PROYECTO AGROINDUSTRIAL DE EXPORTACIN DE TOMATE QUE PRESENTAN: Iras Y. Sandoval Montufas Norma E.

E. Ortiz Gonzlez Azucena Carreola Monroy Anglica Huerta Napolen Ariana Abad Iiguez CORRESPONDIENTE A LA ASIGNATURA AGROINDUSTRIAS DR. OMAR JUREZ RIVERA

Orizaba, Ver. 02 de Junio 2012

NDICE
INTRODUCCIN .............................................................................................. 4 DESCRIPCIN GENERAL DEL PRODUCTO ................................................ 12 CARACTERSTICAS DE PRODUCCIN ....................................................... 15 Requerimientos Edafoclimticos.................................................................. 17 Material Vegetal ........................................................................................... 19 Particularidades Del Cultivo ......................................................................... 21 CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES ................ 25 Alemania como Importador de Tomate ........................................................ 28 Principales importadores y mayoristas que se especializan en frutas y verduras en Alemania .................................................................................. 30 CARACTERISTICAS DE CONSUMO ............................................................. 31 Consumo en Mxico .................................................................................... 31 Consumo en Alemania ................................................................................ 33 EMPRESAS EXPORTADORAS E IMPORTADORAS .................................... 35 Hortalizas en Alemania ................................................................................ 38 Empresas Exportadoras en Mxico ............................................................. 41 DESCRIPCIN DEL PROCESO DE EXPORTACIN ................................... 43 A. Tener un Producto Competitivo ............................................................. 43 B. Ser una Empresa Competitiva................................................................. 44 C. Conocer su Mercado ............................................................................... 45 D. Comercializacin y Canales de Distribucin ........................................... 45 E. Aranceles y Regulaciones No Arancelarias............................................. 46 DESCRIPCIN DEL PROCESO DE IMPORTACIN .................................... 48 Etiquetado.................................................................................................... 49 Requisitos fitosanitarios ............................................................................... 51 NORMATIVAS PARA LA EXPORTACIN ..................................................... 53 Norma CODEX para el Tomate ................................................................... 53 Clasificacin Arancelaria del Tomate ........................................................... 59 Incoterms ..................................................................................................... 60

CONCLUSIN ................................................................................................ 62 BIBLIOGRAFA ............................................................................................... 63

INTRODUCCIN
La agricultura es una actividad econmica primaria, que consiste en el cultivo de diferentes plantas, semillas y frutos, para proveer de alimentos al ser humano o al ganado y de materias primas a la industria. En Mxico, esta actividad representa una importante fuente de crecimiento para el pas y tambin una de las principales fuerzas econmicas; gracias a las riquezas naturales con las que cuenta Mxico, podemos encontrar que se cultivan una gran variedad de semillas, mismas que se exportan y al mismo tiempo abastecen al mercado local. Los principales productos cultivados en el pas son: Caa de azcar, maz, sorgo, naranja, trigo, pltano, jitomate, chile verde, limn, mango, caf cereza, frijol, manzana, soya, durazno, fresa, aguacate y papa, entre otros. De acuerdo con informacin de INEGI (Instituto Nacional de Estadstica y Geografa), los productos con mayor volumen de exportacin en 2010, fueron:

Los sistemas que se utilizan para la agricultura son bsicamente dos: De Riego y De Temporal. El primero se usa cuando hay disponibilidad de agua a travs de canales, u otros sistemas de riego artificial, permitiendo as la siembra al menos dos veces al ao. La agricultura de temporal, como su nombre lo indica depende del tiempo, es decir, de las lluvias durante el ao, por lo que se siembra nicamente en esa temporada. Otra clasificacin que encontramos para los sistemas de siembra, es la que depende de la finalidad, teniendo as agricultura de subsistencia y comercial. Agricultura de subsistencia, es aquella que se usa para el consumo del agricultor. La agricultura comercial, es la que busca obtener productos ptimos que cumplan con las medidas de calidad que el mercado nacional e internacional- exige. En este trabajo abordaremos solo un producto de estos que Mxico produce: El Jitomate; se darn algunas caractersticas propias de este vegetal, y tambin estaremos abordando temas como las exportaciones que el pas realiza de este producto. A continuacin se presenta un listado de los tipos de Jitomate que podemos encontrar en el mercado, cabe destacar que nosotros hablaremos especficamente del Jitomate Saladette, ya que es el que se usa para la exportacin, debido a que cumple con la calidad que los mercados internacionales exigen.

SEMINIS

Hbrido determinado, planta fuerte de alta productividad y muy buen amarre de frutos. Fruto ovalado, de color rojo y forma uniforme, peso promedio de 100 a 140 g, muy firme y altamente tolerante al agrietamiento (cracking).

CEDRAL Zeraim Mxico Planta con excelente vigor y continuidad. Alto rendimiento, ideal para ciclos largos. Muy buen cierre y excelente firmeza. Mantiene los calibres a lo largo del ciclo.

DRW 7513 Tomate de racimo para invernadero

controlado. Buena vida de anaquel en partes verdes del racimo. Racimos de 5 frutos muy uniformes, firmes y de excelente calidad, perfectamente

redondos, rojo intenso y 150-155 g.

DRW 7744

Tomate

bola

caracterizndose

TY.

Planta abierta, balanceada, vigor medio. Frutos rojos muy uniformes, peso promedio de 200-240 g. Ideal para primavera, otoo e invierno. Se adapta muy bien a cultivos en malla y plsticos.

ENDEAVOR RZ F1

Tomate indeterminado para cosecha en racimo. Planta bastante larga y vigorosa, con alta precocidad y produccin. Se recomienda su cultivo en sustrato.

FABIOLA

Nuevo hbrido indeterminado. Ciclo intermedio (85- 90 das). Planta vigorosa. Entrenudos cortos, racimos y

maduracin uniformes. Fruto globo aplanado extra grande (240- 260 g), firme. Buen cierre apical, sin raleo. Follaje sano, amplia adaptabilidad.

ITALIA

Variedad Roma con buen vigor, planta fuerte, compacta, de excelente cobertura foliar. Frutos de 100 a 130 gramos de color rojo. Buena tolerancia a Blossom End Rot (pudricin apical).

JUAN DIEGO

Nuevo Saladette indeterminado con planta de porte medio-vigoroso, entrenudos cortos, follaje semi abierto para producciones de invernadero y casa-sombra. Produce

racimos uniformes de tamaos grandes y extra grandes (130140 g), muy firmes.

JUAN PABLO

Saladette hbrido indeterminado. Su planta de porte vigoroso facilita el manejo de podas. Ciclo a corte intermedio, 70- 75 das, frutos X y XL (130- 135 g), redondo-cuadrados, muy firmes y uniformes. Ideal para produccin protegida.

JULIETA

Nueva bola indeterminada, plantas vigorosas, ciclo de 85- 90 das, entrenudos cortos, adaptabilidad a diferentes climas y manejos. Racimos uniformes.

KILATES Variedad de tomate con entrenudos cortos y frutos firmes de intenso color rojo. Planta de hbito indeterminado con uniformidad de forma y tamao. Produce alto rendimiento. Resistencia a las 3 razas de Fusarium.

MAJESTAD F1

Saladette hbrido determinado, planta de alto rendimiento, fruto firme, liso, rojo brillante al madurar, fruto de buen tamao, peso promedio 110120 g. Alta tolerancia.

METEORO

Nuevo saladette hbrido de crecimiento determinado, planta mediana, precoz, 70- 75 das, produccin concentrada. Frutos grandes (140 gramos), muy firmes y uniformes, forma redondo-cuadrado, atractivo color rojo al madurar.

Resistencia: Fusarium raza 3.

PILAVY

Tomate bola con una fruta extra firme, incrementando exportacin. al mximo su calidad valor y para alto

Excelente

rendimiento. Forma de globo profundo.

SPRIGEL

Buen vigor, continuidad. Alto rendimiento, 4x4 y 4x5, indeterminado, desempeo excelente en alta luminosidad. Tipo bola, globo aplanado, excelente cierre apical, vida de anaquel, hombros ligeramente marcados, pared gruesa, firme.

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TISEY

Hbrido determinado. Planta fuerte para primera y ltima etapa. Precocidad intermedia. Produccin buena en todo el ciclo. Fruto muy firme, cuadrado-redondo, para mercado nacional y exportacin. Tamao de 100 a120 g.

TORERO

Tomate bola de alta produccin en invernadero controlado, planta de porte abierto, mejor en altas temperaturas.

USATR

Nuevo tomate rosa bola determinado. Este nuevo tomate se caracteriza por la produccin de fruto redondo y uniforme de excelente color rosado, un gran complemento para cualquier programa de tomates bola.

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DESCRIPCIN GENERAL DEL PRODUCTO

REINO: Plantae DIVISION: Magnoliophyta CLASE: Magnoliopsida FAMILIA: Solanaceae (Solanceas) NOMBRE CIENTFICO: Lycopersicum esculentum SINONIMOS: Tomatillo, tomate de cascara y miltomate.

