了解你的企业

商业计划的革命性资源
创业家必读:股份指南
序
对于创业者来说,最难的莫过于在创业初期出让股份。不管怎么说,自己开办了公
司,为什么不把大多数股份留给自己呢。

所以,立志把企业做大的创业家们,我要把这本书推荐给你们。这本书阐述了与投
资家分享股份的得失,以及什么时候该向亲朋好友、向天使投资人、向机构投资
人融资。

Robert Sansom 罗伯特 兰森

罗伯特 兰森毕业于剑桥大学。1990 年他与三位毕业于美国卡耐基梅隆大学的

朋友共同创办了 FORE Systems 公司。这家公司主营数据网业务,发展迅速,雇员有
两千余人, 2000年被伦敦马可尼公司以28亿英镑收购。兰森先生创办了“剑桥天
使”公司并担任董事。另外他还是数家创业型高科技公司的蒙导、董事以及投
资人。

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股份
1 [可数,不可数] 专有名词
一个公司的价值,等分为若干份,由多名股东共同拥有。亦指公司价值被等分后的
其中一份。
名词
来源:剑桥在线字典 http://dictionary.cambridge.org

指纹
名词 2: 独特的、揭示本质的特征
来源:柯林氏简明字典 Collins Concise Dictionary

创业家们期待以久的股份圣经问世了!如今的企业规划中,股份出让方面的话题还
鲜有人提,而《股份指纹》这本书解释了股份的含义,说明了企业股份的组成、投
资与企业成长的关系,提出融资建议,并指出潜在的危险。多用图表,深入浅出,是一
本不可多得的企业规划指南。

如果您不了解如何吸引银行借款和风险投资,或者企业的开销会引起多少股份稀
释,那么,请开始阅读这本书吧。

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 股份名词 商业计划的革命性资源 4

5
目录 引言
作者简介 5
全书�览 6
为你而作的创意 6

开始行动 什么是股份指纹 7
股份轮 7
决策点(节点) 8
产业集群和创�� 9

指南和建议 10
资渠道 10
客户 10
政府拨款 10
银行借贷 10
私人融� – 亲戚朋友和傻瓜! 11
天使投资人 11
风险投资 11
从学术研究开始 12

股份组成和划分 13
创始人协议 13
股份稀释 13
反稀释条款 14
员工的股份激励 14
为什么融资后要分阶段投资? 15

风险投资 16
风投家是何许人也? 16
为什么要找风投家? 16
风险投资周期 17
如何吸引风险投资? 18
要天使,还是要风投? 18
何时卖卖卖!!! 19
如何估价公司 19

股份指纹举例 20
投资人到位 25
创业备忘录 25
商业计划书清单 26
小贴士 27
股份指纹模板 28
备注 29
链接 30

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 股份名词 商业计划的革命性资源 5

引言 作者简介
在向您提出建议之前,我们最好先介绍一下我们自己。以下是一些背景资料:

Philip Baddeley 菲利普 百

德力
菲利普最早提出“股份指纹”的概念,并负责本书编纂的全过程。如果您愿意探讨
您的“指纹”的话,他就是您要找的人。菲利普曾经就职于一家大型跨国公司,后
来在3i风险投资公司担任投资经理。此后他成功开办了自己的公司,“百德力变
革管理”,以开发运用新技术为业务方向,五年后企业被成功收购。菲利普现在
是“天使投资人”和企业蒙导(mentor)。

Prof. Bill Fitzgerald 比尔 费

茨杰拉德 教授
比尔是剑桥大学工程系应用统计和信号处理研究所的教授。他对“股份指纹”的
概念和未来发展作出了积极有益的指导。

http://www-sigproc.eng.cam.ac.uk/~wjf/

David Excell 大卫 厄
克斯
大卫是剑桥大学工程系信号处理实验室的博士生。他把“股份指纹”的概念发展
成创业家可以实际运用的工具。

http://www-sigproc.eng.cam.ac.uk/~dae30/bio.html

“股份指纹”之友

插图 / 装帧设计: Dill 迪尔
www.designillustrated.co.uk

文字编辑: Abbi Barham 阿比 般含

www.njapf.co.uk

中文翻译:胡竞芳

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 股份名词 商业计划的革命性资源 6

引言 全书概览
《股份指纹》是一本为创业家量身定做的商业资源规划书。本书着眼于高增长行
业,以那些发展极为迅速的公司为例,阐明了创业家应不断提升公司的价值,并描绘
了创业与供职于大公司这两种不同的职业历程。

成功的高增长企业为人们提供了极好的“指纹”范本:投资与企业发展之间,也许
确有某种关联。这也是本书的第二个重点。因此,类似的企业可以从中得益,了解
什么时候需要投资,需要多少投资。这也是确保未来融资成功的一项极有意义的资
学习 源规划。

除此之外,我们也在开发投资决策的数学算法。
析

预测 为你而作的创意
对于创业家来说最重要的莫过于早作计划。风云变幻是难免的,但如果一开始就有
稳固可靠的规划,情况有变时做决策要容易得多。

“做规划”不只是选择你的产业和产品,确定人生目标也是重要一环。如果你希望
个人压力不要太大,不要总记挂着老板,还能多和家人共享天伦,那么一开始就不要
去创办高增长的公司!但是,如果你对产业和产品有满腔热情,愿意为了你的企业疯
狂工作、听取意见、向投资者汇报、那么你的企业有可能在短时间内就能被高价
收购。我们的《股份指纹》就是为你而写的!

