How Expensive Suppliers Negotiate, Part I

PurchTips - Edition # 183 July 28, 2009

By Charles Dominick, SPSM

Do Your Suppliers Negotiate Like This?

There are some commonalities that make many negotiations predictable. For example, buyers often start by telling the supplier that the same product or service can be purchased from a competitor for a lower price or with better terms. Suppliers commonly respond that the competitor's product and service is inferior and that doing a comparison on price alone is not smart.

Hay algunos rasgos comunes que hacen muchas negociaciones predecibles. Por ejemplo, los compradores a menudo empiezan por decirle al proveedor que se puede adquirir el mismo producto o servicio de un competidor por un precio inferior o con mejores condiciones. Los Proveedores comnmente responden que el producto y servicio del competidor es inferior y que hacer una comparacin slo de precios no es inteligente.
Sound familiar? I call this supplier negotiation technique "de-commoditizing." A commodity is a product that is the same regardless of who sells it and, therefore, the only variable is price. To preserve their profit margins, suppliers want to create the impression that their product or service is not a commodity, thereby distracting you from driving the price down.

Suena familiar? Llamo a esto una tcnica de negociacin decommoditizing Un commodity es un mismo producto independientemente de quin lo vende y, por lo tanto, la nica variable es el precio. Para conservar sus mrgenes de ganancia, los proveedores tratan de crear la impresin de que su producto o servicio no es un commodity, por ende, tratar de distraerlo para que no trate bajar el precio.
Sometimes, allowing the supplier to differentiate their product or service can have value to your organization, especially if you are negotiating for a product or service that you don't have much experience with. But from a negotiating leverage standpoint, you need to be careful how you open yourself up to this information.

A veces, permitir al proveedor a que diferencie su producto o servicio puede tener valor para su organizacin, especialmente si estn negociando por un producto o servicio con el que no tiene mucha experiencia. Pero desde un punto de vista de apalancamiento de negociacin, debe de tener cuidado de cmo se abre usted mismo a

esta informacin.
You don't want to be negotiating price, have the supplier defend its product or service as a noncommodity, then take a subservient role as if to say "I really don't know anything about your product, can you please teach me what I need to learn?" Instead, anticipate the decommoditizing discussion and begin the dialogue with a statement like "The purpose of this meeting is to give you the opportunity to make your price and terms more attractive to us and to allow you to share any additional information that you feel we should consider in our decision." When the supplier shares differences to be evaluated, there are five questions you should consider:

No desea negociar precios, tener al proveedor defendiendo su producto o servicio como un non-commodity, luego tomar un papel subordinado como para decir realmente no s nada acerca de su producto, puede usted por favor, ensearme lo que necesito para aprender?; En cambio, anticipar la discusin de-commoditizing y comenzar el dilogo con una declaracin como el propsito de esta reunin es para darle la oportunidad para que haga que su precio y las condiciones que ofrece sean ms atractiva para nosotros y permitirle compartir cualquier informacin adicional que siente, deberamos considerar en nuestra decisin. Cuando el proveedor comparte las diferencias que deben de evaluarse, hay cinco preguntas que debe tener en cuenta: 1. Is The Supplier Meaningfully Differentiated? After giving the supplier the
opportunity to present its differences, you need to ask: Are those points truly unique to this supplier or do other suppliers possess those same capabilities? Are those differences valuable or immaterial?

es el proveedor significativamente diferenciado? Despus de dar al proveedor la oportunidad de presentar sus diferencias, necesita preguntar: aquellos puntos son realmente nicos a este proveedor o otros proveedores poseen las mismas capacidades? Son esas diferencias valiosas o inmateriales? 2. Do The Suppliers' Differences Have A Measurable Financial Benefit To Your
Organization? If the supplier's differences are meaningful, can they be quantified in terms of monetary benefit to your organization? How much additional revenue or cost savings will these differences mean to your organization? Without quantification, you can't know whether the premium you'd have to pay is worth it. In the next edition of PurchTips, I'll cover questions 3 through 5 and explain how a supplier's de-commoditizing can benefit your organization.

Las siferencias entre proveedores tienen un beneficio financiero medible para su organizacin? Si las diferencias entre proveedores son significativas, pueden cuantificarse en trminos de beneficio monetario para su organizacin? Cunto ingresos adicionales o ahorro de costos significarn estas diferencias para su organizacin? Sin cuantificacin, usted no puede saber si la prima que tendra que pagar vale la pena.