ESTILOS SOCIALES

Un acercamiento a la Teora de Estilos Sociales

Referencias: Resumen propio del Libro: Personal Styles And Effective Performance: Make Your Style Work For You, de los autores David W. Merrill y Roger H. Reid. Sobre esta teora: http://en.wikipedia.org/wiki/Social_style Historia y Copyright: En 1964 el Dr. David W. Merrill y Dr. Roger Reid comenzaron la investigacin para crear un modelo que podra predecir el xito en ventas y en gestin de carrera. Los socios descubrieron que las personas pueden ser clasificadas de manera fiable en unos pocos tipos especficos basados en su comportamiento social y de tareas. El modelo original de Estilos Sociales fue elaborado por el Dr. James W. Taylor, quien en ese momento era un psiclogo personal de Martin Corporation (ms tarde Martin Marietta)en Denver. El Dr. Merrill obtuvo los derechos para utilizar el modelo de estilos sociales (cuyos derechos ahora son propiedad del Grupo TRACOM, empresa de Consultora especializada en Entrenamiento y Mejora de Habilidades Interpersonales, y una divisin de Reed Business Information, cuya sociedad matriz es de Reed Elsevier). Robert Bolton, y Dorothy Grover Bolton (Presidente y vice presidente de Ridge Consultants) escribieron sobre el tema y ampliaron su aplicacin hacia un modelo de Estilos Sociales en la gestin gerencial, introduciendo cuatro subtipos para cada estilo, que fusionan estilos, con lo cual resultan 16 tipos de estilos sociales. Esta ampliacin de la teora se encuentra en su libro Social Style/Management Style: Developing Productive Work Relationships.

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ESTILOS SOCIALES
PARTE I
Identificar Estilos
La forma como una persona se acerca a otra, conocida o desconocida, y llegar a tener sintona adoptando su misma perspectiva, puede ayudar a alcanzar una mejor comunicacin. Existen muchas clasificaciones para definir diferentes tipos de individuos. Esta teora se centra en una clasificacin sencilla que ayuda a conocer cules son sus necesidades y sus motivaciones. Para determinar los cuatro estilos de personalidad se utilizan dos escalas: una de dominio (asertividad) y otra de sociabilidad (emotividad). Cada persona presenta un estilo de personalidad definido y responde a motivaciones distintas. Si somos capaces de identificar a cada quin con su estilo de personalidad, nos resultar ms fcil relacionarnos porque sabremos de antemano qu le motiva y cmo tratarlo.

Premisas sobre el comportamiento

El comportamiento humano es predecible (somos criaturas de hbitos). Todos nos formamos alguna impresin determinada de los dems, casi inmediatamente despus de conocerlos. El estilo de liderazgo tiene mucho que ver con el comportamiento. Los dos elementos principales del comportamiento que comunicamos a los dems son la Asertividad y la Emotividad.

ASERTIVIDAD
Esfuerzo que hacemos por controlar a los dems

EMOTIVIDAD
Esfuerzo que hacemos por controlarnos a nosotros mismos

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Si juntamos los dos cuadros anteriores, tanto como el de la Asertividad versus la Emotividad nos encontramos con cuatro cuadrantes, los cuales clasifican a las personas por su comportamiento social. Encontramos cuatro formas de ser en los estilos sociales y son: Estilo Amigable (Amiable): Asertivo para preguntar + conducta ms emotiva Estilo Analtico (Analytical): Asertivo para preguntar + conducta ms controlada Estilo Expresivo (Expressive): Asertivo para opinar + conducta ms emotiva Estilo Dominante (Driving): Asertivo para opinar + conducta ms controlada

Estilo amigable, sustentador o soporte

Inteligencia Diplomtica Caractersticas: Una persona con estilo amigable se caracteriza por: Ser muy humana y acogedora. Muestra una sensibilidad especial con respecto de los dems.
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Tiene un carcter suave, tranquilo y pausado. Es paciente y tolerante y le gusta complacer y cooperar y quedar bien con los dems. Tiende a comunicarse y a compartir sus ideas y sentimientos con aquellas personas con estilo social amigable. Se preocupa ms por las relaciones cercanas que por los resultados o la influencia. Interpreta el mundo sobre la base de las personas y se involucran en los sentimientos y las relaciones interpersonales. Prefiere hacer las cosas con otras personas y a travs de ellas, apoyando y sustentando las ideas que otros presentan. La pertenencia a un grupo es una necesidad primaria, y puede hacer todos los esfuerzos por ganar aceptacin. Prefiere alcanzar los objetivos a travs de la comprensin y el respeto mutuo en lugar de la fuerza y la autoridad. Utiliza a menudo opiniones personales para llegar a decisiones. Normalmente se queda con lo que le resulta cmodo y que conoce. Busca motivos personales en las acciones de los dems. Tiende a evitar decisiones que pudieran involucrar riesgos y conflictos personales. Puede parecer lenta o renuente a cambiar cuando una situacin as lo exige. Cuando es dirigida por la fuerza y sin una relacin, parece cooperar inicialmente, pero probablemente mostrar posteriormente falta de compromiso con los objetivos y puede resistirse a la implementacin. Este tipo de personalidad est en el extremo opuesto al Dominante.

