UNIVERSIDAD DEL MAR

NEGOCIAC ION

INT ER NACIONAL

German Quiñones
Alonso Aguilera
Gonzalo Bravo
Pablo Parra
 NEGOCIACION
INT ERNA CIONAL
1)Diferencias entre negociación.
2) Etapas del proceso.
3) Factores de éxito en la negociación.
4) Los tratados de libre comercio.
 INTRODUCCION
Proceso

GLOBALIZACION

Integración Economía de
Mercado mundial
 VENTAJAS Y DESVENTAJAS
• Acceso a la información,
recursos tecnológicos, como
programas, software con
mayor rapidez y a un menor
costo.
• Apertura cultural,
costumbres de otros países.
• Ingreso de tecnología de
última generación.
• Aumento de la deuda externa,
en gran parte por países en
vía de desarrollo.
• Incremento de la desigualdad
social, entre ricos y pobres.
• Gran poder de las
multinacionales.
• Existencia de monopolios,
oligopolios.
 NEG OCIA CIO N
INTERN ACIONAL

Ejecutivos implicados en
acuerdos

Habilidades para
negociar en el enterno
 Partes negociadoras
pertenecen a
distintos paises

“Negocios Internacionales”
Enfoque

Negociación internacional del tipo comercial.

Es decir en aquella que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de
llegar a acuerdos sobre la comercialización de bienes y servicios en
países distintos al del proveedor del bien o servicio

De entre ellos el que siempre estará presente y será objeto de

negociación será el precio, aunque no necesariamente es el
más importante. Como norma general, cuanto más compleja es
la negociación menor será la importancia que se atribuya al
precio –si por ejemplo, se trata de vender vino a granel el precio
será el elemento de referencia, pero si lo que se vende es
maquinaria para la destilación de líquidos habrá otros criterios
como adaptabilidad, rendimiento, garantías.
ASPECTO BASICOS A NEGOCIAR
Compra venta de un producto: Contrato de distribución:
• Tipo y gama de producto.
• Calidad.
• Cantidad.
• Precio.
• Condiciones de entrega.
• Condiciones y medios de pago.
• Plazo de entrega.
• Servicios complementarios.
• Objetivos comerciales.
• Gama de productos.
• Área geográfica.
• Exclusividad.
• Suministro a otros clientes.
• Precios y descuentos.
• Marcas y derechos de propiedad industrial.
• Intercambio de información.
• Pactos de no competencia.
• Duración y causas de extinción del contrato
ASPECTO BASICOS A NEGOCIAR

Joint venture (alianza estrategica):

• Delimitación de productos, sectores, mercados y clientes.

• Aportaciones de capital de cada socio.
• Valoración de activos, maquinaria, instalaciones, patentes,
marcas, asistencia técnica, etc., aportados por cada socio.
• Compras de materias primas, componentes, maquinaria, etc.
• Planes de marketing
• Composición de los órganos de Administración.
• Sistemas para la toma de decisiones (quorums).
• Política de amortizaciones y nuevas inversiones.
• Política de reparto de beneficios.
• Diseño de la estructura directiva.
• Selección y contratación de personal.
• Resolución de conflictos
Principios de negociación

Deben aplicarse cualquiera que sea el lugar

del mundo en el que se negocia
• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
• Conocer y aplicar el concepto de margen de
maniobra en función de cada país.
• Comprender las diferencias entre negociación
nacional e internacional.
• Tener en cuenta los elementos culturales del país en
el que se negocia.
• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre
cada una de las etapas
ELEMENTO CULTURAL.

ALEMANIA: Negociadores lógicos y

poco flexibles.

FRANCIA: Negociadores con cierto

aire de superioridad.

