Manual de Proyectos de Inversion I

UNI VERSI DAD NACI ONAL
SANTI AGO ANTNEZ DE MAYOLO

FACULTAD DE ADMI NI STRACI N Y TURI SMO

PARTE I

RI CARDO TOLEDO QUI ONES

HUARAZPERENERO2012

UNIVERSIDAD NACIONAL
SANTIAGO ANTNEZ DE MAYOLO

FACULTAD DE ADMINISTRACIN Y TURISMO

FORMULACIN Y EVALUACIN DE PROYECTOS DE INVERSIN

SEGUNDA EDICIN : ENERO 2 012

DERECHOS RESERVADOS 2 012 Lic. Adm. Ricardo Toledo Quiones

EDICIONES FAT - UNASAM

Telefax (043) - 425119

Impreso en Huaraz Per.

PRESENTACIN

El ensear un tema complejo en poco tiempo requiere un
esfuerzo compartido alumno docente, la presente gua va
encaminada a otorgar el conocimiento bsico sobre Proyectos
de Inversin, para poder conocer y posteriormente aplicar los
conocimientos a fin de generar una iniciativa de produccin.

Esta primera parte se ver complementada con ejercicios
prcticos, que no estn incluidos en el Manual. Se
proporcionan Anexos para facilitar la comprensin de los temas
a la vez de permitir la elaboracin de un Plan de Proyecto.

El curso propende a desarrollar las capacidades de diseo de
proyectos de inversin, comprendiendo un proceso de
planificacin que implica tener en cuenta los componentes del
proyecto, sus fases, aspectos tcnicos y elaboracin del
mismo.

HUARAZ, ENERO DEL 2 012.

A : THANI
Y
MAYE

CONTENI DO

CAPTULO 1 - 1 -
CONCEPTOS GENERALES DE PROYECTOS DE INVERSIN - 1 -
1. CONCEPTO Y OBJETIVOS - 1 -
2. CUANDO ELABORAR UN PROYECTO - 1 -
3. ANTECEDENTES DE LOS PROYECTOS DE INVERSIN - 2 -
4. PROYECTOS INVERSIN Y PLANEAMIENTO ESTRATGICO - 2 -
5. TOMA DE DECISIONES PARA LAS INVERSIONES - 3 -
6. TIPOLOGA DE LOS PROYECTOS - 4 -
7. INVERSIONES Y DESARROLLO DE LA EMPRESA - 5 -
8. INVERSIONES Y DESARROLLO DEL PAS - 6 -
9. VIABILIDAD Y FACTIBILIDAD DE PROYECTOS - 6 -
10. CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO DE INVERSIN - 7 -
11. NIVELES Y ALCANCES DE LOS ESTUDIOS - 9 -
11.1. PERFIL O ESTUDIO PRELIMINAR - 9 -
11.2. ESTUDIO DE PRE-FACTIBILIDAD - 9 -
11.3. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD - 11 -
11.4. ESTUDIOS DEFINITIVOS O ESTUDIOS DE INGENIERA - 11 -
12. COSTOS DE LOS ESTUDIOS - 12 -
13. ESTRUCTURA Y ELABORACIN - 13 -
CAPTULO 2 - 15 -
ANTECEDENTES GENERALES DEL PROYECTO - 15 -
CAPTULO 3 - 16 -
MERCADO - 16 -
1. GENERALIDADES - 16 -
2. EL MERCADO - 17 -
3. PREMISAS - 17 -
4. ELEMENTOS DE ANLISIS - 18 -
5. PROCEDIMIENTO - 18 -
6. EL ESTUDIO DE MERCADO - 20 -
6.1. OBJETIVO - 20 -
6.2. UTILIDAD - 20 -
6.3. QU INVESTIGAR - 21 -
7. ESTUDIO DE LA DEMANDA - 28 -
7.1. OBJETO Y CARACTERSTICAS BSICAS - 28 -
8. EL CASO DE FALTA DE INFORMACIN HISTRICA - 31 -
8.1. MTODOS - 31 -
8.2. ETAPAS - 31 -

8.3. LUGAR DE REALIZACIN - 32 -
8.4. TAMAO DE LA MUESTRA - 32 -
9. ESTUDIO DE LA OFERTA - 34 -
10. EL PROYECTO Y LOS TIPOS DE MERCADO - 35 -
10.1. MERCADOS COMPETITIVOS - 36 -
10.2. MERCADOS MONOPLICOS - 37 -
10.3. MERCADOS MONOPSNICOS - 37 -
10.4. OLIGOPOLIO - 39 -
10.5. COMPETENCIA MONOPOLSTICA - 41 -
11. BALANCE DEMANDA - OFERTA - 42 -
12. MERCADO POTENCIAL PARA EL PROYECTO - 42 -
CAPTULO 4 - 43 -
TAMAO Y LOCALIZACIN - 43 -
1. TAMAO - 43 -
1.1. GENERALIDADES - 43 -
1.2. FACTORES QUE DETERMINAN EL TAMAO - 43 -
1.3. TAMAO PTIMO - 45 -
2. LOCALIZACIN - 49 -
2.1. GENERALIDADES - 49 -
2.2. NIVELES PROGRESIVOS DE APROXIMACIN - 50 -
2.3. FACTORES - 51 -
2.3.1. UBICACIN DE MERCADOS - 51 -
2.3.2. UBICACIN DE MATERIALES - 52 -
2.3.3. INSTALACIONES DE TRANSPORTE - 53 -
2.3.4. MANO DE OBRA - 54 -
2.3.5. CLIMA - 55 -
2.3.6. PREFERENCIAS ADMINISTRATIVAS - 55 -
2.3.7. INFRAESTRUCTURA - 55 -
2.3.8. ATRACTIVOS FINANCIEROS - 55 -
2.3.9. ZONA DE DESARROLLO - 56 -
2.3.10. ESTABILIDAD DE LA MANO DE OBRA - 56 -
2.3.11. ZONIFICACIN - 56 -
2.3.12. DISPONIBILIDAD DE SERVICIOS PBLICOS - 56 -
2.4. TCNICAS DE LOCALIZACIN - 56 -
CAPTULO 5 - 58 -
INGENIERA DEL PROYECTO - 58 -
1. GENERALIDADES - 58 -
1.1. OBJETO - 58 -
1.2. EL PROCESO PRODUCTIVO - 58 -
1.3. LA CALIDAD - 59 -

1.4. CLASIFICACIN DE LOS TIPOS DE PRODUCCIN - 59 -
2. INGENIERA DEL PROCESO - 60 -
2.1. ESPECIFICACIN DEL PRODUCTO - 60 -
2.2. SELECCIN DEL PROCESO PRODUCTIVO - 60 -
2.3. SELECCIN DE LA TECNOLOGA - 61 -
2.4. REQUERIMIENTO DE RECURSOS - 62 -
2.5. FLUJO DEL PROCESO - 62 -
2.6. VIDA TIL - 62 -
2.7. CAPACIDAD DE PRODUCCIN - 63 -
2.8. DISTRIBUCIN DE PLANTA - 63 -
2.9. PLAN DE PRODUCCIN - 64 -
2.10. MANTENIMIENTO Y SEGURIDAD - 64 -
2.11. CONTROL PRODUCTIVO - 64 -
ANEXO 1 - 65 -
BIBLIOGRAFA - 69 -
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RICARDO TOLEDO QUIONES

- 1 -

CAPTULO 1

CONCEPTOS GENERALES DE PROYECTOS DE
I NVERSI N

1. CONCEPTO Y OBJETIVOS

Un proyecto de inversin es el conjunto de estudios necesarios para
implementar la produccin econmica de un bien o servicio.

Es "produccin econmica" en el sentido de "produccin eficiente", es decir,
produccin con economa, entendiendo por economa el acto de economizar, o
sea utilizar los recursos escasos en forma racional, de tal manera que se obtenga
el mximo beneficio neto a travs del tiempo.

Entendemos por inversin el proceso de transformacin de recursos en nuevos
medios de produccin. El trmino nuevo no significa recin construido o salido de
la fbrica, puede tratarse de una mquina usada pero para quien lo adquiere
constituye una inversin nueva.

As, la inversin implcitamente significa la corriente futura de beneficios y costos
derivados de este aporte que puede ser dinero en efectivo, bienes materiales o
inmateriales.

Los objetivos ms usuales de un proyecto de inversin son los siguientes:

- Evaluar la factibilidad de una posibilidad de inversin.
- Interesar a posibles inversionistas.
- Para la obtencin de prstamos.
- Para la obtencin de beneficios fiscales.

2. CUANDO ELABORAR UN PROYECTO

Un Proyecto se elabora:

- Cuando quiera abrir una nueva empresa y verificar previamente que existe un
mercado insatisfecho.
- Cuando quiera introducir un producto en el mercado y demostrar que es
econmicamente rentable su realizacin.
- Cuando quiera expandir una empresa.
- Cuando quiera certificarse de la receptividad de sus servicios o de sus
productos.
- Cuando haya identificado un problema especfico.

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3. ANTECEDENTES DE LOS PROYECTOS DE INVERSIN

La tcnica de proyectos tiene su origen en la revolucin Industrial del Siglo XVIII
por la necesidad de Inglaterra de diversificar su economa. Para alcanzar este
objetivo debi ser necesario efectuar investigaciones de mercado, tecnologa,
finanzas y comercializacin relacionadas con la creacin de nuevos productos a
consecuencia de la Revolucin Industrial.

Durante la Segunda Guerra Mundial se desarrollan tcnicas orientadas a
sistematizar la toma de decisiones, culminada la guerra, stas tcnicas se
incorporaron a las tcnicas de programacin del desarrollo.

Posteriormente los organismos internacionales de financiamiento BID, BIRF, etc.
Adoptaron estas tcnicas para asignar los crditos a los proyectos aparentemente
ms rentables o las que promovieran actividades consideradas como prioritarias.
Naci as la rutina de la pre-inversin como instrumento para orientar la
planificacin del desarrollo de nuestros pases.

El sector privado paulatinamente ha integrado esta tcnica como forma de
afrontar el riesgo y la incertidumbre del futuro.

4. PROYECTOS DE INVERSIN Y PLANEAMIENTO ESTRATGICO

El Planeamiento Estratgico es el proceso formal de fijacin de las lneas de
accin de largo plazo que una organizacin debe seguir para el cumplimiento de
su razn de ser (misin) y de sus grandes objetivos. Como resultado del
Planeamiento Estratgico resultan un conjunto de acciones que hay que seguir,
que por su complejidad, monto de inversin e impacto dentro de las operaciones
de la Empresa requerirn desarrollarse mediante Proyectos.

Un Proyecto de Inversin constituye la unidad mnima econmica de planeacin,
formada por un conjunto de estudios de carcter econmico, social, tcnico
financiero, administrativo, institucional y social, concatenados que se suceden,
complementan y deciden entre s, y se someten a evaluacin para permitir
orientar las decisiones.

As, en su significado bsico el Proyecto es un Plan prospectivo de una
organizacin, capaz de materializar algn aspecto de su desarrollo econmico o
social. Esto sugiere, desde el punto de vista econmico, proponer la produccin
de algn bien o la prestacin de algn servicio, con miras a obtener un
determinado resultado o ventaja econmica o social. Como Plan de accin el
proyecto supone tambin la indicacin de los medios necesarios para su
realizacin y la adecuacin de esos medios a los resultados que persiguen.

Para Julio Melnick el trmino proyecto constituye "el ladrillo con el cual se
construyen los muros de los Planes de Desarrollo". Dependen as de una
estrategia general y deben ser analizados a partir de stas.

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5. TOMA DE DECISIONES PARA LAS INVERSIONES

La toma de decisiones respecto al empleo de los recursos para satisfacer las
necesidades econmicas o sociales es tan complicada que debe partir de la
determinacin del origen de tales requerimientos, y para ello debe considerarse el
cuestionamiento racional para la utilizacin de los recursos que se refiere a las
inversiones. Una decisin racional integra los siguientes elementos:

a) Por qu invertir. Referido al motivo que genera la idea del proyecto, o en su
caso, lo que origina llevar a cabo la formulacin y evaluacin de un proyecto
de inversin de acuerdo con su necesidad; por ejemplo, invertir porque es
necesario crear, fortalecer o desarrollar determinada rama industrial.
b) Para qu invertir. Se refiere a la ltima accin que requiere la inversin, ya
que puede existir la posibilidad de que no sea necesario realizarla porque el
motivo no justifica plenamente seguir el proceso de inversin para un bien o
servicio; por ejemplo, invertir para crear una empresa industrial.
c) En qu invertir. Indica la situacin, el modo o el destino de la inversin que
proviene "por qu y para qu invertir"; por ejemplo, invertir en una empresa de
la construccin.
d) Cunto invertir. Trata de determinar el momento en que resulta necesaria la
inversin, ya sea porque no existe disponibilidad de recursos, porque la
situacin econmica del pas no permite inversiones que requieran del manejo
de divisas o porque la necesidad de un bien o servicio exige una solucin
rpida; por ejemplo, invertir en una empresa de la construccin, cuyos
propsitos sean satisfacer la demanda de habitacin en el rea urbana o rural.
e) Cmo invertir. Con este elemento del cuestionamiento racional se inicia la
accin de formular un proyecto de inversin, pues se hace referencia al
procedimiento para integrar un documento que muestre la forma ptima de
emplear los recurso que se destinarn a un fin determinado; por ejemplo
invertir en una empresa constructora, con base en la formulacin y evaluacin
de un proyecto tcnico - econmico que muestre la Factibilidad de canalizar
determinados recursos para tal objetivo.
f) Dnde invertir. Pretende concretar la localizacin, ubicacin o ambas, de la
inversin, ya sea que exista un conjunto de alternativas de las cuales deba
elegirse la mejor, o que la ubicacin est dada y haya que definirla con los
factores que la integran; por ejemplo, invertir una empresa constructora que
se establecer en la ciudad de Arequipa. Tambin puede hacerse referencial
al sector, rama o industria que requiera de apoyo inversionista; por ejemplo
invertir en la industria de la construccin.
g) Cunto invertir. Si bien es cierto que los elementos anteriores son de
consideracin, ste ltimo es de vital importancia debido a que cuantifica las
inversiones que se destinarn para el establecimiento de determinada
empresa, de acuerdo con los lineamientos provenientes de cmo y dnde
invertir. Esto tiene que ver con el hecho de haber elegido la mejor opcin y de
darle seguimiento a todo el proceso de inversin, sea que surja de un
conjunto de alternativas, o que por decisin institucional deba precisarse la
cantidad adecuada para realizar el proyecto; por ejemplo invertir en una
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empresa constructora cuyos requerimientos financieros se calcularon en 50
millones de dlares.

El supuesto bsico del que parte el cuestionamiento racional es que existe una
verdadera programacin de inversiones sujeta a cumplir propsitos estatales,
regionales, nacionales o empresariales. De considerarse los elementos anteriores,
los recursos disponibles podran aprovecharse de manera ms efectiva.

6. TIPOLOGA DE LOS PROYECTOS

La tipologa se refiere a la calificacin que se hace de los proyectos segn sea el
destino de los recursos y los beneficios que se planeen al respecto. Existen una
variedad de criterios para tipificarlos, as por ejemplo:

a) Carcter.- Se refiere a si el proyecto es considerado predominantemente
econmico o social.
Carcter econmico.- Cuando la decisin final de su ejecucin se basa en la
existencia de una demanda efectiva, y el consumidor paga el precio del bien o
servicio que el proyecto producir.
Carcter social.- Cuando su decisin final de su ejecucin se basa en la
existencia de una necesidad de la colectividad; el consumidor paga una parte
del precio del bien o servicio y otra se financia a travs de impuestos,
subsidios, etc.
b) Naturaleza.- Siendo el proyecto toda idea que implique costos y beneficios,
puede ser:
Proyectos nuevos.- Cuando se desea implantar de una empresa nueva.
Proyectos de expansin.- A partir de una empresa existente se amplia la
produccin.
Racionalizacin del uso de los factores de produccin.
Otros: Publicidad, cambio en el diseo o atributo del producto, evaluacin de
alternativas de reemplazo de activos, etc.
c) Tamao.- Bajo este criterio siendo difcil una clasificacin precisa, a modo
referencial pueden clasificarse en:
Pequeos.- Que para ciertas actividades industriales pueden llegar al
equivalente a un milln de dlares.
Medianos.- Pueden ubicarse entre un milln y diez millones de dlares.
Grandes.- Superan los 10 millones de dlares.
d) Categora.- Se fundamente en el Sector Productivo y pueden clasificarse en:
- Proyectos agropecuarios.- Abarcan todo el campo de la produccin animal
y vegetal. Las actividades forestales y pesqueras se consideran a veces
como agropecuarias y otras, como industriales. Los proyectos de riego,
colonizacin, reforma agraria, extensin y crdito agrcola y ganadero,
mecanizacin de faenas y abono sistemtico suelen incluirse en los
proyectos complejos de esta categora aunque individualmente pudieran
calificarse como proyectos de infraestructura o servicios.
- Proyectos Industriales Comprenden toda la actividad manufacturera, la
industria extractiva y el procesamiento de los productos extractivos, de la
pesca, de la agricultura y de la actividad pecuaria.
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- Proyectos de infraestructura social.- Tienen la funcin de atender
necesidades bsicas de la poblacin, como salud, educacin,
abastecimiento de agua, redes de alcantarillado, vivienda y ordenamiento
espacial urbano y rural..
- Proyectos de infraestructura econmica. Incluyen los proyectos de
unidades directa o indirectamente productivas que proporcionan a la
actividad econmica ciertos insumos, bienes o servicios, de utilidad
general, tales como energa elctrica, transporte y comunicaciones. Esta
categora comprende los proyectos de construccin, ampliacin y
mantenimiento de carreteras, ferrocarriles, aerovas, puertos y
navegacin, centrales elctricas y sus lneas y redes de transmisin y
distribucin, sistemas de telecomunicaciones y sistemas de informacin.
- Proyectos de servicios. Son aquellos cuyo propsito no es producir bienes
materiales, sino prestar servicios de carcter personal, material o tcnico,
ya sea mediante el ejercicio profesional o a travs de instituciones. Se
incluye entre ellos los trabajos de investigacin tecnolgica o cientfica, la
comercializacin de los productos de otras actividades y los servicios
sociales que no estn incluidos en la infraestructura social.
e) Sector institucional.- Pblico o Privado.
f) Aporte de Capital.- Autofinanciamiento, con Aporte Propio y Ajeno.

7. INVERSIONES Y DESARROLLO DE LA EMPRESA

Cada vez existe ms consenso en que no es suficiente saber administrar y dirigir
empresas ya establecidas con xito, sino que lo ms importante es contribuir a la
creacin de nuevas empresas ya que de stas ltimas depende el desarrollo de
las organizaciones y del pas. Debemos entender la "empresarialidad" como la
creacin y el establecimiento de nuevas empresas.

Las inversiones competitivas generan nuevos medios para producir o para
consumo, para decidir sobre la inversin de recursos econmicos en un
determinado proyecto los mecanismos son diversos, implicando un riesgo o
incertidumbre, por lo que se requiere de antecedentes bsicos y concretos que
hagan que las variables que entran en juego sean previstas y se pueda juzgar sus
ventajas y desventajas, constituyendo un Proyecto tcnicamente elaborado un
antecedente para ayudar al inversionista a tomar la decisin de llevar a cabo
determinada iniciativa de inversin.

Su carcter anticipado determina, incluso, que su resultado pueda estar
totalmente equivocado y no necesariamente por un mal trabajo del proyectista ya
que el resultado depender del comportamiento de las variables que lo
condicionan y sobre las cuales no se tiene control, como son la naturaleza,
cambios de las polticas econmicas, el cambio tecnolgico, etc.

Para formar una empresa existen tres alternativas: iniciar desde cero que es una
de las formas de ms alto riesgo, adquirir una empresa en operacin o comprar
una concesin que es un contrato por el que se explota un bien o servicio siendo
el propietario una casa matriz que provee su nombre e imagen.
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8. INVERSIONES Y DESARROLLO DEL PAS

Las inversiones son tan importantes en la economa de un pas que es difcil
concebir un modelo de desarrollo en el que no intervenga la acumulacin como
base para lograr transformaciones econmicas sustanciales.

