Estructura del plan de negocios

Una estructura o formato usual en el desarrollo de un plan de negocios, est compuesto por las siguientes etapas:
y y y y y y

Resumen del negocio. Estudio de mercado. Estudio tcnico. Estudio de la inversin. Estudio de los ingresos y egresos. Estudio financiero.

Veamos a continuacin cada una de stas etapas, as como los elementos que la conforman:

1. Resumen del negocio

En esta etapa, conocida tambin como el resumen ejecutivo, debemos sealar los datos bsicos del negocio, as como un resumen del plan de negocios (de las otras etapas que lo conforman), por lo que esta etapa debe ser desarrollada despus de la elaboracin de las dems, pero puesta al inicio del plan.

En esta etapa, adems de los datos bsicos del negocio, debemos mostrar en una sola lectura de qu trata el proyecto, por lo que su desarrollo no debe abarcar ms de dos pginas, en l debemos sealar:
y y y

los datos principales del negocio: el nombre del proyecto o empresa, su ubicacin, el tipo de empresa, etc. la descripcin del bien o servicio que brindaremos. la idea de la necesidad u oportunidad del negocio: cules son las principales razones que justifican la propuesta del negocio, por qu hemos escogido este negocio, por ejemplo, debido a alguna necesidad insatisfecha, a alguna ventaja competitiva que tengamos y queramos aprovechar, etc. las caractersticas innovadoras o diferenciales de nuestro bien o servicio: qu vamos a ofrecer que sea innovador, novedoso y que nos va a permitir diferenciarnos de nuestros competidores. nuestras ventajas competitivas: en qu aspectos del negocio tendremos ventajas ante nuestros competidores, y cules sern los factores que permitirn la viabilidad del negocio y su sostenimiento con el tiempo.

y y y

y y y y

los objetivos del negocio: cules son los objetivos que buscaremos una vez puesta en marcha el negocio. las estrategias del proyecto: cules son las principales estrategias que utilizaremos para conseguir los objetivos. la inversin requerida: cunto es lo que necesitaremos de inversin, cunto usaremos de capital propio y cunto ser el requerimiento de financiamiento externo. el retorno sobre la inversin total: a cunto ascender la rentabilidad del negocio. el resumen del resultado de la evaluacin financiera (indicadores VAN y TIR). el impacto ambiental del proyecto. las conclusiones a las que habremos llegado una vez culminada la realizacin del plan de negocios.

2. Estudio de mercado
En esta etapa de estudio o investigacin de mercado, investigaremos, analizaremos y sealaremos todo lo relacionado al mercado: cul ser nuestro mercado objetivo, cul ser nuestra futura demanda, quines sern nuestros competidores, quines sern nuestros proveedores, y cules sern las estrategias de marketing que utilizaremos:

a. Definicin del perfil de mercado Para ello debemos previamente segmentar el mercado, es decir, segmentar o dividir el mercado total que existe para nuestro producto, y seleccionar el mercado o los mercados resultantes de dicha segmentacin, que sean los ms atractivos para incursionar, de acuerdo a nuestra capacidad, nuestros conocimientos y nuestra experiencia.

Y, una vez que hemos seleccionado nuestro mercado objetivo, pasamos a definir el perfil del consumidor que lo conforma, es decir, analizamos y sealamos sus principales caractersticas, por ejemplo, sealamos dnde se ubica, cul es su rango de edad, cules son sus gustos, cules sus preferencias, cules son sus hbitos de consumo, cules son sus comportamientos de compra, cules son sus actitudes, etc.

b. Anlisis y pronstico de la demanda Consiste en analizar y determinar el pronstico de nuestra demanda (o pronstico de ventas) para un periodo de tiempo determinado (el tiempo de proyeccin que queramos tener para nuestro plan de negocio, usualmente de 1 a 3 aos).

Una vez pronosticada la demanda, pasamos a elaborar el presupuesto o proyeccin de ventas, que se obtiene multiplicando el pronstico de ventas por el precio que le pondremos a nuestros productos.

El presupuesto de ventas ser el presupuesto base a partir se construirn los dems.

c. Anlisis de la competencia Consiste en analizar y estudiar a nuestros competidores; en primer lugar recopilamos toda la informacin que sea relevante sobre ellos, luego la analizamos, y luego sealamos, por ejemplo, cuales son los lderes o los principales competidores, dnde estn ubicados, cules son sus mercados, cules son sus estrategias, cules son sus precios, cul es su capacidad, cules son sus medios publicitarios, cules son sus puntos de ventas, cules son sus fortalezas y cules sus debilidades.

d. Anlisis de la comercializacin En este punto diseamos, desarrollamos y sealamos todas las estrategias de marketing o estrategias comerciales que aplicaremos una vez puesto en marcha el negocio, teniendo en cuenta las caractersticas del consumidor que conforma nuestro mercado objetivo, y al anlisis de la competencia que hemos realizado previamente.

