Sistematizacin del proceso de fomento de la cadena de blsamo

Sistematizacin del proceso de fomento de la cadena de blsamo

Publicado por: GTZ - Deutsche Gesellschaft fr Technische Zusammenarbeit GmbH Programa: Fortalecimiento de la Economa y del Empleo FORTALECE (MINEC/GTZ) Coordinacin general: Regina Bauerochse Directora del Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) Componente: Clusters / cadenas productivas / ramas (CCR) Sitio web: www.gtz.de/elsalvador Autores: Anna Stancher Pasante Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) Carolina Rivas Asesora tcnica Programa FORTALECE (MINEC/GTZ)-GFA Revisin tcnica: Frank Pohl Asesor Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) - GFA

INDICE
Introduccin 1. Marco Institucional..................................................................................................................2 1.1. GTZ - Deutsche Gesellschaft fr Technische Zusammenarbeit GmbH........................................................................................................................................3 1.2. El Programa FORTALECE (MINEC/GTZ).........................................................................3 1.3. Componente de Cluster / Cadenas de Produccin / Ramas (CCR )....................................4 1.4. Productos e Instrumentos del Programa FORTALECE/CCR............................................6 2. Introduccin al sector blsamo.......................................................................................................6 3. Descripcin de la programacin inicial............................................................................................8 4. Reconstruccin del proceso...........................................................................................................8 5. Tabla resumen de actores e instituciones.........................................................................................16 6. Resultados e impactos................................................................................................................18 7. Lecciones aprendidas......................................................................................................................21 Bibliografa

Introduccin
Desde 2002, la GTZ- Deutsche Gesellschaft fr Technische Zusammenarbeit GmbH- ha implementado el Componente Cadenas, Clusters y Ramas (CCR) del Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) con el objetivo de contribuir al desarrollo de cadenas de valor a fin de aportar a los grandes objetivos del Programa que son la creacin de empleo y generacin de ingresos. El Componente CCR est dirigido al fortalecimiento de la capacidad competitiva y las competencias profesionales de instituciones, empresas y otros actores de relevancia relacionados a clusters y/o cadenas de produccin seleccionadas. Adems CCR ha orientado sus esfuerzos hacia los grupos ms vulnerables (micro y pequeos productores) en una ptica de reduccin de la desigualdad econmica y de creacin de oportunidades. En base a la experiencia adquirida por el Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) en el fomento de cadenas de valor, se ve la necesidad de sistematizar su concepto, la importancia y su forma de aplicacin. Esto se debe al hecho de que un importante pilar de la GTZ est centrado en la generacin de conocimientos tcnicos y prcticos para soluciones adaptadas a las necesidades locales, que permitan a las personas transformar su propio presente y futuro (GTZ, 2004). En este sentido, la intervencin de CCR en el fortalecimiento de cadenas de valor ha generado experiencias que deben ser recopiladas para ser compartidas con otros, a fin de que las lecciones aprendidas puedan ser aplicadas en otras experiencias similares. La informacin se presenta de la manera siguiente: sntesis del marco institucional descripcin de la experiencia reconstruccin de las fases del proceso y resultados lecciones aprendidas Este documento est dirigido a instituciones de apoyo, ya sean nacionales o internacionales, gremios, asociaciones, grupos sectoriales, entre otros. Adicionalmente, este documento es un insumo para la planificacin e implementacin de los proyectos de la GTZ y de otros cooperantes.

1. Marco Institucional
1.1. La GTZ, Deutsche Gesellschaft fr Technische Zusammenarbeit GMBH La GTZ, Deutsche Gesellschaft fr Technische Zusammenarbeit GMBH, es una empresa de servicios, con presencia mundial en el campo de la cooperacin al desarrollo. La GTZ pertenece al Gobierno Federal de Alemania y es una empresa pblica de derecho privado. Su principal mandatario es el Ministerio Federal de Cooperacin Econmica y Desarrollo, BMZ <http://www.bmz.de/en/index.html>, quien le transfiri en un Contrato General la implementacin de los proyectos de cooperacin tcnica a nivel mundial. La Agencia est representada en casi 70 pases por sus propias agencias............
Integral

Su objetivo es mejorar, en forma sostenible, las condiciones de vida de la poblacin de los pases en desarrollo y en proceso de reformas, para ayudar a preservar las bases de su existencia. El desarrollo sostenible para la GTZ implica la bsqueda de la eficiencia econmica para permitir un mayor bienestar, la distribucin de las oportunidades en forma equitativa - entre pobres y ricos, entre el Norte y el Sur y entre hombres y mujeres, el aprovechamiento de los recursos naturales con miras al bienestar de las personas en el presente y en el futuro. El mtodo de trabajo de la GTZ se caracteriza por ser integral, orientado a procesos y orientado a valores.
Orientado a valores

Orientado a procesos

Vinculacin de las distintas dimensiones de los objetivos (econmicas, sociales, ecolgicas) Enfoque de mltiples
niveles y enfoques de alcance supranacional

Gestin del cambio de corte profesional y orientada a resultados Fortalecimiento de la eficiencia y del sentido de responsabilidad propia de las contrapartes Moderacin de procesos justos de negociacin entre intereses divergentes; fomento de los grupos de inters desaventajados

Democracia, estado de derecho y derechos humanos como valores fundamentales Fomento del buen gobierno (participacin de la poblacin, transparencia, obligacin de rendir cuentas) Introduccin de conceptos de la economa de mercado social y ecolgica

Fomento de una mejora en la accin conjunta del Estado, la sociedad civil y el sector privado Integracin de diversas formas de asesora (tcnica, organizacional, poltica).

1.2 El Programa

FORTALECE (MINEC/GTZ) Aprovechamiento de un conjunto de instrumentos de probada eficiencia para la promocin de la economa y del empleo en El Salvador, con el fin de reducir el desequilibrio econmico y de desarrollo entre las regiones del pas.

Es un Programa concertado entre los Gobiernos de la Repblica de El Salvador y de la Repblica Federal de Alemania, para contribuir a la generacin de empleo sostenible, de calidad y cantidad, fortaleciendo la economa y beneficiando sectores de escasos recursos de la poblacin salvadorea. El programa inici sus actividades en abril del 2002 y tiene como gran objetivo:

La contraparte poltica del Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) es el Ministerio de Economa; adems, coordina y coopera con otras instituciones inter medias, ONGs, municipalidades, gremiales, as como tambin con otros proyectos ejecutados con fondos de la cooperacin alemana, a travs de la GTZ, y con otros proyectos ejecutados con fondos de otros cooperantes y de otras instituciones gubernamentales. 1.3 Componente de clusters / cadenas de produccin / ramas (CCR) El Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) consta de cinco componentes que son los siguientes:
1 2 3 4 5

Justificacin y marco terico

del

componente

CCR

Clusters / cadenas de produccin / ramas (CCR) Desarrollo Econmico Local y Empleo (DELE) Empleo Juvenil (EJ) Dilogo Interinstitucional (DI) Defensora del Consumidor (DC) Los cinco componentes han sido diseados en base a una estrategia de mutuo refuerzo y comparten algunos ejes transversales de trabajo como: pobreza, gnero, medio ambiente, juventud y calidad. El Componente de CCR se orienta al logro de una cooperacin lo ms efectiva posible, dentro de clusters / cadenas de produccin / ramas (CCR), incluyendo a las respectivas instituciones de apoyo, con el fin de que todas las empresas involucradas puedan aumentar su capacidad competitiva. Las reas de cooperacin principales son: apoyo a la asociatividad, investigacin y mejora de procesos tecnolgicos, apoyo a la comercializacin, capacitacin en procesos tecnolgicos, publicacin de folletos y boletines tcnicos informativos y aspectos logsticos.