Si bien el crecimiento econmico se considera como una serie interconectada de
cambios cuantitativos, el desarrollo es el salto cualitativo que se basa en el
crecimiento y que absorbe los adelantos logrados en ste.

Los proyectos de inversin como unidad econmica de la planeacin deben
generar resultados positivos que permitan crear, desarrolla o fortalecer la planta
productiva nacional como base fundamental para el logro de otros objetivos, sean
polticos, econmicos o sociales.

Cuando un proyecto contribuye al desarrollo econmico y social de los pases y
regiones, es evidente que el concepto de importancia de un proyecto se refiere a
su repercusin en las metas del desarrollo. Si bien no puede darse una definicin
precisa y aplicable a todos los casos, en general, esa repercusin depende:

- Del tamao del proyecto en relacin con las dimensiones econmicas del
sistema en que se inserta (medida, por ejemplo, por la relacin entre su valor
agregado y el ingreso nacional).
- De la naturaleza de sus insumos y de su producto y de la posicin de stos en
el cuadro general de la economa nacional (examinada por ejemplo, en la
matriz de relaciones industriales).

9. VIABILIDAD Y FACTIBILIDAD DE PROYECTOS

Un Proyecto comprende varios estudios, que buscan demostrar cada uno
determinada viabilidad, de demostrarse sus viabilidades entonces recin se podra
afirmar que el Proyecto es Factible.

Las viabilidades que se analizan en un Proyecto son:

a) Viabilidad Comercial.- Demuestra la existencia y aceptacin del producto en
el mercado. Fundamentalmente lo constituye el Estudio de Mercado.
b) Viabilidad Tcnica.- Estudia las posibilidades materiales, fsicas o qumicas
de producir el bien o servicio que desea generarse con el proyecto.
Comprende el Estudio Tcnico.
c) Viabilidad Legal.- Fija si la normatividad tanto nacional, regional como local
posibilita la operacin del Proyecto. Se desarrolla en Aspectos Legales.
d) Viabilidad Econmica.- Analiza si los Beneficios son mayores que los
Costos. Comprende la parte de Evaluacin del Proyecto.
e) Viabilidad de Gestin.- Busca determinar si existen las capacidades
gerenciales para lograr que se cumpla con los objetivos del proyecto, que es
posible contar con el personal con las habilidades y capacidades necesarias.
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Su desarrollo se encuentra en la parte de Organizacin y Administracin.
f) Viabilidad Poltica.- Comprende la intencionalidad de quienes deben decidir,
de querer o no implementar un Proyecto, independientemente de su
rentabilidad. Podra incluirse en la parte de Administracin.
g) Viabilidad Ambiental.- Anlisis de las consideraciones de carcter ambiental
para prevenir futuros impactos negativos por contaminacin, derivados de una
eventual generacin de dao causado por la inversin. Esta viabilidad abarca
a todas las anteriores, por cuanto tiene inferencias tcnicas (seleccin del
sistema de evacuacin de residuos), legales (cumplimiento de las normas
sobre impacto ambiental) y econmicas (la eleccin de una opcin que,
aunque menos rentable que la ptima, posibilite el cumplimiento de las
normas de aceptabilidad del proyecto). De acuerdo a la naturaleza del
Proyecto debe incluirse como un captulo, si la previsin de daos es alta el
anlisis debe ser muy completo.

10. CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO DE INVERSIN

Se denomina ciclo de vida al conjunto de secuencias que acontecen desde la
aparicin de la idea hasta la operacin del Proyecto. A esta secuencia (ver
Cuadro N 1.1) se acostumbra agruparlas en cuatro etapas:

a) De la PLANIFICACIN Y GENERACIN DE IDEAS.- Generalmente la idea
nace de los problemas y necesidades del pas, regin o sector productivo, las
que son detectadas a travs de diagnsticos, priorizacin de necesidades
contrastadas con la existencia de recursos escasos tales como recursos
naturales, recursos humanos, tecnologas existentes.

b) De los estudios de PRE - INVERSIN. El anlisis de mercados puede, por s
solo sugerir ideas de inversin, sobre todo en el sector privado. En pases
poco desarrollados, las posibilidades se podran esquematizar de la siguiente
manera:

- Sustitucin de importaciones.
- Sustitucin de produccin artesanal por produccin fabril.
- Crecimiento de la demanda interna.
- Existencia de demanda insatisfecha.
- Aprovechamiento de ventajas comparativas.
- Aprovechamiento de recursos naturales.

Demanda tiempo y dinero debido a que se requieren profesionales que
efecten trabajos de terreno e investigacin aunque se puede todava utilizar
informacin de fuentes secundarias y la estimacin de los beneficios y costos
pueden tener an un rango de variacin.

En la etapa de Pre - Inversin se opera por aproximaciones sucesivas que
comienza con la identificacin de las necesidades y culminan cuando se
tienen suficientes elementos de juicio para decidir si se debe o no efectuar la
inversin.
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En la tcnica de elaboracin de proyectos se aconseja efectuar los estudios
de Pre - Inversin en tres niveles: Perfil, Pre - Factibilidad y Factibilidad (ver
descripcin en siguiente numeral). El establecimiento de estos niveles tiene
como finalidad determinar la mejor alternativa factible o descartar proyectos
no viables sin incurrir en costos demasiado altos, destinando en forma gradual
un mnimo de recursos para cada nivel, y de esta forma detectar los aspectos
ms crticos al menor costo.

c) De la INVERSIN. Comprende las actividades que comienzan con los
estudios definitivos y termina con la puesta en marcha del proyecto. Esta fase
comprende la preparacin de estudios tcnicos o de ingeniera para
adaptacin de tecnologa, construccin de obras fsicas, montaje de equipos,
produccin de prueba, plantas piloto Previamente se efectan las
negociaciones sobre financiamiento, organizacin, licitaciones y
administracin.

Los estudios definitivos consisten en la preparacin de los documentos
tcnicos correspondientes a los componentes de la alternativa ptima
adoptada, y necesarios para su construccin, montaje y puesta en marcha.
Incluyen no slo los aspectos tcnicos del proyecto sino tambin los
financieros, jurdicos y administrativos.
La Ejecucin y Montaje consiste en la construccin y equipamiento de las
instalaciones fsicas, capacitacin de personal, implementacin de los
instrumentos legales y organismos administrativos necesarios para la
operacin del proyecto.
La puesta en marcha consiste en el conjunto de operaciones iniciales del
proyecto, a manera de ensayo, que se realizan con el objeto de observar las
deficiencias, defectos, imperfecciones, etc., que deban ser corregidos antes
de iniciar la operacin normal.

d) De la OPERACIN. Comprende las actividades desde el momento en que el
proyecto entra en produccin hasta que concluye su vida til o su vida
econmica, es decir deber durar el tiempo en el que pueda producir una
relacin satisfactoria entre beneficios y costos.

CUADRO N 1.1
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO

ETAPA DE LA
PLANIFICACIN
ETAPA DE LA
PRE
INVERSIN
ETAPA DE LA
INVERSIN
ETAPA DE
OPERACIN
+Planes Perfil Estudios Definitivos Produccin
+Necesidades Pre Factibilidad Ejecucin y Montaje Fin de vida til
+Recursos Factibilidad Puesta en Marcha
= IDEA

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11. NIVELES Y ALCANCES DE LOS ESTUDIOS

11.1. PERFIL O ESTUDIO PRELIMINAR

Constituye el estudio ms elemental con el que se puede iniciar un proceso de
estudios de Pre - Inversin, es el denominado identificacin de la oportunidad de
inversin o identificacin de la idea, en el que se llega a describir de manera
preliminar el mercado, la tecnologa, las inversiones, los costos de operacin y los
beneficios ligados a la inversin proyectada. Es efectuado sobre la base de
informacin que se encuentra fcilmente disponible, sin mayores gastos en
investigaciones de campo ni de gabinete (ver Anexo 1 - Perfil).

Su elaboracin no demanda mucho tiempo o dinero, sino ms bien conocimientos
tcnicos de expertos que permitan, a grandes rasgos, determinar la Factibilidad
tcnica de llevar adelante la idea, tiene la capacidad de reducir sustancialmente la
incertidumbre inicial que pudiera rodear al proyecto de inversin. Si ste es poco
factible, ello quedar identificado a este nivel y se podr descartar la idea,
perdindose slo el pequeo costo de este estudio. Si revelase que se trata de
una buena idea se pueden iniciar estudios ms complejos.

11.2. ESTUDIO DE PRE-FACTIBILIDAD

Si las conclusiones del perfil elaborado dejan lugar a dudas sobre la conveniencia
o inconveniencia de la inversin, en la forma originalmente planteada, es
necesario realizar un segundo estudio, ms detallado que el perfil, que permita
determinar con razonable certeza si existe por menos una alternativa viable. Este
es el denominado estudio preliminar de Factibilidad, Pre - Factibilidad o
anteproyecto preliminar (ver Anexo 1 Pre-factibilidad).

Consiste en el descarte de soluciones, su propsito final viene a ser la
determinacin dentro de estas soluciones de la existencia de alternativas
factibles.

Solucin.- Es una forma o camino para obtener un resultado, partiendo de
condiciones iniciales diferentes. As, podran constituir soluciones posibles para la
interconexin con una medio de transporte de dos ciudades ubicadas en la zona
selva: a) Va area; b) Va terrestre; c) Va fluvial.

Alternativa.- Es la forma o camino para obtener un resultado partiendo de
condiciones iniciales similares. Por ejemplo si para la generacin de la va de
interconexin se elige la va terrestre, stos pueden ser a) Carretera asfaltada; b)
Carretera afirmada; c) Carretera sin afirmar; c) Trocha carrozable.

En el Grfico 1.1. se relaciona la Idea con el Estudio de Pre - Factibilidad, como
se puede observar, se identificar al final una alternativa viable dentro de alguna
de las posibles soluciones.

Su elaboracin es ms costosa y prolongada que la del perfil, y requiere
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normalmente de estudios e investigaciones de campo y de gabinete, que
abarquen los aspectos de mercado, tecnologa, tamao, localizacin,
administracin, inversiones, costos, ingresos, financiacin y evaluacin.

GRAFICO 1.1.
RELACIN ENTRE LA IDEA Y EL ESTUDIO DE PRE - FACTIBILIDAD

La determinacin de la viabilidad se realiza por comparacin de los beneficios con
los costos ligados al proyecto; por lo tanto, la profundidad y amplitud de este
estudio tienen que ser los suficientes y necesarios para estimar los valores de
dichos costos y beneficios con aproximacin tal que la comparacin costos -
beneficios permita extraer conclusiones claras sobre la viabilidad investigada. Su
evaluacin y revisin debe corresponder a un grupo diferente al que lo elabor.

A este nivel de estudios se hace evidente y marcada la necesidad de la
colaboracin interdisciplinaria, en el marco de una firme organizacin; es
particularmente importante la interaccin permanente del tecnlogo con el
especialista en los aspectos econmico - financieros del proyecto.

Sus resultados pueden conducir a descartar el proyecto, en cuyo caso se perder
el costo del estudio y de las actividades ligadas al mismo, que se hayan venido
realizando. Podran tambin conducir a postergarla, si el anlisis de momento
ptimo, efectuado revela que la inversin proyectadas se justifica en un futuro
previsible, ms que de inmediato.

Puede ser el caso, por ejemplo, de un pueblo cuyo volumen creciente de
transacciones comerciales sea an demasiado pequeo para justificar la
construccin de un mercado de abastos, pero, que se prev que llegar a
justificarlo despus de cinco aos.

Si el estudio de Pre - Factibilidad revela la conveniencia inmediata de la inversin,
sta podra iniciarse procediendo a identificar la alternativa ptima de tecnologa,
tamao, localizacin y organizacin.

IDEA VIABLE
SOLUCION 1
SOLUCION 2
SOLUCION 3
SOLUCION 4
EVALUACION DE
SOLUCIONES
SELECCION DE
UNA SOLUCION
FACTIBLE
ALTERNATIVA 1
ALTERNATIVA 2
ALTERNATIVA 3
ALTERNATIVA 4
SELECCION DE
UNA ALTERNATIVA
FACTIBLE
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En proyectos de poca envergadura o de tecnologa muy sencilla, o en los que las
circunstancias predeterminan diversos aspectos de la configuracin del proyecto,
puede darse el caso de que el estudio de Pre - Factibilidad produzca resultados
suficientes no slo para tomar la decisin sino tambin para iniciar de inmediato
las labores conducentes a la ejecucin de las inversiones.

11.3. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

Pero podra ocurrir que la alternativa viable identificada no haya sido an
comparada exhaustivamente con otras alternativas quedando abierta la
posibilidad de que la inversin pueda ser configurada de alguna manera ms
ventajosa que la estudiada a nivel de Pre - Factibilidad (ver Grfico 1.2.), situacin
frecuente en proyectos de mediana y gran envergadura o complejidad. Si este
fuera el caso, se justifica la realizacin de un estudio ms profundo, denominado
de Factibilidad, o anteproyecto definitivo, que tiene por objeto identificar la
alternativa ptima, es decir, la que permita maximizar los beneficios netos
generados por la inversin (ver Anexo 1 Factibilidad).

Dado el objetivo sealado, este nivel de estudios requiere gran volumen de
informacin bsica y complementaria, por lo que frecuentemente debe ser
acompaado por estudios bsicos diversos, que suelen constituir uno de los
principales componentes de sus costos totales y de su calendario de elaboracin.

Aunque consta fundamentalmente de los mismos elementos del estudio de Pre -
Factibilidad, pone mayor nfasis en el estudio de la organizacin del proyecto en
sus etapas de construccin y operacin. Requiere el concurso de expertos y de
informacin de origen primario: encuestas, censos, trabajos de campo, los cuales
son ms costosos.

Este estudio permite tomar la decisin ms importante de todas: ejecutar o no el
proyecto, y por esta razn con este estudio se da por terminada la fase de Pre -
Inversin. Si la decisin es favorable al proyecto, se justifica pasar a la etapa de
los Estudios Definitivos.

GRAFICO 1.1.
RELACIN ENTRE EL ESTUDIO DE PRE - FACTIBILIDAD
Y EL DE FACTIBILIDAD

ALTERNATIVA
FACTIBLE (*)
COMPARACIN
CON OTRAS
ALTERNATIVAS

SELECCIN DE
LA ALTERNATIVA
PTIMA

DECIDIR SI SE
EJECUTA O NO
EL PROYECTO
(*) Resultado del Estudio de Pre-Factibilidad.

11.4. ESTUDIOS DEFINITIVOS O ESTUDIOS DE INGENIERA

Despus de tomada la decisin de efectuar la inversin, sobre la base de
determinada configuracin de la misma, es necesario prepara los documentos
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tcnicos necesarios para proceder a la construccin de las obras, adquisicin y
montaje de los equipos, e implementacin de personal, para instalar el servicio e
iniciar su operacin normal.

La preparacin de los documentos tcnicos requeridos para obtener la Licencia de
Construccin son elaborados por arquitectos, ingenieros civiles, electricistas y
sanitarios y se complementan con la realizacin de actividades conexas como
actividades financieras, jurdicas y administrativas. Su diferencia con los de Pre -
Inversin emana, obviamente, de los diferentes objetivos que corresponden a
cada uno de ellos. Este nivel exige informacin ms detallada.

12. COSTOS DE LOS ESTUDIOS

Se puede afirmar en forma generalizada que el grado de certidumbre y los costos
son dos variables directamente correlacionadas, segn una forma
aproximadamente como la que muestran los Grficos 1.3. y 1.4. Nunca se lograr
el 100% de certidumbre pero a mayores costos de Estudios, manejados
tcnicamente se incrementar la certidumbre. Los costos menores son los
incurridos en el perfil y los mayores en los Estudios Definitivos.

Las normas de Pre-Inversin sealan, que para que un proyecto pueda llevarse a
cabo, deber haber pasado positivamente todas las pruebas correspondientes a
los estudios de Perfil, Pre-Factibilidad y de Factibilidad. Los Estudios Definitivos
se realizan despus de la fase de Pre - Inversin, en razn a su elevado costo y a
que podran resultar inservibles en caso de que el estudio resulte no factible.

GRAFICO 1.3. GRAFICO 1.4.
CERTIDUMBRE / COSTO ESTUDIOS ETAPA / COSTO PROYECTO

Certidumbre (%)

100 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

PERFIL

PRE-FACTIBILID.
50
FACTIBIL.

0
Costo de los Estudios Costo de los Estudios
ESTUDIOS DEFINIT.
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13. ESTRUCTURA Y ELABORACIN

El proyecto de Inversin se presenta en un documento en el que usualmente se
distinguen las siguientes partes, cada una de las cuales responde a determinada
pregunta.

I. ESTUDIO DE MERCADO:

a) Mercado. Analiza la evolucin, situacin actual y tendencias futuras de la
oferta y demanda agregadas (suma de las funciones de demanda
individuales) del bien o servicio que se pretende producir; probable impacto
del proyecto en dichas tendencias y comercializacin. Responde a las
preguntas: Qu producir? En qu calidades y cantidades? A quienes,
dnde y cmo colocar la produccin A qu precios?

II. ESTUDIO TCNICO:

b) Tecnologa. Llamada tambin Ingeniera del Proyecto, estudia los
procedimientos y medios empleados para la produccin del bien o prestacin
del servicio y sus respectivos costos. Responde a las preguntas: Cmo y con
qu producir?
c) Localizacin. Incluye la ubicacin espacial en la zona y en el terreno de la
unidad o unidades productivas. Responde a la pregunta: Dnde producir?
d) Tamao. Comprende los procedimientos y medios empleados para la
produccin del bien o prestacin del servicio y sus respectivos costos.
Responde a la pregunta: Cunto producir? Cunto usar de cada factor de
produccin?
e) Inversin. Valor de los recursos reales y financieros que son necesarios
asignar, a travs del tiempo, a la creacin del aparato productivo o
instalaciones necesarias para la produccin, as como para las reposiciones
de aquellas partes de las mismas que se deprecien o extingan durante el
horizonte del proyecto. Cunto costar instalar el proyecto?
f) Costos e Ingresos. Valor de los recursos reales y financieros necesarios a
travs del tiempo, para producir los bienes o prestar los servicios del proyecto,
a partir del momento en que quede instalada y en funcionamiento la planta
productiva o sistema de servicio. Valor de los beneficios generados por el
proyecto, durante su operacin normal. Cunto costar producir, y qu
beneficios producir?

III. ESTUDIO FINANCIERO:

g) Financiacin Fuentes y usos de los recursos financieros necesarios durante el
horizonte, tanto para la instalacin como el funcionamiento de la planta o
servicio. Estructura financiera, condiciones de la financiacin, servicios de
deuda generados, efectos de apalancamiento financiero, inflacionarios e
impositivos, pronsticos de flujos y de situacin financiera ao a ao durante
el horizonte. Quines lo financiarn? En qu condiciones?
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h) Organizacin y Administracin. Alternativa empresarial ptima, plan y
programa de desarrollo del proyecto, sistemas de evaluacin y control,
funciones del personal y relaciones jerrquicas del mismo, sistemas de
instruccin, informacin y coordinacin. Responde a las preguntas: Quienes
y cmo instalarn el proyecto? Quines y cmo lo operarn?

IV. EVALUACIN:

i) Evaluacin. Comparacin de costos y beneficios ligados a la inversin, para
determinar su factibilidad y grado de conveniencia frente a usos alternativos
de los recursos escasos que la inversin requiere, en el horizonte y con la
tasa de descuento pertinentes. Cun bueno es el proyecto? Se justifica
realizarlo? Cules son los niveles de riesgo e incertidumbre? Cul es su
sensibilidad a cambios de las variables crticas?

V. PLAN DE EJECUCIN

j) Plan de Ejecucin. Definir las actividades, tiempos previstos y recursos
necesarios.

Advirtase que esta divisin en partes es convencional, y se adopta slo por razones
de orden en la presentacin del estudio. Debe tomarse muy en cuenta que un
proyecto constituye una unidad, con total interdependencia de sus diversos aspectos.
Por ello no es conveniente ni prctico prepararlo por partes, sean stas elaboradas
independiente o concatenadamente.