Estilo Expresivo, Emprendedor o Promotor

Inteligencia Tctica Caractersticas: Una persona con estilo expresivo se caracteriza por: Ser ingenioso, activo, creativo, con mucha energa, emprendedor, intuitivo, impulsivo y emocional. Est motivada por el reconocimiento, aprobacin y prestigio. Es capaz de aportar innumerables ideas que espera sean tenidas en cuenta y valoradas por los dems. Para conseguirlo no duda en hacerse publicidad. Parece comunicativo y accesible y a menudo comparte sus sentimientos y pensamientos. Se mueve con rapidez, continuamente entusiasmado con la prxima gran idea, pero a menudo no se compromete con planes especficos o con llevar las cosas hasta el final. Su conducta puede ser sumamente estimulante, emocionante y divertida para quienes lo rodean. Disfruta de asumir riesgos. Tiende a tomar decisiones rpidamente sobre la base de cmo se sienten respecto a las relaciones. Tiende a poner ms atencin a las opiniones de personas prominentes o exitosas que a la lgica o la investigacin, a las corazonadas e intuicin que hacerlo sobre la base de los hechos y la reflexin. Esto puede provocar errores y cambios de direccin frecuentes. A pesar de que consideran las relaciones importantes, su naturaleza competitiva la lleva a buscar amigos tranquilos que apoyen sus sueos e ideas, a menudo mediante relaciones superficiales o de corta duracin. Algunos pueden considerar que la conducta de esta persona con estilo expresivo es frvola, poco prctica y demasiado emocional. El estilo expresivo es totalmente opuesto al estilo analtico.
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Estilo Analtico
Inteligencia Logstica Caractersticas: Una persona con estilo analtico se caracteriza por: Ser metdica y detallista, pacfica, cauta y reservada en la expresin de sus emociones. Le encanta estudiar las cosas en detalle y que la dejen hacer sus trabajos a conciencia. Piensa y razona con mucha lgica y para ello busca informacin y datos que le resulten fiables. Valora los hechos por encima de todo. Valora la precisin, la competencia y la lgica ms que las opiniones. Es precisa, rigurosa, laboriosa y concienzuda. No obstante suele dejarse llevar ante las situaciones. Tiene una fuerte disciplina de tiempo, junto con un ritmo lento en la accin. Algunos pueden percibirla como una persona que carece de entusiasmo o que parece fra y distante e independiente. En las relaciones, es en principio ms cuidadosa y reservada, pero una vez que se gana confianza pueden llegar a ser dedicada y leal. Proyecta la imagen de ser buena para planificar, organizar y resolver problemas y de contar con la habilidad de realizar tareas de forma sistemtica. Vive la vida de acuerdo a los hechos, los principios, la lgica y la coherencia. Tiende a comportarse en maneras que se ajustan en su teora e ideas generales acerca del mundo. A menudo evita el riesgo y las decisiones deliberadas en favor de la cautela. Suele ser cooperativa, siempre que tenga cierta libertad para organizar sus propios esfuerzos. El poder a menudo le genera suspicacias, pero si lo comienza a ver como necesario para alcanzar las metas y objetivos, puede buscar el poder para s misma. Debido a su aparente inters por los hechos, la lgica y la organizacin seria del pensamiento y el deseo de "tener razn", las personas con patrn de conducta analtico frecuentemente se rehsan a expresar un punto de vista. Sienten la necesidad de analizar todas las posibilidades significativas en un intento por evitar cualquier probabilidad de tomar decisiones ilgicas o incoherentes.

