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"Corretoras" de energia esto em alta Christiane Martinez De So Paulo Em meio guerra entre geradoras e distribuidoras de energia eltrica para

a "fisgar" o cliente final, outro agente vem ocupando espao rapidamente no mercado: o comercializador de energia. uma espcie de "corretora" que compra energia ao menor preo possvel para um cliente que no quer ficar restrito ao atendimento da concessionria local. As prprias distribuidoras tm suas comercializadoras, numa tentativa de manter seus clientes e, quem sabe, conquistar outros fora de sua rea de concesso. A promessa de reduo de at 20% na conta de luz e a grande oferta de energia estimulam os negcios. Hoje, so 45 comercializadoras no pas. Na maioria das vezes, sua remunerao est atrelada ao sucesso na reduo de custos com o insumo. Bunge, Perdigo e AmBev so alguns grupos que optaram por escolher de quem compram energia e so assessorados por comercializadores. Competio Preos baixos estimulam figura do intermediador no mercado Negcio das "corretoras" de energia cresce no pas Por Christiane Martinez De So Paulo Enquanto geradoras de energia eltrica e distribuidoras se digladiam, em uma guerra hostil, para conquistar o consumidor final, surge e se consolida no pas um novo agente de mercado: o comercializador de energia eltrica. Na prtica, essa espcie de "corretor" faz a intermediao da compra de energia ao preo mais barato possvel para um consumidor que no quer mais ser atendido pela distribuidora local. Esse ramo de negcio surgiu, efetivamente, a partir de 2001. Ao todo, 45 empresas operam neste segmento, sob anuncia da Aneel, a agncia que regula o setor. E o curioso que, as prprias distribuidoras, temendo perder muitos clientes cativos, criaram suas comercializadoras. Assim, podem "fisgar" o consumidor que no est na sua rea de abrangncia. "Ou podem atender seu prprio cliente, mas em condies de preos melhores", diz Paulo Czar Coelho Tavares, presidente da associao que rene as corretoras, a Abraceel, e tambm da CPFL Brasil, a comercializadora do grupo CPFL. Alm dela, h um nmero expressivo de comercializadoras controladas por jovens como Matheus, Rubens, Breno e Ricardo, que tm entre 28 e 31 anos e so os donos da Delta. O quarteto, que j fez a venda de mais de 800 megawatts (MW) de energia (o equivalente a uma usina de grande porte), veio da Enron, antes da sua crise financeira. "Recebemos propostas na poca, mas decidimos apostar no mercado", resume Rubens Parreira, que era diretor para Amrica Latina da multinacional americana. Eles aplicaram R$ 20 mil para montar um pequenino escritrio e hoje atendem um