Sealamos cules sern nuestras estrategias en cuanto al diseo del producto, a los precios que usaremos, a la distribucin y a la promocin de los productos.

e. Anlisis del mercado proveedor En este punto analizamos y determinamos quines sern nuestros futuros proveedores y, posteriormente, analizamos y sealamos sus principales caractersticas, por ejemplo, dnde estn ubicados, cules son sus niveles de abastecimiento o de produccin, cules son sus lneas de crdito, sus precios, sus garantas, sus facilidades de pago, etc.

3. Estudio tcnico
En esta tercera etapa diseamos y definimos todos los procesos que conformarn el negocio, incluyendo el proceso de compras, el proceso de transporte, el de almacenaje, el de produccin, de distribucin, de ventas, etc. Sealamos las fases o etapas que conforman cada proceso, el personal encargado, la disposicin del rea productiva, la localizacin de las mquinas, las disposiciones tcnicas, etc.

Igualmente, en esta etapa definimos cul ser la organizacin de la empresa, sealando las reas de la empresa, el personal requerir cada rea, cules sern sus funciones, cules sern sus obligaciones, cules sus responsabilidades, quienes sern sus superiores jerrquicamente, y quines sern sus subordinados.

4. Estudio de la inversin
En esta etapa hacemos un listado de los activos y el capital de trabajo que vamos a requerir (en base al estudio del mercado y al estudio tcnico que hemos realizado previamente) antes de iniciar operaciones, con sus respectivos costos estimados:

Veamos a continuacin una lista de los principales elementos que pueden constituir los activos y el capital de trabajo:

a. Activos Los activos los podemos dividir en activos fijos y activos intangibles:
y

Activos fijos o tangibles: terreno y construcciones, infraestructura (local), maquinarias y equipos, herramientas, mobiliarios, otros tangibles (por ejemplo, extintores). Activos intangibles: gastos de puesta en marcha, gastos legales (constitucin, licencia, permisos), seleccin y capacitacin de personal, publicidad, otros intangibles.

b. Capital de trabajo

El capital de trabajo es el dinero que necesitaremos para poner en funcionamiento el negocio durante el primer ciclo productivo, que es el tiempo transcurrido desde que se inician las operaciones del negocio hasta que se obtiene el dinero en cantidades suficientes como para seguir operando normalmente.

Para un mejor anlisis el Capital de Trabajo, ste lo podemos dividir o clasificar en realizable, disponible y exigible:
y

Realizable: conformado por todo aquello que puede ser almacenado, por ejemplo, materias primas o insumos (cuando se trata de una empresa productora), productos en proceso, productos terminados (cuando se trata de una empresa comercializadora: empresa dedicada a la compra y venta de productos), envases. Disponible: se refiere al dinero requerido para pagar diversos servicios despus de que hayan sido utilizados, por ejemplo, pago de servicios bsicos (luz, agua, telfono), planilla administrativa, planilla de venta, remuneraciones, mantenimiento, tributos municipales. Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado; se denominan exigibles, porque uno gasta o invierte, y luego exige el derecho a uso; son exigibles, por ejemplo, el adelanto a proveedores, adelanto de contrato, alquiler del local, publicidad, seguros.

5. Estudio de ingresos y egresos

En esta etapa desarrollamos las proyecciones de los ingresos y egresos que obtendr el negocio, una vez puesto en marcha (Flujo de Caja Proyectado y Cuenta de Resultados Proyectado).

Para ello nos basamos en el pronstico de ventas (el cual hemos realizado en la etapa de estudio de mercado) y en el pronstico de egresos (el cual hemos realizado en la etapa de estudio de la inversin).

En el caso de hacer uso de financiamiento externo, haremos primero la proyeccin del pago de la deuda, y luego la incluiremos en las proyecciones de ingresos y egresos.

Los ingresos del negocio estn bsicamente conformados por las ventas, mientras que los egresos incluyen:

y y

Egresos desembolsables: costos directos, costos indirectos, gastos de administracin, gastos de ventas, gastos financieros. Egresos no desembolsables: depreciacin, amortizacin de intangibles.

6. Estudio financiero
Y, finalmente, en esta etapa del estudio financiero, evaluamos la factibilidad y la rentabilidad del proyecto, teniendo en cuenta los estudios de la inversin y el estudio de los ingresos y egresos que hemos realizado previamente.