Estilo Dominante o Controlador

Inteligencia Estratgica Caractersticas: Una persona con estilo dominante se caracteriza por: Ser racional, reservada y ms bien fra, rpida, eficiente y siempre va al grano. Sabe lo que quiere y se impacienta con los retrasos. Ser capaz de desarrollar una gran energa. Orientarse a la accin directa, a la eficacia y a conseguir resultados; tiende a iniciar la accin y dar una direccin clara. Tiene muy claro lo que quiere conseguir y cules son sus objetivos. Tiende a centrarse en la eficiencia o la productividad en vez de dedicar tiempo y atencin a las relaciones ocasionales. Tiende a mostrarse poco preocupada por los sentimientos de los dems o por las relaciones personales. Tiene tendencia a mostrar claramente a los dems cules son sus opiniones, pero reservndose sus emociones. Pocas veces ve la necesidad de compartir motivos personales o sentimientos.

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Est dispuesta a aceptar riesgos, pero quiere avanzar rpidamente y tiene la ltima palabra. En las relaciones, puede parecer poco comunicativa, independiente y competitiva. Le gusta tener a los dems bajo su control y empujarles al ahorro de tiempo y dinero. Si se le niega la libertad de actuar como quisiera, busca el control de las situaciones a travs de su autoridad para alcanzar los objetivos que tenan planificados.

PARTE II
Test para identificar los estilos
Existen test y evaluaciones completas con copyright, pero este es un test bastante sencillo que permite identificar rpidamente y en forma superficial el estilo que poseen las personas. Sirve como primer acercamiento a la identificacin del estilo social. Slo se puede escoger una respuesta por cada pregunta y siguiendo las instrucciones que despus de cada fase respondida. 1. Te consideras ms? a. realista que especulador b. especulador que realista 2. Te interesa ms? a. Lo real b. Lo posible 3. Confas ms en: a. tu experiencia b. tu intuicin Si hay mayora de respuestas a pasar a la segunda fase y si hay mayora de respuestas b pasar a la tercera fase. SEGUNDA FASE 1. Te molesta tener tus asuntos: a. incompletos b. definidos 2. Prefieres las cosas: a. en su sitio b. no importa 3. Te sientes ms a gusto: a. despus de tomar una decisin b. antes de tomarla Si hay mayora de respuestas a probablemente se trate de una persona Analtica y si hay mayora de respuestas b probablemente se trate de persona Expresiva. TERCERA FASE 1. Al tratar a otros tiendes ms a ser:
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a. objetivo b. personal 2. Te crees ser una persona: a. justa b. comprensiva 3. Prefieres tener: a. claridad de mente b. fuerza de compasin Si hay mayora de respuestas a probablemente se trate de una persona Dominante y si hay mayora de respuestas b probablemente se trate de persona Amigable.

Fortalezas de cada estilo

Todas la personas poseen caractersticas de todos los estilos, sin embargo hay un estilo que siempre predomina en nuestra forma de actuar. Ningn estilo es mejor o peor que otro, cada uno de los cuatro estilos tienen fortalezas que no posee otro perfil y que permiten aprovechar en el campo social, laboral y familiar.

Analtico
Tcnico Lgico Sistemtico Reservado Observa calidad y precisin Orientado al trabajo

Dominante (Director)
Controla su ambiente de trabajo Dirige eficientemente al resto Busca nuevas oportunidades y desafos Arriesgado Dinmico Orientado a los resultados

Amigable (Sensible)
Cooperador Conoce su responsabilidad Consciente de la jerarqua Brinda un buen servicio Predecible Estable

Expresivo
Emprendedor Buenas relaciones humanas Entusiasta Creativo Dinmico

PARTE III
Versatilidad
Habilidad de un individuo para ajustar su propio ritmo y sus prioridades para facilitar la interaccin con una persona de un estilo diferente al propio.

Como interactuar con los diferentes perfiles

Uno de los aspectos ms importantes de esta herramienta de anlisis de los estilos sociales es tener la oportunidad de aprovechar sus caractersticas para conocerse mejor, potenciar sus fortalezas, entender ms a las otras personas y llegar a mejorar la comunicacin, disminuir la posibilidad de conflictos, trabajar mejor en equipo, entre muchas otras ventajas. Estar atentos y escuchar activamente puede evitar situaciones desagradables y favorecer el cumplimiento de nuestros objetivos.
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TRATAR A UN ESTILO ANALTICO

El pide datos y estadsticas. No quiere implicaciones emocionales ni personales. No se gua por el instinto en su eleccin sino por hechos probados. Si le tratamos con demasiada familiaridad y utilizamos un derroche de energa, e incluso fanfarronera, nos mostrar todas sus reservas y cautela. Para que se sienta a gusto debemos ser unos perfectos conocedores del tema. Nos har todo tipo de preguntas sobre todo lo concerniente al tema, ms aun cuando se trata de negocios. Debemos estar preparados para responder a sus posibles objeciones con los datos de todos los estudios e investigaciones que existan. Debemos transmitirle profesionalidad y evitar hacer afirmaciones sobre lo que no podamos responder o demostrar.