El Salvador ha tenido un comportamiento econmico muy diverso en los ltimos aos. En la primera mitad de la dcada de los noventa, registr tasas de crecimiento muy favorables y superiores a las experimentadas por la mayora de pases de Centroamrica. Sin embargo, a partir de 1995, la tasa de crecimiento de la economa salvadorea empez a caer sin dar muestras de recuperacin hasta la fecha. Como consecuencia, se finaliz la dcada de los noventa con sectores productivos deprimidos y un deterioro del ndice de crecimiento del PIB. En este escenario se desarrolla el componente CCR del programa FORTALECE (MINEC/GTZ). La GTZ reconoce que, para aprovechar las oportunidades brindadas por el proceso de globalizacin, es indispensable un proceso de transformacin de los productores salvadoreos en empresarios, que les permita aumentar su sensibilidad hacia aspectos tales como: nichos de mercado, calidad e inocuidad, desarrollo de marcas y diferenciacin de productos. En consecuencia, el enfoque adoptado en el componente CCR aspira a integrar las PYMEs locales dentro de cadenas de valor competitivas a nivel nacional e internacional para aumentar ingresos y empleos. El concepto de cadenas de valor ha encontrado gran inters en las organizaciones de cooperacin tcnica desde la formulacin en los aos noventa del Global Commodity Approch (Gereffi et al. 1994), y aun ms con el recin debate sobre el ms extenso Value Chain Approach (Kaplinsky and Morris, 2000). La definicin cadena de valor se refiere a una cadena productiva caracterizada por cierto nivel de coordinacin y articulacin entre los distintos eslabones que corresponden a las actividades de transformacin de insumos fsicos y servicios en un producto y abarcan una serie de fases que se ubican tanto hacia atrs (identificacin de materia prima, diseo del producto etc.) como hacia adelante (entrega, venta, regreso etc.).

Insumos
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Produccin
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Transformacin
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Comercio

Venta
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Desde un punto de vista operativo, el valor de este concepto reside en el reconocimiento de que la competitividad de un producto o empresario en el mercado nacional e internacional no depende del desempeo individual de cada actor de la cadena, ms bien es determinada por el funcionamiento de toda la cadena y por el nivel de coordinacin existente entre sus distintos eslabones. Los beneficios que se buscan conseguir a travs del enfoque de cadena son los siguientes:................
1

Efectos de sinergia entre las actividades desarrolladas a travs del Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) y aquellas actividades en el contexto de otras medidas de cooperacin al desarrollo de carcter prioritario tanto de la GTZ como de otros donantes. Competitividad Posibles efectos obtenidos mediante las actividades desplegadas a travs del programa Ventajas comparativas en relacin a otros donantes (por ejemplo, gestin de calidad) Seguridad para la sostenibilidad y medio ambiente Orientacin en funcin de criterios ambientales, equidad de gnero y de poltica de desarrollo.............. Innovacin Existen oportunidades para mejorar los procesos de extraccin, purificacin y manejo post-cosecha Governance La capacidad existente, medida en funcin de la voluntad de cambiar y aprender Unidad regional funcional (entendida como rea econmica) Iniciativas propias ya existentes Poblacin Objetivo (Beneficiarios) La poblacin meta con la que se trabaja es:............ Empresarios, empresarias, cooperativas en subsectores y regiones seleccionadas que tienen potencial de desarrollo.
//// /// Personas con empleo/ y personas que buscan empleo,////// // /// /// /// /// / / / los sectores ms vulnerables de la / /// especialmente /en /// /// // /// // poblacin. / /// ////
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Aumentar la competitividad de un producto a travs de la identificacin de fortalezas y debilidades a lo largo de todo el proceso productivo que permitan mejorar sus caractersticas en trminos de calidad, precio, volumen, confiabilidad, diseo del producto y tiempo de entrega. Acceder nuevos mercados (nacionales e internacionales) y consolidar los existentes a travs del anlisis de las caractersticas de la demanda y el cumplimiento de los requisitos de mercado (por ej. estndares internacionales de calidad, buenas prcticas agrcolas, etc.) Integrar a productores y empresarios vulnerables en una dinmica de cadena de valor. Criterios de Seleccin de las Cadenas y Clusters Durante la primera fase del programa se trabaj en la identificacin y anlisis de las reas econmicas y los clusters/cadenas de produccin/ramas que se consideren apropiadas para aplicar este planteamiento metodolgico. Los criterios de seleccin en el caso de la cadena de blsamo son: Efecto al Empleo Nmero de familias que reciben su ingreso de este rubro (concentracin regional) Perspectivas de desarrollo nacional de la cadena Potencial econmico Masa crtica (entendida como grupo beneficiario) Inters mostrado por el Gobierno y por otras entidades de relevancia con poder de toma de decisiones en El Salvador

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Otras empresas privadas que /cumplen//con// criterios / / / / / / / // / / / / / / / / / / / / / ////// //// // / /// //// /// PPP (sigla en ingls para Public- Private-Partnership) /// /// /// /// que es una alianza estratgica entre el sector pblico y privado.
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Socios estratgicos del Programa FORTALECE (MINEC/GTZ).

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1.4. Productos e instrumentos del Programa FORTALECE/CCR A fin de contribuir al desarrollo de cadenas de valor en varios sectores econmicos, el Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) cuenta con los siguientes insumos:
1 2 3 4 5

produccin o venta del blsamo, ms bien estas actividades constituyen un importante complemento a sus ingresos. Antes de la intervencin del Programa FORTALECE (MINEC/GTZ), la cadena productiva del blsamo no era reconocida por sus actores y se encontraba a punto de desaparecer. Las principales debilidades que amenazaban esta cadena de valor eran diversas. Por un lado, la falta de confianza entre los actores de cada eslabn que se reflejaba en un alto grado de competencia basada en los precios a nivel de los productores y de los exportadores. En consecuencia, el sector estaba experimentando una fase de crisis, caracterizada por bajos precios y reduccin en la venta y en la produccin. Por otro lado, la escasa comunicacin entre los actores de distintos eslabones que resultaba en el desconocimiento de los problemas recprocos y obstaculizaba la realizacin de acciones coordinadas orientadas al fortalecimiento de la cadena productiva. Dicha situacin afectaba sobre todo a los productores, dado que stos se vean amenazados por el riesgo de la desaparicin de una importante fuente de ingresos.

Metodologa para la identificacin, sensibilizacin y elaboracin de una estrategia de fomento de CCR. Fomento de la capacidad analtica y de gestin de los actores de la cadena. Marco legal para la asociatividad empresarial. Instrumentos de integracin con el sector privado. Estrategia integral de fomento de economa local.

2. Introduccin al sector blsamo

El blsamo es una leguminosa arbrea, con un fuste de ms de 30 m de alto, de cuya corteza se obtiene una oleorresina que constituye la materia prima producida casi exclusivamente en El Salvador (FAO, 2000). La explotacin se hace de forma muy rudimentaria, realizando aperturas en la corteza por donde exuda la resina. Posteriormente, sta es sometida a un proceso de purificacin para ser comercializada. La oleorresina se utiliza en forma industrial para elaborar productos cosmticos y farmacuticos y como base para la fabricacin de distintos compuestos qumicos. Adems la madera tiene varios usos por sus buenas cualidades y dureza................ El blsamo se comercializa a nivel nacional e internacional. Las cantidades exportadas varan dependiendo de los precios y la demanda. Los mayores compradores son Estados Unidos, Alemania y Francia. El productor vende el blsamo crudo al intermediario. ste lo vende purificado al exportador, quien lo revende al mercado. En otros casos, los productores venden directamente al exportador. En general, la seguridad econmica de exportadores y productores no depende exclusivamente de la

Exportaciones Salvadoreas de Blsamo 13019000 por principales Pases Destinos. Ao 2006

Suiza 4%

Marruecos 6% Reino Unido 15%

Espaa 3% Hong Kong 3%

Francia 20%

Estados Unidos (USA) 25% Alemania 21%

Fuente: Oportunidades Comerciales DR-CAFTA Reporte de Inteligencia Competitiva / Ministerio de Economa

Desafos al desarrollo del sector En la actualidad, El Salvador es el nico pas que extrae y exporta blsamo. Sin embargo, con los precios internacionales bajos, la produccin de blsamo comenz a perder su valor econmico. El deterioro en la demanda debido a su contenido de alergnicos y la baja sensible en el nmero de rboles plantados ha ocasionado que la produccin de blsamo se haya visto disminuida drsticamente. Debido a que el rbol del blsamo se encuentra en la mayora de plantaciones como sombra para el caf y los precios de ste en aos anteriores no eran atractivos, los dueos de plantaciones de blsamo comenzaron a talar los rboles y vender la madera. A pesar de este escenario, la resina del blsamo es una sustancia muy apreciada por los mercados internacionales, principalmente por sus propiedades curativas y usos mltiples industriales de su resina. La industria del blsamo ha enfrentado varios retos para posicionarse en los mercados de exportacin (MINEC, 2006; GTZ, 2005):
1 3