客户是上帝。企业没客户就活不了,所以从一开始就要考虑客户的需求。哪怕你的
了不起的产品能改变全世界,只要客户觉得它不好,那你是走不远的。在企业的研
发阶段,要花时间花成本去研究客户,进而改进产品,改进销售方式,尽可能地满足客
户的需求。

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 股份名词 商业计划的革命性资源 7

开始行动 股份轮
“股份指纹”用图表的方式直观反映企业的股份演变。它包含了企业的股权结
构和公司估值,是为你的企业量身打造的股份地图。我们用一个圆来代表企业,称
股份指纹 为“股份轮”。圆的大小代表企业规模,并随着企业实际规模的涨落而变化。
股份轮分为好几块,分别代表各个股东所占股份与全部股份的百分比。

您的公司最初的股份轮取决于创始人的数量,以及他们各占多少公司股份(见第13页
股份组成和划分)。比如,如果您想要公司的全部控制权,则您的股份轮如
图1 所示。

如果公司有三个创始人平摊股份,则如图2。

或者公司有三个创始人,但其中一个投入的资金和时间最多,那么股份轮如
图3所示。

鸡头凤尾问题
如果您的公司是“软启动”型的,比如咨询公司或者以家庭为单位的独家代理,那
么您的“股份轮”会一下子长得很大,然后一直保持。

但对于技术型公司来说,最初需要启动资金来开发产品、销售产品。如果您愿意
用一部分股份来换取投资,组建一支优秀的团队,那么股份轮的大小(也就是企业的
价值)会指数增长!当然,您对公司的所有权是减少了,但是,占有大公司的一部分股
份,还是占有小公司的大部分股份,经济上讲前者更有吸引力。

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 股份名词 商业计划的革命性资源 8

开始行动 股份指纹
股份指纹的概念实际上是企业的“变革管理”——创始人什么时候应该稀释自己
的股份以换取企业的更大发展,企业本身又应该如何应对这一系列变化。我们把这
股份指纹 一系列变革成为“节点”。股份指纹图上的每一个新圆都是一个节点,对应的是企
业股份结构和企业规模的演变。

有时企业的决策,例如创始人离开、投资涌入,这些都会决定企业的未来发展、企
业价值和生存能力。我们迄今收集的股份指纹将向您展现其他成功的高增长企业
是如何进行公司资源规划的。

股份指纹图一例

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 股份名词 商业计划的革命性资源 9

开始行动 产业集群和创业家
什么叫产业集群?何时形成?
股份指纹 产业集群是指互相关联的企业选择在邻近的地域共同发展,紧密合作,以求自身企
业更大的发展。这种集群使得同一个地域内的产业发展迅速,更有创新活力,产生
更高质量的产品和服务。产业集群的这种合作也促使当地的基础设施更完善,员工
招聘与培训更便捷。

产业集群下,什
么都迅速发展

产业集群的例子有:
• 硅谷——美国加州,计算机技术
• 巴黎——高级时装
• 硅沼(Silicon Fen)——英国剑桥,生物技术,计算机技术
• 安特卫普(Antwerp)——钻石中心

创业家如何从产业集群中获益?
产业集群中有很多经验丰富的创业家,他们对自己的领域非常了解,他们的见识、
经验和专门的建议,对于刚起步的创业家来说是极其宝贵的资源。

本书最后一章中的例子都是剑桥集群中的创业公司。请思考,它们是否从剑桥集群
中获得了别处难以企及的知识、技能和资本?如果不是因为剑桥集群,它们还会这么
成功吗?

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 股份名词 商业计划的革命性资源 10

指南和建议 融资渠道
要向投资人汇报公司情况吗?别忘了我们为您提供的各种商业规划!
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客户
公司的资金来源首先是客户。无论是卖产品还是服务,获得的利润都要最终回到企
业的运转中去。与客户的交流更是了解客户需求的契机,我们也可以从中得知自己
是否真正满足了客户的需要。当然,在产品和服务拿得出手之前,我们需要资金来
进行研发,因此还需要其他的融资渠道......

不用立即还的金,
政府拨款
一定要尝试利用!
政府拨款是研发融资的好途径。这中间有许多文书工作要做,而且还是要自筹大部
分款项。但是一旦戴上“政府拨款”的光环,就会吸引很多未来的投资者。

本书第25页“投资人到位”还有更多关于政府拨款以及申请事宜的信息。

银行借贷
银行会给创业公司提出很多建议,并提供认识业内专家的机会,但是很少会出贷一
大笔钱。银行总是规避风险的,除非你能拿出客户订单或者有“硬证据”来证明
你的成功,否则银行是不愿意贷款的。不过,你要是愿意,而且可以用房产做抵押的
话,可以试试借一笔“个人贷款”来做启动资金。

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 股股份名词 商业计划的革命性资源 11

指南和建议 私人融资——亲戚朋友和傻瓜!
向亲朋好友借钱创业无疑简单易行。虽然不一定能完全满足需要,要启动还是够
了。家人和朋友不会像生意伙伴那样穷追猛打,不会期望高利率和快回报,也不会
对你的生意指手划脚。最初的一小笔资金会随着企业发展而渐渐显露出它的意
义;这不愧是个好主意。这样你在创业初期的压力也没那么大。

