algunos de los “Criterio de aplicación”
ubicados al final de casi todos los capítulos, o porque comien-
zan a suceder cosas muy interesantes en tu vida aún antes de
finalizar el libro. Sólo necesitas estar mínimamente atent@.
Por otro lado, este libro está más enfocado a la forma que
al fondo, habla más del cómo que del qué, por lo que es de
aplicación universal. No importa si te dedicas a las finanzas,
eres vendedor, o estás actualmente sin empleo. Como “Mode-
lo de Excelencia”, te puedo garantizar que los procesos que
describo a continuación les han dado resultado a otras perso-
nas muy exitosas en su profesión. Ya está probado.
Puede ser que tengas objetivos como encontrar pareja,
cambiar de trabajo, comenzar tu propio emprendimiento o
bajar de peso. Si has sentido alguna vez la carga de la frus-
tración por haberte comprometido contigo mism@ en hacer
algo y abandonaste a los pocos intentos, este será un libro es-
pecialmente dedicado para ti. Aprenderás que lo que sentiste
no tiene nada que ver con la frustración, y de todos modos si lo
tuviera, lo comenzarás a considerar como una parte necesaria
del camino.
En mis once años de trabajar con personas como tú en-
contré un común denominador en todos ellos: se acercan a mí
porque quieren pero no pueden o no saben cómo. Reniegan
13
 mentes ganadoras
de carencias como falta de compromiso o falta de disciplina,
de ambición o de seguridad en sí mismos. Muchos caían en
círculos viciosos interminables que comenzaba con una meta
absurda que no tenía nada que ver con lo que ellos realmente
querían, sino que les parecía “una meta buena” a los ojos de
alguien más. En ese sentido, más de una vez he quedado com-
pletamente asombrado por la capacidad de las personas de re-
petir el mismo proceso durante años, sin obtener un resultado
que les complazca en lo más mínimo.
Esto lo he visto, por ejemplo, en hombres y mujeres que
quieren bajar de peso (principalmente mujeres) y para eso si-
guen todo tipo de dietas. Como no logran su resultado cambian
de médico o nutricionista para seguir haciendo lo mismo y por
último llegan a la conclusión que no tienen la capacidad de
bajar de peso. Luego cambian al nutricionista por un psicólogo
para que les ayude a aceptarse “tal cual son en realidad”. La
lista sigue también para los que quieren dejar de fumar, vender
más o procurarse relaciones más asertivas.
¡Pero todo eso ahora quedó atrás! Si lees cada capítulo
concienzudamente aprenderás “cómo” estar comprometid@
desde tu interior, sin necesidad de obligarte mediante tu fuer-
za de voluntad ni tu determinación. Por lo tanto, si elijes cui-
dadosamente tus siguientes pasos ya no abandonarás –nunca
más– nada de lo que te propongas. Suena interesante, ¿ver-
dad? En última instancia, elementos como la determinación,
la firmeza y la perseverancia son sólo la consecuencia de un
modelo mental específico y es prácticamente imposible obte-
ner un resultado satisfactorio trabajándolos en forma directa.
Es mejor trabajar sobre el modelo mental que producirá en tu
14
introducción
carácter una mayor determinación, ambición, disciplina y todo
lo que sea necesario para que llegues a tu meta. Ya no volverás
a hablar de lo que te falta, ni te pondrás excusas, ni nunca más
en tu vida volverás a justificar tus malogrados resultados. Es-
tás a la mitad del camino de tu éxito, el principio quedó atrás
hace tiempo.
Cómo sacar el mayor provecho a este libro.
Este libro está dividido en cuatro partes: la primera de ellas
se llama “Visión Comprometida”. Aquí podrás encontrar las
principales diferencias entre objetivos, metas, sueños, visión,
anhelos y cuanta palabra se le parezca y cómo puedes estar
segur@ de que están bien elaborados y a desarrollar el com-
promiso necesario desde tu interior para que lo conquistes. Es
más fácil de lo que tú crees.
La parte segunda se titula: “Lenguaje Poderoso”, y será
el primer indicador y diagnóstico que tendrás para saber si te
estás acercando o alejando de tus metas. Y también que tipo
de frases y palabras necesitas usar para programarte y ser un
triunfador.
En la tercera parte llamada “Emociones Placenteras”
aprenderás cómo la felicidad es una actitud que vas a tomar
desde el primer día. Además vas a satisfacer la necesidad de
alcanzar metas materiales, quitándole la carga emocional a tu
camino, haciéndolo mucho más fácil y entretenido.
15
 mentes ganadoras
En la cuarta y última parte podrás conocer un poco más
de la Programación Neuro Lingüística y el Coaching, las dos
disciplinas “eje” en las cuales me basé para desarrollar este
material. Si no tienes conocimientos previos en estos novedo-
sos enfoques será particularmente interesante para ti la lectura
de los capítulos 23 y 24: PNL y Coaching, respectivamente.
Cada parte del libro es esencial e insustituible, constitu-
yen el mayor extracto del Desarrollo Personal para el Éxito
que puedes encontrar y lo más interesante para ti es que, sin
importar tu situación actual puedes alcanzar aquello que te
propongas, mucho más rápido de lo que crees. Es decir, no me
importa si eres pobre y quieres volverte millonario, si estás sin
trabajo y deseas encontrar uno que colme tus expectativas, o si
estás sol@ y sueñas con casarte y formar una familia.
Lo que necesitas para triunfar en aquello que te propones
está todo cien por ciento dentro de ti y tu entorno nada tiene
que ver con eso. A “él” le da lo mismo. Ni desea que triunfes ni
que fracases, “él” está ocupado en otras cosas así que no será
responsable de las decisiones que tomes.
Sólo recuerda una cosa. Antes de ganar allá “afuera”, en
lo que sea que quieres triunfar, necesitas ser un ganador en tu
interior, comenzando por tu propia mente.
Para que comiences a tomar decisiones sobre tu vida, pue-
des leer este libro como quieras: de principio a fin, los capí-
tulos que te llamen más la atención o puedes leer la primera
parte relativa a la “Visión Comprometida” y detenerte a ana-
lizar esta información aplicada a tu situación personal antes
de continuar con la siguiente. Si me permites la sugerencia
16
introducción
–y más si no tienes la costumbre de leer mucho– te propongo
que leas todo el libro de cabo a rabo en primer lugar batiendo
un récord de tiempo. Esto te impulsará y te dará ánimos para
poner en práctica lo que vas aprendiendo rápidamente.
¿Sabías que tu cerebro tiene la capacidad de aprender
cuestiones fundamentales para tu vida en una fracción de se-
gundo? Una fobia por ejemplo, la aprende en ese tiempo. La
aplicación de una idea que te llevará a hacerte rico, también.
Por eso, ¡bate tu propio récord! Si lo lees en un máximo de
siete días, será un primer paso gigantesco en el camino a con-
quistar tus sueños. Si lo haces en cinco, ni te cuento. Si lo lees
de un solo tirón, te llevará a lo sumo unas tres o cuatro horas.
Además, me imagino que deseas ser un/a ganador/a cuanto
antes, ¿no es cierto?
Para despedirme por ahora, hasta que nos encontremos
nuevamente en el final, quiero felicitarte sinceramente: me-
nos del cinco por ciento de los lectores llegan al final de la
introducción de un libro. Puedes anotar tu primer logro en tu
registro de éxitos.
¡Buena suerte!
17
 capítulo uno

Prepara tu mente

¿A lguna vez te preguntaste porqué no haces lo

que ya sabes que necesitas hacer? Por ejem-
plo, eres un vendedor, y para que tengas éxito
en tu actividad necesitas hacer diez contactos semanales con
clientes nuevos. El jueves, estás buscando una justificación
válida, al menos para tus ojos, de porqué llevas solamente
tres. O eres deportista, y sabes que necesitas entrenar física-
mente todos los días haciendo cierta cantidad de ejercicios y
el jueves, unos días antes de tu partido, sabes que no has he-
cho ni la mitad de las actividades que necesitabas, y entonces
comienza a aparecer en tus vísceras una sensación de culpa-
bilidad manifiesta que termina por sabotearte en el momento
más importante.
Puede ser que hayas ido a algún seminario de motivación,
consultado a un terapeuta o contratado a un Coach, o hayas leí-
do varios libros que te dieron muchas sugerencias para que lle-

19
 mentes ganadoras
gues al éxito en la actividad que te dediques, pero sólo lograste
motivarte unos días, para después volver a tu rutina habitual.
Así como yo, otras varias decenas de Coaches de cali-
dad (entrenadores para el éxito personal y profesional) sabe-
mos perfectamente que tú puedes llegar a un nivel de éxito
que realmente te deje asombrad@ en una mínima cantidad de
tiempo. Sí, este mensaje está dirigido también a ti. Pero el
problema de fondo de muchos de mis clientes y quizás el tuyo
también, es que no hacían lo que ya sabían que tenían que
hacer. Se pasaron mucho tiempo de su vida buscando la res-
puesta al porqué de su falta de compromiso y disciplina y sólo
consiguieron sentirse peor de cómo estaban al inicio. La “sen-
sación” de que había algo mal con ellos mismos se apoderaba
de su mente, ponía su autoestima por el suelo y así aprendían a
soportarse y finalmente a aceptarse. Por esa razón, las indica-
ciones que expongo a continuación te servirán para usar este
libro como un “Coach” que te ayude a incorporar fácilmente la
información que te presento y lograr cambios sustanciales en
tu desempeño inmediato. Cada día que pase, estarás más cerca
de tu meta. No podrás evitarlo.
Veamos los preparativos iniciales.
Paso uno: escoge tu destino.
Estás en una agencia de viajes porque decidiste que tomarías
vacaciones. Una muchacha coqueta y amable te invita a sen-
tarte y te pregunta con una sonrisa a donde quieres ir. Tu le
contestas que no estás segur@, porque realmente lo que ne-
20
prepara tu mente
cesitas es descansar, que últimamente has estado algo estre-
sad@ y lo que quieres es olvidarte de todo, pero que no sabes
bien dónde, porque tu presupuesto es limitado. Entonces ella
te pregunta si viajarías tú sól@ o tienes pensado ir con alguien
más. Tú le contestas que con tu familia, tres personas en total.
Entonces ella te pregunta si te gustan los destinos de playas,
porque en tu país hay lugares realmente paradisíacos, únicas
bellezas naturales que te permitirían descansar a lo grande. Tú
le dices que no estás segur@. Entonces ella te menciona algu-
nos lugares en el extranjero que tienen playa, y tu le dices que
no estás segur@. Ella te pregunta cuantos días te gustaría que
fueran tus vacaciones, y le dices que no estás segur@. Ahora
tú le preguntas que cuanto podría costar ese viaje, y ella vuelve
a preguntarte lo fundamental: ¿a dónde quiere ir, Sr. / Sra.?
Y yo vuelvo a sostenerlo: ¿a dónde quiere ir, Sr. /Sra.?
La decisión de qué quieres hacer, tener o ser es tan personal y
subjetiva que cualquier ayuda externa al respecto sólo podrá
medianamente encaminarte. La última fase, precisamente la
de la decisión, siempre será tuya. Entonces, lo que te pido que
hagas en este momento, abandonando momentáneamente la
lectura y en un lapso máximo de cinco minutos, sí, cinco mi-
nutos y ni un segundo más, es decidir que quieres hacer con tu
vida. No importa que luego cambies de opinión. De hecho, no
sólo puedes cambiar tu Visión, sino que debes hacerlo si ésta
no te satisface plenamente. Por otro lado, si ya sabes lo que
deseas, ¡mucho mejor! Pero seguir indefinido o indefinida en
relación a tu futuro solo te afirmará más en ese “hábito”: el de
la indefinición.
También tienes que tener en cuenta que este no es el mo-
mento de los “cómo voy a hacer para llegar”. Eso vendrá mu-
21
 mentes ganadoras
cho después incluso de que hayas terminado la lectura de este
libro. Ahora es el tiempo del “Qué”. Qué destino quieres tener
en tu vida. John Grinder2 suele decir en sus cursos: “Sí el QUÉ
es lo suficientemente poderoso, tu inconsciente encontrará los
CÓMO”. A lo largo del libro te explicaré como le darás forma
a tu destino. Ahora es momento del “QUÉ”. Decide y punto.
Paso dos: créelo.
Sin importar tu situación actual, necesitas armarte de confian-
za para situarte mentalmente en tu meta, en un futuro próximo.
Ya sea que estés trabajando como empleado y quieres empezar
y tener éxito en un negocio propio, o te encuentras sol@ y
quieres encontrar una pareja y formar una familia o cambiar tu
lugar de residencia, debes creer que todo eso te sucederá más
adelante.
Recuerda las sabias palabras del poema “Desiderata” que
aunque desde que tengo uso de razón el autor es anónimo y el
primer manuscrito se encontró en un monasterio de Inglaterra
en el siglo dieciséis, ha aparecido recientemente en Internet
que lo escribió un tal Max Ehrmann en 1952. Quien sabe.
2 Lingüista. Co-creador de la Programación Neuro Lingüística junto a Richard Bandler.
22
prepara tu mente
Desiderata
“Camina plácidamente entre el ruido y la prisa, y recuerda la
paz que puede haber en el silencio. Mantén buenas relaciones
con todas las personas en tanto te sea posible. Di tu verdad se-
rena y claramente; y escucha a los demás, incluso al torpe y al
ignorante: ellos también tienen su historia. Evita las personas
ruidosas y agresivas, pues son una vejación para el espíritu. Si
te comparas con los demás, puedes volverte vanidoso y amargo
porque siempre habrá personas más grandes y más pequeñas
que tú. Disfruta de tus logros, así como de tus planes. Interésate
en tu propia carrera, por muy humilde que sea, es un verdadero
tesoro en las cambiantes fortunas del tiempo. Sé cauto en tus
negocios, porque el mundo está lleno de trampas. Pero no te
cierres a la virtud que pueda existir; en todos lados mucha gen-
te lucha por altos ideales y en todas partes la vida está llena de
heroísmo. Sé tu mismo y especialmente no finjas afectos. Tam-
poco seas cínico respecto al amor, porque frente a toda aridez
y desencanto, el amor es tan perenne como la hierba. Acepta
con cariño el consejo de los años, renunciando graciosamente
a las cosas de juventud. Nutre tu fortaleza espiritual para que te
proteja en la desgracia repentina, pero no te angusties con fan-
tasías. Muchos temores nacen de la fatiga y la soledad. Mantén
una sana disciplina, y sobre todo sé amable contigo mismo.
Eres una criatura del universo y al igual que los árboles y las
estrellas; tienes derecho a estar aquí. Y, te resulte evidente o
no, sin duda el universo se desenvuelve como debe. Por lo tan-
to, mantente en paz con Dios de cualquier modo que lo conci-
bas, y cualesquiera sean tus trabajos y aspiraciones, mantente
en paz con tu alma en la ruidosa confusión de la vida. Aún con
23
 mentes ganadoras prepara tu mente

todas sus farsas y desengaños, éste sigue siendo un mundo her-
moso. Ten cuidado. Esfuérzate en ser feliz”.
En lo particular, este escrito me fascina. Me llena de ener-
gía, y ya no puedo recordar la cantidad de personas a las que
se lo regalé. Espero que con esta lectura comiences a sentir-
te segur@ de que puedes llegar a donde tú quieras, o por lo
menos tu incrédula mente habrá empezado a dudar de que si
puedes, al menos. Por si acaso, léelo cinco veces más antes de
continuar.
dirigirte en un plano general, que abarque la mayor cantidad
de aspectos de tu vida. También es fundamental que creas que
vas a llegar y por último, que apartes unos minutos cada día
con el fin de trabajar en ello.
Esto es todo lo que necesitas para comenzar a vivir la vida
que siempre soñaste.
Parece fácil, ¿verdad?
Y si, realmente es muy fácil.

Paso tres: haz un lugar para lo nuevo.

Cuando inicio un proceso de coaching lo primero que le pido

a mi cliente es que, en su agenda diaria, haga un lugar para las
actividades que implicará su desarrollo. Hay tres momentos en
el día que son excelentes para iniciar y mantener un desarrollo
de forma continua: los minutos que siguen al levantarse, des-
pués de la comida del mediodía y por último antes de acostar-
se. Entonces, le pido que escoja un momento para comenzar su
propio proceso. Aunque lo ideal podría ser que esos tres mo-
mentos lo dedicaras a tu desarrollo personal, para iniciar sólo
basta con uno de ellos. Puedes comenzar con el momento que
creas más cómodo de acuerdo a tus labores, y siempre podrás
cambiarlo. De todos modos, para iniciar no serán más de diez
o quince minutos al día.

A modo de resumen y para continuar normalmente con

la lectura, es importante que tengas en claro a donde quieres

24 25
PRIMERA PARTE
 capítulo dos

Visión Comprometida

P
or sugerencia de un amigo, y aprovechando el singu-
lar estilo de un grande como lo es Jorge Bucay, decidí
comenzar este capítulo delimitando los significados de
una frase que la mencionaré muchas veces en este libro. Por
esa razón, comencemos con el diccionario de la Real Acade-
mia Española.

Visión: Percepción por el órgano de la vista; 2. Hecho

de ver o de representarse algo; 3. Lo que se ve o aparece: una
visión insólita; 4. Percepción imaginaria de objetos irreales:
tener visiones; 5. Aparición sobre natural y 6. Punto de vista
particular sobre un asunto.

Compromiso: Acuerdo obtenido mediante concesiones

recíprocas. 2. Situación comprometida o difícil y 3. Convenio
por el cual se decide someter un litigio a un árbitro.

29
 mentes ganadoras
Como puedes observar, los significados descritos más
arriba no colaboran mucho con la esencia de lo que quiero
transmitirte, y definitivamente el título que lees al comienzo
de esta página hace alusión a algo totalmente distinto a cual-
quier combinación de significados entre los dos términos.
Visión Comprometida: es la capacidad natural de cual-
quier ser humano de concebir y diseñar en su mente un mundo
que no existe y de, mediante su accionar, hacerlo realidad.
Descubrí este concepto mientras me encontraba estudian-
do las diferencias entre vendedores sobresalientes y vende-
dores promedio. Lo que pretendía hacer es lo que se conoce
en el mundillo de la Programación Neuro Lingüística como
“Modelado” de Excelencia esto es, descubrir y describir las
habilidades que hace una persona “a nivel de excelencia”, y
dividirla en cuantos trozos de información sean necesarios
para que cualquier otra pudiera aprenderlas. Es muy parecido
a resolver un gran acertijo, ¡es emocionante!
Aunque en ambos casos tenían la misma información en
cuanto a capacitación técnica de productos y de negocios, la
situación original de los “modelos” eran similares y las metas
que declaraban también lo eran, los resultados de un grupo y
de otro hablaban por sí mismos en cuanto a la enorme dife-
rencia entre éstos. Estaba claro que la motivación no era la
misma, y otros factores como la autoestima y su percepción
de valía personal marcaban diferencia en la forma de condu-
cirse, pero yo quería saber porqué pasaba esto. Pensé que des-
cubriéndolo podía hacerme mucho más eficaz como Coach e
Instructor.
30
visión comprometida
Si bien la respuesta estaba cerca y en términos generales
era muy simple, concluir que los vendedores sobresalientes
estaban comprometidos con lo que querían conseguir en su
vida y los otros no, me ayudó a entender muchas cosas de mi
propio proceso y el de los demás. El camino arduo y difícil
es para todo aquel que emprende y desea superarse, las difi-
cultades se presentan igualmente en uno y en otro caso, pero
el profesional de “excelencia” las interpreta y procesa como
oportunidades a mejorar, y el profesional “promedio” las toma
como palizas personales que le aplica la vida misma.
Durante mucho tiempo atribuí este comportamiento a
una cuestión fundamentalmente de actitud, y en mis semina-
rios dedicaba una parte importante del tiempo a reflexionar
acerca de este punto para preparar el terreno para el cambio,
pero nuevamente observaba que el asistente de “excelencia”
lo hacía “concienzudamente a fondo” y el asistente promedio
lo hacía rápida y superficialmente para concluir que no había
ningún problema con su actitud, que estaba perfecta. Además,
esta situación se repetía a la hora de examinar otros factores de
éxito como son la Responsabilidad, la Perseverancia, el Amor
Propio o la Prosperidad.
“El Triunfador hace lo que al fracasado le da flojera hacer”
Anónimo.
También puedes observar esto después de la lectura de un
libro sobre ventas, o sobre superación personal: un grupo habla
que varias cosas le gustaron y despertó su curiosidad, y el otro
que ya había leído lo mismo en otro lado, que ya sabía la mayor
parte del contenido. Pero sus resultados nunca se modificaron.
31
 mentes ganadoras
De esta manera, decidí aplicar este enfoque con cada uno
de mis clientes, a los vendedores sobresalientes, y también a
los que realmente lo necesitaban, porque querían alcanzar el
éxito y (según dichos de algunos de ellos) sencillamente no les
nacía esa fuerza desde su interior que los hiciera triunfar.
Como Coach Profesional y ya trabajando en sesión pri-
vada, mi estrategia se basó en hacer a un lado todo lo que
había aprendido y seguir mi intuición: trabajar en un futuro
diseñado por cada uno de mis clientes que los comprometiera
desde la médula sin necesidad de auto-imponerse estúpidos
e inútiles objetivos de autodisciplina y productividad. En el
caso de los ejecutivos más exitosos, se comprometieron aún
más con su proyecto, aumentando sus logros al mismo tiempo
que aumentaban su tiempo libre y su energía. Y los ejecutivos
más rezagados comenzaron a vislumbrar una nueva forma de
ser y de hacer. Muchas oportunidades comenzaron a aparecer
en su camino.
Los resultados fueron más que prometedores. Pero júzga-
lo tu mism@. La aventura apenas está comenzando.
32
capítulo tres
El Compromiso del Cerdo
R
ecuerda la última vez que desayunaste huevos con
tocino. Si analizas detenidamente, los dos animales
que participaron en ese desayuno lo hicieron de for-
ma muy diferente. La gallina estuvo sólo involucrada por su
participación en tu desayuno, y el cerdo estuvo definitivamente
comprometido, ya que entregó su vida para que pudieras de-
gustarlo.
Si te gusta ver deportes por televisión, te sugiero que el
próximo fin de semana lo hagas desde este enfoque. En un par-
tido de fútbol por ejemplo, y sin importar el color de camiseta,
jugarán gallinas y cerdos. Tu tarea será descubrirlos. Yo ya lo
hice y es por lo demás entretenido. También puedes incluir
al árbitro y a los técnicos deportivos. Inevitablemente unos
serán gallinas, y otros serán cerdos. A los primeros los notarás
con un poco de atención, ya que algunos pueden ir disfrazados
de cerdos. Sin embargo, en los momentos más importantes,
33
 mentes ganadoras
cuando hay que dar el extra, el disfraz de cerdo no aguanta, se
cae y sale la gallina, que estaba meramente involucrada. Los
cerdos, esos si son más fáciles de descubrir. El deportista tipo
cerdo deja todo de sí mismo durante cada minuto que dura el
encuentro. Está comprometido siempre, nunca de a ratos.
En la empresa donde estás laborando, también hay cer-
dos y hay gallinas. Algunos de los jefes que has tenido eran
gallinas y otros eran cerdos. También te invito a que repases
mentalmente el nombre de tus compañeros y si es el caso, de
subordinados. ¡Puedes empezar! A ver… “¿Fulanito?, ¡GA-
LLINA!, ¿Perenganito? ¡GALLINA!, ¿Zutanito? ¡Ese si es un
CERDO!
El primer concepto que vas a aprender para ser un gana-
dor en todo lo que hagas, es el del compromiso, porque tú ne-
cesitas una Visión Comprometida y no una visión cualquiera.
A partir de la lectura de este libro, vas a poder distinguir una
visión de una meta y de un objetivo. Éstas últimas suelen ser
meras expresiones de deseo. Todo el mundo tiene uno o varios
deseos. Pocos tienen una Visión Comprometida.
Ahora bien, cuando hablo de Visión “Comprometida”,
hablo del compromiso del cerdo, del compromiso que hará
que conquistes tu visión, o mueras en el intento. Ese compro-
miso tiene realmente poco de racional: es algo que se siente y
se lleva muy, pero muy dentro. Es el resultado más sublime de
la conquista de uno mismo.
Una vez me tocó hablar ante un grupo de cincuenta ase-
sores profesionales de seguros. Cuando acabé de dar la confe-
rencia, ya al final, se me acercó una joven que me dijo: “Oye,
realmente me encantó tu conferencia, pero no me gustó que
34
el compromiso del cerdo
usaras el ejemplo del cerdo. Realmente él nunca se compro-
metió, sino que lo comprometieron. Ojalá puedas buscar otro
animalito como ejemplo”.
Entonces, pensé en esta historia.
En el año 335 a. de C., al llegar a la costa de Fenicia,
Alejandro Magno debió enfrentar una de sus más terribles
batallas. Cuando hubo desembarcado, Alejandro comprendió
que los soldados enemigos superaban en cantidad tres veces
mayor a todo su ejército. Observó lo inevitable: sus hombres
estaban atemorizados y no encontraban ninguna motivación
para enfrentar la lucha: habían perdido la fe, y se daban por
derrotados antes de comenzar la batalla. El temor había hecho
presa de aquellos guerreros invencibles.
Pero entonces, cuando Alejandro Magno terminó de des-
embarcar a todo su ejército en la costa enemiga, dio la orden
de que fueran quemadas todas sus naves. Mientras sus hom-
bres contemplaban atónitos como los barcos se consumían en
llamas y se hundían en el mar, los reunió y les dijo: “Observen
cómo se queman los barcos. Esa es la única razón por la que
debemos vencer; ya que si no ganamos, no podremos volver
a nuestros hogares, y ninguno de nosotros podrá reunirse con
sus familias nuevamente, ni podrá abandonar esta tierra que
hoy despreciamos. Vamos a salir victoriosos en ésta batalla,
porque solo hay un camino de vuelta, y es por mar. Caballeros,
cuando regresemos a casa, lo haremos de la única forma posi-
ble: en los barcos de nuestros enemigos”.
¿Crees que los hombres de Alejandro Magno se compro-
metieron por ellos mismos? No te sugiero pelearte por cómo o
35
 mentes ganadoras
por dónde llega el compromiso a tu vida, es lo menos impor-
tante realmente. ¿Qué te importa si llega del exterior porque
las circunstancias lo exigen? Si forma parte de tu visión lo
harás interno, te lo aseguro. Además, recuerda que las mechas
de una bomba de cinco kilos de TNT y de otra de cien kilos
de TNT, arden exactamente igual. ¡Lo que tienes dentro es lo
que importa!
Criterio de aplicación
El compromiso de una visión, viene de tu interior. Ante esto,
cuando contrastes tu visión con tus sentimientos, te pueden
suceder tres cosas:
a) Te sientes fuertemente comprometid@ con ella (el
compromiso del cerdo);
b) Tu compromiso es “tibio”;
c) No sientes el menor compromiso con tu visión.
Si después de hacer esto, te encuentras en el caso a), ¡Feli-
cidades! Puedes continuar leyendo el capítulo dos. Si estás en
el segundo caso, practica el ejercicio de visión que te propon-
go más abajo y en el caso señalado con el inciso c), descarta
inmediatamente eso que tienes que le llamas visión, tómate
unas vacaciones y empieza de cero. Cuando vayas a comenzar,
recuerda esta pregunta:
¿Qué te gustaría ser cuando seas grande?
36
el compromiso del cerdo
¿Cuántas veces la habremos oído todos nosotros? Deja
que afloren emociones de tu infancia para que puedas cons-
truir una visión “limpia” y que vaya de acuerdo a tus valores
más arraigados. Date el tiempo que sea necesario y durante
todo ese proceso es muy importante que te trates a ti mism@
con mucha amabilidad. Un ejercicio típico de la Programación
Neuro Lingüística es que cada día traigas a tu mente un recuer-
do de tu infancia, fundamentalmente sin las personas adultas
que te educaban. Puede costarte algo de trabajo al inicio, pero
vale la pena continuar. Sólo hazlo unos cinco minutos por día,
en un momento que nadie te interrumpa. Si en ese lapso de
tiempo no puedes recordar nada, sonríe y continúa hasta el
otro día. Hazlo una semana completa o dos. Después, vuelve a
este capítulo y has el ejercicio de visión que sigue:
Ejercicio de Visión
Tu mente usa tus cinco sentidos “hacia adentro” para pensar.
De esta forma, cuando trabajes en tu visión tienes que darle
pistas “sensoriales” para ayudarla a definir en que te quieres
convertir y que quieres lograr al conquistar tu visión. Una for-
ma fácil de comenzar es por la “trilogía” de: SER – HACER
– TENER. Es importante que comiences una por una. Por
ejemplo:
3 Voy a ser el mejor estudiante de mi clase. Quiero ser
un gran médico. Me gustaría ser libre financieramente
hablando.
37
 mentes ganadoras
3 Quiero dedicarme toda mi vida a escribir. Voy a abrir
dos restaurantes por año hasta que exista por lo menos
uno en cada estado o provincia de mi país.
3 Me gustaría tener una casa frente al mar (o en las sie-
rras, o en el campo). Me encantaría tener mi propia
empresa de venta de refacciones de automóviles, etc.
Fantasea con tu visión hasta que termines perdidamente
enamorad@ de ella. ¡Déjate seducir!
El error más común en esta fase del proceso, es tratar de
ser específico. Ya trataremos la importancia de la precisión
en una visión, sin embargo aún no es el momento. Ahora es
tiempo de enamorarte de tus sueños, que desde adentro sientas
fuego y energía que te queme y te haga moverte en la dirección
que quieres.
A todas las sugerencias que leerás en este libro recomien-
do que las pongas en práctica pocos minutos al día, pero TO-
DOS LOS DÍAS. Lo de fantasear es una de esas sugerencias.
Mientras estás en esta fase, olvídate de que tan realizable o no
es lo que vas imaginando. Ahora lo más importante es evaluar
cómo te vas sintiendo en el proceso. Tu interior te dirá cuando
estás listo para poner manos a la obra.
Recuerda, ¡tienes que ser un cerdo!
38
capítulo cuatro
¿Qué quieres realmente?
D
ichosos aquellos que saben exactamente que es lo
que desean. En mi experiencia profesional, encontré
que el 80% de la gente que persigue un objetivo y
no lo alcanza, es porque casi nunca era su verdadero objetivo.
¿Cómo lo sé? No lo alcanzaron porque desistieron en la prime-
ra o segunda adversidad.
¿Estás segur@ que necesitas más dinero para vivir una
vida más satisfactoria? ¿O que necesitas más amor? Para ser
más preciso, ¿estás completamente segur@ que la meta que tú
manifiestas es totalmente tuya y no responde a la sociedad, tu
familia, o lo que otros esperan de ti? Es importante que estés
totalmente segur@ de qué es lo que te motivaría ser, hacer o
tener. Si ya tienes objetivos y metas bien definidos, pero aún
no estás totalmente segur@ de que alguno de ellos sea una Vi-
sión Comprometida, puedes empezar preguntándote – y res-
pondiéndote: ¿para qué quiero…?
39
 mentes ganadoras
La pregunta “¿Para qué?” se utiliza mucho en Gestalt,3
y es de una utilidad extraordinaria para averiguar los motivos
que fundamentan algunas conductas o elecciones. Por ejem-
plo, supongamos que me dices que quieres ser millonario. A
continuación te preguntaría: ¿Para qué quieres ser millonario?
y prestaría mucha atención a tu primera respuesta y no tanto a
las explicaciones que me darías de “porqué” quieres serlo.
Es muy importante no confundir la pregunta ¿Para qué?
con su primo más cercano ¿Por qué? Si te haces esta última
sólo conseguirás darte justificaciones y razones que en este
momento de tu proceso, no vienen al caso.
Cuando ya hayas pasado cada uno de tus objetivos por
el “filtro” del ¿para qué?, examina tus respuestas y toma una
decisión.
Al momento de escribir este libro, en varias partes del
mundo se puso de moda la película – documental llamada “El
Secreto” donde describen cómo – mediante la Ley de la Atrac-
ción – puedes “atraer” cualquier cosa a tu vida, y que defini-
tivamente lo que tienes ahora es producto de haberlo atraído
en tu historia reciente por los pensamientos que generaste. En
un momento, uno de los presentadores dice: “¿Qué es lo que
realmente quieres?”, y deja la pregunta abierta, para que tú la
contestes.
3 Escuela de terapia fundada por Fritz Perls.
40
¿qué quieres realmente?
¿Qué objetivos estás persiguiendo en este momento de
tu vida? Pudiera ser una buena pregunta para ti si fueras mi
cliente en un proceso de Coaching, y después de escuchar tu
respuesta, sin importar lo que hayas dicho te preguntaría acto
seguido: ¿para qué?
He descubierto que muchas de las personas que se jactan
de tener una visión claramente meditada, definida y que están
decididas a alcanzarlos no tienen un “¿para qué?” poderoso
que les den orientación.
Un “Para qué” quieres conquistar tu visión bien contesta-
do a ti mism@, te dará toda la claridad necesaria en los mo-
mentos más oscuros de tu camino: cuando la incertidumbre y
la ansiedad quieran hacer nido en tu cabeza te será muy fácil
rechazarlas. Ahora vamos a tu meta. Quieres ser el mejor ven-
dedor de tu empresa, retirarte a los 45 años, bajar 25 kilos o
comenzar una nueva relación amorosa. Te propongo que escri-
bas tu meta lo más precisa que puedas: lo que quieres ganar, en
quien te quieres convertir y cómo deseas que sea tu vida una
vez que hayas llegado ahí. Cuando hayas acabado de escribir,
léela una vez en silencio, otra vez en voz alta, y levantando la
cabeza pregúntate, mirando al frente: ¿Para qué quiero…? (y
dices tú meta tal cual como la escribiste). ¡Ahora espera! Dale
tiempo a tu mente a que se organice, evita tratar de racionali-
zar. La respuesta vendrá a tu cerebro en forma de intuición.
Cuando suelo confrontar a mis clientes con esta pregunta,
casi siempre tienden a justificar y a defender la meta que ac-
tualmente tienen y que es por lo que llegaron a contratarme. Y
como mente y cuerpo es una sola unidad, ante la más mínima
señal de incongruencia vuelvo a preguntar “para qué” a lo últi-
41
 mentes ganadoras
mo que acaban de decir. Entonces, me miran con ojos desorbi-
tados como sugiriendo “y que estupidez es esa” y los miro fija
y seriamente sin hablar hasta que me contestan. Si noto que la
incongruencia sigue, les sigo preguntando hasta que quedan
agotados. Luego les explico la importancia de tener un “Para
qué” poderoso, y les encargo que revisen sus metas en sole-
dad, se respondan ellos mismos los “Para qué” y me traigan
los resultados en la próxima sesión.
La mayoría de los Coaches Profesionales que nos dedi-
camos por entero a esta actividad sabemos que no se requiere
de gran capacidad “mental” para alcanzar las metas que uno
se propone. Lo que sucede realmente es que la gente no tiene
idea de qué proponerse, ni tampoco si sus metas están bien
sustentadas, con valores fundamentales de su vida.
Un excelente ejercicio para separar la “paja del trigo” de
tus verdaderos objetivos de los que no lo son es pedirle a un
amigo o familiar que te haga la siguiente pregunta al menos
unas 35 veces. En un espacio cómodo y sin interrupciones, tu
amig@ te preguntará: “¿Qué quieres realmente?”. Tú contes-
tas, él afirma suavemente con la cabeza, espera unos segundos
y vuelve a preguntar: “¿Qué quieres realmente?”. Tú vuelves
a contestar, él afirma suavemente con la cabeza y vuelve a
preguntar: “¿Qué quieres realmente?”. Y así hasta que ya no
puedas más. Este ejercicio brilla por su sencillez y su gran
eficacia, y te prometo que cuando lo finalices habrás notado
una gran diferencia entre lo que “quieres realmente” y lo que
te gustaría tener. Al principio es normal que aparezcan puras
cosas materiales: “Quiero un BMW”; “Quiero una casa frente
al mar”; “Quiero conocer París”. Ya hacia la pregunta 20, tus
42
¿qué quieres realmente?
respuestas serán más del tipo: “Quiero que mis hijos sean feli-
ces”; “Quiero trascender en la gente que me conoce”; “Quiero
dejar este mundo mejor de cómo lo encontré”, etc.
Una sugerencia para este ejercicio. Revisar tus objetivos
y tus “para qué” requiere de cierta dosis de valor. Puedes darte
cuenta de que el gran objetivo de tu vida, aquel que estuviste
persiguiendo buena parte del tiempo, ya no tiene cabida en tu
futuro. Recuerda que lo más importante de trabajar para llegar
a tu meta es “en quien te conviertes al intentarlo” más que si
llegas o no. Así que si estabas por la acera equivocada, sonríe,
respira hondo y ¡abandónala cuanto antes!
Criterio de aplicación
Sabes que lo que quieres conseguir realmente lo quieres con-
seguir porque cada célula de tu cuerpo está enfocada a eso.
Aunque la visión involucra (por antonomasia) los ojos, a tu
verdadera visión la sientes. La honestidad contigo mismo, en
esta parte de tu proceso, es más que vital.
Por otro lado, si al plantearte tu gran meta, sientes la más
mínima incongruencia de cualquier parte de tu cuerpo, sig-
nifica que esa parte no está de acuerdo con tu visión. Si la
ignoras, con el tiempo crecerá hasta convertirse en algo tan
fuerte que tendrá el poder de sabotearte en el momento menos
pensado.
Cuando hago mención a que hay partes de tu cuerpo que
manifiestan la incongruencia, lo digo en sentido literal. Pue-
des sentir una incomodidad en la garganta, la boca del estó-
mago o el pecho. Por esta razón, lo mejor que puedes hacer
43
 mentes ganadoras
si te sucede algo así es esperar y confiar. Date tiempo a que
tu mente madure lo que quieres: tu incongruencia se puede
deber a que te llegarán ideas mejores con el paso de los días.
Lo que suele suceder la mayoría de las veces, es que estás
preocupad@ por el “Cómo” llegar a tus metas. Asegúrate de
no estar entorpeciendo el proceso con preocupaciones inútiles
en este momento. Recuerda que todo lo que quieres y ahora
no puedes conseguir o tener, en el futuro es totalmente posible
para ti, porque las limitaciones del presente no durarán mucho
tiempo.
En la última parte del libro, encontrarás muchos ejem-
plos y técnicas que te ayudarán con este proceso. Recuerda:
deja que germine la semilla. Sólo ocúpate que le dé buen sol
y tenga el ambiente apropiado. Pero en ningún caso, repito,
ninguno, dejes de trabajar en averiguar QUÉ es lo que deseas
para el resto de tu vida.
Puede sucederte que las metas que comienzas a esbozar
las desarrollas en función a tu pasado, a tu historia y en re-
lación directa a tus “creencias” de tu desempeño, tus capaci-
dades y los resultados que obtuviste en los últimos años. Si
eso es lo que quieres, y constituye una Visión Comprometida
para ti, adelante. Significa que ya haces en la actualidad lo que
quieres seguir haciendo en el futuro, sólo que aún mejor. Vas
un paso adelante que el promedio. No obstante, si es el caso
contrario, puedo afirmar que esas metas no son el resultado
de una Mente Ganadora. Y aunque tu mente ya es ganadora
por haber comprado este libro, también quieres desarrollarla,
por eso lo estás leyendo. Es decir, una Visión no está ligada a
tu pasado, y en ningún lado está escrito que para llegar a ella
debas demostrar un mejor desempeño que el que ostentas.
44
¿qué quieres realmente?
Un tiempo después de que comenzaste a soñar, suelen
aparecer el miedo y la inseguridad como si fueran piedras en el
camino del éxito, que muchas veces nos pone en un contexto
de replantearnos nuestra Visión e incluso de obligarnos a ser
más “realistas”.
Puede sucederte a veces que de un día para el otro, las
metas que diseñaste para el futuro cobren otro tinte, parecen
más una quimera que un objetivo y de pronto te da una sensa-
ción de que el ingreso que pensaste generar la noche anterior
y que considerabas que era totalmente posible, hoy que ves
“la realidad”, parece que está mucho más lejos y difícil de lo
que pensabas originalmente. También pudo haberte sucedido
lo contrario. Hace una semana, una meta te pareció totalmente
imposible por todas las razones que consideraste en aquel mo-
mento, y hoy la comienzas a hacer parte de tu vida. Digamos
que la “compraste”. Hasta crees que puede convertirse en tu
Visión Comprometida.
Tanto el primer caso como el segundo, es perfectamente
normal.
Entrena tu cerebro
Imagina que las zonas creativas de tu cerebro que son las en-
cargadas de proporcionarte sueños y metas y en su momento
una Visión Comprometida, son como una especie de “múscu-
los” que como cualquier otro, tienen que ejercitarse.
Si has ido alguna vez a un gimnasio, recordarás como
fueron los primeros días, cuando el coach te guiaba por una
serie de ejercicios iniciales que te provocaron varios días de
45
 mentes ganadoras
incómodos dolores y molestias que apenas te podías mover.
Si continuas con tu rutina de entrenamiento, el dolor comien-
za a desaparecer en la medida que tu cuerpo se va adaptan-
do a la nueva exigencia. Pero si abandonas en ese momento,
vuelves a acostumbrar a tus músculos a no hacer ejercicio y
cuando vuelvas a decidirte a empezar, tendrás que pasar por
esta situación otra vez. Con tu cerebro pasa algo muy simi-
lar. Necesitas entrenarlo. Y como cualquier otro músculo que
comenzaste a entrenarlo después de un tiempo prolongado, al
principio se resiste porque no estaba acostumbrado a que le
exigieras.
¿Es posible?
Esta es una pregunta que aún sin hacértela de forma explícita,
puede generarte mucha incertidumbre. Por alguna razón, es
normal que si no conoces a alguien que haya hecho lo que tú
quieres hacer, es probable que antes de lanzarte a tu proyecto
y bastante tiempo después de haber iniciado, tengas todas las
dudas habidas y por haber. En esos momentos, un buen amigo
te diría algo así como: “¡…esto no es para blanditos…!” para
darte ánimos y que te avientes por tus sueños, y en cierta medi-
da creo que tiene razón. Aunque no es la temática del libro, la
gestión de los momentos de incertidumbre es lo que distingue
claramente a los buenos líderes. Un Líder con mayúscula tiene
la capacidad de convencimiento en esos momentos clave que
lo colocan al frente de un grupo de personas que necesitan que
alguien más les diga que es posible…
En Programación Neuro Lingüística postulamos que:
46
¿qué quieres realmente?
“…Como todos los sistemas neurológicos humanos se
parecen, si una persona puede hacer algo, entonces
cualquier otra puede hacerlo…”
Este principio es la base del modelado de excelencia, una
descripción de una habilidad extraordinaria expuesta en una
forma amena y fácil para que cualquier persona pueda apren-
der a hacer lo mismo.4 ¿Un ejemplo de un modelo de excelen-
cia? Fácil. El libro que tienes en tus manos.
No obstante, aun conociendo de cerca o por referencias a
alguien que haya logrado una meta igual o parecida a la Vi-
sión Comprometida que quieres conquistar, puede ser que tus
inquietudes y dudas permanezcan. Tu sistema emocional de
“alarma” se enciende provocándote miedo y haciéndote anali-
zar tus planes una y otra vez, hasta un cansancio que te puede
provocar parálisis.
Responder de forma seria y honesta si será posible para ti
conquistar tu visión, es imposible. Aquí es donde quizás sería
bueno relatarte varios ejemplos de personalidades famosas o
completos desconocidos que se las vieron más difícil que tú en
este momento, y llegaron a cumplir sus sueños. Pero no me gus-
ta hacerlo de esa manera. Definitivamente no es el estilo de un
buen Coach. Es mucho más efectivo que hagas algo al respecto
después de leer el Criterio de aplicación.
4 Ver capítulo 23: “Programación Neuro Lingüística”
47
 mentes ganadoras
Criterio de aplicación
Lo imperativo en esta parte del proceso, es que puedas distin-
guir si las inquietudes que puedes sentir corresponden más a
sentimientos de miedo o de inseguridad. Que para este caso no
es lo mismo.
La emoción del miedo es natural aún tratándose de una Vi-
sión Comprometida. Se trata de miedo a lo desconocido, miedo
a que te vaya mal, miedo a que te vaya bien y no sepas que ha-
cer, ¡miedo a lo que tengas! Es como el primer día de escuela o
la primera vez que te presentaron a tus suegros. Querías correr.
Pero despreocúpate, este tipo de miedo apenas si le hace cosqui-
llas al “Compromiso del Cerdo” que tú estás desarrollando.
Y si además de la sensación del miedo sientes inseguridad
“personal” por llamarla de algún modo, el análisis que tienes
que hacer es muy diferente. Quizás no tengas tu autoestima en
el nivel adecuado, estás transitando por un momento de tu vida
que no es el mejor, o tu Visión Comprometida te exige un pre-
cio más alto del que estás dispuesto a pagar.5 Cualquiera fuera
el caso, el mejor criterio que puedes aplicar es el de dejar pasar
un tiempo: termina de leer este libro y continúa recolectando
información relativa a tu Visión, pero sin iniciarla todavía. In-
vierte todo lo posible en ti mism@, y deja el agua correr.
Por otro lado, si tienes tu meta, y quieres asegurarte que
es la adecuada para convertirse en Visión Comprometida, el
ejercicio que sigue a continuación te ayudará a determinarlo.
5 Ver Capítulo seis: “Pagar el Precio”.
48
¿qué quieres realmente?
En primer lugar, es importante que elijas un momento del
día que sea único, como después de comer, antes de tu desa-
yuno, o antes de acostarte a dormir. Necesitas apartar de cinco
a diez minutos durante unos cinco días consecutivos para que
el ejercicio que harás surta efecto. Puedes estar sentad@, pa-
rad@ o acostad@ cuando lo hagas pero eso sí, tienes que estar
sol@ o por lo menos sin interrupciones.
Cuando estés en el contexto que te pido, respira en pro-
fundidad varias veces, cierra los ojos, e imagina…
Estás en tu Visión Comprometida. Te ves más viej@. Ma-
nejas el automóvil que te gusta, vives en la casa de tus sueños,
abrazas a tu espos@ de forma apasionada… besas a tus hijos
antes de verlos correr y jugar por el jardín…, sintiéndote or-
gullos@ de ellos.
Por supuesto, agregarás y quitarás los elementos necesa-
rios en función de la meta que diseñaste. Éstos son sólo ejem-
plos. Es importante que te tomes todo el tiempo necesario para
darle a tu cerebro pistas sensoriales de las experiencias que
quieres vivir de aquí en adelante. Puedes hacerlo durante más
de una hora si quieres.
Cuando hayas finalizado, necesitas estar atent@ a la retroa-
limentación emocional que te enviará tu cerebro. Básicamente,
serán de tres tipos: placenteras, indiferentes o incómodas.
Si son placenteras, excelente. Tu meta se convertirá una
Visión Comprometida rápidamente, si es que no lo es ya. Por
el contrario, si la emoción que sientes después de representar
internamente la experiencia cae en cualquiera de los otros dos
casos, necesitas hacer cambios.
49
 mentes ganadoras