Falta de tecnologa: el producto es elaborado a mano con gran inversin de trabajo y de tiempo. Adems la extraccin de la resina presenta fuertes riesgos a la conservacin de los balsamares. Para ampliar la produccin es necesario desarrollar tecnologas que aseguren la produccin, purificacin y almacenaje acorde con los estndares de calidad y seguridad laboral necesarios. Falta de apoyo poltico: Aunque las instituciones hayan reconocido el potencial del sector blsamo, no se cuenta con una estrategia integral de promocin del sector. Sostenibilidad de los recursos naturales: el avanzado proceso de deforestacin y la tala de los rboles de blsamo amenazan la sostenibilidad a largo plazo de la produccin de resina. INTERVIDA ha realizado esfuerzos en este sentido y ha establecido viveros para la reforestacin de ciertas reas. Por lo tanto, en la estrategia de promocin del sector hace falta incorporar un componente de salvaguardia del patrimonio ambiental. La extraccin del blsamo se practica mayormente en zonas rurales que registran altos niveles de pobreza, por lo cual, la revitalizacin de esta actividad constituye una estrategia de diversificacin de las actividades productivas para el aseguramiento de la subsistencia de los hogares de escasos recursos. Adems la revitalizacin del sector tiene el potencial de contribuir a la conservacin de la biodiversidad del pas y a la difusin de las buenas prcticas de manejo de los recursos naturales.
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Falta de canales de comercializacin: la venta del blsamo est restringida por las regulaciones de los mercados de Estados Unidos y Europa que limitan su uso debido al potencial alergnico de la sustancia. Adems los exportadores posean escasos conocimientos de los mercados meta y actuaban de manera desarticulada, elementos reflejados en una cada de las exportaciones. Falta de conocimientos: afecta la industria del blsamo a dos niveles. Por un lado, los productores carecen de conocimientos sobre las buenas prcticas de extraccin y normas higinicas. Por otro lado, es impelente la necesidad de generar mayor conocimiento acerca de los componentes del blsamo que puedan utilizarse con garanta de inocuidad.

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3. Descripcin de la programacin inicial

3.1. Planificacin: Por un lado, los exportadores observaban la tala ilegal de los rboles productores de la resina y la poca produccin del blsamo lo que les incentiv a buscar apoyo del Programa FORTALECE MINEC/GTZ. Por otro lado, el equipo CCR planificaba aplicar el enfoque de cadenas en una cadena de forma ms sistemtica y basada en las experiencias del fomento de la cadena de productos deshidratados. Haba un inters de ambas partes para fortalecer la cadena. Por esta razn, las primeras planificaciones se hicieron en dilogo con los empresarios. Esto significaba identificar y vincular los diferentes eslabones de la cadena y aprovechar opor tunidades factibles para mejorar la competitividad de la produccin incluyendo la bsqueda de nuevos mercados. 3.2. Objetivos: Reestablecer la competitividad de la cadena de Blsamo de Per a travs de aumentar la base productiva para mejorar el ingreso de los balsameros de la Cordillera del Blsamo. 3.3. Indicadores: Precios de venta Volmenes de venta Ingresos de los balsameros (a travs del precio pagado por el producto crudo) 3.4. Grupo meta inicial: 7 empresas exportadoras de blsamo. 3.5. Instituciones involucradas: CBI GTZ INTERVIDA

4.Reconstruccin del proceso............

Las fases identificadas durante la reconstruccin del proceso son: la planificacin y diagnstico, sensibilizacin, implementacin y monitoreo. Estas fases se presentan a continuacin bajo la siguiente estructura: Concepto terico Planificacin Actividades realizadas Resultados e impactos alcanzados hasta la fecha

a b c d

Procesos del Blsamo

Las fases identificadas son: 1. Diagnstico y Planificacin Concepto Para fomentar la competitividad de una cadena se necesita identificar la cadena y sus actores. Esto incluye: Identificacin de los eslabones (sus funciones y actores) Potencial econmico en relacin al mercado Debilidades y amenazas actuales dentro de la cadena Nivel de competitividad actual Impacto ambiental Potencial de governance Este diagnstico se hace en forma participativa para impulsar el flujo de informaciones y para sensibilizar a los actores internos de la cadena sobre el enfoque. En el proceso del diagnstico y planificacin se logran los siguientes resultados: Requisitos del mercado actual y las oportunidades en el futuro identificadas y documentadas Las brechas entre el mercado y la cadena actual Meta estratgica identificada y consensuada a mediano y a largo plazo para el desarrollo de la cadena De esta meta, se definen los ejes (tareas) estratgicos Plan operativo de un ao y el compromiso de la implementacin La organizacin de la implementacin...............

Planificacin Este proceso de diagnstico y planificacin se puede hacer en diferentes formas y con diferentes instrumentos. Se pueden hacer estudios especficos, por ejemplo, sobre los costos de produccin o sobre las oportunidades de la cadena. La forma ms adecuada es un proceso participativo a travs de un taller de diagnstico y planificacin del proceso. En el caso de blsamo, se planific el proceso utilizando: i) estudios especficos, ii) taller de diagnstico y planificacin y............ iii) acompaamiento de dilogo participativo.............

Actividades La iniciativa de fomento de esta cadena surge de la demanda de los beneficiarios. En el ao 2003, 2 exportadores de blsamo se acercaron al Programa para pedir apoyo a fin de mejorar la situacin de bajos precios que estaban experimentando. Inicialmente el Prog rama FORTALECE (MINEC/GTZ) elabor una propuesta de cooperacin que comprenda el fomento de cadenas de valor y el desarrollo de la oferta turstica. Posteriormente, el Programa organiz y facilit un taller de diagnstico participativo con los exportadores. En dicho taller se encontraron los siguientes eslabones de la cadena con los siguientes obstculos:

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Productores
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Acopiadores
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Exportadores
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Mercado
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Conoce poco de la produccin local; mala imagen del producto; demanda reducida por riesgo de alergias

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Desconocen el costo y el precio justificado para mantener la produccin; competencia interna

Tienen el control de los precios del mercado nacional

No existe contacto con los exportadores y desconocen normas de calidad; poco inters en la produccin.

Durante este taller, se establecieron tambin los roles de cada institucin de apoyo a fin de planificar las actividades. El Programa elige trabajar con el eslabn exportador por ser aquel con mayor poder e influencia ya que sus decisiones afectan directamente al resto de eslabones. En el siguiente esquema se describen dichos roles

En base a este diagnstico se elaboraron 3 ejes estratgicos hacia los cuales orientar el proceso de fomento de cadena:
1 2 3

Reforestacin Estandarizacin de los procesos y aseguramiento de la calidad del blsamo Capacitacin a jvenes sobre la produccin de blsamo.

Adems se visualiz y se incluy en la planificacin una cooperacin con las instituciones identificadas como socios potenciales:..................... CBI e INTERVIDA.

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Productores
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Acopiadores
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Exportadores
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Mercado
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Investigacin de mercado Capacitacin en planificacin estratgica y participacin en ferias Investigacin de la imagen del producto Vinculaciones con clientes

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Anlisis del sector Facilitador del dilogo entre actores y acompaamiento Costeo del producto Promotor de alianzas estratgicas

Organizacin de productores Capacitacin a productores Documentacin del blsamo

El CBI haba estado trabajando en el sub-sector de aceites esenciales con la GTZ por varios aos, antes del inicio del Programa FORTALECE (MINEC/GTZ). Despus de un dilogo entre ambas instituciones, el CBI acord apoyar la cadena de valor del blsamo. En consecuencia hubo un intercambio de informaciones en base a un diagnstico realizado por CBI a inicios de 2002, enfocado a: la identificacin de productos que contiene el blsamo la investigacin de mercado y de los requisitos de mercado

el pronstico para las cadenas de valor de los productos procesados las tecnologas disponibles y las inversiones requeridas las organizaciones de balsameros y su funcionamiento El resultado de este diagnstico haba sido que el producto contiene sustancias alergnicas, no es diferenciado en el mercado, se necesita mejorar la calidad y obtener una certificacin para sta. INTERVIDA es una ONG espaola activa en El Salvador desde el ao 2002 con un enfoque de reduccin de pobreza. En el tema de blsamo INTERVIDA se ha orientado a la mejora de las tcnicas de cultivo y procesamiento y a la reproduccin de los rboles de blsamo. INTERVIDA enfoca sus actividades en el eslabn de produccin de la resina. Los roles de las tres instituciones (del cuadro anterior) eran complementarios y buscaban fortalecer los eslabones de la cadena para aumentar la competitividad de esta actividad econmica. Resultados e impactos Se cuenta con un diagnstico de la cadena de valor de blsamo. Los ejes estrategicos para el desarrollo fueron identificados y consensuados. Compromiso de las instituciones y sector privado de ejecutar las acciones para aumentar la competitividad de la cadena. 2. Sensibilizacin Concepto El enfoque de fomento de cadena funciona solamente, si los actores dentro de la cadena reconocen su rol y ven la competitividad no solo de su empresa sino de toda la cadena. Esta sensibilizacin permite entender que el cumplimiento de los compromisos es a favor de todos los actores dentro de la cadena.