但是,请谨记杰弗瑞 叟(Jeffrey E. Sohl )的名言:“亲朋好友——实际上应该叫做家

人、朋友和傻瓜——对于他们摇身一晃变成‘投资家’兴奋不已, 但他们和真正
的投资家相比,既没有技能,也没有知识,无法完成评估风险的重任。” 杰弗瑞 叟
提醒说,“他们没有想过,风险太高的时候,他们的投资是收不回来的。”

所以,除非亲戚们可以承受全军覆没的结局,最好还是去别的渠道融资。否则,星期
日午餐可就要变味儿了。

天使投资人
所谓“天使投资人”是用资金换取创业公司股份的投资家。他们摆到桌面上来的
是“聪明钱”(smart cash),意思是,对于你的行业,他们有丰富的知识和经验,可以提供
建议和指导,还有资金!天使投资人提供的资金是他们自己的钱,不是别人的(比如风
险投资家,见下文)。不过有时为了提供大笔的资金,他们也会联合成辛迪加,共享信
息,联合投资。

老牛肉有嚼头,老 天使投资人要承担很高的风险,因此要求几年内有高回报。听上去有点吓人,不过天
人言有听头。 使们会使出浑身解数,动用人际网络,运用经验知识,尽可能地帮助创业公司。天使
投资人一般自己就是退休了的企业家,或是本行业中的重量级人物,他们提供天使
资金的目的之一,是要把古老的行业秘密教给新人,保持自己对产业和市场的敏锐
性,并与自己的人际网络保持密切联络。

风险投资
风险投资家代表许多第三方投资人,把风投基金贷给创业公司或者挣扎
于生存线的公司,以及传统融资机构(如银行)不愿意投资的高风险的行
业。风投家对于创业公司极有经验,会为你本人和你的公司提出有
益的建议。风投家要求的回报周期一般是10到15年。更详细的
信息请看第17页。

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 股份名词 商业计划的革命性资源 12

指南和建议 从学术研究开始
下表是从研发到商业化的历程,包括:创业公司在不同阶段可以申请何种融资,在各
阶段应完成什么任务。任何财政上的意见一定要认真听取,所有可能的融资手段都
要去尝试——哪怕希望渺茫。有建议总比没有强。

公共事业基金 公共事业基金 风投家

资金来源 天使投资人 大公司
亲朋好友

价值链 基础研究 产品创� 商业应用

公共事业基金 确定研究主题 申请拨款等基金

DTI
寻找合适的地点
成
SRC
MRC 功
MOD 申请研究基金 积
Trusts 累
财
递交研究结果 开创公司 加入公司的科技 富,
学术界 咨询委员会
扩
开始产品研发 参加创业培训班等
教授 以CTO身份加盟公司 大
研究员 组建研发队伍 撰写商业计划书 公
教育培训 取得公司股份
司
的
人
开创公司 制造产品;分销 际
商业/创业 交
评价市场 市场推广
往
创业家
企业蒙导 进行SWOT分析 公司进一步发展 圈
天使投资人 子
大公司 参加“蒙导”培训 取得公司股份
风险投资家
撰写商业计划书 以CTO身份加盟公司

产品原型

接触客户

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 股份名词 商业计划的革命性资源 13

股份组成 创始人协议
极少有高增长公司是一个人创办的。除了分担资金和工作量上的压力,知识结构和

和划分 层面的不同也是合伙创办公司的优势。因此以下我们假定高增长公司由几个人一
起创办(事实也确实如此)。

无论你的合伙人是家人,朋友还是商人,在开始之前就应该达成友好协定,说明利润
如何分配。如果仅是简单地握一下手,以为利润会平均分配,这只能加深人们之间
拥有价值50亿英镑公 的裂痕,对于企业有害无利。如果其中一个人工作特别努力,或者最初的想法主要
司5%的股份,岂不是 归功于其中一个人,那么他们理所应当要求相应的回报份额。
强过500万英镑公司
我们可以借鉴股份指纹案例中其他公司的经验,他们的例子很好地解释了当初的股
50%的股份? 份组成和划分,和后来每个创始人的股份的变化。将来我们的数学算法还可以提
供“股份划分模型”,以及创业公司如何在恰当的时间采取的不同融资方式。

股份稀释
很多初次创业的企业家没有认识到,一旦有人向公司投资,他们自己所占的公司股
份就会被稀释。比如,如果你拥有25%的公司股份,而一个天使投资人愿意以投资来
换取公司的25%的股份,那么你所拥有的股份不再是全公司的25%,而是在天使拿走
25%之后,剩下的75%里面的25%(见图5)。

每次有人向公司投资,你的股份就会被稀释。现在天使投资人拥有25%的公司股
份,而你只有18.75%;这时一个风投家愿意出资换取50%的公司股份,那么你和天使的
股份都会被稀释——天使投资人的股份是在风投家拿走他的50%之后,剩下的部分
中的25%;而你则是公司所有股份除掉风投家、天使的股份之外,最后剩下的那部分
中的25%(见图6)!