Tu mente consciente está totalmente incapacitada para

juzgar si tu visión es posible o no para ti y mucho menos si se
convertirá en “comprometida”, así que dejarás en este momen-
to todo esfuerzo de razonar los elementos de que dispones para
llegar a esa conclusión. Por el contrario, tu mente “automáti-
ca”, el inconsciente (normalmente llamado sub-consciente en
la mayoría de los libros de autoayuda) se comunicará contigo
diciéndote muchas cosas acerca de lo que quieres hacer para
tu futuro. La forma de enviarte mensajes de tu mente incons- capítulo cinco
ciente es básicamente, a través de la intuición. Esto es princi-
palmente sensaciones de cualquier tipo y en cualquier parte Largo Plazo
del cuerpo.

Necesitas estar atent@ a los mensajes de tu interior. El “Me preocupa el futuro,

“Compromiso del Cerdo”, viene precisamente de ahí. es en donde voy a pasar el resto de mi vida”
Woody Allen

E
n febrero de 1998, el IFPRI (siglas en inglés para el
Instituto Internacional de Investigaciones sobre Polí-
ticas Alimentarias) lanzó un estudio titulado: “Visión
2020”, un informe que resume las tendencias actuales proyec-
tadas al futuro de varias partes del mundo, incluida América
Latina. Cada cinco años, la CIA (Agencia Central de Inteligen-
cia de los Estados Unidos), elabora otro estudio que “predice”
el mundo para quince o veinte años después. Como contraste,
y valga la exageración para graficar lo que sostengo, en Lati-
noamérica muchos gobiernos analizan meticulosamente como
hacer para pagar los sueldos atrasados. ¿Exagerado? No lo sé,
pero muchas veces cierto, y por demás triste.

50 51
 mentes ganadoras
Es la diferencia de enfoque lo que hace que los países más
desarrollados se hagan cada vez más desarrollados, a diferencia
de los otros, los llamados del “Tercer Mundo”. Sé que diferen-
cias puede haber varios centenares, desde históricas, culturales,
naturales o de otro tipo, pero me quedo con el enfoque como la
principal distinción. Pero vamos a lo que nos interesa.
Ciertamente, tener una visión de largo plazo que actúe
como “norte” de nuestras decisiones, criterios y también para
medir los avances que vamos alcanzando es fundamental. De
lo contrario, si tu meta no supera ni por mucho los tres años,
cada vez que se te presente una toma de decisiones en el pre-
sente no sabrás qué camino tomar. Eso genera conflicto y an-
siedad. Además, te darás cuenta en el proceso que rara vez es
posible dirigirte directamente a tu meta. Tendrás que rodear
obstáculos, resolver problemas, dedicar más tiempo del pla-
neado, etc. Es decir, las decisiones del “presente” en función
de una visión tienen la virtud de acercarte a la meta, más que
llevarte directamente.
Un joven abogado fue estudiante brillante y su meta es
fundar su propio despacho jurídico. Tiene menos de un año de
egresado y recibe una oferta de trabajo de otro grupo jurídico.
A los efectos de este tema, si su meta es de largo plazo toma-
rá una decisión, y si es de corto plazo, tomará una distinta.
¿Puedes analizarlo y determinar en cada caso cual decisión
tomaría? ¿Qué harías tú?
Es literalmente imposible separar lo urgente de lo im-
portante en tu accionar cotidiano sin una meta de largo plazo.
Créeme.
52
largo plazo
Nada que vale la pena se hizo en una noche, escuché por
ahí. Y esto es aplicable para cualquier cosa. Piensa que todo
aquello importante que puedes crear, será la consecuencia de
un trabajo que te lleve muchos años de tu vida. Construir una
familia, consolidarte en tu carrera profesional, alcanzar la in-
dependencia financiera, formar un patrimonio…
Por mi necedad juvenil, en su momento fui presa del lla-
mado en aquel entonces “Sueño Americano”, que consistía en
llegar a acumular un millón de dólares antes de los treinta años
de edad. Cuando recordaba esas primeras ambiciones debo ad-
mitir que me daba pena, hoy gracias a Dios me da risa. A pesar
de que semejante objetivo no tenía ni pies ni cabeza y por lo
tanto no se parecía en nada a una Visión Comprometida, tam-
bién debo reconocer que me sirvió para despertar mi ambición,
motivarme fuertemente y comenzar mi aventura. Como no te-
nía ni conocimientos ni ninguna experiencia que me “acerca-
ra” mínimamente al cumplimiento de tan descabellada meta,
comencé a leer todo tipo de libros sobre el tema. El primero de
ellos, fue Mi Primer Millón.6 Luego continué con El Vendedor
más Grande del Mundo.7 Ambos libros cumplieron un propó-
sito en mi vida: me instalaron la creencia de que podía alcanzar
cualquier meta que me pusiera en mi vida. Desde entonces, me
comporto congruentemente con esa creencia y llegué mucho
más lejos de lo que en su momento me imaginé.
6 Mi Primer Millón. Charles-Albert Poissant, Christian Godefroy. Editorial Atlántida, 1994.
7 El Vendedor más Grande del Mundo. Og Mandino. Editorial Diana, 1ra. Edición febrero
de 1976.
53
 mentes ganadoras
Corto plazo frente a largo plazo.
Puede ser que cuando comiences a pensar en un proyecto que
sea candidato a convertirse en Visión Comprometida, se te
presenten algunas situaciones que compliquen esa “transfor-
mación”. Por ejemplo, si hechas una mirada a lo que tienes, a
lo que te falta y a lo que quieres, vas a esbozar un proyecto que
tienda a solucionar tus necesidades y gustos actuales, y –casi
seguro– que no tengan nada que ver con una actividad que
“sublime tus talentos y capacidades”. Esto significa que para
construir una Visión, tienes que pensar seriamente en hacer
aquello para lo que eres realmente buen@ y además te encante.
Tienes que saber que las metas de corto y mediano plazo, que
consideran un plazo desde un mes hasta cinco años, reflejan
normalmente situaciones de necesidad y carencias. Por ende si
este es tu caso, debes saber que esa meta jamás se convertirá
en una Visión Comprometida para ti.
Supongamos que después de analizar tu situación actual y
tus deseos llegas a la conclusión que quieres poner un negocio.
Crees o quieres creer que esa es tu Visión Comprometida. El
riesgo que existe de haber llegado a esa decisión para satisfacer
tus necesidades, es muy alto. Por ejemplo, si tu situación actual
(situación = necesidad) describe elementos como estos:
3 No soportas a tu jefe y decides ser tu propio jefe;
3 Tu trabajo te absorbe seis días a la semana y te gustaría
tener más tiempo para ti;
3 Salió el último modelo del BMW y sueñas con tener
uno, sobre todo cada vez que te subes a tu propio auto-
móvil;
54
largo plazo
3 Sufres la inseguridad en lugar donde vives y quieres
mudarte a un fraccionamiento privado, donde ingresen
sólo los que dijimos;
3 Te despidieron o dejaron cesante en tu trabajo varias
veces y estás hart@ de que te suceda lo mismo;
3 Ya comenzó a fastidiarte que tu vecino de enfrente
venga a presumirte con las fotos de los lugares exóti-
cos que visitó en sus vacaciones;
3 Sencillamente, te cansaste de trabajar para otros, de
cumplir un horario, de vivir esperando tu quincena
para pagar la renta y los servicios, y tener que esperar
la quincena siguiente.
También puede ser que después del análisis que hagas lle-
gues a una meta personal, como bajar de peso. Si tu situación
actual es más o menos así…
3 Llegas fatigad@ a tu oficina en el segundo piso des-
pués de subir unos veintidós escalones;
3 Tu ropa interior y tus pantalones te deja feas ronchas
color rojo cada vez que te las quitas y te dan un horri-
ble comezón por las noches;
3 Sientes unos celos terribles cuando tu pareja clava sus
ojos en alguien mucho más delgad@ que tú;
3 Tú médico de cabecera te dijo que si no te pones en
forma y bajas de peso inmediatamente tienes un alto
riesgo de sufrir un infarto.
Aunque poner un negocio y bajar de peso como metas
no tienen nada de malo, es menester distinguir el origen de la
55
 mentes ganadoras
meta para asegurarte si nace como producto de una necesidad
o como un deseo de obtener placer. Las personas que se hicie-
ron exitosas construyeron una Visión Comprometida porque la
idea de conquistarla les genera un enorme placer, y nunca para
evitar una situación que les genere dolor. Las excepciones que
puedas encontrar a esta regla, que sirvan para confirmarla.
Asegúrate.
Criterio de aplicación
Desarrollar una Visión Comprometida de largo plazo es muy
fácil, sólo necesitas dedicarle el tiempo suficiente. También es
un ejercicio sumamente motivador por lo siguiente: imagínate
que todo lo que deseas hacer, ser y tener en este momento, ¡es
perfectamente posible en el largo plazo! Ya vimos en el capí-
tulo anterior la importancia de saber exactamente qué quieres,
con el fin de que te vayas comprometiendo con ese futuro, o lo
descartes rápidamente.
Recuerda que las limitaciones que tienes en el presente,
ya no estarán después de un tiempo, ¡a menos que te empeñes
en ello! El negocio que quieres poner, las horas que quieres
dedicarle a pintar o a tus hijos, los viajes a lugares exóticos…
¡Todo será realidad para ti! Si es un futuro que vale la pena y te
gusta, te irás comprometiendo poco a poco. Ten paciencia.
Vamos comenzando.
56
largo plazo
La inercia actual
En primer lugar, quiero que estés consciente del rumbo que ha
tomado tu vida actual. Aunque no lo hayas notado, tu vida tiene
una dirección, y ahora es un buen momento para tomar cartas
en el asunto y determinar si te diriges a un lugar que crees pue-
da gustarte en el futuro. Como ayuda, te sugiero que observes
a tus padres, a un tío, a los padres de un amig@ o a cualquier
otra persona mayor que tú que puedas admirar y respetar. Si
tienes asociaciones emocionales relativamente “fuertes” con
la persona que elegiste, significa que inconscientemente tienes
incorporado parte del modelo de esa persona. De esta manera,
el rumbo de tu vida te llevará a destinos “parecidos” a los que
vive “hoy” la persona mayor que escogiste. Cuando empieces
a repasar mentalmente algunas caras de las personas mayores
–tus suegros incluidos– espero que no vayas a alarmarte, no es
el objetivo de este ejercicio y no es bajo ningún modo deter-
minante la dirección actual de tu vida. Lo que pretendo conse-
guir, es que llegues a plantearte algo así como: “Muy bien, voy
camino a convertirme en alguien parecido a Fulanito. ¿Quiero
eso para mi vida en el futuro?”. Toma la decisión (si o no) y
sigue adelante con la segunda parte.
Examina tus emociones
He encontrado algunas personas con ciertos conflictos con el
largo plazo. Yo mismo los tuve en una edad temprana, cuando
pretendía que “todo lo bueno que hay sobre este planeta me
sucediera en los meses siguientes”. En otros casos, cuando al-
57
 mentes ganadoras
gunas personas piensan en términos de algunos años después,
se imaginan como viejitos caminando con un bastón, ¡aún
cuando esos años después signifique tener cuarenta años!
Como desconozco tu caso particular, te sugiero que revi-
ses y determines si tienes o no conflictos en este punto. Porque
si los tienes, todos los intentos que hagas por generar una Vi-
sión Comprometida de Largo Plazo serán saboteados por tus
emociones. Necesitas sincerar tus sentimientos, ponerlos en
palabras y dejar que hablen. El miedo, la pena y la vergüenza
suelen actuar como represores de esas emociones obligándolas
a actuar en tu propio “inframundo”, trabajando activamente
desde ahí. Comienza diciendo “…cuando pienso cómo será
mi vida dentro de diez años, siento que…” y termina la frase
como sientas. Debes intentar otras frases también. De esta for-
ma, escuchando en lugar de tratar de ignorar, comenzarás a
reconciliarte contigo mism@ poco a poco.
Pero recuerda, deja que tus emociones hablen para que
puedas escucharlas. No habrá solución posible a tus conflictos
internos si no permites que tus sentimientos se expresen tal
cual. Una vez que pase el tiempo que estés considerando para
cumplir tu visión (cinco, diez o quince años) te garantizo que
tendrás tantas ganas de vivir y de disfrutar como ahora. A los
veinte años todos creímos que seríamos “adultos mayores” a
los cuarenta.
Inventario de recursos
Es todo un clásico. Cuando comienzas a proyectar, aparecen
en la mente todos los “no puedo por esto” que te paralizan y
58
largo plazo
te producen una frustración que te quitan las ganas con ganas,
de volver a intentarlo. Nos enfocamos rápidamente en lo que
queremos y no podemos, por nuestra situación actual. Y así,
está claro que no llegarás muy lejos. Por ejemplo:
3 Quieres poner un negocio y recuerdas que tienes que
trabajar para mantener a tu familia.
3 Sueñas con obtener una promoción en tu empresa y re-
cuerdas que hay cinco personas que quieren el mismo
puesto, todas más listas y más guapas que tu.
3 Quieres vender el veinte por ciento más de tu presu-
puesto el año entrante y recuerdas que este año no lle-
gaste ni a la mitad de los resultados que esperabas.
Este tipo de enfoque es totalmente inconsciente (no tienes
gobierno directo sobre él) y refleja una actitud de “por más que
lo desee, nunca podré conseguir lo que quiero”. Para cambiar
tu enfoque, necesitas hacerlo de forma radical (recuerda la ra-
pidez del cerebro que mencioné en la introducción) tomando
lápiz y papel y escribiendo, al centro de la hoja, el siguiente
título:
“REGISTRO DE ÉXITOS”
A continuación, anotarás todas las cosas grandiosas que re-
cuerdes que hiciste en cualquier momento de tu vida. Desde
que eras un niño. Todo lo que se te ocurra. Por ejemplo y aun-
que ahora te suene trivial, cuando tenías siete años haber tre-
pado un muro de dos metros para robarle manzanas a tu vecino
lo debiste haber vivido como una proeza. Haber pasado de año
59
 mentes ganadoras largo plazo

cada ciclo escolar, también es un ejemplo de éxito. No es ne- Es en el Largo Plazo donde gobierna el Reino de lo Posi-
cesario que anotes más de cincuenta éxitos en tu vida. Una vez ble. El mundo que puedas concebir en tu mente, será posible
que hayas concluido, estás list@ para el paso final. y real en ese lugar.
En otra hoja en blanco, pondrás de título lo siguiente:

“INVENTARIO DE RECURSOS”

Aquí anotarás las razones por las que crees que puedes triunfar
y conquistar tu Visión Comprometida de Largo Plazo. Es fun-
damental que anotes todas las palabras y que evites usar “co-
millas”. A modo de ejemplo, lo harás de la siguiente manera:

Inventario de Recursos:
1) Creo que puedo triunfar porque soy muy inteligente
cuando me lo propongo.
2) Creo que puedo triunfar porque estoy dispuest@ a pa-
gar el precio que exige conquistar mi Visión.
3) Creo que puedo triunfar porque tengo la madera inter-
na para hacerlo.

Esta lista a diferencia de la anterior, no necesita ser muy

exhaustiva. Necesitas que los criterios que escribas sean total-
mente ciertos para ti de modo que creas en ellos. Como vere-
mos más adelante, sólo evita escribir que te mereces triunfar.

Por último, un comentario sobre el largo plazo. Ten en

cuenta que una meta de corto plazo es cualquiera cuyo hori-
zonte temporal considera hasta un año. Desde un año hasta
cinco se considera mediano plazo y más de cinco años ya pue-
des tratarlo como largo plazo.

60 61
 capítulo seis

Pagar el precio

“Todo el mundo quiere ir al cielo,

pero nadie se quiere morir”
Anónimo

C
asi estoy dispuesto a apostar que ya has escuchado esta
frase: “Si trabajara para él tanto cómo trabaja para su
jefe, sería rico”. Con cualquiera de sus variantes, por
supuesto. ¿Y sabes por qué es esto? ¿Qué crees? Acertaste.
¡Por el precio! Esta afirmación tiene carácter casi universal:
por todos lados encontramos talentos desperdiciados, personas
que se dejan explotar o ganan una fracción de lo que ganarían
si hicieran lo que ya hacen para otros, para ti mism@.
Este es un punto medular para mí. El tiempo que llevo en
mi carrera profesional me llevó entender que la gente que al-
canza lo que se propone paga el precio del éxito. Muchos otros,
los que anhelan alcanzarlo y se pasan los mejores años produc-

