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讲 师 介 绍

深圳市 博慧通讯
网络有 限公司
总经理

中山大 学在职
工商管 理硕士
美国国 际训练
协会 PTT 职业
培训师
曾任 SONY 中国 徐 林
深圳工 场总务
部副理
培训讲师
原中大 方略
咨询公 司培
训部经 理
电话营销技巧

主讲:
徐 林
电话行销是
企业的核心竞争力的一部分
10 通电话 / 每人 / 每天:
一年就是 3650 通
十年 =36500 通
三十年 =11 万通
你觉得是 否有必要
做一些 改善呢 ?
完善您的声音

您的声音整个影响比例

占到了传播信
息的 45%
电话行销应包括如下步骤

问候
介绍
感激
目的
约见
电话致谢
言兑
有效倾听

1 不要打断顾客的话
2 不要让自己的思绪偏离
3 不要假装注意
4 听话要听音
5 要表现出感兴趣
6 要表现你在认真地听
7 了解回应反馈
8 努力理解讲话的真正内涵
一个得体的声音应该能够

1 显示您的沉着、冷静
2 吸引他人的注意力
3 让激动的对方冷静下来
4 更有力的说服他人
5 使您的决定深入对方心

训练您的声音

1 满怀热忱与活力
2 变化您的说话语调
3 注意您的发音
4 禁止用鼻音说话
5 减少您的尖叫
6 调节您的音量
7 控制您说话的速度
罗森塔尔效应

在生活和工作中用不同的态度
对待人和事,将得到不同的结果

古代王子与公主的故事
拔打电话的 技巧
1 即使对方看不见,别忘了微笑
2 姿势端正,声音才会清晰明朗
3 让电话响两声再接
4 左手拿听筒右手做备忘
5 电话中的 5W1H 法
6 别忽略挂电话前的礼貌应对
7 等对方挂线后才放下听筒
8 常用电话作成表格放在手边
5W1H 法

When: 什么时候
Who :对象是谁
Where :在什么地点
What :什么事
Why :为什么
How :如何进行
三种销售类型

接触

引发 需求

提出解决 方案

促 成

商品 导向型
三种销售类型
接 触

引发需求

提出解决 方案

促成

关系 导向型
三种销售类型

接 触

引发 需求

提出 解决 方案

促 成

需求导 向型
产品的三个层面对客户的
影响力

响 利益

好处
特点

接触 时间
产品说明的三个层面

特点:与产品有关的事实、资料和特性
好处:产品特点所带来的功用
利益:产品的好处符合客户具体的需求
没人在乎你销售什么

别人不在乎你说什么,只在乎
你怎么说!

客户只关心你的产品怎样解
决他们面临的问题。这就是事
情的全部。不要卖你想卖的东
西,而要卖客户们想要买的东
西。
克服电话前的恐惧

恐惧的原因:不自信
对自己没信心?

你是在帮助他人,有什么好

电话行销前的准备

心态准 备


物品准 备 行

资讯准 备
准备的心态

电话营销案件分析(小镜子

1 积极乐观的心态
2 诚恳热情的心态
3 乐于分享的心态
4 换位思考的心态
准备的物品

1 三种笔
2 便条纸
3 橡皮擦或修正液
4 计算器
5 电话专用记录表格
资讯的准备

1 同行业相关重资讯
2 本产品、服务的资

电话行销顾客信息表
顾客姓名   职 务  

公司名称   电话号码  

公司地址   业务范围  

顾客需求   类 型  

通话的合      
适时间
推销的产      
品及服务
强调的事  
项及特征
特殊语言  
及表述
决策者  

顾客的喜  

         
绕障碍的技巧
前台、秘书
不转电话,怎么办?
想知道拍板人的姓名有何法?
想知道拍板的手机有何法?
当前台说“不”怎么办?