El proyecto debe prepararse como una sola unidad, desarrollando sus partes
simultneamente, concordando unas con otras, y haciendo sucesivos ajustes y
correcciones en cada aspecto, condicionado y/o condicionante de los otros. Se
debe considerar como un proceso de aproximaciones sucesivas. En particular, la
evaluacin constituye actividad casi permanente durante la elaboracin, ya que
ella requiere la integracin de los aspectos econmico - financieros ligados a cada
alternativa de tecnologa, tamao, localizacin y organizacin, ya s su vez es
necesaria para elegir entre dichas alternativas.

La elaboracin de proyectos de inversin requiere del uso de conceptos y tcnicas
tomadas de diversas disciplinas, tales como la Economa, la contabilidad, las
Estadsticas, la Econometra, las Matemticas financieras, la Administracin, la
Ingeniera de sistemas y la Investigacin Operacional, adems de los
conocimientos tcnicos especializados propios de la naturaleza de cada proyecto.
Por ello, dicha actividad es de carcter eminentemente interdisciplinario. Sin
embargo, cada miembro del equipo proyectista debe conocer lo suficiente de
todos los aspectos para comunicarse con los dems miembros y evaluar los
resultados, por le menos.

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CAPTULO 2

ANTECEDENTES GENERALES DEL PROYECTO

Cuando se desarrolla un Proyecto, debe contener la informacin conducente a
que cualquier persona tome conocimiento de sus aspectos bsicos, usualmente
podemos slo citar por ejemplo la provincia donde estar ubicado pero no se
proporciona mayores datos. La elaboracin tiene que efectuarse pensando que
una empresa o persona de cualquier lugar que lo lea, pueda identificar los
antecedentes y objetivos claramente.

En esta primera parte de desarrollo del Proyecto debe consignarse aspectos tales
como:

- Nombre del Proyecto.
- Responsable del Estudio.
- Planteamiento del Problema.
- Objetivos del Proyecto, donde hay que hacer la distincin entre el objetivo que
tendr como documento y el objetivo de la actividad econmica a realizar, lo
ms adecuado es abordar el segundo o en todo caso detallarlos por
separado. Mencionar las caractersticas que destacan al proyecto respecto a
los de ndole similar, ya sea por su localizacin, tecnologa, caractersticas del
producto, ventajas comparativas, ahorro de divisas, creacin de empleo, etc.,
as como por las ventajas que se derivan de su realizacin.
- Justificacin, sealar los principales hechos que motivan la promocin del
proyecto y su vinculacin con la empresa promotora y otras empresas.
Experiencia de los promotores.
- Identificacin del Producto, fijar algunas caractersticas generales del
producto, qu es, usos, mayores detalles se integrarn en la parte de
Mercado y aspectos tcnicos detallados en la parte de Ingeniera.
- Naturaleza del Proyecto, efectuar su tipologa, para lo cual se puede guiar del
Captulo 1 del presente Manual.
- Breve descripcin del Proyecto.
- Ubicacin, detallar a qu Sector pertenece, y su ubicacin fsica, ste aspecto
ltimo cuando an se est en la etapa inicial de desarrollo, slo debe indicar
la localizacin general, no la especfica, la cual ser producto del anlisis a
efectuarse en el Captulo sobre Localizacin.
- Beneficiarios, las organizaciones o personas que tendrn beneficios por el
funcionamiento del Proyecto.
- Estudios realizados anteriormente y que sirven de antecedente.

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CAPTULO 3

MERCADO

1. GENERALIDADES

Antes de efectuar una inversin y con el fin de determinar su viabilidad en todos
los aspectos, es conveniente que se contemple como requisito indispensable
conocer el marco en el cual se crear, desarrollar y desenvolver el producto
(tangible o intangible) que se pretende obtener; para ello se considerarn varios
fines:

a) Satisfacer una demanda plenamente identificada.
b) Crear una necesidad.
c) Aprovechar recursos disponibles.
d) Agregar valor a determinada materia prima.
e) Realizar acciones con intenciones polticas.

La plena identificacin de las necesidades de satisfactores y de las posibilidades
de satisfacerlas, as como las formas de utilizar los bienes o servicios se integran,
al igual que los dems estudios, por varios elementos metodolgicos que varan
en cantidad y calidad de acuerdo con el producto, servicio, proyecto o proceso de
que se trate. Para su identificacin a fin que constituyan oportunidades
empresariales, stas pueden surgir de las siguientes situaciones:

SITUACIN 1: Una necesidad nueva no atendida an.
Ejemplo: Con el avance de la informacin e internet, se ofrece buscar los temas
que solicite un cliente.
SITUACIN 2: Una necesidad atendida en forma inadecuada.
Ejemplo: Las limitaciones de la polica para garantizar la seguridad de los locales
comerciales, industriales, bancarios, etc. cre la oportunidad para el surgimiento
de las Empresas Privadas de Seguridad.
SITUACIN 3: La mejora de una empresa ya existente.
Ejemplo: La venta de comida en los restaurantes se ampli con la venta de
comida a domicilio.
SITUACIN 4: Una actividad nueva siempre requiere de actividades
complementarias.
Ejemplo: La introduccin de una marca nueva de automviles siempre genera la
necesidad de una diversidad de servicios complementarios tales como publicidad,
financiamiento, seguros, mantenimiento y reparacin, venta de repuestos, etc.
SITUACIN 5: Aparicin de una tecnologa nueva.
Ejemplo: La combinacin de las tecnologas de las computadoras y los telfonos,
posibilit el surgimiento de Internet.
SITUACIN 6: Un nuevo uso para una tecnologa ya existente.
Ejemplo: Transformacin de los tradicionales triciclos de carga, a taxicholos para
llevar personas.
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SITUACIN 7: Cambios de hbito.
Ejemplo: El surgimiento de una conciencia ecolgica en la humanidad ha
incrementado la demanda por las fibras textiles naturales.

2. EL MERCADO

Se entiende por mercado como cualquier organizacin en la que compradores y
vendedores de un bien o servicio estn en contacto unos con otros a fin de
efectuar una transaccin de compra-venta a un precio determinado. En ese
sentido, un mercado no necesariamente tiene que ser un rea fsica, basta que
las fuerzas de demanda y oferta estn en contacto, an cuando sea por telfono,
internet, etc. Es principalmente la relacin entre la OFERTA -personas o
empresas que desean vender mercaderas y servicios -y la DEMANDA- personas
o empresas que quieren comprar bienes y servicios.

Cuando alguien pretende abrir una empresa, esto significa que se dispone a
desempear un nuevo papel en el mercado: Pretende actuar del lado de la oferta.
Es por ello que su xito depende principalmente del conocimiento de algunos
aspectos del mercado lo que se logra a travs de una investigacin o estudio.

Algunos conceptos:

Mercado Total.- conformado por el universo con necesidades que pueden ser
satisfechas por la oferta de una empresa.
Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que
adems de desear un servicio o un bien estn en condiciones de adquirirlo.
Mercado Meta.- esta conformado por los segmentos del mercado potencial que
han sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestin de
marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.
Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los
consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

3. PREMISAS

a) El objetivo del proyecto es proporcionar bienes y servicios a la sociedad, a la
comunidad y a los consumidores; por consiguiente, es indispensable
cuantificar el volumen o cuanta de estos bienes y servicios que demandarn
a determinados precios a travs del tiempo.
b) Es necesario determinar si la nueva produccin se agregar al actual volumen
disponible en el mercado o reemplazar parcial o totalmente la existente; o
ser una introduccin nueva, independientemente y ajena de competencia en
el mercado.
c) La estimacin cuantitativa de la demanda nicamente es compatible con
determinados precios de venta, los cuales influirn directamente sobre los
ingresos del proyecto.
d) El estudio de mercado debe proporcionar criterios sustentables para estimar
adecuadamente la capacidad instalada de planta durante la vida til del
proyecto.
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e) La recopilacin de informacin permitir en cada situacin reconocer las
variables ms importantes que influyen en la cuanta de la demanda y los
precios. Otro tanto ocurrir con el impacto de medidas de poltica econmica,
tales como racionamientos, subsidios, impuestos, aranceles u otros que
incidan en la demanda actual y futura del bien estudiado.

4. ELEMENTOS DE ANLISIS

Para el anlisis de mercado y comercializacin de determinado satisfactor se
deben considerar los elementos del Cuadro N 3.1. Cada uno de estos elementos
requiere de amplias y serias investigaciones, elementos que constituyen la base
para realizar la evaluacin respectiva a esta fase y que, a su vez, apoyan la toma
de decisiones para continuar o no los estudios de aspectos tcnicos del proyecto.

5. PROCEDIMIENTO

Quin decida realizar una investigacin de mercado, deber seguir estos pasos:

a) Definicin del problema. tal vez sta es la tarea ms difcil, ya que implica que
se tenga un conocimiento completo del problema. Si no es as, el
planteamiento de solucin ser incorrecto. Debe tomarse en cuenta que
siempre existe ms de una alternativa de solucin y cada alternativa produce
una consecuencia especfica, por lo que el investigador debe decidir el curso
de accin y medir sus posibles consecuencias.
b) Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos tipos de fuentes de
informacin: Las fuentes primarias, que consisten bsicamente en
investigacin de campo por medio de encuestas, y las fuentes secundarias,
que se integran con toda la informacin escrita existente sobre el tema, ya sea
en estadsticas gubernamentales (fuentes secundarias) ajenas a la empresa)
y estadsticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la
empresa. El investigador debe saber exactamente cul es la informacin que
existe y con esa base decidir dnde realizar la investigacin.
c) Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de los datos. Si se obtiene
informacin por medio de encuestas habr que disear stas de manera
distinta a cmo se proceder en la obtencin de informacin de fuentes
secundarias. Tambin es claro que es distinto el tratamiento estadstico de
ambos tipos de informacin.
d) Procesamiento y anlisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la
informacin necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a
su procesamiento y anlisis. Los datos recopilados deben convertirse en
informacin til que sirva como base en la toma de decisiones, por lo que un
adecuado procesamiento de tales datos es vital para cumplir ese objetivo.
e) Informe. Ya que se ha procesado la informacin adecuadamente, faltar al
investigador rendir su informe, el cual deber ser veraz, oportuno y no
tendencioso.

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CUADRO N 3.1
ELEMENTOS DE ANLISIS EN EL ESTUDIO DE MERCADO

rea geogrfica Precios del
Producto de mercado o Anlisis de Anlisis de Materia prima producto Comercializacin
Principal zona de la Demanda la Oferta o insumos principal y de los del bien o acceso
influencia competitivos al servicio
Descripcin Factores determinantes Comportamiento Comportamiento Caractersticas Evaluacin Caractersticas
histrico histrico histrica
Usos rea seleccionada Consumo
nacional
aparente
Caractersticas de
los oferentes

Anlisis histrico
de la disponibilidad

Poltica de
precios actual y
futura
Posibles factores
limitantes
Planes de
accesibilidad
Subproductos Criterios
Caractersticas
de los
consumidores
Capacidad
instalada
y utilizada

Vas de
comercializ. y
canales de
distribucin

Sustitutos Polticas de desarrollo Estimaciones Estimaciones Proyeccin de la Flexibilidad
de la regin futuras futuras disponibilidad precio-demanda
Complementarios Precios y
comercializacin
Presentacin
Normas

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6. EL ESTUDIO DE MERCADO

6.1. OBJETIVO

Es la bsqueda, relevamiento, anlisis y evaluacin de la informacin del mercado
para la definicin, identificacin y solucin de los elementos de marketing
(Compradores, Producto, Precio, Promocin, Distribucin).

De lo que se trata, en esencia es determinar cunto del bien o servicio producido
se puede vender y a que precio por el Proyecto.

El estudio de mercado, tiene como finalidad determinar si existe o no una
demanda insatisfecha que justifique, bajo ciertas condiciones, la puesta en
marcha de un programa de produccin de ciertos bienes o servicios en un espacio
de tiempo.

El estudio de mercado es fundamental para el anlisis de otros aspectos tcnicos,
econmicos y financieros que determinen la toma de decisiones, entre las que
destacan la seleccin del tamao de la planta y de la localidad geogrfica donde
ser instalada.

Los anlisis deben referirse a un producto y a un mercado bien definidos, por lo
que la presentacin del estudio debe empezar por caracterizarlos
adecuadamente. Ello exige, por un lado, identificar no slo el producto principal
del proyecto, sino tambin los subproductos, los sustitutivos o similares y los
complementarios, y por otro lado delimitar el rea de mercado que se ha
analizado en relacin con el proyecto.

6.2. UTILIDAD

Los resultados del estudio del mercado deben dar como producto proyecciones
realizadas sobre datos confiables, de tal manera que:

a) Los futuros inversionistas estn dispuestos a apoyar el proyecto, con base en
la existencia de un mercado potencial que har factible la venta de la
produccin de la planta planeada y obtener as un caudal de ingresos que les
permitir recuperar la inversin. Proporciona informacin que ayuda a
comprender el mercado y el entorno, identifica limitaciones y oportunidades.

b) Se pueda seleccionar el proceso y las condiciones de operacin; establecer la
capacidad del Proyecto y disear o adquirir los equipos ms apropiados para
el caso.

c) Se cuente con los datos necesarios para efectuar estimaciones econmicas,
lo que permitir desarrollar y evaluar cursos de accin alternativos y tomar
decisiones claves para el futuro de una empresa

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6.3. QU INVESTIGAR

a) El producto. En esta parte se debe precisar:

- Las especificaciones o caractersticas que definen e industrializan los bienes y
servicios que se estudian; e indicar los fines a los que se destinan.
- Quines son sus consumidores y el modo de uso
- El producto principal y sus subproductos.
- Indicar el nmero que les corresponde en la Clasificacin Industrial
Internacional Uniforme (CIIU).
- Sealar si es un bien durable o no durable.
- Indicar la vida til de los bienes durables.

Para el correcto anlisis de la informacin y proyeccin de la demanda es
necesario determinar, a cul de las siguientes categoras corresponden los bienes
a producir:

a) Bienes de Consumo esencial.
b) Bienes de Consumo suntuario.
c) Bienes Intermedios.
d) Bienes de Capital.

En el caso de bienes o servicios de uso o consumo final, las variables que se
analizarn son los contingentes y tasas de crecimiento de la poblacin
consumidora, el nivel y la distribucin de su ingreso, su distribucin geogrfica, su
idiosincrasia y las posibilidades de cambios tecnolgicos en la produccin que
afecten la calidad o los costos de los bienes o servicios.

En el caso de bienes o servicios intermedios, la proyeccin se basar
principalmente en el anlisis de la evolucin prevista de las actividades que los
emplean como insumos. El instrumento analtico adecuado, si falta un cuadro de
insumo-producto suficientemente desagregado, es un estudio de fuentes y usos
en trminos fsicos, que incluya la produccin y utilizacin de estos bienes o
servicios en la obtencin de los productos finales correspondientes.

Cuando se trate de bienes de capital, las variables a base de las cuales se
proyectar la demanda son las necesidades de expansin, de mantenimiento y de
sustitucin de edificios, equipos, mquinas, aparatos y otros bienes de produccin
que plantea el aparato productivo existente. Hay que presentar algn tipo de
inventario de la capacidad instalada y de su estado de uso, vida til remanente y
otros datos que permitan estimar separadamente las demandas futuras de
expansin, mantenimiento y sustitucin.

Al generar un producto, este puede ser:

- Con innovaciones reales, es un nuevo producto singular para el cual no se
encuentran substitutos satisfactorios.
- Sustitutos por adaptacin, es un nuevo producto que introduce cambios
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importantes que permite sustituir artculos ya existentes.
- Productos por imitacin, que son nuevos para el empresario aunque no
para el mercado.

b) Clientes o consumidores

El estudio de mercado sirve para hacer investigaciones entre los consumidores y
usuarios, incluyendo sus hbitos, actitudes, motivaciones, etc. Sirve para disear
el perfil del consumidor bajo el aspecto social y demogrfico, as como identificar
preferencias por marcas, envases, precios, tipos de productos o servicios, etc.

Nuestros clientes pueden ser el pblico en general u otras empresas.

Es interesante antes que nada entender que para una pequea empresa no es
conveniente tcnica ni econmicamente tratar de venderle a todo el mundo, por
que la gente y las empresas (clientes) no son todos iguales. Ellos tienen
caractersticas diferentes, tanto a nivel nacional como internacional.

Por eso es importante que sepamos quines son o sern nuestros clientes y como
son. A esto es que se le llama: SEGMENTAR EL MERCADO.

SEGMENTAR EL MERCADO es: Un proceso de DIVISIN DEL MERCADO
CONSUMIDOR en SUB GRUPOS HOMOGNEOS (que tienen caractersticas
similares) con el fin de llevar a cabo una ESTRATEGIA COMERCIAL
DIFERENCIADA para cada una de ellos, de manera que le permita satisfacer en
forma efectiva las necesidades de los clientes y alcanzar los OBJETIVOS
comerciales de la empresa. Puede tratarse de una Segmentacin: i) Demogrfica
(ubicacin geogrfica, sexo, edad, religin, educacin ocupacin). ii) Por Niveles
de Ingresos. iii) Por Comportamiento de Compra (sociolgica o psicolgica).

Es necesario que el emprendedor conozca a los clientes y llegue a comprender el
comportamiento del consumidor. Cualquiera sea el mercado en que vamos a
trabajar, se deben poder contestar a ciertas preguntas, como por ejemplo: Qu
compran? Qu marcas? Quin compra? Por qu compran? Por qu motivos
van a querer comprar nuestros productos o servicios? Cmo compran? Buscan
el producto que quieren o compran lo que se les ofrece? Cunto y cundo
compran? Dnde compran?, etc.

Aqu le sugerimos algunas informaciones que deber recoger.

Cuando los clientes son empresas: Nombre de la empresa, Cantidad mensual
de compra, Cantidad mnima de compra, Precio de compra, Forma de pago,
Niveles de calidad que exigen, Servicios adicionales que requieren, Nmero de
empleados, Otros:

Cuando el cliente es el publico en general: Sexo, Edad (nios, jvenes,
adultos, ancianos), Estado civil, Nivel de ingreso (alto, medio, bajo), Clase social
(alta, media, baja), Tipo de actividad, Grado de instruccin, Gustos, Preferencias,
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Hobbies, Intereses (deportes; economa; negocios; salud; otros).

Esta informacin tambin le servir para prepararse en cuanto a la cantidad a
producir y las necesidades en trminos de dinero.

Algunos conceptos:

CLIENTE: Se considera a toda persona que compra un bien o servicio, sobre todo
cuando lo hace de forma habitual.
CLIENTE POTENCIAL: Posible comprador de un producto o servicio.
CLIENTELA: Grupo de compradores habituales de un producto o servicio.

c) Competencia

La investigacin no sirve solo para conocer a las empresas que venden productos
similares, sino tambin las que comercializan producto de la competencia
indirecta y que puedan sustituir los productos vendidos por la empresa que est
investigando.

Debemos considerar como competidores a aquellas empresas con las que
vamos a disputar el mismo segmento de mercado. Caso contrario, no tenemos
que considerarlas como tales. Conocer a la competencia es algo as como cuando
un equipo de ftbol jugar contra alguien y el tcnico enva a un espa a traer
informacin del rival para que se puedan armar las estrategias de juego. Este
mismo concepto se aplica en los negocios.