63
 mentes ganadoras
tivos de su vida coqueteando con la posibilidad de convertirse
en algo mejor, son los que escucharás una y otra vez con frases
como: “Si hubiera hecho aquel negocio… …la historia sería
otra…”. Eso es masturbación mental. En algún momento de su
vida se vendieron la idea de que fracasaron. Todos los grandes
hombres de la historia que trascendieron y que los recordamos
en nuestros días, lo hicieron solamente por la medida de sus
logros. Cumplieron su visión, y también pagaron el precio.
En un curso que di para vendedores, comenzamos a ha-
blar del esfuerzo que es necesario realizar para alcanzar cierto
nivel de éxito. Ahí pude observar un proceso muy curioso.
En el momento de pedirles que dieran algunos ejemplos de
cómo podrían esforzarse para llegar al éxito, algunos hacían
comentarios por demás “azarosos” en cuanto a lo que se nece-
sitaba hacer. Y aunque no tan dramáticos, la “forma” en cómo
lo decían ponía a temblar de miedo al más avezado. Otros,
expresaban cosas más realistas como “contactar muchos pros-
pectos” o “darles un buen servicio a los clientes” ó “vivir to-
dos los días enfocado a vender”, etc. Entonces descubrí algo
interesante.
Desde luego es necesario esforzarse para conquistar tu vi-
sión, sin embargo… no se trata de un castigo. Mientras que
los vendedores más exitosos hablan de su proceso en términos
de: “…veo a cinco clientes nuevos cada semana, converso con
ellos aproximadamente una hora, luego les pregunto si van a
encargar el producto que compran habitualmente o desean pe-
dir algo más, entonces cierro más ventas que cualquier otro…”
los vendedores que más les cuesta su trabajo se expresan más
o menos así: “…en primer lugar, es importante hablar a mu-
cha gente porque casi nadie tiene tiempo para recibirte, luego
64
pagar el precio
procuro que ellos respeten la hora y la fecha fijada, porque es
normal para mí que llego y se olvidaron de mi cita, entonces
trato de convencerlos de que me compren algunos de mis pro-
ductos para que no se queden sin mercancías, y ahí… recién
comienza la dura negociación por el crédito… todos quieren
plazos sin intereses…”
Y como está comprobado en Programación Neuro Lin-
güística que las palabras describen pensamientos e imágenes,
sólo puede existir una conclusión: mientras que los vendedo-
res exitosos visualizan el camino a la meta con imágenes agra-
dables, iluminadas, llena de desafíos en los cuales terminan
saliendo victoriosos en cada uno de ellos, los vendedores “pro-
medio” se llenan la cabeza con imágenes basura como son:
verse a sí mismos sufriendo, cayendo y levantándose con mu-
cho esfuerzo, gotas de sudor en la frente, ¡y hasta ponen cara
de sufrimiento cuando tienen éstas imágenes!
El camino a recorrer no tiene que ser difícil y áspero, sal-
vo que tú quieras. No sé cuando aprendimos, al menos en la
cultura occidental, que un fracaso debe ser doloroso. Cuan-
do ingresé a una empresa que vendía auto-planes de financia-
miento casa por casa, recuerdo que le comenté a mi gerente de
ventas Jorge Puma que cuando a mí me cerraban la puerta en
una casa, yo me sentía muy mal. Lo que hizo Jorge a continua-
ción, cambió mi percepción del fracaso para siempre: puso su
mejor cara de ingenuidad y me preguntó simplemente “¿Por
qué?” No fue tanto la pregunta sino todo el contexto que puso
con la expresión de su cara que me hizo reflexionar al punto
de decir: “…vaya…, tiene razón. No tiene caso que me pon-
ga mal cuando me cierran una puerta. Sólo tengo que golpear
la siguiente…” Esa pregunta me ayudó hasta el día de hoy.
65
 mentes ganadoras
Nunca más me puse mal por recibir un no y lo mejor del caso,
comencé a disfrutar del camino desde entonces.
Ahora bien, ¿en qué consiste pagar el precio? ¿Qué es
exactamente lo que tienes que pagar? La respuesta a esta pre-
gunta me encanta, y debido a su simpleza descubrí que la ma-
yoría de la gente tiene una gran confusión al respecto. A casi
todos los que le hice esta pregunta, contestan que el precio es
el sacrificio, en cualquiera de sus formas. Pero no el sacrificio
como castigo.
¿Y qué es el sacrificio, o en que necesitas sacrificarte?
Al menos para mí, la versión que yo “compré” y te invito
a que la utilices es la siguiente:
“No puedes tener todo lo que quieras de una sola vez”
Quizás cuando estés diseñando tu Visión Comprometida,
te des cuenta que deseas libertad financiera, al mismo tiempo
que compras una casa más grande, cambias tu automóvil y
llevas a pasear a toda tu familia a un lugar paradisíaco cada ve-
rano. Ahí es donde la frase anterior se transforma en “Puedes
tener todo lo que quieras, de una cosa por vez”. Entonces, en
este contexto “sacrificar” significa “priorizar”. Y eso es per-
fectamente lógico y válido para mí. Pero no hay necesidad de
sufrir por ello. De eso se trata el sacrificio para llegar al éxito.
No de trabajar jornadas de quince horas, bajo el sol y sin agua.
Piénsalo.
66
pagar el precio
Criterio de aplicación
No existen dos caminos idénticos para alcanzar el éxito. En
algunas personas el sólo esfuerzo extra que tendrán que hacer
para lograr su visión constituirá el precio a pagar. En otras será
enfrentarse a sus miedos y vencerlos. Es fundamental que tú
evalúes el precio que estás dispuesto a pagar, como también
cual crees que será tu mayor obstáculo a superar. Sabiendo esto
podrás decidir si la Visión que estás considerando te exigirá
más de lo que estás dispuest@ a pagar. De todas maneras sería
bueno que le echaras una mirada a algunos mitos que existen
al respecto.
Mitos de Precios
Cuando elaboramos nuestra visión, a veces dudamos si será
posible para nosotros llegar a ella, y hasta a veces comenzar.
Esta situación puede generarte cierta inseguridad, y te haga re-
flexionar sobre si debes comprometerte con algo que puede ser
un sueño “guajiro”. Existen mitos al respecto. Vamos a aclarar
los más frecuentes:
El precio a pagar es directamente proporcional al tamaño de
mi meta
De entrada te digo esto: es un modelo de pensamiento total-
mente arcaico y absurdo. La cantidad de personas que en la
última década comenzaron con nada, o mejor dicho, con su
67
 mentes ganadoras
talento, empeño y sus dos manos y se han hecho ricos, es enor-
me. Solamente en México, he tenido la oportunidad de cono-
cer a varios dueños de restaurantes que comenzaron no mucho
tiempo antes con un puesto de comidas en la calle, y hoy tienen
hasta una franquicia.
¿Quiénes son los que más trabajan? En la mayoría de los
casos, los obreros y empleados. Toman dos autobuses para lle-
gar a su trabajo. Otros dos para llegar a su casa. Trabajando
cuarenta y ocho horas semanales. Comen su almuerzo frío o
recalentado y tienen escasas chances de “retirarse” decorosa-
mente, sabiendo que los sistemas de pensiones de la mayoría de
los países estarán quebrados en unos veinte o treinta años. ¡Eso
es pagar un alto precio! Y no por una Visión. También tengo el
gusto de conocer a vendedores extraordinarios que laboran en-
tre dos y cuatro días a la semana, ¡y tienen ingresos superiores
a los trescientos mil dólares anuales!
Quítate esta idea de la mente, sólo te complicará las cosas.
El camino que te llevará a conquistar tu Visión Comprometida
será tan fácil o tan difícil como tú quieras que sea. Así que pien-
sa en grande, apunta alto y déjate llevar.
Tengo que renunciar a mi empleo y mi estabilidad actual
Salvo que tú quieras hacerlo de ese modo, pero no es necesario
en lo más mínimo. De hecho, el que te encuentres trabajando
es un gran punto de partida. En primer lugar, estás en una situa-
ción de negociación fuerte, ya que tus ingresos no dependerán
del proyecto que quieres iniciar y podrás decir “no” las veces
necesarias hasta lograr acuerdos totalmente conveniente a tus
68
pagar el precio
intereses. Además, los errores que normalmente se cometen al
inicio de un emprendimiento serán fácilmente amortiguados
debido a tu estabilidad laboral. Ésta es, de hecho, la estrategia
que siguió Aristóteles Onassis cuando comenzó a arriesgar su
dinero en las inversiones navieras. Los dos primeros buques
que compró se hundieron amarrados en el puerto en la primera
tormenta.8 Cuando esto sucedió, Aristóteles tenía ingresos fijos
provenientes de la importación de tabaco griego y pudo subsi-
diar las pérdidas fácil y rápidamente.
Necesito estudiar y prepararme bien antes de empezar
¡Claro que sí! Pero, ¿es realmente un problema? Si tu Visión
Comprometida exige que culmines estudios formales a nivel
de Universidad, comienza ahora mismo a averiguar planes de
estudios para adultos o planes a distancia. Pero si me dices que
sientes que se te pasó el tren, que ya no puedes (no tienes ganas)
regresar a la universidad, que tus obligaciones familiares y que
tu situación no se qué, entonces puedes reconocer que tu Visión
Comprometida no lo es tanto. Y si estoy equivocado, entonces
déjame decirte que estás enamorad@ de un amor imposible.
No tengo dinero para empezar
Es muy raro encontrar que alguien tenga dinero para empezar
8 Mi Primer Millón. Charles-Albert Poissant y Christian Godefroy. Editorial Atlántida. 1994.
69
 mentes ganadoras
un negocio. Desde luego que hay muchos casos, pero no es la
norma en lo absoluto. Por otro lado, las personas que deciden
lanzarse a un negocio piensan que lo primero que necesitan es
un crédito. Cuando ya les han dado la negativa en todos los
bancos, comienzan con los familiares “medianamente” adine-
rados en su búsqueda de financiamiento. Nunca observé tanta
confusión en otras áreas como en ésta. Incluso antes de tener un
Plan de Negocios o algo parecido a una estrategia de comercia-
lización, quieren saber que disponen del dinero. Ésta prioridad
no sólo es un error, sino que es resultado de la propia insegu-
ridad. ¡Y nadie le querría prestar dinero a alguien inseguro!
Recuerda, los bancos y cualquier otra institución de crédito te
prestará dinero para tus proyectos sólo si les demuestras que no
lo necesitas. Ellos quieren que tú hagas negocios con su dinero,
no que resuelvas tus problemas financieros. Aunque tienes ra-
zón que es totalmente paradójico, así es como funciona.
Ve por partes, escribe tus sueños una y otra vez. Háblalo
con tu pareja o un amigo. Si encuentras eco positivo puede ser
un excelente signo de que vas por buen camino. De todos mo-
dos, te recomiendo que leas los dos primeros libros de Robert
Kiyosaki: Padre Rico, Padre Pobre, y el Cuadrante del flujo del
dinero.9 Encontrarás un enfoque muy interesante en relación al
dinero y la riqueza.
Es imperativo que sepas lo que estás dispuest@ a pagar
por lo que pretendes obtener.
9 Ambos libros publicados por Editorial Aguilar. 2004.
70
capítulo siete
La magia de lo específico
P
or un momento, voy a asumir que ya tienes una visión
en la cual te sientes en este momento profundamente
comprometid@, la misma refleja lo que quieres para
el resto de tu vida y también estás dispuest@ a pagar el pre-
cio que requiera su conquista en tiempo, dedicación y esfuer-
zo. Ahora bien, cuando la gente empieza a soñar en grande,
he observado que las personas normalmente mencionan tres
puntos que normalmente desean: un ingreso muy superior al
actual, una casa tipo mansión y un automóvil que deje bien
en claro a todo el mundo que los vea circular el alto nivel de
estatus y posición que han adquirido en la vida. Comienzan
a ilusionarse con todo el dinero que pueden o van a ganar y
así transcurre un tiempo más o menos prolongado hasta que
la motivación empieza a desvanecerse poco a poco. Lo que
yo llamo “la aplastante e implacable fuerza del día a día” pa-
rece despertar de su letargo y comienza a recordarte tus obli-
71
 mentes ganadoras
gaciones cotidianas que tenías momentáneamente olvidadas:
el pago puntual de tus servicios, tu jornada laboral de ocho
o diez horas, la educación de tus hijos, y todos los compro-
misos asumidos. Te sientes cansad@ y la emoción inicial de
saber que tienes todo el derecho “universal y divino” de tener
un montón de juguetes carísimos que te hagan feliz no hace
otra cosa que generarte un conflicto cada vez más grande. ¿La
buena noticia?
¡Vas excelente en tu camino!
Aunque de ningún modo la situación que te acabo de des-
cribir es condición necesaria en tu camino al éxito, has dado
un paso de gigante al atreverte a soñar: has ampliado tu nivel
de consciencia. Has contrastado lo que tienes con lo que quie-
res, lo que deseas ser con lo que eres, lo que haces con lo que
sueñas hacer. ¡Eres un genio! Es importante que entiendas
que este tramo del camino de conquistar tu visión, la mayoría
de la gente sobre este planeta no se atreve a darlo nunca. In-
cluso ignora que puede y necesita darlo.
Pero puede ser que tú tengas un conflicto más o menos
importante que te esté haciendo sentir pobre, frustrad@ y me-
nos valios@ que cualquier fulano que se cruza contigo en un
pasillo de tu empresa. ¿Qué necesitas hacer entonces? Dar el
paso siguiente: darle forma precisa a tu visión.
Especificando tu Visión
Un postulado de la Programación Neuro Lingüística es acerca
de las características de tu mente. La misma sostiene que la
72
la magia de lo específico
Mente Inconsciente es Literal, No analiza y No tiene sentido
del humor.10
Literal: significa que tu mente interpreta todas tus frases
al pie de la letra, sin interpretaciones. Así, si tú dices: “esto
de ponerme metas es muy difícil para mí, nunca lo he hecho
antes y no creo que pueda hacerlo”, ¿qué crees que te mente
inconsciente concluirá? ¿Qué será fácil? Desde luego que no.
Fíjate que otra persona puede decir: “Nunca me puse metas en
mi vida… se me hace interesante hacerlo en este momento…”.
De esta forma se le hará interesante, no difícil y aunque el ca-
mino de fijarse sea realmente arduo, nunca reparará en ello ni
se cuestionará al respecto.
No analiza: la mente inconsciente no tiene idea de porqué
o para qué dices lo que dices, ni si eso que piensas te es útil o
no. Simplemente toma la información que tú le proporcionas
y produce más resultado de lo mismo. Es decir, obedece a tu
“orden” de forma literal.
No tiene sentido del humor: ¿cuántas bromas escuchamos
o hacemos de nosotros mismos, que lejos de provocar una son-
risa, nos socaba la autoestima y nos hace sentir un completo
inútil? Una vez leí un graffiti que decía: “Es mejor no hablar, y
que l@ tomen a un@ por estúpid@, antes que hablar y que lo
comprueben…”. ¿Qué crees que hará tu cerebro cuando estés
10 Introducción a la PNL. Joseph O`Connor, John Seymur. Editorial Urano.
73
 mentes ganadoras
en una reunión de tu trabajo o en una junta escolar y sientas
que tienes una buena idea? No te empujará a levantar la mano,
te guardarás lo que querías decir, y más tarde te estarás arre-
pintiendo porque tu idea era exactamente lo que se necesitaba
para llegar al éxito. La Mente Inconsciente no distingue una
declaración “cómica” de una que no lo es. Por esa razón, las
bromas sobre ti mism@, ni de broma. (Que no significa que te
tengas que tomar en serio todo el tiempo).
Cuando estés construyendo tu visión, lo que quieres ser,
hacer y tener, es fundamental que seas lo más específic@ que
puedas para que tu cerebro pueda entender cabalmente tu de-
seo, enfocarte a ello y trasladarte hasta ahí. No basta con decir:
“quiero ganar mucho dinero” ó “quiero ser ric@ para ya no
tener que trabajar” ó “deseo una pareja que me ame y me cui-
de”. En mis seminarios, suelo ejemplificar este punto con las
expresiones de los jóvenes al terminar su formación interme-
dia y están por ingresar a la universidad: “Yo deseo una buena
mujer, dinero y salud”. Y el Inconsciente responde: “Buena
mujer: Rigoberta Menchú; Dinero: ¿tienes dinero ahora? Sí;
Salud: ¿estás sano? Sí. Muy bien, ¡tres deseos concedidos!
Siguiendo este esquema, cuando imagines la casa de tus
sueños, será de gran ayuda que consigas todas las revistas de
Diseño de Interiores y de Arquitectura que puedas para que
veas distintos tipos de ambientes y puedas darte una idea más
cabal del lugar donde vivirás. Yo te sugiero que recortes la
imagen de la casa que más te gustó y la pegues en un lugar
donde puedas verla todos los días. Si haces lo mismo con cada
cosa material que quieres tener, tu visión irá tomando cada vez
más una forma más precisa que te permitirá tener la evidencia
74
la magia de lo específico
necesaria durante todo el camino para ayudarte a decidir cuál
será tu siguiente paso. Te recomiendo que hagas lo mismo con
cada aspecto de todo lo que quieres hacer, ser y tener.
Alcanza tus Metas
En mi taller llamado “Alcanza tu Meta”, los participantes
tienen que construir el mapa de sus sueños en una cartulina
con recortes de imágenes que ellos mismos consiguen de todo
tipo de revistas. Sin excepción, todos los asistentes finalizan
el encuentro muy motivados y sintiéndose que están mucho
más cerca de sus sueños más locos y desafiantes. Llegan a
sus hogares y les muestran su trabajo al resto de la familia ha-
ciendo más rico y entretenido todo el proceso incluso mucho
tiempo después de haber asistido al seminario. Les pido que
lo cuelguen en un lugar de su habitación donde puedan verlo
todos los días para que tengan presente “Quienes son”, “Qué
es lo más importante” y “Cual es su Misión Fundamental en
la vida”. A este trabajo yo lo llamé en un primer momento
“TCP”, que quiere decir “Tu Coach Permanente”, porque una
vez que comienzas a observarlo durante pocos segundos, dos o
tres veces al día, tu seguridad, tu autoestima y todo tu poder
interior sale a flor de piel y avanzas resueltamente a conquistar
tu visión, y ¡no tienes ni la menor idea de que sucedió en lo
más profundo de tu cerebro!
Has comenzado a convertirte en la persona que alcanza-
rá tus metas.
75
 mentes ganadoras
Construye tu TCP
Puedes realizar este ejercicio tú sól@ o compartirlo con tu pa-
reja, un amigo o toda tu familia. Necesitas conseguir antes de
empezar dos cartulinas blancas, tijeras, “un cutter”, pegamento
escolar y unas diez revistas que contengan mucho tipo de imá-
genes, fotos y palabras de buen tamaño para que cuando las
recortes y pegues se puedan ver desde dos metros al menos.
Para comenzar, necesitas construir el núcleo de tu visión.
El núcleo no es lo que quieres conseguir. Es el cimiento que
sostiene y le da fuerza a tu visión. En tú núcleo quedará plas-
mado tu misión en la vida, tus valores y principios más im-
portantes que tienes en la actualidad y los que nunca, bajo
ningún aspecto, traicionarás en el futuro. Como ejemplo de
Núcleo de la Visión he visto que mis alumnos colocan imáge-
nes representativas de Dios, Juan Pablo Segundo, una familia,
una pareja, o sólo palabras como “Amor”, Salud”, “Familia”,
“Felicidad”, etc. y también una combinación de imágenes y
palabras. Una vez que el núcleo ha quedado definido de forma
precisa con lo más importante de tu vida, vas a colocarlo en el
centro de la cartulina para asegurarte que te gusta como se ve.
Una vez que estés satisfech@, puedes pegarlo.
Ahora es el turno de representar otras cosas también impor-
tantes de tu vida actual y futura, construyendo distintas “esta-
ciones” que girarán alrededor del núcleo. Por ejemplo, puedes
comenzar colocando la imagen de una familia (con los mismos
integrantes de la tuya, de preferencia) que simbolice paz, sere-
nidad, felicidad o lo que tú quieras en la esquina superior iz-
quierda de la cartulina. Puedes buscar carteles y letreros para
aumentar el impacto de esta primer estación. En la parte supe-
76
la magia de lo específico
rior y al centro, puedes simbolizar el viaje que quieres hacer
una vez al año con tu familia con la imagen de un avión despe-
gando o volando, acompañado de otras fotos de lugares paradi-
síacos como playas, sierras o ciudades de culturas milenarias.
Vas a continuar de esta forma hasta que queden representadas
las áreas de tu vida que más te interesen, estación por estación.
A medida que lo haces, vas a sentir la energía y conexión que
tiene el TCP contigo.
Recomendaciones
3 Estaciones: te sugiero que antes de pegar cada “grupo
de fotografías” se pueda apreciar un mínimo espacio
en blanco entre estación y estación para que se pueda
visualizar muy bien cada área importante de tu vida.
3 Núcleo: en el primer “TCP” que hagas, te recomiendo
que pongas el núcleo al centro de la cartulina y las
estaciones rodeándolo. No es imprescindible hacerlo
de esta manera, ya que el núcleo puede ir en la zona in-
ferior, superior o a la izquierda, pero esto puedes pro-
barlo a partir del segundo o tercer TCP que realices. Es
más fácil.
3 Armonía: consultando únicamente con tu interior,
necesitas observar una total armonía en tu trabajo. Y
cuando hablo de armonía, no hago referencia nece-
sariamente a la estética. Si es estético para tus ojos,
tanto mejor, pero el objetivo no es que quede bonito.
Es que te guste y que sea útil para ti. Recuerda que el
77
 mentes ganadoras
“TCP” es totalmente personal, por lo tanto aquí no vas
a considerar el punto de vista ni el criterio de nadie
más, aún compartiéndolo. Si viene un familiar y te da
su opinión, sea cual fuere, lo escucharás por cortesía
y te olvidarás del asunto inmediatamente. No andes
preguntando. Sólo compártelo.
3 Sentido: para que sea un verdadero “TCP” y no una
“colección de expresiones de deseo”, debe tener un
sentido o movimiento. Esto significa que cuando te pa-
res frente a él puedas decir algo así como: “En primer
lugar, está mi familia sana, feliz, y en paz con Dios
(núcleo). Luego está mi trabajo que me permite sen-
tirme útil y conseguir los medios necesarios para vi-
vir como lo hago ahora además de ahorrar para po-
ner mi negocio (primera estación). Los ahorros de mi
trabajo me permiten poner el restaurante que siempre
soñé (segunda estación). Con la utilidad de mi negocio
compraré mi casa en la playa que tanto me gusta (ter-
cera estación). Después de algún tiempo comenzaré a
realizar más inversiones con una parte de la utilidad de
mi negocio y mi trabajo (cuarta estación). Y así hasta
terminar. Esto es el sentido. Además, para que tenga un
impacto mayor sobre tu mente inconsciente, te sugiero
que le des el mismo sentido de giro que las agujas del
reloj.
3 Al terminarlo: una vez que hayas hecho tu primer
“TCP”, tienes que mirarlo detenidamente unos minu-
tos, mientras evalúas como te sientes. Y esto es funda-
78
la magia de lo específico
mental. Tu “TCP” no sólo te tiene que gustar, sino que
tiene que inspirarte y provocarte placer cada vez que
lo miras. Si no estás conforme con él, deja pasar unos
días o una semana completa, consigue más revistas,
evalúa nuevamente lo que quieres tener e ¡inténtalo de
nuevo!
Criterio de aplicación:
La técnica que voy a dejarte a continuación, la desarrollé por
casualidad una vez que me encontré “literalmente perdido”
en mi negocio de formación. Mis metas seguían con claridad,
pero los medios para alcanzarlas no, y comencé a sentir que
aunque la cantidad de trabajo iba en aumento, me había des-
viado del camino para conquistar mi Visión. Las preguntas
que transcribo a continuación no sólo me ayudaron enorme-
mente entonces, sino que las utilizo al menos dos veces al año
como forma de retroalimentación del negocio y para aprender
de las decisiones que he tomado últimamente y otras que voy
a tomar. Cuando las redacté por primera vez, no seguí ningún
modelo ni formato pre-establecido, sino que partí de una única
consigna. Me pregunté a mi mismo:
¿Cuál podría ser una muy buena pregunta que me hicieran
en este momento y que me ayude a resolver esta situación?
En mi caso, salieron veinte preguntas que las compartiré
contigo. Te invito a que las utilices para tu propio proceso,
sin embargo quiero invitarte especialmente a que tú mismo te
79
 mentes ganadoras la magia de lo específico

plantees la pregunta anterior y deja que tu mente inconsciente En un espacio tranquilo, sin premuras de tiempo ni inte-
te responda. rrupciones, te invito a que te hagas la pregunta principal y los
Aquí mis preguntas: resultados hablarán por sí mismos. Te lo garantizo.

1. ¿A que me dedico?
2. ¿Cuál es mi negocio?
3. ¿Qué es lo que hago para vivir?
4. ¿En que soy bueno?
5. ¿En que no siento que soy bueno?
6. ¿Qué quiero hacer ahora?
7. ¿Qué no quiero exactamente?
8. ¿Estoy dispuesto a pagar este precio en particular?
9. ¿A dónde quiero llegar exactamente?
10. ¿Qué compra el mercado hoy?
11. ¿Cual es específicamente mi meta de ingresos para el
resto de mi vida?
12. ¿Qué tendría que suceder para que me sintiera realiza-
do?
13. ¿Qué tendría que pasar para sentirme exitoso?
14. Haciendo lo que hago actualmente, ¿en dónde estaré
en tres años? ¿y en cinco?
15. ¿Deseo seguir haciéndolo?
16. ¿Qué me está impidiendo cambiar?
17. ¿Tengo ganas de resolverlo?
18. ¿Tengo miedo de fracasar?
19. ¿Soy feliz?
20. ¿Qué otra cosa tendría que suceder para sentirme ple-
namente feliz y realizado?

80 81
 capítulo ocho

Una visión para toda la vida

H
e tenido algunos clientes que pusieron en práctica la
Visión Comprometida y me reportan que les va muy
bien. En varios casos eran clientes muy exitosos, que
incluso ya estaban comprometidos con su visión desde mucho
antes, y lo desconocían por completo. En otros, se presenta-
ba cierta confusión o desacuerdo al plantearles que la Visión
Comprometida sólo debe ser una. Porque en algunos casos la
forma se confundía con el fondo, el objetivo con la meta y la
visión con la misión. O lo que es lo mismo, la confusión “real”
se suscita cuando tu Visión considera el destino que elegiste y
también la mejor forma de llegar a él, según tu criterio, claro.
Encontré este problema trabajando en sesiones individuales
de Coaching con clientes ambiciosos y decididos –como es tu
caso– más veces de las que yo me hubiera imaginado. Curio-
samente, estos clientes habían acudido a mi consulta porque se
les dificultaba llegar a sus metas. La actitud fundamental que

83
 mentes ganadoras
sostenía su comportamiento se podría describir como: “Quiero
tener razón”.
De esta manera, no pueden co-existir dos Visiones Com-
prometidas al mismo tiempo. Las discusiones suscitadas en-
tonces, me decidieron a agregar este capítulo. Vamos por el
principio.
En una Mente Ganadora, no hay conflictos de ningu-
na clase respecto a la visión. Ya vimos en el capítulo titulado
“Pagar el Precio”, que un precio universal que pagamos todos
tiene que ver con “jerarquizar” aquello que queremos hacer y
necesariamente, abocarte a cumplir tu Visión Comprometida
dejando de lado otras cosas que también nos gusta hacer. Si
quieres puedes llamar a esto sacrificio. Yo lo veo más como
“aprender a terminar de tragar antes de hablar con la boca lle-
na”. Aprendiste que era de mala educación, y te enseñaron que
no estaba bien hacer las dos cosas al mismo tiempo. Primero
una y luego la otra.
No existe la “meta de desempeño”
Un dicho popular reza: “Al pan, pan y al vino, vino”. Que
sería una forma de llamar las cosas como son. Varias veces
escuché hablar acerca de las metas de desempeño al mismo
tiempo que se diseñaban metas de resultados. Las consecuen-
cias negativas de esta confusión son más nocivas de las que
puedes pensar.
Desde la PNL utilizamos un enfoque que diferencia muy
bien los “QUÉ” de los “CÓMO”. Los primeros pertenecen al
mundo de tu mente consciente y los segundos están totalmen-
84
una visión para toda la vida
te dentro del terreno del inconsciente. Ahí es donde no tienes
que moverle. Tu inconsciente funciona muy bien para que es-
tés metiéndole mano. Tu inconsciente sabrá, en cada situación
que se le presente, elegir el mejor camino en función a la infor-
mación que le proporcionaste a lo largo de toda la historia de
tu vida. Las decisiones que tome tu mente inconsciente será,
en todos los casos, la mejor decisión posible para ti. Además,
concentrándote y enfocándote solo en el “QUÉ” (tu destino y
no el camino), evitarás una trampa mental muy común. Suce-
de cuando nuestra visión describe una condicionante como la
que sigue:
Quiero obtener “x” haciendo “y”
Por ejemplo:
“Quiero tener un negocio propio para hacerme rico”
Que sería integrar la visión con la misión. Por ejemplo,
si tu visión es poner un comercio que venda telas para cos-
tura y diseño de ropas y quieres ser rico de esta manera, estarás
poniendo una “condicionante” que te traerá problemas en el
futuro. De esta manera, lo único que consigues es complicarte
el camino, ya que comienzas a trabajar en tu negocio como si
fuera tu Visión Comprometida cuando en realidad lo que te
interesa conseguir son dividendos abundantes.
Si tu Visión Comprometida es hacerte rico, mejor co-
mienza por ahí. Cómprate libros de finanzas o de inversio-
nes y construye tu futuro a partir de esta información. Lo más
probable es que no necesites fundar una empresa. Ni siquiera
abandonar tu empleo actual.
85
 mentes ganadoras

Cuando afirmo que es necesario tener una Visión para

toda la vida, es para evitar que confundas el significado de
conquistarla con disfrutar las consecuencias de conquistarla.
Son elementos que deben ser tomados en cuenta de forma se-
parada. Los jóvenes de diecisiete a veinte años, que están en la
etapa de decidir su vocación, suelen equivocarse en ese sentido
al optar por estudiar una carrera porque conocen a alguien que
“siendo eso”, le fue muy bien económicamente. Luego viene
la deserción en el mejor de los casos, o si el chamaco tenía una capítulo nueve
fuerza de voluntad descomunal, vendrá una vida profesional
insípida que no disfrutará, aunque todos a su alrededor se des- Practicar todos los días
lumbren con su éxito.

Criterio de aplicación
Uno de los recursos “valiosos” que tienes además del tiempo,
es sin lugar a dudas la energía. Puedes hacer que abunde en
tu vida, pero si la malgastas inútilmente considerarás todos
los obstáculos como adversidades serias. La mejor forma de
malgastarlas es creando esos “condicionamientos” estúpidos
que no tienen otra función más que alimentar tu propio ego.
“Quiero hacer esto para obtener esto otro” es un criterio es-
téril. Sólo hará que te sientas cansad@. Debes descubrir tus
propios motivos y asegurarte que sólo te interesa conquistar tu
Visión Comprometida apelando a tus normas de moral, ética y
buenas costumbres, del país en donde vives.
Así estarás más relajad@, y el éxito fluirá a tu vida de una
forma más fácil de lo que crees.
Y
a tienes tu Visión Comprometida en un cien por cien-
to, que es el primer paso para desarrollar una Mente
Ganadora. La contrastaste con los objetivos y metas
que tenías antes de comenzar con la lectura y a algunos de
ellos los ascendiste a categoría de Visión, mientras que des-
echaste otros. ¿Y qué haces ahora? ¿Sigues haciendo lo mismo
que antes? En este momento de un proceso de Coaching, te
haría algunas preguntas, a modo de retro alimentación.
Te pido que te des unos minutos para respondértelas sin-
cera y concienzudamente porque tienen que ver con tu futuro,
pero tú sabrás que haces. Ya estás grandecit@…
3 Del uno al diez, ¿qué tan comprometida es tu visión?
3 Del uno al diez, ¿cuándo piensas en ella, te gusta y
sientes placer?

86 87
 mentes ganadoras
3 Del uno al diez, ¿crees que puedas llegar a cumplirla?
3 Del uno al diez, ¿tienes ganas bien adentro de ti de
trabajar dos horas extras cada día?
3 Del uno al diez, ¿puedes imaginarte a ti viviendo en tu
Visión?
Más que un test, estas preguntas son de mero sentido co-
mún. El mejor termómetro para saber si tu visión es tu visión.
Vamos a echarle un vistazo a tus resultados.
De cincuenta puntos máximos posibles, si obtuviste cua-
renta o más, te digo que vas por muy buen camino. Falta pulir
algunas situaciones quizás menores o no, pero siéntete tran-
quil@. Vas a llegar a ese lugar que te estás proponiendo.
Si sumaste entre treinta y cinco y treinta y nueve puntos,
te recomiendo que hagas una introspección más profunda
que ésta, tómate varias horas o incluso varios días. Vas en
buen camino, sin embargo albergas muchas dudas sobre ti
mism@.
Si en tu sumatoria obtienes treinta y cuatro puntos o me-
nos, sigue leyendo el libro, pero por placer. O deja el libro
momentáneamente, para retomarlo unos meses después. Yo he
hecho lo mismo con montones de libros. Siempre que deseo
trabajar algo que me parece interesante y útil para mí, y no
estoy en la sintonía adecuada, lo pospongo y sigo con otro
libro. Si siento que no tengo ganas en ese momento de desarro-
llarme, escojo un libro de entretenimiento. Pero no abandono.
Mira, puede ser que estés cansad@, o con varios conflictos
que vienes arrastrando desde un tiempo atrás. Es más, si com-
praste el libro o te lo regalaron, siento que sabes lo que quieres
alcanzar. Sólo que hay algunos nubarrones que no te dejan ver
88
practicar todos los días
con claridad. Espera que pase la tormenta, busca un coach o un
terapeuta según prefieras o lee algo de Louise Hay.11
Regresando al punto de la práctica diaria, quiero decirte
que, si algo vas a subrayar de este libro, que sea la oración
siguiente:
Es literalmente imposible provocar el compromiso y la
perseverancia de una persona, para una actividad que no le
gusta, o que incluso detesta.
Muchas empresas y personas suelen invertir a veces una
verdadera fortuna en programas de formación de Desarrollo
Humano, que terminan siendo programas de motivación de
alto impacto disfrazados. Y no digo que está mal, ¡yo mis-
mo utilizo la motivación como herramienta del cambio! Pero
es una herramienta entre varias. La motivación externa por si
misma nunca hizo un cambio consistente a lo largo del tiempo
en ninguna persona. Piénsalo.
En mi experiencia, he observado más veces de las necesa-
rias a empresarios y gerentes contratar a oradores y motivado-
res para que –por ejemplo– su Fuerza de Ventas se discipline
más, se comprometa más, persevere más y alcance el éxito. Un
horror. ¿Qué hace el orador? Se limita a dar una muy buena
base de testimonios y ejemplos de decenas de personas que
se las vieron mucho más difícil que tú, y triunfaron de una
manera espectacular. Si el orador es muy bueno, hasta logra
11 Te recomiendo el libro “Usted puede sanar su vida”. Louise Hay. Editorial Urano
89
 mentes ganadoras
hacerte sentir un parásito: tienes todo para triunfar, y no haces
otra cosa más que quejarte. Básicamente, en ese tipo de pro-
gramas te dicen qué tienes que hacer, pero no te dicen cómo.
Esa es la diferencia fundamental, la que marca la diferencia,
entre un muy buen motivador y un instructor capacitado que
utiliza la motivación como herramienta. De cualquier forma,
ninguno de estos caminos conduce al compromiso de tus co-
laboradores.
La Auto-motivación.
Si no sientes que el compromiso para conquistar tu visión nace
de tu interior, no intentes brillar en el camino ni tratar de com-
prometerte por medios externos, porque las probabilidades de
que lo logres son realmente bajas. No lograrás auto-motivarte
aunque lo intentes cien veces, así que ahórrate el esfuerzo. La
mejor forma de estar auto-motivado sin necesidad de motiva-
dores externos, es que estés seguro que estás trabajando por
tu Visión Comprometida (en la última parte del libro presento
algunas técnicas que te servirán para conseguir tu auto-moti-
vación). Es en esa situación, con carácter de excluyente, que
tus recursos se pondrán a trabajar para ti de manera inmediata,
y la perseverancia, la determinación y la fortaleza interna será
una consecuencia.
90
practicar todos los días
¿Estás ahora trabajando en otra cosa?
Puede sucederte que actualmente estás trabajando como em-
pleado y aunque te sientas bien ahí, tu visión es poner un ne-
gocio. Tienes todas las ganas, tienes ese “bichito” que te pica
y te carcome la cabeza, y te dice que podrías triunfar, que des
ese salto, y por otro lado sabes que no puedes abandonar tu
trabajo porque necesitas mantener a tu familia y cumplir mes a
mes con las obligaciones actuales. ¿La respuesta? Es con otra
pregunta. ¿Es tu visión, una “Visión Comprometida”?
Es fundamental que entiendas que no es determinante para
el éxito a largo plazo el que tengas que “fundar tu empresa en
este momento”. Puedes lograr todos tus sueños partiendo des-
de el lugar en donde te encuentres ahora. Será un obstáculo el
que tengas trabajo actualmente o el que no lo tengas, siempre
y cuando lo veas de ese modo. De todos modos vamos a re-
pasar algunas excusas que puedes tener, en apariencia todas
válidas.
¿Qué tienes trabajo ahora y no puedes dejarlo?
¡Excelente! Podrás comenzar de inmediato a guardar parte de
tus ingresos para proyectos futuros e incluso invertir en tu for-
mación para que, en el momento que te lances en tu proyecto,
ya lleves cierta ventaja.
91
 mentes ganadoras
¿Qué no tienes trabajo y no tienes un céntimo y vives en casa
de tus papás?
¡Excelente! Puedes definir y decidir muy bien tu Visión Com-
prometida y ponerte a trabajar directamente en ella sin pérdi-
das de tiempo. Sólo necesitas poner mucho empeño en tu plan
de acción asegurándote que es viable. Para esto puedes some-
terlo a la consideración de una persona de tu confianza.
¿Qué tienes trabajo y no te alcanza ni para llegar a fin de
mes?
¡Excelente! Ya te habrás dado cuenta que tu situación no cam-
biará por arte de magia a menos que pongas manos a la obra.
Tu situación ya no empeorará más, de eso puedes estar seguro.
Y vaya que es un alivio saberlo. Además, cuando conquistes tu
Visión Comprometida te sentirás tan satisfech@, plen@ y rea-
lizad@ de haber superado tantos obstáculos, que no cambiarás
ese momento de tu vida por nada del mundo.
¿Qué no se qué y no sé cuánto y te sientes no sé cómo? (pon
tu propia excusa)
¡Excelente! No estás satisfecho con tu situación actual, así
que vuelve a leer la primera parte de este libro hasta que en-
cuentres tu Visión Comprometida y retoma tu camino desde
entonces. Alcanzarás el éxito antes de lo que crees.
92
practicar todos los días
Quizás ahora te sientas incómod@ a tal punto que te
estés sintiendo mal. Puede ser. Si ese el caso, dedícale todos
los días un momento para trabajar única y exclusivamente
en tu Visión Comprometida. Vas a empezar a sentirte mejor
con el paso de los días. Te motivarás desde tu interior poco
a poco.
Desde el momento que yo declaré que quería dar cur-
sos y dedicarme al desarrollo de personas con el giro de la
Programación Neuro Lingüística, hasta que pude vivir de
ello con los ingresos que generaba pasaron siete años. Al
principio me costó un poquito, es cierto. Pero sin saberlo en
aquel entonces, mi visión era comprometida y aunque pasé
por muchos momentos difíciles, jamás abandoné. Tampoco
pensé ni me dije que tenía que perseverar y ser constante.
Nunca se me había ocurrido, hasta que me lo dijeron en un
curso.
Recuerda: Visión Comprometida, Visión Comprometi-
da, Visión Comprometida.
La perseverancia, la auto-disciplina, la seguridad en ti
mism@, la energía, la rapidez mental y todos los recursos
internos que necesites aplicar, vendrán como consecuencia.
Criterio de aplicación
El criterio en este caso es muy simple. ¿Es tu visión compro-
metida? “Sí”. Vas excelente. Aplica los conceptos que des-
cribo en la segunda y tercera parte de este libro, tendrás una
mente ganadora mucho antes de lo que piensas, y llegarás a
93
 mentes ganadoras

niveles tan altos que quedarías asombrad@ en este momento

si lo supieras.
¿Es tu visión comprometida? “No”. Sigue trabajando en
ella cuantas veces sea necesario. Todos los días hasta que
sientas en tu interior una pasión que te quema y te apura por
conquistar aquel mundo que has creado en tu mente.
Y olvídate de que necesitas disciplina, temple y constan-
cia. Sólo sé honest@ contigo mism@.
SEGUNDA PARTE
No sólo es fácil, sino también muy divertido

94
 capítulo diez

Lenguaje Poderoso

A
l igual que en el primer caso, es necesario que es-
temos en la misma sintonía y sepamos que estamos
hablando de lo mismo. Nunca está de más el diccio-
nario. Por eso, según la Real Academia Española:

Lenguaje: Cualquiera de los sistemas que emplee el

hombre para comunicar a sus semejantes sus sentimientos o
ideas. 2. Facultad humana que sirve para la representación,
expresión o comunicación de ideas, por medio de un sistema
de símbolos: lenguaje hablado; lenguaje escrito. 3. Manera
de expresarse: lenguaje agresivo. 4. Fig. Conjunto de seña-
les que dan a entender una cosa: el lenguaje de las flores. 5.
Modo de transmisión de la información en algunos animales:
el lenguaje de las abejas. 6. Informát. Conjunto de caracteres,
utilizados para escribir las instrucciones que se dan a un or-
denador.