volume expressivo de clientes. E o que oferecem a seus clientes? A garantia de que tero uma economia de at 20% na conta de luz. Tanto assim que boa parte dos contratos remunerada de acordo com a taxa de sucesso de reduo de custos. A Enron, onde eles fizeram escola, era uma grande comercializadora de energia. No fosse as fraudes contbeis, teria tido uma operao de sucesso. Seu portal on line chegava a movimentar US$ 500 milhes em negcios dirios de compra e venda. Os comercializadores ganham espao medida que grandes grupos empresariais, de diferentes segmentos, decidem aderir ao mercado livre, atrs de energia barata. Bunge, Cia. Vale do Rio Doce, AmBev, Alcoa, Johnson & Johson, Telefonica e Perdigo so alguns exemplos de uma lista, quase secreta, que contm 84 nomes. Hoje, consomem 8% da energia comercializada no sistema interligado brasileiro. "A previso chegar a 16% em um ano", atesta Marcelo Parodi, da Comerc, uma outra comercializadora de energia, que faz a "gesto" de 210 MW de energia para seus clientes. Em geral, esses grandes clientes no gostam de aparecer. Motivo? No querem repassar as economias de custo com energia aos clientes. E mais que isso: no querem que os concorrentes saibam exatamente o preo que esto pagando pela energia. "Empresas, como a de gases industriais, o custo de energia de at 85% de seu custo de produo", diz Matheus, da Delta. "Energia passou a entrar na pauta de reunio das das empresas", emenda o scio Parreira. Quando comearam, em 2001, levavam mais de trs meses para fechar um contrato. Agora, a demora de um ms. "A diferena que muitas empresas, da madeireira a uma grande indstria, j nos procuram para identificar oportunidades de negcios", conta Claudio Alves, diretor comercial da Electra, que se especializou no mercado de energia alternativa. O nicho de mercado da Electra tem uma razo particular, segundo Alves: quer conquistar os clientes de menor porte, como os residenciais . A lei que rege o setor considera "livres" aqueles clientes que consomem acima de 3 MW. Os que consome menos que isso, como prdios comerciais e condomnios de casas, podem escolher de quem querem comprar energia, desde que o insumo venha de fonte alternativa (biomassa, elica, solar ou de pequenas usinas hidreltricas). Alves esclarece que o governo incentiva a comercializao de energia de fontes alternativas. Dentre as vantagens, est a permisso para que esse consumidor possa voltar ao mercado cativo (ou seja, ser servido pela distribuidora local). Do contrrio, teria de obedecer um prazo mnimo de um ano. Outra vantagem: est isento de pagar s distribuidoras o "aluguel" pelo qual passa a energia que chega at s suas fbricas ou estabelecimentos, segundo Alves. A estratgia da Electra, cujo faturamento anual somou R$ 18 milhes, conquistar

o cliente indo at ele. Para tanto, tem um grupo de 20 pessoas que vai de "portaa- porta" vender energia, quase como representantes da Avon, s que um produto totalmente diferente. Os comercializadores sabem que a tendncia o aumento da competio no seu mercado. "A credibilidade vai definir quem vai ficar ou no nesse negcio", diz Cristopher Vlavianos, da Comerc. Distribuidoras perdem clientes industriais De So Paulo Desde fevereiro, a Perdigo decidiu experimentar o mercado livre: escolheu de quem comprou os 20% da energia que abastece uma unidade industrial em Carambe (PR). "J percebemos a possibilidade real de reduzir entre 15% e 20% nos gastos com energia", atesta Ricardo Menezes, diretor de relaes institucionais da empresa. Ele diz que a companhia ainda tem contratos no vencidos com as distribuidoras onde esto instaladas suas unidades. Por isso, no poderia migrar totalmente para o mercado livre. "Estamos avaliando custos e as novas regras do setor, mas se o preo continuar baixo, poderemos aumentar o nmero de unidades livres." A debandada de consumidores cativos para o mercado livre vem puxando para baixo a venda de energia das distribuidoras para grandes clientes industriais. Mas, Paulo Cezar Tavares, presidente da Abraceel, entidade que rene comercializadores de energia, acredita que a migrao de um lado para o outro no momento uma tendncia. "O mercado cclico e esse movimento pode se inverter." Alguns executivos do setor discordam que as distribuidoras estejam perdendo dinheiro com a mudana. Argumentam que clientes industriais eletrointensivos (como fundies de alumnio) nem sempre do lucro para as concessionrias. Isso porque distribuir energia em alta tenso bem mais oneroso do que o de baixa tenso. Em favor das distribuidoras, conta o fato que o novo modelo do setor eltrico, ainda em fase de regulamentao, estabelece que para voltar a ser atendido pela distribuidora local, o consumidor livre tem que esperar cinco anos. "A distribuidora, se achar conveniente, poder receb-lo de volta antes desse prazo", diz Tavares. J o cliente cativo, se quiser experimentar ser livre, tem de avisar a concessionria com um ano de antecedncia. O que se discute no setor que se a energia eltrica ficar mais barata no "pool" a ser feito governo para compra no mercado regulado, poder acontecer um movimento contrrio. Hoje, com a sobreoferta, o preo est baixo. (CM)