Para la evaluacin del proyecto, adems de medir la rentabilidad del proyecto con respecto a la inversin y el periodo de recuperacin de sta, lo usual es hacer uso de los indicadores financieros de rentabilidad del Valor Actual Neto y la Tasa Interna de Retorno (VAN y TIR).
Plan de negocios (Parte 4): El estudio tcnico

Luego del estudio de mercado, la siguiente parte o seccin de un plan de negocios es el estudio tcnico, el cual describe los requerimientos fsicos del negocio, y el funcionamiento de ste.

El objetivo de la parte del estudio tcnico es el de mostrar al lector cmo sern las operaciones diarias del negocio, y que quien ha elaborado el plan de negocios, comprende y ha planificado bien dichas operaciones.

Por lo que el estudio tcnico debe proveer suficiente informacin para mostrar ello, pero sin ser demasiado tcnico o exhaustivo, al punto que podra hacer perder el inters al lector por leerlo, o que ste no pueda entenderlo debido a su complejidad.

La parte del estudio tcnico debera contener los siguientes elementos:

Requerimientos fsicos

En este punto sealamos los requerimientos fsicos que sern necesarios para hacer funcionar el negocio, tales como los edificios, terrenos, maquinaria, equipos, herramientas, vehculos, mobiliario, insumos o materias primas, etc.

Lo recomendable es hacer una lista de estos elementos sealando sus respectivos costos.

El proceso del negocio En este punto hacemos una descripcin de las etapas que comprendern las operaciones diarias del negocio, empezando por las compras, pasando por la transformacin de los productos, y culminando con el almacenaje y la distribucin de stos.

Al describir el proceso del negocio, debemos sealar aspectos que estn relacionados con ste y que pueden ayudarnos a hacer una mejor descripcin; por ejemplo, podemos sealar cul ser la poltica de compras, el tamao de inventario, los ndices o estndares que se tomarn para realizar el control de calidad, etc.

Para realizar una mejor descripcin del proceso del negocio, lo recomendable es elaborar un diagrama de flujo.

El local del negocio En este punto hacemos una descripcin del local del negocio, por ejemplo, sealamos cul ser su infraestructura, cul ser su tamao, cul ser su ubicacin y las razones por las que hemos elegido dicha ubicacin, etc.

En este punto tambin debemos sealar aspectos tcnicos tales como la capacidad de produccin con que la que contar el local, la capacidad que ser utilizada, la localizacin o disposicin de las maquinarias, los equipos y el mobiliario, etc.

Para una mejor descripcin del local, lo recomendable es hacer uso de planos, ya sea uno que muestre la ubicacin del local, uno que muestre la distribucin de sus elementos, o ambos.
Plan de negocios (Parte 3): El estudio de mercado

Luego de la definicin del negocio, la siguiente parte o seccin de un plan de negocios es el estudio de mercado.

Antes de empezar con el desarrollo de esta seccin, es importante entender la diferencia entre el estudio de mercado y la seccin del plan de negocios denominada el estudio de mercado.

El estudio de mercado consiste en el acto de recopilar y analizar informacin procedente del mercado; mientras que la seccin del estudio de mercado, es la parte del plan de negocios en donde sealamos los resultados del estudio de mercado que hemos realizado.

Realizar un estudio de mercado es una etapa obligatoria al momento de elaborar un plan de negocios, ste nos permitir obtener y analizar informacin procedente del entorno y, de ese modo, comprobar en gran medida la factibilidad del proyecto, y aprovechar dicha informacin para disear el mejor plan posible.

Por otro lado, la parte o seccin del estudio de mercado, nos permitir mostrar al lector la informacin o los resultados ms importantes obtenidos al realizar el estudio de mercado, demostrar la factibilidad del negocio, y sealar las estrategias que se realizarn para aprovechar dicha informacin.

La parte del estudio de mercado debera contener los siguientes elementos:

Anlisis del sector

La parte del anlisis del sector consiste en una descripcin del sector o industria en la cual nos vamos a ubicar, as como de los antecedentes de sta, y de cmo ha ido evolucionando.

En este punto podemos sealar, por ejemplo, el tamao de la industria, nuestra posicin dentro de sta, sus actores principales, las ventas pasadas, actuales y futuras, las perspectivas de crecimiento, las tendencias, etc.

Para obtener informacin necesaria para realizar el anlisis del sector, podemos acudir a diversas fuentes tales como Internet (por ejemplo, las pginas de gobierno), publicaciones y revistas de negocios, u oficinas de gobierno, en donde podemos obtener informacin sobre estadsticas, tendencias, informes, investigaciones, etc.

Anlisis de la demanda El anlisis de la demanda es quiz la parte ms importante del estudio de mercado, consiste en analizar el pblico objetivo al cual nos vamos a dirigir, conocer sus principales caractersticas, y procurar descifrar qu tan dispuesto estara en adquirir nuestros productos o servicios.

