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Bien communiquer pour se diffrencier

publi le 24 juin 2011 18:29 par thierry guichard

Celui qui ne sait pas exprimer ses ides nest pas plus avanc que celui qui nen a pas (Pricles) Tout est dit ici. La communication doit accompagner toute innovation. La communication doit tre intgre dans tout processus d'innovation. De plus ne pensezvous pas qu'une communication innovante peut parfois palier au manque d'innovation de certains produits ? Il s'avre donc ainsi que communiquer est essentiel l'accompagnement de l'innovation pour 2 raisons : 1. une innovation non communique est une innovation morte-ne, 2. une communication "innovante" peut attirer l'attention sur un produit ou un service faible pouvoir innovant. Mais attention, l'acte de communication comporte des risques et il est ncessaire de matriser un certain nombre de rgles avant de se lancer dans l'aventure de l'exploration de sentiers non dfrichs. Je vous livre ici les points auxquels je veille personnellement afin de minimiser autant que faire se peut ces risques et ainsi de pouvoir sereinement envisager une forme de communication soit approprie l'accompagnement d'une vritable innovation, soit elle-mme comportant une forme certaine d'innovation : Rgle n1 : aucun plan de communication ne peut tre labor sans stratgie et sans intgration des forces et faiblesses des concurrents Rgle n2 : les ressources disponibles tant (presque) toujours limites, il convient de slectionner avec soin les clients et prospects que l'on souhaite toucher ainsi que les moyens de communication les plus appropris Rgle n3 : quelles que soient les solutions retenues, la cohrence d'ensemble doit tre garantie

Rgle n4 : instaurer et vhiculer les valeurs d'une marque (actions long terme) s'avre payant car beaucoup de dcisions d'achat s'effectuent sur une rputation ou sur l'habitude. Attention ce que les actions purement promotionnelles (actions court terme) n'entachent pas les valeurs de la marque Rgle n5 : l'achat d'un produit industriel est un investissement pour lequel on doit justifier de sa rentabilit, contrairement bien des produits grand public qui ne sont que de simples dpenses Rgle n6 : pour choisir les supports de communication les plus efficaces il convient de tenir compte de leurs atouts respectifs selon les critres suivants : - personnalisation vs. communication de masse - simple information vs. pouvoir de vente - facilit de ralisation - rapidit de mise en oeuvre - cot de ralisation - cot d'acheminement jusqu'au client/prospect - impact gographique - impact sur l'image de l'entreprise Rgle n7 : construire les bons argumentaires en tenant compte des besoins que le produit remplit et en les dclinant la fois sur tous les segments que le produit adresse (du prescripteur l'utilisateur en passant par l'acheteur, du novice l'expriment, du client cherchant le prix, au client cherchant la performance) et sur tous les facteurs incitatifs (j'en ai recens 29 de la qualit aux dlais de livraison en passant par l'accessibilit et le prix d'achat) en les comparant ceux proposs par le concurrence. Rgle n8 : La forme compte (au moins) autant que le fond ! - choisir le bon ton (effet d'vidence/de clart/de comptence/de solution/de paradoxe) - choisir la bonne forme (rationnel/motionnel, logique/intuitif, hard/soft, mots/images, faits/valeurs, rgles/thique) - utiliser des mots simples - utiliser la forme active - tre bref - faire respirer le lecteur - utiliser des analogies communes, des comparaisons et des mtaphores - employer des "tricolons" (phrase structure en 3 parties de longueurs gales comme dans "voyez-le, essayez-le, achetez-le)

- rester positif - montrer du respect - utiliser de slogans qui riment - illustrer les points forts (d'images, de chiffres, d'histoires) - stigmatiser la concurrence (Steeve Job matrise parfaitement cet art lorsqu'il dit par exemple, en rponse au reproche qui est souvent fait Apple d'tre un systme ferm par rapport Android, que ceux qui veulent du porno sans aucun contrle n'ont qu' acheter Android ...) Rgle n9 : peaufiner les outils de communication "permanents" et quotidiens (logo, baseline, cartes de visite) Rgle n10 : exploiter internet pour gnrer moindre cot un maximum de contacts en dveloppant un site web qui respecte les rgles suivantes : - fournir un contenu pas seulement intressant, mais utile - renouveler souvent le contenu - ne pas abuser d'animations "flashy" - optimiser l'accs des pages pour des temps de tlchargement les plus courts possibles - illustrer les textes - prvoir une page de type foire aux questions (faq) - prsenter son entreprise et ses ressources et non uniquement son offre - penser une navigation simple et intuitive - laisser la possibilit aux visiteurs de dposer leurs coordonnes et questions (pourquoi ne pas les y contraindre ?) Rgle n11 : faire parler de son entreprise, de ses produits par les mdias (ne pas hsiter pour cela alimenter la presse d'informations rgulires sur son savoir-faire, ses projets, les succs de ses clients, ...) C'est en me confortant l'ensemble de ces rgles que j'ai bti la composante Communication de ma Mthode des Choix Raisonns qui permet ainsi de slectionner au mieux les contenus, les supports et les styles en s'ouvrant ainsi les portes d'une communication innovante au service de la diffrenciation. Mais en matire d'innovation et de diffrenciation les rgles ne sont elles pas faites pour tre transgresses ? ... Plus dinformations sur ma dmarche sur http://www.installateur-dedifferenciation.com