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Cultura Empresarial

Profesora: Arely Gorostizaga Herrera

Integrantes: Guevara Torres Tania Zaraid Hernndez Cern Jessica Mara Argote Maturano Ivonne Estefani Claudio Chvez Gerardo Israel

3 ISC 21

INSTITUTO DE ESTUDIOS SUPERIORES DE COMPUTACIN

EL HOMBRE Y LA TECNOLOGIA, UNEN FUERZA PARA ALCANZAR SUS SUEOS

Nombre: El nombre se le dio a nuestra institucin fue (IESCOM) instituto de estudios superiores de computacin, fue muy practico ponerle ese nombre a la institucin ya que va de la mano con nuestras carreras que les otorgamos a todo la comunidad estudiantil

Lema institucional: EL HOMBRE Y LA TECNOLOGIA, UNEN FUERZA PARA ALCANZAR SUS SUEOS, La escuela lo que quiere lograr es que el hombre y la tecnologa vayan de la mano ya que es lo mas actual en estos tiempos para que de igual manera puedan lograr sus objetivos. De igual forma nuestra escuela une fuerzas para que la comunidad estudiantil salga adelante.

Misin Maximizar las competencias en nuestros alumnos para la tecnologa y a su vez formarlos ticamente con valiosa responsabilidad y comprometidos para el servicio en su entorno social y laboral.

Visin Ser una institucin de educacin superior de excelencia, formadora de jvenes profesionales y capacitados. Lograr la popularidad con respecto de otras universidades reconocidas cumpliendo con toda la normalizacin de las ISO, que cada ao se vallan implementando nuevas carreras.

Valores

Espritu de servicio:Es la actitud que distingue a la persona en su desempeo profesional. Calidad: Es la cualidad que tiene la persona para ser y hacer. Liderazgo: Es la capacidad de la institucin para el desarrollo de la misma teniendo en cuenta la misin y la visin. Desempeo: Eleva los estndares de calidad , para un buen desarrollo humano. Humanismo:Es el valor esencial para el quehacer institucional, para incidir su calidad humana.

Filosofa La IESCOM, fue formada para lograr que ms jvenes sigan con sus estudios y as formarlos con excelencia para un mejor futuro. A su vez formar parte de las universidades reconocidas y capacitadas para lograr la misin ya planteada. Tener como base nuestra visin y lograr nuestras metas planteadas.

PLANEACION OPERATIVA

 Con la colaboracin del gobierno y de nuestros docentes mantener nuestra institucin en buen estado. Forjar en los jvenes valores para su superacin y as formando y hacer una institucin integra y competitiva. Capacitar a nuestros docentes para que da ada nuestra institucin pueda ser reconocida a nivel nacional. Con el paso del tiempo lograr ms ingenieras para que esta institucin crezca. Tener el apoyo de becas para estudiantes que tengan un buen aprovechamiento acadmico. Tener trpticos y lminas para dar a conocer nuestra institucin. Crear una cuenta donde se pueda ver la pgina de IESCOM y que as se puedan informar mas sobre lo que es la escuela. Construccin de la cafetera Crear una biblioteca donde los alumnos puedan buscar cualquier tipo de informacin de acuerdo a su carrera.

PLANEACION TACTICA (largo plazo): Presentar por medio de nuestros alumnos proyectos emprendedores para lograr la superacin personal y profesional, para que con ello se pueda ser una institucin de calidad Lograr la popularidad o reconocimiento de nuestra universidad. Reconocer econmicamente a nuestros profesores mas capacitados. Construccin de aulas. Sala de usos mltiples. Auditorio con pantalla. Comprar aparatos de cmputo. Iniciar con la carrera de mantenimiento y de cmputo. Normalizarnos con la ISO 14000. Contar con la bolsa de trabajo. Que nuestros alumnos se puedan graduar por medio de proyectos o calificacin.

PLANEACIN ESTRATEGICA:

Recuperar toda la inversin de nuestra universidad. Obtener buenas ganancias. Lograr la certificacin de todas nuestras carreras. Contar con ms de 1000 alumnos. Normalizarnos con la mayora de las ISO. Que nuestros mismos alumnos se hagan docentes de esta misma institucin. Obtener varios reconocimientos a nivel nacional por la calidad de excelencia. Ofrecer la oportunidad de que alumnos destacados de esta institucin tengan la oportunidad de estudiar en el extranjero.