El primer paso para realizar el anlisis de la demanda es realizar una segmentacin de mercado, la cual consiste en segmentar el mercado total que existe para nuestro producto o servicio, y elegir de entre los mercados resultantes, el mercado o los mercados ms atractivos o convenientes para incursionar.

Una vez que hayamos elegido nuestro mercado objetivo, debemos analizarlo y sealar en esta parte del anlisis de la demanda las caractersticas ms importantes del consumidor que lo conforma, por ejemplo, debemos sealar cuntos son, cun rpido estn creciendo, cules son sus gustos, deseos y preferencias, dnde compran, cundo compran, cada cunto tiempo compran, cunto gastan en promedio, cules son sus hbitos de consumo, sus costumbres, sus actitudes, etc.

Para recabar informacin necesaria para realizar el anlisis de la demanda, podemos recurrir a diversas fuentes, pero lo usual es obtener la informacin directamente del consumidor; para ello, el mtodo ms utilizado en este caso es la encuesta, en donde

debemos formular las preguntas que nos permitan obtener la informacin requerida, por ejemplo, algunas de las preguntas que conformaran la encuesta podran ser: utiliza usted este producto?, qu le agregara o cambiara?, dnde lo suele comprar?, etc.

Pronstico de la demanda El pronstico de la demanda (o pronstico de ventas) se obtiene a travs del anlisis de la demanda; consiste en pronosticar cunto sera la demanda o las ventas de nuestro negocio para un periodo de tiempo determinado.

Para ello, al momento de hacer el anlisis de la demanda debemos procurar descifrar las intenciones de compra del nuevo producto por parte de los consumidores, por ejemplo, en el caso que utilicemos el mtodo de la encuesta, algunas de las preguntas que podramos incluir en la encuesta podran ser: estara dispuesto a probar este nuevo producto?, cunto estara dispuesto a pagar por l?, cada cunto tiempo adquiere productos similares?, etc.

Realizar el pronstico de la demanda, nos permitir elaborar nuestra proyeccin o presupuesto de ventas, que es el presupuesto a partir del cual se elaborarn los dems; por lo que debemos procurar que el pronstico de nuestra demanda sea el ms real posible.

Anlisis de la oferta El anlisis de la oferta tambin conocido como el anlisis de la competencia, consiste en el estudio realizado a las empresas que competirn con nosotros, ya sean empresas que produzcan o vendan productos o servicios similares al nuestro (competencia directa), o empresas que produzcan o vendan productos o servicios sustitutos al nuestro (competencia indirecta); con el fin de saber si realmente podremos competir con ellos, y obtener informacin que nos permita hacerlo de la mejor manera posible.

En esta parte del anlisis de la oferta, debemos sealar cuntos son (o sern) nuestros competidores, cules son los principales, dnde estn ubicados, cul es su capacidad, cul es su experiencia, cules son sus principales estrategias, qu materiales o insumos usan para sus productos, cules son sus precios, cules son sus canales de distribucin o puntos de ventas, qu medios publicitarios utilizan, cules son sus fortalezas y debilidades, etc.

Para recabar informacin necesaria para realizar el anlisis de la oferta, lo usual es hacer uso de la tcnica de la observacin, por ejemplo, al visitar los locales de la competencia o comprando algunos de sus productos para poder analizarlos mejor. Otra forma de analizar la competencia es realizando entrevistas informales a trabajadores, ex trabajadores, proveedores o clientes de sta.

Anlisis de la comercializacin En esta parte del anlisis de la comercializacin debemos sealar los principales aspectos y estrategias relacionadas con los cuatro elementos que conforman la mezcla de marketing (producto, precio, plaza y promocin).

Para el producto sealamos cules sern sus principales caractersticas, sus principales atributos, los servicios que incluir, los beneficios que aportar a los consumidores, etc.

Para el precio sealamos cul ser el precio que tendrn los productos o servicios, las razones por las que hemos elegido dicho precio, el margen de utilidad que obtendremos, las estrategias de descuento que utilizaremos, etc.

Para la plaza sealamos cmo sern distribuidos los productos, cules sern los puntos de ventas que utilizaremos, las razones por las que hemos elegido dichos canales o puntos de ventas, etc.

Y para la promocin sealamos las promociones de ventas que utilizaremos, los medios publicitarios que vamos a usar, el lema publicitario, etc.
Plan de negocios (Parte 7): El estudio de los ingresos y egresos

Luego del estudio de la inversin y financiamiento, la siguiente parte o seccin de un plan de negocios es el estudio de los ingresos y egresos, la cual seala los futuros ingresos y egresos del negocio para el periodo de tiempo en que est proyectado el plan de negocios.