Es una planta de 50cm. a un metro de altura, hojas alternas, largamente ovadas, tallo largo y ramas cubiertas en forma de corazn; sus flores son monoptalas, amarillentas, con manchas oscuras; el fruto es esfrico de unos 3cm. de dimetro, liso, color verdoso, algo pegajoso, cubierto por el cliz persistente; su sabor es acuoso, ligeramente cido o algo dulzn, su defecto consiste en que el epicarpio es duro y correoso pero se desprende fcilmente al cocerlo, requiere de un largo periodo de crecimiento. El tomate aporta slo 18 kcal cada 100 g y es una de las hortalizas de mayor aporte diario de vitamina A y C, suministrando alrededor del 30% del requerimiento de una dieta normal (3000 kcal/da) cada 100 g de tomate

fresco, siempre que se consuma sin pelar, ya que la vitamina C se encuentra principalmente en la piel del fruto. Su consumo tambin suministra vitaminas K y E. En tomates inmaduros el contenido de alcaloides txicos es elevado, principalmente el -tomatina y el 1-tomatina. Estos compuestos son degradados enzimticamente durante la maduracin y de esta manera, el nivel de los mismos en tomates maduros no resulta perjudicial para el

consumo humano. Otro alcaloide presente en tomates verdes es la solanina, el que tambin es degradado durante la maduracin o la industrializacin. La palabra Tomate proviene del nhuatl "xitli" (ombligo) y "tinatlm" (tomati o tomatera), y es el nombre comn que se la ha dado a una planta herbcea de tallo voluble, largo y cubierto por numerosos pelos. Las hojas son

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lobuladas con los bordes dentados. Las flores pentmeras se renen en ramilletes laterales y son amarillas. Se multiplican a partir de semilla. Mecanismo de Adaptacin Los problemas de esta hortaliza roja se presentan en varios niveles: sobresalen el de los excesivos agroqumicos (se calcula que se necesitan 115 diferentes tipos de agroqumicos en su produccin).El tomate florece a los dos meses del trasplante y a los tres meses comienza la recoleccin. Es poco exigente en cuanto a la calidad del suelo, pero como compartida exige grandes cantidades de abono para producir cosechas elevadas. La cantidad de abonos qumicos que requiere una hectrea es de 14 a 16 mil kilos, y una cantidad semejante de estircol que suministra a los terrenos empobrecidos de materia orgnica y los hace ms porosos. La planta y su fruto son particularmente sensibles a las bajas temperaturas y a la humedad ambiental, que les predisponen a las enfermedades criptogmicas. Con tecnologa de punta se cultivan algunas de las mejores tierras en el corazn del Valle de Culiacn. El sol, el agua en abundancia y, sobre todo, el cuidado esmerado de la gente que trabaja en el campo, logran productos de alto valor agregado con un nivel de calidad que los distingue en Mxico y en el extranjero.

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Por su versatilidad y sabor, el tomate es uno de los alimentos estrella en la cocina. Un comodn culinario que puede prepararse de infinidad de formas: crudos y aliados en ensaladas, en zumos, con pan y aceite, fritos, asados, en consom y confitura... Para preparar salsas, el tomate ha de estar maduro, as tendr un sabor menos cido y se espesar mejor. Si se quiere corregir el gusto de acidez, bastar con aadir una cucharadita de azcar. Tambin es preferible pelar los tomates antes de prepararlos en salsas o estafados. Para quitar la piel fcilmente, se hace un pequeo corte en forma de cruz en la base y se sumerge en agua hirviendo durante unos instantes; cuando comience a levantarse la piel se retira y se deja enfriar.

Propiedades Curativas del Tomate Los tomates son ricos en sustancias con propiedades anticancergenas, que conducen a la formacin de carotenoides como el licopeno, compuestos que protegen a las clulas de los efectos de la oxidacin. El licopeno es un poderoso antioxidante que previene la aparicin de diversos tipos de cncer, especialmente de prstata, pulmn y estmago. Vitaminas. Es rico en vitaminas C y A (carotenoides) lo que lo convierte en un protector frente a los rayos del sol. Minerales. El tomate atesora minerales como hierro, fsforo, calcio, manganeso, magnesio, cobre, potasio, zinc y sodio. Antioxidantes. Licopeno, esta sustancia es la responsable de su color, tiene propiedades antioxidantes y protege frente a numerosos tipos de cncer (estmago, vejiga, pulmn, colon, mama, esfago, pncreas). Adems el licopeno previene la arterioesclerosis.

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CARACTERSTICAS DE PRODUCCIN
Planta Perenne de porte arbustivo que se cultiva como anual. Puede

desarrollarse de forma rastrera, semierecta o erecta. Existen variedades de crecimiento limitado (determinadas) y otras de crecimiento (indeterminadas). ilimitado

Sistema radicular Raz principal (corta y dbil), races secundarias (numerosas y potentes) y races adventicias.

Seccionando transversalmente la raz principal y de fuera hacia dentro encontramos: epidermis, donde se ubican los pelos absorbentes

especializados en tomar agua y nutrientes, cortex y cilindro central, donde se sita el xilema (conjunto de vasos especializados en el transporte de los nutrientes).

Tallo principal Eje con un grosor que oscila entre 2-4 cm en su base, sobre el que se van desarrollando hojas, tallos secundarios (ramificacin simpoidal) e

inflorescencias. Su estructura, de fuera hacia dentro, consta de: epidermis, de la que parten hacia el exterior los pelos glandulares, corteza o cortex, cuyas clulas ms externas son fotosintticas y las ms internas son

colenquimticas, cilindro vascular y tejido medular. En

la parte distal se

encuentra el meristemo apical, donde se inician los nuevos primordios foliares y florales.

Hoja Compuesta e imparipinnada, con foliolos peciolados, lobulados y con borde dentado, en nmero de 7 a 9 y recubiertos de pelos glandulares. Las

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hojas se disponen de forma alternativa sobre el tallo. El mesfilo o tejido parenquimtico est recubierto por una epidermis superior e inferior, ambas sin cloroplastos.

La epidermis inferior presenta un alto nmero de estomas. Dentro del parnquima, la zona superior o zona en empalizada, es rica en cloroplastos. Los haces vasculares son prominentes, sobre todo en el envs, y constan de un nervio principal.

Flor Es perfecta, regular e hipogina y consta de 5 o ms spalos, de igual nmero de ptalos de color amarillo y dispuestos de forma helicoidal a intervalos de 135, de igual nmero de estambres soldados que se alternan con los ptalos y forman un cono estaminal que envuelve al gineceo, y de un ovario bi o plurilocular. Las flores se agrupan en inflorescencias de tipo racemoso (dicasio), generalmente en nmero de 3 a 10 en variedades comerciales de tomate calibre M y G; es frecuente que el eje principal de la inflorescencia se ramifique por debajo de la primera flor formada dando lugar a una inflorescencia compuesta, de forma que se han descrito algunas con ms de 300 flores. La primera flor se forma en la yema apical y las dems se disponen lateralmente por debajo de la primera, alrededor del eje principal.

La flor se une al eje floral por medio de un pedicelo articulado que contiene la zona de abscisin, que se distingue por un engrosamiento con un pequeo surco originado por una reduccin del espesor del cortex. Las inflorescencias se desarrollan cada 2-3 hojas en las axilas.

Fruto Baya bi o plurilocular que puede alcanzar un peso que oscila entre unos pocos miligramos y 600 gramos. Est constituido por el pericarpo, el tejido placentario y las semillas. El fruto puede recolectarse separndolo por

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la zona de abscisin del pedicelo, como ocurre en las variedades industriales, en las que es indeseable la presencia de parte del pecolo, o bien puede separase por la zona peduncular de unin al fruto.

Requerimientos Edafoclimticos

El manejo racional de los factores climticos de forma conjunta es fundamental para el funcionamiento adecuado del cultivo, ya que todos se encuentran estrechamente relacionados y la actuacin sobre uno de estos incide sobre el resto. Temperatura Es menos exigente en temperatura que la berenjena y el pimiento. La temperatura ptima de desarrollo oscila entre 20 y 30C durante el da y entre 1 y 17C durante la noche; temperaturas superiores a los 30-35C afectan a la fructificacin, por mal desarrollo de vulos y al desarrollo de la planta en general y del sistema radicular en particular. Temperaturas inferiores a 1215C tambin originan problemas en el desarrollo de la planta. A

temperaturas superiores a 25C e inferiores a 12C la fecundacin es defectuosa o nula. La maduracin del fruto est muy influida por la temperatura en lo referente tanto a la precocidad como a la coloracin, de forma que valores cercanos a los 10C as como superiores a los 30C originan tonalidades amarillentas. No obstante, los valores de temperatura descritos son meramente indicativos, debiendo tener en cuenta las

interacciones de la temperatura con el resto de los parmetros climticos.