创业家还应了解的是,很多风投家希望创业公司有认股期权;即使没有,也会要求在
他们投资之前开始实施,以便风险资本进入。如果风投家希望得到公司50%的股
份,他们会要求在不是自己的50%股份中施行认股期权,以保证他们自己的股份不受
侵蚀。但这样以来,创业家自己的股份就更少了。施行认股期权可能要花费五千
英镑左右,很多刚开始创业的公司对未来还没有把握,通常不会实施认股期权。但
风投家则期望公司快速发展,时机成熟的时候能有现成的认股期权计划。乐观地
看,创业公司到了后期会有风投家提供认股期权,如果公司很成功,那么认股期权对
于创业家是极有利的。

《股份指纹》中有很多优秀范例,大家可以看到某些公司是如何成功实施认股
期权的。

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 股股份名词 商业计划的革命性资源 14

股份组成 反稀释条款
公司与投资人签署投资协议时,合同里可以写入反稀释条款。对此要谨慎!反稀释

和划分 条款保护现有投资人的股份,如果将来公司需要新融资,这些股东需要进一步追加
投资,以保持自己的股份不被稀释。反稀释条款对创业家而言是不利的。随着公
司价值的增长,公司股份的单价也会上涨,因此可以出卖相对少些的股份来换取融
资,创始人的股份稀释也就没那么严重。而新的投资人考察公司的投资价值时,一
般会要求占有公司一定的股份;但如果你已经和现有投资人签订了反稀释条款,那
么新的投资人就不可能再加入了。

风险投资家比天使投资人的资金多得多,随着前者不断投入越来越多的资金,后者
面临被“洗出局”的危险。如果公司成功,估值增加,股份值钱,那么这就不是问
题;但如果公司经营不妙,天使投资人可就损失惨重了。创业家的情况也一样。不
过,创业家在风投家的眼中是重要角色,所以只要他们能达到预期目标,或者公司最
终卖了一个好价钱,风投家就会向创始人提供认股期权。

员工的股份激励
很多高增长的公司向员工提供认股期权,比如以奖金的方式,或从每月工资中抽取
等。这样,员工可能将来赚一大笔钱,更重要的是激励他们为公司努力工作。

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 股份名词 商业计划的革命性资源 15

股份组成 为什么融资后要分阶段投资?
大型上市公司的项目经理有可能拥有一千万英镑的项目基金可供调度,但一个创业

和划分 家要想一下子拿到一千万英镑的启动基金,无疑是可望不可及的奢求。投资家认为
毫无经验的创业家太不可靠。所以,作为创业家,你应该从“内部”和“外部”同
时建设公司,随着公司不断发展壮大,经验和员工的不断增加,逐渐积累客户,提高公
司形象。要建立一个又一个的“里程碑”来吸引下一轮投资,提高公司估价。

每一轮的新投资都意味着对公司重新估值。公司估值涨了,股份的价值也会涨。已
有的投资人也许只愿意接受原先的股值,所以不妨去寻找新的投资源,他们愿意以
更高的价格购买公司的股份。你可以少出让股份而多融资,从而尽可能地维持自己
的股份。另外,尽管你持有的股份百分比减少了,但随着新融资的涌入,你的股份价
值则增加了。例如:

如果创业时你一举融资一千五百万英镑,其中你自己的个人投资为一万五千英
镑,则你永远只拥有公司0.1%的股份(见图7)。

但是,如果你分阶段融资,情况则完全不同:

最初,你需要五万英镑的启动基金。所以你到处游说,告诉人们你的天才的想法,而
且已经组建了一个了不起的团队,这些总值十万英镑!

于是,你融得了五万英镑的投资,而你自己则拥有公司三分之二的股份(见图8)。

创业十分成功,达到第一期目标,开发了客户,你又需要五十万英镑的新一轮投资。
这一次,你告诉人们你的公司已经价值一百万英镑,投资家相信了,又为你提供五十
万资金,而你的个人份额则被稀释为44%(见图9)。

公司运行状况非常良好,订单很多,投资家很兴奋。这次你要来大的了。你宣布,公
司现值一千万英镑,你还需要五百万的投资。钱来了,你的股份又稀释到了29%,但总
值超过四百万英镑!(见图10)

从内外两方面对公司分阶段估值,分阶段融资,这对创业家是极有利的。

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 股份名词 商业计划的革命性资源 16

风险投资 风投家是何许人也?
风险投资家(风投家)是代表其他人进行投资的人。风险基金的来源有大公司、
养老基金等。这种投资风险大,回报高。风投家对于他们所投资的行业有切身了
解,因此对于第三方投资人,他们很有发言权;对创业公司则能提出切实有效的建
议。

为什么要找风投家?
风投家的资金来源林林总总,实力雄厚,如果他们对你寄予厚望,认为你的回报大
于平均值,则你有可能得到大笔的投资。当然,要从风投家手里融资是要付出代价
的。这是最昂贵、最具爆炸性、也是最强大的融资。

上文提到,风投家一般都对他们投资的领域非常熟悉,工作经验加上投资经验,他
们能对你的商业决策不断提出建议。当然,这也是出于他们自己的产出-回报的考
朋友还是敌人?
虑。他们还能帮你猎头,聘用核心管理人员。但是,他们不会对你表示任何同情,哪
管你一天工作18个小时,一周工作七天,连着干五年。你简直是全身心为他们卖
命,但毕竟你的事业因此蒸蒸日上。特殊的股份和协议赋予风投家控制权,谁都还
没有得到回报的时候,他们已经赚回了两三倍的钱。