INGLATERRA; Negociadores fríos

aunque con mucho sentido del humor.
 ELEMENTO CULTURAL

Asiáticos: Reservados, cuidadosos, hablan poco,

autoridad definida por la antigüedad, evitan conflictos,
valorizan relaciones interpersonales

América Latina:Los negociadores latinoamericanos buscan

obtener elevados beneficios, que se van reduciendo de forma
paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir con un
margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las
más significativas tienen lugar al final de la negociación. Cuando
se logra una concesión conviene reconocérselo a la otra parte
como una iniciativa suya, en vez de insistir en que se ha
conseguido por los argumentos propios.
Diferencias entre negociación nacional e
intenacional.

Variables: Politicas y Legales – Económicas-

sociales- Fiscales-Geograficas
 Mercado nacionalistas: Francia o Japon
 Valoracion del producto local.

 Limitacion a ciertos sectores

 Establecer acuerdo con un socio local
Diferencias entre negociación nacional e
intenacional.
Variables políticas y legales

Estabilidad política
Sistema de gobierno
Posturas ideológicas de los principales
partidos
Actitudes hacia la empresa foránea
Sistema legal y legislación comercial
Normas sobre inversión extranjera
Legislación laboral
Diferencias entre negociación nacional e
intenacional.
Variables económicas
PBI, tasa de crecimiento, ingreso per capita
Tasa de inflación
Nivel de actividad y desempleo
Balance de pagos
Estabilidad del tipo de cambio
Indicadores específicos (consumo de
electricidad por habitante, nivel de bancarización,
etc)
Regulaciones de cambio y financieras
Regulaciones de precios y salarios
Mercados financiero y de capitales
Normas contables
Diferencias entre negociación nacional e
intenacional.
Variables sociales

Población
a)Tamaño
b)Distribución
c)Tasa de crecimiento
Nivel educativo
Problemas sociales o raciales
Disponibilidad de personal técnico
Disponibilidad de personal gerencial
Organización y actitud sindical
Diferencias entre negociación nacional e
intenacional.
Variables fiscales

Nivel de presión tributaria general

Impuestos que gravan el negocio en particular
Tratamiento impositivo sobre los dividendos
Tratamiento impositivo sobre las remesas
Tratamiento impositivo sobre las regalías
Zonas de promoción industrial
Zonas francas
Tratamiento impositivo de las exportaciones
Aranceles y tratamiento impositivo de las
importaciones
Diferencias entre negociación nacional e
intenacional.
Variables geográficas:

Distribución geográfica de la población

Distribución geográfica de las industrias
Sistema de transportes
a) Costo
b) Eficiencia
Materias primas
a) Disponibilidad
b)Ubicación
c)Costo
Fuentes de energía
a) Disponibilidad
b) costo
Diferencias entre negociación nacional e
intenacional.

Por el contrario en la negociación nacional el

marco legal, lenguaje, la cultura es el mismo y,
además, las partes se sienten más cómodas
ya que es conocido por ambas y están
acostumbradas a negociar en él.
Frente a las diferencias de las
negociaciones internacionales
Investigación de la demanda con mayor potencial (costos de transporte,
cuerdos comerciales, aranceles, conocimiento del mercado, etc.)

Investigación del entorno extranjero (aspectos legales, estructura

competitiva, clima económico, factores culturales, factores políticos)

Investigación de la demanda (perfil del consumidor, estacionalidad de la

demanda, tamaño del mercado, segmentos de mercados, estimación de la
demanda)

Investigación de la oferta (estudios de posicionamiento, participaciones de

mercados, estructuras de distribución)

Determinación de la estrategia de entrada (exportación indirecta, directa,

licencias, franquicias, inversión directa)

Investigación de la mezcla de mercadotecnia

VENTAJAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

 Incremento de las ventas

El poder de compra de las personas en el mundo es mucho
mayor que en un solo país
 Adquisición de recursos
Capital, tecnologías e información que les sean de utilidad en su
propio país. Una forma de reducir costos.