Humedad La humedad relativa ptima oscila entre Humedades relativas muy elevadas un 60% y un 80%.

favorecen el desarrollo de

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enfermedades areas y el agrietamiento del fruto y dificultan la fecundacin, debido a que el polen se compacta, abortando parte de las flores. El rajado del fruto igualmente puede tener su origen en un exceso de humedad edfica o riego abundante tras un perodo de estrs hdrico. Tambin una humedad relativa baja dificulta la fijacin del polen al estigma de la flor. Luminosidad Valores reducidos de luminosidad pueden incidir de forma negativa sobre los procesos de la floracin, fecundacin as como el desarrollo

vegetativo de la planta. En los momentos crticos durante el perodo vegetativo resulta crucial la interrelacin nocturna y la luminosidad. Suelo La planta de tomate no es muy exigente en cuanto a suelos, excepto en lo que se refiere al drenaje, aunque prefiere suelos sueltos de textura silceo-arcillosa y ricos en materia orgnica. No obstante se desarrolla existente entre la temperatura diurna y

perfectamente en suelos arcillosos enarenados. En cuanto al pH, los suelos pueden ser desde ligeramente cidos hasta ligeramente alcalinos cuando estn enarenados. Es la especie cultivada en invernadero que mejor tolera las condiciones de salinidad tanto del suelo como del agua de riego. Fertilizacin carbnica La aportacin de CO 2 permite compensar el consumo de las plantas y garantiza el mantenimiento de una concentracin superior a la media en la atmsfera del invernadero; as la fotosntesis se estimula y se acelera el

crecimiento de las plantas. Para valorar las necesidades de CO 2 de los cultivos en invernadero necesitamos realizar, en los diversos periodos del ao, un balance de las prdidas derivadas de la absorcin por parte de las plantas, de las renovaciones de aire hechas en el invernadero y las aportaciones proporcionadas por el suelo a la atmsfera del mismo. Del enriquecimiento en CO 2 del invernadero depende la calidad, la

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productividad y la precocidad de los cultivos. Hay que tener presente que un exceso de CO 2 produce daos debidos al cierre de los estomas, que cesan la fotosntesis y pueden originar quemaduras. Los aparatos ms utilizados en la fertilizacin carbnica son los quemadores de gas propano y los de

distribucin de CO 2 . En el cultivo del tomate las cantidades ptimas de CO 2 son de 700-800 ppm. En cuanto a los rendimientos netos dan incrementos del 15-25% en funcin del tipo de invernadero, el sistema de control climtico, etc.

Material Vegetal

Principales criterios de eleccin: Caractersticas de la variedad comercial: vigor de la planta, caractersticas del fruto, resistencias a enfermedades. Mercado de destino. Estructura de invernadero. Suelo. Clima. Calidad del agua de riego.

Principales tipos de tomate comercializados: Tipo Beef. Plantas vigorosas hasta el 6-7 ramillete, a partir del cual pierde bastante vigor coincidiendo con el engorde de los primeros ramilletes. Frutos de gran tamao y poca consistencia. Produccin precoz y agrupada. Cierre pistilar irregular. Mercados ms importantes: mercado interior y mercado exterior (Estados Unidos). Tipo Marmande. Plantas poco vigorosas que emiten de 4 a 6 ramilletes aprovechables. El fruto se caracteriza por su buen sabor y su forma

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acostillada, achatada y multilocular, que puede variar en funcin de la poca de cultivo. Tipo Vemone. Plantas finas y de hoja estrecha, de porte indeterminado y marco de plantacin muy denso. Frutos de calibre G que presentan un

elevado grado de acidez y azcar, inducido por el agricultor al someterlo a estrs hdrico. Su recoleccin se realiza en verde pintn marcando bien los hombros. Son variedades con pocas resistencias a enfermedades que se cultivan con gran xito en Cerdea (Italia). Tipo Moneymaker. Plantas de porte generalmente indeterminado. Frutos de calibres M y MM, lisos, redondos y con buena formacin en ramillete. Tipo Cocktail. Plantas muy finas de crecimiento indeterminado. Frutos de peso comprendido entre 30 y 50 gramos, redondos, generalmente con 2 principalmente como adorno de

lculos, sensibles al rajado y usados

platos. Tambin existen frutos aperados que presentan las caractersticas de un tomate de industria debido a su consistencia, contenido en slidos solubles y acidez, aunque su consumo se realiza principalmente en

fresco. Debe suprimirse la aplicacin de fungicidas que manchen el fruto para impedir su depreciacin comercial. Tipo Cereza (Cherry). Plantas vigorosas de crecimiento indeterminado. Frutos de pequeo tamao y de piel fina con tendencia al rajado, que se agrupan en ramilletes de 15 a ms de 50 frutos. Sabor dulce y agradable. Existen cultivares que presentan frutos rojos y amarillos. El objetivo de este producto es tener una produccin que complete el ciclo anual con cantidades homogneas. En cualquier caso se persigue un tomate resistente a virosis y al rajado, ya que es muy sensible a los cambios bruscos de temperatura. Tipo Larga Vida. Mayoritariamente cultivado en la provincia de Almera. La introduccin de los genes Nor y Rin es la responsable de su larga vida, confirindole mayor consistencia y gran conservacin de los frutos de cara a su comercializacin, en detrimento del sabor. Generalmente se buscan frutos

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de calibres G, M o MM de superficie lisa y coloracin uniforme anaranjada o roja. Tipo Liso. Variedades cultivadas para mercado interior e Italia

comercializadas en pintn y de menor vigor que las de tipo Larga vida. Tipo Ramillete. Cada vez ms presente en los mercados, resulta difcil definir qu tipo de tomate es ideal para ramillete, aunque generalmente se buscan las siguientes caractersticas: frutos de calibre M, de color rojo vivo, insertos en ramilletes en forma de raspa de pescado, etc.

Particularidades Del Cultivo

Marcos de plantacin El marco de plantacin se establece en funcin del porte de la planta, que a su vez depender de la variedad comercial cultivada. El ms

frecuentemente empleado es de 1,5 metros entre lneas y 0,5 metros entre plantas, aunque cuando se trata de plantas de porte medio es comn aumentar la densidad de plantacin a 2 plantas por metro cuadrado con marcos de 1 m x 0,5 m. Cuando se tutoran las plantas con perchas las lneas deben ser pareadas para poder pasar las plantas de una lnea a otra formando una cadena sin fin, dejando pasillos amplios para la bajada de perchas (aproximadamente de 1,3 m) y una distancia entre lneas conjuntas de unos 70 cm. En Mxico el mtodo principal de siembra utilizado es el de

almcigo, que consiste en sembrar las semillas en un determinado lugar para trasplantarlas posteriormente al sitio destinado para su crecimiento,

aunque ltimamente el uso del invernadero ha cobrado fuerza sobre todo en los estados del norte de la Repblica Mexicana, quienes cuentan con mejor nivel tecnolgico.

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Poda de formacin Es una prctica imprescindible para las variedades de crecimiento indeterminado. Se realiza a los 15-20 das del trasplante con la aparicin de los primeros tallos laterales, que sern eliminados, al igual que las hojas ms viejas, mejorando as la aireacin del cuello y facilitando la realizacin del aporcado. As mismo se determinar el nmero de brazos (tallos) a dejar por planta. Son frecuentes las podas a 1 o 2 brazos, aunque en tomates de tipo Cherry suelen dejarse 3 y hasta 4 tallos. Aporcado y rehundido Prctica que se realiza en suelos enarenados tras la poda de

formacin, con el fin de favorecer la formacin de un mayor nmero de races, y que consiste en cubrir la parte inferior de la planta con arena. El rehundido es una variante del aporcado que se lleva a cabo doblando la planta, tras haber sido ligeramente rascada, hasta que entre en contacto con la tierra, cubrindola ligeramente con arena, dejando fuera la yema terminal y un par de hojas. Tutorado Es una prctica imprescindible para mantener la planta erguida y evitar que las hojas y sobre todo los frutos toquen el suelo, mejorando as la aireacin general de la planta y favoreciendo el aprovechamiento de la radiacin y la realizacin de las labores culturales (destallado, recoleccin, etc.).Todo ello repercutir en la produccin final, calidad del fruto y control de las enfermedades. La sujecin suele realizarse con hilo de polipropileno (rafia) sujeto de una extremo a la zona basal de la planta (liado, anudado o sujeto mediante anillas) y de otro a un alambre situado a determinada altura por encima de la planta (1,8-2,4 m sobre el suelo). Conforme la planta va creciendo se va liando o sujetando al hilo tutor mediante anillas, hasta que la planta opciones: alcance el alambre. A partir de este momento existen tres

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Bajar la planta descolgando el hilo, lo cual conlleva un coste adicional en mano de obra. Este sistema est empezando a introducirse con la utilizacin de un mecanismo de sujecin denominado holands o de perchas , que consiste en colocar las perchas con hilo enrollado alrededor de ellas7 para ir dejndolo caer conforme la planta va

creciendo, sujetndola al hilo mediante clips. De esta forma la planta siempre se desarrolla hacia arriba, recibiendo el mximo de luminosidad, por lo que incide en una mejora de la calidad del fruto y un incremento de la produccin. Dejar que la planta crezca cayendo por propia gravedad. Dejar que la planta vaya creciendo horizontalmente sobre los alambres del emparrillado. Destallado Consiste en la eliminacin de brotes axilares para mejorar el desarrollo del tallo principal. Debe realizarse con la mayor frecuencia posible (semanalmente en verano-otoo y cada 10-15 das en invierno) para evitar la prdida de biomasa

fotosintticamente activa y la realizacin de heridas. Los cortes deben ser limpios para evitar la posible entrada de enfermedades. En pocas de riesgo es aconsejable realizar un tratamiento fitosanitario con algn fungicida-bactericida cicatrizante, como pueden ser los derivados del cobre. Despunte de inflorescencias y aclareo de frutos Ambas prcticas estn adquiriendo cierta importancia desde hace unos aos, con la introduccin del tomate en racimo, y se realizan con el fin de homogeneizar y aumentar el tamao de los frutos restantes, as como su calidad. De forma general podemos distinguir dos tipos de aclareo: el aclareo sistemtico es una intervencin que tiene lugar sobre los racimos, dejando un nmero de frutos fijo, eliminando los frutos inmaduros mal

posicionados. El aclareo selectivo tiene lugar sobre frutos que renen determinadas condiciones independientemente de su posicin en el racimo;

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como pueden ser: frutos daados por insectos, deformes y aquellos que tienen un reducido calibre. Fertirrigacin En los cultivos protegidos de tomate el aporte de agua y gran parte de los nutrientes se realiza de forma generalizada mediante riego por goteo y va ser funcin del estado fenolgico de la planta as como del ambiente en que sta se desarrolla (tipo de suelo, condiciones climticas, calidad del agua de riego, etc.). En cultivo en suelo y en enarenado; el establecimiento del momento y volumen de riego vendr dado bsicamente por los siguientes parmetros: Tensin del agua en el suelo (tensin mtrica), que se un manejo adecuado de tensimetros,

determinar mediante

siendo conveniente regar antes de alcanzar los 20-30 centibares. Tipo de suelo (capacidad de campo, porcentaje de saturacin). Evapotranspiracin del cultivo. Eficacia de riego (uniformidad de caudal de los goteros). Calidad del agua de riego (a peor calidad, mayores son los volmenes de agua, ya que es necesario desplazar el frente de sales del bulbo de humedad).