Planificacin La sensibilizacion sobre el enfoque es un proceso paralelo (o transversal) integrado en el dilogo operativo. Se reflexiona cada actividad y se visualiza su utilidad e impacto en toda la cadena................. Actividades Se inici un proceso de acercamiento entre los exportadores de blsamo, coordinado por el Programa FORTALECE (MINEC/GTZ), en el cual 7 exportadores se integraron al grupo. Esta integracin fue voluntaria y no sigui ningn proceso de seleccin. La sensibilizacin principal se realiz a travs de la conscientizacin de la necesidad de organizarse y tener una mayor vinculacin entre los eslabones. El taller de diagnstico jug un papel clave para poder reunir a varios representantes de los eslabones y a las instituciones de apoyo. En este taller, se realiz una presentacin del concepto de cadenas de valor y su importancia en la competitividad, se identificaron los eslabones de la cadena y las debilidades. Tambin se identificaron las acciones a desarrollar y las personas que lideraran estas actividades............... La sensibilizacin inicial ha sido complementada con procesos de conscientizacin por parte del los asesores del componente CCR hacia las empresas exportadores de blsamo. El hecho que un representante de INTERVIDA asista a las reuniones peridicas del grupo de exportadores permite que haya una participacin indirecta del eslabn de productores y que esta institucin se sensibilice en el enfoque. Resultados e impactos
//// //// Los actores de////la cadena de valor estn /ms/// // / // / / / / competitividad y sostenibilidad / / / / / / conscientes que///la /// // /// /// /// / / /depende de una mejor articulacin / de la cadena/ entre los eslabones de la misma y de acciones conjuntas y complementarias dentro///de la cadena. / / / / / / // / / / /

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// Establecimiento de/ una visin compartida// del desarrollo de la cadena. Adems los actores reconocen la interdependencia entre los eslabones.
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3. Implementacin 3.1. Asociatividad Concepto Las actividades estn basadas en un grado de gestin y coordinacin entre los actores de los diferentes eslabones. Es decir, se debe crear la competencia para la toma de decisiones en los actores que tienen el poder y el mandato para la implementacin. Para lograr esto se incluye el tema de la agrupacin a travs de formar la asociatividad vertical. Es decir, que representantes de los diferentes eslabones trabajen en conjunto y consensuen los diferentes aportes y actividades. Los actores eligen voluntariamente la forma especfica de la agrupacin y/o asociatividad. Planificacin El Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) brindara asesora sobre las diferentes alternativas de asociatividad. Estas alternativas estn determinadas por dos factores: por un lado, los objetivos y las actividades acordadas por el grupo meta y por otro lado, la voluntad de los actores. Debido al tipo de empresas que conformaban el grupo de exportadores y de experiencias previas en asociatividad que no haban funcionado, se propona un grupo asociativo de carcter informal. En el caso de los productores, se propona una asociatividad de carcter formal. Se invitara a un experto en el marco legal para discutir las diferentes figuras asociativas. Actividades Se realizaron diversas reuniones peridicas con un grupo de empresas exportadoras de blsamo para implementar las acciones previstas en el taller de cadenas de valor y revisar aspectos organizativos. Se discuti la posibilidad de utilizar una figura de empresa comercializadora que agrupara a todos los empresarios. Este esquema se utiliz en los aos setenta, pero no funcion ya que algunos empresarios traicionaron el acuerdo de vender conjuntamente y comercializaron por su propia cuenta................

Finalmente, el grupo tom la decisin que el esquema de comercializacin ms idneo era aquel en el que cada empresa comercializara por su propia cuenta. Sin embargo, el Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) realiz una labor de conscientizacin a los miembros del grupo para conjuntamente mejorar el nivel de precio internacional ya que ste estaba determinado principalmente por la oferta salvadorea. En efecto, los exportadores empezaron un proceso continuo de incremento de su precio de exportacin y desde hace dos aos el nivel de precio internacional ha sido superior, alcanzado niveles histricamente nunca antes recibidos. Las reuniones peridicas con las empresas exportadoras buscan tambin una comprensin del enfoque de cadena de valor donde se discute el papel de los diferentes eslabones y sus aportes a la cadena. Estas reuniones an se mantienen y en ellas, el Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) ha dado acompaamiento al grupo. Tambin han participado representantes de INTERVIDA. El grupo de exportadores no ha sido legalizado ya que sus miembros consideran que esto no es necesario, pues sus actividades como grupo no involucran actividades comerciales conjuntas. Se han definido algunos cargos como un encargado de la parte financiera (tesorero), un presidente y un secretario que es rotativo, es decir; varios miembros del grupo desempean peridicamente este cargo. El grupo de productores, apoyado por INTERVIDA ha iniciado un trabajo de asociatividad con los grupos de productores de algunas zonas de produccin (ej.. El Mojn,////Tierra////Colorada, // /// // // // // / // // / / / / // // / // // ///// / / / / / // //// /// //// Teotepeque, Chiltiupn).// //// //// //// //
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Resultados e impactos /
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Un grupo de 7 empresas /exportadoras y/o / / / // / / / / / / / / / / / ///// //// /// //// dueos de balsamares//////confor mado//// con / //// /// /// /// // / / /Programa FORTALECE acompaamiento del (MINEC/GTZ) y de INTERVIDA.
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Ejecucin de actividades integradoras a corto plazo, por ej. lanzamiento del libro del blsamo realizado por INTERVIDA.
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3.2. Aseguramiento de la calidad e investigacin Concepto Por un lado, cada eslabn en la cadena contribuye a la calidad del producto final y por otro lado, la competitividad basada en la calidad debe beneficiar a cada eslabn de la cadena. Por eso, el objetivo es establecer un sistema de control de calidad vinculando a todos los eslabones. Este sistema necesita: La tecnologa apropiada para alcanzar y mantener la calidad. Una norma tcnica del producto que define los criterios de la calidad y la manera de medirla (inclusive los laboratorios acreditados para realizar estos anlisis). Capacitacin a los actores de la cadena para aplicar las medidas de aseguramiento de la calidad y la implementacion del sistema de control de calidad. Planificacin Para establecer e implementar un sistema de calidad, se planific el siguiente proceso:.......... Anlisis de las exigencias del mercado (CBI)............ Establecer Buenas Prcticas de Manejo Agrcola y Extraccin del blsamo (OIT, CBI, UES, INTERVIDA y el Programa FORTALECE).............. Establecer una norma tcnica (CONACYT, UES, INTERVIDA y el Programa FORTALECE).............. Implementacin de las BPAyMs y norma tcnica (INTERVIDA y el Programa FORTALECE).............. Actividades El CBI proporcion informacin sobre las demandas del mercado en trminos de calidad, ya que esta fue una de las reas de trabajo de esta institucin identificadas en el diagnstico. Esta infor macin ha contribuido a desarrollar documentacin necesaria para alcanzar los estndares internacionales. A fin de mejorar la imagen de la calidad del blsamo, el CBI sugiri la elaboracin de documentacin para lo cual se contrat un consultor quien elabor los SOP (Standard Operation 1 2 Procedures)_, MSDS (Material Safety Data Sheet)_ y la ficha tcnica. Otros documentos importantes que se han generado incluyen el manual de buenas prcticas agrcolas y de procesamiento y la norma tcnica del blsamo. En el caso del manual de buenas prcticas, se obtuvo el apoyo del Organismo Internacional Regional de Sanidad Agropecuaria (OIRSA) la cual es una organizacin tcnica en sanidad agroalimentaria. A travs de la ejecucin de un proyecto de OIRSA financiado por el BID/FOMIN, se pudo levantar la informacin necesaria para establecer el manual que tiene como objetivo establecer las prcticas necesarias para asegurar la inocuidad del producto final. OIRSA reuni a un grupo de productores y exportadores de blsamo para aportar sus ideas al manual y validar la informacin presentada en el documento. Posteriormente, el CONACYT trabaj una norma tcnica de calidad para el producto. Esta norma se bas en los resultados principales del Manual de BPA y BPM del blsamo. Se trabaj tambin con un grupo consultivo de productores y exportadores. El estudio elaborado fue aprobado como NSR 67.52.01:06 Calidad del blsamo de El Salvador. Especificaciones, por el Comit Tcnico de Normalizacin 52, correspondiente al Comit Tcnico de Normalizacin de CALIDAD DEL BALSAMO. Esta norma estar sujeta a permanente revisin con el objeto de que responda en todo momento a las necesidades y exigencias del mercado. A fin de conocer la composicin del blsamo, identificar las sustancias que podran ser alergnicos y desarrollar productos veterinarios, se estableci

1.- SOP es un conjunto de instrucciones escritas que documentan una rutina o una actividad repetitiva que sigue una empresa. 2.- El MSDS es un formulario que contiene informacin relacionada a las propiedades fsicas y qumicas de una sustancia particular. Este documento tambin provee a los trabajadores y el personal de emergencia con procedimientos para el manejo seguro de esta sustancia.

