花旗集 团的 CFO 萨利 •科劳 切克谈论 领导力和 在华尔街 生存的经 验

科劳切克（Sallie Krawcheck）曾经对《财富》杂志的一名编辑说，在南卡罗来纳州查尔斯

顿市（Charleston）的女子学校上学，比在华尔街谋生更为艰难。“在学校里，我戴着眼镜，

穿着背带裤和矫正鞋。我有一半犹太血统、一半盎格鲁撒克逊人血统，尝尽了被人排挤的滋

味。所以说，不管是 20 世纪 80 年代我在所罗门兄弟公司（Salomon Brothers）遭受怎样的

挫折，都不会比我在 7 年级时的处境更糟糕了。”她在《财富》上的一篇报道中说。

现年 41 岁的科劳切克不仅没有被中学阶段受到的伤害打垮，而且在华尔街上也是顺风顺水。

在过去的 5 年里，她每年都被《财富》杂志评选为“最佳商界女性”。现在，她在花旗集团担

任首席财务官和战略主管。

在最近一次沃顿领导力讲座上，科劳切克告诉与会者，要成为领导人，“你的脸皮一定要

厚；而要成为成功的领导人，你必须学会接受别人的拒绝。”她还补充说：“努力工作是必

不可少的，没有捷径可以替代。”此外，当别人偶尔迁怒于你时，你必须坦然面对；有时，

当每个人都在做同一件事的时候，你必须特立独行地去做另一件事。

此外还有一个要点：你不能“轻易受到别人的影响，”她说，“当你在做与别人不一样的

事时，人们会对你说你疯了，你错了。他们会攻击你，在会议上和你争论，在背后说你的坏

话。但我不会被这种事情扰乱了情绪。我在上全国的电视节目时摔倒了，我的孩子们用

TiVo（数字录像机）把当时的节目录了下来，他们喜欢那个片断。当我摔倒的时候，我在想：

‘哦，天啊，要坏事了。’但是我会马上振作起来，我不会让那种情绪困扰我，一秒钟也不

会。所以你要做的就是告诉自己：‘我不怕。该来的总会来的。’当然，你得准备好应对即将

发生的事。”不过，科劳切克告诉沃顿的学生，更重要的是接受这样一个事实：“领导可能

是非常孤独的。有时候，领导的工作是听取并顺从民意；但是大部分时候，领导人要做出决

策，带领整个团队向某个方向前进，不管团队成员是否愿意。我很久之前就已经意识到，你

必须习惯那种不舒服的感觉，因为领导可能就是一桩非常让人不舒服的事。”

华尔街 的“清白 夫人”

科劳切克回顾了她从一名投资银行家和研究分析师起步，最后担任华尔街上最受尊敬职位

的过程。在演讲中，她还不时地用美国南方人特有的慵懒语调讲了几个自嘲的小故事。

有时她非常风趣。“我讨厌那些说我无所不能的杂志。我不是无所不能的，不是。我只是工作、
工作再工作。如果在座的有谁想不经过努力工作就当上首席财务官的话，那么很抱歉，我不

