Landelijk werkende

ERP software leverancier

suo marte personal & business development

Landelijk werkende ERP software leverancier

"Wij zijn een Nederlands bedrijf dat Geïntegreerde Business

Software levert voor de complete automatisering van onze
klanten. Tot voor kort haalden we een heel groot deel van
onze omzet bij het midden- en kleinbedrijf. Dit is aan het
veranderen: steeds meer grote(re) organisaties worden
klant en dit vraagt een andere klantbenadering en heel
andere vaardigheden van onze commerciële mensen. Wat
wij merken is dat het hele inkoopproces bij deze Large
Accounts vele malen complexer is dan bij kleinere
organisaties. Onze commerciële mensen hadden moeite om
erachter komen wie nu eigenlijk ècht de beslissers, inkopers,
beïnvloeders etc.. zijn. Daarnaast zagen ze dat de
beslissingsstructuur vaak een politiek tintje heeft en over
meerdere schijven loopt. Kortom: ze hadden geen goed
beeld van de Decision Making Unit (DMU)! Wie heb je nu
eigenlijk nodig en wanneer en…hoe breng je dit in kaart?
Als je dan eindelijk bent doorgedrongen tot het eindstadium,
dan word je vaak nog met een ambitieuze inkoper
geconfronteerd, die ook wil scoren.

In deze fase werden wij dan ook nog eens geconfronteerd

met de aanbiedingen van agressiever wordende concurren-
ten. De vraag die wij concreet hadden is: 'Hoe kunnen wij
als organisatie beter leren inspelen op deze
ontwikkelingen?'"

Suo marte begon met een kort intern onderzoek om helder

te krijgen wat nu de èchte knelpunten waren. Er kwam aan
het licht dat 3 zaken essentieel bleken.
Allereerst was er een gebrek aan inzicht, structuur & stra-
tegie bij de Large Accounts omtrent hun inkoopproces. Dit
kwam deels voort uit het feit dat de accountmanagers sterk
vanuit de aangeboden techniek redeneerden en deels omdat
men gewoon de ervaring niet had in het verkopen aan de
echt grote bedrijven.
Ten tweede bleken zij tijdens onderhandelingen niet
opgewassen tegen beroepsinkopers en gingen (te) snel door
de knieën. Daarnaast bleken zij minder bedreven in het
onderhandelingsspel dan bepaalde concurrenten.

suo marte personal & business development

Als derde punt bleek dat de meeste accountmanagers teveel
vanuit hun productkennis (K) aan de gang gingen en niet
werkten aan hun acceptatie (A). Kortom: men was niet
effectief (E). De formule E=KxA werd maar ten dele
toegepast en met dito resultaat.

suo marte heeft een kwalitatief onderzoek gehouden onder

een achttal beroepsinkopers. Hierbij werd duidelijk hoe bij
hun het inkoopproces was gestructureerd, hoe zij keken
naar hun aanbieders & hoe zij daarmee omgingen. Ook
kregen we inzicht hoe zij intern samenwerkten met de
eindgebruikers plus de rest van de DMU, wat zij irritant
vonden bij toeleveranciers, welke trends zij zelf zagen
(intern èn extern), waarom zij uiteindelijk bij de ene ac-
countmanager wèl en bij de andere niet kochten etc...

Er is daarna met zowel medewerkers als management

bepaald welke aanpak in dit geval het beste kon worden
gevolgd. Hierin waren ook taken voor het management
gespecificeerd. Vervolgens is er met alle accountmanagers
een programma doorlopen waarbij o.a. gewerkt is aan de
weerbaarheid en onderhandelingsvaardigheid van de
accountmanagers. Hierbij werd o.a. gebruik gemaakt van de
feiten uit het inkopersonderzoek en èchte inkopers als
tegenspelers. Daarnaast is een bibliotheek van strategieën
opgebouwd en uitgewerkt waaruit per situatie kan worden
geput door de accountmanager.

Gedurende twee jaar assisteerde suo marte deze organisatie

met een combinatie van advies, training, sparring &
begeleiding met als resultaat een snel groeiende Large
Account klantenkring en zichtbaar meer gestructureerd wer-
kende accountmanagers.

suo marte personal & business development