胡总:

您好!
周一我们进行了沟通，对企业目前的现状只是进行了简单的了解，谈不上有特别好的想
法，只是对类似企业有一些见解，如果有不当之处望见谅！
根据我这几年对大多数软件企业的了解，一般小型软件很多都存在这样几个问题：
1、 产品单一，靠一款产品作好几年，并且研发团队在产品研发完成后就基本解散。
2、 依赖于自有关系开发市场，基本局限于本地市场。
3、 市场无推广，多靠关系生存。
4、 市场部开发不力，基本不能满足企业需要
5、 人才缺乏，无后继发展潜力
6、 产品难以推出新品，对市场把握不准
以上只是一些较为常见的问题，更多的问题出在老总身上，因为很多是研发出身，对市场
难以整体把握，另外因为企业盈利较为困难，所以难以找到较好人才。由于渠道市场和直销
市场的利润差距，很多老板不愿意投入精力和时间来作渠道市场，而且渠道市场需要依赖
于经销商，所以更让部分老板不是很放心。
根据我对一些发展比较好的企业的调查，很多企业都或多或少的走过一些弯路。例如北
京一家作 OA 的企业，是兵器工业部下属企业，他们原先是作内部管理系统的团队，后来
独立出来要自己发展，但由于他们的办公地点在工业部，市场基本无法拓展。所以他们选择
了网上发展的道路，经过网络推广，发展渠道，网上直销，在 2006 年和 2007 年实现了利
润 300 万。而这家公司总共有 6 个人。
美萍是郑州的一家企业，以网吧管理系统起家，后来发展到 30 多个产品，全部是 C/S
架构，Delphi 研发。并且以渠道和网上直销为主，产品价格相当低廉，在 2006 年有部分产
品 1000 元即可。但在 2007 年开始在部分省市开分公司，利润也可达到一年 200 多万。
以上是简单的例子，这些企业的人员都不多，而且基本没有市场人员，但他们依靠渠
道、经销商、合作伙伴都做到了小公司高利润。我们企业不怕人少，但要精！另外美萍也好，
OA 也好，他们有一点一定要学到，就是网络推广好，知名度高，这样才能说服经销商来
合作。其实如果企业将招聘市场人员的资金放到网络上进行推广，它所获取的利润远远高于
几个不成功的市场人员。
对于目前信德诚来说，产品是成熟的产品，但知名度不高。企业也有了几年的历史，但
为什么一直没有大的发展？
根据您的反映，产品是好产品，那么问题多半出在市场上面。之前一直以湖北市场为核
心，而且是依靠您的关系来运作，那么问题也简单也不简单。您是一个研发出身的人，产品
肯定最为熟悉，自己出去销售肯定会有很多的优势。另外我们需要反思为什么业务员没有销
售出去？是薪资不够吸引人？还是没有好的业务员？还是业务员不了解产品？这里我无法
作出特别的判断，这些需要您的反思了！
另外我所提倡的渠道、经销商模式也不是一天能够成功，需要一定的推广和让利。首先
我们可以看看在软件企业里面做的比较好的金蝶和用友。他们有开过分公司，但不是很理想，
最为成功的还是渠道、经销模式。另外还有管家婆、小聪软件等，这些也都采用了渠道合作模
式。金蝶、用友都采用渠道合作的方式来做，而且相当成功，那么我们应该也选择这种方式
作为我们的主要经营方式。但在这之前我们要造一个故事，一个吸引人的故事。
渠道关注的有两个方面，一是品牌，一是利润。品牌我们可以逐步打造，可以采用一些
方式方法来树立，利润这方面我们就要慎重去对待了。
根据目前企业的现状，我提几点思路：
 1、 企业整体 CI 的打造，主要集中与网络。要打造一个品牌的形象，要有高档产品的
感觉。
2、 除了通过百度、Google 的推广外，还要在华军、天空等下载站点作广告推广。如果有
可能提供产品试用版。
3、 在部分 IT 媒体发布产品使用文章，提高产品知名度
4、 合理利用论坛、邮件群发等发布产品信息和文章，提高产品知名度。
5、 集中资源对渠道市场进行开发，一个省市一个省市的来作。
6、 做好产品的 DM 资料，例如 PPT、文档资料、帮助文件、Flash 动画等，让客户或经销
商对产品有更强烈的信心
7、 制定企业三年计划，并且制定企业详细的年度、季度、月度任务。给每个员工以清晰、
明确的工作任务，增强对企业归属感和信心。
8、 制定产品研发计划，对现有产品未来产品线进行规划，虽然不一定去作，但他对
企业有着不可替代的促进作用。