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CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

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En la actualidad el comercio internacional del tomate est localizado en dos reas concretas con alto poder adquisitivo: la Unin Europea y Estados Unidos. Los pases que suministran a la Unin Europea son, Espaa y Holanda (comercio intracomunitario), y Marruecos. En el caso de EEUU, el tomate consumido proviene (al margen de la produccin local) de Mxico y Canad. En la actualidad, Espaa, y sobre todo Holanda, estn logrando introducir tomate invernado en los mercado canadienses y estadounidenses, sin embargo, se parte de la premisa de no descartar en un futuro la introduccin de tomate americano en la UE. En el caso de la Unin Europea, que aparece como un rea fuertemente importadora y exportadora, debemos tener en cuenta, sin embargo, que la mayor parte de su comercio es intracomunitario, favorecido por la existencia de una poltica aduanera comn. Como pases con un potencial exportador (por cercana a pases importadores y por su importante produccin, as como, por su incipiente sector exportador) destacan Mxico, Turqua, Marruecos e incluso Chile.

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Alemania como Importador de Tomate

Los principales importadores de tomate en el mundo son Alemania con 1.6 mdt, Rusia con 1.3, Reino Unido con 1.1 mdt, Italia y Francia con 1 mdt respectivamente, EE.UU. con 956 mil ton. , justamente este es el mercado natural que Mxico abastece una buen porcentaje. En la Unin Europea encontramos cuatro grandes importadores, que por s solos absorben el 74% del total del volumen; Alemania, Francia, Reino Unido y Holanda.

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Alemania es uno de los pases con mayores importaciones de tomate, el valor de sus importaciones fueron de 1, 228,665 pesos. Alemania es el principal consumidor de tomate de Europa, su produccin es muy pequea y por tanto para cubrir sus necesidades tiene que importar volmenes muy grandes de tomate. Las importaciones se encuentran estabilizadas en aproximadamente 675.000Tm/Ao y su primer proveedor es Holanda, con un promedio de 320.000Tm al ao, lo que representa el 47% del total. As mismo otro proveedor de Alemania es Espaa con 196.000Tm/ao y el 29% del volumen de tomate que entra. Los siguientes proveedores, aunque a bastante distancia son Blgica, Italia y Francia, con el 10, el 9 y el 4% respectivamente. Otros proveedores, aunque ya mucho ms alejados son Polonia y Turqua con el 0,2% cada uno y Marruecos, Reino Unido y Grecia, que no superan el 0,01% cada uno de ellos.

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Principales importadores y mayoristas que se especializan en frutas y verduras en Alemania

Lehmann Natur, especializado en frutas y verduras, es uno de los principales importadores y proveedores de los supermercados. Ofrece verduras y frutas preenvasadas con marcas de los supermercados pero tambin vende con su propia etiqueta kogarten. Biotropic, un importador de frutas y verduras tropicales orgnicas que vende a negocios de alimentos naturales. En Mnchner Gromarkt est la Ernst Weber, una importadora de frutas y vegetales (frescas, congeladas y elaboradas) de los pases tropicales y europeos. Heribert Schramm es una importadora que est en Kehl, cerca de la frontera con Francia. La empresa importa productos de Europa y tambin productos exticos. Entre los mayoristas especializados en frutas y verduras frescas figuran Landlinie, Terra Frischdienst y Handelskontor Willmann. Handelskontor Willmann, en Stuttgart, comercializa principalmente productos de Demeter. Es principalmente mayorista y, en menor medida, importadora

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En Tpen, Dennree es el mayorista nacional ms grande que vende toda una serie de productos orgnicos, incluidas frutas y verduras frescas, a negocios de alimentos naturales. Es socio de Savid (exportadores de bananos) y distribuye sus bananos procedentes de la Repblica Dominicana. Algunos mayoristas regionales proveen a los negocios de alimentos naturales la

entera gama de productos. Compran a los importadores y comercializan principalmente productos frescos regionales. Normalmente, los supermercados importan productos orgnicos a travs de sus importadores asociados de productos convencionales.

CARACTERISTICAS DE CONSUMO
Consumo en Mxico

El jitomate es una planta originaria de la planicie costera occidental de Amrica del Sur, aunque se considera a Mxico como su centro de domesticacin. Es la hortaliza que ocupa mayor superficie sembrada en todo el mundo, con alrededor de 3,593,490 ha, con una produccin de 53,857,000 ton (FAO, 2001). En Mxico se siembran alrededor de 80,000 ha con un rendimiento promedio de 28.7 ton/ha., por lo cual es la segunda hortaliza ms importante por la superficie sembrada que ocupa; la ms importante por su volumen en el mercado nacional, y la primera por su valor de produccin La superficie total sembrada de tomates en Mxico ha mostrado una tendencia a decrecer ao con ao, desde 85,000 hectreas en 1990 a 75,000 en el 2000, y unas 58,300 en 2010. Cambios en superficie de produccin La superficie dedicada a la produccin de tomate ha ido decreciendo gradualmente debido a problemas de plagas, altos costos de produccin,

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fluctuaciones en precios internacionales, cambio de divisa desfavorable y disponibilidad de recursos hdricos limitada. Pequeos productores en busca de mejores precios han comenzado a producir maz y frijoles. Sin embargo, tambin se ha producido un cambio gradual de produccin a campo abierto a produccin protegida de diversa tecnologa. Las operaciones protegidas se concentran principalmente en los estados de Sinaloa, Baja California y Jalisco, aunque tambin han proliferado operaciones en Colima, Mxico, Hidalgo, Michoacn, Quertaro, San Luis Potos, Sonora, y Zacatecas. Estacionalidad de produccin Durante la temporada de invierno (octubre-mayo), Sinaloa es el principal productor y exportador de tomate fresco. Otros importantes estados productores son Michoacn, Jalisco y BCS. Los productores de Sinaloa prevn que el uso de variedades de larga vida, riego por goteo, y acolchado plstico les ayudar a mantener sus altos niveles de rendimiento. Mientras que en la temporada de verano (mayo-octubre), Baja California toma el relevo, seguido por los estados de Michoacn, Jalisco y Morelos. Los productores de Sinaloa y Baja California estn en general ms avanzados tecnolgicamente que otros estados productores, y como resultado, compiten con la produccin de la California estadounidenses. En Jalisco se producen tomates para el ciclo de verano y normalmente exportan en octubre, noviembre y diciembre, despus de Baja California. Este estado tambin ha comenzado a incrementar su superficie protegida, siendo dicho incremento atribuible en gran medida al xito en la exportacin. En Mxico la oferta de tomate es sustentable con produccin de 2 millones de toneladas promedio al ao con activos rurales de un poco ms de 70 mil hectreas dedicadas a la siembra de tomate. Los tipos de tomate ms importantes producidos, tanto a campo abierto como en agricultura protegida, son: Saladette (el que ms se produce),

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seguido por los tipos Bola, Cherry, Racimo, y otras especialidades como Mimi y Campari. Los distribuidores estadounidenses o canadienses son empresas con una reputacin muy alta y reconocida por las grandes cadenas como COSTCO, Wal-Mart, Safeways, Loblaw. Los mejores distribuidores tienen contratos directos con dichas cadenas y les surten producto, en este caso hortalizas, las 52 semanas del ao en tiempo y forma.

Consumo en Alemania Al igual que en el resto de la Unin Europea, en Alemania se ha registrado un cambio importante en los hbitos de consumo de alimentos, con una creciente inclinacin hacia los productos saludables, entre los cuales las frutas y verduras frescas ocupan un lugar importante Los consumidores alemanes conceden gran importancia a la frescura y a la inocuidad en las frutas y verduras frescas, lo que ha dado lugar a un creciente inters por productos orgnicos. Los Alemanes no son productores de Tomate, sus Cosechas por el Fri son pequeas ms sin embargo son tremendos Consumidores de Tomate, en todas las Comidas y en todas las Ensaladas hay Tomate, en el desayuno, en el Almuerzo, en las Meriendas, en la Comida hay Tomate. En todas las pocas del ao y en todos los Mercados, Bodegas, Placitas hay Tomate, Tomate Espaa, Italiano, Turko, Cubano, Chino, etc, no importa de donde venga el Tomate pero no falta. Es Increble pero es cierto. Lo mismo debe pasar en los Estados Unidos, Japn, Inglaterra y los dems Pases desarrollados. Tomate y ms Tomate todas las pocas del ao.