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una alianza con la Universidad de Viena en el ao 2004, la cual realiz algunos estudios preliminares sobre los compuestos del blsamo y est dispuesta a continuar las investigaciones mientras se dispongan de recursos financieros. Esta institucin present las recomendaciones de la investigacin a realizarse. Un miembro de CBI visit la Universidad para discutir los mecanismos de puesta en marcha de dicha investigacin. La Universidad puede realizar el trabajo con un ente nacional, para lo cual propone la realizacin de una tesis doctoral en conjunto. El gr upo de exportadores eligieron a la Universidad El Salvador (UES) como institucin local que podra darle seguimiento a este tema. Incluso, se identific una persona enlace de la UES quien se comprometi a dar seguimiento. En el 2005 se enviaron muestras a Viena de aceite esencial destilado. El objetivo fue conocer los componentes de aceite y sus potenciales de usos dndole valor agregado en el pas. El trabajo conjunto con ambas instituciones ha quedado pendiente de seguimiento, ya que ni el enlace de la UES ni el grupo de exportadores ha dado seguimiento al tema.
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los compuestos alergnicos del blsamo y el desarrollo de productos veterinarios a base de la resina del blsamo. En general, la calidad del blsamo exportado ha mejorado ya que ha habido ms concientizacin en la necesidad de cumplir las buenas prcticas agrcolas y de manufactura. 3.3. Comercializacin Concepto Se exporta el 90% de la produccin de blsamo. El concepto de promover la comercializacin se enfoca sobre todo a la exportacin (incluye tambin una oferta coordinada entre los exportadores y la promocin de contactos directos a los compradores, B2B). Planificacin Los asuntos de la comercializacin fueron planificados y dirigidos por CBI. El grupo de exportadores fue incluido en el programa de CBI sobre la promocin de ingredientes naturales. Las actividades planificadas fueron: Participacin en capacitaciones y ferias en Europa Establecer y promover el contacto directo con compradores (B2B) Elaborar la documentacin (SOPs, MSDS y la ficha tcnica) del producto segn las exigencias del mercado europeo Actividades El primer paso fue establecer un estudio de costos a lo largo de la cadena de valor. Adicionalmente, este estudio permiti analizar la generacin de valor para cada eslabn. Se logr determinar que el eslabn que mayores beneficios econmicos alcanzaba era el productor de blsamo, llamado balsamero. Sin embargo, es importante mencionar que tambin es l quien asume el mayor riesgo, ya que la extraccin de blsamo se realiza a grandes alturas en los rboles lo que lo convierte en una tarea peligrosa. Se rompi el mito que el ms desfavorecido de la cadena era el balsamero.

INTERVIDA y el Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) han comenzado la planificacin de la capacitacin en las Buenas Prcticas a productores e intermediarios. En este proceso, se han involucrado los exportadores. Resultados e impactos Se desarroll un manual de buenas prcticas agrcolas y de manufactura, una norma tcnica de calidad de blsamo, los SOP (Standard Operation Procedures), MSDS (Material Safety Data Sheet) y la ficha tcnica en coordinacin con el sector privado e instituciones de apoyo. Exportadores y productores sensibilizados en el tema de gestin de calidad. Inters de cooperacin por parte de una universidad internacional y una local para investigar

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Varias actividades se realizaron en conjunto con CBI. Se capacit a algunos exportadores en la elaboracin de los planes de negocio de empresas individuales, ya que los exportadores decidieron no comercializar de una manera conjunta. Adicionalmente, el CBI apoy a algunas empresas para que participaran en ferias, giras, identificacin de partners en Europa, entrenamiento de exportadores en temas comerciales y en vincular los compradores europeos con los exportadores. Se present el blsamo a 80 empresas dentro del programa business to business del CBI. Se han realizado algunas gestiones para el desarrollo de nuevos productos que permitan un acceso a nuevos mercados. En este sentido, se tuvo el contacto, mencionado anteriormente, con la Universidad de Viena para el desarrollo de productos veterinarios. Durante el 2006, se tuvo acercamiento con la empresa Laboratorios Suizos para desarrollar aceites esenciales a base de blsamo. El CBI ha continuado facilitando la informacin sobre las nuevas exigencias en calidad del mercado a los exportadores. A finales del ao pasado, el CBI envi informacin a los empresarios sobre la nueva disposicin de la comisin europea para prohibir el uso del blsamo en la industria a lo cual los productores de blsamo respondieron a la Comisin solicitando se reevale esta disposicin que afectara al sector. Lamentablemente, la Comisin contest que la restriccin del uso del blsamo se mantiene y su participacin en la composicin de un producto final puede ser hasta mximo 0.4%. Resultados e impactos Se cuenta con un manual de costos para el blsamo, el cual ha sido una herramienta til para la neg ociacin del precio internacional. Se ha logrado aumentar el volumen de ventas, principalmente durante los aos 2005/2006 y mejorar el nivel de precios. Segn el Ministerio de Economa, tanto los precios de exportacin como los volmenes muestran una tendencia alcista durante esos dos aos. Para el ao 2005, se exportaron 71,125 Kg mientras que para el ao 2006 fueron 88,451 Kg.

En el caso de los precios el valor de exportacin en el 2005 fue de $18,41/Kg, mientras que en el 2006 fue de $24.52/Kg. El valor de las exportaciones creci un 65% del 2005 al 2006, lo que represent en ese ltimo ao $2.2 millones. Se cuenta con algunos estudios de mercado, principalmente enfocados al mercado europeo. Se han participado en seminarios para elaborar planes de negocio para el mercado europeo. Se ha aumentado el conocimiento del mercado internacional y sus requisitos. Los empresarios han participado en ferias internacionales en Alemania, Francia y Holanda. Se han logrado concretizar nuevos negocios y se ha aumentado el nmero de contactos.

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5. Tabla resumen de actores e instituciones

Promotores Entidades Ministerio de Economa (MINEC) Areas de Trabajo Desarrollo econmico y social Desarrollo de la competencia y competitividad de actividades productivas Poltica comercial del pas Fomento de la economa y del empleo Servicios prestados Contraparte nacional del Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) Respaldo poltico al Programa Formulacin del enfoque de fomento de cadenas de valor Sensibilizacin de las contrapartes nacionales Ejecucin de actividades en coordinacin con otras instituciones Apoyo al proceso de comercializacin del producto a travs de un enfoque de fomento de cadenas de valor Fase A lo largo del programa

GTZ - FORTALECE

A lo largo del programa

CBI (Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries), agencia del Ministerio de Relaciones Exteriores del Gobierno de Holanda INTERVIDA - ONG

Desarrollo de mercado Mejoramiento de productos y procesos Control de calidad Mercadeo y gestin de exportaciones Seguridad alimentaria Fomento de actividades productivas Educacin y salud

A lo largo del programa

Apoyo a los balsameros en base a un enfoque de fomento de cadenas de valor

A lo largo del programa

Oferentes de Servicios Entidades GTZ- FORTALECE Areas de Trabajo

a b c d

Servicios prestados Planificacin del proceso Diagnstico de la cadena Sensibilizacin de los actores al concepto de cadena Anlisis de mercado y perspectivas de diversificacin de los productos Coordinacin de los oferentes de servicios Acompaamiento del proceso Asociatividad Capacitaciones a los exportadores Coordinacin de las acciones sobre control de calidad y potencial alergnico