 Reducción al mínimo de riesgo competitivo

buscan restar las ventajas que sus competidores reales o
potenciales obtendrían de la realización de operaciones en
el exterior
VENTAJAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Posibilidad de penetrar en los mercados en crecimiento

Algunos mercados mundiales crecen mucho más rápidamente
que otros, y la inversión directa permite a las multinacionales
aprovechar tales oportunidades
Ejemplos
 Incremento de las ventas
Mitsubishi, BMW y Mercedes acrecentar su participación en el
atractivo mercado norteamericano de automóviles. General
Motors, Chrysler y Ford hacen lo mismo en Europa
BASF (Alemania), Electrolux (Suecia), Gillette (Estados
Unidos), Michelin (Francia), Nestlé (Suiza), Phillips (Holanda) y
Sony (Japón) ,derivan del exterior más de la mitad de sus ventas
VENTAJAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Adquisición de recursos
Disney, por ejemplo, cuenta con bases manufactureras de bajo
costo en China y Taiwán para abastecer de prendas de vestir a
sus tiendas
 Etapas del Proceso de
Negociación Internacional
•Se pueden distinguir seis etapas
•Ayuda a tener una visión completa del proceso

Las etapas son:

•Toma de contacto
•Preparación
•Encuentro
•Propuesta
•Discusión
•Cierre
El tiempo, la dedicacion y el esfuerzo que se
dedique a cada una de las etapas serán
distintos en
cada negaciacion. Las dos primeras etapas
tienen
lugar en el propio pais, mientras uqe las
restantes
se realizaran en el exterior
La empresa tiene que tomar su primera
gran decision cuando decide entrar en el
comercio exterior , esta es la forma con la
cual entra en el, existen tres formas
especificamente:

• Buscar directamente a los clientes

• Utilizar los servicios de un intermediario
• Establecer una alianza con un socio local
Una cuarta alternativa es la implementacion
en el mercado a través de una empresa
local ya que la propia empresa
desarrollaría el negocio por si misma.

Las facilidad para identificar las empresas

rentables para negociar en el extranjero
dependera del nivel de desarrollo del pais
las entrevistas, no son para nada sencillas tanto de conseguir como de
ejecutar. En el caso de mercados lejanos o de dificil acceso una
buena alternativa es participar en misiones comerciales
organizadas por instituciones que apoyan la internalizacion.

AGCI
Agencia de cooperación internacional de Chile

La Agencia de Cooperación Internacional de Chile es una institución

pública, funcionalmente descentralizada, con personalidad jurídica y
patrimonio propio. Es el interlocutor del Gobierno de Chile en
materia de Cooperación Internacional. En esa calidad, es la
encargada de encabezar y articular el Sistema Nacional de
Cooperación Internacional de Chile. En un marco de reciprocidad,
coordina la Cooperación que entrega Chile a países de igual o
menor desarrollo relativo y articula oportunidades de Cooperación
en favor de Chile para superar áreas deficitarias y avanzar en
materias de desarrollo.
 Pauta para concertar
entrevista en mercados exteriores