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Los Alemanes desde pequeos saben que el Tomate es bueno en Vitaminas y para estar ms saludable come 17,5 Kilogramos de Tomate en el ao por Persona. El consumo de tomate ecolgico en Alemania aument un 28% en los nueve primeros meses de 2006 respecto al mismo periodo del ao anterior. An ms fuerte ha sido el crecimiento de las ventas de tomates de mata/arbusto que en el mismo espacio de tiempo crecieron un 70%, segn datos de la Central Informativa de Precios y Mercados alemana (ZMP) situada en Bonn. La informacin de la ZMP muestra tambin como el precio de los tomates ecolgicos durante el periodo de tiempo analizado cay un 5%. En el caso de los tomates de mata/arbusto el precio disminuy un 10% respecto al mismo periodo de 2005. El tomate es la hortaliza fresca ms vendida en Alemania. En el sector ecolgico los tomates son los segundos ms demandados en Alemania por detrs de las zanahorias. El consumo de tomates ecolgicos supone un 2,9% sobre el total de tomates vendidos en Alemania.

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EMPRESAS EXPORTADORAS E IMPORTADORAS

El jitomate o tomate, como se le llama en todo el mundo para ser diferenciado del tomate verde o con cscara, es la segunda hortaliza de mayor importancia en el mercado mundial de las hortalizas. Las importaciones agroalimentarias mantienen una tendencia creciente en los principales centros de consumo del mundo y representan una gran oportunidad para la continuidad y crecimiento de las exportaciones agroalimentarias mexicanas. El ritmo de las importaciones mundiales de tomate crece a un 9 por ciento anual con un monto promedio de $4,800 millones de USD en periodo 2000-2009; siendo Estados Unidos, Alemania y Reino Unido los principales importadores de tomate en el mundo. El tomate es el principal producto agroalimentario de exportacin de Mxico con un valor promedio anual de $899 millones de USD en periodo 2000-2009; Norteamrica es su principal mercado con el 95% (Estados Unidos y Canad). La oferta de tomate es grande y diversificada ya que en toda la regin de Norteamrica (Estados Unidos, Canad y Mxico), se comercializan variedades producidas a cielo abierto, en casas sombra e invernaderos; tomates cultivados tradicionalmente en suelo, tomates hidropnicos y orgnicos, cuya presencia en el mercado es cada vez mayor.

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Estados Unidos importa el 74% de su demanda total de tomate desde Mxico, siendo los principales puntos de entrada de tomate de importacin: Nogales, Laredo, Detroit y San Diego.

Los distribuidores estadounidenses o canadienses son empresas con una reputacin muy alta y reconocida por las grandes cadenas como COSTCO, Wal-Mart, Safeways, Loblaw. Los mejores distribuidores tienen contratos directos con dichas cadenas y les surten producto, en este caso hortalizas, las 52 semanas del ao en tiempo y forma.

Existen distribuidores que tambin son productores y abastecen parte de sus ventas ellos mismos. Sin embargo, cuando no es suficiente la produccin generada por ellos mismos o cuando no son productores, el funcionamiento de estas empresas es en general de la siguiente manera: compran el producto directamente de agricultores o de brokers para cumplir con sus compromisos ya sea con cadenas, con minoritarios o con el negocio del food service.

Cuando se trata directamente con el agricultor, este se hace responsable de llevar el producto ya empacado segn los requerimientos del distribuidor hasta la frontera y cruzar el producto. Ya en suelo americano el distribuidor se hace cargo del producto y lo enva hacia donde tenga compromisos. El servicio de manejo y venta se ve reflejado principalmente en 3 conceptos: costo de bodega (In and Out), costo de flete de la frontera al destino final y la comisin.

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Las cadenas detallistas han pasado por un proceso de fusiones y adquisiciones haciendo cada vez ms concentrado el nmero de compradores con los que los distribuidores negocian la venta de tomate en Canad y Estados Unidos.

Existe una tendencia marcada a la eliminacin de los distribuidores mayoristas por las cadenas detallistas y los productores, a favor de la compra directa a productores/empacadores.

La organizacin de productores para crear volmenes que puedan ser ofertados a los grandes detallistas podra encontrar buena acogida dada la tendencia del mbito de los mayoristas especializados o brokers.

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Hortalizas en Alemania Las verduras bsicas ms importantes vendidas en Alemania son: Papas, cebollas, zanahorias y coles. Las verduras de especialidad ms importantes son: Tomates, calabacines, pepinos, coliflor, brcol y lechuga. Las frutas vendidas ms importantes son: Manzanas, kiwi, palta y limones. Durante todo el ao: Bananos y cocos

Sistemas de Distribucin de las Frutas y Verduras Orgnicas

Las frutas y verduras orgnicas se venden principalmente a travs de los siguientes canales, enumerados por orden de importancia:

Negocios de alimentos naturales (35 por ciento del mercado orgnico total); Supermercados (24 por ciento del mercado orgnico total); Ventas en granja y en puestos del mercado (20 por ciento del mercado orgnico total); Ventas a domicilio.

Negocios de Alimentos Naturales

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En Alemania, hay alrededor de 2 000 negocios de alimentos naturales que presentan una amplia gama de productos orgnicos certificados. Normalmente, son los que ofrecen el surtido mayor de frutas y verduras orgnicas en el comercio. La mayora de los productos alemanes se entrega a los negocios en cajas recuperables y se venden sueltos. Muchos de los negocios de alimentos naturales todava no poseen vitrinas para la exposicin de productos congelados, de tal manera que muchas veces las verduras no parecen tan frescas como tal vez lo sean. Pero esta situacin est mejorando constantemente. Las ventas totales en los negocios de alimentos naturales estn aumentando alrededor de un 10 por ciento anual.

Los Supermercados Hay algunas cadenas de supermercados que venden frutas y verduras orgnicas, como Rewe, Edeka, Tengelmann y Tegut. Rewe es el distribuidor de productos orgnicos ms importante de Alemania con un volumen de ventas, segn las fuentes comerciales, de 3 millones de marcos alemanes, y se considera que es el mayor minorista de frutas y verduras orgnicas frescas. Rewe vende 200 productos orgnicos diferentes.

Tegut es una cadena de supermercados ms pequea con base en Fulda. En general, posee el surtido de productos orgnicos ms grande (alrededor de mil), ms fresco y mejor presentado. Vende hasta 70 frutas y verduras. En algunos puntos de venta los productos orgnicos representan el 15-30 por ciento de las ventas totales de frutas y verduras. Negocios en Granjas, Puestos de Mercado y a Domicilio A los consumidores les gusta visitar los negocios de las granjas ya que quieren comprar directamente del productor y tener as un grado mayor de seguridad sobre el origen orgnico del producto (aunque pareciera que la mayor parte de los productos vendidos en los negocios de las granjas son

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comprados a los mayoristas y no son de produccin propia). El surtido comprende principalmente productos frescos, es decir frutas, verduras, productos lcteos, cereales, pan y productos de panadera. Muy

frecuentemente son los principales clientes de los mayoristas, en lo que concierne a las verduras y frutas.

Con mucha frecuencia los negocios agrcolas tienen tambin puestos en los mercados locales. Algunos de ellos han comenzado a trabajar con el sistema de suscripciones, lo que significa que los consumidores reciben a domicilio cajas de verduras mezcladas y frutas de estacin o cajas con un surtido completo. Esto resulta prctico para las personas que no tienen tiempo para hacer las compras o para comprar directamente al agricultor orgnico que suele estar muy distante. Se considera que tambin las ventas a domicilio tienen un gran potencial en Alemania, con un coeficiente de crecimiento considerable (30-40 por ciento por ao), segn fuentes comerciales. Otros Sistemas de Distribucin a) Servicio de Comidas (catering). Se venden tambin frutas y verduras frescas a las empresas de servicio de comidas. Todava no es algo muy comn pero est aumentando. En empresas transformadoras

especializadas, las frutas y verduras se lavan, se cortan y se envasan en bolsas plsticas sin utilizar conservantes qumicos. Es muy importante trabajar en condiciones de limpieza ya que los requisitos higinicos son muy exigentes. Una vez envasadas, las frutas y verduras se venden a empresas de servicio de comidas para consumirse dentro de los 4-5 das siguientes. Dichas empresas utilizan tambin verduras orgnicas

congeladas. Este sistema todava no est bien desarrollado, debido a que en el pasado no haba muchas industrias transformadoras-envasadoras buenas. Esto est cambiando actualmente. Empresas como Kpplein en Waghusel o Bios en Hamm cuentan ahora con instalaciones grandes y modernas. Otros de los obstculos a las ventas realizadas a travs de este

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sistema de distribucin son los precios de los productos orgnicos, que son ms altos y los servicios de comedores exigen precios bajos. Aramark est planificando una lnea orgnica general para sus 500 comedores presentes en toda Alemania. Otras de las compaas de servicios de comidas que ofrecen productos orgnicos son Eurest y las empresas que abastecen a las universidades, por ejemplo. b) Internet. Algunas empresas como UnitednatureX (actualmente la ms grande en este sector) han comenzado a comercializar productos orgnicos a travs de Internet. Venden tambin productos frescos. Los productos encargados se entregan a domicilio, como en los sistemas de suscripcin. Tratndose de un comercio nuevo, el desarrollo de las ventas a travs de este sistema debe ser objeto de observacin, siendo difcil por ahora hacer previsiones.