Fase Planificacin Diagnstico Sensibilizacin Asociatividad Calidad e investigacin Comercializacin

e f g h i

CBI

b c

Mercadeo: participacin en Planificacin ferias, giras, identificacin de Comercializacin partners en Europa, vinculacin Calidad e investigacin compradores-vendedores, contactos B2B Investigaciones Calidad y buenas prcticas

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Oferentes de Servicios Entidades INTERVIDA - ONG Areas de Trabajo

a b

Servicios prestados Asociatividad de los productores Capacitaciones a los productores en organizacin, vivero, purificacin, comercializacin Investigacin en buenas prcticas Sensibilizacin sobre sostenibilidad medioambiental Apoyo en la elaboracin de planes de negocio y mercadeo Acceso al mercado: vinculacin con compradores e investigacin de mercado Identificacin de Normas Tcnicas acerca de la calidad del blsamo Elaboracin del manual de Buenas Prcticas Agrcolas y de Manufactura Investigacin en el tema de efectos alergnicos y diversificacin de productos Investigacin en el tema de efectos alergnicos Fondos para asistencia tcnica a los productores

Fase Planificacin Implementacin

c d

COEXPORT - Corporacin de Exportadores de El Salvador

Informacin de mercado Promocin de acceso al mercado Asistencia tcnica Capacitacin Desarrollo cientfico y tecnolgico Sistema de calidad Sanidad agroalimentaria defensa y desarrollo de los recursos agropecuarios Educacin e investigacin

a b

Planificacin Implementacin

CONACYT Consejo Nacional de Ciencia y Tecnologa OIRSA - Organismo Internacional Regional de Sanidad Agropecuaria Universidad de Viena

Implementacin

Implementacin

Implementacin

Universidad Nacional de El Salvador PNUD (Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo) Programa ADEL

Educacin e investigacin

Implementacin Planificacin Implementacin

Actores Entidad Exportadores de blsamo Caractersticas 7 exportadores acompaados por el Programa FORTALECE/GTZ
a b c d

Acciones Diagnstico de cadena de valor. Participacin en seminarios en Holanda sobre la temtica de acceso al mercado europeo. Participacin en ferias (Alemania, Francia, Holanda). Presentacin un proyecto al BMI (Banco Multisectorial de Inversiones) para solicitar una lnea de crdito para reforestacin con blsamo. Reuniones conjunta de planificacin estratgica. Involucramiento en actividades para garantizar la calidad, en coordinacin con los productores de blsamo. Participacin en capacitaciones Acciones coordinadas en la venta del producto

e f

Productores de blsamo

5 comunidades de balsameros acompaados por INTERVIDA

a b

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6. Resultados e impactos
En este captulo se evaluarn los logros del proyecto de fomento de la cadena de blsamo, medidos por los indicadores que se mencionan a continuacin, y su sostenibilidad. Adems, debido a su importancia en el proceso de fomento de cadena, se considerarn tambin los resultados en trminos de formacin de grupos asociativos. El Componente cuenta con un total de 4 indicadores que incluyen: Competitividad econmica: nmero de nuevos productos, mercados, su incremento porcentual en las ventas y su rentabilidad. Competitividad nacional e internacional: nmero de empresas que participan en cadenas de valor. Empleo: incremento en nmero de puestos de trabajo diferenciados por gnero. Innovacin y gestin de conocimiento: nmero de mejoras y nuevas tecnolgas en procesos productivos; nuevo conocimiento generado y divulgado.
Criterios Potencial de Governance Estructuras locales de poder Estructuras internacionales de poder Grupo de 7 Exportadores sensibilizados en esta tarea Sin embargo, la disposicin hacia Governance es poco acentuada Importadores asumen funciones de Governance slo en el establecimiento de controles para el mantenimiento de estndares//////////////////////////////////// // // / privados / / / / / //
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Asociatividad El proyecto apoy la formacin de un grupo de exportadores y productores-exportadores de blsamo. Los participantes en los grupos no fueron elegidos tomando en cuenta criterios especficos, ya que esta iniciativa surge a travs de una demanda del mismo sector privado. Los resultados ms importantes alcanzados por este grupo se pueden resumir en: coordinacin de esfuerzos en el proceso de creacin de un grupo asociativo aprendizaje relativo a los mecanismos de funcionamiento de un grupo asociativo, en particular las dinmicas del dilogo y la reparticin de responsabilidades construccin de un grupo con visin conjunta y sensibilizado en la importancia de tener una fuerte vinculacin con los otros eslabones, principalmente con los productores de blsamo. En relacin a los criterios de governance (nivel de coordinacin de actividades), se realiz el siguiente anlisis:
Anlisis

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Competitividad econmica Anterior a la cooperacin del Programa FORTALECE (MINEC/GTZ), los exportadores negociaban su precio sin tener en cuenta los costos relacionados al proceso de extraccin de los balsameros (productores de blsamo). Tras el proceso de sensibilizacin de la cadena de valor y un estudio del clculo de los mrgenes de ganancia en la cadena, los exportadores tienen conciencia que es necesario pagar un precio mnimo para que los balsameros sigan produciendo y no talen los rboles productores de esta resina. Las decisiones econmicas del

eslabn exportador afectan la rentabilidad del eslabn productor. Informaciones de mercado recolectadas por CBI ha mostrado que el precio internacional de blsamo lo determina principalmente la oferta nacional por lo que se ha logrado aumentar los precios internacionales considerablemente........ Segn el Ministerio de Economa, tanto los precios de exportacin como el valor exportado muestran una tendencia alcista durante esos dos aos.

Aos 2003 2004 2005 2006 2007

Precios Promedios de Exportaciones Exportacin FOB (US$) Nacionales (lb) Potencial de Governance 4.23 128,009 161,630 4.70 161,759 8.48 191,451 11.14 75,653* 10.81

Monto Exportado (US$) 541481 759664 1371720 2132774 817819

*Datos parciales

Competitividad nacional e internacional Este grupo de exportadores aglutina a 7 empresas y tambin una institucin que representa a los productores de blsamo (eslabn inicial en la cadena). Este nmero de empresas representan al 70% de los exportadores del pas. Estos actores aumentaron sus conocimientos sobre el mercado, sus tendencias y exigencias en trminos de calidad.

Alrededor de 50 productores de blsamo estn siendo apoyados por INTERVIDA, institucin que est sensibilizada en el enfoque de cadenas de valor y que est buscando vincular ms este eslabn con los exportadores. A continuacin se incluyen algunos criterios que han sido analizados para evaluar el potencial de crecimiento del sector:

Criterios Potencial de crecimiento Demanda Local Demanda Regional Demanda Internacional Anlisis de la competencia Muy baja

Anlisis

Aparentemente muy baja, no se posee mucha informacin al respecto Existente, crecimiento significativo entre el 2003 y el 2006 En total, un mercado verdaderamente pequeo El Salvador tiene el monopolio en la produccin Existen productos sustitutos en el mercado

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Innovacin y gestin de conocimiento Se han realizado alianzas con instituciones de investigacin internacional como la Universidad de Viena para el desarrollo de nuevos productos. Sin embargo; no se ha avanzado en esto debido a la falta de recursos econmicos que se estn gestionando en el momento. En relacin al aseguramiento de la calidad, O I R S A y e l P r o g r a m a F O R TA L E C E (MINEC/GTZ) han elaborado un manual que permite definir las mejores prcticas agrcolas y de extraccin del blsamo para obtener un producto ms inocuo. Con CONACYT se ha trabajado tambin una norma de carcter voluntario para definir los criterios de calidad de la resina. Al mismo tiempo, los productores y exportadores de blsamo cuentan con formatos de registro para documentar sus procesos e implementar un sistema de trazabilidad. A travs de la cooperacin con CBI, se ha obtenido mayor informacin del mercado y de sus tendencias. Esto ha permitido a los exportadores tomar acciones ante situaciones negativas en el mercado, por ejemplo, apelar ante la Comisin Europea por las restricciones en el uso del blsamo en la industria europea. A continuacin se incluyen algunos criterios evaluados relacionados al up-grading o mejoramiento de los productos, procesos y a nivel funcional. El up-grading funcional es aquel donde las empresas adquieren nuevas funciones (o abandonan las existentes) con el fin de aumentar las habilidades generales en sus actividades. Por ejemplo, el caf de Colombia al instaurar la cadena de tiendas de caf Juan Valdez en EE.UU como una forma de acercarse al mercado.