记住前台或秘书的名子对你
大有帮助。
销售说服关键


扑克游戏
问的方法

回答是 YES 的问题


二选一问题(故事兄弟卖粥)
封闭式问题
分组练习

用问话请你的搭挡
今晚跟你共进晚餐
可以问的问题( 1 )
1** 总,您企业经营得这么成功,您人个成功的秘诀是什么?
2 当年您在创业的时候有没有遇到一些困难?您是如何解决的呢

3** 总,公司未来有什么大的发展目标?
4 达成这些目标的关键是什么?
5 目前这些关键公司具备哪些,还有哪些不具备?
6 假如这些必备因素不具备,能不能达成公司的目标?
7 达成这些目标的最大的障碍是什么?
8 过去的这些障碍存在有没有让公司损失一些客户、机会和利润

9 公司目前有没有找到解决这些障碍的方法?
10 公司发展障碍没有解决会不会自动消失?
11 果问题没有解决明天会不会依然困扰着你?
(2)
12 最近企业竞争好像越来越激烈了,不知你们这个行业竞争激不
激烈?
13 企业的事情都是人做出来的,大部分的问题都是人的问题,
您同意吗?
14 有句话叫做“商场如战场”一个军队要打仗,要不要训练?
将士要不要训练?
15 部队要打仗司令很重要,冲锋陷阵的连长重不重要?肉搏战
的士兵重不重要?
16 假如一个部队把人找进来没有训练就送战场,战况会如何?
17 公司在人才培训这块有什么培训计划?
18 公司以前有做过哪些培训?效果如何?
19 请过哪些老师回来内训过?参加过哪些公开课?效果怎样?
20 企业要发展是在营销、管理、领导、服务等方面某一方面提升
就可以了呢?还是需要全方位的提升?
21 就是说公司培训一定要做,只是选择哪一种方式而已,是吗?
案例练习 1

对方:喂,是王小姐吗?
你:王小姐,我们的新型打磨机会
帮助你快速地打磨出更多的板材。
并能提高生产能力。
如果你是潜在客户,你是否会对这
段推销动心?
案例练习 2

喂:您好,是李先生吗(潜在客户)
你:李先生,很荣幸向您介绍我们公司的
家庭屋顶材料系列新产品,在保证质量和
美观的同时,它们能比其他有竞争力的同
种产品为你节约不少 30% 费用,我想注
重成本的您 , 一定愿意了解 , 是吗?
如果你是潜在客户,你是否会对这段推销
动心?
案 例 A

马经理 ,您好 。我 是中国 总机 的商务 专员


XX, 我们是 专门为 知名 企业提 供更 高效益
的资讯 平台。 能占 用您两 分钟 时间吗 ?
说吧。
请问您 是否知 道打 电话不 用记 号码的 事呢
?
不知道
中国总 机是一 种现 代化的 通讯 服务 , 只要
您拔打 中国总 机 , 就可以 找到你 连接 的客
户或个 人 , 这是 不是 会给您 带来 很大的 收
益呢 ?
拔打电话的 策略

不要只顾自己的情况,

也要考虑对
方的立场 .
在礼貌的问
候之后,接下来你应该立
即简要叙述你销售的是什
么,但提法要富有创造性。
产品介绍法则
1 终极利益法
2 预先框视法
3 假设问句法:
4 下降式介绍法

5 视觉销售法:
6 合一架构法:
我们是一间国际公司,专门帮助

您这样的企业生产优质的金属配

件,我们采用最经济的原材料,

志在帮助企业降低成本。
打电话到别人家中时 , 要试着等 ,

直到电话铃声响过 10
次.
如果要商谈的事情很多 ,

需先告知对方 .
在电话中传达日期 \ 时间
时\

应再三确定 , 避
免听错 .
通话时若对方不小心

切断电话 , 应主动回
拔.
 依照潜在客户的方式轻松进入交谈

 尽量不要讨论宗教或政治

 不要贬低竞争者
即使对方是代言人 ,

也不能忽略礼貌
有效成交
直接请求成交法
非此彼成交法
假设成交法
压力成交法
可靠性成交法
直接成交法
在客户表现明显的购买信号时提
出购买
销售人员要主动提出购买要求
成交过程中不要过于紧张与兴奋
相信您已经留给客户非常
良好的印象,我现在几乎可以看
到您的——那所海岸边上金域蓝
湾的房子,已经现出了美丽的轮
廓!
多多指
教!

谢 谢!