当然以上只是一些部分想法，具体还需要进行一些沟通。根据目前情况，我建议 2008
年是未来三年的基础年，一定要在这一年打好基础。特别是宣传和渠道上面，我们要建立全
面的网络宣传，还有全国渠道市场的铺垫。在 2008 年投入主要在宣传上，人员上不需要增
加太多，主要是网络推广和后期渠道的管理上需要增加一定人手。
投入方面也是分步骤进行，首先是网站，网站方面首先是内容要专业，只有专业才能
显得企业专业，你是专家别人才会相信你。
二是产品推广，我们要让所有人知道信德诚是作无线 PDA 点菜系统的，是全国第一，
是非常专业的。
三是渠道推广，我们要让全国所有企业知道我们信德诚是作这方面的专家，需要相关
软件找我们就可以解决。
如果我们用一年的时间做好了这些，那么我们在 2009 年和 2010 年就是大的发展时期
了。我们要充分利用网络这个资源，例如我们在推广初期可以采用在网络上发布免费的进销
存系统或是其他系统来吸引人气，和电脑报或其他媒体合作作推广。关键不是产品，而是推
广手段和方法，只有我们有了知名度，渠道和经销商会来找我们合作。
现在很多企业的推广手段过于单一，盈利手段也过于单一，所以无法突破现有的模式。
总之，没有卖不出去的东西，只有卖不出东西的人！我建议要利用一个月左右的时间将企
业未来的发展和现有资源的利用好好作一个规划，这是非常有必要的。
我对于 2008 年有如下规划：
2 月 20～3 月 30 日：企业整体规划，网站规划和开发、网站上线；
4 月 1 日～4 月 30 日：产品界面、包装设计、企业整体 CI 设计
5 月 1 日～7 月 30 日：全国渠道招商和 4 省市重点推广；产品升级；网络推广
8 月 1 日～12 月 30 日：全国渠道拓展

以上只是大致的时间安排，基础工作会占用大量的时间，并且很多工作需要的低成本
的前提下完成，所以会是一个艰巨的任务。
2008 年 5 月～2009 年 1 月是企业渠道拓展的重点时间，也是未来是否能够做好市场的
关键，这要采用一些非常手段，主动出击，寻找合作伙伴，不依赖网络招商和电话招商。这
是我们自身是否能够突破的关键。很多企业在这个环节上都没有下功夫，总是想依赖于业务
员的电话营销能力和沟通技巧，这远远不够，如果我们能够花费半年的时间去专门选择经
销商和合作伙伴，诚意和诚信在任何时候都是非常受欢迎的。
 对于以上的这些观点一时难以系统的去整理，只能是想到哪里说到哪里，希望有些问
题能在沟通中去解决！
企业的问题不能用技巧去解决，而是需要反思和诚信去解决，不能回避，这是原则，
否则很多问题并没有真正解决，只是隐藏而已。所以我会对每一个问题直接面对作出最为直
接和简单的解答，这也是一贯的做事风格，希望胡总能够了解。
另外您也问了我对于待遇方面的要求，我也是希望能够非常坦白的去回答这个问题。我
希望基本工资在 3000～4000 左右，通讯费希望报销，出差根据实际报销。关于提成的部分
根据公司盈利来计算，在第一年和第二年根据增长部分来计算，考虑在 5～10％左右。
只有我真正解决了企业的问题，为企业创造了价值，这些应该都不算什么，我希望有
一个平台，实现双赢是我的目的。而且我从来不会将您看作老板，我自己就是老板，是在为
我自己作事情，这种心态是我做事的原则和利器。感谢有这样的机会交流，也许有很多想法
没有说出来，但我相信也会有很多的机会进行交流！

祝：

身体健康！
工作顺利！

方利勇
2008-2-19