Empresas Exportadoras en Mxico En Mxico existe la figura de Asociaciones de agricultores, que se unen, a veces por regin, para apoyarse entre s y exportar o comercializar sus productos de una manera ms eficaz.

Por ejemplo, AMHPAC (Asociacin Mexicana de Horticultura Protegida) que nace a raz de la iniciativa de un grupo de 16 productores de invernadero de diversos estados del pas que tenan la intensin de unirse para as aumentar su competitividad con respecto a otras empresas de exportacin en el mundo.

La superficie total sembrada de tomates en Mxico ha mostrado una tendencia a decrecer ao con ao, desde 85,000 hectreas en 1990 a 75,000 en el 2000, y unas 58,300 en 2010. A pesar de ello, los rendimientos promedio de produccin se han incrementado debido a los avances tecnolgicos y al uso de agricultura protegida, pasando de 23 t/ha en 1990 a 39 t/ha en 2010.

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Segn datos de SAGARPA, en el 2008 se estimaban ms de 9,000 hectreas dedicadas a produccin protegida de hortalizas, desde las 721 registradas en 1999. Sin embargo la Asociacin Mexicana de Horticultura Protegida (AMHPAC) estima que en la actualidad existen unas 15,000 en base a resultados del Estudio de Oportunidades Externas para el Desarrollo de la Inteligencia Comercial del Mercado de Exportacin de la Horticultura Protegida Nacional implementado en la zona noroeste de Mxico en 1999.

Durante la temporada de invierno (octubre-mayo), Sinaloa es el principal productor y exportador de tomate fresco. Otros importantes estados productores son Michoacn, Jalisco y BCS. Los productores de Sinaloa prevn que el uso de variedades de larga vida, riego por goteo, y acolchado plstico les ayudar a mantener sus altos niveles de rendimiento. Mientras que en la temporada de verano (mayo-octubre), Baja California toma el relevo, seguido por los estados de Michoacn, Jalisco y Morelos.

Los productores de Sinaloa y Baja California estn en general ms avanzados tecnolgicamente que otros estados productores, y como resultado, compiten con la produccin de la California estadounidenses. En Jalisco se producen tomates para el ciclo de verano y normalmente exportan en octubre, noviembre y diciembre, despus de Baja California. Este estado tambin ha comenzado a incrementar su superficie protegida, siendo dicho incremento atribuible en gran medida al xito en la exportacin.

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DESCRIPCIN DEL PROCESO DE EXPORTACIN

Exportar es una alternativa de desarrollo de las empresas mexicanas para impulsar la economa del pas; para lograr el xito en la exportacin, se requiere hacer un anlisis de su empresa, determinar si est lista para exportar directa o indirectamente, y si no lo est, sus reas de oportunidad. A. Tener un Producto Competitivo

Un producto competitivo es aquel que goza de atributos en calidad, precio, diseo, unicidad o exclusividad que lo hacen ms atractivo que la competencia. El punto de partida para iniciar la exportacin es contar con un producto competitivo que satisfaga las necesidades, gustos y preferencias del mercado meta mejor que la competencia. Para contar con asesora o hacer un estudio sobre la competitividad de su producto, se recomienda lo siguiente: a) Comparar el producto con el de la competencia nacional, en cuanto al diseo, precio, calidad, utilidad, exclusividad, o lo que crea conveniente; o bien dirjase a puntos de venta de productos de importacin similaTres para comparar. b) Se recomienda investigar sobre gustos y preferencias de los

consumidores, niveles de venta y precio; caractersticas de su producto en el mercado destino, ya sea en documentacin bibliogrfica o bien, solicitar informacin en la Cmara Bilateral, correspondiente en el extranjero. c) Consultar o adquirir un estudio de mercado, si no se encuentra uno sobre su producto o mercado, puede ser de utilidad alguno similar dirigido al mercado deseado, o bien a otro mercado.

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d) Acuda al Centro Promotor de Diseo-Mxico o a una empresa de diseo, con el fin de mejorar el diseo del producto y envase. e) Consulte en las Cmaras Bilaterales o representaciones comerciales del extranjero en Mxico, sobre gustos, preferencias, ventas e importaciones de su producto. f) Consulte los programas de apoyo de Contacto PYME de la Secretara de Economa. Para tener mayor claridad de las cualidades intrnsecas y extrnsecas del producto, se deben tomar en cuenta los siguientes puntos: a) Estudio FODA en donde se determinen las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del producto, en comparacin con los ofrecidos por la competencia. b) Determinar las caractersticas fsicas del producto, como tamao, peso, y capacidad para almacenamiento. c) Realizar pruebas de control de calidad con parmetros internacionales de medicin.

B. Ser una Empresa Competitiva

La competitividad es la medida en que una organizacin es capaz de producir bienes y servicios de calidad que logren xito y aceptacin en el mercado global. Aadiendo adems que cumpla con las famosas 3 E: Eficiencia, Eficacia y Efectividad. Eficiencia en la administracin de recursos, eficacia en el logro de objetivos, y efectividad comprobada para generar impacto en el entorno. Para buscar apoyo en la competitividad de la empresa se puede acudir a las representantes federales de la Secretara de Economa para una vinculacin Tecnolgica. con el Comit Nacional de Productividad e Innovacin

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Es necesario tambin contar con una oferta exportable, es decir, contar con un producto competitivo y tener la capacidad de produccin, entrega a tiempo y flexibilidad para cumplir con los trminos del contrato de exportacin. Para saber si se cuenta con una oferta exportable, es necesario estudiar los siguientes rubros: Contar con un producto competitivo. Conocer la capacidad y ritmo de produccin de la empresa para saber si se puede cumplir con la demanda del cliente.

C. Conocer su Mercado

Estadsticas de exportacin de Mxico a diferentes mercados, y estadsticas de importacin de posibles mercados de inters de productos mexicanos. Preferencias arancelarias, en el marco de tratados y acuerdos internacionales de Comercio, y el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP). Situacin econmica, social, poltica y geogrfica. Gustos y preferencias del mercado meta. Afinidad cultural, costumbres. Sobre el segmento del mercado: nivel de ingresos, edades, cuntos son. Ventas potenciales: cantidad y valor del consumo actual, tipo de consumidores, puntos de venta. Exigencias, requisitos del pas destino para su producto. Canales de comercializacin y distribucin del pas destino. En los pases de inters, de cuales se reciben importaciones de su producto, quienes son sus competidores, precios, caractersticas, entre otros. Opciones de transporte y costos.

D. Comercializacin y Canales de Distribucin

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Exportacin Directa e Indirecta Exportacin Directa se refiere a canales de comercializacin mediante los cuales la empresa que est exportando entra directamente en contacto con el mercado del pas al que dirige sus exportaciones. Implica conocimiento del mercado destino, experiencia, recursos, personal especializado, oficina, telfono, fax, recursos para realizar viajes, personal que hable ingls, entre otras. Exportacin Indirecta significa la delegacin de la actividad exportadora a un intermediario que puede contar hasta con sucursales, almacenes y medios de transporte, as como estar localizado, ya sea en el propio pas de exportacin o en el extranjero. La empresa que desea exportar debe tener claro el panorama de comercializacin de su producto en mercados extranjeros, especialmente los canales de distribucin que tomar debido a que muchas veces la decisin de vender a un intermediario facilita las operaciones de ventas que si intenta llegar al consumidor final. El proceso del traslado, el manejo y almacenamiento de los bienes, en su camino entre el fabricante y el consumidor, conforman la denominada Distribucin Fsica, que se encarga de realizar importantes tareas, tales como: empaque, carga, seleccin, marcaje o verificacin.

E. Aranceles y Regulaciones No Arancelarias

La fraccin arancelaria es la forma universal para identificar el producto y el arancel (impuesto) que debe pagar su producto al ingresar en el extranjero, as como para conocer las regulaciones no arancelarias que impone Mxico y el pas importador del producto.

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La ley aduanera autoriza solamente al agente aduanal, apoderado aduanal y a la SHCP para la determinacin de la fraccin arancelaria, dado el grado de especializacin, complejidad tcnica y los riesgos y

responsabilidades legales que implica una mala determinacin. Desde 1988 las tarifas arancelarias de Mxico estn basadas en la Nomenclatura del Sistema Armonizado (SA), expedida por la Organizacin Mundial de Aduanas (OMA), de la cual Mxico es parte contratante. La OMA revisa permanentemente los textos de la Nomenclatura a fin de reflejar los avances cientficos y tecnolgicos, las decisiones internacionales de clasificacin, los cambios en los patrones mundiales de comercio o las preferencias de consumo. Como en Mxico, todos los pases tienen organismos que regulan dichas tarifas, por eso es importante conocerlas al momento de tomar la decisin de exportar un producto. Cada pas impone diversos requisitos de entrada a su mercado con el fin de proteger la salud, medioambiente, cumplir con las normas de calidad mnimas aceptadas por el consumidor y otras restricciones a la importacin, de los cuales es necesario tener conocimiento antes de enviar la mercanca, de lo contrario se impedir la entrada del producto a esa nacin. Su cumplimiento implica la obtencin de permisos, certificados y otros, de parte de las dependencias relacionadas con la materia. Los documentos bsicos para exportar en Mxico son: Inscripcin en la SHCP mediante el Registro Federal de Contribuyentes. Factura con el Valor Comercial de las mercancas. Lista de empaque. Pedimento de exportacin. Certificado de Origen (en caso de ser necesario). Documento de transporte (conocimiento de embarque, gua area, carta porte) Permiso de exportacin. Carta de instrucciones al agente aduanal.