El objetivo de la parte del estudio de los ingresos y egresos es el de mostrar al lector las proyecciones de los ingresos y egresos que obtendr el negocio, as como la relacin que se dar entre stos.

La parte del estudio de los ingresos y egresos debera contener los siguientes elementos:

Presupuestos de ingresos En este punto desarrollamos los presupuestos de ingresos para el periodo de tiempo en que vamos a proyectar el plan de negocios.

El tiempo en que ser proyectado el plan de negocio depender de los objetivos del plan de negocios y del tipo de negocio que vamos a realizar; lo usual es hacer una proyeccin de 3 a 5 aos, realizando proyecciones mensuales para los primeros 12 meses, y luego proyecciones anuales para los siguientes 2, 3 o 4 aos.

A menos que no existan otros tipos de ingreso, los presupuestos de ingresos bsicamente estarn conformados por los siguientes presupuestos:
y y

Presupuesto de ventas Presupuesto de cobros

Algo que resaltar es que para elaborar el presupuesto de ventas debemos guiarnos del pronstico de la demanda que hemos desarrollado en la parte del estudio de mercado.

Presupuestos de egresos En este punto desarrollamos los presupuestos de egresos para el mismo periodo de tiempo en que hemos proyectado los ingresos.

Los presupuestos de egresos bsicamente son los siguientes:

En una empresa productora:

y y y y y y y y y y y y

Presupuesto de produccin Presupuesto de requerimiento de materia prima Presupuesto de compra de materia prima Presupuesto de pago de materia prima Presupuesto de mano de obra directa Presupuesto de gastos indirectos de fabricacin Presupuesto de costos de produccin Presupuesto de gastos administrativos Presupuesto de gastos de ventas Depreciacin Amortizacin de intangibles Presupuesto del pago de la deuda

En una empresa comercializadora (dedicada a la compra y venta de productos):

y y y y y y y

Presupuesto de compras Presupuesto de pagos Presupuesto de gastos administrativos Presupuesto de gastos de ventas Depreciacin Amortizacin de intangibles Presupuesto del pago de la deuda

Punto de equilibrio En este punto hallamos el punto de equilibrio del negocio, es decir, el punto de actividad en donde los ingresos (las ventas) sean iguales a los egresos.

Flujo de caja proyectado En este punto desarrollamos el flujo de caja proyectado o presupuesto de efectivo.

Estado de ganancias y prdidas proyectado

En este punto desarrollamos el estado de ganancias y prdidas proyectado o presupuesto operativo.

Balance General proyectado Y, finalmente, en este punto desarrollamos el balance proyectado.

Plan de negocios (parte 8): La evaluacin del proyecto

Luego del estudio de los ingresos y egresos, la siguiente parte o seccin de un plan de negocios es la evaluacin del proyecto, la cual describe el desarrollo la evaluacin financiera realizada al proyecto.

El objetivo de la parte de la evaluacin del proyecto es el de mostrar al lector que el proyecto es rentable, en cunto tiempo se recuperar la inversin, y cunto es lo se espera obtener por ella.

La parte de la evaluacin del proyecto debera contener los siguientes elementos:

Periodo de recuperacin de la inversin El periodo de recuperacin de la inversin seala el periodo de tiempo que va a tomar recuperar el capital invertido.

Para hallarlo, tomamos en cuenta la inversin del proyecto (estudio de la inversin y financiamiento) y los resultados del flujo de caja proyectado (estudio de los ingresos y egresos).

Si, por ejemplo, hemos invertido 1 200, y en el primer ao tenemos un flujo de efectivo de 400, en el segundo ao uno de 500, y en el tercero uno de 600, podemos decir que el periodo de recuperacin de la inversin es de 3 aos.

Retorno sobre la inversin (ROI) El ndice de retorno sobre la inversin (ROI por sus siglas en ingls), mide el porcentaje del capital que se va a obtener al ser invertido en el proyecto.

La frmula del ndice de Retorno Sobre la Inversin es:

ROI = ((Utilidades Inversin) / Inversin) x 100

Por ejemplo, si la inversin total del proyecto es de 2 000, y la suma total de las utilidades obtenidas durante el periodo de tiempo en que est proyectado el plan de negocios es de 6 000, aplicando la frmula del ROI:

ROI = ((6000 2000) / 2000) x 100

Nos da un ROI de 200% o, dicho en otras palabras, el proyecto tiene una rentabilidad de 200%.

VAN y TIR El VAN y TIR son otros ndices financieros utilizados al momento de evaluar un proyecto.

El Valor Actual Neto (VAN) mide la ganancia del proyecto, al restar la inversin al total de los futuros flujos de dinero (los cuales son actualizados a travs de una determinada tasa de descuento).

