EL PARADIGMA DEL TRIANGULO DE LIDERAZGO DEL MERCADO DE MICHAEL TRACY Y FRED WIERSEMA Para que una empresa sea

de excelencia existen tres disciplinas de valor de los lderes del mercado.

LA EXCELENCIA OPERACIONAL:

Las caractersticas de esta disciplina son: "precios bajos y servicio sin contratiempos". La excelencia operacional tiene que ver con los procesos de negocio de la empresa. Para poder proporcionar el servicio sin contratiempos, deberemos tener una estructura y procedimientos que soporten dicha entrega. Deber de hacer las tareas bien y a la primera, sin errores, de tal forma que sus costos sean suficientemente bajos como para poder disminuir sus precios. Sus operaciones debern de estar regidas por manuales de procedimientos muy estrictos, de tal modo que la empresa funcione como mquina. La empresa deber apoyarse en todas aquellas herramientas tecnolgicas que sirvan para realizar las tareas en menos tiempo o en mayor cantidad.
LA EXCELENCIA EN EL LIDERAZGO DEL PRODUCTO:

Las caractersticas de esta disciplina son: "concentrarse en productos que superan los lmites del desempeo". La empresa que opte por esta disciplina deber estar siempre a la vanguardia del mercado. Deber estar constantemente generando productos o servicios de punta. La creatividad es un componente indispensable para el desempeo de este tipo de empresas. Otras dos caractersticas importantes, son: habilidad para comercializar rpidamente sus nuevos productos o servicios y la manera de dejar atrs su ltimo servicio o producto. Los planes que tienen son a corto plazo en referencia al servicio o producto, puesto que para el mediano plazo, este quedar fuera del mercado. Se centra en la invencin y desarrollo del producto, as como la explotacin del mercado. Sus estructuras debern de ser flexibles. Qu tal una empresa que instale redes? comn?. Deber instalar slo redes de alto desempeo, lo ltimo en tecnologa (state of the art). Si el mercado est con nivel 5, usted deber estar instalando nivel 8. LA EXCELENCIA EN APROXIMACION AL CLIENTE Las caractersticas de esta disciplina son: " ofrecer lo que esperan unos clientes especficos". Buscan desarrollar una relacin a largo plazo con el cliente, ms que lograr operaciones con l. Siempre le dan a los clientes ms de lo que necesitan. Se centra en el proceso de generar soluciones para los clientes.

Otorgan facultamiento (empowerment) a los empleados que estn cerca de los clientes. Se dedica a otorgar soluciones especficas y no generales. Los negocios clsicos de intimidad con el cliente son los de servicio. Si usted vende contratos de mantenimiento, puede disear contratos de mantenimiento a la medida de sus clientes. Con respaldo de equipo, sin respaldo, con cambio inmediato, con actualizacin al momento de la falla, que incluya software, etctera. El lmite es su imaginacin, o ms bien, la de su cliente. EL PARADIGMA DE MAXIMARKETING DE STAN RAPP Y TOM COLLINS El maximarketing es un modo de mantener un dilogo directo con el consumidor, sin necesidad de las mediaciones habituales; una moderna estrategia de produccin, publicidad y mercadotecnia. Para ello debemos tener en cuenta algunos puntos:

MERCADEO INDIVIDUALIZADO: Tratar a cada cliente de una manera distinta, potenciando el Dilogo, la interaccin y decifrando la informacin, que los clientes entregan, para la creacin de productos y servicios a la medida. Para eso es fundamental conocerlos, y para lograr este objetivo es imprescindible establecer una Relacin con ellos, mediante la Intercacin. Hoy el cliente quiere ser escuchado quiere hacer valer sus derechos de consumidor . Dice: AQU ESTOY, y las empresas que no logren escuchar estos gritos que reclaman ATENCIN E IMPORTANCIA, estarn condenadas a ir desapareciendo con la erosin del TIEMPO. Quienes logren escuchar e interpretar lo que el cliente HOY quiere y CMO lo quiere, y tomar las medidas necesarias para entablar Relaciones, Interaccin y Dilogo con cada cliente , aprendern a adaptarse a los nuevos tiempos, a los nuevos mercados, pero sobre todo a valorizar los cambios que experimentan las personas, los clientes= mercados que cambian al paso de la tecnologa. SISTEMAS DE INFORMACION EN MERCADEO: Es necesario como empresa contar con una base de datos de nuestros clientes para as poder mantener comunicacin con nuestros clientes ya que conoceramos los medios a travs de los cuales podemos hacer contacto con stos.

Otra utilidad de una base de datos es que nos permite conocer cules son nuestros principales clientes, y as, por ejemplo, poder brindarles un excelente servicio o trato preferencial (esto siempre y cuando estos clientes representen un gran porcentaje de nuestras ventas). Y otra utilidad es que nos permite conocer particularidades de cada cliente, y as, por ejemplo, poder brindarles un servicio o trato personalizado; por ejemplo, si vemos que un cliente siempre nos compra un determinado producto, podramos optar por ofrecerle productos complementarios o promociones que podran ser de su inters. Finalmente, debemos actualizar permanentemente nuestra base de datos. Dejar de actualizar nuestra base de datos podra resultarnos costoso, por ejemplo, si no actualizamos la direccin de un cliente, podramos enviar material publicitario costoso (por ejemplo, catlogos con impresiones de primera calidad) a una direccin en la cual ya no vive el cliente al cual nos dirigamos. Para la actualizacin de datos simplemente debemos utilizar los mismos mtodos que utilizamos al momento de conseguir los datos del cliente, pero tambin podra ser necesario llevar un seguimiento y un registro de las conductas de compra de ste. MAXIMIZACION DE LA RELACION CON EL CLIENTE Es fundamental maximizar la relacin con nuestros clientes ya que de ellos depende los ingresos para nuestra empresa, por ello es necesario brindarles nuestra confianza como empresa. BUSQUEDA DE LA CLIENTELA UNO A Como empresa es importante seleccionar quienes son mis cliente A, CLIENTE B, CLIENTE C, para asi poder desarrollar mis servicios o productos de acuerdo al tipo de cliente que es.