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Listas de precios. Documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias, tanto en Mxico como en el mercado destino.

DESCRIPCIN DEL PROCESO DE IMPORTACIN

Requisitos para la exportacin de productos agrcolas a la Unin Europea Con el fin de prevenir todo riesgo para la alimentacin humana y animal, garantizar la salud y calidad de los cultivos, la Unin Europea ha adoptado una serie de normas para la proteccin de los vegetales y productos vegetales frescos (frutas, hortalizas, entre otros) para controlar su circulacin en la Unin Europea. Asimismo, controla que los productos fitosanitarios no perjudiquen la salud o al medio ambiente, por lo que establece lmites mximos de residuos en los vegetales .Para exportar y comercializar productos de origen vegetal a la Unin Europea se deber cumplir con las siguientes etapas: La Directiva 2000/29/CE establece las medidas de proteccin para evitar la introduccin en la UE de organismos nocivos para los vegetales o productos vegetales e impedir su propagacin en el interior de la UE. Esta directiva abarca las plantas vivas y las partes vivas de las plantas, en especial, los frutos y hortalizas que no se hayan sometido a congelacin, los tubrculos, las flores cortadas, los rboles y las ramas con follaje, las hojas, el polen vivo y las semillas destinadas a la plantacin. Los productos vegetales son los productos de origen vegetal no transformados o que hayan sido sometidos a una preparacin simple, incluida la madera pero sujeta a determinadas condiciones. En los anexos I y II de la Directiva 2000/29/CE se enumeran los organismos cuya presencia en la UE est prohibida, ya sea como tales o en determinados vegetales o sus productos. Por otro lado, en el anexo III - Directiva 2000/29/CE se enumeran

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los vegetales y los productos vegetales cuya importacin a la UE est prohibida si proceden de determinados terceros pases. Las medidas de proteccin tambin abarcan los medios utilizados para la circulacin de vegetales, productos vegetales y otros objetos afines (embalajes, vehculos, entre otros).Asimismo, se establece que determinados vegetales y productos vegetales procedentes de terceros pases (anexo V, parte B-Directiva 2000/29/CE) deben controlarse al momento de su entrada en el territorio de la UE. Este control incluye, en particular, el control documental, de identidad y fitosanitario. Los importadores de determinados vegetales o sus productos (anexo V-Directiva 2000/29/CE) deben estar inscritos en un registro oficial del Estado miembro en el que estn establecidos. Si los resultados de los controles son satisfactorios, se puede sustituir el certificado fitosanitario por un pasaporte, en cuyo caso se aplicarn las normas relativas a la circulacin intracomunitaria. En caso contrario, se pueden adoptar una o varias de las siguientes medidas: denegacin de acceso al territorio de la UE, reenvo a un destino exterior a la UE, retirada de los productos contaminados del envo, destruccin, imposicin de cuarentena a la espera de pruebas suplementarias, tratamiento adecuado (esta ltima medida slo es posible excepcionalmente y nicamente en unas

circunstancias determinadas muy concretas). Adems, el Estado miembro afectado debe informar a la Comisin y a los dems Estados miembros de la situacin y de las medidas adoptadas. La Unin Europea no precisa en la Directiva 2000/29/CE ningn tratamiento cuarentenario especfico para los productos frescos.

Etiquetado En la Directiva 2000/13/CE y su modificatoria, la Directiva 2008/5/CE, se establecen los requisitos en materia de etiquetado, presentacin y publicidad de los productos alimenticios en general.

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Son elementos obligatorios del etiquetado, en este caso en idioma alemn: a) b) c) d) e) Denominacin de venta (nombre del producto) Lista de ingredientes Cantidad neta Condiciones especiales de conservacin y utilizacin Nombre o razn social y fabricante del envasador Declaracin de propiedades nutritivas, sanitarias y medicinales El 1 de julio del 2007 entr en vigencia una nueva regulacin sobre las declaraciones de propiedades nutritivas, sanitarias y medicinales, el Reglamento 1924/2006. Dicho reglamento establece las condiciones en toda la UE para el uso de las declaraciones de propiedades nutritivas, tales como bajo en grasas o alto contenido de vitamina C; y las declaraciones medicinales como bajo en grasas o rico en fibra sealando que dichas declaraciones deben ajustarse a definiciones armonizadas para que signifiquen lo mismo en todos los pases de la UE.

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Requisitos fitosanitarios

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NORMATIVAS PARA LA EXPORTACIN

Norma CODEX para el Tomate

DEFINICIN DEL PRODUCTO Esta Norma se aplica a las variedades comerciales de tomates obtenidos de Lycopersicon esculentum Mill, de la familia Solanaceae, que habrn de suministrarse frescos al consumidor, despus de su

acondicionamiento y envasado. Se excluyen los tomates destinados a la elaboracin industrial. Los tomates se pueden clasificar en cuatro tipos comerciales: - Redondos - Asurcados - Oblongos o largados - Tomates cereza y cctel

DISPOSICIONES RELATIVAS A LA CALIDAD REQUISITOS MINIMOS Los tomates debern estar: Enteros Sanos y libres de podredumbre o deterioro que hagan que no sean aptos para el consumo Exentos de plagas, y daos causados por ellas, que afecten el aspecto general del producto Exentos de humedad externa anormal, salvo la condensacin consiguiente a su remocin de una cmara frigorfica

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 Exentos de cualquier olor/sabor extraos Aspecto fresco En el caso de tomates en racimo, los tallos deben estar frescos, sanos, limpios y exentos de hojas y cualquier materia extraa visible. EL DESARROLLO Y CONDICIN DE LOS TOMATES DEBERN SER TALES QUE LES PERMITAN: Soportar el transporte y la manipulacin Llegar en un estado satisfactorio al lugar de destino REQUISITOS DE MADUREZ Los tomates debern estar suficientemente desarrollados y presentar un grado de madurez satisfactorio. El desarrollo y estado de madurez de los tomates debern ser tales que les permitan continuar el proceso de maduracin y alcanzar el grado de madurez apropiado.

CLASIFICACIN CATEGORA EXTRA Los tomates de esta categora debern ser de calidad superior. Debern tener la pulpa firme, y su forma, aspecto y desarrollo debern ser caractersticos de la variedad. Debern estar exentos de dorso verde u otros defectos, salvo defectos superficiales muy leves siempre y cuando no afecten al aspecto general del producto, su calidad, estado de conservacin y presentacin en el envase. CATEGORA I

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Los tomates de esta categora debern ser de buena calidad. Debern tener la pulpa suficientemente firme, y su forma, aspecto y desarrollo debern ser caractersticos de la variedad. Debern ser uniformes en cuanto al tamao y estar exentos de grietas y de dorso verde visible. Podrn permitirse, los siguientes defectos leves, siempre y cuando no afecten al aspecto general del producto, su calidad, estado de conservacin y presentacin en el envase. Ligero defecto de forma y desarrollo Ligero defecto de coloracin Defectos leves de la piel Magulladuras muy leves Los tomates asurcados pueden presentar: Grietas cicatrizadas superficiales que no excedan de 1 cm de longitud Protuberancias no excesivas Pequeo ombligo que no presente suberizacin Cicatriz lineal cuya longitud no exceda a los dos tercios del dimetro mximo del futuro CATEGORA II Los tomates debern ser suficientemente firmes presentar grietas sin cicatrizar. Podrn permitirse, los siguientes defectos, siempre y cuando los tomates conserven sus caractersticas esenciales en lo que respecta a su calidad, estado de conservacin y presentacin en el envase. Defectos de forma, desarrollo y coloracin Defectos de la piel o magulladuras, a condicin de que no afecten seriamente al fruto y no debern

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Grietas cicatrizadas superficiales que no excedan de 3 cm de longitud para los tomates redondos, asurcados u oblongos Los tomates asurcados podrn presentar:

Protuberancias pero sin llegar a la deformidad Un ombligo Suberizacin del estigma no superior a 2 cm2 Cicatriz pistilar fina de forma alargada

DISPOSICIONES RELATIVAS A LA PRESENTACIN HOMOGENEIDAD El contenido de cada envase deber ser homogneo y estar constituido nicamente por tomates del mismo origen, variedad o tipo comercial, calidad y calibre. La parte visible del contenido del envase deber ser representativa de todo el contenido.

ENVASADO Los tomates debern envasarse de tal manera que el producto quede debidamente protegido. Los materiales utilizados en el interior del envase debern ser nuevos, estar limpios y ser de calidad tal que evite cualquier dao externo o interno al producto. Se permite el uso de materiales, en particular papel o sellos, con indicaciones comerciales, siempre y cuando estn impresos o etiquetados con tinta o pegamento no txico. Los tomates debern disponerse en envases que se ajusten al Cdigo Internacional de Prcticas Recomendado para el Envasado y Transporte de Frutas y Hortalizas Frescas (CAC/RCP 44-1995).