• Analice el listado de empresas que dispone

• Personalice la comunicación
• Contacto telefonico
• La utilización del email
• Presentación de la empresa
• Localización de la empresa
• Experiencia internacional
• Justificacion de la penetracion al mercado
• Fechas determinadas
• Concertar entrevista
• Establecer entrevistas
• Reconfirmar entrevistas
• jornada
 Los factores de éxito en la
negociación internacional.
Cualquiera que sea el tipo de negocio que se
vaya a realizar en un mercado exterior y el estilo
de negociación de la otra parte es aconsejable
mantener unas pautas de comportamiento que
son homologables a todos los países y culturas.
Además de las condiciones innatas y la
experiencia profesional de cada ejecutivo, estos
consejos ayudarán a negociar de forma eficaz en
un contexto internacional.
• Flexibilidad y resistencia a los horarios:
Tener disposición y adaptarse a las
condiciones horarias y viajes necesarios
para preparar o llevar a cabo la
negociación.
• Preparación del viaje: Lo que se requiere
para que la negociación se lleve a cabo
de principio a fin.
• Tener una estrategia negociadora: hay
que elaborar una estrategia negociadora
por etapas en la que se establezcan los
objetivos que se persiguen
4. Aceptar la idea de ser extranjero: Una vez en el
país extranjero no es necesario renunciar a los
hábitos del país origen, ni tratar de imitar las
costumbres locales.
5. Adaptarse el ritmo de negociación del país en
que se negocia: Ser Rápido o Lento según se
requiera. (Estados Unidos, Reino Unido – China
Japón)
6. Utilizar habilidades negociadores que son
comunes a todos los países: presentar los
argumentos con entusiasmo, escuchar
atentamente al interlocutor, observar sus
gestos, reaccionar moderadamente a lo que se
propone, realizar propuestas condicionales, etc.
7. Tener una actitud emprendedora: Tener
iniciativa y saber desenvolverse y adaptarse.

8. Crear y mantener relaciones personales: La

habilidad para contactar personalmente con
gente de otras culturas es esencial en el
mundo de los negocios internacionales.

9. Resumir toda la información que se obtenga:

Es aconsejable elaborar unas fichas de
empresas e informes de la negociación en
las horas siguientes a cada reunión.
10. Considerar la posibilidad de terminar la
negociación sin acuerdo: No es obligado llegar
siempre a un acuerdo. Si la propuesta de la otra
parte no es satisfactoria es mejor retirarse.
11. Ir más allá de la firma del contrato: El negocio
no se concluye cuando se firma el contrato. En
muchos aspectos continúa, mientras el contrato
sigue vigente.
12. Conocer las costumbres y usos sociales de
los países que se visitan: No debe darse por
hecho que lo que se considera aceptable en
una cultura tenga que serlo en las demás.
TRATADO DE LIBRE COMERCIO
Son instrumentos legales que recogen los acuerdos logrados entre
dos o más países, cuyos objetivos son los siguientes:

• Lograr eliminar todos los pagos de aranceles a la importación de

productos entre sí y de eliminar toda medida que impida o dificulte
el ingreso de productos al territorio de ambos países.

• Establecer disposiciones legales que regulen todas las áreas

relacionadas con el comercio.

• Garantizar los derechos de toda persona o empresa de ambos

países, cuando deciden invertir en el otro país.

• Establecer disposiciones que regulen el comercio de los servicios

entre nacionales de ambos países.

• Asegurar el cumplimiento de los derechos y obligaciones que han

sido negociados, estableciendo un mecanismo que en una forma
rápida solucione cualquier problema que surja en el comercio de
productos, servicios o aquellos relacionados con las inversiones.
TRATADO DE LIBRE COMERCIO

Todas las ventajas que dos o más países se dan en un TLC,

únicamente se dan entre ellos y no se dan a los demás
países del mundo que no han negociado ese TLC

La negociación de un TLC requiere tiempo de estudio para

conocer todas las leyes y prácticas comerciales del país con
el que se negocia, consultas con los diferentes sectores
nacionales dedicados a la producción y con otros sectores
importantes, como por ejemplo asociaciones de profesionales
que se relacionan con la prestación de servicios. Asimismo,
exige que se realicen reuniones en cada uno de los países
para lograr lo más rápidamente posible, un TLC que de
beneficios a los países que lo negocian.
TRATADO DE LIBRE COMERCIO
Un TLC constituye un acuerdo integral, que incluye temas clave de la
relación económica entre las partes.

El TLC incorpora también asuntos relativos al comercio de servicios, al

comercio electrónico y las compras gubernamentales, la promoción y
protección recíproca de inversiones y la protección de los derechos de
propiedad intelectual, el cumplimiento de las normas laborales y
medioambientales y la aplicación de mecanismos de solución de
controversias.