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 股份名词 商业计划的革命性资源 17

风险投资 风险投资周期
风险基金(风投家掌控的资金)的周期一般是十年。 20世纪80年代投资于美国硅谷
的高科技风险基金都具有这个规律。当时的明智做法是,在产业成长期投资于各个
不同的公司,产业成熟之前撤出,避免与任何一家公司有过于紧密的联系;以免产业
成熟后公司跌价,波及风险基金。

起初的两年用于研究市场和合适的公司。第三年到第七年用于投资和培育,再投资
于其中成功的公司。最后三年出售所投资的公司、偿还第三方投资人、风投家自
进入
己盈利(别忘了他们还收取20%提成!)。
培育
撤出

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 股股份名词 商业计划的革命性资源 18

风险投资 如何吸引风险投资?
五年之内,风险投资的乐观回报可高达300-1000%。风投家感兴趣的是高增长和高
利润;如果你的公司是“生活方式”型的,需要留出生活空间,不想总向老板汇报,那
么风投家不是为你准备的。风投家最感兴趣的领域是生物技术、纳米技术、科
学技术和生命科学。另外还要记住“风险投资周期”。去找那些已经在周期最后
三年的风投家没有意义,他们不会为新的公司投资的。你应该在周期的早期去融
资,或者先打听清楚,他们是否正在筹款。

最好的办法是,创业的头几年先利用其它资金来打造企业,然后才去找风险投资。
你越是白手起家,公司成长业绩越好,则你对风投家越有吸引力。

人际网络是关键。风投家撒的是大网。他们观察一百家公司,只投资一家。如果你
能说服一个风投家,则其它的风投家也会感兴趣。吸引风投家的注意可不是容易的
事。数以百计的会要开,每次认识一张新面孔,但往往毫无斩获,可还要精神抖擞,情
投资越大,压力越大 绪高昂,意志坚定,百折不挠。确实艰苦,但只要能成功,什么付出不是值得的呢?

要天使,还是要风投?
实际上,有很多追逐风投的公司并不适合、或者根本不需要风险投资。如果你的公
司恰好处在高增长行业,追求快速的成长,并在五年到十年内卖掉公司,那么你可以
考虑风险投资。

毕竟,从风投家那里弄钱就像去找鲨鱼谈判。只有在你需要一大笔钱,而且所有其
它的融资渠道都觉得风险太大的时候,你才去找风险投资。风投家要求定期有高额
回报。如果你做不到就完蛋了。风投家的资金和建议都是极有用的,但同时也给你
的事业和个人施加了极大的压力。

风险投资来自于第三方投资人,他们都需要看到回报。明智的做法是先去找其它的
融资渠道,比如天使投资人,他们会投资,会提建议,但不要求那么高的回报,而且看
到你压力太大的时候偶尔还会带你出去吃午饭!

话说回来,如果你真的需要很多很多钱,天使们拿不出来;而你又能满足风投家
的标准,那也许你一下子就成为命运的宠儿,你做梦都不敢相信!

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 股份名词 商业计划的革命性资源 19

风险投资 何时卖卖卖!!!
你需要对你所处的行业保持敏锐的触觉,及时判断卖出股份的时机,甚至出售整个
公司。时机到了就卖!为你自己,也是为了投资者。而且,受益的不仅是大股东。卖
对了,你的员工和小股东的生活也会因此改变。

企业如何估价公司
本书案例中对于公司的估价是根据上一轮投资时的股价。但是,如果公司整个出
售的话,买家考虑的不仅是股价。公司员工、历史、声望、(潜在)客户群、公司理
念、结构、商誉,以及当时整个行业的市场状况。

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 股份名词 商业计划的革命性资源 20

Daniolabs
股份指 浑水中的小鱼!

纹举例 Daniolabs 是一家混合型公司。他们用三种方法对同一项生物技术进行研发和推广:

争取到一笔融资(由于靠近市场,很快盈利)
第一阶段-2000年 一小笔融资,以及利润的分成
一个医生,在剑桥大学和加州大 自己开厂生产,为将来授权技术作准备
学旧金山分校的相关领域从事学
术研究之后,开始攻读博士,希望
能开发新药,造福更多的患者。
于是他报名参加了剑桥大学商学
院“创业研究中心”的暑期班。

第二阶段-2002年1月
聚集一支学术团队,包括剑桥大学
的教授,以及加州大学旧金山分校
以前的同事;打造公司团队,委派
经验丰富的董事长;申请经费,获
得高校的研究基金15万英镑。

第三阶段-2002年7月
成功融资85万英镑,分别来自“剑
桥天使”公司和美国中佛罗里达
大学UCF,包括SMART(英国国家
创业奖)奖金。经验丰富的生物
技术创业家加盟为独立董事。剑
桥大学MBA背景的资深经理人加
盟为COO。

第四阶段-2002年11月
英国威康信托基金会(Wellcome
Trust)投资45万英镑。

第五阶段-2003年12月
Current Angels公司,美国中佛罗里
达大学UCF,以及英国威康信托
基金会(Wellcome Trust)再度投资
50万英镑。2004年4月再次成功申
请到政府拨款22万英镑。融资总
计达到一百万英镑。