97
 mentes ganadoras
Poderos@: adj. Que tiene mucho poder. 2. Rico, influyen-
te. 3. Activo, eficaz, que tiene virtud para una cosa: remedio
poderoso. 4. Grande, excelente o magnífico en su línea.
A diferencia del caso de la Visión Comprometida, las de-
finiciones “naturales” para el idioma castellano de Lenguaje
Poderoso, se acerca mucho a la esencia que quiero transmi-
tirte.
Lenguaje Poderoso: es la capacidad de una persona de
acoplar toda su comunicación a la manifestación de sus pro-
pios recursos internos por encima de cualquier situación exter-
na, con el fin de conquistar su Visión Comprometida.
Después de leer la primera parte de este libro, ya habrás
revisado tus metas y objetivos, te los formulaste más en térmi-
nos de Visión, e hiciste lo necesario para comprometerte con
ella o buscaste una visión distinta o parecida a la original que
cuando la cumplas, colme tus expectativas más exigentes y te
deje realmente asombrad@ de ti mism@. De todas formas,
una vez que estás totalmente segur@ que la visión que tienes
es tu Visión Comprometida, debes saber que no alcanza con
tenerla, sino que necesitas hacer algo más al respecto.
Sin embargo y aunque lo hayas pensado, no voy a hablarte
de perseverancia, ni de que aprendas de tus errores, ni ponerte
a grandes personalidades como ejemplo para graficarte que tú
también puedes hacer lo que ellos han hecho. Tú no necesitas
aprender a ser perseverante, ni aprender a ser más discipli-
nad@, ni a ser más responsable. Todo eso es una consecuencia
de hablar poderosamente. Y a partir de la lectura de esta par-
te, vas a incorporar impactantes modelos lingüísticos que te
98
lenguaje poderoso
acercarán a tu Visión todos los días, sin necesidad de reparar
en ello. Te propongo que pongas en práctica los patrones de
lenguaje que estás por leer durante treinta días, y después te
olvides de ellos. Antes de ese tiempo los habrás convertido en
hábitos y en parte integral de tu ser.
Para que puedas sacarle el máximo provecho a esta parte
y aprender rápidamente a utilizar un Lenguaje Poderoso, te
pido que dejes a un lado momentáneamente cualquier conflic-
to que pudieras tener acerca de tus habilidades o capacidades.
Que si vienes de un fracaso estrepitoso en tu negocio, acabas
de perder el empleo o albergas severas dudas acerca de tu ca-
pacidad para cumplir tu Visión, o cualquier otra cosa que te
haya sucedido, olvídate de ello por ahora. Nada de eso sirve
en este momento.
Si yo fuera tu Coach, lo único que me interesa tener en cla-
ro es saber si deseas fervientemente y con todo tu ser, cumplir
tu visión. No es importante para mí que arrastres una mochila
con 200 kilos de conflictos. Lo único que te pido es que, por
ahora y únicamente por ahora, te la quites por un rato. Estoy
seguro que puedes tener éxito en lo que te propongas porque lo
único que necesitas es saber hablar tu lengua materna, leerla y
escribirla. Cualquier otro elemento sale sobrando.
Estás por aprender el segundo paso para tener una Mente
Ganadora que transformará tu vida. Así que ármate de valor,
respira hondo y ¡adelante!
99
 capítulo once

La voz interior
¡Y es cierto que existe!

C
omo ya nos conocemos de la primera parte del libro
me siento en confianza contigo como para ir direc-
tamente al grano. Tu voz interior tiene el poder de
elevarte hasta la cima de lo que llamas éxito, o de hundirte
totalmente hasta el fondo del pantano para el resto de tu viaje.
La voz interior ha cobrado muchos nombres a lo largo de la
historia e incluso es, según Stephen R. Covey, el octavo hábito
de la “gente altamente efectiva”.12 Así que más te vale que le
echemos una mirada juntos a este punto que es fundamental y
la base de tu Lenguaje Poderoso.

12 El 8º hábito. Stephen Covey. Paidós Empresa. 2005.

101
 mentes ganadoras
Como mencioné en el párrafo anterior, la voz interior es
llamada de varias formas y prácticamente todas hacen alusión
a lo mismo o casi lo mismo. Tú la experimentas todo el tiem-
po, y quizás seas más o menos consciente de lo que sucede
en tu cerebro. Cuando acabaste de leer este párrafo, quizás te
preguntaste “¿a qué voz estará haciendo referencia?”. Bueno,
precisamente a la que acaba de decir eso.
En muchas situaciones, la voz interior se transforma en
otro sentido y puede ser que la experimentes como una imagen
o una sensación. Entonces lo que llamamos voz interior pasa
a ser en realidad un proceso más del tipo “intuitivo”, que es
el concepto que quiero transmitirte. Es un poco más amplio
y más eficaz que si tomáramos en cuenta la pura voz que te
habla. Analizaré la voz interior como “Diálogo Interno” (sola-
mente las palabras en tu cerebro) en el capítulo siguiente.
Y en este contexto, la voz –o intuición– aparece en nues-
tro cerebro en dos sentidos: cuando nos habla sobre hechos
“externos” a nosotros y cuando, a partir de un hecho externo,
la voz te habla sobre lo que crees o lo que sientes.
Muchas personas tienen voces internas que las alientan, le
dan ánimos para seguir adelante y le recuerdan todo el tiempo
lo importante y valiosas que son. Otras sin embargo, experi-
mentan verdaderos infiernos al tener no una, sino varias voces
gritando dentro de su cabeza procurando ganar un lugar desta-
cado para hacerse oír cada vez con más fuerza: “…no llegué a
mi cuota de ventas este mes…, porqué no le hice caso a mi pa-
dre cuando me pedía que terminara mi carrera…” ó también:
“…hoy siento a mi esposo más frío de lo normal… anoche
llegó más tarde… ¿estará teniendo una aventura…? Si… yo
creo que si…, es más, estoy segura”. Y así todo el tiempo.
102
la voz interior ¡y es cierto que existe!
Éstos son ejemplos de la voz hablando sobre tus percep-
ciones. Es en sí misma, el reflejo de un modelo de pensamiento
más profundo. A veces me preguntan en mis cursos si es posible
callarla por completo y no tenerla nunca más. Les respondo que
sí, es posible. Pero antes de eso, es necesario dirigir esa energía
y ese patrón “que ya está funcionando” a uno que te sea mucho
más útil. Cuando acabas de conocer a alguien y tu voz comien-
za a decirte “impresiones” sobre esa persona, es un ejemplo
sobre la manifestación de tu voz sobre hechos “externos”.
En situaciones cotidianas la voz puede parecer dormida
haciendo raras apariciones y muy de vez en cuando. Se des-
pierta con ímpetu cuando estás frente a una decisión impor-
tante en tu vida o en aquellas veces que sucede algo fuera de
lo rutinario: tu hija te presenta a su novio, tu jefe te llama la
atención o se te presenta una oportunidad laboral mejor en otra
empresa. En situaciones de este tipo, la voz interior aparece
para decirte “éste tiene pinta de rufián” ó “ten cuidado”, ó
“adelante, ¡esta es la oportunidad que esperabas!”.
En este capítulo tengo tres objetivos muy concretos acerca
de la voz interior: en primer lugar quiero considerarla como
un proceso intuitivo amplio además del diálogo interno, del
cual quizás estés familiarizado. En segundo lugar quiero que
seas plenamente consciente de esa voz cada vez que aparezca
en los próximos días y por último, que te des cuenta si ayuda
a alcanzar tu visión o te sabotea mediante la utilización de un
diálogo interno infernal. Vamos por partes.
Milton Erickson es considerado uno de los comunicado-
res más importantes de la historia humana reciente. Médico
de profesión, se hizo hipno-terapeuta de forma autodidacta a
103
 mentes ganadoras
partir de una conferencia que pudo asistir de un hipnotizador.
Quedó fascinado y, a medida que aprendía hipnosis en los
libros que podía procurarse, practicaba con cuanta persona se
le ponía enfrente. Su trayectoria es impresionante,13 llena de
inspiración y ejemplo a todo aquel que la conoce. Es además,
uno de los modelos que sirvió como referencia a Grinder y
Bandler para desarrollar la Programación Neuro Lingüísti-
ca.14
Milton hace referencia a los procesos intuitivos y su im-
portancia. Para él, la intuición es una manifestación de la men-
te inconsciente ante una señal mínima. Cuando enseñaba en
el hospital psiquiátrico donde él era el director, hacía gala de
su intuición poniendo a prueba a sus alumnos. Él sabía cuan-
do una enfermera estaba en su período menstrual e ¡incluso
cuando había tenido relaciones íntimas la noche anterior!15
Seguía técnicas “nada” ortodoxas y lograba producir cambios
de conducta en una sola sesión, en personas que tenían años
con su problema. Ante la insistente pregunta por parte de sus
alumnos de “cómo” sabía qué hacer ante determinado sínto-
ma, el respondía: “Simplemente confío en mi intuición”.16
Intuición, voz interior, sensación, imágenes. Es funda-
mental que sepas exactamente cómo funciona dentro de ti y
en que situaciones suele aparecer más seguido, ya que ese
13 Te recomiendo leas el libro “Un seminario didáctico con M. H. Erickson”. Jeffrey K.
Zeig. Amorrortu Editores.
14 Ver capítulo 23: “Programación Neuro Lingüística”.
15 Un Seminario didáctico con M. H. Erickson. Jeffrey Zaig. Amorrortu editores.
16 Idem
104
la voz interior ¡y es cierto que existe!
“mundo interior” es una de las manifestaciones más puras de
ti mism@, es tu verdadero “yo”, el que se expresa.
Para ayudarte a reconocer esas intuiciones, transcribo a
continuación un cuento que pondrá a trabajar tu voz interior
apenas finalices de leerlo. Sólo procura darte cuenta que suce-
de en tu interior, que podrá ser desde un simple “nada”, hasta
una sensación de perplejidad.
El Príncipe y el Mago17
Erase una vez un joven príncipe que creía en todo, salvo en
tres cosas. No creía en las princesas, no creía en las islas y no
creía en Dios. Su padre, el rey, le había dicho que esas tres
cosas no existían.
Como no había ni princesas, ni islas en los dominios de su
padre, y ningún signo de Dios, el príncipe le creía a su padre.
Pero un día el príncipe se escapó de su palacio y llegó a
otras tierras. Ahí, ante su asombro, vio islas desde la costa, y
en estas islas vio a unas extrañas criaturas que no se atrevió a
nombrar. Mientras buscaba un bote, se le aproximó un hombre
con traje de etiqueta.
- “¿Esas son islas verdaderas?”, preguntó el joven príncipe.
- “Por supuesto que son islas verdaderas”, dijo el hombre
con traje de etiqueta.
- “¿Y esas extrañas criaturas?”.
17 The Magus, John Fowles, Dell Publising Co., Inc.; pp. 499 500.
105
 mentes ganadoras
- “Son princesas auténticas y genuinas”.
- “Entonces, ¡Dios también debe existir!”, exclamó el prín-
cipe.
- “Yo soy Dios”, respondió el hombre con traje de etiqueta
haciendo una reverencia.
- El joven príncipe regresó a casa lo más rápido que pudo.
- “Veo que has regresado”, dijo su padre, el rey.
- “He visto islas, he visto princesas y he visto a Dios”, dijo
el príncipe en tono de reproche.
El rey permaneció inmutable.
-”No existen islas verdaderas, ni princesas verdaderas, ni
Dios verdadero”.
-”¡Yo los vi!”.
- “Dime cómo estaba vestido Dios”.
- “Dios estaba vestido con traje de etiqueta”.
- “¿Tenía las mangas de su traje arremangadas?”.
El príncipe recordó que efectivamente el hombre llevaba las
mangas de su traje arremangadas. El rey sonrió.
- “Ese es el uniforme de un mago, hijo mío. Has sido enga-
ñado”.
Ante esto, el príncipe regresó a esas tierras, y fue a la misma
playa, donde nuevamente se encontró con el hombre.
- “Mi padre, el rey, me ha dicho quién eres”, dijo el príncipe
indignado. “La última vez me engañaste, pero no lo harás
nuevamente. Ahora sé que ésas no son islas verdaderas, ni
princesas verdaderas porque tú eres un mago”.
El hombre de la playa sonrió.
-. “Eres tú quien está engañado, muchacho. En el reino de
tu padre hay muchas islas y muchas princesas. Pero tú estás
bajo el hechizo de tu padre y no puedes verlas”.
106
la voz interior ¡y es cierto que existe!
Pensativo, el joven regresó a casa. A1 ver a su padre lo miró
a los ojos.
- “¿Padre, es cierto que tú no eres un verdadero rey, sino
sólo un mago?”.
El rey sonriendo, respondió: - “Si, hijo mío, soy sólo un
mago”.
- “Entonces el hombre de la playa era Dios”.
- “El hombre de la playa era otro mago”.
- “Debo saber la verdad, la verdad más allá de la magia”.
- “No hay verdad más allá de la magia”, respondió el rey.
Al príncipe lo invadió una gran tristeza y exclamó:
- “Entonces, me voy a matar”.
El rey, con su magia, hizo aparecer a la muerte. La muerte
se detuvo en la puerta, llamando al príncipe. Entonces éste
se estremeció. Recordó las bellas, pero irreales islas y las
irreales, pero bellas princesas.
- “Muy bien”, dijo, “creo que puedo aceptar que tú seas un
mago”.
- “Ves, hijo mío”, dijo el rey, “también tú ya comienzas a
ser mago”.
¿Tu voz interior te dice “adelante”?
Una vez que comienzas a ser más consciente de “qué” sucede
en tu interior, el paso que sigue es darte cuenta cabalmente,
si lo que sientes está a favor de tu Visión Comprometida o si
“presenta alguna queja”.
Básicamente, en la primera parte del libro hago referencia
a la voz interior en varios capítulos, por no decir en todos, al
107
 mentes ganadoras
preguntarte una y otra vez, si tu visión es o no comprometida.
¿Quién crees que es la encargada de responder esa pregunta?
Acertaste. Tu voz interior ó intuición. Y si estás lo suficiente-
mente receptiv@ y sensible, la escucharás antes de lanzarte a
aquel negocio que no te convence del todo o de decir que sí a
la propuesta de matrimonio que acaban de hacerte.
Criterio de aplicación
Sin lugar a dudas, el enemigo de la excelencia número uno
respetado y temido para casi todo el mundo, son los malos
hábitos. El diálogo interno ocupa un decoroso segundo lugar.
Puede crear y destruir auto-estimas, egos, matrimonios, carre-
ras profesionales, etc. Y lamentablemente lo de la destrucción,
lo hace muy rápido.
Para aprender a identificar la manifestación de la propia
intuición, suelo hacer en mis cursos un ejercicio que la pone
a prueba de forma muy eficaz, obligando a los participantes a
desarrollar exactamente ese “músculo”. Para realizarlo, nece-
sitas pedirle a un amigo o familiar que te acompañe.
En una hoja de papel en blanco, le pedirás a tu compa-
ñer@ que anote un número del uno al cinco o del uno al diez
y asegúrate de no verlo. Luego, te lo dará “boca abajo” para
que no puedas descubrirlo, lo tomarás con tus manos mani-
pulándolo a la altura de tu cintura (no tienes que verlo), y se
pararán frente a frente. Él escribió el número y además lo está
viendo, mientras que tu no. En esa posición, y cerrando los
ojos al principio, tienes que hacer un “viaje imaginario” con
tus ojos desde el lugar en donde estás, hasta situarte (todo de
108
la voz interior ¡y es cierto que existe!
forma imaginaria) por encima del hombro de tu compañer@.
A algunas personas les cuesta un poco de trabajo “realizar
todo eso en tu cerebro”, así que procura relajarte. Sólo es
cuestión de práctica. Recuerda que sólo puedes continuar
con el ejercicio una vez que cumplas este paso.
Cuando ya lo hayas conseguido y puedas detenerte unos
segundos sobre el hombro de la persona frente a ti, abrirás
los ojos (recuerda que todo es mental) y te observarás a ti
mism@ desde ese punto de vista imaginario. Es lo más pa-
recido a transformarte en tu propio espejo. ¿Qué crees que
pasará desde ese lugar? Como ahora puedes verte en cuerpo
entero, ¡también podrás ver el número exacto que tienes en
tus propias manos! Y si lo puedes ver, también lo puedes de-
cir. Los primeros segundos de hacer este ejercicio, te sentirás
como “obligad@” a decir algo porque sientes pena de estar
parado frente a frente con tu amig@ sin hacer nada. El se-
creto está en saber esperar. Tu cerebro está exigiéndose para
enviarte esa información cuanto antes, en forma de intuición.
Precisamente la que quieres aprender a reconocer en ti. Así
que dale el tiempo suficiente, es la primera vez para él.
¿Cómo sabes si lo estás haciendo bien? Cuando llegues
a unos siete u ocho aciertos sobre diez intentos, estarás per-
fectamente sensibilizado con tus procesos intuitivos. Pasarás
un rato muy agradable cuando lo practiques.
Para darle más impacto al reconocimiento de tu intui-
ción, sugiero que te acostumbres a pensar unos segundos an-
tes de hablar. De esta manera le darás tiempo a la voz interior
a que se manifieste.
Cuando domestiques a la voz interior y la hagas tu prin-
cipal aliada, tu voz “física” exterior trabajará como vocera de
109
 mentes ganadoras

ella, limitándose a ser una especie de “representante”. Tam-

bién es una excelente forma de ganar congruencia, ya que te
comprometerás únicamente en los casos que te sientas así,
negándote cuando sea necesario de forma natural, amable y
también firme.

capítulo doce

Palabras Poderosas

El éxito se dibuja, se crea

y se mide en tu manera de hablar
Federico S. Luque

¿Q uieres saber si puedo darme cuenta si llegarás

a ser exitos@ o no? Permíteme escucharte diez
minutos hablar de tus metas. ¿Exagerado? No,
en lo más mínimo. Aunque en ningún modo se tratará de una
sentencia, puedo afirmar que si continuas hablando del modo
en que lo haces actualmente, se cumplirá mi predicción acerca
de tu futuro. Entonces, más te vale que repares y estés atent@
al tipo de expresión que utilizas normalmente.
Tu forma de hablar, además del contenido, expresa lo que
tienes en tu mente en un momento dado. Es en lo que dices
que refleja “donde” tienes puesto tu enfoque. Y hablar de tu
enfoque es hablar exactamente de lo que es tu realidad, lo que

110 111
 mentes ganadoras
es cierto para ti. Desde el punto de vista de la Programación
Neuro Lingüística observamos que toda la información que
metemos en nuestro cerebro a través de los sentidos, puede
pasar a formar parte de nuestra memoria o convertirse en una
especie de “programa ejecutable” en tu mente, que condiciona
tu forma de pensar, tus sentimientos y tu conducta en todos los
ámbitos de la vida.
Cuando explico en mis cursos la técnica para liberarse de
fobias, encontré una situación particular en muchas mujeres y
en algunos hombres: tenían fobia a los pollos y aves de todo
tipo, pero del tamaño similar al de una gallina. Después de
varios seminarios de encontrarme con una situación similar,
mi curiosidad se había despertado y les pregunté a los asisten-
tes que padecían la fobia si sabían desde cuando la tenían, o
cómo fue que se dieron cuenta. La respuesta fue más o menos
parecida en todos los casos. Cuando eran niños, alguien les
lanzó un “pollito” para asustarlos a la cara o al cuerpo. Y sí, se
asustaron, y a partir de ahí sólo pueden ver a los pollos asán-
dose sobre una parrilla. Su cerebro aprendió a tenerles fobia a
los pollos vivos.
Este es un ejemplo de cómo instalamos programas en
nuestro cerebro, y aunque aquí no participó el lenguaje “como
tal”, también las palabras son elementos poderosísimos para
instalar programas, sobre todo si están vinculados con estados
emocionales.
Imagínate que cuando eras niñ@, tu madre te pidió que la
ayudaras limpiando los vidrios de una vitrina y cuando lo es-
tás haciendo, sin querer rompes su adorno de cristal preferido.
Ella escucha desde la otra sala, y viene rápidamente para ver
que pasó. Al ver su adorno hecho trizas en el suelo, se le des-
112
palabras poderosas
encaja la cara, te mira furtivamente y gritándote, te dice: “…
Pero mira nada más, eres un inútil, no se te puede pedir nada
nunca, siempre es lo mismo…”. Tú te ofreces a recogerlo y
repararlo, pero ella no te deja, y te manda a tu cuarto. Al rato
cuando ya te animaste a salir, observaste que el adorno está
tirado en la basura.
Es decir, en este caso hay palabras cargadas de fuerte con-
tenido emocional como ira y frustración, y tus propias emo-
ciones de culpa por haber causado aquel daño. Después de
algunos meses, situaciones como éstas pasan completamente
al terreno del olvido, pero el programa resultante que se ins-
taló en tu mente quedará activo el resto de tu vida. Se queda
fuertemente asociado a las palabras que escuchaste. De esta
manera, cada vez que digas o escuches las mismas palabras en
contextos parecidos se suscitará la misma emoción.
Pero también puede suceder la situación inversa. Imagí-
nate que después de oírse el estampido del adornito, tu mamá
viene corriendo hacia ti, observa que pasó, y a continuación,
con el mejor tono maternal de amor y comprensión te dice:
“¿estás bien hij@?... ¿no te cortaste corazón?...”. Tú le respon-
des que no, entonces ella ahora puede lamentarse por la pér-
dida material del objeto y te solicita que lo recojas del piso. Y
sanseacabó. Sin heridas emocionales estúpidas. Sin embargo,
debo reconocer que ese gobierno “automático” de sí mismo,
está fuera del alcance de muchísima gente. Simplemente se
dejan llevar por la situación y descargan toda su ira y frustra-
ción con quien esté delante de él o ella.
Enfoco este capítulo desde el punto de vista de la niñez,
porque fue en ese período que se instalaron la mayoría de los
113
 mentes ganadoras
programas que tenemos hoy como adultos. Fue en ese mo-
mento que te formaste la imagen que tú tienes “hoy” de ti
mism@.
Definitivamente, las palabras tienen el don y el poder de
crear, sembrar o destruir, dependiendo de la boca donde nacen.
No obstante, su poder está lejos de acabarse en el período de
nuestra niñez. Sigue tan vigente en este momento como antes.
Por ese motivo, el tratamiento que necesitas darle a tu lenguaje
es de vital importancia, ¡ya que tiene el poder de destruir tu Vi-
sión Comprometida o hacer que llegues a ella! A continuación
describiré situaciones que minimizan el Lenguaje Poderoso en
condiciones “naturales” y luego describiré otros factores que
originan un lenguaje empobrecido y saboteador, como el mie-
do y la inseguridad.
En mi experiencia de varios años de trabajar con el giro
de la PNL, encontré que los patrones que contrarrestan o lite-
ralmente liquidan el lenguaje poderoso son cuatro: el Diálogo
Interno, las Distorsiones, los Diminutivos y las Justificaciones.
Vamos a ver de qué se tratan.
Diálogo Interno
Uno de los enemigos de la excelencia “cerebrales” que todos
tenemos. En el capítulo anterior analizamos la voz interior
como fenómeno intuitivo, en este caso hablamos más del diá-
logo interno como hábito lingüístico.
Por alguna razón, cada vez que razonamos o reflexiona-
mos de un aspecto en particular, tendemos a hacerlo vocali-
zando o sub-vocalizando nuestros pensamientos en forma de
114
palabras poderosas
palabras. Parece que es más fácil llegar a una conclusión o
resolver un problema cuando escuchamos nuestras propias pa-
labras o cuando las exteriorizamos con alguien más.
Lo consideras un enemigo de la excelencia porque cuan-
do se activa, tiende a “saturar” la capacidad de percepción de
tu cerebro y la información proveniente de los otros sentidos
se bloquea, con lo cual la calidad de tu experiencia se reduce
drásticamente. A pesar de que tu cerebro puede distinguir una
película a colores de un espectro cromático increíblemente
alto, además de montarle sonido estéreo, olores, gusto, tacto
y muchas sensaciones asociadas a tu “film cerebral”, si se dis-
para el diálogo interno es como si pasaras automáticamente a
ver una película en un blanco y negro descolorida, muda y con
un argumento pobre que no llama ni por mucho tu atención. Y
una película así no merece la pena verla. El problema es que
esa película, es toda tu vida. Por ejemplo:
Imagínate que estás en un momento íntimo con tu es-
pos@, haciendo el amor tu por encima. Cuando estás por lle-
gar al “climax”, tu pareja te dice: “… amor, creo que habría
que darle una manita de pintura al techo…”. ¿Crees que tu
pareja estaba disfrutando de esa experiencia al cien por ciento?
Por supuesto que no, estaba “dialogando en su cabeza consigo
mism@” acerca del estado de pintura del techo.
A los vendedores les sucede a veces, cuando están el “cli-
max” de la venta, en el momento del cierre. Ven que su cliente
mueve la cabeza y disparan su diálogo interno:
“… mmhhmm, lo está pensando mucho, seguramente en-
contró algo mal en la propuesta, creo que va a decir que no…,
mejor le digo que tengo producto de la misma gama a un me-
nor precio…”
115
 mentes ganadoras
Las Distorsiones
John Grinder y Richard Bandler (Co-creadores de la PNL) ha-
cen referencia a los procesos18 por el cual el modelo de una
persona puede ser rico y el de otra puede estar tristemente
empobrecido. La distorsión es una parte fundamental de este
proceso. En boca de los autores citados, “la distorsión es el
proceso que nos permite hacer cambios en nuestra experiencia
de los datos sensoriales que recibimos. Por ejemplo, la fanta-
sía o imaginación nos permite prepararnos para experiencias
aún antes que éstas ocurran. Se distorsiona la realidad cuando
se ensaya un discurso que se dirá más adelante.
“Este es el proceso que ha hecho posible todas las crea-
ciones artísticas. Un cielo representado en un cuadro de Van
Gogh es posible únicamente en la medida en que Van Gogh
era capaz de distorsionar su percepción del tiempo-espacio en
que estaba en el momento mismo de su creación. Del mismo
modo, en todas las grandes novelas, en todos los descubri-
mientos revolucionarios de la ciencia, está implícita la capaci-
dad de distorsionar y representar erróneamente la realidad del
momento presente. Utilizando esta misma técnica, los indivi-
duos pueden limitar la riqueza de su experiencia”.
El Lenguaje Poderoso necesita estar apegado cien por
ciento a un proceso descriptivo de la realidad, para poder in-
fluir poderosamente en ella. Por esa razón, la distorsión forma
un bache, un hueco en el “poder de tu lenguaje” aunque te
18 La Estructura de la Magia. Vol. 1. J. Grinder y R. Bandler. Editorial Cuatro Vientos.
1975.
116
palabras poderosas
esfuerces en darle todo el énfasis posible a tu discurso. Pue-
de ser que hables con elocuencia pero de sobre cosas que no
son reales. Si tienes un lenguaje poderosamente interpretativo
(distorsionado) te convertirás en un vendedor de ilusiones o
en un charlatán de poca monta, dependiendo el contexto. Gra-
cias a Dios, el tiempo cura estos dos males. Puedes observar
un perfecto ejemplo de una persona que distorsiona todo el
tiempo en el papel de Christopher Walken cuando interpreta a
Frank W. Abagnale, en la película “Atrápame si puedes”.
Imagina un individuo que llega a su casa a contarle a su
pareja: “…el jefe hoy me trató muy mal. Me preguntó incre-
pándome, porqué no entregué el informe a tiempo. Después
no hizo caso a mis explicaciones, y me amenazó que de aquí
en más, debía respetar los plazos acordados…” Lamentable-
mente, si tienes la habilidad de expresarte poderosamente en
situaciones como éstas, tu pareja correrá un gran peligro si
llega a creerte el cien por ciento de tus palabras.
En términos de este libro, la Visión Comprometida de una
persona así no será más que un mero capricho que la realidad
“real” (no distorsionada), nunca le podrá conceder.
Los Diminutivos
Por mera costumbre y sin que signifique “aparentemente”
gran cosa, a veces comenzamos a hablar finalizando sustanti-
vos y verbos con la terminación “ito” ó “ita”.
Sentados en la mesa con nuestra familia, le pides a tu es-
pos@ o a tu hijo: “¿Amor, me pasas el hielito?” ó “Vida, ¿te
traes el panecito, por favor?”
117
 mentes ganadoras
Incluso –a título de opinión– las palabras cariñosas con tu
pareja en diminutivo están muy bien durante un tiempo, siem-
pre y cuando éste no se prolongue demasiado. “Corazoncito,
¿me pasas la sal?” puede estar bien durante los primeros meses
o años de la relación. Después de eso, tu pareja encontrará esas
frases bastante empalagosas y hasta irritantes.
Aunque este asunto pueda parecer a simple vista com-
pletamente inocuo, se termina transformando en un hábito
del lenguaje que externarás de forma inconsciente al resto de
los aspectos de tu vida. Cuando en tu empresa te citen a una
junta para exponer los puntos finos de la próxima fusión, y
empieces tu discurso con: “Damas y Caballeros, este proyec-
tito que tenemos de fusionar las dos empresas, demorará un
tiempito más porque se tienen que pulir los puntitos finos que
les vengo a decir hoy…”, probablemente no causes buena
impresión.
Las Justificaciones
Justificas cada vez que das explicaciones de más. ¿Y cuándo
das explicaciones de más? Cuando no te las piden. Incluso la
mayoría de las veces que te piden explicaciones, bastaría con
dar una respuesta directa y seca, pero gentil. Solemos traer
esta costumbre desde la adolescencia, cuando papá o mamá
nos preguntaba, levantando la ceja mediante, porqué llega-
mos tarde. En esos momentos nos enredamos en nuestras pro-
pias palabras y queremos dar todos los motivos habidos y por
haber para que nuestro argumento parezca más convincente.
Como la expresión de papá y mamá no se alteraba en lo más
118
palabras poderosas
mínimo, nos daba más inseguridad todavía y dábamos más
argumentos...
Un sí o un no, dicho con una suave firmeza, muchas ve-
ces vale más que cualquier argumento (esto no lo digo para el
caso de tus padres, sobre todo si eres adolescente aún y vives
en su casa). Te hará sentir más poderoso y tus mensajes serán
sopesados con más detenimiento por tu interlocutor, con lo
que lograrás mejor tu objetivo de utilizar un Lenguaje Pode-
roso. El cien por ciento de tu lenguaje debe ser poderoso las
veinticuatro horas del día, siete días por semana, maximizan-
do tus éxitos e ignorando tus fracasos.
Evita pensar que tú tienes potencial y por lo tanto eres
capaz. ¡Eres mucho más que eso! Tienes un genio dentro de ti,
eres el Bill Gates de los negocios informáticos, el Van Gogh
de la creatividad, el Maradona del fútbol (o Pelé, si lo prefie-
res). Comienza a hablar como tal, y tu Visión Comprometida
será realidad mucho antes de lo que piensas.
Los cuatro elementos que describí, constituyen hábitos o
formas de hablar que sin que te des cuenta, comprometen la
efectividad del Lenguaje Poderoso. No obstante, existe otra
cuestión interna que literalmente te impedirá que te expreses
de una forma ganadora. Veamos de qué se trata.
La pregunta del millón
Uno de los elementos más abundantes en este universo, incluso
más que el aire y las estrellas, es la palabra. Puedo afirmar que
son infinitas y si se pudieran contar, sólo en tu cerebro habría
más palabras que granos de arena en el océano. Por esa razón,
119
 mentes ganadoras
y habiendo tantas palabras de todo tipo, color, significado y
matiz, ¿porqué eliges justo las que te traerán inconvenientes,
te quitarán energía vital, y harán que te sientas frustrado? Vaya
pregunta…
Efectivamente y como creo debes suponer elegimos pa-
labras y frases que no te favorecen cuando en tu interior, “se
disparan” las emociones de la inseguridad y la del miedo. Pero
no de la misma forma que los conoces. Las personas eligen
palabras “incapacitadoras” porque tienen miedo e inseguridad
no reconocidos por ellas mismas. La frase interesante para ti en
este punto es “no reconocido”, más que reprimido. Te contaré
una historia que ilustra lo que quiero decirte.
Me encontraba cursando los últimos días de mi cuarto
año de secundaria,19 cuando nos decidimos disputarle el trono
futbolístico al quinto año de la misma escuela. Aunque la di-
ferencia era sólo de un año, salvo algunas excepciones todos
eran físicamente más grandes que nosotros. Los cuatro años
anteriores habíamos sido demasiado respetuosos y quisimos
ponerle punto final de manera contundente. Pienso que es muy
probable que alguno de mis compañeros sintiera miedo, ade-
más de respeto. ¿El trofeo? Carne asada a las brasas para el
equipo ganador, pagado por supuesto por el equipo perdedor.
El partido se mantuvo bastante parejo casi todo el primer
tiempo, pero a costa de un gran esfuerzo por parte nuestra.
Evitamos sus avances ofensivos pero con todos los jugadores
19 En muchos países, sería el equivalente al cuarto semestre de preparatoria.
120
palabras poderosas
jugando de la mitad del campo hacia nuestro arco. En un des-
cuido por parte de uno de sus defensas, ¡vino la gloria! Uno de
los delanteros de nuestro equipo se escapó prácticamente sólo
y quedó frente al portero, pudiendo definir el 1-0 sin ningu-
na dificultad. Y así nos fuimos el descanso. Ya saboreábamos
la carne, queríamos sentir que el partido estaba liquidado en
nuestro favor. Como podrás suponer, terminó muy lejos de eso.
Antes de que pasaran cinco minutos del segundo tiempo ya nos
habían igualado y cinco minutos antes de finalizar, el marcador
contaba otra historia. Perdimos por cinco goles a uno que nos
dolió en el bolsillo y en el orgullo. Ya no habría revancha: ellos
ya se iban a la universidad. Así que a pagar el premio.
Como también era un encuentro de despedida, el vino co-
rrió generoso en los vasos de los dos equipos, y lo interesante
vino después de la comida. Revancha improvisada. El trono
era de ellos, pero jugaríamos por el honor de empatar. Casi to-
dos estábamos ligeramente alcoholizados, pero perfectamente
en pié. El espectáculo que ofrecimos, debió haber sido por de-
más cómico. Con una diferencia sustancial. El miedo genera-
lizado que existía en nuestro equipo antes de iniciar el primer
encuentro, había desaparecido. Y se reflejó de forma tan con-
tundente, que terminamos ganando por cuatro goles a cero. Yo
personalmente marqué dos, ¡y jugando como defensor!
¿Qué fue lo que pasó? En el primer encuentro teníamos
miedo de reconocer que sentíamos miedo. En el segundo en-
cuentro no había nada que perder, ya habíamos reconocido que
eran superiores a nosotros. El miedo y la inseguridad se habían
ido.
Imagínate que eres un jugador aficionado de ajedrez y
tienes que enfrentar en un “match” a Garry Kasparov (Gran
121
 mentes ganadoras palabras poderosas

Maestro Internacional a los 17 años y Campeón Mundial a los La Valentía es el arte de hacer las cosas con miedo.
22), y tus conocimientos del juego son elementales, por lo que Verón
tus posibilidades de ganar son nulas. Con semejante oponente ¡Y reconociéndolo!
puede ser que pierdas, pero te aseguro que jugarás el partido Federico S. Luque
de tu vida. ¿Por qué? Porque tengas miedo o no, lo natural para
cualquier mortal sería que se sintiera al menos, muy nervioso.
Entonces reconoces ante ti mism@ lo que sientes, te dices que Criterio de aplicación
es “normal”, y te predispones a dar lo mejor de ti.
¡Pero lo mismo puedo perder! Me podrías decir tú. Teniendo en claro los cuatro aspectos que neutralizan tu poder
¿Y que tiene si pierdes? ¡Jugaste el match de tu vida!, en el lenguaje y reconociendo tus emociones de inseguridad y
te diría yo. Con tu Visión Comprometida, pasa exactamente miedo cada vez que se te presenten, ahora estás list@ para uti-
lo mismo. Definitivamente y en sentido más literal que nun- lizar palabras que te den poder. A modo de ejemplo, transcribo
ca, ¡también es el match de tu vida! ¿Y si no lo logras? Te dos poesías que reflejan una forma de hablar poderosa.
diré que pasa si no lo logras: estarás más fortalecid@, más Luego pasaré a explicarte como harás de tu lenguaje una
madur@, mejor capacitad@ y también estarás list@ para in- herramienta tan poderosa que intimidaría al mismísimo Napo-
tentarlo de nuevo, con mayores probabilidades de ganar por león si te escuchara.
tener más experiencia. Lo que necesitas hacer en todo momen-
to, es reconocer en privado o con alguien de tu más extrema
confianza exactamente lo que sientes. En el capítulo titulado
“La Emoción del Éxito”, comparto contigo mi primera ex-
periencia de dar una conferencia magistral reconociendo las
emociones que sentí (un poco menos que pánico) en ese mo-
mento. Aunque para muchos oradores pasar por lo mismo les
hubiera significado un verdadero trauma, necesitando años de
terapia para solucionarlo, yo con reconocerlo ante mi mismo
en primer lugar y además compartiéndolo contigo, el proble-
ma se solucionó inmediatamente y de forma gratuita. Para ser
descriptivo, ni siquiera llegó a la jerarquía de problema.