该告诉你这个坏消息，让你的梦想破灭。我有孩子，我有丈夫……但我们不出去约会。所有

的人都说他们经常在周末约会，但我们不会……我以前从不锻炼身体，直到 6 个月前，我

40 多岁的时候才开始锻炼。但这很正常，因为你一个人不能什么事都做。我已经在各种事情

中选择了让我感到开心的来做。有件事我做得非常痴迷，一直乐此不疲，那就是努力地工作。

有时她很调皮。当她把讲话带回正题的时候，她会用手指比划出一个回到原点的路径。在讲

到一个故事的时候她甚至吹起了口哨。她告诉我们她很迷信，认为不管从事什么职业，要取

得成功都“需要一点运气”，说到这里，她还用手指轻扣了几下讲台。“我经常祷告，我从

不让黑猫走在我的面前，也从来不从梯子下面走过。”（在西方迷信中，这两件事都会带来

厄运——译者注）

有时她又很严肃。2002 年，她通过对花旗集团美邦银行（Smith Barney）资产研究业务进

行重组，成功帮助后者从企业丑闻的阴影中走了出来；现在，她又在绞尽脑汁地拉动公司

一落千丈的股价，并实现收入增长。在谈到她在这两件事中所恪守的商业箴言时，她显得尤

其严肃。“可以这么说，作为一名首席财务官，我告诉金融工作者的第一件事就是：你们最

首要的任务就是要确保数字的准确无误。”科劳切克说，“我可以私下告诉你们，我曾经做

过一些会让华尔街失望的季度报表。这样的业绩很令人伤心，也不应该。作为首席财务官，

在别人向你询问财务收入数字的时候你应该据实报告，但你有时又不忍心说实话。因此，我

个人的做法就是，不再向华尔街提供任何收入预期指南。”

科劳切克坚持企业伦理、坚持数据上的诚实，以及坚持在研究的基础上制定报表的做法，让

她在华尔街赢得了“清白夫人”（Mrs. Clean）的美誉。有一次，报纸在她的照片上配上了

“硕果仅存的诚信分析师”的大标题；也正是因为这一名望，她被北卡罗莱纳大学授予了

默海德学者（Morehead Scholar）称号。从新闻学专业毕业后，她搬到了纽约，成为了所罗

门兄弟公司的一名投资银行家。她不喜欢这份工作，于是进入了哥伦比亚大学商学院。她原

本打算“彻底摆脱投资银行业”，但是由于“毕业时恰逢经济不景气时期，找不到工作”，

所以只好到帝杰银行（Donaldson Lufkin & Jenrette）重操旧业。一年后，她下定决心，

不再为投资银行工作。她告诉台下的听众说：“接下来我并没有做你们都会去做的事情。你
们会深思熟虑一番，权衡利弊后决定下一步该干什么，然后找新的工作。但我不是。我结了

婚，怀了孕，退出了投行领域。”

科劳切克表示，怀孕在家是她“商业学习的起点”。“很快我就发现我不适合当一个全职妈

妈。”她打趣地说。尽管是开玩笑，但她的话还是说明：科劳切克很快就认清了她的职业道

路，很少有边工作边养家的母亲能够如此迅速地做到这一点。“我和我的丈夫决定，如果我

要去工作，那就去吧。自那以后，家庭对我再也不是一个问题了。”

科劳切克吸取了以往的教训，仔细做出了接下来的职业规划。虽然她在投资银行业充满高压

与紧迫感的工作环境中怡然自得，但她还是想留出一些时间给她的家庭，不愿意“完全被

团队工作的节奏左右”。她下决心当一名研究分析师，1994 年，她向华尔街上几乎所有的

公司投出了简历，但没有一家公司录用她。科劳切克记下了这些公司的名字——所罗门兄弟、

高盛、美林、摩根士丹利、美邦银行。“美邦拒了我两次。他们不确定我有没有收到拒信，所以

发了两次。我很快认识到，要成功你就要坦然面对别人的拒绝。你不能放弃。我的脸皮变厚了。

我一定要找到我想要的工作。”

领导力 的训练场

最终她被史福伯登公司（Sanford C. Bernstein）录用，成了研究分析师。该公司是一家专

业研究结构，不涉足投资银行和保险业务。“不得不说，我很喜欢这份工作。”她说。她深知，

做一名研究分析师“有一点跟不上潮流，但它却是培养领导力的绝佳训练场。”为什么呢？

因为在担任研究分析师的过程中，她在以下这些方面得到了历练，而这些方面正是科劳切

克眼中对于成为一名好的领导人所必需的：

• 学会独自工作。“研究分析师的工作基本上是你一个人的职责，你往往需要自力更

生，而无法集思广益。”

• 安于不安之境。“如果你向别人推荐了一只股票，每个人都说：‘这只股票不错’，

你感到很轻松、很高兴，那么，很可能这只股票就没戏了。因为如果每个人都喜欢这

只股票，就表示每个人都已经买了它。”当她向共同基金经理们介绍某个股票时，

对方会告诉她，他们不喜欢这只股票。“这个时候，我就要想方设法改变别人的想

法。对我来说，在领导的位子上，可能带给我的是一段很不愉快的经历，需要我把
 别人引导到他们从来没想过去的地方。而我从研究分析师这份工作中积累了好几年

这方面的经验。”