第六阶段-2005年1月
剑桥的风险投资家Gateway,已
投资的一些“天使投资人”和
新“天使”,以及另外两位风投
家,共同投资320万英镑。

消息来源:Google以及公
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 股份名词 商业计划的革命性资源 21

Baddeley Associates Limited 百德力变革管理

股份指 “软启动”的成功范例——咨询业务吸引风险投资

纹举例 百德力起初是一家以家庭为基础的小型咨询工作室,后来发展为一家大型的变革管
理咨询公司,并运用最先进的技术。在那些早期的电脑比员工还多的公司中,百德
力就是其中之一。既然是变革管理咨询公司,来自各行各业的大公司都成了百德力
的客户。剑桥地区本身并没有这么多行业,很多客户都来自于剑桥以外的地区。在
企业运行的方方面面,百德力都是技术的追随者,采用的都是最新的技术,尤其是印
刷行业的最新进展(八十年代早期,为了便于排版印刷,各种文书都要重新输入)。从
第一阶段-1982年 一开始,公司就努力发展壮大,争取在出售股份之前就能获得风险资本。
百德力夫妇1982年创办了一家
小型工作室,为当时剑桥地区生
产的个人电脑撰写简明易懂的
用户手册。

第二阶段-1983年
创始人搬家到剑桥。地缘优势
和人际优势很快就为公司带
来了更大的效益,并成立了有
限公司。当时有两名核心员
工——经验丰富的设计师和剑
桥大学英语系毕业的高材生。
另外公司还雇用了许多员工。

第三阶段-1985年
为了让财务业绩更突出,公司
开始筹集风险资本。而这一切
都要求公司的内部管理更加规 1987年几乎是牛市的最后一年。一月的一天晚上,伦敦一家高级律师事务所的资深
范化。于是公司聘请了独立董 合伙人说:“卖企业的黄金年代就要过去了。”第二天一早,他的办公室电话响了。
事制约公司和董事会。事实上 六个月的实地查核(Due Diligence)之后,百德力变革管理于1987年6月被成功收购,正好
风投家对于维系客户、拓展
赶在10月的股市大崩盘之前。
市场、企业并购,都没有太多
涉入。
在剑桥地区的产业集群中,百德力变革管理是最早的、创业五年之内就被收购的企
业之一。50名员工平分了5%的收益。那时极少有快速增长的公司,因此认股期权还
不太流行。买卖当时,40万英镑的现金让买家(一家上市公司)非常放心!从招聘员工
来说,剑桥的产业集群非常关键。而当时的税率是40%,可以想象,一些出售了公司
的创业家为了躲避高税收而移居国外,他们的技能和资本都流失到了剑桥以外的地
区,甚至是英国以外的地区。

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BioRobotics
股份指 天使资本 启动
慢 速回报
快 美的收购
完

纹举例 BioRobotics是从英国医学研究委员会基金(MRC)的课题项目中发展起来的。当时
MRC正与美国的合作伙伴共同开发一种设备,其中的四个骨干希望能把研究成果商
业化。其中的一个是剑桥大学的讲师,有多项发明专利,把科技成果商业化经验丰
富,得心应手。他申请停薪留职,用家里的车间把产品生产了出来。另一个也是大学
讲师,在这里扮演“天使投资人”的角色。第三个是大学的研究员,第四个则是一个
博士生,他曾经开办自己的咨询公司并担任总经理。

第一阶段-1993年
慢启动。

第二阶段-1994年
制造出微阵列机器人产品,销售
大获成功,高额利润回报。创始
人之一离开公司。

第三阶段-1995年
一个核心员工持股。

第四阶段-1996/1997年
又一个核心员工持股。

第五阶段-1998年
其中的“天使投资人”去世。
他的股份被其他持股人买走。
公司快速扩张。

2000年正值牛市顶峰,几个创始人担心“鸡蛋”都放在一个篮子里的风险。于是他
们把BioRobotics公开出售,一家美国公司最终夺标,具体成交额保密。用最少的投资创
造最大的效益,BioRobotics树立了一个典范:经验丰富、目标明确的人才,正在成长的
市场,以及配合市场的高利润产品。公司被收购后不久,股市崩溃,买方的美国公司大
刀阔斧地重组,不再经营BioRobotics这部分业务。这更反映出BioRobotics的创始人对产
品、对公司、对市场的高度洞察力。

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Active Hotels
股份指 美梦成真

纹举例 2000年,一对表兄弟,两个三十多岁的年轻人,纵论天下,梦想开办一家一亿英镑的公
司。其中一个曾经在剑桥集群的小公司中工作过,也创立过自己的公司,他来做市
场总监;另一个曾在中国银行工作过,剑桥大学的博士生,还取得了欧洲工商管理学
院(INSEAD)的MBA学位,他来做首席执行官。

两兄弟认为在网上旅游预订是潜力很大的商机。他们决定着重于宾馆业务,因为宾
馆一般支付较高的提成。他们预测到了2004年,一家知名的美国公司会来收购他们
的品牌。
第一阶段-2000年
严谨的MBA式市场客户调研