122 123
 mentes ganadoras palabras poderosas

“Avanti” “¡Piu Avanti!”

Si te caes diez veces, te levantas. No te des por vencido, ni aun vencido,

Otras diez, otras cien, otras quinientas. No te sientas esclavo, ni aun esclavo;
No han de ser tus caídas tan violentas, Trémulo de pavor, ¡siéntete bravo!,
ni tampoco por ley, han de ser tantas. Y arremete feroz, ya mal herido.

Con el hambre genial con que las plantas Ten el tesón del clavo enmohecido
asimilan el humus avarientas, que aún viejo y ruin, vuelve a ser clavo;
deglutiendo el rencor de las afrentas, y no la cobarde estupidez del pavo
se formaron los santos y las santas. que amaina su plumaje ante el menor ruido.

Obsesión casi asnal, para ser fuerte Se como Dios, que nunca llora;
nada más necesita la criatura, o como Lucifer, que nunca reza;
y en cualquier infeliz se me figura o como el robledal, cuya grandeza
que se mellan los garfios de la suerte. necesita del agua y no la implora...

¡Todos los incurables tienen cura, ¡Qué muerda y vocifere vengadora,

cinco minutos antes de la muerte! ya rodando en el polvo, tu cabeza!

124 125
 mentes ganadoras
Pedro Bonifacio Palacios nació en el siglo diecinueve
en Buenos Aires (Argentina). Como autor, es más conocido
por el pseudónimo Almafuerte, aunque también llegó a tener
otros. De toda su obra, se destaca el conjunto de “Siete Sone-
tos Medicinales”20 donde los más populares son los poemas
“Avanti” y “Piu Avanti” que acabas de leer.
Ahora vamos a la sustancia. A partir de aquí, te “hablaré”
con palabras poderosas para que alcances a notar la diferencia.
Lo que vas a hacer por espacio de una semana de manera fir-
me y decidida, es cada punto que sigue a continuación. Vas a
practicarlo las veces que te hagan falta en esos siete días y te
garantizaré los resultados de manera escrita y de por vida. Si lo
deseas, podrás contactarte conmigo en www.mentesganado-
ras.com para que me des las gracias y dejes tu testimonio por
escrito para otr@s incrédul@s que necesiten un empujón.
Empezamos, así que presta atención por favor:
1) En primer lugar y por espacio de una semana, cada
vez que necesites hacer algo o superar una dificultad,
decidirás específicamente qué tienes que hacer y dirás:
“Voy a… (lo que decidiste)”. Jamás volverás a empe-
zar una frase con las palabras: “necesito”, “debo” o
“tengo que”. Por ejemplo:
20 Más sobre el autor y sus obras en: http://comunidad.ciudad.com.ar/ciudadanos/candido/
Almaf.htm
126
palabras poderosas
Si necesitas pedir un crédito para iniciar un negocio o
pagar una deuda, dirás: “Voy a solicitar un crédito”.
Nunca más: “Veré si me dan un crédito”, o algo por el
estilo.
También, si necesitas leche dirás: “Voy a comprar le-
che”. Evitando de ahora en más: “Tengo que comprar
leche”.
Cuando empieces a utilizarlo a partir de mañana o del
próximo lunes, verás que es mucho más fácil de lo que
parece. De esta forma, cada “adversidad” que se pre-
sentaba hasta este momento en tu vida, serán de aquí
en adelante simples objetivos a cumplir para llegar a
tu meta.
2) En segundo lugar y a partir de la segunda semana, ig-
norarás de manera elegante y contundente todo aque-
llo que no puedas obtener, conseguir, hacer o ser en el
momento presente. Absolutamente todo. Por ejemplo:
En una cálida noche de primavera estás con tu novi@
tomando unas bebidas en una bonita terraza de un bar
del centro de tu ciudad. De repente, un automóvil Audi
TT convertible color rojo brillante recién salido de la
agencia dobla lentamente por la esquina provocando
tortícolis y envidia de todos los clientes del bar.
De todos menos uno. Porque en ese preciso instante tu
tomarás las manos de tu amad@ entre las tuyas, vol-
tearás la mirada al cielo y dirás lo siguiente: “… amor,
que bella está la luna, ¿verdad?”.
Ahora todos girarán a verte a ti. Tu novi@ te amará
más que nunca.
127
 mentes ganadoras palabras poderosas

A principios del mes de diciembre, viene tu cuñado a
sugerirte que pases la navidad y el año nuevo con ellos
en la playa, con el respectivo presupuesto de gastos en
la mano. Aunque acabas de revisar tu estado de cuenta
bancario para cerciorarte que no tienes un centavo y
que pasarás la navidad más pobre de tu vida, dirás lo
siguiente: “…te agradezco mucho tu gesto, ¡qué gran
detalle de tu parte pensar en nosotros! Pasa que pre-
ferimos realmente pasarla nosotros solos. Nos gusta
mucho la intimidad y el tranquilo clima de familia en
esos días festivos…”.
“Soy el número uno. No hace falta tanto alboroto…”.
Nadal en cambio, suele llevar ambos brazos arriba y al
pecho, al mismo tiempo que lanza un grito de triunfo
tensando todos los músculos de su cara y flexiona le-
vemente sus rodillas. Atemoriza a cualquiera. Parece
que manifestara: “Ahí tienes un botón de muestra…, y
prepárate que apenas me estoy calentando…”.
Escoge el modelo que más te guste y comienza a ha-
cerlo en privado, hasta que lo incorpores por completo
y te salga de manera natural.

3) Por último, y a partir de la tercera semana, vas a feste- Tienes material de sobra para trabajar. Agenda tus nuevas
jar cada logro que obtengas de aquí en adelante. Todos actividades y te espero en el próximo capítulo.
los que consideres un avance en tu vida, desde conce-
bir una buena idea hasta haber ganado un bono extra
al final del año. Para eso, tomarás uno de estos dos
modelos, el de los tenistas Roger Federer o el de su
eterno rival “Rafa” Nadal.21 Todos los tenistas suelen
festejar los puntos ganados durante el juego y aún los
que pierde su rival, festejándolos como propios.
Federer suele celebrar de una forma sobria y conser-
vadora, levantado su brazo derecho o izquierdo con
el puño cerrado y llevándolo enérgicamente hacia el
pecho. También endurece la mandíbula y ligeramente
los músculos alrededor de los ojos. Es como si dijera:

21 Al momento de escribir este libro, Roger Federer ocupa el puesto número uno y Rafael
Nadal el puesto número dos, ambos del ranking de la ATP

128 129
 capítulo trece

Escucha, piensa, cállate y actúa

¿C uántas veces has hablado el último mes con tu

pareja sobre la importancia de cepillarse los
dientes? Si tienes hijos pequeños, me imagino
que varias veces, pero con tu pareja o con un amigo de tu edad,
¿lo has hecho? Para ponerlo en una perspectiva más exagera-
da, ¿cuántas veces hablaste sobre bañarse todos los días? Me
imagino que tú lo haces, a bañarse me refiero, pero no hablas
sobre eso. En un momento de tu vida, tus padres lo hicieron
contigo, y tú lo harás con tus hijos, pero desde luego no es un
tema de conversación cotidiana. ¿Estás de acuerdo?
Si te detienes a observar en detalle tu entorno cuando la
gente está hablando, y puedes abstraerte unos minutos de la
conversación, llegarás a la misma conclusión que yo llegué: una
persona no suele hablar de las costumbres que tiene muy inter-
nalizadas. Es decir, mientras más hables de algo, puede suceder
que menos incorporado lo tienes. Lo opuesto también es cierto.

131
 mentes ganadoras
En México tienen un dicho muy popular que dice: “Dime
de qué presumes, y te diré de qué careces”. Sin llegar a la ne-
cesidad de presumir, con el sólo hecho de hablar de algo con
cierta frecuencia, es un indicador natural de que no haces, o no
tienes, o no eres aquello a lo que estás refiriéndote. Acepto que
esta afirmación tiene algunas excepciones, pero son muchas
menos de las que crees.
Una vez le pregunté a Omar Giardelli,22 tío materno y perso-
na muy exitosa en la iniciativa privada, cuál era el secreto de su
éxito y cómo hacía para atender y decidir sobre tantos asuntos
en muy poco tiempo. La primera reacción que tuvo me descon-
certó y luego me hizo gracia. Me miró de arriba abajo, como si
yo fuera de otro planeta y le hubiera preguntado porque razón
comió el día de ayer. Al ver que no me contestaba, amplié mi
pregunta, le dije qué era lo que me interesaba realmente y me
contestó algo que pude entender hasta muchos meses después.
Debo confesar que por haber leído más de doscientos libros de
desarrollo humano de varias temáticas, tenía en ese momento
un preconcepto sobre la contestación que pudiera darme. Le-
jos de recitarme los valores clásicos que esperaba sobre la per-
severancia, el trabajo duro o el temple inquebrantable, mi tío
me dijo: “…la oportunidad. La oportunidad me permitió hacer
todo lo que puedo hacer”. Muchos meses de reflexión pasaron
hasta que comencé a internalizar y aplicar su consejo. Se refe-
ría a algo más que aprovechar las oportunidades.
22 Empresario. Ex senador de la Provincia de Córdoba, Argentina. 1999-2001.
132
escucha, piensa, cállate y actúa
¿De qué has hablado el día de hoy?
Analiza esto. Los pobres son los que más hablan de dinero, y
también los que más gastan. Las personas “gorditas” las que
más hablan de adelgazar, y son las que más comen. El vende-
dor que no alcanza el éxito, habla más que nada de lo que le
impide alcanzar el éxito, y siempre se le presentan los mismos
problemas con distinto nombre pero igual resultado: le impiden
alcanzar el éxito.
Ya sea que te dediques al deporte de competición, eres
vendedor profesional o estudiante, si te tienes que “echar po-
rras” continuamente para darte ánimos, significa que no estás
segur@ de lo que estás haciendo en ese momento. Eso no es
excelencia.
En mis seminarios, suelo extender mi brazo con una pluma
en la mano al frente de un asistente, y a una distancia aproxi-
mada de un metro. Lo miro desafiante a los ojos y le pido que
“trate o intente” quitármela de la mano. Dejo mi mano inmóvil
y el asistente hace un movimiento muy rápido para quitarme la
pluma de la mano, pero yo no la muevo en ningún momento.
Cuando él la tiene en su poder le digo: “no… no te pedí que me
la quitaras, te pedí que trataras de quitármela.” ¡Entonces ya
no lo intenta! Es simple, me dice que no puede intentarlo. O me
la quita o no me la quita. Pero no puede “intentarlo”.
Cuando hablas sobre algo y no haces nada por aprenderlo,
estás a este nivel. Sólo te quedas en “intentar y tratar” y se-
mánticamente a nivel cerebral, se produce una contradicción.
Para que tu cerebro pueda entender el significado de una con-
ducta, necesita representar la misma usando tus sentidos hacia
adentro. Sólo entiende si quieres hacer algo, o si no lo quieres
133
 mentes ganadoras
hacer, y te lo proporciona. Pero no comprenderá el sentido de
“echarte porras” o darte ánimo o intentarlo. Eso es una emo-
ción que a veces se llama inseguridad, y otras se llama mie-
do.
He visto singulares “tragedias” con personas que las veo
una vez, y vuelvo a verlas hasta dos años después ¡dos años!,
y siguen hablando exactamente de lo mismo. Si prestas aten-
ción, cuando alguien te diga “me compré este juego de living
nuevo, porque sentía que me lo merecía…” es muy probable
que estés frente a una de estas tragedias. Aunque normalmente
me cruzo con mujeres que “hablan de esta forma”, también
hay muchos hombres que lo padecen: “…la verdad, cambié el
automóvil porque después de tanto trabajo, me merezco una
buena recompensa…”. Por lo general, siempre que toques la
tarjeta de crédito de estas personas la encontrarás caliente o
tibia, ya que no la dejan enfriar casi nunca. Siempre la están
usando y por ende, también es normal que escuches a estas
personas hablar de los problemas de deudas que mantienen
como modo de vida.
Debes entender que por ley divina tú, tu vecino y yo, nos
merecemos todo lo bueno que hay sobre este planeta: un Fe-
rrari F40 (lo mejor de la industria automotriz mundial), un in-
greso anual de seis cifras y en euros, una pareja que nos adore,
nos cuide, quiera y nos consienta cuando estemos mal, una
casa en Hawái, Cancún o el sur de Francia, y también el mejor
seguro dental del mercado. Pero merecerlo es muy distinto a
que salgas a comprarlo inmediatamente. Esa actitud no se pa-
rece en nada a un plan, meta u objetivo ¡ni mucho menos a una
Visión Comprometida! Esos son vacíos emocionales canaliza-
dos a través de la tarjeta de crédito.
134
escucha, piensa, cállate y actúa
He visto a varias mujeres caer en esta trampa a partir de la
lectura del libro “Usted puede sanar su vida” de L. Hay. Y aun-
que no lo puedo asegurar, creo que la intención de la autora no
tenía nada que ver con este resultado. Louise Hay sugiere que
utilices afirmaciones para repetírtelas todos los días, frente al
espejo. Una afirmación pudiera ser: “Soy una persona mara-
villosa, me merezco todo el amor que necesite y lo mejor que
hay sobre la tierra”. En sí misma, la afirmación como técnica
me parece fabulosa, la he utilizado ampliamente en mi persona
y con decenas de clientes y en todos los casos, con resultados
asombrosos. Sin embargo, si varios meses después sigues re-
pitiéndote que eres una persona maravillosa, sólo puedo con-
cluir que estás tratando vanamente de convencerte de algo que
no crees.
Por lo tanto, tampoco has hecho nada al respecto y por
lo tanto, sigues en el mismo lugar que antes y por lo tanto, te
sientes vací@ emocionalmente y por lo tanto, te endeudas con
frecuencia y por lo tanto, estás desmotivad@ y por lo tanto, te
repites que eres maravillos@ para motivarte y por lo tanto…
este es otro ejemplo de masturbación mental.
Entiende que nadie es, ni tiene algo porque se lo haya
merecido. Es y tiene lo que tiene porque trabajó hasta conse-
guirlo. No hay más explicación que esa. Entonces, ¡basta de
verborrea y actúa!
135
 mentes ganadoras
Criterio de aplicación
El título de este capítulo es “Escucha, piensa, cállate y actúa”.
Una de las cosas que trato de transmitirte desde que lo lees
en un primer momento, es que tienes que elegir con cuidado
las palabras que dices al expresarte. En el capítulo anterior te
sugiero algunos puntos que tienes que tener en cuenta para
generar palabras y frases poderosas. Bueno, “Yo me merez-
co…” no se acerca en nada a una Expresión Poderosa. Más
bien refleja autocompasión e impotencia por no saber cómo
conseguir aquello que deseas. Ahora lo sabes así que ya no
tienes que decir que te mereces nada. Sólo ve en su búsqueda
sin pérdidas de tiempo.
De todos modos, puede haber momentos en que necesi-
tes hablar algunas cuestiones que te generan cierta confusión.
Eso está muy bien. Piensa al respecto y decide si tu pareja, un
familiar o un amigo son las personas adecuadas para escuchar
tus problemas. Si consideras que no es el caso por el carácter
íntimo de lo que estás sintiendo, no lo dudes más y consulta a
un terapeuta23 de tu confianza.
Por otro lado, te invito a que consideres comenzar a traba-
jar tú sól@ y ahora mismo con las técnicas de las afirmaciones,
que no es otra cosa sino la mejor herramienta para una buena
23 No todos los psicólogos y terapeutas son igual de eficaces. Te recomiendo ampliamente
que acudas a alguno de la escuela gestáltica o que maneje técnicas de Programación Neuro
Lingüística.
136
escucha, piensa, cállate y actúa
autosugestión. Le debemos su origen a un francés llamado
Émile Coué.24 Cuando voy a empezar a trabajar con un cliente
que necesita ser más asertivo o más seguro de sí mismo, utilizo
el método Coué, que brilla por su sencillez y gran eficacia. Le
pido al cliente que repita la siguiente frase (auto-sugestión)
durante toda la semana siguiente, unas cuarenta veces por la
mañana y otras cuarenta por la noche:
“Todos los días, desde todo punto de vista,
voy de mejor en mejor”
Cuando repitas esta frase con convicción, ochenta o cien
veces a lo largo del día, pondrás en remojo todas las creencias
sobre ti mism@ que no te son útiles y ya están obsoletas. A
los tres o cuatro días de repetirla, notarás perfectamente sus
efectos: te sentirás mucho más seguro de ti mism@. Aún así,
continuarás repitiendo la misma frase hasta que te sientas sa-
tisfecho. Como máximo, repite la frase unos veinte días. No
más de eso. Una vez que sientas cambios significativos en tu
interior, puedes continuar con este método ahora aplicándolo
a las áreas que más necesites. Por ejemplo, si lo que deseas
es sentirte más seguro de ti mism@, la auto-sugestión puede
quedar de la siguiente manera:
“Cada día, me siento más segur@ de mí mism@”
24 Emile Coue. (1857-1926). Farmacólogo y psicólogo francés. Se le conoce como el padre
del condicionamiento aplicado y también como el creador del efecto placebo
137
 mentes ganadoras escucha, piensa, cállate y actúa

La frase es similar a la original en cuanto a su estructura,
sin embargo ahora la estarás aplicando al área de tu vida que
desees.
Para diseñar una auto-sugestión a tu medida, es importan-
te que recuerdes:
espermatozoide que hace muchos años ganó la carrera ¡con
más de cien mil competidores!
Ahora demuestra que eres ese campeón.

1) La oración debe expresar lo que quieres conseguir y no

lo que quieres eliminar. Entonces, no debes hacer una
auto-sugestión del tipo: “Desde hoy y hacia adelante,
me siento menos inseguro que ayer”. Esto te dará el
resultado exactamente opuesto a lo que quieres conse-
guir. Lo correcto es: “Hoy me siento más segur@ que
el día de ayer”.
2) Necesitas escribirla en una estructura del tipo “presen-
te progresiva”, incluyendo frases como “Cada día” ó
“Todos los días” ó “Desde hoy”. En todos los casos, le
estás aclarando a tu inconsciente que ya “eres, haces
o tienes” aquello que deseas, sólo que quieres más de
“eso mismo”.

Con esta técnica tienes bastante trabajo por delante, si con-

sideras que la necesitas. Sólo recuerda que está muy bien traba-
jar cualquier aspecto de tu personalidad o carácter que estimes
conveniente, ¡sólo que un tiempo limitado! Puedes diseñar tu
propia auto-sugestión, o puedes ir a terapia, o ambas cosas.
Date un tiempo prudente para que puedas evaluar tus progresos
y sientas la necesidad de poner manos a la obra de inmediato.
Mientras menos pienses y mientras menos hables sobre
tu propio valor y merecimiento, tanto mejor. Eres una persona
sensacional, un verdadero milagro de la naturaleza. Fuiste el

138 139
 capítulo catorce

Vocabulario extenso

L
air Ribeiro es un autor pionero de libros de Progra-
mación Neuro Lingüística con especial énfasis en la
comunicación “intra e inter” personal. Él sostiene que
lejos de utilizar el lenguaje para describir la realidad, la usa-
mos para crearla.25 Yo estoy muy de acuerdo con eso. Todo lo
que el lenguaje puede nombrar, pasa a ser real para nosotros.
Lo que no tiene nombre, no existe.
En este ámbito, Grinder y Bandler describen una tribu
de aborígenes que viven al norte de California que hablan un
idioma llamado “Maidu”.26 “…En este idioma existen sola-
mente tres palabras para describir el espectro de los colores.

25 La Comunicación Eficaz. Dr. Lair Ribeiro. Editorial Urano. 2000.

26 La Estructura de la Magia. Volumen 1. Richard Bandler y John Grinder. Editorial
Cuatro Vientos. 1998.

141
 mentes ganadoras
Ellos acostumbran a dividir el espectro de la siguiente manera:
“lak” para el color rojo; “tit” para el verde y el azul y “tulak”
para el color amarillo, el naranja y el marrón o café. Los seres
humanos somos capaces de distinguir más de siete millones
de distinciones cromáticas, pero como en el lenguaje de estos
aborígenes sólo hay tres nombres, su cerebro sólo puede dis-
tinguir tres. Y así es su experiencia.
Lo mismo puede pasar en cualquier otro contexto, en el
que dispongas de una gama muy reducida de significados. Por
ejemplo, supongamos que eres gerente de Recursos Humanos en
una empresa y tu labor es evaluar al personal, encargarte de
pagar la nómina, premios, bonos y sugerir la promoción de
los mismos. Al mismo tiempo, tu repertorio lingüístico sólo
dispone de dos palabras (y dos experiencias) para describir
el desempeño de cada empleado: “Bueno” y “Malo”. Dos
categorías nada más, para determinar quien se lleva bono de
producción, de puntualidad, y el reconocimiento mensual de
“Empleado del mes”. De esta forma, un colaborador que tenga
buen desempeño, buena actitud y predisposición, pero que esté
desmotivado, caerá seguramente en la categoría de “Empleado
con Mal rendimiento”, sin ser acreedor a ningún tipo de pre-
mio por obvias razones. Por lo tanto, nunca sabrás la razón por
la que él y otros elementos humanos valiosos para tu organiza-
ción renunciaron. Podrás escudarte durante un tiempo en que
sólo renuncian los “malos” empleados, pero el precio a pagar
por tu déficit lingüístico será que tu empresa estará condenada
al fracaso.
He tenido el placer de escuchar varios debates e intercam-
bios de opinión sobre el futuro de la lengua castellana, en tanto
y en cuanto que los jóvenes han reducido drásticamente el uso
142
vocabulario extenso
de centenares de verbos, adjetivos y sustantivos, agrupándolos
en palabras comunes de acuerdo a si están a favor o en contra.
Por ejemplo, en México cada vez se utilizan frases o palabras
como “que chido” o “chidísimo”, “que onda”, “güey”, “chin-
gón”, etc. para referirse a una cantidad increíblemente vasta
de significados y situaciones de todo tipo. Cada vez hablamos
con menos lenguaje y por lo tanto, nuestra capacidad de inter-
pretar el mundo pierde matices de color, para ser cada vez más
en blanco y negro.
¿Te has fijado que muchos escritores terminan convirtién-
dose en intelectuales? Aún aquellos que su género es la novela
y la ficción. Tú los puedes haber visto en tu país: son consulta-
dos por periodistas para que opinen sobre diversos problemas
de la sociedad actual. En lo particular, me tocó ver a Mario
Vargas Llosa dos o tres veces hablando de la realidad Latinoa-
mericana, e incluso a Facundo Cabral. ¿Y por qué? Por su gran
conocimiento del lenguaje.
Criterio de aplicación
Lectura. No hay nada que reemplace al hábito de leer. Así que
si no es tu pasatiempo preferido déjame sugerirte que comien-
ces a considerarla con cariño. Puedo entender que no te guste
y que hace años que leíste el último libro, pero definitivamente
no compraré tu idea de no intentarlo.
También comprendo que el último recuerdo que tengas de
la lectura sea cuando tenías que hacerlo por obligación, pero
déjame decirte que la lectura es un verdadero placer. Por eso,
te recomiendo que comiences leyendo todo tipo de novelas:
143
 mentes ganadoras vocabulario extenso

ficción, misterio o policiales. Si intentas leer “Cien Años de perfectamente. Así que no acepto menos de diez libros al año
Soledad”27 o la obra poética de Jorge Luis Borges cuando hace para ti.
años que no lees, puede ser que no te enganches de entrada.
Claro que finalmente es una cuestión de gustos, pero de todos Leer es uno de los cimientos de una Mente Ganadora. Tu
modos te recomiendo empezar con un material ameno y muy Visión Comprometida te lo exige.
entretenido.
Si empiezas con una lectura mucho más liviana te será
muy fácil hacerte el hábito. Recuerdo que uno de mis compa-
ñeros de secundaria y también de mis mejores amigos no era
para nada afecto a la lectura. Le presté un libro de suspenso del
autor “James Hadley Chase” y se hizo fanático de los libros de
suspenso, y principalmente de ese mismo autor. También pue-
des leer Harry Potter si te gustan los libros de ficción, o autores
como “Sidney Sheldon” si te gustan las investigaciones y las
historias de abogados. Otro autor de novelas de suspenso muy
exitoso es John Grisham. Quizás te suenen películas como “El
Informe Pelícano”, “Tribunal en Fuga”, o “Tiempo de matar”.
Todas ellas son basadas en libros de este autor.

Así que no hay excusa para no desempolvar tu bibliote-

ca mañana mismo, y si no tienes libros interesantes evita co-
menzar con aquellos volúmenes que heredaste de tus abuelos.
Puedes darte una vuelta por varias librerías de tu ciudad para
que compres dos o tres libros para empezar. Con toda la carga
de trabajo que yo tengo, alcanzo a leer un libro por semana

27 Cien Años de Soledad. Gabriel García Márquez. Editorial Alfaguara. “Edición Conme-
morativa”.

144 145
 capítulo quince

Exagera

C
uando llegué a México en el año 2001, escuché por
primera vez la fama que tenemos los argentinos en
el mundo. En realidad no lo sabía. Y como no podía
ser de otra manera, tuve el honor de escuchar una cantidad in-
numerable de chistes sobre la soberbia, Dios, los truenos, los
espejos, el fútbol, la autoestima y vaya a saber cuántos temas
más. Al principio me hicieron mucha gracia. Después tuve que
aprender a reír porque cada vez que conocía a un mexicano,
me contaba casi todos los mismos chistes de nuevo. Por corte-
sía continuaba riendo. Pero ya no me hacían tanta gracia como
al principio.
No obstante los chistes, me sirvió para reflexionar acerca
de nuestras costumbres y por supuesto, determinar si esa fama
era bien merecida o no. Y si, realmente no se puede negar que
algo de eso hay de cierto. Sin embargo, estoy seguro que no
es en un 100%.