RELACIONARSE CON UN ESTILO EXPRESIVO

Al contrario que el perfil analtico espera que usted sea un ferviente entusiasta. No har demasiadas preguntas sobre el tema en s, pero se encontrar muy a gusto si le ofrece la ocasin de alardear sobre s mismo y sus conocimientos previos. No dude en compartir sus sentimientos personales con l. Si se le presenta la ocasin de hacerle un cumplido que sea sincero, no la desaproveche. Le gustan los halagos y que se aprecien sus habilidades. Al emprender actividades con un expresivo existe el riesgo de que su impulsividad lo lleve a tomar una decisin de la que ms tarde se arrepienta.

EL ESTILO AMIGABLE
El comportamiento de tipo amigable es posiblemente el ms fcil de tratar. Es esa persona capaz de mantener la sonrisa despus de aguardar en fila una hora esperando a que le atiendan. Le gusta que le traten por su nombre y mantener una charla distendida aunque no tenga relacin alguna con el objeto del tema. Si tiene dudas valorar mucho la opinin de otras personas. Se gua por los testimonios de las personas cercanas. Siempre hace de sus relaciones sociales una fiesta y le gusta la compaa. El mayor peligro cuando estamos ante un amigable es perder de vista nuestro objetivo.

EL ESTILO DOMINANTE O CONTROLADOR

La caracterstica ms destacada del controlador viene definida por el mismo nombre: el control. Quiere tener en todo momento la certeza de que lo que va a conseguir es exactamente lo que necesita. Es ms fcil el trato si pensamos en l como una persona con las ideas muy claras. Es concienzudo en la toma de decisiones y puede tomarse como un agravio personal que trate de atenderle sin prestarle la necesaria atencin. Sea estrictamente profesional en su relacin con l. No se permita ninguna concesin ni familiaridad en el trato. Tenga claras las respuestas que vaya a ofrecer a un controlador. No demuestre indecisin o titubeos. Puede entender que usted no es un profesional y sentir desconfianza hacia sus escasos conocimientos sobre la materia. Esta es la manera de ganarse su respeto.

COMPORTAMIENTO EN SITUACIN BAJO CONTROL

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COMPORTAMIENTO EN SITUACIN BAJO PRESIN

Claves para entender esta teora

El Estilo Social es una descripcin de cmo ven los dems el comportamiento (no la personalidad). Se ha demostrado su validez para adultos de todas las edades y entornos sociales. NO existe un patrn de conducta social mejor que otro. Aprender ms sobre el propio estilo social patrn de conducta permite conocer ms sobre uno mismo y comunicarse mejor con las dems personas con las que se interacta. El patrn de conducta o estilo social no representa la totalidad de la personalidad. En un momento u otro, todos podemos mostrar conductas que se encasillan dentro alguna dimensin de asertividad y emotividad, pero el estilo social es la manera en que nos vemos
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comportndonos o preferimos comportarnos la mayora de las veces (nuestra zona de confort). Todos los estilos tienen fortalezas y debilidades. Las personas con patrn de conducta dominante tienden a apresurarse al actuar y dictar actividades sin escuchar a los dems. Las personas con patrn de conducta amigable tienden a consentir y a dejarse llevar por los dems, aunque probablemente no estn de acuerdo con el rumbo de alguna accin. Las personas con patrn de conducta expresivo pueden ser muy impulsivas y no pensar bien en lo que implican sus acciones. Las personas con patrn de conducta analtico se enredan con detalles y opiniones, sin tomar una postura definitiva sobre un tema determinado. Todas estas tendencias relacionadas con el patrn de conducta pueden provocar tensiones en los dems. El reto: Tomar la iniciativa para establecer relaciones efectivas con los dems. No debemos esperar que la otra persona se adapte a uno. Debemos decidir qu pasos seguir para satisfacer las necesidades de los dems y para hacer que la relacin sea productiva para ambos. Cada una de las categoras representa aproximadamente el 25 por ciento de la poblacin, lo que significa que slo alrededor de una cuarta parte de las personas con las que usted trabaja prefieren interactuar de la misma manera que usted lo hace. Esto proporciona una gran cantidad de oportunidades para que se manifiesten los conflictos de trabajo.

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