第二阶段-2001年
经过精心准备,公司仅用两
个星期时间,从剑桥和伦
敦的天使投资人手中融资
40.5万英镑。业务迅速增
长,用来做办公室的小排屋
不够用了。

第三阶段-2002年
从风投家手里多次融资,共
300万英镑。资深独立董事
加盟。

2002年,公司亏了将近100万英镑;而到了2003年曲棍球时节,利润则达到220万英镑。
2004年公司的盈利水平为他们赢得了当年的“德勤奖”。一些股东希望能继续把
企业做大,但创始人两兄弟还是坚持当年的初衷,并以一亿英镑现金的价格把公司
卖给美国人。风投信托获得了10倍的回报。原来的总经理继续任职,而另一个创始
人则致力于把 Sawston Hall 转型为一家生态旅馆。

消息来源:Google以及公
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Cambridge Silicon Radio

股份指 风投家的梦想

纹举例 9名“剑桥咨询公司”的员工多年以来一直在搞新型无线芯片。国际蓝牙短距离
通讯协议制定出来后,他们意识到,他们做的芯片已经达到了这个标准,而其他人还
没有做出来呢。耗费了200万英镑并规划两年之后,Cambridge Silicon Radio从“剑桥咨
询公司”分离出来,成为了一家完全由风险资本支持的创业公司。没有天使投资
人,也没有浪漫午餐!三个月后任命了总经理。经验丰富的创始人满怀激情,全世界
第一阶段-1999年
“剑桥咨询公司”及其客户 到处拜访客户和供应商。从一开始,风投家就把目标锁定在“上市”,并专门指定
出资进行无线芯片项目研 了公关公司。Cambridge Silicon Radio的传奇说明了一个道理:千里之行,始于足下。
发。总投资约200万英镑。
这可不是烛光晚餐式的轻松
起步!

第二阶段-2000年
业界经验丰富、腰包鼓鼓的
风投家出现。关键阶段总有
投资,共计三笔、六百万英镑
资金。(可是这些芯片到底能
在蓝牙频率下正常工作么?)

第三阶段-2001年
英特尔公司也开始出资。正
儿八经的国际业务!

第四阶段-2002年
大批蓝牙领域的风投家和业
界领袖纷纷投资。

第五阶段-2003年
两家投资银行的公司财务部
门进行实地查核和信贷审
查,并为公司上市出资。

第六阶段-2004年
公司上市。融资2.5亿英镑。
两年后公司市值10亿英镑。

这是一个典型的目标明确的案例。也许很多人已经忘了,1999年的时候,业界盛传蓝
牙技术没有多大市场。没有一个天使投资人出资,剑桥产业集群中的蓝牙创业家们
也纷纷失败。但这一次,风投家的决策是正确的。
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投资人到位 创业备忘录
现在我们已经知道了什么是股份,什么是稀释,还有为什么要分阶段融资。
下面是融资过程中的关键步骤:

思考和归纳 ❑ 更新、修正创业规划
❑ 思考融资模型
❑ 寻求可靠的第三方意见

确立融资目标 ❑ 考虑可能的意外情况,确定融资总额
❑ 制订融资时间表
❑ 制订“分阶段”计划
❑ 假设融资需要9-12个月

寻找合适的投资人 ❑ 申请所有可能的拨款、补助等
❑ 想清楚你需要的是天使投资人,还是风投家,还是 corporate venture capital?
❑ 思考你的投资人应具备怎样的业界经验
❑ 去找过风投家的机构企业 (portfolio companies)了吗?

准备充分 ❑ 向管理层,独立董事和学术顾问组简要汇报情况
❑ 把可能的融资机会整理成文(宣传单、powerpoint 演示文稿、Q&A问题解答,等)
❑ 列出主要联系人的清单、潜在机会的清单
❑ 寻找公共推销的机会,及早预订各种会议等!

联系投资人 ❑ 利用人际网络,有选择地递送资料
❑ 努力进入投资人的提名榜单
❑ 一一向投资人做创业规划报告
❑ 听取报告反馈,争取机会

结束 ❑ 谈判投资意向书细节,别忘了咨询法律界人士
❑ 实地核查
❑ 融资成功

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投资人到位 商业计划书清单
每一份商业计划书都有自己的特点。但是,融资成功的计划书都有以下绝大多数
(或者全部)的内容:

你的公司 ❑ 一页纸内容提要
❑ 公司业务
❑ 战略
❑ 使命陈述

市场 ❑ 市场容量(历史数据以及预计未来走向)(数量、金额等)
❑ 市场趋势

产品特点 ❑ 产品的特点和优势
❑ 产品描述
❑ 生产流程
❑ 产品商业化的流程
❑ 产品差异化程度
❑ 有无专利保护
❑ 盈利模式

行销 ❑ 核心客户
❑ 赢得客户的战略
❑ 销售渠道
❑ 合作伙伴

市场竞争 ❑ 主要竞争者
❑ 核心竞争力
❑ 行业进入门槛

管理层 ❑ 职务、责任
❑ 管理人员的各自背景
❑ 董事会

财政状况 ❑ 历史及今后损益表,现金流,资产负债表
❑ 每个部门的预计人数
❑ 资本运作计划
❑ 融资要求——需要融资的金额,公司估值,公司收益的用途

风险分析 ❑ 技术风险
❑ 市场风险
❑ 商业风险
❑ 团队/人力风险
❑ 财政风险

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投资人到位 小贴士
最后,我们为您献上一些小贴士,希望对您有所帮助:

了解你的行业。与你类似的公司都是高增长的吗?竞争来自哪里?市场需要你
吗?因此,有下一条贴士......