Lo que vamos a investigar guarda relacin con algunos elementos que tienen que
ver con la competitividad. Probablemente en algunos puntos la competencia sea
fuerte y en otras dbil. Debemos conocer los dos: Los puntos fuertes, para
respetarlos y tratar de alcanzarlos con esfuerzo, y los dbiles para atacar en su
taln de Aquiles de manera que la clientela nos prefiera a nosotros porque le
ofrecemos eso que la competencia no le entrega. Veamos cules son esos
elementos que hacen a la competitividad:

- Precios: A mayor estabilidad en el precio, ms fidelidad de la clientela.
- Calidad: El cliente espera un nivel de calidad por aquello que paga.
- Seleccin de productos: Debemos saber cual es la lnea de productos o
servicios que espera y desea el cliente.
- Servicios y atencin al cliente: Cada vez es ms importante la buena atencin
al cliente como ventaja sobre la competencia. Para ello la capacitacin es muy
importante.
- Asesoramiento: Tenemos que asesorarle al cliente en cuanto al uso del
producto.
- Ubicacin del negocio: Las condiciones que hacen a una buena ubicacin,
como la circulacin de personas; estacionamiento; que negocios cercanos
favorecen al mo, etc.).
- Apariencia del negocio: Veamos cul es la apariencia de la competencia y
mejoremos la nuestra.
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- Mtodos de venta: Cules son los medios con que la competencia vende
(puerta en puerta, en ferias, la promociones, los premios, otros), y por lo tanto,
cuales nosotros debemos poner en prctica.
- Poltica de crditos: Cmo efecta la competencia su venta: al contado, a
crdito, por tarjetas, etc.
- Publicidad: Busquemos la manera ms eficiente de promocionar nuestros
productos y con la menor inversin posible.

d) Proveedores

La investigacin de mercado tambin sirve para conocer a cerca de los
proveedores de equipos, materias primas, envases y otros materiales que usted
necesita para producir y vender las mercaderas o entregar los servicios.
Encuentre las respuestas a estas preguntas.
- Cules son sus precios?
- Cules son sus plazos de entrega?
- Cules son las condiciones de pago?
- Cul es el nivel de la calidad?
- Cmo es su relacin con la clientela?
- Ofrecen service o asesoramiento tcnico?
- Tienen repuestos las partes de las mquinas?

e) Precios

En el estudio de mercado del proyecto se analizarn los precios que tienen los
bienes y servicios que se espera producir, con el propsito de caracterizar de qu
forma se determinan y el impacto que una alteracin de los mismos tendra sobre
la oferta y la demanda del producto.

El estudio de precios implicar obtener los precios a nivel de fbrica (aquellos a
los cuales compra el mayorista), mayorista y/o distribuidor autorizado (aquellos a
los cuales compra el minorista) a diferentes volmenes y con todas las
modalidades comerciales posibles (crdito y contado) y de otro lado chequear los
precios de venta al pblico a nivel minorista diferenciado segn zonas y tipos de
establecimientos (tiendas de abarrotes, ambulantes, autoservicios, mayoristas,
minoristas, supermercados y cualquier otro que exista).

Se debe analizar cmo se forman los precios, qu aspectos influyen sobre l, las
series histricas de precios (que deben estar expresadas a un ao base),
hiptesis sobre la evolucin que tendrn, influencia de los precios sobre la
demanda. El estudio de mercado permite establecer de manera preliminar el
precio que debe tener el producto, con base principalmente en los siguientes
factores:

- Los precios de venta de la competencia
- El tipo de consumidores
- El coeficiente de elasticidad precio-demanda
- La reaccin esperada de los competidores
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- Estrategia oficial en materia de poltica econmica (incentivos, protecciones,
etc.).

Entre los precios de la competencia se deben considerar adems de los precios
de productos similares, los precios de los productos sustitutos y de los productos
complementarios. El tipo de consumidores influye en el precio, principalmente con
base en la preferencia y al poder adquisitivo de los mismos.

Entre las medidas oficiales de poltica econmica que pueden tener influencia en
el precio del producto, se encuentran el control oficial de precios, el control de
cambio de divisas, los subsidios de terceros, y las polticas fiscales de apoyo al
desarrollo industrial entre otros, impuestos, poltica arancelaria y comercial.

En materia de bienes, las modalidades ms comunes de fijacin de precios son
las siguientes:

a) Precio existente en el mercado interno.
b) Precio de similares importados.
c) Precios fijados por el sector pblico.
d) Precio estimado en funcin del costo de produccin (como el producto de un
coeficiente dado por el costo).
e) Precio estimado en funcin de la demanda (a travs de coeficientes de
elasticidad, por ejemplo).
f) Precios del mercado internacional (especialmente para productos de
exportacin).
g) Precios regionales; diferenciando entre pases que participan de un acuerdo
regional y el resto del mundo.

Para ciertos tipos de servicios, como los prestados por empresas de
comercializacin, la forma de determinar el precio o tarifa se incluye de tener
informacin.

Los tipos de precios antes citados a), b) y c) podran considerarse como precios
externos al proyecto, en el sentido de que estn fijados exgenamente a l,
mientras que los precios del tipo d) y e) tienen relacin ms directa con las
caractersticas del proyecto mismo. Los ltimos dos tipos de modalidades de
fijacin de precios f) y g) correspondern a productos de exportacin, por lo que
son mas bien parmetros para el estudio de mercado que variables que puedan
eventualmente manejarse.

Un caso especial se plantea en el caso de los proyectos, generalmente del sector
pblico, que financian su produccin sobre la base de tarifas. Como la tarifa es un
pago efectuado por el consumidor individual de un bien o servicio, que no se
relaciona necesariamente con el costo de produccin de ese bien o servicio, cabe
esperar que el total de los ingresos recaudados a travs de las tarifas sea por lo
menos equivalente al costo total de produccin. Ello puede implicar la fijacin de
tarifas diferenciadas por tipo de consumidor, con el consiguiente impacto sobre el
volumen de demanda futura. Por lo tanto, el anlisis de la estructura tarifaria (en
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- 26 -
un proyecto de produccin y distribucin de energa elctrica o de transporte
ferroviario, por ejemplo) es de importancia fundamental para obtener buenas
estimaciones del tamao y de las caractersticas del mercado futuro.

Los mrgenes son aquellos que normalmente quedan en propiedad de los
agentes comerciales. Segn el tipo de producto (rotacin, volumen, etc.) y el tipo
de mercado, los mrgenes de utilidad varan en alguna proporcin.

f) Comercializacin

Detallar cmo luego de producido llegar al cliente, los canales de
comercializacin de la competencia, si existen o no barreras de entrada, qu
estrategias se utilizarn para que el producto pueda comercializarse, las
estrategias de precios, cmo se va promocionar el producto (publicidad).

El sistema de comercializacin adoptado por el Proyecto, influye en la Oferta, la
Demanda y el precio del bien a producir.

Este anlisis comprende canales de distribucin, medios de transporte, sistemas
de almacenamiento, refrigeracin y conservacin, diseo comercial del producto,
asistencia tcnica y/o soporte tcnico al usuario, sistema de ventas y crdito,
publicidad y propaganda.

Para efectos del estudio de mercado, ser de vital inters conocer precios, costos
de comercializacin y mrgenes comerciales imperantes en el mercado. A veces
ocurre que los principales canales de distribucin son manejados por una sola
empresa ya sea a travs de recursos financieros, del control de los medios de
transporte o de otros procedimientos, y puede emplear esa situacin de
monopolio para encarecer el costo de la comercializacin con procedimientos
extra econmicos tales como condicionar la venta del bien a producir a la compra
de otro abundante y de difcil colocacin.

Por otra parte, la comercializacin de determinados bienes puede implicar
exigencias tcnicas como servicios de reparacin y de abastecimiento de
repuestos para el caso de los bienes de consumo duradero y equipos en general,
asesora tcnica para el empleo adecuado del producto; condiciones especiales
en los almacenes de expendio y en los elementos de transporte (conservacin
preventiva, refrigeracin, seguros, etc.). La inadecuada satisfaccin de estos
requisitos puede ser un factor importante de inhibicin de la demanda o de
dificultad en la distribucin, y conviene por ello prestarle debida atencin.

Entre las modalidades de comercializacin ms comunes tenemos:

- Productor Mayorista Minorista Consumidor.
- Productor Mayorista Transportista Almacn Tienda Consumidor.
- Planta Almacn Mayorista Minorista Consumidor.
- Empresa Mercado Externo Mercado Interno Consumidor.

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- 27 -
Ser til obtener informacin por lo menos en forma aproximada, acerca de los
gastos de comercializacin en que incurren tanto el productor como los
intermediarios. Estos estn referidos a sistemas de transporte, personal,
almacenamiento, materiales, etc.

El estudio de mercado debe completarse con un anlisis de las formas actuales
en que est organizada la cadena que relaciona a la unidad productora con la
unidad consumidora, as como la probable evolucin futura de esa organizacin.

Tal anlisis es un requisito indispensable para poder presentar proposiciones
concretas sobre la forma en que se espera distribuir los bienes o servicios que se
produciran con el proyecto, teniendo en cuenta las modalidades existentes y
fundamentando, cuando corresponda, la factibilidad de los cambios que se
proponen en relacin con esas modalidades.

El correcto planteamiento de las formas de organizacin de la distribucin, que
corresponden a un concepto ampliado del anlisis de comercializacin, es
requisito indispensable para el xito del proyecto.

Los problemas que debern examinarse se refieren al almacenamiento,
transporte, acondicionamiento y presentacin del producto, sistemas de crdito al
consumidor, asistencia tcnica al usuario, publicidad y propaganda y todas las
cuestiones que afectan a los medios establecidos para asegurar el movimiento de
los bienes entre el productor y el consumidor. El detalle y profundidad relativos
con que debe presentarse en el documento cada uno de estos problemas
dependen de la naturaleza e importancia del proyecto y del mercado de que se
trate.

Cuando se menciona a los Canales de Mercadeo, o comercializacin se hace
referencia a aquellos que permiten que los bienes se trasladen desde los
productores hacia los usuarios finales. Un canal es directo cuando el producto
pasa del productor al consumidor sin intervencin de una tercera persona o
entidad, y se llama indirecto cuando en el paso del producto interviene algn
tercero. Aquellas personas o entidades que intervienen en el proceso de
transferencia del producto mediante el uso de los canales son los denominados
intermediarios o agentes comerciales.

Un mismo producto tanto para un solo mbito geogrfico como para diferentes
mercados, puede ser distribuido a travs de uno o varios canales de mercadeo,
siendo los principales los siguientes:

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- 28 -
MAYORISTA DISTRIBUIDOR
MINORISTA MINORISTA MINORISTA
PRODUCTOR
CONSUMIDOR

Ser importante identificar cual o cuales son los canales que emplean las
empresas competidoras y adems de esto, cuantificar la importancia relativa de
aquellos en el sistema de distribucin fsica (estimar el porcentaje de volumen
total vendido que sigue cada canal). Adems de lo anterior, conocer cul es el
grado de cobertura que est alcanzando el producto competitivo en el mercado,
ya que por ejemplo puede darse el caso de que no est siendo distribuido en las
zonas perifricas de la ciudad, informacin que permitira visualizar un mercado
potencial de mayor o menor envergadura, dependiendo del tipo del producto en
estudio.

La informacin a ser recabada en esta etapa es de tipo primario por que deber
provenir del productor y los mismos intermediarios.

La forma ms adecuada de recopilacin sera la entrevista personal con cada uno
de los agentes comerciales, lo que nos dara una radiografa del sistema
comercial existente; sin embargo, como se comprender tal labor implicara la
dedicacin de ingentes recursos tanto humanos como econmicos, situacin que
demandara un perodo demasiado prolongado de investigacin y/o elevado costo.

En vista de lo anterior, generalmente se trabaja con una muestra representativa
del universo existente, a la cual se debe dirigir el investigador preparado de
antemano con variadas preguntas que contengan todas las interrogantes que
deben estar respondidas por el estudio.

7. ESTUDIO DE LA DEMANDA

7.1. OBJETO Y CARACTERSTICAS BSICAS

El anlisis de la demanda tiene por objeto demostrar y cuantificar la existencia, en
ubicaciones geogrficamente definidas, de individuos o entidades organizadas
que son consumidores o usuarios actuales o potenciales del bien o servicio que
se piensa ofrecer.

En un sentido restringido del trmino, ese anlisis est ntimamente ligado a la
capacidad de pago de los consumidores. Pero en un sentido ms amplio de
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anlisis debe abarcar el estudio de la cantidad deseable o necesaria de un cierto
bien o servicio, independientemente de la posibilidad de pago directo por parte de
aquellos para quienes ese bien o servicio ser producido. sas son sus
caractersticas, por ejemplo en los casos de la prestacin de servicios
educacionales y sanitarios, la puesta a disposicin de la comunidad de obras de
infraestructura fsica, la distribucin gratuita de alimentos.

En el desarrollo del estudio de la demanda, sin embargo, es frecuente que se
comience por establecer y justificar los supuestos que se utilizarn para llegar
finalmente a conclusiones relativas a la demanda futura. Estos supuestos -o
hiptesis de trabajo- pueden agruparse en dos categoras:

a) Los que se relacionan con la evolucin histrica de la demanda, y
b) Los relativos a la proyeccin de la demanda futura.

Cuando se elabora un proyecto que tiene como finalidad la rentabilidad
econmica, la demanda cuantifica la necesidad real o psicolgica de una
poblacin de compradores, con poder adquisitivo suficiente para poder obtener un
determinado producto que satisfaga dicha necesidad. Debe ser cuantificada en
unidades fsicas.

Su estimacin se refiere a la demanda futura de un producto. Se basa en la
proyeccin sobre la lnea de tendencia correspondiente a los datos histricos; las
proyecciones se realizan de acuerdo a la vida til del Proyecto.

En los proyectos de carcter social interesa analizar la evolucin previsible de la
necesidad colectiva que determina la realizacin de la inversin. Es necesario
entonces cuantificar la parte de los costos que pagarn directamente los usuarios
y, complementariamente, el aporte adicional que corresponder al costo del
proyecto para la sociedad. Esa informacin fundamentar la decisin del sector
pblico sobre la conveniencia y la oportunidad de ejecutar el proyecto. En los
proyectos que tienen ese carcter, el anlisis que se trata al presentarse el
estudio de factibilidad se hace en la gran mayora de los casos slo para elegir
entre las alternativas de solucin planteadas en las etapas anteriores de la
formulacin del proyecto. En estos casos la decisin de llevar adelante el proyecto
ya estar prcticamente tomada a otros niveles, por el carcter mismo del
proyecto, y el anlisis de la demanda sirve para obtener los datos que servirn de
base al clculo del tamao del proyecto y de la fraccin de los costos que la
comunidad como un todo deber pagar por su realizacin y operacin.

Dentro del anlisis se debe definir es el mbito de mercado a que se destina la
produccin que puede ser interno, externo o combinado y en cuanto a su
amplitud en cuanto al nmero de consumidores: si la demanda est concentrada
en pocas entidades econmicas (oligopsonio) o si est dispersa en un gran
nmero de personas o empresas.

Los coeficientes ms utilizados para proyectar la demanda son:

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- 30 -
Clculo de la Tasa Anual de Crecimiento de la Demanda:

Se establece con base a la serie histrica, es importante explicar los motivos de
algunas variaciones interanuales importantes.

1
1 n
Ao
An
Tc
=

DONDE:
Tc = Tasa de crecimiento.
n = No. de aos periodos.
An = Lectura final de la serie.
Ao = Lectura inicial de la serie.

Clculo del consumo percpita de la poblacin:

Este se realiza determinando el consumo efectivo o en algunas ocasiones el
consumo aparente, dividido por el nmero de habitantes.

Vi X M P CE + =

CE = Consumo Efectivo
P = Produccin Nacional
M = Importacin
X = Exportacin
Vi = Variacin de Inventario.

El consumo aparente se diferencia del Consumo Efectivo, porque no se
consideran las variaciones de inventario.

X M P aparente Consumo + =

Coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda:

Este coeficiente muestra las variaciones que se producen en la demanda por la
variacin de los ingresos de la poblacin.

Tasa de crecimiento de la poblacin:

Conociendo la tasa de crecimiento de la poblacin, podemos proyectar la
poblacin y luego podemos relacionar esa poblacin con el consumo percpita,
para conocer la demanda futura.

En algunos casos, se ha estimado la demanda base en los requerimientos
alimenticios de la poblacin estimada.

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- 31 -
El clculo o proyeccin de la demanda podr hacer que el mtodo que
consideramos ms apropiado, aunque este puede estar sujeto a la informacin
disponible.

Una vez estimada la demanda insatisfecha, se decide qu parte de sta va a ser
satisfecha por el proyecto y esa cantidad viene a representar la demanda del
proyecto. Es decir, que el proyectista de comn acuerdo con el inversionista y
tomando en cuenta los aspectos tcnicos y la disponibilidad financiera,
principalmente, decidirn el porcentaje de la demanda insatisfecha que va a ser
cubierta por el proyecto.

8. EL CASO DE FALTA DE INFORMACIN HISTRICA

8.1. MTODOS

Cuando no existe informacin histrica que se pueda utilizar para la generacin
de la demanda existen diferentes mtodos de investigacin de mercado, a saber:

- Entrevista: Un entrevistador conduce la entrevista, siguiendo un cuestionario
especialmente elaborado para obtener determinadas informaciones.
- Sondeo (Este es un mtodo sencillo y barato de investigar que se caracteriza
por preguntas orales simples y objetivas. Del mismo modo se obtienen
respuestas sencillas y objetivas.
- Observacin: El mtodo de observacin consiste en colocar a una persona
(investigador) observando y anotando el comportamiento de las personas
investigadas.
- Cuestionario El mtodo de cuestionario consiste en investigar la opinin de las
personas a travs de un cuestionario escrito a ser respondido por escrito por
la propia persona investigada.

ALGUNAS CLAVES PARA LA ELABORACIN DE CUESTIONARIOS

a) Redacte preguntas sencillas, directas e imparciales.
b) Pruebe el cuestionario con algunos entrevistados, antes de hacer el
lanzamiento en gran escala.
c) Despierte el inters del entrevistado con las primeras preguntas
d) Deje las preguntas ms difciles o personales para el final del cuestionario

8.2. ETAPAS

a) El primer paso en el proceso de investigacin se refiere a la formulacin de
los problemas, que nos conducir a establecer los objetivos fundamentales y
el tipo de informacin necesaria para alcanzar tales objetivos.
b) Despus, se determinan las fuentes de informacin, o sea, los locales en
donde los datos puedan ser levantados.
c) Considerando los objetivos del estudio y las fuentes a ser alcanzadas, son
preparados los cuestionarios, llevndose en cuenta la necesidad de facilitar el
registro exacto de observaciones.
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d) Despus de la confeccin de los cuestionarios, se determina la muestra, o
sea, el grupo de personas, tiendas, supermercados, etc., en donde
procederemos a pedir que contesten las preguntas del cuestionario. La
muestra que seleccionemos tiene que representativo del segmento de
mercado en el cual pretendemos vender nuestros productos o servicios. En
esta parte vale lo que escribi Cervantes: Por una muestra pequea
podemos juzgar la pieza entera. En este caso, la pieza entera es el mercado
o cliente potencial. Las caractersticas de una muestra varan, pero de una
manera general podemos decir como ejemplo que son la edad; sexo; poder
adquisitivo; gustos e intereses por determinados asuntos; entre otros.
e) Una vez que se defini el rea de actuacin de la investigacin, se realiza la
recoleccin de los datos, ejecutados por personas seleccionadas y
entrenadas para esa tarea (puede ser usted mismo, contine leyendo).
f) Despus de conseguir la informacin, se procede a evaluar los datos
obtenidos, para ver si las instrucciones fueron seguidas y si todas las
preguntas y observaciones fueron hechas y si los datos resultantes son
coherentes y lgicos.
g) Se realiza entonces la tabulacin de los datos para posterior anlisis.
h) Para finalizar, se prepara el resumen de la investigacin, teniendo en cuenta
que el objetivo del resumen es mostrar el cuadro completo en el menor
espacio de tiempo posible.
i) Todas esas informaciones pueden ser obtenidas sin que haya una necesidad
de destinar mucho dinero.

8.3. LUGAR DE REALIZACIN

a) La investigacin es desarrollada en donde est el pblico de inters de la
empresa.
b) El factor que determina el local en donde debe ser hecha la investigacin, es
precisamente el problema a ser investigado.
c) La investigacin puede ser realizada en el propio saln de ventas, en la
vereda, en frente o bien lejos de la empresa.

8.4. TAMAO DE LA MUESTRA

Antes de calcular el tamao de la muestra, se debe identificar la poblacin sobre
la cual se efectuar la investigacin, definiendo de qu se trata, poblacin urbana,
poblacin rural, personas, familias, etc.