147
 mentes ganadoras
Lo que sucede en gran parte con la forma de ser de los
argentinos, es que en realidad somos muy exagerados en nues-
tra forma de hablar. Por ejemplo, los argentinos decimos que
tenemos la avenida más ancha del mundo, la avenida más lar-
ga del mundo,28 el río más ancho del mundo, y que somos los
inventores del dulce de leche y del alambre de púas. En el
caso del Río de la Plata sí tenemos certeza, pero en el caso de
las avenidas más ancha y más larga, tengo mis serias dudas
que alguien se haya tomado la molestia alguna vez en medir
las avenidas a lo largo y ancho de otras capitales importantes
del mundo para poder compararlas. También es posible que en
alguna época lo hayan sido, como Ushuaía29 fue desde su fun-
dación hasta hace pocos años la ciudad más austral del mundo,
pero en la actualidad ya no lo es. De todas formas, por cultura
no preguntamos mucho si somos o no los inventores del dulce
de leche y –por las dudas– lo seguimos afirmando. ¿Qué más
da? De todas formas la fama ya la tenemos.
¿Hablas con prudencia o con miedo?
A veces solemos cometer un gravísimo error por un acto de
prudencia cuando declaramos que queremos (ser, hacer o te-
ner) un “poquito” más de lo actual, y sin querer condiciona-
28 Hago alusión a las avenidas 9 de julio y Rivadavia de Capital Federal (Argentina), como
las más ancha y larga respectivamente.
29 Ushuaía. Capital de Tierra del Fuego. República Argentina.
148
exagera
mos nuestra capacidad de soñar. Creemos que es por pruden-
cia, cuando en realidad es por miedo. Miedo del qué dirán.
Miedo de fracasar.
Cuando trabajo sobre metas económicas en un proceso de
Coaching con un vendedor o profesional independiente, suelo
observar mucho ese aspecto. Su situación actual lo limita. Le
platico entonces de los logros de otros vendedores para que tenga
una nueva referencia o punto de comparación y entonces hago
con él un ejercicio.
Estira tu mente para estirar tu lenguaje
En el año 1976, y por once años consecutivos, Joe Girard30
vendió más automóviles y camiones que ninguna otra perso-
na en el mundo. Tres años antes, en 1973, marcó su propio
record Guinness que aún permanece vigente en la actualidad.
Joe Girard vendió en 1973, un mil cuatrocientos veinticinco
automóviles (1,425) y todos al menudeo es decir, en ningún
caso vendió a un solo cliente dos o más vehículos. Para que
tengas una idea de lo que significa este número, equivale a
vender tomando como referencia cincuenta semanas laborales
al año de cinco días cada uno, tres autos por la mañana y casi
tres por la tarde. Todos los días durante un año.
30 Los 10 más grandes vendedores. Robert L. Shook. Editorial Lasser Press Mexicana, S.A.
1980
149
 mentes ganadoras
Otro caso asombroso que también ostenta record Guinness,
lo encontramos en la industria aseguradora. En el año 1975, Joe
Gandolfo31 vendió más de mil millones de dólares en primas
individuales de seguros de vida. Para tomar un parámetro de lo
que significa esa cifra, ten en cuenta que cualquier compañía
de seguros congratularía con honores a un asesor que venda un
millón de dólares anuales en primas individuales de seguros
de vida. Y aún consiguiéndolo, ¡se necesitarían mil vendedores
para igualar lo que Joe Gandolfo hizo en sólo un año!
Para realizar el ejercicio que hago con mis clientes, nece-
sitarás una hoja de papel, pluma o lapicera y unos veinte mi-
nutos sin interrupciones. Comienza anotando en la parte supe-
rior de la hoja el ingreso mensual que tienes en la actualidad.
Ahora, yo te voy a mencionar algunos aspectos que tienen que
ver con toda tu situación actual de forma genérica, y tu tarea
no es hablar ni comentarme nada, sólo fórmate una imagen
mental clara y bien definida de lo que te voy mencionando.
Vas a usar bastante tu imaginación, así que prepárate. Vamos a
comenzar.
Con tu ingreso actual:
3 Repasa mentalmente la casa donde vives: la entrada, el
comedor, el o los baños, la cocina, el patio, etc. Tóma-
te al menos un minuto para esto.
31 Los 10 más grandes vendedores. Robert L. Shook. Editorial Lasser Press Mexicana, S.A.
1980
150
exagera
3 Súbete a tu automóvil: condúcelo, siéntelo, escucha
como suena el motor, observa su interior.
3 Las últimas vacaciones que tomaste con tu familia o
con tus amigos: el lugar de playa, sierra, ciudad o cam-
po. El hotel o lugar donde te alojaste, las comidas que
disfrutaste, los entretenimientos que adquiriste. Re-
cuerda ir despacio.
3 Cuando compraste ropa para ti o tu familia, la tienda
donde fuiste, las cosas que compraste, la forma de pago,
y también si te quedaste con ganas de algo más o no.
3 Gustos y placer: ¿qué fue lo último que compraste por
puro gusto y placer? Tal vez una computadora, una
pantalla de plasma, un adorno para tu casa, un acceso-
rio personal, un teléfono celular nuevo, etc. Acuérdate
que tienes que tener algo en tu mente. Puede ser cual-
quier cosa que hayas adquirido que no sea imprescin-
dible para vivir.
Una vez que hayas logrado tener una imagen y sensacio-
nes asociadas a los puntos que repasé más arriba, vuelve a leer
el ingreso actual que anotaste al comienzo de la hoja y debajo
vas a escribir el doble de lo que anotaste.
Así, si escribiste por ejemplo $1,000.00 como ingreso ac-
tual, pondrás $2,000.00. Cuando lo hayas hecho, repetirás el
mismo ejercicio, comenzando por tu casa e imaginando cómo
sería tu casa, si tu ingreso fuera del doble. También cómo sería
tu automóvil, si tu ingreso fuera del doble. Harás lo mismo
con cada uno de los puntos descritos. Recuerda que tiene que
llevarte una cantidad de tiempo similar a la primera vez o un
poco más.
151
 mentes ganadoras
Cuando hayas terminado, tomarás la última cantidad es-
crita ($2,000.00) y la multiplicarás nuevamente por dos. En
este ejemplo escribirás debajo de la última cantidad $4,000.00.
Nuevamente vas a repetir el mismo ejercicio, comenzando a
imaginar cómo sería tu casa si tu ingreso fuera ahora cuatro
veces más que el actual. Supongo que en este momento, tu
imaginación debe estar estirándose un poco ya que la diferen-
cia es bastante amplia. Ahora la cantidad de tiempo invertida
debería ser mayor que la anterior.
Cuando hayas finalizado, volverás a multiplicar por dos
la última cantidad, quedando en este caso en $8,000.00 y se-
guirás las instrucciones hasta terminarlo. Hablamos en este
momento de una diferencia de ingreso considerablemente
amplia. Hasta te debe haber costado algo de trabajo. Sin em-
bargo aún podemos seguir. Haz la prueba. Multiplica por dos
el último ingreso. Examina tus emociones. Explora tus lími-
tes.
Siempre les explico a mis clientes que aunque les pido
que imaginen como sería su vida con un nivel de ingresos
superior al actual, en ningún momento estoy sugiriendo que
se pongan una meta monetaria acorde a esto. El objetivo del
trabajo es ejercitar la parte de tu cerebro que cataloga como
“imposibles” para ti algunas de tus metas. Además, si lo pue-
des imaginar, si lo puedes pensar, también hablarás congruen-
temente de ello. El límite lo pones tú. Multiplica tu ingreso
por dos una vez o diez veces. Tu lenguaje se acoplará automá-
ticamente al nivel donde hayas llegado.
152
exagera
Criterio de aplicación
Una pregunta adecuada para comenzar a aplicar este punto es:
¿Te sientes cómodo exagerando tus metas? Si la respuesta es
negativa, pregúntate: ¿qué pasaría si exagero mis metas? En
términos generales, no pasaría nada. Claro que todo depende
del contexto. Si estás firmando un contrato que compromete-
rá tus resultados futuros no te convendrá exagerar más de la
cuenta. Sin embargo, es interesante para mí en este punto de la
lectura, que tú te preguntes como lo experimentarías. Porque si
anuncias metas agresivas, fuertes y no las llegas a cumplir, tú
sigues como estabas antes de anunciarlas. ¿Crees que sería un
fracaso? Porque si lo crees así estás en un error. No tiene nada
que ver con eso. Déjame ilustrártelo con un ejemplo real.
Carlos Saúl Menem fue presidente de Argentina en el pe-
ríodo 1989 – 1999. Aproximadamente dos años antes de ter-
minar su segunda presidencia (1995 – 1999) anunció que antes
de la finalización de su mandato las Islas Malvinas32 volverían
a estar bajo soberanía argentina. Aunque la declaración era de
tinte netamente político “puertas adentro”, y no tenía ni pies
ni cabeza y todo el país sabía que era virtualmente imposible,
puedo afirmar que la mitad del país o un poco menos se dijo:
“Claro que es imposible…, pero ¿Y si lo logra?”
Bueno. No lo logró. En la actualidad casi nadie recuerda
esa promesa. Con todo y todo, Carlos Menem se postuló nue-
vamente para Presidente de la Nación en el año 2003, cuando
32 Archipiélago situado al sur del Océano Atlántico, en la plataforma epi-continental llama-
da Mar Argentino. Fueron usurpadas ilegalmente (robadas) por Inglaterra en el año 1833 y
al momento de escribir estas líneas no han sido devueltas.
153
 mentes ganadoras exagera

el Presidente (interino) Eduardo Duhalde llamó a elecciones,
logrando el primer puesto con el 27% de los votos. Como no
le bastó para ganar la elección en primera vuelta, se tuvo que
enfrentar a Néstor Kirchner, pero decidió renunciar a su can-
didatura.
Vamos a ver algunos ejemplos de expresiones para que
notes cuando una declaración peca de prudencia, y cuando
otra está en el punto de exageración que no daña, no lastima,
ni te comprometerá.
Prudente: “Quiero cambiar mi carro por otro un poco
más nuevo”
Exagerada: “Voy a comprarme un carro nuevo. Me gus-
ta mucho el BMW…”
Exagerada: “Espero que no me extrañen, porque no creo
que tenga tiempo de venir a visitarlos…”
Recuerda que si lo haces inteligentemente y en contextos
adecuados, una expresión exagerada en los puntos selecciona-
dos por ti es sinónimo de Lenguaje Poderoso. Puedes comen-
zar por contextos “triviales” como el partido de fútbol con tus
amigos de universidad, o el juego de barajas del sábado por la
tarde. Y si te envalentonas y quieres apostar, ten presente que
no lo puedes hacer por algo mayor de lo que estás dispuesto a
perder. Rehúsa amablemente y sólo apuesta el “honor”. Siem-
pre tendrás oportunidad de una revancha.
Y ante todo, diviértete. Ese es el fondo del asunto.

Prudente: “Espero que me vaya bien en este nuevo tra-

bajo…”
Exagerada: “Si me gusta esta empresa, en cinco años
la compro. De lo contrario buscaré otra
cosa…”

Prudente: “Me separé porque mi pareja dejó de querer-

me…”
Exagerada: “Mi espos@ se fue porque no tuvo lo nece-
sario para salir adelante…”

Prudente: “Si me voy de este trabajo, procuraré dejar

las puertas abiertas, por las dudas…”

154 155
TERCERA PARTE
 capítulo dieciséis

Emociones Placenteras

Q
ué difícil es a veces sentirnos bien con lo que somos,
lo que hacemos y lo que tenemos. Permanentemente
estamos expuestos a estímulos del exterior que nos
hacen ver que lo que tenemos ya es obsoleto. Está viejo y de-
bemos cambiarlo por el simple hecho de existir algo mejor. La
mercadotecnia es especialista en esto. El permanente contraste
entre lo que tenemos y lo que hay allá afuera para el caso de
las cosas materiales, pueden llegar a impedirnos disfrutar ya ni
digo al máximo, ni siquiera mínimamente lo que hemos conse-
guido con nuestro esfuerzo.
Trabajas ocho horas por día, más cuatro horas los sábados.
Una o dos horas para comer a mitad de jornada, más el tiem-
po de desplazamiento de todos los días, provoca tu cansancio
cuando llega el fin de semana, que precisamente lo quieres para
descansar. Tus hijos quieren jugar contigo, o contarte sus acti-
vidades de la escuela, y los escuchas de mala gana. Tu pareja

159
 mentes ganadoras
espera unos minutos a que llegues a tu casa sólo para decirte
que se averió la lavadora y que llegaron dos recibos más para
pagar. Quieres ver un rato de televisión para “desconectarte” y
te llaman por teléfono del trabajo. Cuando ya te vas a dormir,
se te quita el sueño y te desvelas.
Aunque procuré exagerar un poco la descripción, sé que a
veces puedes tener días así. Todos los hemos tenido, al menos
los que tenemos ambiciones. Espero que no muchos, por tu
propio bien. Te enfocas tanto en tus obligaciones y responsa-
bilidades que te olvidaste de hacer muchas cosas que te en-
tretienen y te dan placer. Haces algunas de ellas, como comer
con la familia de tu pareja dos domingos al mes, o ir al cine
cada semana. En apariencia, tu vida está un poco menos que
perfecta pero a veces, por dentro, albergas inquietudes que te
roban unas horas de sueño cada tanto. Es decir, tienes trabajo
o estás en búsqueda de uno mejor, tienes salud, una familia
que te quiere, amigos maravillosos y te repites cada tanto que
con eso debería bastar. En lo importante estás bien, te dices
a ti mism@. No obstante, saber que tenemos todo a nuestro
alrededor para ser la persona más feliz sobre la tierra, a veces
parece no alcanzar.
En esta parte del material que tienes en tus manos, te
explicaré cómo influyen tus emociones cotidianas en el ca-
mino de la conquista de tu visión. Al igual que en Visión
Comprometida y Lenguaje Poderoso, delimitaré el marco
semántico.
Emoción: Estado afectivo que transforma de un modo
momentáneo pero brusco el equilibrio de la estructura psicofí-
sica del individuo.
160
emociones placenteras
Placer: Sensación o sentimiento agradables, satisfacción.
2. Aquello que gusta y divierte, que da satisfacción: los pla-
ceres de la vida. 3. Gusto, satisfacción: ha sido un placer co-
nocerlo.
A los fines de este libro:
Emociones Placenteras: es la capacidad de una persona
de sentir y expresar sensaciones agradables por situaciones co-
tidianas y repetitivas: disfrutar la familia, los compañeros de
trabajo, el propio trabajo, los momentos de soledad, etc.
De todas las metas que has tenido o tienes en tu vida, al-
gunas de ellas las has alcanzado, otras estás en proceso de al-
canzarlas y en otras has desistido o directamente no llegaste.
Algunos llaman a éste último caso “fracasar”. Aunque particu-
larmente yo no tengo ningún problema con la palabra “fraca-
sar”, tiene una connotación negativa para tanta gente que pro-
curo evitar utilizarla. Procuro decir: “Obtuviste un resultado
no deseado”.
Cuando te estresas, te sientes cansad@ o simplemente te
sientes sin ganas ni entusiasmo, estás produciendo emociones
en tu vida que más tarde sabotearán tus objetivos, te quitarán
tu energía y destruirán tu salud. Ni hablar de la felicidad y la
importancia de disfrutar de tu vida. ¿Has dicho alguna vez
“me siento muy estresad@”? Claro que es perfectamente nor-
mal tener cada tanto un día laboral que te fulmine y termines
saliendo del trabajo a las siete de la tarde “en calidad de tra-
po”, pero ¿cuántos días así tuviste en los últimos seis meses?
Piénsalo.
161
 mentes ganadoras emociones placenteras

Imagínate a Bill Gates o al presidente de tu país llegando Esta parte de tu entrenamiento es fundamental para que
cada noche a su casa diciéndole a su esposa que hoy tomó puedas aprender a tener Emociones Placenteras en todo lo
sesenta o setenta decisiones, resolvió quince problemas ur- que hagas, formarte hábitos consistentes a largo plazo y logres
gentes, planificó los próximos dos años, tuvo doce reuniones avanzar resueltamente a la conquista de tu Visión.
importantes y cada situación que atendió le va a producir una
úlcera. ¿Cuánto crees que duraría vivo?
Los presidentes, gerentes y ejecutivos de muchas empre-
sas, además de emprendedores y hombres de negocios suelen
tener jornadas de doce o catorce horas. De todos ellos, algunos
disfrutan enormemente de su trabajo y afirman que lo hacen
por placer. Otros, sufren literalmente de úlceras, estrés, an-
siedad, y todos los padecimientos que deterioran la salud por
tener una vida sedentaria. ¿La diferencia entre éstos dos tipos
de ejecutivos? Los primeros llegan a su casa para disfrutar de
su familia y los segundos para seguir trabajando. Los primeros
llegan al sábado para salir y disfrutar a los amigos y los segun-
dos para aventajarle al lunes.

Porqué abandonas tus metas

Cada vez que alguien abandona sus objetivos, lo hace por cau-
sas de sus emociones. Si analizas con cuidado, excusas como
“estaba muy difícil llegar a la meta”, hace una referencia di-
recta a lo que la persona sintió en el momento de decidir aban-
donar.
Este punto se torna particularmente importante si esa meta
era en realidad su Visión Comprometida. ¿Ya sabes por qué?
Te daré una ayuda.
Recuerda al cerdo.

162 163
 capítulo diecisiete

Disfruta las pequeñas cosas

C
uando le pregunto a mi cliente que haría si se gana-
ra una alta suma de dinero en la lotería, las primeras
respuestas que obtengo son más o menos del tipo: “le
compraría una casa a mis hermanos (o a mis padres o a mis
hijos)”. Luego me suelen decir que viajarían mucho, que siem-
pre les gustó y que si no fuera problema el dinero lo harían
muy a menudo. También agregan que se comprarían una casa
frente al mar o en la sierra más cercana en su país. Después
viene como una especie de cargo de consciencia, y añaden que
por supuesto darían una buena parte a obras de caridad en dis-
tintas partes del mundo.
Invariablemente, de diez personas que les hago este cues-
tionamiento, siete u ocho me contestan más o menos parecido.
Me asombra ver hasta qué punto la gente se engaña a sí mis-
ma. Porque me queda claro que su respuesta en ese momento,
es sincera. Entonces los confronto suavemente. Les digo:

165
 mentes ganadoras
- ¡Muy bien! Ya compraste una casa a cada uno de tus
hermanos, tus papás y también una para cada uno de tus
hijos. Fuiste a Francia, Egipto, México, China, Argen-
tina por supuesto y regresaste cada vez a tu país. Ibas y
venías para descansar de viaje en viaje. Ya consideraste
varias opciones de inversión inmobiliaria y te decides
por un extenso terreno en unas playas vírgenes que des-
cubriste en uno de tus viajes. También has hecho apor-
taciones a varias instituciones sin fines de lucro con lo
que quedaría cubiertas la mayoría de los deseos.
Ahora le pregunto:
¿Y después qué?
Y me dicen: “vuelvo a viajar, o hago algunas inversio-
nes”. Entonces insisto: “¡ok! Vas a Rusia y regresas, vas al
Caribe y regresas, compras más casas y las rentas…, inviertes
en el mercado de valores, haces tú página web, y luego les
pregunto:
¿Y después qué?
Como llega un momento en que se quedan sin respuesta,
suelen enojarse conmigo. Ahí les explico que una vez que ha-
yan hecho realizado todos los placeres y deseos, lo que soña-
ron durante muchos años de su vida, irremediablemente va a
existir un día después. Ese día tan especial, sólo te quedará una
cosa: los recuerdos de muchas cosas bonitas que hiciste y más
que los recuerdos, las emociones que esos recuerdos generan
en tu ser. En este contexto:
166
disfruta las pequeñas cosas
“La Felicidad depende del día después”
¿Qué significa? Que tus estados de ánimo estarán fuertemente
ligados a tu capacidad de disfrutar aquellas cosas comunes,
triviales e insignificantes que hoy muchas veces desprecias: un
atardecer, un pajarillo que se posa en tu ventana o la sonrisa de
un niño. Entonces, cuando ya no pueden responder la última
pregunta ¿Y después qué? yo se las contesto.
Imagínate que tu Visión Comprometida es tener una casa
frente al mar. Sobre todo te encanta sentarte cómodamente en
tu mecedora colocada en la sala y sentir el aroma del océano
que entra por las ventanas, adornadas con cortinas semitrans-
parentes color amarillo claro con bordes en azul marino. Te
gusta especialmente el momento del atardecer, cuando sientes
la brisa cálida acariciar tu rostro y tus piernas y también pue-
des disfrutar del espectáculo que se monta gratuitamente para
ti de la puesta del sol reflejado sobre las olas, escuchando una
suave melodía que, junto a una bebida fresca que sostienes
con tu mano derecha, termina por saturar tus sentidos. Para
concluir te dices a ti mism@: “Esto es el éxtasis total, el pa-
raíso…”.
¿Sí logras entrar mínimamente en esa experiencia? Es
como entrar en un estado de trance ligero. Si no pudiste hacer-
lo, te pido que regreses a la lectura del párrafo anterior y leas
todo de nuevo un poco más lento, procurando que la experien-
cia vaya entrando poco a poco en tu cerebro y te ofrezca una
manifestación “virtual” de la misma.
Ahora vuelve a imaginarte esa escena, y que la vives por
un total de seis meses, todos los días. Ciento ochenta atardece-
167
 mentes ganadoras
res en total…, todo el placer de observar la puesta del sol, sen-
tir el aroma del mar, beber tu bebida preferida y escuchar las
olas morir suavemente en la playa. ¿Qué te dirías a ti mism@
el día ciento ochenta y uno? ¿Crees que será lo mismo que el
primer día?, o algo más parecido a: “…esto está muy boni-
to…, pero creo que estoy un poco cansad@ ya…”. Espero que
estés de acuerdo que el nivel emocional de haber logrado tu
Visión Comprometida será menor y muy diferente al del pri-
mer día, porque ya estarás acostumbrad@. Puedo asegurarte
que pasará lo mismo con cualquier otra cosa: el automóvil que
te enloquece, el trabajo de tus sueños, los viajes que adoras,
el negocio que siempre quisiste… de todo te acostumbrarás, y
tendrás que afrontar inexorablemente la carga fulminante del
día siguiente, en que te preguntes: ¿Y ahora qué?
Después de que hagas todo lo que hoy sueñas hacer, vas a
realizar actividades que, curiosamente, no tienen que ver con
dinero, ni tampoco con la Visión original. Es decir, ¡ya te sa-
caste las ganas! Ya no necesitas demostrarte nada a ti mism@
ni a nadie más, conseguiste lo que querías y te preparas para
disfrutarlo a lo grande.
Para no verme en ese dilema, yo seleccioné tres activida-
des que colman mis expectativas, disfruto sobremanera, y las
podría repetir hasta el día de partir. En mi caso, las actividades
que le dan un gran sentido a mi vida son leer una o dos horas
al día, escribir mis ideas, experiencias y todo lo que quiero
compartir con gente como tú, y caminar o hacer algún otro
deporte varias veces a la semana. ¿En cuáles de estas activi-
dades o “Hábitos del Éxito” como yo les llamo, se necesita
dinero o algo muy difícil de conseguir para llevarlas a cabo?
La respuesta ya la sabes: ninguna. ¿Y para qué te servirá saber
168
disfruta las pequeñas cosas
cuáles serán tus “Hábitos del Éxito”? ¡La respuesta es obvia!
Para comenzar a hacerlos inmediatamente.
Es decir, mucho tiempo antes de que conquiste mi visión,
estoy haciendo lo que normalmente haría después de eso: leo
y escribo todos los días y camino o hago otro deporte varias
veces a la semana. Con esta claridad, al momento de planificar
los compromisos laborales y personales en mi semana, sé muy
bien como jerarquizar prioridades: leer, escribir y caminar, los
acomodo en primer lugar. En el tiempo que me queda, el resto
de las obligaciones. ¡Funciona de maravilla!
¿Y de que te servirá a ti definir tus Hábitos del Éxito? Es
fácil. Si defines las tres cosas que harías después de que con-
quistes tu Visión y comienzas a realizarlas inmediatamente,
generarás las mismas emociones que tendrías “normalmente”
una vez que ya la hayas alcanzado. Por ejemplo, la paz men-
tal, serenidad, satisfacción, seguridad, bienestar espiritual,
sensaciones de prosperidad, éxito, abundancia y todo lo bueno
que alguna vez deseaste para tu vida, se manifestará con una
evidencia robusta aproximadamente a los ocho o diez días de
haber empezado con tus tres Hábitos del Éxito. ¿Cómo lo sé?
Pues mira, para serte franco no lo sé a ciencia cierta, simple-
mente eso fue lo que me sucedió a mí en primer lugar y a mis
clientes de Coaching que lo apliqué, en segundo lugar. ¿Qué
probabilidades tienes tú de que te suceda lo mismo? Si avan-
zaste en la lectura del libro de forma consistente, aplicando los
ejercicios y adaptándolos a tu situación particular, tus chances
están por encima del noventa y nueve por ciento.
169
 mentes ganadoras
Criterio de aplicación
En última instancia, lo que será fundamental para ti es aque-
lla emoción que generarás cuando estés en el lugar donde de-
cidiste estar. O lo que es lo mismo, lo que sentirás cuando
conquistes tu Visión Comprometida. Por esa razón, necesitas
comenzar a ejercitar tu músculo emocional para que esté más
fortalecido con el paso del tiempo. Necesitas prepararte desde
este momento para disfrutar las cosas más elementales de la
vida, cosas que te rodearon desde siempre y existen en gran
abundancia de variedad y riqueza. Los Hábitos del Éxito es
un enfoque fácil y práctico que te ayudará principalmente a
relajarte y también te dará ese aplomo tan característico que
observas en personas sabias y seguras de sí mismas.
Ten presente que los Hábitos del Éxito no hacen referen-
cia a actividades que te hacen ganar dinero, ni progresar en
ningún sentido patrimonial. Vaya, ni siquiera tiene que ver ne-
cesariamente con tu Visión Comprometida. Simplemente son
Hábitos que te hacen feliz. Es por lo que tú pagarías para que
te dejen hacer. Es la manifestación de tu esencia más íntima
y profunda porque no necesitas ni debes hacerlo, sino que lo
deseas.
¿Cuáles pueden ser tus tres Hábitos del Éxito?
Aunque sabías que la felicidad es una actitud y depende de tu
forma de viajar más que de llegar a tu destino, puede ser que se
te haya dificultado llevarlo a cabo anteriormente. Quise evitar
deliberadamente limitar mi mensaje a decirte que disfrutes la
170
disfruta las pequeñas cosas
vida, todas las bendiciones que te rodean y que recuerdes que
puedes ser muy exitoso sin importar tu nivel de ingresos.
Los tres Hábitos del Éxito que escojas y comiences a ha-
cer de forma inmediata te harán disfrutar la vida misma, todo
lo que has creado y principalmente las cosas pequeñas y ele-
mentales que rodean tu existencia. Entonces, ya sabes cómo
comenzar. Al momento de elegir y seleccionar los Hábitos del
Éxito, recuerda que tienen que cumplir con ciertos parámetros
para obtener de ellos el máximo beneficio:
1) Tienen que ver con actividades que harías una vez que
conquistes tu Visión.
2) Como actividades, van a ser los cimientos de una vida
que disfrutes plenamente, experimentando a diario tus
propios valores y criterios de felicidad, por lo tanto
debes sentirlo de esta forma. Si no sientes que te en-
cantan, ¡busca otro hábito!
3) Definitivamente, no tienen que ver con actividades que
te acerquen a tu Visión, porque para eso vas a traba-
jar.
4) Los hábitos que elijas van a ser repetitivos, y de prefe-
rencia que dependan totalmente de ti. Si eliges hacer un
deporte con un amigo o con tu pareja una vez a la sema-
na, puede que no siempre lo cumplas por causas ajenas
a ti. Si ese fuera el caso, comprométete mejor a hacer
actividades deportivas “sociales” una vez al mes.
171
 mentes ganadoras

5) Es importante que sean tres. Si te resulta complica-

do, comienza por un hábito e inmediatamente llévalo
a cabo. Date un tiempo de treinta días para encontrar
y comenzar el segundo hábito y otros treinta días para
el tercero. Y a partir de ese momento, continua con los
tres hábitos.

Una sugerencia. Esfuérzate para encontrar estos hábitos,

échale ganas. Cuando hayas comenzado con los tres hábitos capítulo dieciocho
la percepción de toda tu existencia cambiará para mejor y rá-
pidamente. Vas a estimular el músculo cerebral encargado de La Emoción del Éxito
hacerte sentir la criatura más feliz sobre la tierra.

¡L
Nadie más lo puede hacer por ti.
o admito! Soy de las personas que no les gusta le-
vantarme temprano. No siempre, pero en honor a
la verdad y aunque disfruto mucho las mañanas,
prefiero trabajar hasta tarde antes que levantarme muy tem-
prano. Sin embargo, también es cierto que aunque prefiera el
horario nocturno para escribir, hacer propuestas o diseñar nue-
vos programas, si necesito levantarme muy temprano lo hago
con la misma facilidad con la que me levanto a la hora que me
despierto. Es decir, me levanto y ya. Sin renegar, ni quejarme,
ni sintiéndome cansado. Y esto fue algo que lo aprendí obser-
vando a algunas personas que hacían gala de ello.
La gente exitosa tiene la virtud de levantarse todos los días
con una idea en mente y ponerse a trabajar inmediatamente en
ella. Hoy, mañana y todos los días. Parece que dentro tienen
un motor de doce cilindros alimentado con gasolina de avión
que empieza a funcionar desde muy temprano, los hace saltar

172 173
 mentes ganadoras
de la cama a la madrugada y antes de la hora del desayuno de
la mayoría de la gente, ya han realizado –y concluido– varias
actividades que tienen que ver con la conquista de su visión.
Te aseguro que si pudieras verlos te darían envidia.
De todos modos, quiero que te quedes tranquil@. Ellos no
sienten que se levantan cansados, ni sienten dudas de sí mis-
mos y es raro que se estén haciendo cuestionamientos “exis-
tenciales” de algún tipo. Las personas de éxito no se esfuerzan
“conscientemente” como las personas que no tienen esas mis-
mas costumbres. La persona de éxito se levanta muy temprano
porque la cama le “pica”, le molesta y siente fuertes deseos
de ponerse en marcha rápidamente. Sólo tienen en claro que
quieren lograr al fin de la jornada, y se ponen en marcha para
conseguirlo. La simplicidad a su máxima expresión. Deberías
hacer lo mismo.
Una de las conclusiones que puedes sacar a simple vista es
que las personas exitosas están auto-motivadas mientras que
las otras no. Si fuiste alguna vez a un seminario de motivación,
y recuerdas como te sentías cuando terminaste, sabes a que
me refiero.¿Recuerdas cuánto razonabas en esos momentos?
Probablemente no, porque en un seminario de motivación no
razonas absolutamente nada. Sin embargo, no lo digo como
crítica, sino que así es. Los seminarios de motivación están
hechos para motivar tus emociones y no tus pensamientos.
Sólo querías salir del salón cuanto antes para ponerte a tra-
bajar y comerte el mundo, demostrarte a ti y a los demás tu
verdadera capacidad, hasta ese momento dormida. En un se-
minario de motivación realmente bueno, terminas ya hacia el
final sintiéndote otra persona. Si nunca has asistido a ninguno,
te recomiendo que busques uno en tu ciudad y asistas, para
174
la emoción del exito
que vivas la experiencia que te estoy relatando. Además, una
motivación extra no le viene mal a nadie.
La Motivación frente a la Auto-motivación
Sin embargo, tengo que reconocer que los seminarios de mo-
tivación gozan a lo largo y ancho del planeta, de más o menos
la misma crítica: que sales de ahí muy motivado, sintiéndote
muy bien, e irremediablemente con el paso de los días vas
perdiendo la motivación hasta que, en el transcurso de una se-
mana o diez días como máximo, vuelves a ser (sentir, pensar y
hablar) la misma persona que eras al momento de inscribirte.
Del seminario, sólo recuerdas los chistes.
Yo por mi parte tengo que dar crédito y gran parte de ra-
zón a esta crítica, porque así sucede normalmente. Es lógico
pensar que la motivación “externa” se vaya perdiendo poco a
poco con el paso de los días. Por otro lado, esta crítica también
olvida un poco la cuestión del aprendizaje, ya que si asistes a
un seminario de este tipo, además de la motivación, siempre
aprendes algo nuevo. El problema de fondo radica en poner to-
das las expectativas de solución en un curso, seminario o en el
mismo orador. Es decir, un curso o seminario del tópico que se
trate, no puede ser la respuesta a todos los males, ni tampoco
debería promocionarse de esta forma.
La energía que demuestran las personas exitosas, que se
jactan de tener jornadas laborales de doce o catorce horas, y
además hacen deporte los días sábados y llevan a pasear a su
familia el domingo para arrancar fuerte otra vez el día lunes,
proviene de un tipo especial de motivación, que no necesita
175
 mentes ganadoras
ser estimulada por ningún orador externo, máxima, proverbio,
coach o terapeuta. La motivación que ellos manifiestan es de
su interior, comúnmente llamada “auto-motivación”.
No hay mejor “auto-motivación propia, desde uno mismo
y del propio interior”33 que vivir tu visión todos los días. Es el
alimento de la gente que se mantiene en un nivel de motiva-
ción ideal durante toda su semana, convirtiéndose en un hábito
rápidamente. Esta sensación de prosperidad, de abundancia de
saber que vas avanzando, termina por apoderarse de ti y se va
haciendo cada vez más frecuente con el paso del tiempo. Ter-
mina convirtiéndose en una Emoción Dominante.
Emoción Dominante
Nuestros estados de ánimo son el resultado de mantener una
idea fija en nuestra mente. Esta idea fija yo la llamo Pensa-
miento Dominante. Actúa en segundo plano poniéndole color
a nuestras experiencias y raras veces somos conscientes de
ella. Lo interesante del pensamiento dominante es que marcan
fuertemente la calidad de nuestras experiencias a lo largo del
día y estas experiencias tienden a reforzar las emociones más
duraderas de tu jornada cotidiana. Es tal cual un hábito. Por
otro lado, se llama dominante porque sólo puede existir un
pensamiento al mismo tiempo en nuestra mente y como corre-
33 Escribí la súper redundancia de manera adrede.
176
la emoción del exito
lación, detrás de un Pensamiento Dominante, se encuentra una
“Emoción Dominante” a lo largo y ancho de nuestro cuerpo,
dándonos un comportamiento que proyecta seguridad y arrojo,
o también cobardía y timidez. Es el mismo proceso.
Recuerda cómo fue tu última semana laboral. ¿Cuáles fue-
ron las emociones que se manifestaron durante más tiempo en
tu cuerpo? Esa, es tu emoción dominante. Ahora pregúntate,
¿es la que tú realmente quieres? ¿Qué crees? Si no te gusta…,
te propongo que la cambies leyendo el Criterio de aplicación,
todo por el mismo precio.
Criterio de aplicación
En teatro, existe la técnica que es conocida como el “sí má-
gico”, que es similar al criterio de conducta en Programación
Neuro Lingüística llamado “marco como sí”. Este enfoque es
una excelente herramienta para que logres una Emoción Do-
minante positiva y de seguridad en ti mism@. En cada pre-
sentación de ventas, acto deportivo, examen o cualquier otro
evento en que necesites sentirte repleto de recursos, solamente
tienes que limitarte a actuar como sí supieras a la perfección lo
que estás por hacer. Puedo asegurarte que si estás frente a un
cliente y comienzas a comportarte como si el cliente fuera a
comprar el producto más caro o el que tú quieres, tus probabi-
lidades de cerrar más ventas que nadie crecerán enormemente.
Si tienes un partido de tenis, de golf o de fútbol y desde que
entras al campo de juego corres, caminas y te mueves como el
número uno, un auténtico “crack”, a los pocos minutos estarás
jugando con ese nivel de destreza.
177
 mentes ganadoras
Entonces, ¿por qué mucha gente no lo aprovecha si es tan
fácil? Es sencillo. Sienten miedo y se quedan paralizados. Y
es una consideración a esta técnica. Si tienes un desafío im-
portante que llevar a cabo, como dar una presentación ante
los directivos de tu empresa, es normal que sientas nervios
y ansiedad, o incluso miedo antes de la misma. Es parte de
la naturaleza humana. El secreto radica en que, con todo ese
malestar, ese pánico que sientes que te carcome las entrañas,
des un paso más o sigas hablando tu tema. Puedes sentir que tu
voz no se oye como siempre o que tus músculos están mucho
más tensos de lo normal. Vas a seguir adelante y, poco a poco,
el bienestar regresará a tu cuerpo.
Mi carrera en Desarrollo Humano la inicié en primer lu-
gar como instructor. Procuré aprender todo lo relativo al tema
comprándome cuántos libros encontraba y preparando cada
diapositiva y cada ejemplo desde una semana o más, antes de
mi presentación. En cierto momento, me pidieron que diera
una conferencia magistral de cuarenta y cinco minutos y yo
accedí. Acostumbrado a dar cursos de dos o tres días, no sentí
en ese momento ningún desafío real. “Algo más de lo mismo”,
pensé. Sin embargo, cuando llegué al evento de formación,
me encontré en un salón inmenso donde había al menos ocho-
cientas almas, esperando ansiosamente mi cierre. Me presenté
a los organizadores y de inmediato me situaron cerca del esce-
nario para estar preparado cuando el maestro de ceremonia me
convocara. Para ese entonces el pánico se había situado en la
boca de mi estómago y mi pecho, y créeme cuando te digo que
necesitaba hacer un esfuerzo extra para respirar. Entonces, lo
inevitable: escuché por el altavoz que anunciaban al próximo
orador y ya leían las primeras líneas de mi currículum. Me
178
la emoción del exito
hacen señas que me acerque y comienzo a subir las escalinatas
que conducen al escenario. Todo el tiempo tuve mis notas en
la mano pero hasta el final lo recordé. Escucho mi nombre,
subo al escenario y el aplauso de bienvenida. Ya no era yo.
Por inercia doy las gracias al maestro de ceremonia, veo a mi
izquierda una pantalla gigante con mi cara en “close up”. Giro
mi cabeza a la derecha y veo otra pantalla gigante también con
mi cara proyectada “en vivo y en directo”. Bajo la cabeza y me
digo a mi mismo: “no sé cómo empezar, mejor pido disculpas
y me bajo”. Después pensé fugazmente en las dificultades del
futuro y mi diálogo interno se mostró más conciliador: “no...,
no me puedo hacer esto. Inténtalo. Di cualquier cosa”. Y así
empecé.
Hasta el día de hoy, no recuerdo que fue lo que dije duran-
te los primeros cinco u ocho minutos, pero no importó. Poco
a poco fui recordando la estructura de mi conferencia inclu-
so sin consultar mis notas. Hice una pausa para tomar agua y
refrescar mi reseca garganta y continué. Cuando terminé mi
conferencia, tenía una sensación de triunfo embriagador. Re-
cuerdo que pensaba: “¡Ya quiero dar otra conferencia!”. La
retro-alimentación por parte de los organizadores fue muy po-
sitiva, e incluso me recomendaron a otras instituciones que
más tarde se hicieron mis clientes.
Desde ese momento, tomo las emociones del miedo o el
pánico como catapulta a la acción.
179
 mentes ganadoras la emoción del exito

Por donde comenzar Hazlo ahora mismo para que se te quede grabado en tu
memoria, varias veces.
Lo primero que tienes que hacer para conseguir una emoción Te ayudará mucho en el momento menos pensado.
dominante positiva es aflojar los músculos de tu cara. Desde
que naciste, cada estado de ánimo y emoción de sufrimiento
o placer tuvo una manifestación nerviosa en tu cara. Tene-
mos más centros nerviosos en la cara que en muchas otras
partes del cuerpo. Además, la ventaja que tienes de comenzar
trabajando con tu cara, es que estos músculos se hacen fácil-
mente conscientes y puedes dirigirlos casi a voluntad. Si de-
cides empezar a aflojar la tensión alojada en tu estómago por
ejemplo, te será mucho más complicado ya que esas zonas de
tu cuerpo operan casi en su totalidad gobernadas por tu mente
inconsciente.
En segundo lugar y una vez que sientas tu cara, y sobre
todo los músculos que rodean tus ojos bien relajados, respira
en profundidad varias veces. Después de comenzar a respirar
comienza a mover tus hombros al mismo ritmo que respiras y
a partir de este momento comenzarás a sentir realmente que te
relajas.
En último lugar empieza a caminar. Da algunos pasos por
la habitación donde te encuentres por unos dos minutos y es-
tarás list@.