• 承认自己并不完美。作为一名研究分析师，“你很可能犯很多错误。每天，市场都会

揭晓你到底是对的还是错的。你很快就能学到，你必须习惯失败。犯错误是你工作的

一部分。你要动用全部的智慧，要发展自己的谈判技巧，你还要不间断地向客户学

习。这非常重要。”

• 学会适度地自负。“可能我们不应该谈这个，但是，要成为成功的研究分析师，唯

一的途径就是让自己适度地自负，要为自己的成功陶醉，要有扬名立万之心。部分

原因是，如果你想成功，你就得树立自己的名声。当领导不一定非得让自己成为明

星，但是，如果要让你的观点为大家接受，你必须让自己成为别人关注的对象。”

• 保持向前看的动力。“作为一名成功的研究分析师，你要一直思考的问题，不是发

生了什么，而是即将发生什么。你得认识到，凡事不应该向后看。你必须始终向前看，

去做事、去与人沟通，去把要做的事做完。”在史福伯登公司工作了几年后，科劳切

克已成为金融领域最具影响力的分析师之一，并晋升为研究主管。“当研究主管真

是一段很好的学习经历。很快我的脸皮就更厚了，因为研究部门里几乎每个人都辞

了职，他们不愿意和我一起工作。‘哼，你只不过是跟在我们后面才做到今天这个

地步的。你太年轻，你是个女人，我们不喜欢你。’在这种境况下，你该怎么办呢？

你必须缓过神，重建自信，然后变得更成熟。如果说研究分析师是单枪匹马的工作，

那么研究主管则完全是与别人打交道的工作，你要与别的研究分析师沟通，为他们

取得的成就欢呼雀跃。研究主管这个职位，是教师和心理学家的结合体。你必须完全

压抑住自负的情绪。”2002 年，花旗集团的创始人和总裁桑迪·威尔（Sandy

Weill）聘请科劳切克担任美邦公司的首席执行官。该公司为花旗的股票分析和零售

经纪与运营部门，科劳切克在做分析师的时候，就经常与之打交道。当时，美邦的

王牌电信分析师因为推荐濒临破产的公司的股票而东窗事发，使得整个研究部门陷

入了危机之中。在这个职位上，科劳切克学到了另一个得来不易的领导技巧：“在

刚来的头三个月里，什么话都不要多说。抓紧机会好好学习。我在这段危机时期学到
的就是：首先，不要和别人讲太多。其次，传达指示时应该简化、简化，再简化。人

们都想知道你将把他们带到何处，你会通过什么手段领导他们，以及会对他们造成

什么影响。这就是他们想要知道的一切。要他们自己去意识到你和前人的区别之处，

那是不可能的。”两年后的 2004 年 11 月，在成功改组了资产分析业务之后，科劳

切克被任命为花旗集团的首席财务官。“我是 CFO（首席财务官），但我自己管自

己叫 CF NO，”科劳切克说道，“因为我很多的时候都是在说‘NO’。”虽然科劳

切克对于那些不符合要求的交易会迅速地说“不”，但在职业发展的契机到来时，

她显得谨慎许多。她告诫说，“如果别人给你一个机会，不要轻易说‘不’。回到家

里好好考虑一下，如果你不得不说‘不’，那也等到明天再说。”科劳切克给予听

众的最后一个建议是：“抛弃傲慢自大，”她说。“我认识的大部分成功人士中，

有一些人是非常聪明的。他们工作很努力，洞察力很强，而且他们都明白这一点。傲

慢自大的态度真的会让人们厌恶。许多伟大的领导人都很谦虚……当你到一家公司

开始工作的时候，没人在乎你是哪所学校毕业的，你的绩点是多少。他们关注的是

你现在的表现。如果你很傲慢，如果你流露出别人没你聪明的态度，是很容易让人

们厌恶的。把你的自大带回家，自己一个人欣赏，不要在办公室里表现出来。在办公

室里，用你的行动说话。”