Para calcular el tamao de la muestra se pueden utilizar diversas frmulas, una
de las ms usadas y que est relacionada con la estimacin de la proporcin (el
% de consumo de un producto por ejemplo), es la siguiente:

2
E
) q )( p (
2
z
n = ........ (1)

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Donde:

n = Muestra inicial.
Z = Lmite de confianza requerido para generalizar los resultados. Para
encontrar el valor de Z, tenemos que hacer uso de la tabla de reas
bajo la curva normal tipificada de 0 a Z. Generalmente se toma de 95 a
99% de confianza que significa tener un error del 5 al 1%
respectivamente. Mientras mayor sea el lmite de confianza, mayor ser
el tamao de la muestra. Los valores de para el 90%, 95% y 99% son:
1,65; 1,96 y 2,58 respectivamente.
p q = Campo de variabilidad de los aciertos y errores; p representa a los
aciertos, q a los errores (1 p). El valor de p es la estimacin inicial de
la proporcin de la poblacin, si no es posible una estimacin inicial de
p, entonces se emplea 0,50. Tal estimacin es conservadora, ya que
es el valor para el que sera necesario el mayor tamao de la muestra.
Con tal suposicin, la Frmula General para el tamao de la muestra se
simplifica de la siguiente manera:

2
E 2
Z
n
|
.
|
\
|
=

E = Nivel de precisin para generalizar los resultados, permite calcular el
intervalo en donde se encuentran los verdaderos valores de la
poblacin. Se obtiene restando al lmite de confianza Z el valor de 100. .
Los valores de para el 90%, 95% y 99% de confianza son: 0,10; 0,05 y
0,01 respectivamente.

Cuando el tamao de la poblacin es finita (la poblacin es menor o igual de 30
mil) se puede ajustar el tamao de la muestra con la Frmula siguiente:
N
1 n
1
n
n
O

+
=
(2)
Donde:

n
0
= Muestra ajustada.
n = Valor de la muestra inicial (preliminar).
N = Poblacin.

Las frmulas anteriores (1) y (2) se pueden integrar en una sola resultando:

q . p
2
Z ) 1 N (
2
E
N . q . p
2
Z
n
+
=
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9. ESTUDIO DE LA OFERTA

La Oferta es la cantidad de un producto que los fabricantes e importadores del
mismo estn dispuestos a llevar al mercado, de acuerdo con los precios vigentes,
con la capacidad de sus instalaciones y con la estructura econmica de su
produccin.

El anlisis debe estar orientado a definir:

a) La capacidad instalada de cada competidor: Identificar a los principales
productores y su respectiva capacidad instalada. Cuando sea significativa la
diferencia entre capacidad instalada y oferta, dar su interpretacin y las
razones de su existencia. Enunciar las limitaciones de los procesos de
produccin detectadas en dichas instalaciones, frente a las adoptadas para el
proyecto, destacando sus ventajas comparativas.

b) El comportamiento de la oferta: Indicar los factores que influyen en el
comportamiento de la oferta; si es estacionalidad, su posicin monoplica,
polticas gubernamentales, controles de precios, etc.

c) La proyeccin de la oferta: Cuando sea posible, estudiar la oferta con cifras de
volumen ms que de valor. Se debern citar las fuentes de consulta utilizadas.

La proyeccin se realiza por el perodo definido para la vida til del Proyecto.

Uno de los aspectos del estudio de mercado que suele ofrecer mayores
dificultades prcticas es la determinacin de la oferta de los bienes o servicios que
se estn analizando, y principalmente la estimacin de su oferta futura.

La razn de esas dificultades estriba en que las investigaciones sobre oferta de
bienes o servicios deben basarse en informaciones sobre volmenes de
producciones actuales y proyectadas, capacidades instaladas y utilizadas, planes
de ampliacin y costos actuales y futuros.

Esas informaciones son generalmente difciles de obtener, porque en muchos
casos las empresas se muestran reacias a proporcionar datos sobre el desarrollo
de sus actividades. De ah que resulte necesario utilizar una variedad de tcnicas
de encuestas, directas o indirectas, con el propsito de lograr esa informacin o,
por lo menos, cierto tipo de datos que permitan analizar la situacin actual y futura
de la oferta.

Para definir el tipo de tcnicas que se emplear el punto previo de mayor
importancia parece ser la correcta caracterizacin del tipo de oferta que se ha de
estudiar con ese fin, se puede establecer un conjunto de reglas empricas que
resultaran de utilidad para este propsito.

Por su origen, la oferta podr ser slo interna, slo externa, o combinada.
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Cualquiera de esos casos podr corresponder a un nmero ms o menos grande
de productores, acercndose a las definiciones de un mercado de competencia (al
menos del lado de la oferta), o a un nmero reducido de proveedores (oligopolio).

Confrontadas estas situaciones con las que caracterizan la demanda del producto,
se podra componer un cuadro que abarcar el conjunto de las situaciones
posibles que se presentan en cada proyecto (Cuadro N 3.2).

CUADRO N 3.2
POSIBILIDADES DE MERCADO PARA LA DEMANDA Y LA OFERTA

Oferta Competitiva Oligoplica
Demanda Interna Externa Combinada Interna Externa Combinada
D
i
s
p
e
r
s
a

I
n
t
e
r
n
a

E
x
t
e
r
n
a

C
o
m
b
i
n
a
d
a

C
o
n
c
e
n
t
r
a
d
a

I
n
t
e
r
n
a

E
x
t
e
r
n
a

C
o
m
b
i
n
a
d
a

10. EL PROYECTO Y LOS TIPOS DE MERCADO

Si bien debemos reconocer que es difcil encontrar mercados que respondan
exactamente a modelos fijados por la teora econmica, su utilidad reside en que
al identificar las caractersticas bsicas se puede centrar el anlisis en los
aspectos relacionados con la competitividad, dejando para las etapas posteriores
del estudio la profundizacin de los aspectos secundarios.

Las categoras que nos permiten dividir en forma esquemtica a los mercados
son:
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a) Competitivos.
b) Monoplicos.
c) Monopsnicos.
d) Oligoplicos.
e) De Competencia Monopolstica.

10.1. MERCADOS COMPETITIVOS

Dentro de esta categora se identifican todos aquellos mercados caracterizados
por: i) un alto nmero de participantes (oferentes y demandantes), ii) inexistencia
de barreras de acceso y iii) un bajo grado de diferenciacin de los productos.

Estas tres caractersticas bsicas del mercado tienen una implicancia significativa
en los estudios que deben realizarse en las diferentes etapas del proyecto. En
efecto, si los productos i) son homogneos o relativamente homogneos, ii) el
consumidor no puede identificar el producto de un determinado productor o iii)
simplemente no lo considera importante. Las caractersticas anteriores significan
que nuestro proyecto no tiene capacidad para influir en el mercado o la misma es
extremadamente limitada. Reconocer esta caracterstica nos permite tomar
conciencia de que nuestro proyecto no podr obtener precios diferentes del resto
de los oferentes y que la verdadera fortaleza competitiva se encuentra en la
capacidad de lograr costos inferiores a los de los restantes competidores.

El segundo factor se relaciona con la ausencia de barreras de entrada. En ese
caso, cualquier elemento que le brinde una ventaja competitiva a nuestro proyecto
puede ser rpidamente adoptado por los restantes productores, de modo que la
ventaja ser eliminada rpidamente. Esto significa que si nuestro proyecto tiene
una posicin preferencial en el mercado a partir de la oportunidad de la inversin,
esa situacin excepcional ser poco duradera.

En la oferta competitiva, el anlisis se concentrar precisamente en el grado de
capacidad de competencia del proyecto que se est presentando. Por lo tanto los
datos ms importantes corresponden a los costos de produccin y a la calidad de
los bienes o servicios actualmente ofertados, ms que a la capacidad de
produccin existente y prevista. En efecto, en los casos de oferta competitiva es
de esperar que el proyecto en estudio sea un agregado ms al conjunto de
unidades productoras existentes y su xito o fracaso, desde el punto de vista del
mercado, depende de su capacidad para conquistar parte de la demanda
proyectada.

EJEMPLO DE DIFERENCIACIN

Es comn observar, en proyectos que se van a desarrollar en mercados
competitivos, que los estudios de mercado tienden a plantear como escenario la
posibilidad de diferenciacin de la produccin. Con este objetivo se realizan
diseos de programas comerciales que aseguran el xito de la estrategia de
diferenciacin, dndole al proyecto la posibilidad de obtener ingresos superiores a
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los que hubiera obtenido normalmente.

La experiencia muestra que es muy difcil lograr la diferenciacin de un producto
homogneo y que si el proyecto se lo plantea, sta debe ser analizada como un
subproyecto -con su costo, beneficio y riesgo asociado- del proyecto general.

El fracaso de una estrategia de diferenciacin puede afectar sensiblemente los
resultados y la rentabilidad del proyecto ya que este enfrentar precios inferiores a
los estimados; demanda menos activa que la deseada y; costos superiores e
ingresos inferiores a los proyectados.

10.2. MERCADOS MONOPLICOS

En este caso las condiciones de competitividad estn fijados por el nico
productor existente. Si bien existen diferentes causas para que un mercado
adopte una estructura monoplica, en general existen dos tipos de origen para un
monopolio: el legal o el tecnolgico (monopolio natural). En el primer caso el
monopolista goza del llamado monopolio legal, es decir se trata de un mercado al
que se le han estructurado barreras de acceso eliminando la posibilidad de que
exista otro competidor. Si el monopolio es de origen regulatorio se deber
profundizar el estudio de los aspectos legales relacionados con el proyecto. Si es
de origen econmico el estudio debera centrarse en dos aspectos:

a) La capacidad de competir en costos con el monopolio establecido.
b) Las posibles estrategias del monopolista frente a la aparicin del proyecto y
su impacto sobre el desempeo del mismo.

El otro caso, el tecnolgico, corresponde al de aquellas actividades que tienen
economas de escala -a medida que aumenta el tamao se reduce el costo
unitario- razn por la cual el primero que llega al mercado logra alcanzar menores
costos que sus competidores.

Cualquier proyecto que cuestione posiciones monoplicas deber identificar el
origen del monopolio, y fundamentalmente analizar las posibles reacciones del
mismo frente a la aparicin de un competidor. Debemos tener en cuenta que un
proyecto que intenta competir con un monopolio estar compitiendo con quien
tiene y usufructa las ventajas competitivas: lograr un lugar en el mercado ser
difcil, salvo que el cambio en la tecnologa u otros factores hayan derribado
alguna de las barreras de entrada a ese mercado. Por ejemplo, una cooperativa
de productores que intente disputar el monopolio del proveedor local de insumos
agropecuarios debe superarlo ya sea en precios, ya sea en calidad del producto o
en servicio. De lo contrario, ser difcil que pueda obtener una porcin de mercado
que haga rentable al proyecto.

10.3. MERCADOS MONOPSNICOS

En este caso los mercados la Oferta se encuentra dividida en pequeos y gran
nmero de ofertantes y una demanda concentrada en un nico comprador. Este
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comprador es el dominador del mercado e impone las condiciones: precio,
calidad, condiciones de entrega, etc.

Esta es una estructura muy comn por ejemplo en los mercados agrcolas,
aunque no se cumplan exactamente con todas las condiciones tericas del
monopsonio, debido a las propias caractersticas de la produccin agropecuaria
(costos de transporte, tamao del mercado, dominio de la cadena de distribucin,
disponibilidad de sistemas de acopio, etc.). Estos factores permite la aparicin de
monopsonistas locales, que explotan alguna de las caractersticas antes
mencionadas. Una figura comn en los mercados agrcolas que refleja esta
situacin es el acopiador local. Este es el nexo entre los productores y el mercado
consumidor o simplemente entre aquellos y la cadena de comercializacin.

Este agente surge espontneamente debido la dispersin territorial de los
productores, su pequeo tamao relativo y la estructura geogrfica del mercado
que construye espacios monopsnicos.

La existencia de este tipo de estructuras obliga al analista a tratar de determinar
en primer lugar los factores que determinan el monopsonio, para luego se debe
analizar la demanda pertinente del proyecto. Esta puede definirse como la
proveniente del monopsonista o la del mercado global. En el primer caso nos
debemos concentrar en el comportamiento del monopsonista (anlisis de la
estrategia de compra, posicin en el mercado, tratamiento a sus proveedores,
etc.); en el segundo se debe avanzar en el anlisis del cuestionamiento al
monopsonista, en la posibilidad de efectuar un by-pass y acceder directamente al
mercado final, etc.

Como se mencion anteriormente, si el monopsonio est consolidado y su
demanda es la demanda pertinente de nuestro proyecto, las condiciones del
mercado global pierden importancia ya que el monopsonista puede actuar como
un verdadero filtro entre el mercado global y los productores.

Un ejemplo tpico de este tipo de mercado es el de los productores de leche. Este
tipo de actividad presenta al productor, en trminos muy simples, dos opciones:
manufacturar su produccin y comercializarla por si mismo, o vender su
produccin a una usina lctea.

En el primer caso los productores pueden independizarse, relativamente, de las
condiciones del mercado de leche, vendiendo su produccin en cualquier sitio
siempre y cuando los costos de transportes y las exigencias sanitarias se lo
permitan. En ese caso, el anlisis del mercado es el mercado de los productos
lcteos que desarrollar el productor.

La segunda alternativa que tiene es vender su produccin a una usina lctea. En
ese caso, las condiciones de produccin transforman a los productores de la
localidad X*** en proveedores del monopsonista local.

Las condiciones del mercado (precios, cantidades, etc.) estn entonces definidas
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- 39 -
por el monopsonista; en consecuencia, el anlisis ms importante se relaciona
con las condiciones de trabajo del monopsonista y la estructura de costos del
productor, ms que con las condiciones de los consumidores finales.

As, se puede diferenciar entre el proyecto Venta a la Industria Lctea que difiere
sensiblemente del proyecto Produccin y comercializacin de la produccin
Lctea. El anlisis es entonces mucho ms complejo.

EJEMPLO DE MERCADOS DIFERENTES

Un error muy comn en el anlisis de los mercados ha sido confundir las
condiciones del mercado del consumidor al detalle con los mercados compradores
de los productores.

Es normal que algn interesado en la Regin observe que en la Ciudad Capital
existe un mercado en el que se registra una demanda insatisfecha para un
determinado producto y precios sumamente atractivos. Estas condiciones pueden
no ser relevantes para los productores locales si no tienen la capacidad de
alcanzar directamente a los consumidores de la Ciudad. Para esos productores el
mercado relevante probablemente sea el de los intermediarios (acopiadores,
comercializadores, etc.) de ese tipo de productos.

Estos agentes pueden comportase como virtuales monopsonistas y en
consecuencia utilizar su poder de compra en el mercado local para fijar las
cantidades y precios de compra.

En ese caso, el estudio de mercado debe analizar el mercado relevante y no
centrarse en el mercado potencial, salvo que se plantee el desarrollo de un canal
de distribucin para alcanzar directamente a los mercados consumidores. Si el
proyecto se reorienta hacia ese tipo de desarrollo, es claro que el proyecto
cambia. As debera analizarse separadamente el proyecto Venta al
monopsonista y el proyecto Venta al mercado final con canal de distribucin
propio; ver por separado si cada uno de si ellos son rentables y luego analizar si
su rentabilidad no se ve afectada por el su anlisis conjunto. Posteriormente se
debe seleccionar el ms conveniente.

10.4. OLIGOPOLIO

Si bien el modelo oligoplico tiene una aplicacin limitada por ejemplo para el
anlisis de un proyecto de desarrollo rural, el anlisis de este mercado puede ser
relevante si junto con el proyecto bajo estudio se incluye el desarrollo de canales
de distribucin y/o venta directa.

Este modelo tiene en su versin ms simple dos supuestos bsicos: limitaciones a
la entrada en el mercado y la existencia de pocos vendedores que enfrentan
mercado con muchos compradores. Desde el punto de vista del producto no es
necesario que exista diferenciacin (pueden ser bienes homogneos o
heterogneos).
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- 40 -

Teniendo en cuenta las caractersticas antes descriptas el anlisis debe
focalizarse en i) el comportamiento de los restantes competidores y ii) el anlisis
de la estructura de costos de los mismos.

Estos dos aspectos son extremadamente importantes porque la existencia de
pocos competidores en el mercado asegura un amplio conocimiento, por parte de
cada uno de ellos, de las estrategias seguidas por todos los participantes y la
posibilidad de que cada actor reaccione frente al comportamiento de sus
competidores.

En mercados con Oferta oligoplica, ser necesario disponer de informacin ms
precisa sobre la utilizacin de la actual capacidad instalada de las empresas
existentes, sus planes de expansin, su poltica comercial en trminos de
competencia y la estructura general de la oferta (por ejemplo, si se trata de un
nmero pequeo de unidades productoras o si hay un nmero grande de
unidades menores alrededor de una o ms unidades de tamao notoriamente
superior).

Un caso especial de oligopolio es el duopolio, en los que el mercado se reduce a
dos empresas.

Una de los escenarios ms comunes del oligopolio es la guerra de precios, en la
que los participantes reaccionan mediante acciones predatorias con el objetivo de
mantener o ganar participacin en el mercado. Teniendo en cuenta este tipo de
reaccin no slo es necesario analizar la rentabilidad normal del proyecto sino
tambin qu capacidad tiene el proyecto de sostenerse en un ambiente hostil.

EJEMPLO DE MALA SUSTENTACIN

Es comn encontrar en estudios de mercado, realizados sin mucha profundidad,
que el anlisis de la rentabilidad del proyecto se realiza sobre la base de la
demanda y los precios observados.

Es asimismo muy comn que se suponga que el mercado mantendr una cierta
estabilidad de precios, a pesar de la expansin de la oferta generada por el
proyecto, suponiendo que los restantes competidores harn un lugar al proyecto.
Esta visin aparece, por lo menos, un tanto ingenua.

La aplicacin de este supuesto es claramente errneo y puede ser
extremadamente grave para el inversor, ya que la principal caracterstica de los
mercados oligoplicos es la permanente modificacin de las condiciones de
funcionamiento, salvo en aquellos casos en los que existe un acuerdo de
caballeros sobre su distribucin. En esas situaciones, parte del acuerdo gira,
normalmente, sobre la limitacin al ingreso de nuevos competidores, con lo cual el
proyecto encontrar resistencias para encontrar su lugar en el mercado (por
ejemplo, una baja de precios orquestada por los productores existentes).

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10.5. COMPETENCIA MONOPOLSTICA

Este tipo de mercado reconoce un conjunto de supuestos bsicos: i) productos
diferenciados que resultan sustitutos cercanos, ii) entrada y salida relativamente
libre del mercado, iii) existencia de un amplio conjunto de productores y
compradores e iv) informacin perfecta.

Si bien existe una larga discusin entre los economistas sobre los rasgos que
definen a este mercado, desde el punto de vista prctico tiene algunas
caractersticas a las que el analista debe prestar atencin. Dentro de ellas deben
destacarse tres: la bsqueda de la diferenciacin mediante la publicidad y las
actividades de mercadeo, la capacidad de definir estrategias de ocupacin de
mercado y por ltimo la capacidad de discriminar precios.

Tal como se mencion, un proyecto puede actuar en un mercado de tipo
competitivo pero acceder a otro de competencia monopolstica mediante el
desarrollo de actividades de diferenciacin.

La alternativa de producir bienes diferenciados o no diferenciados lleva implcita la
decisin de actuar en mercados competitivos o de competencia monopolstica. Es
claro que cada uno de los mercados tiene reglas de competencia y por lo tanto
costos y beneficios asociados, por lo que la decisin de actuar en uno u otro
mercado forma parte del anlisis del proyecto. Ahora teniendo en cuenta estas
diferencias es comn que se confunda en los proyectos los costos de un tipo de
mercado con los beneficios de los otros. A pesar de que pueda resultar muy claro
que los mercados de productos diferenciados tienen significativas diferencias con
los mercados de productos no diferenciados, en la prctica detectamos que no
siempre los emprendedores/promotores tienen claras esas diferencias al realizar
el anlisis.

Por ejemplo, si el proyecto tiene planeado cambiar la base productiva de una
determinada regin desde los cereales a las frutas, se puede decidir si esta
produccin se orientar a un mercado no diferenciado o diferenciado. En el primer
caso es claro que el estudio de demanda se simplifica puesto que se estudiar la
demanda general y los canales de distribucin, tomando como datos los
resultados del estudio.