Mientras que la Tasa Interna de Retorno (TIR) es la mxima tasa de descuento que puede tener un proyecto para ser considerado rentable.

En caso de que el proyecto incluya adems del capital propio, la adquisicin de un crdito financiero, para una mejor evaluacin se suele dividir el VAN y el TIR en VAN y TIR econmico (para el cual se toma en cuenta el flujo de caja econmico), y en VAN y TIR financiero (para el cual se toma en cuenta el flujo de caja financiero).

Imagen: svilen
Plan de negocios (Parte 1): El resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es la primera parte o seccin de un plan de negocios. Consiste en un resumen de los puntos ms importantes de las dems partes del plan, por lo que debe ser puesto al inicio de ste, pero ser elaborado despus de haber culminado las dems partes.

El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visin general y sucinta del proyecto, pueda comprender en una sola lectura en qu consiste el negocio, y que se genere inters por el proyecto y por profundizar en la lectura de las dems partes del plan.

Muchas veces el lector de un plan de negocio (por ejemplo, un potencial financista o inversionista), solo decide leer el resumen ejecutivo para tomar una decisin rpida, por lo que siempre debemos prestar especial atencin en su elaboracin.

Por lo general, todo resumen ejecutivo debera cumplir con los siguientes 3 requisitos:
y

Explicar claramente en qu consiste el negocio: por ms complejo que sea el negocio, el resumen ejecutivo debe permitir al lector entender claramente en qu consiste el negocio desde la lectura de la primera pgina. Crear inters en el lector: el resumen ejecutivo debe ser capaz de generar en el lector inters por proyecto y por profundizar en la lectura de las dems partes del plan. Ser un resumen: el resumen ejecutivo debe invitar a la lectura y, para ello, debe ser, efectivamente, un resumen; lo recomendable es que ste no abarque ms de 3 pginas.

A continuacin veamos los elementos que debera incluir un resumen ejecutivo:

y y y

y y y

y y y y

y y y

Los datos bsicos del negocio: el nombre del proyecto o negocio, su ubicacin, el tipo de empresa, etc. La descripcin del negocio: en qu consiste el negocio, el producto o el servicio que vamos a ofrecer, cules son sus principales caractersticas. Las caractersticas diferenciadoras: aquello que vamos a ofrecer que sea innovador y novedoso, y que nos va permitir diferenciarnos o distinguirnos de nuestros competidores. Las ventajas competitivas: los aspectos en donde vamos a tener ventaja ante los dems competidores. La visin y misin: cul ser la misin y visin de la empresa. Las razones que justifican la propuesta del negocio: las razones por las que se ha encontrado atractiva la idea de negocio, es decir, las razones por las que se ha considerado la idea como una oportunidad de negocio. Los objetivos del negocio: los principales objetivos que se buscar una vez puesto en marcha el negocio. Las estrategias: las principales estrategias que se utilizar para conseguir los objetivos. El equipo de trabajo: las personas que llevarn a cabo el proyecto y las que lo administrarn. La inversin requerida: cunto es lo que vamos a necesitar de inversin, cunto usaremos de capital propio y cunto es lo que estamos solicitando como financiamiento externo. La rentabilidad del proyecto: los resultados de los indicadores de rentabilidad utilizados. El impacto ambiental del proyecto: un resumen del impacto ambiental del negocio y cmo se disminuir o controlar. Las conclusiones del proyecto: las conclusiones a las que se ha llegado una vez culminado el desarrollo del plan de negocios. Esta parte podra estar incluida al final del plan, despus del estudio financiero.

Lo recomendable es que el resumen ejecutivo sea escrito de corrido, es decir, que cada uno de sus elementos sean desarrollados en un prrafo sin hacer uso de ttulos tal como en las dems partes del plan.

Al escribirlo debemos tener en cuenta los dos principales objetivos del resumen ejecutivo que son el describir claramente el negocio, por lo debemos procurar que el lector sepa en qu consiste el negocio desde la lectura de la primera pgina. Y el generar inters en el lector, para lo cual debemos usar un lenguaje positivo, sealar claramente los factores que

permitirn la viabilidad y sostenibilidad del proyecto, y no abarcar muchas pginas en su desarrollo.

Tal como hemos mencionado, el resumen ejecutivo es un resumen de los puntos ms importantes del plan de negocios, por lo que cada uno de sus elementos los podemos ver desarrollados en las dems partes del proyecto.
Plan de negocios (Parte 2): La definicin del negocio

Luego del resumen ejecutivo, la segunda parte o seccin de un plan de negocios es la definicin del negocio, la cual consiste en la descripcin del negocio y de los aspectos relacionados a sta.

El objetivo de la parte de la definicin del negocio es que el lector comprenda en qu consiste el proyecto o negocio propuesto, y conozca las razones por las que se considera que ste tendr xito.