En resumen:

Afloja los músculos de tu cara;

Respira en profundidad;
Mueve tus hombros mientras respiras;
Camina por dos minutos.

180 181
 capítulo diecinueve

Ni la depresión, ni la euforia:
alcanza tu punto de equilibrio

P
or alguna razón que desconozco, la mayoría de los libros
de autoayuda que hablan de cómo alcanzar el éxito, están
dirigidos a un público que tiene sueños o insatisfacciones
en su vida. Lectores que reniegan de su situación actual y bus-
can una respuesta a las tribulaciones que los aquejan. Normal-
mente, los autores suelen exponer casos de éxitos de personas
que eran como tú –meros mortales ordinarios– y se lanzaron
a la conquista de su Visión, logrando el estrellato poco tiempo
después. El grueso de los ejemplos, lecciones e historias tienen
el objetivo de que abandones tus miedos y creencias obsoletas y
te decidas a comenzar a diseñar lo que será tu vida futura.
Lejos de que este comentario signifique una crítica, sólo
me pregunto por qué existen –relativamente– muchos menos
libros que hablen de qué hacer una vez que te has lanzado por

183
 mentes ganadoras
tus sueños, de los que procuran convencerte que tu también
tienes derecho al éxito, y que te lances en su búsqueda.
Tu puedes decir: “¡OK, ya abandoné mis miedos, me lan-
cé a conquistar mi Visión, aquí estoy, ya tuve mi primer revés
y no tengo la menor idea de que hacer ahora!”. Este capítulo
tiende a llenar lo que considero un vacío en la literatura de
autoayuda. Me refiero a los momentos del “camino al éxito”
que soplarán vientos muy fuertes, y te golpearán a nivel físico,
mental, emocional y financiero. Veamos un concepto con el
que tendrán que “trabajar” todos aquellos que ya están en el
camino de conquistar su Visión Comprometida.
“El estrés es la respuesta del cuerpo y la mente ante toda
presión que rompa su equilibrio normal. Ocurre cuando nues-
tra percepción de los hechos no coincide con nuestras expec-
tativas y no podemos manejar nuestra reacción ante la desilu-
sión. El estrés, esa reacción no controlada, se expresa como
resistencia, tensión, angustia o frustración, que rompe nuestro
equilibrio fisiológico y psicológico y nos saca de sintonía. Si
nuestro equilibrio queda roto durante mucho tiempo, el estrés
es incapacitante. Nos vamos apagando emocionalmente a cau-
sa de la sobrecarga, y eventualmente enfermamos”.34
Una de las cosas en que sin querer te harás experto, es en
manejar la emoción del estrés. Esta es una definición técnica
que no me agrada del todo, y sin embargo debo admitir que
muchas veces constituye una dura realidad, ya que los altiba-
34 Investigadores y autores Doc Childre y Howard Martin. Del libro “Emociones que ma-
tan”. Dr. Don Colbert. Editorial Grupo Nelson, 2003.
184
ni la depresión, ni la euforia: alcanza tu punto de equilibrio
jos emocionales provocados por el estrés son los principales
destructores de una Mente Ganadora, o de una que estaba en
camino de serlo. Sin ser trágicos en el sentido médico de que
necesites medicación y atención psiquiátrica urgente, voy a
presentarte varias estrategias que te ayudarán a ser una perso-
na totalmente equilibrada.
El objetivo de esto creo que está claro. Si no eres equili-
brad@, cada vez que te vaya bien en el camino de conquistar
tu Visión Comprometida, estarás “excelente emocionalmente
hablando”, y cuando tengas una adversidad, por mínima que
ésta fuera, te sentirás primero enojad@ con lo que harás la ad-
versidad más grande de lo que es, después estarás tensionad@
y por último deprimid@ y sin ganas de levantarte de la cama.
Estarás a merced de las circunstancias del entorno a menos que
aprendas a tomarte las cosas con calma, objetividad y aplomo.
¿Y cómo vas a hacerlo? Aprendiendo el enfoque siguiente.
Estabilidad, Crecimiento y Desarrollo
En términos generales, lo que te motivó a comprar y leer este
libro fue porque quieres crecer y desarrollarte de alguna ma-
nera. Y tanto el elemento “crecer” como “desarrollarse” es-
tán aunados al cambio. Y el “cambio”, muchas veces significa
“crisis” y la crisis no viene gratis, sino que trae consigo al tan
temido estrés. No es mi intención hacer un capítulo con la te-
mática del estrés. Existe mucha bibliografía al respecto donde
profundizar si te interesa particularmente este tema.
Sin embargo tú podrías objetarme, y con razón, que no
necesariamente con el cambio personal venga aparejada una
185
 mentes ganadoras
crisis, y con la crisis el estrés. Yo te contestaría que desde lue-
go que no, y aunque se presente en una “pequeña” dosis, la
crisis y el estrés no hacen estragos en una Mente Ganadora,
siempre y cuando exista en la persona un elemento llamado
Estabilidad.
Salvo excepciones, cuando pretendes crecer sin haber lo-
grado una mínima estabilidad previa, te expones a ser carne
de cañón para el estrés. Aunque la estabilidad hace referencia
a todo tu entorno, al final todo se resume al aspecto emocio-
nal. A la capacidad que puedas tener de mantener estables tus
emociones, en el punto en donde se encuentren. Para ello, es
importante que tengas en claro qué cosas pueden romper tu
armonía interna. Por ejemplo, he tenido clientes que les ate-
moriza el hecho de fracasar en un emprendimiento. Otros, les
atemorizaba el que pudieran quedarse sin dinero.
Si tú tienes una idea de que situación puede hacerte perder
el equilibrio seriamente, la solución de la misma deberá ser tu
primer objetivo. Por ejemplo si tu Visión Comprometida es
crear un negocio, y al mismo tiempo sabes que quedarte sin di-
nero haría estragos en tu situación personal y familiar, no po-
drás crecer armónicamente hasta que no logres estabilidad en
esta cuestión, que es relevante para ti. De esta manera, lo que
necesitas antes de pensar en crecer y desarrollarte empresarial
y comercialmente, es invertir todos los recursos disponibles
en crear ese contexto estable. En ese sentido, podrías gestionar
líneas de crédito para tenerlas “a la mano” aunque no las ne-
cesites para iniciar tu negocio, o asegurarte que invertirás sólo
una parte del total de tus recursos financieros a este proyecto.
También hay personas que les cuesta empezar un proyecto
ellas mismas y continuarlo de esa manera. Necesitan un socio.
186
ni la depresión, ni la euforia: alcanza tu punto de equilibrio
El estar solas les atemoriza. Entonces, este será tu objetivo
inicial.
Criterio de aplicación
La fortaleza interior en sí misma proporciona estabilidad. Pue-
de tener diversos nombres dependiendo del contexto y de tus
creencias. Puede ser que la llames fortaleza de espíritu si eres
religioso, fortaleza de carácter si eres emprendedor o fortaleza
divina si te gusta el esoterismo. Para los fines prácticos de este
libro, es lo mismo.
Og Mandino es uno de mis autores favoritos no sólo a la
hora de hablar de equilibrio, sino también en ver cómo es la
mejor forma de conseguirlo. En su best-seller “El Vendedor
más grande del mundo”35 hace referencia a este punto en uno
de sus famosos pergaminos:
“Todos los días, cuando despierte, seguiré este plan de ba-
talla antes de ser capturado por las fuerzas de la tristeza, de la
auto-compasión y del fracaso:
“Si me siento deprimido, cantaré.
“Si me siento triste, reiré.
“Si me siento enfermo, redoblaré mi trabajo.
“Si siento miedo, me lanzaré adelante.
“Si me siento inferior, vestiré ropas nuevas.
35 El Vendedor Más Grande del Mundo. Og Mandino. Editorial Diana. 2001.
187
 mentes ganadoras ni la depresión, ni la euforia: alcanza tu punto de equilibrio

“Si me siento inseguro, levantaré la voz. Este extracto del “Pergamino del Éxito” me resulta sen-
“Si siento pobreza, pensaré en la riqueza futura. cillamente genial. “Sublima” la forma más eficaz de conseguir
“Si me siento incompetente, recordaré éxitos del pasado. un sano equilibrio personal en los ámbitos intelectual, espiri-
“Si me siento insignificante, recordaré mis metas. tual y emocional.
“Hoy seré dueño de mis emociones. Si lees este capítulo dos veces al día durante dos semanas,
alcanzarás un nivel de estabilidad tal, que te resultará increíble
“De aquí en adelante, sabré que sólo aquellos con habili- creer que tú eras tú.
dad inferior podrán estar siempre a su nivel más alto. Habrá
días que tenga que luchar constantemente contra fuerzas que
me desgarrarían. Aunque el desánimo y la tristeza son fáciles
de reconocer, hay otros que se nos aproximan con una sonrisa
y con un amistoso apretón de manos y también pueden des-
truirnos. Contra ellos, también, voy a estar siempre alerta:

“Si se apodera de mí la confianza excesiva, recordaré mis

fracasos.
“Si me siento inclinado a entregarme con exceso a la bue-
na vida, recordaré hambres pasadas.
“Si siento complacencia, recordaré a mis competidores.
“Si disfruto de momentos de grandeza, recordaré momen-
tos de vergüenza.
“Si me siento todopoderoso, procuraré detener el viento.
“Si alcanzo grandes riquezas, recordaré una boca ham-
brienta.
“Si me siento orgulloso en exceso, recordaré un momento
de debilidad.
“Si pienso que mi habilidad no tiene igual, contemplaré
las estrellas”.

188 189
 capítulo veinte

¡Vive tus sueños HOY!

T
oda la gente que admiras o sientes que está en el lugar
donde tú quieres estar, hace lo mismo que tú el no-
venta por ciento del tiempo. Es decir, hasta la persona
más rica del mundo duerme siete u ocho horas, se levanta y se
acuesta después de conversar con su familia y ver un poco de
televisión. Usa sólo un par de zapatos por vez y trabaja al me-
nos ocho horas pero sería muy normal que fueran diez o doce.
Una hora por día o más lo ocupa en trasladarse de su casa hasta
el trabajo y de regreso. ¿Cuánto vamos ya si sumamos todo
ese tiempo? Casi todo el día. La diferencia es que esa persona
se entrega todo ese tiempo de forma apasionada, sintiéndose
exitosa y feliz. En el otro extremo, tú haces más o menos lo
mismo sintiéndote un completo desgraciado.
Como lo aclaré en la primera parte del libro, que la exage-
ración sirva para graficar lo que sostengo.

191
 mentes ganadoras
Cuando tú llegues a tu visión, también vas a acostarte en
las noches y levantarte en la mañana, vas a leer, vas a ir al
baño, vas a desayunar, comer y cenar. Vas a entrar y salir va-
rias veces de tu casa. Vas a ir a trabajar, y vas a regresar con
ganas de ver a tus hijos y a tu espos@. Y eso es muy parecido
a lo que haces en este momento, ¿verdad? Entonces, no dejes
que el diez por ciento que por ahora no puedes hacer, te de-
tenga.
La gente muy exitosa también se queda sin liquidez (sin
dinero) más de una vez. Es más, lo expresan de tal forma que
hasta parece sinónimo de estatus. Ellos dicen: “no me puedo
comprar el departamento en Miami en este momento… ten-
go un problema de liquidez en la empresa…”. ¿Qué dicen los
otros? Algo así como: “…No me puedo comprar la casa porque
no gano mucho, ¡si con esfuerzo llego a fin de mes!”. Hablan-
do de esta forma te condenas para siempre, porque construyes
en tu cerebro una profecía de auto-cumplimiento que tiende
a perpetuarse de manera cada vez más sólida. Se expresan de
tal forma que aunque estén viviendo una vida próspera, logran
hacer aflorar las sensaciones de pobreza a flor de piel, y ¡así te
sientes en consecuencia! Por eso, si te quedas alguna vez sin
dinero… ¡di lo mismo que los exitosos! Recuerda que la esca-
sez material, espiritual o de relaciones siempre es temporal. Tú
ya estás en camino de conquistar tu visión.
192
¡vive tus sueños hoy!
¿Para que necesitas vivir tus sueños hoy?
Al no experimentar tu camino hacia tu Visión Comprometida
como una transición natural, construyes expectativas que van
más allá de lo razonable. Esto lo haces, por ejemplo, cuando
sueñas con un automóvil o una camioneta de lujo, y al mismo
tiempo reniegas de tu propio vehículo, lo tratas mal o le das el
menor mantenimiento posible. Sólo lo necesario para que no
te deje a pie. O cuando deseas una promoción en tu empleo ac-
tual porque sientes que ya estás list@ para el puesto siguiente,
con responsabilidad de mando, más prestigio y mejor remune-
ración, y haces tu labor actual a desgano y hasta con desprecio.
Esto porque sientes que tu ya estás para otras cosas más im-
portantes. Entonces cortas la transición natural, pretendiendo
dar un salto, como ganar una “mini-lotería”.
En el plano personal también puedes generar “expectati-
vas inconscientes” irreales, cuando criticas o te quejas de tu
pareja, de tus hijos o de tus padres porque no son lo que tú
sabes que pueden ser, ¡y lo mismo esperas que cambien con tu
comportamiento! Vaya chistecito.
Es como si tu actitud, en esas situaciones, le exigiera a la
vida que “ya mismo” quiere que traiga aquello que deseas. Sin
lugar a dudas, es una actitud infantil, sólo que es difícil darte
cuenta de ello. Y el problema radica en que la naturaleza (tu
incluid@) nunca procede a saltos. Y cuando lo hace, es de for-
ma desastrosa, como un terremoto, un maremoto o una terrible
tormenta de verano.
Veamos un ejemplo de transición natural. Imagina que
quieras alcanzar la independencia financiera a través de in-
tereses ganados por inversiones que tienes hechas en pagarés
193
 mentes ganadoras
bancarios, papeles de deuda fija, renta variable, acciones o de
cualquier otro tipo. Inviertes mil dólares y al cabo de un año
ganas un diez por ciento, o sea cien dólares. Para que puedas
vivir de esos intereses, necesitas ganar diez mil dólares al año.
Entonces tienes dos opciones: desistir de la idea porque lo que
te pareció muy atractivo un año atrás ahora lo ves como una
pérdida de tiempo, o ver que con la acción que decidiste, ya
“ganaste” de forma segura, el uno por ciento del camino a tu
Visión, año tras año.
En mi experiencia, he observado que a la gente a menudo
se le dificulta ver las cosas como una transición, como ese
“uno por ciento ganado”. Emprenden una acción determina-
da, acertada muchas veces, y quieren sentir que ya están por
cumplir su cometido. En clientes que desean bajar de peso lo
he comprobado varias veces. Durante el período que están
haciendo dieta, corren a la báscula varias veces al día con la
ilusión de que se haya hecho magia en su cuerpo. Su aflic-
ción crece a tal punto que necesitan desesperadamente creer
en que es posible dar ese gran salto. Terminan siendo presas
“incautas” de los productos que ofrecen, después de las doce
de la noche en la mayoría de los canales TV por cable de
muchos países, que anuncian: “Baje cinco kilos en dos días”.
Para terminar de burlarse de sus clientes, en esos comerciales
suelen agregar: “¡De forma totalmente natural!”. Me parece
increíble que aún sea legal promocionar esos productos de esa
manera.
Por otro lado, cuando piensas en ese “uno por ciento ga-
nado”, cambias radicalmente el enfoque. Te muestras mucho
más acorde con la propuesta de construir una Mente Ganado-
ra dentro de tu cabeza. Cuando te concentras en el beneficio
194
¡vive tus sueños hoy!
que has obtenido cualquiera que sea éste, es más fácil que
empieces a comportarte de manera congruente con tu nueva
situación. Le das un mensaje claro a tu cerebro, es como si
“él” sintiera que ya está ahí, en tu Visión Comprometida.
Cuando les digo esto a los asistentes en mis cursos, inva-
riablemente alguien suele preguntarme si no es contraprodu-
cente. Porque si tu cerebro ya siente que está ahí (tu Visión,
tu Meta, o donde deseas estar), también es posible pensar que
no te esforzarás más de lo normal para llegar a donde quieres
llegar. Déjame tranquilizarte. Eso no es lo que sucede.
En primer lugar, les hago ver que no estoy de acuerdo con
eso de: “esforzarse más de lo normal…” de cualquier forma
que lo expresen o den a entender. El esfuerzo es uno sólo y el
hábito que te lleva al éxito es el mismo que te mantiene allí.
El modelo de pensamiento que considera una “cuota extra” de
empeño, es el mismo que hace fracasar absolutamente el cien
por ciento de las dietas y también por ejemplo, la educación
escolar. La persona siente que, como se encuentra un poco
rezagada o no está donde quiere estar, tiene que esforzarse
un poco más de lo normal durante un tiempo limitado, para
después volver a hacer lo mismo.
Imagínate una persona obesa, con pésimos hábitos ali-
mentarios y que quiere bajar de peso. Supongamos que dije-
ra:
“…ok. Por siete días voy a comer comidas sin grasa, evi-
tar las frituras, comida chatarra y el azúcar. Además, voy a
caminar media hora por día…”
Pasa una semana o diez días o veinte y cuando se siente
satisfecha con el logro obtenido, ¡vuelve hacer exactamente
lo mismo que antes! ¿Qué crees que pasará? ¡Que volverá a
195
 mentes ganadoras
los mismos resultados de antes! Recuperará el peso perdido y
también los malos hábitos que tenía previamente y al iniciar el
proceso. Para rematar, empiezan a sentirse mal con ellos mis-
mos, porque creen que no pueden alcanzar sus metas y que
todo les cuesta. El caso del niño en la escuela que le cuesta
aprender es exactamente igual. El error radica en creer que el
esfuerzo adicional es durante un tiempo.
Yo te aseguro que ni es esfuerzo y ni es durante un tiem-
po, salvo que al resto de tu vida le llames “un tiempo”.
Criterio de aplicación
El ejercicio que harás para vivir tus sueños hoy, te acercará
gradualmente a tu visión y hará que disfrutes enormemente el
tiempo que transcurre mientras llegas. En lugar de tener me-
nos energía, vas a fortalecerte a medida que el tiempo trans-
curre. Además, es muy fácil y entretenido. Te garantizo que
te encantará. Sigue el modelo “Ser – Hacer – Tener”, con lo
cual estarás considerando prácticamente todas las áreas de tu
vida, incluidas aquellas que más te interesan.
Haz un inventario breve de lo que conseguirás cuando lle-
gues a tu Visión Comprometida, con el fin de examinar cómo
te sientes. Incluye en esa lista además de las cosas materiales,
elementos subjetivos como son el prestigio, el respeto y el re-
conocimiento que tendrás de tu familia y de tus amigos. Todo
lo que venga a tu mente. Cuando lo tengas listo (recuerda que
sólo se trata de un boceto, lo puedes hacer en diez o quince
minutos), pasa a la sustancia emocional. ¿Te motiva lo sufi-
ciente? ¿Sientes que te hará feliz ese nivel de vida?
196
¡vive tus sueños hoy!
A estas alturas, ya no es necesario recordarte que la
respuesta a todas las preguntas de este tipo, deben ser afir-
mativas. Y en ese caso, veamos un ejemplo de que puedes
hacer.
Sin importar tu situación actual, supongamos que deseas
ser Gerente Comercial de tu empresa. Esa es tu Visión Com-
prometida. Conoces al Gerente actual, y por lo bajo opinas
que es un completo zopenco, por lo que crees que tus aptitudes
bien pueden cubrir el perfil de requisitos para el puesto de
manera adecuada. Claro, además de eso, te encanta la idea.
Entrar todos los días por el pasillo principal caminando con
pisada segura y proyectando ese aplomo tan característico
de las personas que se saben poderosas y confiadas. Te gusta
como se ve. Y hay algo más. Como tienes algunos años traba-
jando bajo la supervisión de distintos Gerentes, has observa-
do que cada uno de ellos tiene caracteres diferentes. Estaban
los buenos, los que gritaban mucho, los que se enojaban a
cada rato y también los verdaderamente comprometidos, que
querían lo mejor para la empresa, los empleados y los clien-
tes. Parece ser que ellos pueden ser como realmente son, sin
necesidad de agradar a nadie. Y eso también te gusta.
¿Y qué hace un Gerente Comercial? Básicamente, anali-
za la situación actual en forma de reportes y datos de tipo hu-
mano, logístico y financiero y toma decisiones para asegurar
la supervivencia de la organización a largo plazo, y aumen-
tar las utilidades de los accionistas al mediano y largo plazo.
Por supuesto, es mucho más fácil escribirlo que hacerlo.
No obstante, tú sabes que puedes hacerlo a nivel de ex-
celencia, porque eres una persona de excelencia Te gusta ob-
servar el “cuadro” cuando diversos colaboradores le reportan
197
 mentes ganadoras
datos de todo tipo al Gerente, y este se toma unos segundos
antes de contestar… ¡eso! Pensar antes de contestar, te dices
a ti mism@. Te encantaría hacer lo mismo.
¿Y la recompensa de un Gerente Comercial? Al menos
en el mundo occidental, los puestos con mayor responsabi-
lidad consideran ingresos sustancialmente mayores que los
del resto de la organización. Así que lo más probable para ti,
es que comiences a disfrutar de todas las comodidades que
puede otorgar el dinero en abundancia, administrándolo y
gastándolo de la forma que mejor te parezca. Viajarás a los
lugares del mundo que más llamen tu atención, arreglarás tu
casa o te comprarás otra, y definitivamente te moverás en un
automóvil que esté acorde al nivel de vida de un Gerente Co-
mercial. Ni que hablar de tu vestimenta y la de tu espos@.
Aquí tenemos una breve descripción una Visión Com-
prometida a nivel “Ser, Hacer y Tener”. Puedes observar que
no tengo ningún tipo de prejuicio acerca del dinero, ni mu-
cho menos sobre quien deba ganar más en una relación de
pareja. Si lo deseas en abundancia, está ahí afuera esperán-
dote. Si lo consideras una mera banalidad, ocúpate de cosas
que consideres más profundas. De todos modos, te sugiero
que evites filosofar al respecto. Es una pérdida de tiempo.
Muy bien, entonces tienes en claro lo que deseas. Lo
que harás a continuación, es incorporar un elemento rele-
vante del “Ser” de tu Visión Comprometida, a tu vida coti-
diana.
En el caso del ejemplo, sería mostrarte tal cual eres sin
necesidad de agradar a nadie. Creo que podría ser un exce-
lente inicio. Así que vas a practicar durante dos o tres se-
manas procurar decir lo que piensas y lo que sientes sin el
198
¡vive tus sueños hoy!
menor reparo. Un ejemplo de esta manera de ser la puedes
encontrar en la película “El Club de la Pelea”,36 con Brad Pitt
y Edward Norton. Tyler Durden (Pitt) se encarga de desafiar
los “cánones” de la buena costumbre y la sensatez al pun-
to de llegar a conclusiones prácticamente demenciales. Te
recomiendo que la veas o la vuelvas a ver sólo –claro está–
para fines ilustrativos. Ahora vamos a tu comportamiento.
El elemento más significativo de tu visión –siempre si-
guiendo el ejemplo– tiene que ver con pensar antes de ac-
tuar. ¡Y practicarlo es más fácil que el anterior! Así que sólo
tienes que poner fecha para empezar (o sea, ahora mismo)
y repetir el proceso durante dos o tres semanas más. Desde
luego no podrás hacerlo en todo tipo de contextos, sólo pre-
gúntate y piensa antes de contestar en cuales no sería ade-
cuado. Y hazlo en todos los demás. Si en el caso del “Ser”
como del “Hacer” existe más de un elemento significativo,
es importante que lo incorpores de uno por vez.
Por último, el “Tener”. El que suele causar más conflic-
tos. Pero sólo porque te enfocas en lo que no tienes. Así que
harás lo contrario. Recuerda que estoy siguiendo el ejemplo.
Entonces, en primer lugar comenzarás por embellecer tu casa
ignorando los desperfectos que pudiera haber. Comprarás un
cuadro o una planta. Si no estás satisfecho compra un tapete
o alfombra para la sala de estar. Date tiempo para que empie-
ce a gustarte como se ven los nuevos cambios. Vas a empezar
a caminar en tu casa como si lo hicieras en un palacio.
36 Fight Club EE.UU., 1999
199
 mentes ganadoras ¡vive tus sueños hoy!

Una vez que lo logres, ya no tendrás que proponerte tonces describí la Visión en términos de “Ser, Hacer y Tener”,
ni anotar en tu agenda el compromiso de arreglar la llave del que son tres ámbitos universales y estarán presentes en cual-
baño que queda perdiendo cada vez que la cierras, o el vidrio quier tipo de Visión o meta.
roto de la ventana de tu habitación que se ve tan feo. Es más, El objetivo que tengo con esto es que, con la Visión Com-
te costará trabajo recordar cuando fue que lo hiciste, porque prometida que tú hayas desarrollado, hagas exactamente lo
ni te darás cuenta en ese momento. La energía para llevarlo a mismo.
cabo saldrá de tu interior con tanta naturalidad como cuando Sin importar de qué clase o tipo pudiera ser, recuerda que
sientes deseos de bañarte o de comer. No te cuestionarás más, no solo puedes expresarla en términos de “Ser, Hacer y Te-
simplemente harás lo que haga falta. Pero recuerda que antes ner”, sino que debes lograrlo.
de “tratar” de reparar los desperfectos que pudieran existir, ne-
cesitas embellecerla. Ahora es el turno de tu automóvil.
Si alguna vez criticaste a tu vecino por limpiar con pa-
ñuelos desechables los espejos retrovisores de su automóvil
mucho más viejo y feo que el tuyo, vas a reivindicarte porque
tendrás que hacer lo mismo. De aquí en adelante, tratarás tu
auto como si fuera el que deseas. No lo volverás a llevar a un
auto-baño por miedo a que le hagan algo. Así que probable-
mente lo laves tu mism@, y para eso pondrás el empeño que
nace del corazón. Lo cuidarás de raspones y harás todo lo que
esté en tus manos para que tu automóvil se vea lo más lindo
posible. Para tu vestimenta, la de tu espos@ y la de tus hijos,
empezarás con calma. Lo que quiero que hagas, es que separes
un presupuesto pequeño de forma mensual para que todos los
meses compres algo de ropa, aunque sea un par de calcetines.
Y nota como te sientes al comprarte ropa nueva. Debe ser muy
placentero.

Para transmitirte la idea de lo que puedes hacer para “vivir

tus sueños hoy”, consideré –a modo de ejemplo– que tu Visión
Comprometida, es ser Gerente Comercial en tu empresa. En-

200 201
 capítulo veintiuno

El Poder de los Hábitos

U
no de los enfoques más efectivos que encontré para
el Coaching Ejecutivo, es el desarrollo de Hábitos de
Excelencia. El resultado que comencé a obtener con
vendedores de varios rubros y giros empresariales fue sensa-
cional. Además, la gratificación profesional y personal de sa-
ber que mi cliente obtenía lo que venía a buscar, colmaba mis
expectativas.
A raíz de esta experiencia, comencé a estudiar en detalle
todo lo relativo a los hábitos. El tema comenzó a apasionar-
me a tal punto que deseaba fervientemente volverme experto
de la formación de hábitos. Utilicé los modelos teóricos que
encontré en ese momento, y los apliqué a todos. Y como suele
suceder, de la teoría a la práctica siempre hay desfases. Por
esta razón, incluyo en este capítulo todos mis aprendizajes en
esta temática con la seguridad de que van a ser muy útiles para
ti. Los hábitos que te formaste en el pasado te llevaron hasta