En el segundo caso adems de los estudios antes mencionados ser necesario
certificar la produccin -identificar el organismo de certificacin de origen-,
desarrollar un centro de comercializacin y empaque, establecer canales propios
de distribucin, etc. Esto, claramente, implica mayor inversin, mayor compromiso
de los productores, una tecnologa distinta (el producto debe tener estndares
mayores), etc. En consecuencia, no todos los productores pueden acceder a una
produccin diferenciada a partir de su produccin original con posibilidades de
xito.

A pesar de que sin actividades diferenciadoras es imposible acceder a un
mercado con mejores precios, es comn encontrar que en el anlisis de proyectos
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los mecanismos diferenciadores se encuentran totalmente subestimados y en
alguno casos no son incluidos en el proyecto como parte integrante del mismo, a
pesar de que se toman los precios relevantes para productos diferenciados y no,
como sera ms lgico, para productos sin diferenciacin.

EJEMPLO DE DIFERENCIACIN

Son interesantes algunas experiencias. Un caso de diferenciacin mediante la
marca y la publicidad es el de la cerveza.

En el caso de la diferenciacin de productos de tipo regional se encuentran
numerosos ejemplos, entre ellos se puede mencionar a los quesos y jamones
parmesanos (Parma, Italia), la carne ovina patagnica (Patagonia, Argentina) o
los vinos Chianti, Champaa, Jerez, etc.

11. BALANCE DEMANDA - OFERTA

El anlisis tanto de la demanda como el de la oferta se conjuncionan y permiten
compararlos. El criterio es fijar si existe un dficit en la oferta por lo cual la relacin
a efectuar el la que se muestra en el Cuadro siguiente. De existir dficit la
Demanda exceder a la Oferta.

PERODO OFERTA DEMANDA DFICIT
TIEMPO

Para obtener el pronstico de la demanda insatisfecha; comparar la proyeccin de
la demanda del producto en estudio con la de la oferta global, esta representa el
mercado potencial del proyecto, sin considerar el posible desplazamiento de los
productos de la competencia.

12. MERCADO POTENCIAL PARA EL PROYECTO

Una vez fijado el dficit, de existir, se podr definir la parte que de ese dficit
podr cubrir el proyecto, incluyendo de darse, la demanda generada por
desplazamiento. Esto en realidad con el criterio de que el anlisis de un proyecto
se caracteriza por la mutua dependencia de las partes, se tiene que relacionar con
otros aspectos como son posibilidades de financiamiento, capacidad de gestin,
tecnologa, etc.

PERODO MERCADO POTENCIAL
TIEMPO PARA EL PROYECTO

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CAPTULO 4

TAMAO Y LOCALI ZACI N

1. TAMAO

1.1. GENERALIDADES

Se conoce como tamao a la capacidad instalada de produccin prevista para el
Proyecto. Esta capacidad se expresa en la cantidad producida por unidad de
tiempo, es decir volumen, peso, valor o unidades de producto elaborados por ao,
mes, das y turno, hora, etc. En algunos casos la capacidad de una planta se
expresa, no en trminos de la cantidad de producto que se obtiene, sino en
funcin del volumen de materia prima que se procesa.

En los Proyectos que cuentan con equipos de diferentes capacidades, la
capacidad de la planta se da en funcin del equipo de menor capacidad.

En aquellos Productos que elaboran diversos lotes de productos de diferentes
caractersticas, el tamao de la planta se suele especificar con respecto a la
produccin de un lote tipo o mezcla de productos.

El estudio tiene como propsito determinar la alternativa de tamao que optimice
la rentabilidad del Proyecto, con este propsito se efectan los siguientes anlisis:

- Tamao Mercado.
- Tamao Tecnologa.
- Tamao Localizacin.
- Tamao - Caractersticas del mercado de proveedores.
- Tamao - Economas de escala.
- Tamao Financiamiento.
- Tamao Mano de Obra.
- Tamao - Poltica econmica.

1.2. FACTORES QUE DETERMINAN EL TAMAO

Los factores que influyen de manera predominante en la seleccin del tamao de
un Proyecto son:

a) Tamao Mercado.- La estimacin de la demanda del proyecto en este caso
es uno de los parmetros para elegir la capacidad instalada del proyecto. Los
datos a tomarse en cuenta en el anlisis son: i) La cuanta de la demanda que
ha de atenderse. ii) El dinamismo de su crecimiento. iii) Su distribucin
geogrfica.
Respecto a la cuanta de la demanda, debe asegurarse que no sea tan
pequea que no alcance a justificar el tamao mnimo respecto al dinamismo
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del crecimiento de la demanda se debe analizar si se justifica montar ahora
una instalacin con capacidad excesiva an cuando funcionar con mayores
costos por algunos aos debido a que las prdidas de los aos iniciales
podran ms que compensarse en los aos siguientes por el menor costo
resultante de la mayor escala de produccin.
Debe tenerse en cuenta que los costos unitarios sern decrecientes a medida
que se utilice un mayor porcentaje de la capacidad instalada. En este sentido
el tamao de planta mayor se podra justificar, por ejemplo, por que los
menores costos permitirn vender a menores precios, lo que a su vez (en
virtud de la elasticidad demanda precio) incrementara la demanda.
La distribucin geogrfica de la demanda condiciona el tamao del proyecto a
travs de los costos de transporte. Si la demanda presenta un nivel de
dispersin en que los costos de transporte hacen prohibitivo el precio del
producto, ese mercado deja de ser demanda para el Proyecto y en
consecuencia no servir para justificar el tamao inicialmente elegido.
b) Tamao Tecnologa.- Algunas tecnologas de produccin exigen una
escala mnima para ser aplicables, generalmente la capacidad de produccin
de un equipo o maquinaria principal determina el tamao del Proyecto. Estos
equipos o se encuentran en el mercado slo en tamao estndar a los cuales
hay que adoptar la eleccin del tamao y ello establece lmites a los que es
imperativo atenerse en la prctica. As las capacidades existentes en las
mquinas enlatadoras determinarn el tamao de una fbrica de conservas; la
capacidad del horno rotatorio determina el tamao de un planta de cemento.
Para la seleccin del tamao de una planta tambin se deben tomar en
cuenta las caractersticas de los procesos y los equipos. En algunas
ocasiones, para aumentar la capacidad instalada, se requiere de grandes
inversiones o de perodos muy largos de construccin o instalacin en los
cuales es necesario disminuir la produccin, por lo que resulta aconsejable la
seleccin de un tamao inicial de planta mayor que el determinado en funcin
de otros factores.
c) Tamao Localizacin.- La localizacin influye a travs del costo de
transporte de las materias primas a la fbrica y de los bienes finales al
mercado de consumo, as como a travs de la disponibilidad de la mano de
obra.
Conviene advertir en que para el anlisis lo relevante es el costo en los puntos
de distribucin al consumidor y no el costo de produccin en fbrica.
d) Tamao - Caractersticas del mercado de proveedores. Los volmenes y
las caractersticas de las materias primas, as como la localizacin de las
reas de produccin de las mismas, son los factores que seguidamente se
toman en cuenta para ajustar el tamao de la planta. En efecto, si se prev
que el volumen disponible de la materia prima no es suficiente para llenar los
requerimientos de abastecimiento de la planta al nivel de capacidad pre-
seleccionado, ser necesario reducir dicho nivel para ajustarlo a la
disponibilidad previsible de materia prima. El tamao de la planta as ajustado,
debe revisarse en funcin de la dispersin de las reas de produccin, de la
infraestructura de comunicacin y transporte y de las caractersticas de la
materia prima, ya que el costo de transporte de la misma determinar el radio
mximo de aprovisionamiento que es posible utilizar. Los perodos de
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disponibilidad y las fluctuaciones en el suministro de materias primas
perecederas tambin pueden originar la necesidad de ajuste en el tamao de
la planta.
e) Tamao - Economas de escala. Se conocen como Economas de Escala
las reducciones de los costos unitarios de operacin debido a: incrementos en
su tamao o a aumentos en su perodo de operacin por diversificacin de su
produccin o bien por extensin de sus actividades empresariales, a travs
del uso de facilidades de organizacin, produccin o comercializacin de otras
empresas, aplicacin de tecnologa mejorada, etc.
f) Tamao - Financiamiento. Indudablemente uno de los factores limitantes de
la dimensin de un proyecto es la disponibilidad de recursos financieros.
Estos recursos se requieren para hacer frente tanto a las necesidades de
inversin en activos fijos como para satisfacer los requerimientos de Capital
de Trabajo. Los recursos para cubrir las necesidades de un proyecto de
iniciativa privada pueden provenir de dos fuentes principales: i) Del capital
social suscrito y pagado por los accionistas de la(s) empresa(s) que se
forme(n) para adquirir, instalar y operar la planta. ii) De los crditos que se
puedan obtener de instituciones bancarias, pblicas y privadas.
g) Tamao Mano de Obra. Un factor limitante del tamao de un Proyecto
puede ser la legislacin laboral, ya que podra resultar ms conveniente
reducir el tamao de una planta que hacer frente a fuertes erogaciones para
dotar de ciertos servicios sociales a los trabajadores de la misma (comedores
industriales, transporte de personal y servicios mdicos). Este factor unido a la
falta de mano de obra calificada puede obligar a reconsiderar el tamao de la
planta.
h) Tamao - Poltica econmica. La poltica econmica vigente puede influir
substancialmente en el tamao de la planta a instalar, a travs del
establecimiento de diversos incentivos. Estos incentivos pueden estar
encaminados a sustituir las importaciones y a fomentar las exportaciones. En
otras ocasiones, la poltica econmica puede reducir el tamao del proyecto,
ya sea limitando la importacin de equipos y materia prima por convenir a la
balanza de pagos (ahorro de divisas) o, limitando el crdito a ciertas industrias
como consecuencia de los programas de desarrollo en los cuales se
encuentre empeado el pas.

En resumen, la determinacin del tamao de un Proyecto requiere de la revisin y
anlisis detallado del conjunto de factores de influencia, todos los cuales tienen
repercusin en el monto de las inversiones necesarias para instalar la planta, en
los niveles de rentabilidad que habrn de obtenerse y en las perspectivas de
crecimiento de la misma.

1.3. TAMAO PTIMO

La determinacin del tamao debe basarse en dos consideraciones que confieren
un carcter cambiante a la optimizacin del proyecto: la relacin precio-volumen,
por el efecto de la elasticidad de la demanda, y la relacin costo-volumen, por las
economas y deseconomas de escala que pueden lograrse en el proceso
productivo. La evolucin que se realice de estas variables tiene por objeto
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determinar los costos y beneficios de las diferentes alternativas posibles de
implementar.

Mediante un anlisis de sensibilidad, se analiza el efecto de variaciones en una
alternativa de tamao dada, expandindolo o reducindolo, para que a travs de
aproximaciones sucesivas pueda definirse aqulla a la que corresponda un mayor
valor actual neto (VAN).

El criterio que se emplea en este clculo es el mismo que se sigue para evaluar el
proyecto global. La nica diferencia en el procedimiento es que al evaluar el valor
actual neto (VAN) para determinar el tamao se permiten aproximaciones en las
cifras, que al evaluar el proyecto deben desagregarse lo suficiente para permitir su
anlisis individual.

La complejidad de este procedimiento, no tanto por dificultad como por magnitud,
hace recomendable el anlisis mediante flujos adecuados. En este caso, es
posible definir una tasa interna de retorno marginal del tamao, que
correspondera a la tasa de descuento que hace nulo al flujo de las diferencias
entre los ingresos y egresos de los tamaos de alternativa.

Mientras la tasa marginal sea superior a la tasa de corte definida para el proyecto,
convendr aumentar el tamao. El nivel ptimo estar dado por el punto en el cual
ambas tasas se igualan. Esta condicin se cumple cuando el tamao del proyecto
se incrementa hasta que el beneficio marginal del ltimo aumento sea igual a su
costo marginal, medidos ambos en moneda de un mismo perodo. En otras
palabras, cuando se maximiza su valor actual neto.

Matemticamente, el tamao ptimo se puede calcular derivando esta funcin. Si
se expresa el VAN en funcin del tamao, se podra definir la siguiente igualdad:

A)

Donde:
Bn = Beneficios netos.
Io = Inversiones realizadas.
I = Tasa de inters.

Luego, para calcular el punto que hace igual a cero al VAN marginal, se deriva la
funcin de la siguiente forma:

B)

=
+
=
n
t
t
o t
i
T I T Bn
T VAN
1
) 1 (
) ( ) (
) (
0
) (
) 1 (
) (
) (
1
=
+
=

=
dT
T dl
dT
i
dT
T dBN
T dVAN
o
n
t
t
t
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- 47 -

El modelo de la mxima utilidad:

Pese a que los anlisis de resultados basados en informaciones contables
carecen de validez para tomar una decisin, la decisin de tamao puede
realizarse sobre la base de aproximaciones confiables. Una de estas
aproximaciones es el mtodo de la mxima utilidad contable.

El modelo de la mxima utilidad propone un procedimiento de bastante mayor
simplicidad que el indicado anteriormente, al fundamentarse en una estimacin
de las ventas y costos asociados a distintas alternativas de tamao, en donde se
opta por el que maximiza a la utilidad. Se diferencia del anterior, entre otras
caractersticas, en que trabaja con flujos devengados y no reales, no considera la
inversin inicial (solo su equivalente en depreciacin) y supone que no existen ni
reinversiones ni un valor residual del proyecto.

El peligro de este mtodo reside en considerar la utilidad como una medida de
rentabilidad. Las Naciones Unidas plantean que la alternativa de mayor utilidad
ser la misma que tenga la mayor rentabilidad slo si los costos totales de
produccin son proporcionales al capital. Si esto fuese as, siguiendo su mismo
raciocinio, se tendra:

C)

Que es lo mismo que.

D)

Donde por V se denomina a las ventas, por C al costo y por U a la utilidad.
Si adems se denomina K al capital y r a una constante de proporcionalidad en
cuya virtud C = rK, la ecuacin B se traducira en:

E)
rK
U
C
V
+ =1

F)
K
U
a
C
V
+ = 1

Siendo a igual a la inversa de r. Slo en este caso U/K y 1+ Au/K alcanzarn
el mximo simultneamente, por ser a una constante.

C
U C
C
V +
=
C
U
C
V
+ = 1
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- 48 -
Sin embargo, la proporcionalidad entre los costos totales y el capital no existe
para diferentes tamaos. La duplicacin del tamao, por ejemplo, no
necesariamente requerir de una duplicacin del capital ni de cada uno de los
insumos. Al variar su composicin, ya deja de ser constante y por lo tanto la
rentabilidad mxima puede lograrse en un tamao diferente al de la utilidad
mxima.

Economa del tamao:

Habiendo sealado que no existe una proporcionalidad entre los costos totales y
el tamao del proyecto, lo mismo sucede con las inversiones iniciales. Al no tener
un carcter de linealidad, su duplicacin no duplicar al tamao. Para relacionar
las inversiones inherentes a un tamao dado con las que corresponderan a un
tamao mayor, se define la siguiente ecuacin:

G)
o
(
=
o
t
0 t
T
T
I I

Donde:
It = Inversin necesaria para un tamao Tt de planta
Io = Inversin necesaria para un tamao To de planta
To = Tamao de la planta utilizado como base de referencia
o = Exponente del factor de escala

El exponente del factor de escala es, obviamente, el antecedente ms difcil de
calcular. Sin embargo, las Naciones Unidas publicaron una lista de factores
calculados para las industrias.

El tamao de un proyecto con demanda creciente:

Al analizar las variables determinantes del tamao del Proyecto, se plante la
necesidad de considerar el comportamiento futuro de la demanda como una forma
de optimizar la decisin, no tanto en respuesta a una realidad coyuntural como a
una situacin dinmica en el tiempo.

Si se ha estimado con cierta certeza la vida til de los equipos por utilizar y el
crecimiento de la demanda, el tamao ptimo del proyecto ser aquel que permita
mantener al mnimo los costos totales durante la vida til estimada

Al proyectar la demanda esperada se puede disponer de un cuadro anual de
demandas normalmente crecientes, al aplicar la ecuacin G se calcula el nmero
de periodos (aos) en que se desarrolla el mercado desde que se inicia la
produccin de la empresa creada por el proyecto. La demanda correspondiente al
periodo en que el mercado llega a su desarrollo ptimo corresponde al tamao
ptimo.
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H)

Donde:
R = Desarrollo porcentual de la demanda
= Exponente del factor de escala
N = Vida til del equipo
n = Perodo ptimo

El desarrollo porcentual de la demanda (R) es una funcin de la tasa de
crecimiento estimada del mercado (r), que se puede expresar de la siguiente
forma:

I) R=(1+r)

Una vez calculado el n ptimo, se incorpora en la frmula siguiente, para
determinar el tamao ptimo del proyecto:

J) Dn =Do(1 + r)n

Donde:
Do = Magnitud del mercado actual
Dn = Tamao ptimo

Obviamente, este procedimiento slo considera la restriccin del mercado, sin
incorporar las limitaciones que imponen las variables sealadas en la ecuacin (B)

La aplicacin de estas frmulas supone disponer de informacin confiable relativa
a la magnitud del mercado actual, al desarrollo esperado del mercado, a la vida
til del equipo y al exponente del costo de capital.

2. LOCALIZACIN

2.1. GENERALIDADES

El estudio de localizacin se orienta a analizar las diferentes variables que
determinan el lugar donde finalmente se ubicar el proyecto, buscando una mayor
utilidad o una minimizacin de costos, en efecto, la decisin de localizacin de un
proyecto tiene repercusiones de orden econmico y social de largo plazo, por lo
que su estudio supone un anlisis integrado con otras variables del proyecto, tales
como: mercado, transporte, polticas de estmulos, restricciones financieras, etc.

El anlisis debe efectuarse a partir de los efectos que tendra su ubicacin
alternativa, as resulta innecesario cuantificar todos los costos de la mano de obra,
basta identificar dentro de los mismos los montos que haran la diferencia.
n N
n
R
R
x
R

=
1
1 1
2 1
1
o
o
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2.2. NIVELES PROGRESIVOS DE APROXIMACIN

El estudio de localizacin comprende niveles progresivos de aproximacin, que
van desde una integracin al medio nacional o regional (macrolocalizacin), hasta
identificar una zona urbana o rural (microlocalizacin), para finalmente determinar
un sitio preciso, lo que se conoce como:

- Macrolocalizacin. Seleccin de la regin (integracin al medio nacional).
- Microlocalizacin. Seleccin de la zona dentro de la regin.
- Localizacin especfica. Seleccin del sitio exacto dentro de la localidad.

Una vez que una regin ha sido escogida (macrolocalizacin), se comienza el
proceso de elegir la zona y dentro de esta la localidad, para finalmente determinar
el sitio preciso (a nivel de factibilidad). Cabe anotar que cuando el estudio se
adelanta a nivel de perfil con identificar la zona, es suficiente para efectos de
localizacin. La ubicacin puede buscarse en las cercanas de las ciudades, en
reas suburbanas que suelen tener la misma calidad en los servicios pblicos,
pero dotadas de mayores posibilidades de seleccin y de expansin futura,
aunque teniendo que asumir costos de transporte adicionales. Queda claro que la
empresa debe ubicarse donde pueda utilizar al mximo en forma ms conveniente
las ventajas econmicas, tcnicas, geogrficas, de seguridad y de infraestructura
de la zona.

El nivel de profundizacin del estudio determinar el grado de precisin en la
ubicacin. As, si se trata de un estudio de perfil ser suficiente ubicar la zona en
donde se localizar el proyecto (macrolocalizacin), pero si el estudio es de
factibilidad ser preciso abundar en detalles que, como la calidad de los servicios
pblicos, el precio de la tierra, los costos de transporte, etc. determinan su
microlocalizacin.

Por ser una decisin permanente y con efectos a largo plazo, el estudio debe
adelantarse con suficiente seriedad y ponderacin, ya que cualquier error
cometido en la macrolocalizacin no puede ser enmendado as sean muy
satisfactorios los estudios de microlocalizacin.