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DESCRIPCIN DE LOS ENVASES Los envases debern satisfacer las caractersticas de calidad, higiene, ventilacin y resistencia necesarias para asegurar la manipulacin, el transporte y la conservacin apropiados de los tomates. Los envases debern estar exentos de cualquier materia y olor extraos.

FORMAS DE PRESENTACIN Como tomate individual, con o sin cliz y tallo corto. Como tomates en racimos, es decir, los tomates se presentarn en

inflorescencias enteras o en partes de inflorescencias.

MARCADO O ETIQUETADO ENVASES DESTINADOS AL ETIQUETADO Adems de los requisitos de la Norma General del Codex para el Etiquetado de Alimentos Preenvasados (CODEX STAN 1-1985), se aplicarn las siguientes disposiciones especficas: Naturaleza del Producto. Si el producto no es visible desde el exterior, cada envase deber etiquetarse con el nombre del producto y, facultativamente, con el de la variedad y/o tipo comercial. Envases no Destinados a la Venta al por Menor. Cada envase deber llevar las siguientes indicaciones en letras agrupadas en el mismo lado, marcadas de forma legible e indeleble y visible desde el exterior, o bien en los documentos que acompaan el envo. Identificacin. Nombre y direccin del exportador, envasador y/o expedidor. Cdigo de identificacin (facultativo). Naturaleza del Producto. Nombre del producto Tomates o Tomates en racimos y tipo comercial si el contenido no es visible desde el exterior. Estas indicaciones son obligatorias en todos los casos para el tipo cereza y cctel en racimos o no. Origen del Producto. Pas de origen y, facultativamente, nombre del lugar, distrito o regin de produccin.

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 Especificaciones comerciales.

CONTAMINANTES El producto al que se aplica las disposiciones de la presente Norma debern cumplir con los niveles mximos de la Norma General del Codex para los Contaminantes y las Toxinas presentes en los Alimentos y Piensos (CODEX STAN 193-1995). El producto al que se aplican las disposiciones de la presente Norma deber cumplir con los lmites mximos de residuos de plaguicidas establecidos por la Comisin del Codex Alimentarius.

HIGIENE Se recomienda que el producto regulado por las disposiciones de la presente Norma se prepare y manipule de conformidad con las secciones apropiadas del Cdigo Internacional Recomendado de Prcticas -Principios Generales de Higiene de los Alimentos (CAC/RCP 1-1969), Cdigo de Prcticas de Higiene para Frutas y Hortalizas Frescas (CAC/RCP 53-2003) y otros textos pertinentes del Codex, tales como cdigos de prcticas y cdigos de prcticas de higiene. El producto deber ajustarse a los criterios microbiolgicos establecidos de conformidad con los Principios para el Establecimiento y la Aplicacin de Criterios Microbiolgicos a los Alimentos (CAC/GL21-1997).

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Clasificacin Arancelaria del Tomate

Seccin: Captulo: Partida: Sub Partida: Fraccin:

II 07 0702 070200 07020099

Productos del reino vegetal Hortalizas, plantas, races y tubrculos alimenticios Tomates frescos o refrigerados. Tomates frescos o refrigerados. Los dems. Frontera del Franja Arancel IVA

Resto Territorio Unidad de Arancel IVA Medida: Kg Importacin 10 Ex. Exportacin Ex. 0% RESTRICCIONES A la exportacin

Regin Arancel IVA Ex. 0%

Aviso automtico de exportacin ante la Secretara de Economa (nicamente en exportacin definitiva y temporal. El aviso se presenta ante la ventanilla de atencin al pblico de la Delegacin o Subdelegacin Federal de la SE que le corresponda, en trminos del Art. 10 del Acuerdo. Se excepta el tomate de cscara o tomatillo, comnmente conocido como tomate verde). El retorno, habiendo sido importados temporalmente, no est sujeto a presentacin de aviso automtico, Circular G-0224/08.

EN EXPORTACIN

E.U.A Ex.

Canad Ex.

Tratados de Libre Comercio Colombia Japn Ex. Nota 1 ***

Bolivia ABROGADO

Costa Rica Ex.

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Nicaragua Ex. Suiza EXCL

Israel EXCL. Noruega EXCL

Com. Europea Ex. Islandia Ex.

Guatemala EXCL. Liechtenstein EXCL Art. 3 TLC

A PARTIR DEL 7 DE JUNIO DE 2010 El Salvador EXCL. Chile Ex.

Honduras EXCL. Uruguay Ex.

Incoterms

Conjunto de trminos y reglas que establecen las condiciones de compraventa internacional, cuyo propsito es facilitar el comercio exterior y la integracin del contrato de compraventa internacional. Su objetivo es establecer un conjunto de trminos y condiciones o reglas que determinen los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en el acto de comercio internacional, as como acordar el transporte a utilizar y lugar de entrega de la mercanca. Por lo que el INCOTERM busca principalmente la transferencia del riesgo entre comprador y vendedor, los costos y establecer la documentacin requerida. Los Incoterms NO SUSTITUYEN A UN CONTRATO, aunque s procuran asistir en la mejor elaboracin de los contratos de compraventa, al evitar: Dificultades derivadas de informacin incompleta o imprecisa. Dificultades por una interpretacin incorrecta de responsabilidades.

Los Incoterms regulan bsicamente tres aspectos relacionados con el lugar de entrega:

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Transferencia de riesgos entre comprador y vendedor. Costos a cuenta del comprador y del vendedor. Documentacin.

Los costos ms representativos en los que incurre una empresa al exportar, adicionales a los de produccin, son: Gastos en el pas de origen Embalaje Cargo en almacn de salida Envo al puerto, aeropuerto, o zona de grupaje Trmites en la aduana de exportacin Gastos Internacionales Transporte (principal) Seguro de transporte internacional

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CONCLUSIN
De acuerdo con el trabajo anteriormente desarrollado, se puede concluir que para realizar la exportacin de cualquier producto o servicio, primeramente y desde luego se debe hacer un estudio y anlisis de las caractersticas, propiedades atributos del producto o servicio a exportar, as como tambin es necesario realizar el estudio de mercado del pas a que se pretende incursionar, de igual manera es necesario contemplar muchos otros aspectos como lo son: aranceles a pagar, incoterm a utilizar, regulaciones no arancelarias con las que se tiene que introducir el producto al pas elegido, as como una serie de certificaciones y normas con las que se deben contar. En este caso se eligi primeramente el producto que se pretendera llevar a otro pas, siendo gracias a la produccin nacional, quedando especficamente el saladatte. El destino a donde se llevara y al que finalmente concluimos que es factible la introduccin al mercado de dicho producto es Alemania, debido al consumo elevado que se tiene en aquel pas del tomate, asi como algunos otros beneficios como lo son, la posibilidad de contacto con algunos distribuidores en aquel pas, as como la enorme demanda existente en el continente europeo. el jitomate,

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BIBLIOGRAFA
Biocomercio. (2010). siicex.gob.pe. Recuperado el 29 de Mayo de 2012, de http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/calidad/req_ue.pdf Chile, M. d. (2012). sag.gob.c. Recuperado el 29 de Mayo de 2012, de http://www2.sag.gob.cl/reqmercado/consulta_agricola.asp negociosyemprendimiento.org. (28 de Febrero de 2012). negociosyemprendimiento.org. Recuperado el 2012 de Mayo de 2012, de http://www.negociosyemprendimiento.org/2012/02/oportunidades-deexportacion-2012.html http://www.proexport.es/Documentos/Proyectos/200972314512509_Capitulo_ VI.pdf Intenationa Chamber of Commerce. (2010). INCOTERMS. ICCMEX. Consultado el da 31 de mayo de 2012, disponible en http://www.iccmex.mx/ Consumo de tomate en Mxico, consultado el da 1 de Junio de 2012, disponible en http://www.hortalizas.com/articulo/18142/tomates-de-mexico http://www.uaq.mx/investigacion/difusion/veranos/memorias2009/3VeranoIntroduccion_12/2_Gil_Medina.pdf http://www.sagarpa.gob.mx/agronegocios/Documents/Estudios_promercado/T OMATE.pdf Consumo de tomate en Alemania, consultado el da 1 de Junio de 2012, disponible en http://www.biomanantial.com/consumo-tomate-ecologicoaumenta-alemania-a-731-es.html http://www.cocinaalemana.com/article-tomate-y-mas-tomate-83001782.html Botanical-online. (s.f.).Tomate,fuente de Licopeno. Consultado el da 01 de Junio de 2012, disponible en http://www.botanical-online.com/tomates.htm Granjas del Uruguay. (2010). Propiedades del Tomate. Consultado el da 01 de Junio de 2012, disponible en http://www.granjasdeluruguay.com.uy/Propiedades-del-tomate.html Sagarpa. (s.f.). Estudio de Oportunidades de Mercado e Inteligencia Comercial y Estudio de Logstica Internacional de Tomate. sagarpa.gob. Consultado el da 01 de Junio de 2012, disponible en

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http://www.sagarpa.gob.mx/agronegocios/Documents/Estudios_promercado/T OMATE.pdf

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