8 Maneiras de Fechar Mais Vendas

Mrcio Miranda

O que acontece quando voc falha na tentativa de vender seu produto ou servio? A resposta mais simples que voc no conseguiu vender. A resposta mais complexa que eles compram de outra pessoa, no compram ou adiam a deciso de comprar. Em qualquer um destes casos voc falhou no seu papel de vendedor. Afinal, voc no pago para vender? Uma das mais intrigantes e difceis perguntas de vendas de todos os tempos simplesmente esta: Por que os vendedores gastam uma grande quantidade de tempo, esforo, energia e comprometimento para conseguir ficar cara a cara com o prospect apenas para deixar a oportunidade de vender seus produtos ou servios escapar entre os dedos? Por que isto acontece? Ser que uma sensao de cautela que guiada por um desejo de no ofender ou de evitar ficar ofendido quando o propect diz no? Ser que por uma incapacidade de criar um valor na mente do prospect? Poderia ser uma simples falta de conhecimento quando se necessita saber precisamente como pedir para algum comprar? Provavelmente os vendedores deixam a oportunidade de venda escapar por um pouco de cada uma dessas razes. A verdade que esta no uma resposta fcil. Vamos dar uma olhada em algumas causas: Falta Falta Falta Falta Falta Falta de de de de de de orientao para resultados por parte do vendedor, falta de foco atitude positiva por parte do vendedor conhecimentos de tcnicas de vendas por parte do vendedor confiana ou de auto estima por parte do vendedor confiana no produto ou servio por parte do vendedor liderana no processo de venda por parte do vendedor

Provavelmente existem muitas outras razes. Mas o fato verdadeiro este: sempre que uma compra no feita, geralmente a falha do vendedor. Ento pare de colocar

a culpa no marketing, preo, gerenciamento de vendas, logstica, falhas no produto ou qualquer outra coisa. Sabe quem falhou? Voc e no eles. Sabendo disto, como resolver o problema? Veja estas oito idias que vo lhe ajudar a fechar seus pedidos imediatamente: 1. Entenda realmente qual o seu servio. No relaes pblicas, atendimento ao cliente, suporte tcnico ou qualquer outro. vender. Ponto final. 2. Aprenda a usar perguntas que exigem feedback rpido (O que voc acha disso?) para ter certeza de que voc est acertando o alvo com as suas apresentaes. 3. Aprenda como ouvir e observar melhor. Oua o que o seu prospect diz. Melhor ainda, oua o que ele realmente quer dizer. Seja sensvel a linguagem no verbal, preste ateno nas entrelinhas. 4. Domine a arte de vender a relao custo-benefcio, assim voc pode oferecer seu produto ou servio de forma irresistvel aos olhos do cliente. 5. Certifique-se de que voc est tratando com compradores qualificados, ou seja, aqueles que realmente tm autoridade para dizer sim. 6. Acredite em voc, no seu processo de vendas, na sua empresa e no seu produto ou servio, e por acreditar tanto nisso voc realmente quer que as outras pessoas recebam os benefcios que eles proporcionam. 7. Aprenda, aplique e domine pelo menos cinco tcnicas de fechamento, e use-as de forma consistente. 8. Aprenda os fundamentos da arte da negociao e no vacile ao solicitar o pedido este um direito que voc tem. Se voc um vendedor que ganha por comisso, perder vendas pode acarretar conseqncias bem negativas para voc e sua famlia. Se voc um vendedor com salrio fixo, e sua carreira est estagnada, o motivo um s falta de fechamento.
A concluso final esta. A falha por parte do vendedor em conseguir um pedido como um time que sempre perde o jogo nos ltimos segundos. Ou um motorista de nibus que nunca chega ao seu destino final... ou um cabeleireiro que corta apenas metade do cabelo... ou uma lanchonete que serve o po sem o hambrguer. O servio feito apenas pela metade... e nunca terminado.

Eu fico chocado com outra forte analogia. Ns recentemente tentamos ter um software feito especialmente para a nossa empresa. O programador bem intencionado que desenvolveu o programa ficava me dizendo ns j fizemos 90%, depois era 95% est feito, depois 99% terminado. Ele nunca terminou. Eu o dispensei com a seguinte justificativa: Mesmo que o software esteja 1% ou 99% feito, eu no posso us-lo, a menos que ele esteja 100% pronto. Isto verdade para softwares ou ele funciona ou no. Isto vale para uma venda. Ou voc vende ou no. Mesmo se estiver 99% acertado, no valer nada se voc no tiver efetuado 100% da venda. Pense nisso. Em vendas no existe segundo lugar, ou quase fechado 100% da comisso quando voc pega o pedido ou nada, absolutamente nada, quando voc quase fechou...