La seleccin definitiva del sitio requiere el concurso de personal especializado,
que conozca perfectamente las necesidades, que puedan analizar las condiciones
existentes, tanto geolgicas, como topogrficas adecuadas, identificando las
corrientes de agua, su calidad, cantidad y caractersticas (fsicas, qumicas,
bacteriolgicas, etc.), con el fin de determinar el tipo de tratamiento y los costos
comparativos con otras alternativas.

En consecuencia y dependiendo de cada proyecto en particular, se debern
estudiar las diferentes opciones ponderando a discrecin cada uno de los factores
considerados relevantes para efectos de ubicacin.

Los Factores pueden depender del nivel de seleccin as tenemos:
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Macrolocalizacin
Microlocalizacin
Localizacin Especfica
- Ubicacin de mercados.
- Ubicacin de materiales.
- Instalaciones de transporte.
- Mano de Obra.
- Clima.
- Atractivos financieros.
- Zona de desarrollo.
- Gobierno e impuestos.
- Seguridad.
- Preferencias administrativas o
emocionales.
- Infraestructura.
- Disponibilidad y costo de energa
elctrica y combustible.
- Condiciones generales de vida.
- Disposiciones legales, fiscales o de
poltica de localizacin de la unidad
productiva.
- Topografa de suelos.
- Clima social.
- Actitud de la poblacin.
- Estabilidad de mano de obra.
- Concentracin de demanda.
- Concentracin de otras empresas.
- Instalaciones.
- Circulacin de personas y vehculos.
- Proveedores de insumos.
- Proveedores de servicios.
- Mercados de abastos de productos de
primera necesidad.
- Actitudes de la comunidad.
- Disponibilidad de locales.
- Seguridad.
- Atractivos financieros.
- Drenaje y condiciones de suelo.
- Suministro de agua.
- Servicios Pblicos, agua, telfono,
vialidad, infraestructura, eliminacin de
desechos.
- Consideraciones ambientales.
- Medios de transporte.
- Costo del Terreno y del desarrollo.
- Costos de alquiler.
- Zonificacin.

En el Cuadro anterior sin embargo, los factores no son exclusivos as la seguridad
y las preferencias podran influir tambin en la localizacin especfica. A
continuacin se dan algunas especificaciones para algunos factores en la medida
que lo requieran.

2.3. FACTORES

2.3.1. UBICACIN DE MERCADOS

Si los costos de transporte asociados con el movimiento del producto de la planta
a los mercados es un gran porcentaje del costo total del producto, entonces puede
ser conveniente construir la planta cerca de los mercados. En algunos proyectos
como pasteleras, lecheras y negocios de frutas y verduras frescas, lo perecedero
del producto terminado requiere que la planta est situada cerca de los mercados.

Si el producto terminado es frgil y la empresa no puede arriesgar grandes
embarques, es importante estar cerca de los mercados. Otros productos, que
aumentan de volumen, peso o fragilidad durante el proceso de fabricacin,
deberan ser manufacturados cerca de sus mercados. Lo contrario tambin es
cierto, si el proceso de fabricacin reduce el peso o el volumen de un producto, la
empresa tender a ubicarse cerca de las fuentes de su materia prima.

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En algunas empresas, los servicios son el producto generado, que obliga estar
cerca a los clientes, as, las tiendas de abarrotes, las estaciones de gasolina, los
hospitales, restaurantes, hoteles y talleres de reparaciones. Cuando existe un
estrecho contacto con el cliente y las ventas, el criterio es similar, as tenemos
producciones sobre pedido como ebanisteras, fbricas de vidrio y espejos,
construccin de viviendas, etc.

Si el producto es relativamente barato y si los costos de transporte aumentan en
forma importante el precio de venta, es conveniente una ubicacin cercana a los
mercados. Ejemplo de tales productos son los ladrillos, cemento, arena, etc.

Dependiendo del producto, el mercado puede estar concentrado o ampliamente
disperso. Si est concentrado, el factor mercado puede influir en la localizacin de
la planta, desde luego cerca de esa concentracin. Por el contrario, si est
disperso, la influencia de los costos de distribucin cobra importancia. El peso
relativo de los factores de proximidad y aprovechamiento del mercado depende
exclusivamente del tipo de Proyecto que se desee establecer. Por ejemplo, la
presin para localizar una planta en la cercanas de su mercado es muy
importante cuando el producto es de carcter alimenticio (panadera, lechera); o
cuando se trata de un servicio (lavandera, centro de mantenimiento), o cuando la
habilidad profesional tiene importancia (fotografa, ptica, etc.).

2.3.2. UBICACIN DE MATERIALES

El mayor impacto de la materia prima sobre las decisiones de ubicacin de la
planta se presenta en las industrias extractivas. Un Proyecto de mariscos debe
situarse cerca de fuentes de pesca. La produccin de granos, legumbres y fruta
requiere ubicaciones en donde se disponga de tierra frtil, agua y clima apropiado.
Las industrias extractivas de metales, tpicamente estn ubicadas en donde se
encuentran depsitos de mineral.

Si el producto es perecedero, pero se elimina lo perecedero como factor,
mediante el enlatado o la congelacin del producto, entonces es ms prudente
ubicarse cerca de la fuente de las materias primas. Obsrvese que an cuando el
producto ya no es perecedero en la transicin del productor al consumidor, es
perecedero desde el punto donde se cosecha a la operacin de procesamiento.

Si se trata de empresas con requerimiento de gran nmero de materias primas,
las cuales estn ubicadas en diferentes lugares, se opta por una ubicacin que
minimice los costos de transportar la materia prima. La influencia de la proximidad
de la materia prima en la localizacin de la planta, se puede resumir:

a) Cuando una materia prima es utilizada en el proceso sin prdida de peso, la
planta se localizar necesariamente cerca de la fuente de materia prima.
b) En caso en que la materia prima pierda peso en el proceso, se puede localizar
en sitios no lejanos a la fuente de materia prima.
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c) Cuando no hay limitacin para la consecucin de las materias primas en
forma adecuada y econmica, es conveniente localizar la planta cerca a la
zona de mercado.

Por otra parte si se trata de un Proyecto que deba manejar materias primas
pesadas, o en grandes cantidades, es aconsejable escoger un sitio prximo a la
zona de suministro que reduzca el costo del transporte, y si los materiales son
importados sera deseable su localizacin cerca a un puerto, un aeropuerto,
carretera o ferrocarril. En muchos casos el estudio de la situacin de la materia
prima debe preceder al anlisis de otros factores para la localizacin de la planta.
El estudio y anlisis tanto del proceso como de los aspectos econmicos, debern
indicar los requerimientos mnimos de materia prima. Una vez que estas
necesidades son determinadas, todas las alternativas de suministro de materias
primas aceptables debern ser estudiadas. Debe estimarse las necesidades de
materia prima para todo el horizonte del proyecto, y desde luego la proyeccin de
los costos de fletes de la materia prima. La vecindad del suministro de materias
primas permite al Proyecto requerir de una menor rea de almacenamiento, con
las favorables implicaciones financieras que ello representa.

Cuando se trata de la utilizacin de materias primas esenciales como el aire,
agua, etc. tambin debe hacerse el correspondiente estudio.

2.3.3. INSTALACIONES DE TRANSPORTE

La no existencia de medios de transporte o al no ser los adecuados impiden la
operacin econmica de los sistemas de produccin, as gran cantidad de
productos no pueden llegar a los mercados por falta de carreteras. En otros casos
en determinadas pocas por efecto del clima no es posible el acceso normal.

Dentro de este rubro tambin se debe evaluar si existen los complementos
necesarios de traslado como son ferrocarriles, camiones, mnibus, barcos, etc.

Tratndose de una planta de proceso, la cercana del mercado tiene una gran
influencia, ya que se evitan costos adicionales de transporte que pueden llegar a
ser significativos. Sin embargo si es posible la tcnica de transporte a travs de
oleoductos, gaseoductos, o poliductos, hace que la importancia de este elemento
no sea determinante en la escogencia de la regin. Puede aceptarse que la
naturaleza del producto, su mercado y ms especficamente su forma,
dimensiones, peso y an su tipo de empaque para su distribucin, determinan una
influencia directa en la localizacin de la planta.

Las facilidades de transporte y sus tarifas constituyen un factor de alta importancia
en la localizacin de plantas. En las industrias de plsticos, por ejemplo, que
deben distribuir a varios usuarios sus productos en muchos pequeos envos en
un mnimo de tiempo, resulta conveniente localizar la planta cerca de la mayor
parte de los consumidores. Cuando se trata de materiales livianos, su incidencia
en la localizacin de la planta no es considerable. Pero si se piensa elaborar
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productos pesados o voluminosos, debe seleccionarse un ptimo sistema de
transporte, lo cual induce a sealar la ubicacin de la planta cerca del mercado.

Comnmente el transporte ms barato pero ms lento es el martimo o fluvial,
especialmente cuando se trata de cargas pesadas y de gran volumen, pero
cuando se trata de productos perecederos ser preciso utilizar otros medios de
transporte. Teniendo en cuenta las ventajas en trminos de costos del transporte
martimo o fluvial, y dependiendo del producto y de los insumos de que se trate,
es importante analizar la conveniencia de ubicarse en vecindades de aguas
navegables.

El transporte por ferrocarril aunque ms lento, permite el embarque de grandes
cantidades. Los sistemas de transporte por carreteras suelen ser ms rpidos
aunque con costos mucho ms elevados. El expreso ferroviario y el transporte
areo aunque ms costoso es ms rpido, y se utiliza para mercancas de bajo
peso y poco volumen, y desde luego mercancas de consumo inmediato como
flores, verduras y frutas. Se destaca en forma especial la proximidad de la planta
a un aeropuerto, considerando que en esta forma es posible solucionar un alto
nmero de emergencias que seguramente se originarn durante la construccin y
operacin de la planta, como la consecucin de repuestos para los equipos
crticos.

Se suele afirmar que el transporte ha dado libertad a la localizacin de las plantas;
esta afirmacin puede ser cierta cuando se trata de transporte de productos
livianos. Pero cuando se trata de productos e insumos pesados, la localizacin
debe estar limitada por aquellas zonas que se encuentran en las vecindades de
las materias primas y ojal servidas por un sistema ptimo de transporte.

La crisis energtica ha determinado el incremento de costos en los combustibles y
por ende del transporte, por lo tanto este factor cobra cada da mayor importancia,
en la ubicacin final de los proyectos.

2.3.4. MANO DE OBRA

A pesar de que las polticas de implantacin de salarios mnimos tratan de
generalizarse en los pases de la regin, es preciso tener en cuenta el clima
laboral y la disponibilidad de cierta calificacin en la mano de obra. En efecto,
cada regin precalificada para la localizacin de un proyecto debe ser estudiada
en torno a la disponibilidad de mano de obra, los niveles salariales (prestaciones
sociales y sus correspondientes reglamentaciones) y el grado de su calificacin, y
desde luego mecanismos de entrenamiento y capacitacin a corto plazo.

Es importante garantizar una mano de obra estable y calificada para todos los
niveles operativos de la empresa; y ms cuando se trata de labores poco
agradables o peligrosas (trabajos de minera en socavn, plataformas martimas,
escoltas de personajes, etc.).

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En algunos proyectos cuando la mano de obra y sus prestaciones tiene un alto
peso sobre los costos totales, vale la pena preseleccionar localizaciones que
garanticen cargas salariales menores.

2.3.5. CLIMA

Las caractersticas del clima influyen en la eficiencia y en el comportamiento
humano. Para las regiones o zonas que se encuentran bajo estudio, es bien
importante reunir informacin histrica sobre el comportamiento del clima,
temperaturas extremas, el grado de humedad, el nivel de las precipitaciones, la
frecuencia de fenmenos como vientos, huracanes, inundaciones, temblores, etc.

Un clima muy fro o demasiado caliente afecta la operacin de la planta y las
oficinas administrativas, teniendo que utilizar procesos auxiliares de vapor en el
primer caso o aire acondicionado en el segundo. Las exigencias de clima varan
segn el tipo de Proyecto.

2.3.6. PREFERENCIAS ADMINISTRATIVAS

Muchos Proyectos se ubican en determinada zona, porque sencillamente es el
lugar de donde es natural el fundador. An cuando se debe adoptar una razn
econmica, el fundador no tomara en cuenta algn otro lugar, porque ello
significara la ruptura de los lazos de larga permanencia con la zona donde est
ubicada.

Cuando son Proyectos desarrollados por algn organismo del Estado que tiene un
mbito geogrfico determinado, caso de los gobiernos locales por lo general no
sera aceptable el salir de su mbito jurisdiccional.

2.3.7. INFRAESTRUCTURA

Los inversionistas privados tratan de buscar condiciones favorables en trminos
de servicios pblicos, infraestructura de transporte y comunicacin, suministro
adecuado de materia prima, que le permita mejorar se relacin
inversin/rendimiento.

Las instalaciones generan bienestar entre los trabajadores, stas incluyen
escuelas, centros comerciales, instalaciones mdicas, iglesias, alojamientos,
oportunidades para divertirse, proteccin policaca y de bomberos, oportunidades
culturales, telefona, internet, etc.

2.3.8. ATRACTIVOS FINANCIEROS

En algunas ubicaciones el proyecto podr contar con otras oportunidades de
crecimiento o inversiones aprovechando su permanencia, conocimientos,
infraestructura o personal.

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2.3.9. ZONA DE DESARROLLO

Por razones de orden poltico, econmico o social, los organismos
gubernamentales encargados de la planeacin suelen privilegiar algunas zonas
para el desarrollo de determinadas actividades, buscando orientar las inversiones
hacia ciertas regiones mediante mecanismos de estmulos fiscales, tributarios o
tarifarios, entre otros, impulsando as el crecimiento regional a travs de los
llamados "polos de desarrollo". Estos factores pueden constituirse, en algunos
casos, en motivacin inicial para el establecimiento de ciertos proyectos.

2.3.10. ESTABILIDAD DE LA MANO DE OBRA

Se refiere a que si los trabajadores no rotan de lugar o centros de trabajo.

2.3.11. ZONIFICACIN

La planificacin de ciertas ciudades desafortunadamente no muchas, han previsto
la creacin de ciertas zonas con todas las dotaciones necesarias y ventajas
operativas para el establecimiento de industrias, son los llamados "parques
industriales"; o tambin las zonas de comercializacin en los "centros
comerciales" o "centros de abastos" en caso de mercadeo al por mayor; y tambin
se ha previsto la prohibicin de alguna clase de industria o de comercio en zonas
residenciales, debido desde luego, a la contaminacin de olores, ruido, polucin,
inseguridad, propios de esos emplazamientos.

2.3.12. DISPONIBILIDAD DE SERVICIOS PBLICOS

Los Proyectos se desarrollan principalmente en aquellas zonas donde se cuenta
con suficiente abastecimiento de energa y agua potable. Muchos Proyectos no
podran operar sin agua en cualquiera de sus usos; como medio de enfriamiento,
a manera de prevencin contra incendios, como insumo insustituible en el aseo, o
como insumo bsico en las diferentes etapas del proceso.

La energa puede ser autogenerada por el Proyecto o importarse de centrales o
de sistemas locales. Un procedimiento bien generalizado para grandes Proyectos
es producir energa en la misma planta, dejando la atencin de las necesidades
marginales de consumo, al abastecimiento a travs de sistemas interconectados.
El gas natural es uno de los recursos energticos ms baratos, en consecuencia
se debe estudiar la posibilidad de utilizarlo en la medida que se pueda confiar en
su oportuno y adecuado suministro.

2.4. TCNICAS DE LOCALIZACIN

Las tcnicas de localizacin son diversas, cada una con ventajas y desventajas,
stas ltimas slo superables a partir del conocimiento terico prctico de la realidad
a evaluar. La subjetividad del evaluador (no de la tcnica), puede incidir en la
decisin de localizacin, en la medida que se fuerce inadecuadamente el resultado

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Las caractersticas que muchas veces definen la conveniencia o inconveniencia de
las tcnicas se dan por la intervencin de factores que intervienen en la evaluacin
las cuales podemos caracterizar del modo siguiente:

MTODO
Tipo de Factores
Subjetivos Objetivos Crticos
Gravitacional
Puntajes Ponderados
Optimizacin Valor Dinero
Anlisis Dimensional
Transporte
Sinrgico

El Mtodo Gravitacional se funda en la ley fsica que establece que la potencia
ejercida por una masa sobre un punto, es directamente proporcional a la masa e
inversamente proporcional a la distancia, pudiendo tomar como el equivalente a la
masa la demanda potencial y como distancia los costos de transporte.

Los puntajes ponderados asignan un peso a los factores de localizacin y luego
asignan calificaciones a las posibles ubicaciones, se obtiene as una suma de
puntajes ponderados de la cual se selecciona el de mayor valor.

Si se podran tener valores proyectados ya sea para los costos o para los
beneficios netos, con el mtodo de la Optimizacin del Valor del Dinero se podra
escoger la opcin de menor costo o de mayor beneficio neto.

El anlisis dimensional constituye un procedimiento de seleccin de una
localizacin basado en la eliminacin sistemtica de una entre dos alternativas
comparadas, los factores son costos si son cuantificables o puntajes en caso de
no serlo.

El mtodo del Transporte se fundamenta en la posibilidad de generar una matriz
de Origen Destino que relaciona los lugares de produccin y los mercados de
demanda, que son optimizados a travs de la programacin lineal.

El Mtodo Sinrgico que es el ms recomendado relaciona factores que no
pueden faltar para la operacin del Proyecto y factores objetivos (medibles) con
subjetivos (no medibles).

Si bien se califican los mtodos por los factores que intervienen en la evaluacin
como subjetivos u objetivos, su estructuracin puede ser combinada de acuerdo a
la localizacin que se est evaluando, as se podra utilizar tres mtodos distintos,
una para la macrolocalizacin otra para la microlocalizacin y otra para la
localizacin especfica.

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CAPTULO 5

I NGENI ER A DEL PROYECTO

1. GENERALIDADES

1.1. OBJETO

La ingeniera de un proyecto tiene por objeto llenar una doble funcin: primero, la
de aportar la informacin que permita hacer una evaluacin econmica del
proyecto; y segundo, la de establecer las bases tcnicas sobre las que se
construir e instalar la planta, en caso de que el proyecto demuestre ser
econmicamente atractivo.

1.2. EL PROCESO PRODUCTIVO

PRODUCCIN en el sentido restringido es todo proceso o procedimiento
destinado a transformar un conjunto de elementos de entrada en un conjunto de
elementos especificados de salida. En un sentido ms amplio es toda actividad
que incrementa la utilidad de un bien.

Se llama PROCESO a la serie de pasos que hay que dar para obtener un
resultado. El proceso debe crear un valor agregado para el cliente. Todo sistema
de produccin constituye un proceso que puede subdividirse en tres
componentes: entrada, elaboracin y salida. El diagrama siguiente es un Modelo
del Proceso Entrada-Salida:

Entrada Salida

PROCESO

BIENES O
SERVICIOS
. Mano de Obra

. Materiales
. Maquinarias Retroalimentacin
. Etc.

En muchos casos el proyecto no plantea problemas especiales en cuanto al
proceso o sistema de produccin; pero otros, encierran complejidades y
alternativas que conviene explicar conjuntamente con las soluciones ofrecidas.

La descripcin del proceso se facilitar con la ayuda de flujogramas de proceso o
diagramas de circulacin, contribuyendo as a una mejor presentacin y calidad.

La Retroalimentacin constituye la necesaria fase de integrar al proceso
elementos para mejorarlo en forma permanente.
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Se utilizan tambin los siguientes trminos: Las entradas igual a recursos; la
elaboracin igual a secuencia productiva y las salidas igual a producto. Pero
cuando se habla de Proceso Productivo integra todas las partes definidas
sintticamente en el Modelo de Proceso Entrada-Salida.

En el mundo fsico el proceso significar consumo de las entradas o recursos, en
el caso de la empresa que interacciona con su medio, los recursos no slo son los
que utiliza, sino tambin los que puede afectar indirectamente, as una compaa
minera puede afectar la vida animal en un ro a travs de sus desechos.