203
 mentes ganadoras
el lugar donde estás hoy. Los hábitos que te formarás a partir
de este momento te llevarán a donde quieren estar. En palabras
de Og Mandino:
“…Cuando era niño era esclavo de mis impulsos, aho-
ra soy esclavo de mis hábitos como lo son todos los hombres
crecidos. He rendido mi libre albedrío a los años de hábitos
acumulados y las acciones pasadas de mi vida han señalado
ya un camino que amenaza aprisionar mi futuro. Mis acciones
son gobernadas por el apetito, la pasión, el prejuicio, la avari-
cia, el amor, temor, medio ambiente y hábitos. El peor de estos
tiranos es el hábito. Por lo tanto, si tengo que ser esclavo de
los hábitos, que sea esclavo de los buenos hábitos. Los malos
hábitos van a ser destruidos y nuevos surcos preparados para
la buena semilla. Adquiriré buenos hábitos y me convertiré en
su esclavo…”.37
Hábitos y Emociones Placenteras
El modelo teórico clásico para la formación de hábitos nos
dice que si tú repites una determinada conducta durante vein-
tiún días seguidos, automáticamente se te formará un hábito de
esa conducta que repetiste. Otros se dan más chance y mejor
recomiendan treinta días seguidos. Yo te sugiero que si sigues
este modelo, repitas la conducta unos doscientos días segui-
dos, porque en la práctica no funciona.
37 El Vendedor más Grande del Mundo. Og Mandino. Editorial Diana. 2001.
204
el poder de los hábitos
Para ser más específico, si lo haces de esta forma es como
si fuera una lotería. Puedes formarte el hábito de la conducta
que estás repitiendo y quieres incorporar, o no. La repetición
es sólo una parte importante de la formación de hábitos, sin
embargo no es la única.
En el año 1995, influenciado por mi vocación de aquel
entonces, ingresé en la Escuela Naval Militar38 de la Arma-
da Argentina. Para mí fue una experiencia muy dura, sobre
todo al inicio en el período de reclutamiento, donde necesitas
abandonar rápidamente tus costumbres civiles para aprender
la forma de actuar militar. Así que, junto a mis compañeros,39
tuve que aprender el formato utilizado para pedir un vaso de
agua, pedir permiso para ir al baño, sentarme a comer, etc.
Superadas las dificultades iniciales, ya pude decir que había
aprendido lo más elemental más o menos a los tres meses de
haber ingresado. Todos los días nos levantábamos muy tem-
prano y recuerdo muy bien que comencé a disfrutarlo mucho.
El horario rígidamente estipulado de cada día para repartir el
tiempo entre las clases de enseñanza, las horas de deporte por
la tarde, las guardias nocturnas y diurnas y la formación mili-
tar, ya no era pesado para mí. Ya estaba acostumbrado.
Como ya tenía varios meses en la escuela, bien podría de-
cir que me había hecho de una serie de hábitos al mejor estilo
38 Escuela de formación de los futuros oficiales de la Armada de la República Argentina.
39 Dejé la ENM sumamente fortalecido espiritualmente, siendo mejor persona y con
grandes y entrañables amigos. A todos ellos, les envío un respetuoso saludo a través de estas
líneas.
205
 mentes ganadoras
espartano, y que cuando saliera de finalmente de la ENM, ten-
dría esos hábitos en mi haber. Pues bien, al finalizar el primer
año decidí no seguir con mi carrera militar por razones per-
sonales y, a una semana o poco más de haber regresado a mi
estilo de vida civil, tenía exactamente los mismos hábitos que
había dejado de lado al momento de ingresar a la Escuela. De
formación militar, realmente me quedaba muy poco.
Varios años después y ya como Coach Profesional, probé
la teoría de la repetición en vendedores que deseaban tener
más éxito. Las partes “duras” o poco amables de su profesión
según me explicaron, era contactar telefónicamente a nuevos
prospectos. Sencillamente les costaba mucho hacerlo, no les
gustaba la exposición al rechazo y el problema radicaba en que
era una parte esencial de su negocio. Prácticamente el ochenta
por ciento de sus ventas provenían de la prospección telefóni-
ca. Así que comenzamos a trabajar. Lo que primero acordamos
fue programar la actividad de prospección telefónica a primera
hora de la mañana (no muy temprano por razones obvias), con
el compromiso de que no podían hacer otra cosa hasta que no
hubieran obtenido sus citas telefónicas del día. Una semana y
el resultado fue muy favorable. Al momento de dejar de moni-
torearlos, pasaron escasamente dos días, y vuelta a empezar de
cero. El acuerdo se había roto. Ya hacían cualquier cosa antes
de sus citas, aún sabiendo que necesitaban hacerlas para que
su negocio prosperara.
206
el poder de los hábitos
Más adelante intenté nuevamente el modelo con aplica-
ción de variantes de motivación positiva y negativa, pero el
resultado fue el mismo.40
El trabajo de modelado que realicé para crear Mentes Ga-
nadoras, fue lo que finalmente me permitió aprender lo que
necesitaba para desarrollar un hábito. Yo lo puse en práctica
precisamente para poder terminar de escribir este libro, ¡y me
funcionó perfecto!
El proceso que voy a presentarte complace mis criterios
más exigentes, y ahora no puedo pasar más de un día sin sen-
tarme a escribir. Lo mejor de todo es que eso lo conseguí sin
tratar en ningún momento de “disciplinarme”, ni de “compro-
meterme” ni mucho menos procurar tener “fuerza de volun-
tad”. Eso ya es cosa del pasado.
Estás por conocer la última tecnología en “motores” de
Desarrollo Personal. El motor más poderoso que te has imagi-
nado. El motor del vehículo en donde viajarás cómodamente
sentado y que te llevará al destino que has elegido.
Los hábitos se forman a nuestras espaldas
La repetición consciente, llámese por fuerza de voluntad, es to-
talmente inefectiva por lo menos en el contexto de desarrollo de
nuevos hábitos. En el momento que dejes de repetir aquello que
quieres incorporar, volverás a tu antiguo patrón de conducta.
40 Describo el modelo de creación de hábitos para contactar prospectos nuevos en el
siguiente libro de esta serie titulado Mentes Vendedoras, cuya aparición está prevista para el
año 2009.
207
 mentes ganadoras
Piensa en esto. Si tienes que apelar a tu fuerza de voluntad
para repetir algo todos los días, e incluso necesitas poner “re-
cordatorios” en varias partes de tu casa y de tu oficina para que
te acuerdes de hacerlo, significa que no te gusta o por lo menos
que no te genera placer. Sí, desde luego que debe ser importan-
te y necesario, de no ser así no te interesaría hacerlo. El punto
principal de lo que deseo transmitirte es que el “Qué” (el hábito)
está bien. El “Cómo” (el método) es inapropiado y obsoleto.
Ejemplos de hábitos que necesites incorporar:
3 Levantarte más temprano;
3 Acostarte más temprano;
3 Ser más rápid@ en preparar el desayuno de tus hijos;
3 Bañarte en menos de veinte minutos;
3 Hacer la última llamada de ventas antes de finalizar el
día;
3 Decir “déjame pensarlo” antes que decir que sí;
3 Preguntarle a tu espos@ como le fue en su día, al lle-
gar a casa;
3 Lavarte los dientes tres veces al día;
3 Recordar el nombre de una persona cuando te la aca-
ban de presentar;
3 Demostrar cortesía;
3 Regalarle flores a tu esposa el día de su aniversario;
3 Comprar frutas y verduras una o dos veces a la sema-
na;
3 Hacer ejercicio tres o cuatro días por semana;
3 Visitar a tu ginecólogo dos veces (al menos una) al
año;
3 Tomar un vaso de agua varias veces al día.
208
el poder de los hábitos
3 Fumar sólo un cigarro cada hora, o sólo por la noche,
o únicamente en reuniones sociales;
3 Leer un libro completo cada dos o tres meses.
Y así podríamos seguir. ¿Has tratado de incorporar algu-
nos de estos elementos a tu conducta por pura fuerza de vo-
luntad? ¿Qué ha pasado? Estoy de acuerdo que alguna vez,
en tu vida, puedas haber repetido “algún patrón” durante cier-
to tiempo y finalmente lo hiciste hábito. Al fin de cuenta hoy
como adult@ te bañas todos los días (eso supongo), y cuando
eras niñ@ quizás no te gustaba. De todos modos si ese fue el
caso, no fue por la repetición.
La mayoría de los hábitos que hoy mantienes y que los tie-
nes desde hace un buen tiempo son hábitos consistentes, por-
que perduraron en el largo plazo. Además, la mayoría de esos
hábitos consistentes se formaron mientras tú estabas ocupado
en resolver otras cuestiones de tu vida. ¿Puedes pensar en al-
guno de los hábitos que ya tienes y que nunca pusiste empeño
para tenerlos?
Por ejemplo:
3 Te perfumas antes de salir de tu casa;
3 Te cortas el cabello una vez al mes;
3 Te comes las uñas, con lo que tus dedos están todos
cabezones;
3 Llevas tu automóvil al servicio una vez al año;
3 Te bañas todos los días;
3 Duermes media hora de siesta;
3 Visitas a tus padres una vez a la semana para ver cómo
están;
209
 mentes ganadoras
3 Lees el diario los domingos;
3 Lavas tu automóvil todos los sábados;
3 Ves la telenovela de las seis de la tarde.
Tú te formaste medio centenar de hábitos como éstos
sin estar consciente de ello. Y todos son hábitos efectivos,
que de una u otra forma contribuyeron para que estés en el
lugar que estás ahora. Te hacen ser la persona que eres. En el
Criterio de aplicación, veamos cómo fue que te formaste esos
hábitos a tus espaldas antes de seleccionar aquellos que creas
que necesites o te gustaría tener.
Criterio de aplicación
Imagínate que en tu etapa de estudiante universitario te le-
vantabas todos los días a las seis de la mañana para estu-
diar, porque a esa hora te sentías más relajad@ y receptiv@.
Adoptaste la costumbre –sin querer– de prepararte café, ves-
tirte y sentarte a estudiar para el siguiente examen. En ese
contexto, con tu atención puesta en estudiar, se te forma el
hábito de levantarte a las seis, prepararte café y vestirte. Y
todo sin que te hayas dado cuenta. Puede ser que en ese mo-
mento tu objetivo fue estudiar, y hoy es ir a trabajar. De esta
manera, levantarte temprano va a ser un hábito para ti, tanto
que disfrutarás enormemente tus mañanas. Te costará mu-
cho entender que haya otras personas que no puedan hacer
lo mismo que tú.
El caso opuesto, sería en este caso que te levantaras tem-
prano con el objetivo de levantarte temprano, para así poder
210
el poder de los hábitos
estudiar. Aunque suene como juego de palabras, el enfoque es
totalmente diferente. Es el opuesto. El resultado también lo es.
O supón que te dedicas al negocio de las ventas al menu-
deo de un producto o servicio. Lo que más se te dificulta, es
encontrar y contactar nuevos candidatos que cubran el perfil
de cliente que tú necesitas. ¿Y en este caso cómo te formarías
el hábito adecuado? Te contaré como se lo formaron varias
“Mentes Ganadoras” que pude observar. Si realmente estás
en el negocio de la venta directa, la estrategia que tienes a
continuación será oro en polvo para ti. Puedes tomarlo como
un “mini-modelado” de excelencia.
Una Mente Ganadora en Ventas hace –de forma extraor-
dinariamente bien– dos cosas, en el orden siguiente:
1) Modelo 24/7. Veinticuatro horas por día, siete días a
la semana, tiene en claro el resultado que está persi-
guiendo. Sabe que ese resultado le produce un enorme
placer, satisfacción personal y material. Es decir, está
100% enfocado a lo que si quiere.
2) Flexibilidad. En cuanto se da cuenta que lo que hace
no lo “está llevando” a –exactamente– lo que quiere,
hace algo distinto. Cualquier cosa.
Para hacer dinámico este ejercicio, te haré una pregunta
para que la respondas y compares con la respuesta y explica-
ción que te doy en el Apéndice A.
¿Qué “Resultados” crees que una Mente Ganadora está
persiguiendo?
211
 mentes ganadoras
a. Trabajar mucho;
b. Sentirse útil en su trabajo;
c. Ganar mucho dinero para hacer lo que quiera;
d. Comprarse la casa de sus sueños (o el auto, o viajar, o
retirarse, etc.)
e. Contactar a mucha gente para tener más posibilidades
de vender.
Piensa, piensa, piensa… evita irte rápidamente por una
opción. Repásalas de nuevo una por una de ellas, “mastica”
bien el asunto y fórmate un criterio bien fundamentado que
estés dispuesto a defender.
Este es otro ejemplo dónde los hábitos harán la pequeña
diferencia de que tengas ingresos millonarios o de que tengas
ingresos que apenas te mantengan por encima de la pobreza.
Ninguna técnica de ventas ni de motivación reemplazará al
hábito adecuado. Once años de experiencia de trabajar con gente
me lo dicen.
Resumiendo…
Si ya has identificado algunas conductas frecuentes en tu ma-
nera de “hacer” y deseas cambiarlas necesitas en primer lugar,
saber cómo te gustaría comportarte en lugar de “aquello que te
sale mal o no te gusta”.
Por ejemplo, tienes la maldita costumbre de decir que si,
cuando quieres decir que no, y cualquiera que se te acerque
con una habilidad verbal ligeramente superior a la tuya, termi-
na comprometiéndote a que “hagas algo que no querías ha-
212
el poder de los hábitos
cer”. Este problema se llama falta de asertividad.41
Entonces, en lugar de renegar cuatro o cinco años y que-
jarte que todo el mundo hace contigo lo que quiere, puedes
comenzar a imaginarte como te sentirías logrando acuerdos
ganar – ganar con toda la gente que te rodea y en los ámbi-
tos de tu vida que más te interesan. Una vez que tengas esa
Emoción Placentera totalmente identificada, aférrate a ella
con todas tus ganas, ¡y olvídate de lo demás! Antes que te
des cuenta, serás maestr@ en el arte de la asertividad, aún sin
siquiera saber qué diablos significa esta palabra.
En la mayoría de los cursos de ventas procuran hacer hin-
capié de que los clientes compran “Beneficios” y no “Ven-
tajas” de un producto o servicio. Bueno, tu mente también
compra beneficios. Compra el beneficio de tener Emociones
Placenteras.
Ten presente esto. Si no hay Emociones Placenteras en
tu proceso de desarrollo, no habrá hábitos consistentes en el
largo plazo. Éxito tampoco.
41 Te recomiendo leas el libro “Cuando digo no, me siento culpable”. Manuel J. Smith.
Editorial De Bolsillo. 2005.
213
CUARTA PARTE
 capítulo veintidós

El Último Ejercicio

L
legó la hora de armar las partes de todo lo aprendido
y plasmarlas en forma de un “todo”, para que puedas
apreciar como se ve la obra terminada. La realización
de un Modelo de Excelencia requiere desarrollar la capaci-
dad de dividir una conducta en partes más pequeñas y “ma-
nejables” con el fin de facilitar su aprendizaje. Por lo tanto,
al final hay que volver a integrar esas partes para evaluar la
conducta aprendida y determinar la utilidad y satisfacción de
la misma.
Así que necesitas adaptar todo el contenido a tu propia
realidad particular, y ahora es un buen momento para empe-
zar. Al inicio del libro te pedí que decidieras un lugar, un des-
tino que sea de tu agrado y que quieres llegar, para darle sus-
tancia a tu objetivo – meta y pudieras determinar si la podrías
elevar a la jerarquía de “Visión Comprometida”.

217
 mentes ganadoras
Lo que te pido en este momento, es que tomes esa meta y
te comportes como si fuera una Visión Comprometida. Este es
un ejercicio que lo harás durante el espacio de un mes. Si era
tu Visión, ese mes se prolongará al resto de tu vida y si no, en
treinta días la cambias. Es necesario que tomes consciencia de
que este ejercicio tiene fecha de inicio y fecha de conclusión,
por lo que puedes ir en busca del calendario para señalar am-
bos momentos y no tener dudas al respecto.
Con esa Visión en tu mente, el trabajo que harás durante la
primera semana será expresar todo tu lenguaje en términos de
Lenguaje Poderoso, tal cual lo has leído en la segunda parte
de este material. Durante esa semana, es necesario que te des
cuenta los momentos en que no te expresaste de esta manera,
para que puedas analizar las circunstancias y aprender de ello.
Si al expresarte poderosamente sientes una emoción de inse-
guridad que nace en la boca de tu estómago y sube hasta tu
garganta, es un perfecto ejemplo de que no crees un ápice de lo
que estás diciendo. Por eso es que deseo que lo vivas.
No obstante no creas tus palabras, es importante que si-
gas practicando toda esa semana y continuar así hasta com-
pletar el mes.
Con tu Visión Comprometida frente a tus narices, y utili-
zando un Lenguaje Poderoso todo el tiempo, el paso siguiente
es procurarte de una buena dosis diaria de Emociones Placen-
teras. Define muy bien tus tres Hábitos del Éxito, y llévalos a
cabo cuanto antes. Si lo que haces te proporciona una emoción
“parecida” a la Felicidad, vas bien. Si no sientes que te hace ni
cosquillas, necesitas buscar otra cosa.
218
el último ejercicio
Ya en la segunda semana habrás definido todos los por-
menores y habrás realizado los cambios que considerabas
adecuados. O sea que te quedan dos semanas más. Esas dos
semanas “TIENEN” que ser mejores que las dos anteriores,
pero conseguidas con cero esfuerzo de tu parte. Mientras más
te tienes que esforzar, más lejos estás del camino de un éxito
consistente. Y aunque sientas que estás poniendo una buena
cantidad de energía para mantener tu fuerza de voluntad en
alto, quiero que termines el mes como sea. La valoración y
evaluación, vienen hasta el final.
Treinta días te separan de la vida que quieres vivir, y siem-
pre soñaste. No es un precio alto, ¿verdad? Yo estoy seguro
que vale la pena intentarlo. Independientemente de los resul-
tados que se den hasta el final del mes, siempre tendrás otros
treinta días para mejorarlo. De todas maneras, puedo asegurar-
te que los cambios que tendrás en tu vida cumpliendo con el
cometido y el plazo, serán muy alentadores.
Así que, ¡manos a la obra!
219
 capítulo veintitrés

Programación Neuro Lingüística

E
ste capítulo es una referencia para ti si es que sabes
poco o casi nada sobre la disciplina conocida como
Programación Neuro Lingüística o PNL, en sus dis-
tintas variantes. Los comienzos de la misma se remontan a
principios de la década de los ´70, en la Universidad de Santa
Cruz, California. Puedes encontrar referencias de los orígenes
en un sinnúmero de libros de esta temática, y saber “cómo fue”
que se originó, te ayudará a entender la esencia de la PNL. Por
mi parte, voy a limitarme a relatar la versión que tengo a partir
de una plática que sostuve con uno de sus co-creadores: John
Grinder.
A principios de la década de los setenta, Richard Ban-
dler se encontraba editando videos de Fritz Perls, creador de
la escuela de terapia conocida como Gestalt. A raíz de esto,
aprendió muchas de las técnicas que utilizaba en el trabajo
terapéutico con sus pacientes y, movido por la curiosidad, co-

221
 mentes ganadoras
menzó a realizar sesiones de terapia grupal, sin disponer de
más información que la que había obtenido viendo y apren-
diendo de Fritz Perls. Después de algunas sesiones, el resul-
tado en términos de “cambio” de los asistentes al grupo, era
asombroso. Intrigado, Richard fue a buscar a John Grinder,
explicándole el éxito obtenido, y solicitándole también que lo
ayudara a descubrir “CÓMO” lograba los resultados manifes-
tados en el grupo. John acepta el reto, asiste a una sesión del
grupo y comprueba personalmente lo dicho por Richard. En-
tonces, comenzó a trabajar depurando los patrones conductua-
les y lingüísticos observados. El “modelo” resultante se llamó
“Modelo de Excelencia”. Más tarde, y ya con más experien-
cia en sus espaldas, realizaron el mismo trabajo estudiando
a dos extraordinarios psicoterapeutas: Virginia Satir, creadora
del concepto de terapia familiar y Milton H. Erickson, hipno-
terapeuta. La descripción de este trabajo la he encontrado per-
fectamente resumida en los libros “La Estructura de la Magia”
volumen uno y dos, “Trance Fórmate” y “Patrones Hipnóticos
de Milton H. Erickson, M.D.” volumen uno y dos. El Modelo
de Excelencia “Total”, es decir, la sumatoria de las técnicas
aprendidas, se llama PNL. A mi juicio, puedes encontrar este
último modelo en el libro “De Sapos a Príncipes”.42
El objeto de este relato es transmitirte la esencia de la cu-
riosidad por el descubrimiento y poder entender la evolución
de esta disciplina. Por esa razón, evité profundizar en los de-
talles de este relato, ya que muchos de los datos no aparecen
42 Encontrarás la referencia a todos los libros que hago mención en este capítulo en la
Bibliografía adjunta al final.
222
programación neuro lingüística
por escrito en ningún libro, y aunque yo la conozco de buena
fuente (uno de sus co-creadores), la misma sigue siendo oral.
Entonces tenemos en primer lugar, el concepto de “Mode-
lo de Excelencia”, que consiste aprender un patrón conductual
de excelencia (una parte de la conducta) de una persona en
particular. En otras palabras, realizar un Modelo de Excelencia
consiste en identificar una habilidad extraordinaria en alguien,
aprenderla, y describirla en “trozos pequeños de información”
para que cualquiera pueda incorporarla. La mejor definición
de PNL según el criterio anterior sería:
“La PNL es el estudio de la estructura de la experiencia
subjetiva”
Sin embargo, a partir de los primeros trabajos publicados
y del éxito obtenido, Grinder y Bandler desarrollaron nuevas
técnicas y formatos específicos para facilitar aún más, el co-
nocimiento y aprendizaje de todas las herramientas necesarias
para lograr cambios conductuales en cualquier persona. Aquí
la definición que se ajusta más es:
“La PNL es un conjunto de técnicas diseñadas para pro-
ducir cambios permanentes en la persona a corto plazo”
¿Y qué significa corto plazo? Quince…, veinte…, trein-
ta…, o a lo sumo una hora, o sea sesenta minutos. Y funda-
mentalmente en la aplicación de fobias. Aquí es donde la PNL
cobró cierta “fama” y empuje al inicio de la misma ya que en
ese entonces, liberarte de una fobia con el método psicoana-
lítico podía durar desde ocho hasta doce años de terapia. De
223
 mentes ganadoras
más está decirte que los seguidores de Freud (creador del psi-
coanálisis), sobre todo los más ortodoxos, no ven con buenos
ojos a los que hacemos Programación Neuro Lingüística. Pero
esa es otra historia.
La PNL considera dos tipos de cambios posibles a reali-
zar en una persona: Cambios de Primer Orden y Cambios de
Segundo Orden.
Cambios de Primer Orden
Son los cambios de conducta que se derivan de un proceso
cognitivo es decir, aprendido. En el capítulo doce “Palabras
Poderosas”, hago referencia a casos de fobias a los pollos de
varios de los asistentes a mis cursos, a partir de que “alguien”
en su historia, les arrojara a la cara o al cuerpo al mencionado
animal. Eso es un ejemplo de una asociación “aprendida” por
el cerebro. De esta manera, en la PNL puedes encontrar una
media docena de técnicas para que el cerebro “des-aprenda”
dicho proceso, y la persona se cure de la fobia. Todo en menos
de treinta minutos. Estas técnicas son conocidas con nombres
como: “Colapso de Anclas” (en varios formatos), “Línea de la
Vida”, “Caminata de Gracia y Poder”, “Acecho”, etc.
Todas estas técnicas constituyen formatos diferentes para
llegar a lo mismo: la Sinapsis Cerebral. Las sinapsis son unio-
nes de las células del sistema nervioso. Las sinapsis permiten a
las neuronas formar una red de circuitos neuronales. La palabra
sinapsis viene de sinapteína, que Sir Charles Scott Sherrington
y colaboradores formaron con las palabras griegas sin-, que
significa “juntos”, y hapteina, que significa “con firmeza”.
224
programación neuro lingüística
Cambios de Segundo Orden
Un cambio de segundo orden se realiza en las conductas que
caen dentro de los grupos siguientes:
1) Adicciones;
2) Enfermedades;
3) Ganancias Secundarias.
Una Ganancia Secundaria se da cuando –por ejemplo– una
fobia de una persona reporta un beneficio a un nivel superior.
Si esa fobia es tratada con cualquiera de las técnicas de primer
orden, la conducta fóbica se eliminará de forma inmediata y
sin embargo, la misma regresará con el transcurso de los días o
semanas siguientes. Por ejemplo, una mujer tiene fobia a con-
ducir. Siente pánico, le sudan las manos, se estresa, etc. Por
esa razón, su esposo necesita llevarla y traerla desde su casa
hasta todos los lugares que su mujer le indique. Y esa “conse-
cuencia” constituye un beneficio para la mujer, ya que su espo-
so tiene que estar al pendiente de ella todo el tiempo. De esta
forma, ella necesita “negociar” su conducta y el mismo tiempo
mantener la ganancia. Pero todo de manera inconsciente.
La técnica para hacer cambios de segundo orden se lla-
ma “Reencuadre en seis pasos”. Para entender esta técnica, es
necesario conocer previamente que en la PNL consideramos
al Inconsciente (Mente Inconsciente) como una entidad en sí
misma, dentro del ser de una persona. Así, el primer paso de
esta técnica consiste en desarrollar un sistema de señales del
tipo “SI – NO”, proporcionado por el inconsciente para lograr
una comunicación satisfactoria con él. Cuando esto se logra,
225
 mentes ganadoras
comienza una negociación entre el “inconsciente del cliente”
y el “programador neuro lingüístico” para llegar a un acuerdo
de que cambie la conducta actual por otra más ecológica, pero
conservando la misma ganancia.
Personalmente, he visto que esta técnica asombra mucho
al practicante novato cuando comprueba que efectivamente,
“algo” dentro de él le dice “sí” o “no” a las preguntas que el
Master en PNL le va haciendo. Para llevarla a cabo, se requie-
re de cierta destreza por parte del Master, ya que no en todos
los casos el “Inconsciente” parece interesado en entablar una
conversación. Sin embargo, con la práctica y empeño suficien-
tes, cualquier persona puede lograr esta comunicación.
Hasta aquí analizamos a la PNL como un modelo de apren-
dizaje y luego como un conjunto de técnicas. Finalmente, falta
una tercera órbita de esta disciplina, ya que además de los en-
foques anteriores, la PNL constituye un poderoso modelo de
comunicación. En este marco, la definición que más le cuadra
pudiera ser la siguiente:
“La PNL es el arte y la ciencia de la excelencia perso-
nal”
Mediante el uso eficaz del lenguaje, se puede lograr casi
cualquier cosa. El primer modelo sobre la comunicación en
terapia se llamó “Meta-Modelo del Lenguaje”, desarrollado en
el libro “La Estructura de la Magia”, volumen uno. Más ade-
lante, cuando John Grinder desarrolló el Código Nuevo de la
PNL, simplificó dicho proceso llamándolo “Modelo de Preci-
sión”. No satisfecho con esto, creó el “Paquete Verbal”, siendo
una súper simplificación de las técnicas anteriores (su abuelo
226
programación neuro lingüística
y su padre), constituyendo sólo dos preguntas específicas de
muy fácil aprendizaje: ¿Qué? para los sustantivos, y ¿Cómo?
para los verbos. Considero geniales, los aportes de Grinder a
la “Comunicación Eficaz”.
John Grinder y Richard Bandler se separaron a principios
de la década de los ochenta. A partir de ahí, Grinder desarro-
lló ya por su cuenta el “Código Nuevo” de la PNL como lo
menciono más arriba, y Bandler creó el DHE: Human Design
Engineering, cuya traducción al español sería “Ingeniería de
Diseño Humano”. Una de las diferencias sustanciales que he
encontrado y “pudo” haber originado la separación entre ellos
–además de otras de carácter legal– es la ideológica. Para John
Grinder el Inconsciente está en todo el cuerpo de la persona, en
todo su sistema nervioso, mientras que para Richard Bandler
el Inconsciente está en el cerebro. Las técnicas que desarrolla-
ron uno y otro son congruentes con esta postura: las de Grin-
der involucran normalmente movimientos corporales, caminar
y pararse en diferentes posiciones dentro de un espacio, y las
de Bandler tienden a influir procesos mentales como la imagi-
nación o visualización guiada, la manipulación de “voces” y
sonidos recordados o imaginados y las emociones corporales.
Aunque desde luego, no se trata de una división “a rajatabla”.
La capacidad de aprender habilidades y patrones con-
ductuales de cualquier persona por parte de Richard Bandler,
constituye una genialidad equiparable a la de John Grinder
para describir esos patrones, organizarlos y facilitar su apren-
dizaje.
Por otro lado, no he mencionado mayores realizaciones
de Bandler porque sólo conozco su obra a partir de los libros
que ha escrito.
227
 capítulo veinticuatro

Coaching

E
l “hermano menor” de la Programación Neuro Lin-
güística no pudo aparecer en mejor momento. Aunque
sus orígenes podemos encontrarlos en la década de los
ochenta o incluso un poco antes, el término y la aceptación
comercial como “profesión”, tienen una vigencia mucho más
reciente. A diferencia de la PNL, en esta disciplina no con-
tamos con un “creador” que haya marcado cierta línea sobre
“cómo” o “hacia donde” evoluciona el coaching. A mi modo
ver y como Coach Profesional dedicado por entero a esta
disciplina, considero que sólo hemos visto partes de un gran
“rompecabezas”, y que pasará aún un buen tiempo antes de
que se vaya unificando en criterios universales aplicables para
todas las tendencias.
Lamentablemente, la “guerra” comercial ha empezado
desde hace algunos años e Institutos, Academias y empresas
privadas de todas partes del mundo se disputan el liderazgo de

229
 mentes ganadoras
un negocio de formación varias veces multimillonario. Cuan-
do las cosas se calmen, creo que el rompecabezas estará listo,
para el beneficio de clientes y coaches (entrenadores). Pero
vamos a la sustancia.
El vocablo inglés “Coach” significa “Entrenador” por lo
tanto, el Coaching actual y como lo conocemos hoy en día
tiene sus orígenes en el mundo del deporte. Es normal que un
deportista o todo un equipo deportivo profesional tengan un
entrenador, quien a su vez es responsable de obtener lo me-
jor de los “entrenados” a nivel individual y grupal. Ese mis-
mo espíritu se ha trasladado al mundo de las empresas y las
personas en general, ya que los “Coaches Profesionales” han
incursionado con gran éxito en muchas organizaciones para
facilitar el logro de objetivos y metas de individuos.
A nivel internacional, el Coaching ha sido dividido en tres
enfoques prácticos: Coaching Ejecutivo, Personal y Empre-
sarial. Un cuarto enfoque muy popular en Sudamérica, es el
Coaching Ontológico, por ser sus referentes más importantes
originarios de la hermana nación chilena: Humberto Maturana
y Rafael Echeverría, uno de sus alumnos más destacados en
esta disciplina.
La definición más comúnmente utilizada para definir al
Coaching es:
“El arte de trabajar con los demás para lograr que éstos
obtengan resultados fuera de lo común, por encima del pro-
medio”.
En el mundo actual de los hombres de negocios, profe-
sionales independientes y deportistas tener no uno, sino dos o
230
coaching
más coaches es sinónimo de éxito. Cuando busques tu propio
Coach debes asegurarte tener una meta específica en tu mente,
lo que quieres lograr, y también las circunstancias que te lo han
impedido en el pasado. La responsabilidad de darle “material”
de trabajo a tu entrenador personal, es tuya. De lo contrario,
no podrás construir una relación de trabajo fructífera con tu
Coach y el no podrá ayudarte si no sabes a donde te diriges.
Creo fervientemente que el material que tienes en tus ma-
nos ayudará significativamente a enfocar de manera adecuada
miles de encuentros “Coach – Cliente” alrededor del mundo,
aumentando las ganancias para ambos en términos económi-
cos, de tiempo y efectividad.
Para este caso particular, todos los “Criterio de aplica-
ción” que has leído en el libro, están diseñados bajo el giro
del Coaching. Es decir, es bueno saber el “Qué” necesitas para
mejorar o “Qué” quieres específicamente, pero por saberlo no
llegarás ahí. El Coaching cubre muy bien la brecha entre el
lugar donde te encuentras y el lugar donde quieres estar. Por
esa razón utilicé esa parte del libro para explicarte “Qué” pue-
des hacer, el “para qué” hacerlo, y también una estrategia que
describa el “Cómo” lo puedes hacer. Esto es muy parecido a lo
que sucede en una sesión de Coaching formal.
Si ya eres Coach Profesional o deseas iniciarte en esta pro-
fesión, te recomiendo que antes de “Certificarte” en la institu-
ción más cercana que tengas en tu país de residencia, procures
leer la mayor cantidad posible de libros de esta temática. De
esta manera, podrás armarte de algunos criterios específicos,
conceptos y estrategias propias del Coaching, aprovechando
mucho más la inversión que vas a realizar.
231
 capítulo veinticinco

Conclusiones

¡F elicidades! Terminaste tu cometido. De la forma

que lo hayas leído, repasando todas las páginas,
llegaste hasta aquí, y sería bueno dejarte inundar
por esa pequeña sensación de júbilo, ya que cuando llegues a
tu Visión Comprometida, vas a sentir la misma de una forma
más intensa. Así que puedes dejar el libro momentáneamente
para frotar las manos y sentir esa emoción de “ansiedad posi-
tiva” que nace desde tus brazos para finalizar anclándose a tu
pecho, mientras tensas los músculos de tu cara.

Pero, ¿y ahora qué? Ahora será turno de la acción, estarás

pensando. Levantar el teléfono y hacer esas llamadas que te
acerquen a tu visión, o tomar una hoja de papel para comenzar
a diseñar tu futuro.

233
 mentes ganadoras conclusiones

La verdad es que no es necesariamente así. Es más, real- nía o no una Visión, y también si constituye o no el “contra-
mente ¿quieres tener una Visión Comprometida? ¿Estás se- modelo” de una Mente Ganadora. Tú eres la respuesta.
gur@? Porque en el momento que tengas una, con el tópico
del compromiso del cerdo, tu vida se habrá “complicado”. Hasta pronto.
Vas a anunciarla a los demás, o al menos a ti mism@, y ten-
drás que hacer algo al respecto. Ya no dormirás como si no le
debieras a nadie.

Es muy probable que hayas visto la película Forrest

Gump, ¿verdad? Bueno, él no tenía ninguna Visión Compro-
metida, ni nada que se le parezca a una. Ni meta, ni objetivos
por lo menos en cuanto a lo económico. Y terminó siendo
rico, limitándose solamente a realizar su mejor parecer, en
cada momento. ¿Tenía un Lenguaje Poderoso? No. Le pre-
guntaban a cada rato si era estúpido, cuando lo escuchaban
hablar.
Traigo este ejemplo porque en el transcurso de la produc-
ción de este material surgió este caso específico, como repre-
sentativo de muchos otros, de que sin tener una Visión Com-
prometida igual puedes llegar al éxito, disfrutar de la vida y
ser feliz. Como Forrest Gump, decidiendo y haciendo en cada
momento según las circunstancias que se te presentan. Sin
ambiciones ni deseos de mejorar. Sólo siendo tu mism@ en
este momento.

¿Será Forrest Gump la falla del Modelo de Mentes Ga-

nadoras?

A modo de despedida y hasta nuestro próximo encuentro,

te invito cordialmente que analices y concluyas si Forrest te-

234 235
APÉNDICES

237
 apéndice a

Respuesta al capítulo 21
“El Poder de los Hábitos”

¿Qué “Resultados” crees que una Mente Ganadora está

persiguiendo?

a. Trabajar mucho;
b. Sentirse bien con su trabajo;
c. Ganar mucho dinero;
d. Comprarse la casa de sus sueños (o el auto, o viajar, o
retirarse, etc.)
e. Contactar a mucha gente para tener más posibilidades
de vender.

Aunque las opciones propuestas cargan una dosis impor-

tante de ambigüedad, con los conocimientos adquiridos en el
libro puedes descartar fácilmente las que decididamente no se
ajustan a los criterios de una Mente Ganadora. Veamos una
por una.

Trabajar mucho: aunque sea en lo que te guste, esta op-

ción es fácilmente desechable. Definitivamente lo que tú quie-
res es algún tipo de resultado.

Sentirte bien: ¡y trabajando! Que buena gente eres. No,

no se trata de esta. El sentirte bien obviamente es un reflejo de
tu propia auto-estima y también de tu historia personal. Sentir-

239
 mentes ganadoras
te bien es una actitud del presente, no un destino futuro.
Ganar mucho dinero: fíjate que curiosamente, muchísi-
ma gente quiere ganar mucho dinero, ¡menos los que tienen
una Mente Ganadora! Ellos sólo quieren cumplir su propósito
en la vida, y si para ello necesitan ganar dinero, se enfocan en
ganar lo necesario para cumplir su Visión Comprometida. No
les interesa acumular por acumular.
Contactar mucha gente: para vender, socializar o por el
simple gusto de conocer nuevas caras. Debe haber sido la pri-
mera que desechaste…
Comprarse la casa de tus sueños: o el automóvil, o viajar
o retirarte. O lo que tú quieras conseguir. Esta opción describe
un resultado específico que será determinante en tus estados
de ánimo. Y aunque no sea tu Visión Comprometida, nunca
conocí a alguien que acabara de comprar un automóvil y se
sintiera exactamente igual que cuando hace fila para pagar los
servicios de agua o gas…
Tu Mente Ganadora persigue todo el tiempo resultados
que generen placer…, resultados que generen placer…, resul-
tados que generen placer…, resultados que generen placer…
240
apéndice b
Técnicas de Programación
Las “más de tres técnicas de programación” que están in-
cluidas en Mentes Ganadoras, para que el lector se programe
son las siguientes:
1) “Compromiso Natural”: cuando comento situacio-
nes a modo de ejemplos o descripciones en general,
de todos o de muchos, y concluyo con una afirmación
directa sobre el lector, ahora de manera singular. Esto,
para que te involucres poco a poco en el contexto que
estoy construyendo para ti. También es una técnica que
utilizo en oratoria. Ejemplo: “…a muchas personas les
sucede que cuando quieren algo piensan en cómo están
actualmente, tienden a desanimarse, por eso es impor-
tante que te sientas bien en esos momentos…”
2) “Sinergia Verbal”:43 cuando a modo de conclusión o
de presentación de un tema, considero sólo tres elemen-
tos descriptivos de contenido o de aplicación. Ejem-
plo: “… para tener una Mente Ganadora es necesario
desarrollar sólo tres cosas: una Visión Comprometida,
un Lenguaje Poderoso y Emociones Placenteras”.
43 Oratoria de tres en tres. Héctor Noguera Trujillo. Editorial Panorama. 2006
241
 mentes ganadoras apéndice b

3) “Atención dirigida”: es uno de los secretos de los
magos e ilusionistas. Cuando logran que su auditorio
preste atención a una parte específica de su show, el
truco sucede frente a ellos pero fuera del “foco” de
atención, entonces no se dan cuenta. En el caso parti-
cular de Mentes Ganadoras, utilizo la atención dirigi-
da de diversas maneras y a lo largo de todo el libro, de
manera sutil y a veces de forma exagerada.
de aliento y cálida, disfrazándose en la caracterización
de un buen amigo o una figura paternal. Esto con el
fin de impeler al lector a que realice los ejercicios pro-
puestos, reflexione sobre su situación actual y crea que
puede llegar al éxito, porque “alguien” de su confianza
y que cree en él (lector) así se lo está manifestando.

a. Al anunciarle al lector que “va a ser programado”

y que si está atento lo descubrirá, prestará parte
de su atención a descubrir este proceso mientras
lee. De esta manera, partes sustanciales del men-
saje ingresarán a su mente inconsciente en forma
de programa, sin pasar por los filtros del razona-
miento de la mente consciente, ya que ésta última
estará ocupada en otras cosas.
b. El uso de cursivas y negritas también es parte de
esta técnica.
c. La incongruencia visual, con objetivo específico
también es parte de esta técnica, por ejemplo: “…
necesitas estar atent@”.

4) “Estilo de redacción”: al leer de la misma manera

como si el lector estuviera escuchando, se logran dos
cosas: (1) la lectura se hace mucho más amena, con
lo cual las probabilidades de que el lector finalice el
libro sube drásticamente y (2) a medida que avance
en la lectura comenzará a aparece una voz “sub-voca-
lizada” en la mente inconsciente del lector, amigable,

242 243
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246
 MENTES GANADORAS
se terminó de imprimir en el mes de Agosto del 2008
en los talleres de Símbolos Corporativos S.A. de C.V.
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Con un tiraje de 5.000 ejemplares