El gran beneficio que genera un TLC es acceder a distintos mercados en

mejores condiciones que los países que no tienen acceso preferencial
dentro de la región ganando competitividad frente a dichos países.

La apertura de un nuevo mercado para un producto con valor agregado

implica, por un lado, aumentar la producción y generar nuevos puestos de
trabajo y, por otro lado, transferencia de tecnología a través, entre otros, de
la importación de bienes de capital propiciando el establecimiento de
"clusters" o cadenas productivas, de tal forma que participen la mayor
cantidad de actores aportando, cada uno de ellos, valor al producto final.
 TRATADO DE LIBRE
COMERCIO CHILE - CHINA

 ANTECEDENTES.

 PRINCIPALES CONTENIDOS DEL TLC.

 INTERCAMBIO COMERCIAL CHILE – CHINA.

 ANTECEDENTES
• En junio del 2002, la R. P. China propuso a Chile iniciar
negociaciones para un Tratado de Libre Comercio
(TLC).

• El anuncio oficial fue dado a conocer el 23 de abril del

2004, de manera conjunta por los respectivos
Cancilleres.

• El 18 de noviembre, en el marco de las actividades

bilaterales de la Cumbre APEC 2004, el entonces
ambos presidentes anunciaron el inicio a las
negociaciones tendientes a lograr un TLC.
EXISTEN 5 RONDAS DE NEGOCIACION:

1. Beijing 2005, 25, 26 y 27 de enero, se estableció el Comité

de Negociaciones Comerciales para las tratativas del TLC,
así como sus Términos de Referencia.

3. Santiago 2005,27,28 y 29 de abril, se conformó el Grupo

Técnico de Alto Nivel, integrado por altos representantes
gubernamentales de ambos países.

5. Wuxi 28, 29 y 30 de junio, se lograron avances

particularmente en los capítulos de Cooperación, Acceso a
Mercados, Reglas de Origen y Procedimientos Aduaneros,
Barreras Técnicas al Comercio, y Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias.
 EXISTEN 5 RONDAS DE
NEGOCIACION:
1. Santiago 2005 , 12 y 16 de septiembre se logró finalizar las
negociaciones de los capítulos de Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias y el de Barreras Técnicas al Comercio.
Además, se avanzó en las áreas de Cooperación, Solución
de Controversias y Normas de Origen.

3. 24 y 28 de octubre del mismo año, en Beijing, China. Se

concluyó la cita con la presencia del entonces Canciller
Ignacio Walker y el Ministro de Comercio de China, Bo
Xilai, quienes posteriormente, en el marco de la Cumbre
APEC 2005, realizada en Corea del Sur, firmaron el
Acuerdo el 18 de noviembre de 2005.
CONTENIDOS PRINCIPALES DEL
TLC CHILE - CHINA

• Acceso a Mercados
• Defensa Comercial
• Reglas de Origen
• Medidas Sanitarias y Fitosanitarias
• Barreras Técnicas al Comercio
• Solución de Controversias y Cooperación
• Adicionalmente se suscribió un Memorando de
Entendimiento entre las respectivas autoridades
laborales y de seguridad social, firmándose, además,
junto al TLC, un Acuerdo de Cooperación Ambiental.
 INTERCAMBIO COMERCIAL
CHILE - CHINA
Asia representa el principal destino de las
exportaciones chilenas concentrando en el año 2006
el 33% de nuestros envíos al exterior.
 Conclusión
Las personas en su actividad profesional u
empresarial tratan con clientes, proveedores,
distribuidores, socios, etc., de otros países. Es
importante conocer las estrategias y técnicas
necesarias para negociar de forma efectiva en
un contexto internacional y responder a las
principales interrogantes que plantea una
negociación entre empresas de diferentes
países. Además en las negociaciones
internacionales hay que tener muy presente
las posibles diferencias culturales que puedan
existir. Estas diferencias pueden dificultar
claramente la comunicación.