1.3. LA CALIDAD

De la calidad del proceso (entradas, elaboracin y salidas), depende la calidad del
producto. Por ejemplo un insumo basura generar un producto basura, esto
aplicado por ejemplo a las materias primas o a las personas.

La calidad es adecuacin al uso. Esta definicin bsica se ramifica en:

- CALIDAD DEL PRODUCTO: La calidad consiste en aquellas caractersticas
del producto que satisfacen las necesidades del cliente.

- CALIDAD DEL PROCESO: La calidad consiste en la ausencia de deficiencias.

1.4. CLASIFICACIN DE LOS TIPOS DE PRODUCCIN

En el Cuadro N 5.1 se efecta una clasificacin general de la produccin, se
relaciona tipos de empresas que pueden ser de BIENES (Manufacturados,
Comercio o distribucin) o SERVICIOS (Financieros, Transportes, Servicio
Profesional, Servicios de Salud) o MISCELNEOS (generacin de Bienes y
Servicios a la vez, caso de un Restaurante, Centro de Lavado de Ropa, Editora de
Libros, Centro de Mecanografiado de Documentos, etc.).

Los tipos de produccin se clasifican en:

a) Produccin sobre Pedido.- Si en el planeamiento de productos no pueden
determinarse por adelantado las especificaciones del producto antes de tratar
individualmente con el cliente.
b) Produccin para Existencias.- Si se pueden establecer las especificaciones
del producto con razonable certeza que cubrirn las necesidades y deseos del
cliente, sin tratar en forma directa con clientes individuales.

La subsiguiente clasificacin, est relacionada con el volumen de ventas esperado
o la cantidad de demanda del producto por los clientes por un perodo de tiempo,
digamos un ao, o una estacin de ventas, as tenemos:

a) Destajo.- Si la demanda de una salida de productos se espera que ser muy
baja.
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b) Continua.- Si se espera una demanda muy elevada, como en el caso de
bienes que son vendidos "en masa".
c) Intermitente.- Si la demanda no es tal que garantice econmicamente ni la
produccin continua ni a destajo, pero algo entre ambas.

Lo anterior es de carcter relativo, de acuerdo al mercado, ya que una produccin
continua en un pequeo mercado podra ser intermitente en otro ms grande.

CUADRO 5.1.
CLASIFICACIN DE LOS TIPOS DE PRODUCCIN

TIPO DE EMPRESA

T I P O S D E P R O D U C C I O N
PRODUCCIN SOBRE PEDIDO PRODUCCIN PARA EXISTENCIAS
DESTAJO CONTINUO INTERMITENTE DESTAJO CONTINUO INTERMITENTE

BIENES
-Manufacturados.
-Comercio o distribucin.

SERVICIOS
-Financieros.
-Transportes.
-Servicio Profesional.
-Servicios de Salud

MISCELNEOS

P.1.
P.2.

P.13.
P.14.
P.15.
P.16.

P.17.

P.3.
P.4.

P.18
P.19
P.20
P.21

P.22

P.5.
P.6.

P.23
P.24
P.25
P.26

P.27.

P.7.
P.8.

P.9.
P.10.

P.11.
P.12.

2. INGENIERA DEL PROCESO

2.1. ESPECIFICACIN DEL PRODUCTO

Se trata de efectuar una descripcin tcnica del producto, con mayor detalle que
el efectuado en la parte de mercado. Sus caractersticas fsicas, qumicas, sus
efectos en el uso, su forma, peso, perecibilidad, presentaciones, etc.

2.2. SELECCIN DEL PROCESO PRODUCTIVO

Los factores que influyen en la seleccin del tipo de produccin son:

a) Requerimiento de capital: La produccin continua necesita ms capital que
el flujo intermitente o que por destajo.
b) Condiciones de mercado: Demanda y Oferta.
c) Mano de Obra: Debe existir, con posibilidades de ser integradas a la
organizacin, la mano de obra necesaria para el proceso productivo.
d) Habilidades administrativas: Por destajo puede ser una administracin en
pequea escala, sin que sea necesario mucha sofisticacin, pero requiere
un diseo especial para la supervisin y control.
e) Materia prima: Los elementos materiales deben ser accesibles en trminos
de costo, oportunidad, cantidad y calidad.
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f) Tecnologa: El proceso productivo debe ser factible de ser llevado a cabo
tecnolgicamente.
g) Costos e ingresos: Los costos en que se incurra deben ser menores que los
ingresos para garantizar la rentabilidad.

2.3. SELECCIN DE LA TECNOLOGA

La tecnologa es el conjunto de procesos, equipos, herramientas, mtodos y
procedimientos que se usan para producir bienes y servicios. Las decisiones
sobre la seleccin de procesos y eleccin de tecnologa se encuentran
estrechamente entrelazadas, los dos por lo general en la prctica se toman en
forma conjunta.

La tecnologa afecta todos los aspectos de operaciones, incluyendo la
productividad y calidad. Cuando se elige una tecnologa frecuentemente se
concibe como un problema que forma parte de la presupuestacin de capital,
orientndose hacia el clculo del rendimiento sobre la inversin, que es
importante pero tambin debe incluirse dentro de los criterios el medio ambiente y
la fuerza de trabajo. Las polticas al respecto deben ser claramente definidas, los
cambios afectaran al tipo de mano de obra necesaria, los mtodos, la calidad, etc.
los cuidados generales seran:

a) La investigacin tecnolgica ms adecuada debe ser una tarea continua.
b) La eleccin debe adecuarse a las reales necesidades de la empresa.
c) La implantacin de la tecnologa debe implicar la generacin de polticas
que impliquen el desarrollo institucional de la empresa y sus integrantes.

En las empresas manufactureras podemos encontrar tres formas de produccin
tecnolgica, relacionadas con la menor o mayor intervencin del hombre en la
produccin:

a) Manual: Las operaciones son totalmente ejecutadas por las personas.
b) Con maquinaria o semiautomtica: las operaciones son compartidas entre
personas y mquinas.
c) Automtica: La intervencin humana se limita a la supervisin; el empleo de
las mquinas de control numrico es un ejemplo de procedimiento
automtico.

La tecnologa en oficinas caracterizado por ser anteriormente manual est siendo
paulatinamente reemplazado por las computadoras. Se opera con redes, los
trabajos pueden efectuarse ms rpidamente y con menor margen de error.

En los servicios se busca la estandarizacin de procesos. Los bancos tienen cajas
automticas, los autoservicios, los supermercados, el lavado de automviles se
efectan con menor intervencin del hombre, los artefactos elctricos
especialmente diseados para un servicio de mayor calidad, hacen que la rama
de servicios no se aparte del avance tecnolgico.

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2.4. REQUERIMIENTO DE RECURSOS

Especificar la maquinaria, equipos y obras civiles para obtener cotizaciones y
presupuestos, y con esta base, determinar la magnitud de la inversin requerida.

Definir el Programa de Uso de Materias Primas y otros insumos para cada
elemento que entra al, con los productos, subproductos y desperdicios, que en l
se originan. Para la elaboracin de estos Programas debemos conocer los
coeficientes tcnicos (cantidad por producto) de rendimientos en el proceso,
porcentaje de subproductos y porcentaje de desperdicios.

Los recursos de entrada lo constituyen:

- Recursos Humanos: Personas.
- Recursos Naturales: Son los proporcionados por la naturaleza: Tierra, Agua,
Clima, la tierra incluye el suelo, aire y la luz.
- Recursos Animales: Fuerza de trabajo y de explotacin pecuaria.
- Recursos Materiales: De rpido consumo como son materias primas, papeles,
combustibles, tiles de aseo, etc.
- Recursos Financieros y de Capital: Dinero y bienes producidos por el hombre
que ayudan al proceso de produccin, son de lento consumo tales como:
Maquinarias, herramientas, equipos, edificios, obras de regado, etc.
- Recurso Tiempo: Plazos para realizar determinada actividad. Las horas de
trabajo pertenecen a la empresa.
- Recursos de Informacin: Datos contables, financieros, cifras de ventas, tasas
de productividad, etc.

2.5. FLUJO DEL PROCESO

El estudio de los flujos de procesos se relaciona directamente con los procesos de
transformacin ya que la mayor parte de estos procesos pueden visualizarse
como una serie de flujos que conectan los insumos con los productos.

Se debe prestar mucha atencin al elemento humano, no slo para disear el
sistema sino tambin para lograr su aceptacin.

Una tcnica relacionada a este estudio es el Diagrama de Flujo que es la
descripcin ordenada de las actividades a seguir dentro de una parte de las
operaciones a ejecutar. Usa smbolos especiales para representar: operaciones,
transporte, inspeccin, demoras y el almacenamiento. Puede incluir factores como
tiempo y distancia. Fundamentalmente posibilita una mayor eficiencia mediante el
diseo y la mejora del proceso.

2.6. VIDA TIL

La vida til del Proyecto est relacionada por lo general a la vida til del Activo
Fijo en el que se ha invertido el mayor monto, tiene as una fundamentacin que
relaciona especificaciones tcnicas, uso, avance tecnolgico y mercado.
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2.7. CAPACIDAD DE PRODUCCIN

La capacidad de produccin se debe sealar en la unidad especfica de venta o
comercializacin de la empresa: por tipo de productos, kilos, unidades, m3, etc., si
se usan expresiones tales como sacos, latas, etc.; se debe sealar el peso y la
cantidad de unidades (del sistema mtrico decimal), a efectos de simplificar y
homogeneizar la base de clculo.

Se analiza la escala de produccin o las razones aducidas para la eleccin del
tamao de la planta, la capacidad de produccin instalada presente y a la que se
llegar despus de ejecutado el proyecto, considerada como la capacidad mxima
de produccin en condiciones ptimas reales de operacin.

Adems, se debe sealar el ritmo de su utilizacin gradual en el tiempo e indicar
el nmero de turnos y das laborales por ao, as como los supuestos y bases
para el clculo de la capacidad, como podra ser: la mezcla de productos, sus
especificaciones, y garanta de suministro de materia prima, etc.

2.8. DISTRIBUCIN DE PLANTA

La distribucin se debe efectuar tanto a nivel de la maquinaria y equipos como de
toda la planta, lo que incidir en el grado la eficiencia de la operacin, ya que
afecta al tiempo y a longitud de los desplazamientos de materiales y operarios, as
como a las inversiones en obras civiles y en equipos de transporte.

Para esta distribucin de maquinaria y equipos se deben tomar en cuenta los
siguientes factores:

a) Tamao y nmero de la maquinaria y equipos que comprende el sistema de
produccin.
b) Las previsiones del espacio por razones de proceso
c) Los espacios requeridos para almacenamiento y manejo de materiales en
proceso.
d) Los espacios requeridos por razones de seguridad.
e) Las previsiones del espacio requerido para ampliaciones futuras en la
capacidad de produccin.
f) Nmero de operarios en cada estacin de trabajo
g) La posibilidad de incorporacin de innovaciones tcnicas.

Para la distribucin de la planta, los planos de distribucin de la planta sirven para
establecer el tamao y la localizacin de las reas dedicadas a: recepcin de
materias primas, elaboracin de productos, servicios auxiliares, control de calidad,
envase y empaque, almacenamiento e intercomunicacin de la planta.

La meta fundamental que se persigue es obtener la mejor relacin entre espacio,
inversin y costos de produccin.

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2.9. PLAN DE PRODUCCIN

El Plan de Produccin cuantifica en cantidades la generacin de los productos,
tanto para la venta como para inventarios y para descarte por fallas.

La produccin de bienes se desarrolla a partir del Programa de Ventas, con lo
cual se prev el Requerimiento de Capital de Trabajo (inventarios para Productos
Terminados, Materia Prima y Materiales), Plan de Produccin, Programa de Uso
de Materias Primas y Materiales y el Requerimiento de Mano de Personal para el
proceso productivo. Para el caso de servicios por su naturaleza, la previsin de
productos terminados no considera inventarios, s podra requerir de otro tipo de
inventarios.

El Plan de Produccin se efecta para cada ao de operacin en cantidades
fsicas (ver Cuadro 5.2) y por tipo de productos

CUADRO 5.2
PLAN DE PRODUCCIN
AO
PRODUCTO
1 2 3 4 ....

PRODUCTO A
PRODUCTO B
......

2.10. MANTENIMIENTO Y SEGURIDAD

El mantenimiento busca asegurar la regularidad de la ejecucin de los recursos
materiales y que su mantenimiento origine un estado propicio para la produccin.

Se prev el cumplimiento de dos grupos de trabajos: los trabajos de rutina y los
trabajos intermitentes. Los primeros se ejecutan antes de que sobrevenga una
descompostura, a fin de evitar as los costos de reparacin y la detencin de la
produccin (mantenimiento preventivo). Los segundos comprenden las
reparaciones consecutivas a una descompostura o una produccin defectuosa y
las modificaciones e instalaciones necesarias para los mejoramientos tcnicos o
la renovacin del equipo.

2.11. CONTROL PRODUCTIVO

Planificar las medidas adoptadas para que se cumpla con la produccin dentro de
los trminos de cantidad, calidad y costo.

El control se logra a travs de la especificacin de dnde debe llevarse a cabo el
control, qu tipo de mediciones se usarn, cuntos controles se deben hacer y
quin deber hacerlas.

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ANEXO 1

PAUTAS GENERALES SOBRE EL CONTENIDO DE UN PROYECTO

PERFIL

I. Antecedentes Generales del Proyecto.
Denominacin.
Objetivos.

II. Aspectos del Estudio de Mercado.
Definicin de la Actividad.
Area de Influencia.
Oferta - Demanda.
Comercializacin - Precios.

III. Aspectos Estudio Tcnico.
Tamao.
Localizacin.

IV. Ingeniera del Proyecto.
Proceso Productivo.
Caractersticas Tcnicas y Equipos de Produccin.
Materias Primas.
Mano de Obra.

V. Ingeniera del Proyecto.
Proceso Productivo.
Caractersticas Tcnicas y Equipos de Produccin.
Materias Primas.
Mano de Obra.

VI. Inversin y financiamiento.
Estructura de Inversiones - Cuadro.
Estructura de Financiamiento - Cuadro.
Cuadro de Servicio de la Deuda.

VII. Estructura de Costos y Niveles de Produccin.

VIII. Estados Financieros.
Estado de Prdidas y Ganancias Proyectado.
Flujo de Caja Proyectado.
Balance General Proyectado.
Fuentes y Usos de Fondos.
Cobertura de la Deuda.
Evaluacin Econmica y Financiera.
IX. Conclusiones y Recomendaciones.
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- 66 -

PRE-FACTIBILIDAD Y FACTIBILIDAD
1

I. Antecedentes Generales del Proyecto
Nombre del Proyecto.
Responsable del Estudio (Unidad Ejecutora).
Planteamiento del Problema.
Objetivos del Proyecto.
Justificacin.
Naturaleza del Proyecto.
Breve descripcin del Proyecto.
rea del Proyecto (generalidades, aspectos econmicos, sociales, polticos,
etc.).
Beneficiarios.
Estudios realizados anteriormente.

II. Estudio de Mercado

El Producto
Especificaciones y usos de los productos en estudio.
Producto o Productos que van a ser producidos.
Caractersticas del producto.
Los Consumidores
Naturaleza (Quines son?).
Calidad (De qu clase son?).
Ubicacin (Dnde estn?).
Anlisis de la Demanda:
Definicin de reas geogrficas.
Identificacin de las fuentes de abastecimiento.
Mercados potenciales que podran abastecerse.
Estudio de la tendencia histrica de la demanda.
Expectativas de crecimiento de la demanda total del bien.
Proyeccin de la demanda.
Anlisis de la Oferta:
Zonas Productoras.
Identificacin, localizacin y clasificacin de los productores.
Costos de produccin.
Produccin histrica.
Nuevos proyectos en ejecucin, estudio o previstos.
Proyeccin de la oferta.
Precios
Evolucin y anlisis de las condiciones determinantes del precio.
Comercializacin
Estrategias de la competencia.

1
Considerar que el Estudio de Pre - Factibilidad con el Estudio de Factibilidad
constan fundamentalmente de los mismos elementos, el primero evaluar varias
soluciones y alternativas y el segundo pone nfasis en una alternativa.
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Barreras de entrada.
Estrategias del Producto.
Estrategias del Precio.
Estrategias de Distribucin.
Estrategia Promocional.
Fuentes de recoleccin de datos utilizados.

III. Localizacin
Requerimiento de materiales.
Disponibilidad de materiales requeridos.
Costos de transporte.
Disponibilidad de recursos.
Seleccin de la localizacin.

IV. Tamao
Relacin tamao - mercado.
Relacin tamao - disponibilidad de recursos.
Relacin tamao - localizacin.
Relacin tamao - financiacin.
Optimizacin del tamao.

V. Ingeniera
Especificacin del producto.
Seleccin del Proceso Productivo.
Seleccin de la Tecnologa.
Requerimiento de Recursos.
Flujo del proceso.
Vida til.
Capacidad de Produccin.
Distribucin de Planta.
Plan de produccin.
Mantenimiento y Seguridad.
Control productivo.

VI. Marco Legal, Organizacin y Administracin
Departamentalizacin.
Organigrama estructural.
Funciones por Departamento.
Funciones del personal.
Alternativas de constitucin empresarial.
Procedimientos administrativos.
Etapas de administracin del proyecto.
Sistemas de informacin gerencial.
Aspectos legales.

VII. Inversiones.
Estructura.
Cronograma de inversiones y reposiciones.
UNASAM


- 68 -

VIII. Financiamiento
Fuentes financieras.
Evaluacin de las fuentes externas.
Servicio a la deuda.
Correccin por efecto inflacionario del servicio a la deuda (en caso de no
haber utilizado una moneda dura tal como el dlar).

IX. Costos e Ingresos
Depreciacin
Amortizacin de Intangibles.
Correccin por efecto inflacionario de Depreciacin y Amortizacin de
Intangibles.
Presupuesto de costos de operacin.
Presupuesto de gastos de administracin.
Presupuesto de gastos de ventas.
Total de costos.
Impuestos.
Presupuesto de ingresos.

X. Evaluacin
Estados Financieros Principales.
Evaluacin Empresarial: Econmica y financiera.
Evaluacin de la Eficiencia Econmica.
Evaluacin de la Eficiencia Social.
Evaluacin del impacto ambiental.

XI. Anlisis de Sensibilidad

XII. Anlisis de riesgo e incertidumbre.

XIII. Plan de Ejecucin
Inventario y especificacin de las actividades.
Estudio de tiempo.
Requisitos necesarios de cada actividad.
Plan de contingencias.

XIV. Conclusiones y recomendaciones

XV. Apndice y anexos.

UNASAM


- 69 -
BIBLIOGRAFA

1. BACA, Gabriel

Evaluacin de Proyectos. Mxico, McGraw Hill,
1995, 333 pg.
2. CARBAJAL,
Fernando

Compendio de Proyectos de Inversin. Per,
Edicin de su Autor, 1992, 805 pg.
3. COLLAZOS, Jess El Estudio de Mercado en los Proyectos de
Inversin. Lima, Editorial San Marcos, 393
Pg..
4. CORTAZAR, Alfonso Introduccin al Anlisis de Proyecto de
Inversin. Mxico, Editorial Trillas, 1993, 513
Pg.
5. FONTAINE, Ernesto Evaluacin Social de Proyectos. Santiago de
Chile. Ediciones Universidad Catlica, 1 983,
226 Pg.
5. INST. NAC. DE
DESARROLLO
AGROINDUSTRIAL
INDDA
Manual de Proyectos Agroindustriales. Per,
INDDA, 1986, 200 pg.
7. SAPAG, Nassir
SAPAG, Reynaldo

Preparacin y Evaluacin de Proyectos.
Colombia, McGraw Hill, 1995, 404 pg.
8. TOLEDO, Ricardo Econometra Bsica, Pronsticos y Elasticidad.
Huaraz, UNASAM, Ediciones Estudio XXI,
2003, 40 Pg.
9. TOLEDO, Ricardo Conceptos y tcnicas aplicables a proyectos de
inversin. Huaraz, UNASAM, Ediciones Estudio
XXI, 2 003, 28 Pg.

FAT
RTQ / MTC
ENERO 2 012

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