Criterios Potencial de Up-grading Mejoras en los Productos

Anlisis

En El Salvador existe un potencial de Up-grading muy bajo para productos de exportacin ya que la industria cosmtica y alimenticia tiene poco desarrollo. Sin embargo, algunas empresas como VAPE han desarrollado productos para el mercado local (ej. jarabes de miel con blsamo) No existe Know-How local en sistemas de Innovacin, se depende de socios internacionales (Universidad de Viena) Actores privados demasiado dbiles para financiar I+D. Se considera ms alto que el potencial en mejora de producto Estndares bsicos de calidad ya se han desarrollado o bien implementado La situacin monopolstica disminuye la disposicin de los productores para invertir en upgrading de procesos; sin embargo, las exigencias del mercado estn presionando a los exportadores y productores de implementar las Buenas Prcticas. Inexistente Con una demanda creciente, la constitucin de sistemas de distribucin y de estructuras comerciales representarn un factor de xito determinante Baja, aunque en aumento

Mejoras en los Procesos

Up-grading funcional Capacidad de Produccin

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Sostenibilidad Bajo la estrategia conjunta de las instituciones de apoyo y el eslabn exportador de blsamo para el fomento de la cadena, se defini como un eje la reforestacin del bosque a fin de dar continuidad a la extraccin de la resina a largo plazo. INTERVIDA ha sensibilizado los balsameros sobre el manejo sostenible de los recursos naturales y ha establecido viveros para promover la reforestacin. Esto permite la sostenibilidad del recurso. Hasta la fecha, el grupo de empresas exportadoras ha mantenido su inters en participar en las iniciativas grupales y mientras se sigan teniendo intereses en comn, se visualiza que el grupo mantendr la dinmica interna que ha estado presentado durante estos aos. Al mismo tiempo, los exportadores estn en la disposicin de seguir vinculndose con los productores a fin de generar mayores beneficios a la cadena. El hecho que INTERVIDA contine su cooperacin con los productores permitir que la comunicacin entre estos actores sea ms fluida, los beneficios sean percibidos por todos los eslabones y que la actividad balsamera contine en el mediano plazo. A nivel meso, a travs de los procesos de aprendizajes generados a nivel institucional. INTERVIDA ha adquirido conocimientos que ponen la base para replicar el proceso de produccin o contribuir al desarrollo de posteriores actividades productivas con un enfoque de cadenas de valor. principalmente en el mercado internacional. El proyecto de fomento de cadena del blsamo se ha desarrollado bajo su iniciativa, dado que la preocupacin por la reduccin de la produccin y la creciente tala de los rboles los llevaron a buscar e l a p oyo d e l P r o g r a m a F O RTA L E C E (MINEC/GTZ). En consecuencia, el proyecto no cuenta con un proceso de seleccin de la cadena, ni de los beneficiarios. Esto se debe, por un lado, al hecho de que el proceso involucra aquellos actores que espontneamente formularon sus necesidades. Por otro lado, la decisin de trabajar directamente con este eslabn limit las posibilidades de seleccionar los beneficiarios debido al escaso nmero de actores que lo componen. Las lecciones aprendidas relativas a la identificacin del grupo meta se pueden resumir en los puntos siguientes:
1

7. Lecciones aprendidas
La experiencia adquirida por el Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) a travs del proyecto de fomento de la cadena del blsamo ha permitido identificar importantes lecciones aprendidas. En esta seccin se presentarn dichas lecciones sistematizadas segn la fase o componente del proceso al que pertenecen. ////// Planificacin Identificacin del grupo meta: ha estado constituido por exportadores y/o dueos de balsamares radicados en el pas que comercializan el producto
2

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Seleccin del eslabn: A pesar del acercamiento de los exportadores/dueos de fincas al Programa FORTALECE (MINEC/GTZ), la decisin de trabajar directamente con ste en vez de otro eslabn fue tomada por el Programa en consideracin del rol clave que los exportadores desarrollan en la cadena de valor. En aquella parte de la cadena radicada en el territorio nacional, los exportadores constituyen el eslabn que posee mayor conocimiento de comercializacin y mejores contactos con el mercado destino del producto. Por lo tanto, se encuentran en una posicin de poder en trminos de acceso a informaciones e influencia sobre la distribucin de las ganancias (rentabilidad) hacia los eslabones ubicados atrs en la cadena de valor. En base a la experiencia del Programa FORTALECE (MINEC/GTZ), es recomendable trabajar de cerca con aquel eslabn que ejerce cierto grado de governance /// // // // // / // // / / / / sobre toda o parte de////la//////////////////// de////valor.///Esto / / / cadena ///// //// //// /// //// / facilita la identificacin de los requisitos/////// /// / // /// /// de produccin////a cumplir a lo largo de la cadena ///////// /// // /// y la transmisin de los beneficios del proceso de intervencin a los dems eslabones. Sin embargo, a fin de consolidar estos resultados////es central / / / / / / / // / / / / / / / / / //// ////// //// //// /// //// llevar a cabo un slido proceso de sensibilizacin /// /// /// /// /// (ver abajo).
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Seleccin de los beneficiarios: un proyecto que se desarrolle bajo demanda del sector privado se beneficia del fuerte compromiso de los miembros
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del grupo meta, dado que stos perciben el proceso como una respuesta a sus necesidades directas. Sin embargo, la falta de un proceso de seleccin resulta en el involucramiento de actores que, aunque pertenezcan al mismo eslabn, presentan caractersticas muy heterogneas por condicin e intereses econmicos, edad, importancia de la comercializacin del blsamo en su portafolio de actividades, etc. Adems posteriores actores se fueron agregando al grupo. En consecuencia, a fin de evitar la colisin de intereses conflictivos, es aconsejable dedicar considerables esfuerzos en nivelar las expectativas de los miembros del grupo meta y ejecutar acciones de corto plazo dirigidas a aumentar la cohesin interna del grupo.

afectado el nivel de participacin de los nuevos miembros en las dinmicas de grupo y su nivel de comprensin del proceso. Asuntos claves: Cuando se trabaje con un eslabn que ejerce governance, es extremamente importante sensibilizar sus actores acerca de la influencia que sus decisiones y comportamientos econmicos tienen sobre los dems eslabones, especialmente por lo que se refiere a la distribucin de las ganancias relacionadas a la produccin de valor agregado. A travs de la sensibilizacin de los exportadores, el Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) ha logrado sensibilizar los exportadores acerca de las repercusiones de las variaciones del precio internacional del blsamo en las decisiones de los productores (balsameros) de extraer la resina. Mientras anteriormente los exportadores negociaban su precio sin tener en cuenta los costos relacionados al proceso de produccin, hoy se cuenta con conciencia de que es necesario pagar un precio mnimo para que los balsameros sigan produciendo.

Documentacin del proceso: La falta de documentacin del proceso es un problema que puede afectar negativamente los proyectos de fomento de cadena de valor y sobre todo su seguimiento. Por lo tanto, es recomendable documentar todas las fases del proceso durante su planificacin y implementacin a fin de mantener una slida base de informacin que pueda ser transmitida a los actores e instituciones que estn interesados en dar seguimiento o replicar el mismo. ////// Implementacin ////// Sensibilizacin En base a la experiencia adquirida en anteriores proyectos (por ejemplo, sistematizacin de fomento de cadena de frutas deshidratadas), el Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) ha concentrado consistentes esfuerzos en la sensibilizacin de los actores locales sobre el concepto de cadena de valor y los beneficios asociados con la adopcin de este enfoque. El proceso de fomento de cadena de blsamo revela los siguientes puntos: Timing: es aconsejable llevar a cabo la fase de sensibilizacin anterior a la implementacin del proyecto y con la participacin de representantes del nmero ms alto posible de eslabones de la cadena. Adems, cuando se involucren nuevos actores en el grupo meta, sera aconsejable reiterar brevemente la fase de sensibilizacin acerca del concepto de cadena de valor y los logros obtenidos por el grupo a travs de su adopcin. En el caso del blsamo, la falta de este proceso ha