Los elementos que deberan conformar la definicin del negocio son:

Nombre del negocio En este punto debemos sealar el nombre del proyecto o negocio, as como otros datos bsicos tales como la ubicacin, el tipo de empresa, el tipo de actividad econmica (si ser una empresa productora, comercializadora o de servicios), etc.

La descripcin del negocio En este punto debemos explicar en qu consiste el negocio que vamos a realizar, y describir el producto o servicio que vamos a ofrecer, sealando sus caractersticas principales.

Caractersticas diferenciadoras

Aquellas caractersticas con las que va a contar el negocio o producto, que nos van a permitir diferenciarnos o distinguirnos de la competencia. Ejemplos de diferenciacin pueden ser un atributo especial en el producto, precios bajos, una buena atencin al cliente, etc.

Ventajas competitivas Aquellas ventajas que vamos a tener en algn aspecto del negocio, que nos van a permitir sobresalir y destacar ante nuestros competidores. Ejemplos de ventajas competitivas pueden ser el contar con un sistema de distribucin eficiente, el ser los primeros en el mercado, en tener una buena localizacin, etc.

Pblico objetivo El mercado objetivo al cual nos vamos a dirigir, las principales caractersticas del consumidor que lo conforma, y las razones por las que hemos elegido dicho mercado. Para ello, en primer lugar debemos realizar una segmentacin de mercados que nos permite elegir el mercado ms atractivo para incursionar.

La visin de la empresa La declaracin de la visin de la empresa, la cual indica hacia dnde se dirige sta en el largo plazo, o qu es aquello en lo que pretende convertirse.

La misin de la empresa La declaracin de la misin de la empresa, la cual indica el objeto, propsito o razn de ser de sta.

Las razones que justifican la propuesta del negocio Las razones por las que se ha encontrado atractiva la idea de negocio, por las que se ha considerado la idea como una oportunidad de negocio, o por las que se piensa que el proyecto tendr xito. Ejemplos de estas razones pueden ser una necesidad insatisfecha, un mercado en crecimiento, alguna ventaja competitiva que tengamos y queramos aprovechar, etc.

Los objetivos del negocio Los objetivos del negocio, tanto generales como especficos, que se buscarn una vez puesto ste en marcha. Ejemplos de objetivos pueden ser el ser una marca lder en el mercado, el aumentar las ventas en un 20% para el segundo semestre, el lograr una participacin del 15% del mercado al finalizar el primer ao, etc.

Las estrategias del negocio Las principales estrategias del negocio que se utilizarn y que permitirn alcanzar los objetivos propuestos. Ejemplos de estrategias pueden ser la diferenciacin en cuanto a lo que al diseo del producto se refiere, el contar con insumos de primera calidad, el contar con puntos de ventas ubicados estratgicamente, etc.

Plan de negocios (Parte 3): El estudio de mercado

Luego de la definicin del negocio, la siguiente parte o seccin de un plan de negocios es el estudio de mercado.

Antes de empezar con el desarrollo de esta seccin, es importante entender la diferencia entre el estudio de mercado y la seccin del plan de negocios denominada el estudio de mercado.

El estudio de mercado consiste en el acto de recopilar y analizar informacin procedente del mercado; mientras que la seccin del estudio de mercado, es la parte del plan de negocios en donde sealamos los resultados del estudio de mercado que hemos realizado.

Realizar un estudio de mercado es una etapa obligatoria al momento de elaborar un plan de negocios, ste nos permitir obtener y analizar informacin procedente del entorno y, de ese modo, comprobar en gran medida la factibilidad del proyecto, y aprovechar dicha informacin para disear el mejor plan posible.

Por otro lado, la parte o seccin del estudio de mercado, nos permitir mostrar al lector la informacin o los resultados ms importantes obtenidos al realizar el estudio de mercado, demostrar la factibilidad del negocio, y sealar las estrategias que se realizarn para aprovechar dicha informacin.

La parte del estudio de mercado debera contener los siguientes elementos:

Anlisis del sector La parte del anlisis del sector consiste en una descripcin del sector o industria en la cual nos vamos a ubicar, as como de los antecedentes de sta, y de cmo ha ido evolucionando.

En este punto podemos sealar, por ejemplo, el tamao de la industria, nuestra posicin dentro de sta, sus actores principales, las ventas pasadas, actuales y futuras, las perspectivas de crecimiento, las tendencias, etc.

Para obtener informacin necesaria para realizar el anlisis del sector, podemos acudir a diversas fuentes tales como Internet (por ejemplo, las pginas de gobierno), publicaciones y revistas de negocios, u oficinas de gobierno, en donde podemos obtener informacin sobre estadsticas, tendencias, informes, investigaciones, etc.