不要亦步亦趋随大流。新想法刚出来时,大家都想第一个做,抢占市场;这就意味
着市场饱和后,再也容不下新的公司了。因此谨慎决策你自己做什么产品。

谨慎定价。低价不一定成功。如果你的价格比谁都低,客户可能会以为你的服
务不好,产品差劲。定价应与公司形象相称。如果你比大多数人强,那就应该定
价高一些;一分钱一分货,就是这个道理。

优秀的商业计划书至关重要。去找投资人时,你要有拿得出手的市场调研和财
政预测(所以本书对你非常有用)。你得有凭有据地告诉投资人,为什么你能达到
预期目标,现实的销售预测如何,你有怎样的团队来为此奋斗,有多少资金用于研
发,如何找到客户,如何卖出产品,否则空谈五年内能赚十亿英镑又有什么用呢。

正、负现金流预测都要提及。是应该向投资人展现美妙的前景,但也要做好
最坏的打算。这样你入不敷出的时候也能坦然面对。理性预测现金流的计划
书,投资人是会认真考虑的。你去融资的那些人天天和钱打交道,他们很清楚你
到底能不能交出满意的答卷。

未雨绸缪,拿出一部分资金和利润存起来,以备不时之需。你永远不知道什么时
候关键设备坏掉需要整修;或者你的左膀右臂突然生病,你只好去聘临时工!

没有绝对的需要,不要花钱!刚开始创业的时候,你自己的工资可能只能比你的员
工少;可能的话你应该买二手的机器;用自己家或者廉价地段做办公室......不要马
上给自己买跑车或者 Savile Row 西服!公司帐户上有1000万英镑不等于你可以去
放大假,给所有人买酒。那是投资人投在你的生意点子和公司上的,不是投进你
的钱包里!

公司真的发展起来了,也许会有一天突然一切乱套,地球停转,扔再多的钱进去也
无济于事。如果真是这样,那么你应该果断停止再投钱进去,承认失败。这时你
应该感到高兴,至少你曾经源源不断地得到资金支持,而且不用回报更多了。

全力以赴——每做一个决定,都要想一想你的终极目标。人们很容易走到歪路
上去,这对你的公司决没有好处。如果你朝着一个方向一直走,公司渐渐成形,你
的目标也会慢慢实现。而偏离原来的方向却会浪费你的宝贵资源。

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投资人到位 股份指纹模板
公司全称:

发展阶段

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投资人到位 备注

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投资人到位 链接

Noam Wasserman’s Founder Frustrations Blog

诺安沃森门创业人艰辛家园网络博客
feeds.feedburner.com/NoamsFounderFrustrationsBlog
在这里可以找到创业家需要的信息

Frank Demmler’s Articles

弗兰克丹姆勒文集
www.andrew.cmu.edu/user/fd0n/articles.htm
这里有一系列文摘,从股份组成和划分、借贷、商业计划书,到公司估值,无所不包。

The High-Tech Entrepreneur’s Handbook:

How to Start and Run a High-Tech Company
《高新技术企业家必备手册》杰克朗 著
Author: Jack Lang Publisher: FT.COM ISBN: 0273656155

该书中文版已由中信出版社于2003年出版,译者曹祖平,书号为 ISBN 7508600193

Venture Capital Funding

Author: Stephen Bloomfield Publisher: Kogan Page Ltd ISBN: 0749442913
《风险投资》 斯蒂芬 布鲁菲尔德 著 Kogan Page出版社

Companies House
英国工商局
www.companieshouse.gov.uk
注册公司的地方

Lancaster University Management School

兰卡斯特大学管理学院
www.lums.lancs.ac.uk

East of England Development Agency

东英格兰发展局
www.eeda.org.uk
A他们会向您提供英国对企业的拨款和援助方面的建议

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British Business Angels Association

投资人到位 英国天使投资人协会
www.bbaa.org.uk

Cambridge Enterprise
剑桥创业协会
www.enterprise.cam.ac.uk
一家咨询机构,为剑桥大学师生员工的创业计划提供帮助,促使他们的创意最终成
为对英国的社会经济有益的企业。

The Great Eastern Investment Forum

大东投资论坛
www.geif.co.uk

NESTA (National Endowment for Science, Technology and the Arts)

全英科技艺术基金会
www.nesta.org.uk
为所有的创业家提供支持、鼓励和资金。

The British Venture Capital Association

不列颠风险投资协会
www.bvca.co.uk

Judge Business School

剑桥大学商学院
www.jbs.cam.ac.uk

St John’s Innovation Centre

剑桥圣约翰科技创新园区
www.stjohns.co.uk
为刚起步的高科技公司提供孵化服务,并提供办公场所和研讨会场。

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Glossary of Terms
投资人到位 创业词汇表
www.3i.com/media/glossary.html

拓展关系圈

The Cambridge Network

剑桥网络
www.cambridgenetwork.co.uk

Cambridge High-Tech Association of Small Enterprises (CHASE)

剑桥中小科技公司协会
www.chase.org.uk

Enterprise Link
企业联盟
www.enterprise-link.co.uk

股份指纹 - 商业计划的革命性资源

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