En la fase de implementacin se han identificado los siguientes componentes: asociatividad, aseguramiento de la calidad e investigacin y comercializacin. Esta seccin resume las principales lecciones aprendidas en dichos procesos.
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Asociatividad El proceso de fomento de cadena incorpor el objetivo de apoyar la formacin de un grupo asociativo de exportadores para la comercializacin // // /// // // // // // / // // // / // // // // / conjunta del producto.//Sin//embargo,//hasta///la///fecha / / // ///// ///// //// /// /// //// / no se ha logrado constituir una asociacin con figura//////// /// / /// / /// /// legal. Esto se //debe a dos tipos de factores. Por un ////////// /// / / / lado, el fracaso de un precedente intento de asociacin de los exportadores (Blsamo de El Salvador) en / / / / / / / // / / / / / / / / / / / / / los aos setentas por el comportamiento/ desleal //// ////// //// // //// /// /// /// de uno de los miembros, ha dejado una //fuerte /// // /// huella entre los componentes del grupo meta y se refleja en un alto nivel de desconfianza hacia las ventajas de constituirse como asociacin legal. Por otro lado, los beneficiarios han expresado
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la voluntad de no trabajar conjuntamente el tema de comercializacin. Las lecciones aprendidas se pueden resumir en los puntos siguientes: Creacin de grupos asociativos: cuando no se logre consenso entre los beneficiarios del grupo meta acerca de la creacin de un grupo asociativo con figura legal, es recomendable no presionar los actores sino identificar espacios alternativos de comunicacin y cooperacin como pueden ser reuniones peridicas acompaadas por un facilitador, en las que se discutan temas de inters comn. A pesar de su carcter informal, es necesario que el grupo cuente con una visin conjunta y una estrategia clara, basada en un plan estratgico. reas de accin conjunta: dada la dificultad de fomentar la colaboracin de los exportadores en el rea de comercializacin, el proyecto se ha enfocado hacia la promocin de acciones conjuntas en mbitos tales como investigacin sobre usos alternativos de la resina, elaboracin de un manual de buenas prcticas y cumplimiento de los requisitos de acceso al mercado. Por lo tanto, cuando no se cuente con las condiciones para que los actores se comprometan a la comercializacin conjunta, es necesario identificar mbitos de cooperacin que encuentren el inters de todos los actores y no sean conflictivos. Al mismo tiempo, es necesario disear y ejecutar acciones que den resultados tangibles en el corto plazo a fin de reforzar la motivacin de los actores a participar en el proceso.
b

restricciones de acceso a los mercados de mayor envergadura. Incluso en aquellos sectores no afectados por restricciones de este tipo es necesario que los productores desarrollen la capacidad de responder rpidamente a su eventual introduccin. Por eso, es recomendable que la institucin acompaante sensibilice los actores del grupo meta acerca de la importancia de cumplir con estas normas. Adems, cuando an no haya restricciones vigentes, es necesario que la institucin acompaante desarrolle una visin de largo plazo y prepare el grupo meta a su eventual introduccin. Debilidad del Sistema de Innovacin Nacional: los procesos de promocin de cadenas agroindustriales tienen falta de apoyo poltico al desarrollo del sector agroindustrial, la debilidad de las instituciones de investigacin y la falta de instrumentos financieros adecuados a las exigencias de las PYMEs, que crean un entorno econmico desfavorable. En particular, la falta de inversin en la investigacin cientfica frena la diversificacin agrcola. Por lo tanto, es recomendable que la institucin acompaante aporte a la superacin de estas debilidades a travs de la sensibilizacin de las instituciones polticas acerca de las necesidades especficas de la cadena y a travs de la creacin de enlaces con instituciones extranjeras que contribuyan a la investigacin cientfica.
c

Comercializacin Coordinacin entre eslabones: representa un asunto clave para mejorar el proceso de comercializacin. En el caso de blsamo, hasta la fecha no se cuenta con algn mecanismo de coordinacin directa entre los eslabones, ms bien se busca coordinar acciones entre las diferentes instituciones de apoyo de cada eslabn.

Aseguramiento de la calidad e investigacin Este aspecto constituye un componente clave en el proceso de fomento de la cadena del blsamo. La venta de blsamo en los mercados de destino haba bajado considerablemente a causa de los efectos alergnicos, que han llevado a la imposicin de limitaciones en su uso. En consecuencia, el Programa F O RTA L E C E ( M I N E C / G T Z ) i nv i r t i considerables esfuerzos en medidas de aseguramiento de calidad. Asuntos clave: la proliferacin de estndares y requisitos tales como buenas prcticas y trazabilidad representan un fuerte desafo para los productores del sector agroindustrial en los pases en vas de desarrollo. Frecuentemente estos productores no cuentan con la informacin y los recursos necesarios para cumplir con dichas regulaciones y enfrentan

Coordinacin con los productores:................. frecuentemente los productores del sector agroindustrial carecen de mecanismos de coordinacin horizontal y no cuentan con relaciones comerciales estables con sus compradores, ms bien, la venta de productos agrcolas tiene lugar en forma de arms legth relations. Esta situacin dificulta la creacin de mecanismos de coordinacin y comunicacin entre eslabones. En consecuencia, es deseable facilitar directa o indirectamente la formacin de grupos asociativos a nivel de los
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productores a fin de integrar sus representantes en el proceso de fomento de cadena. Esto facilita la coordinacin de acciones entre los eslabones y tiene el potencial de aportar al establecimiento de relaciones comerciales ms estables.
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Coordinacin con los compradores: obtener el involucramiento directo de los compradores del mercado internacional es un elemento clave en el proceso de fomento de cadenas de valor. Cuando no se cuente con representantes de este eslabn es importante identificar una institucin de comprobada profesionalidad que proporcione informacin confiable y capacite a los actores en mercadeo y venta. En el caso del blsamo, este papel ha sido desarrollado exitosamente por CBI que ha fungido de enlace con el mercado europeo. Adicionalmente a estos puntos, la experiencia adquirida por el Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) permite reflexionar sobre un importante desafo enfrentado por la cooperacin tcnica en los procesos de fomento de cadenas de valor. La necesidad de trabajar con aquel eslabn de la cadena que cuenta con ciertos recursos y capacidad organizativa (por ej. exportadores/dueos de balsamares) implica el riesgo de que solo este eslabn capture los beneficios derivados por el proceso de fomento de cadena, mientras los eslabones ms dbiles sean marginados en la distribucin de las ganancias. En consecuencia, es conveniente que la institucin de apoyo mantenga presente la necesidad de implementar medidas complementarias de pro poor growth. Una posible solucin a este desafo es la identificacin e integracin en el proceso de una contraparte institucional que acompae el eslabn ms dbil para mejorar su capacidad productiva y fomentar la colaboracin horizontal con el objetivo de convertirlo en un actor organizado frente a los dems eslabones (en el caso en anlisis, este papel es desarrollado por INTERVIDA).

Facilitar sin liderar: es recomendable proporcionar a los miembros del grupo meta un acompaamiento que no se convierta en liderazgo por parte del facilitador. Ms bien debe permitir al grupo determinar sus propias dinmicas y desarrollar un proceso interno de toma de decisiones. De esta manera, se facilita la apropiacin del proceso por parte del grupo meta evitando que se empujen acciones para las cuales los actores no han desarrollado las capacidades correspondientes. Adems, es aconsejable proporcionar un acompaamiento ms intensivo en las primeras etapas del proceso para facilitar el involucramiento de los actores. Por fin, se advierte la necesidad de disear medidas que permitan reforzar la capacidad del sector privado de liderar el proceso de fomento de cadena, dado que se percibe un cierto nivel de resistencia entre los beneficiarios para asumir un papel activo en el proceso............. Mediacin de conflictos: la experiencia del Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) indica que el proceso de fomento de cadenas puede ser frenado por conflictos que surgen a distintos niveles, es decir, entre los actores de un eslabn, entre los diferentes eslabones de la cadena y entre ellos y las instituciones que proporcionan apoyo. Por lo tanto es necesario que el facilitador reconozca los conflictos, ejerza un papel de mediacin y facilite el desarrollo de confianza donde se advierta necesidad...............

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Acompaamiento El proceso de fomento de cadena del blsamo ha otorgado importantes lecciones sobre el rol y las funciones de la institucin acompaante, que se pueden resumir en los siguientes puntos:............

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Bibliografa
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Deutsche Gesellschaft fr Technische Zusammenarbeit (GTZ) GmbH - cooperacin tcnica alemana Apto. Postal 755 Ave. La Capilla # 254, Col. San Benito, San Salvador. Tel.: +503 2243-7734/35/36 Fax: +503 2243-0410 Email: gtz-el-salvador@sv.gtz.de Internet: http:// www.gtz.de/elsalvador