Anlisis de la demanda El anlisis de la demanda es quiz la parte ms importante del estudio de mercado, consiste en analizar el pblico objetivo al cual nos vamos a dirigir, conocer sus principales caractersticas, y procurar descifrar qu tan dispuesto estara en adquirir nuestros productos o servicios.

El primer paso para realizar el anlisis de la demanda es realizar una segmentacin de mercado, la cual consiste en segmentar el mercado total que existe para nuestro producto o servicio, y elegir de entre los mercados resultantes, el mercado o los mercados ms atractivos o convenientes para incursionar.

Una vez que hayamos elegido nuestro mercado objetivo, debemos analizarlo y sealar en esta parte del anlisis de la demanda las caractersticas ms importantes del consumidor que lo conforma, por ejemplo, debemos sealar cuntos son, cun rpido estn creciendo, cules son sus gustos, deseos y preferencias, dnde compran, cundo compran, cada cunto tiempo compran, cunto gastan en promedio, cules son sus hbitos de consumo, sus costumbres, sus actitudes, etc.

Para recabar informacin necesaria para realizar el anlisis de la demanda, podemos recurrir a diversas fuentes, pero lo usual es obtener la informacin directamente del consumidor; para ello, el mtodo ms utilizado en este caso es la encuesta, en donde debemos formular las preguntas que nos permitan obtener la informacin requerida, por ejemplo, algunas de las preguntas que conformaran la encuesta podran ser: utiliza usted este producto?, qu le agregara o cambiara?, dnde lo suele comprar?, etc.

Pronstico de la demanda El pronstico de la demanda (o pronstico de ventas) se obtiene a travs del anlisis de la demanda; consiste en pronosticar cunto sera la demanda o las ventas de nuestro negocio para un periodo de tiempo determinado.

Para ello, al momento de hacer el anlisis de la demanda debemos procurar descifrar las intenciones de compra del nuevo producto por parte de los consumidores, por ejemplo, en el caso que utilicemos el mtodo de la encuesta, algunas de las preguntas que podramos incluir en la encuesta podran ser: estara dispuesto a probar este nuevo producto?, cunto estara dispuesto a pagar por l?, cada cunto tiempo adquiere productos similares?, etc.

Realizar el pronstico de la demanda, nos permitir elaborar nuestra proyeccin o presupuesto de ventas, que es el presupuesto a partir del cual se elaborarn los dems; por lo que debemos procurar que el pronstico de nuestra demanda sea el ms real posible.

Anlisis de la oferta

El anlisis de la oferta tambin conocido como el anlisis de la competencia, consiste en el estudio realizado a las empresas que competirn con nosotros, ya sean empresas que produzcan o vendan productos o servicios similares al nuestro (competencia directa), o empresas que produzcan o vendan productos o servicios sustitutos al nuestro (competencia indirecta); con el fin de saber si realmente podremos competir con ellos, y obtener informacin que nos permita hacerlo de la mejor manera posible.

En esta parte del anlisis de la oferta, debemos sealar cuntos son (o sern) nuestros competidores, cules son los principales, dnde estn ubicados, cul es su capacidad, cul es su experiencia, cules son sus principales estrategias, qu materiales o insumos usan para sus productos, cules son sus precios, cules son sus canales de distribucin o puntos de ventas, qu medios publicitarios utilizan, cules son sus fortalezas y debilidades, etc.

Para recabar informacin necesaria para realizar el anlisis de la oferta, lo usual es hacer uso de la tcnica de la observacin, por ejemplo, al visitar los locales de la competencia o comprando algunos de sus productos para poder analizarlos mejor. Otra forma de analizar la competencia es realizando entrevistas informales a trabajadores, ex trabajadores, proveedores o clientes de sta.

Anlisis de la comercializacin En esta parte del anlisis de la comercializacin debemos sealar los principales aspectos y estrategias relacionadas con los cuatro elementos que conforman la mezcla de marketing (producto, precio, plaza y promocin).

Para el producto sealamos cules sern sus principales caractersticas, sus principales atributos, los servicios que incluir, los beneficios que aportar a los consumidores, etc.

Para el precio sealamos cul ser el precio que tendrn los productos o servicios, las razones por las que hemos elegido dicho precio, el margen de utilidad que obtendremos, las estrategias de descuento que utilizaremos, etc.

Para la plaza sealamos cmo sern distribuidos los productos, cules sern los puntos de ventas que utilizaremos, las razones por las que hemos elegido dichos canales o puntos de ventas, etc.

Y para la promocin sealamos las promociones de ventas que utilizaremos, los medios publicitarios que vamos a usar, el lema publicitario, etc.
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