Estrategias a seguir para lograr nuestros objetivos planteados 1- Presentar por medio de nuestros alumnos proyectos emprendedores para lograr la superacin personal y profesional, para que con ello se pueda ser una institucin de calidad. realizar eventos en la institucin para fomentar la cultura, mostrar las actividades que presentan nuestros alumnos y con ello ser ms competitivos. 2- Brindarle la oportunidad a nuestros alumnos de graduarse por excelencia acadmica. Generar entre los alumnos cuadros de estudio para que entre ellos se apoyen y tengan un mejor desempeo y con ello poder lograr sus objetivos. Con ayuda de los docentes fomentar en los alumnos el valor de la responsabilidad para que as alcancen sus metas.

PLAN DE NEGOCIO Resumen Ejecutivo Al enfocarse en sus puntos fuertes, sus clientes clave y los valores implcitos que ellos necesitan, Tecnologa aumentar las ventas a ms de $10 millones en tres aos, al mismo tiempo que mejorara el margen bruto de las ventas y de la administracin del efectivo y del capital de trabajo. Este plan de negocio nos muestra el camino. Renueva la visin y enfoca la estrategia en nuestro mercado local: agrega valor a los segmentos de nuestro mercado objetivo, los usuarios con sus computadoras propias. Asimismo, proporciona paso por paso, el plan para mejorar nuestras ventas y el margen bruto de ganancias. Este plan incluye este resumen y los captulos acerca de la compaa, productos y servicios, enfoque de mercado, planes de accin y pronsticos, equipo administrativo y plan financiero.

Claves Para el xito

Diferenciarse de los negocios que slo quieren vender movidos por los precios al ofrecer y proporcionar servicio y apoyo, y cobrar por eso. Aumente el margen bruto de ganancia a ms del 25%. Aumentar las ventas de otros productos que no sean equipo en un 20% del total de las ventas para el tercer ao. Descripcin de la Compaa. IESCOM es una escuela que ofrece servicos y tambin de reventa de equipo de computacin que se fundo hace 10 aos y que registra ventas de $7 millones de pesos anuales, mrgenes de ganancia en descenso y presin del mercado. Tiene una buena reputacin, excelente personal y una posicin estable en el mercado local; sin embargo, ha tenido problemas para mantener sus finanzas saludables.

Historia de la Compaa.

IESCOM ha quedado atrapada en las redes de las reducciones de mrgenes de ganancia que ha afectado a los revendedores de computadoras en todo el mundo y ha optras escuelas de computo. Aunque en la grfica de Desempeo Financiero anterior muestra que hemos tenido un crecimiento saludable en las ventas, tambin muestra un margen bruto y ganancias en descenso.

El porcentaje de margen bruto de ganancia ha estas disminuyendo constantemente, tal como lo vemos en las ganancias y perdidas. La rotacin de inventario est empeorando constantemente. Todos estos aspectos son parte de la tendencia general que est afectando a los revendedores de computadoras. La presin en la reduccin de mrgenes de ganancia est sucediendo en toda la industria de la computacin alrededor del mundo. Desempeo anterior 1994 1995 1996 Ventas $3,773,889 4,661,902 $5,301,059 Ventas Brutas $,189,495 $1,269,261 $1,127,568 Porcentaje bruto (calculado) 31.52% 27.23% 21.27% Gastos de operacin $752,083 $902,500 $1,052,917 Perodo de cobranza (das) 35 40 45

Rotacin de inventarios 7 6 5

Balance general: 1996 Activos a corto plazo Efectivo $55,432 Cuentas por cobrar $395,107 Inventario $651,012 Otros activos a corto plazo $25,000 Total de activos a corto plazo $1,126,551

Activos a largo plazo Activos de capital $350,000 Depreciacin acumulada $50,000 Total de activos a largo plazo $300,000 Total de activos $1,426,551

2.3 Deuda y capital Cuentas por pagar $223,897 Pagars a corto plazo $90,000 Otros pasivos a corto plazo $15,000 Subtotal de los pasivos a corto plazo $328,897 Pasivos a largo plazo $284,862 Total de pasivos $613,759 Pago a capital $500,000 Ingresos retenidos $238,140 Ingresos $437,411 $366,761 $74,652 Capital total $812,792 Capital y deuda total $1,426,551

Otras entradas: 1996

Das de pago 30 Ventas a crdito $3,445,688 Movimiento de cuentas por cobrar 8.72 2.4 Localidad e Instalacin de la Compaa. Tenemos una sola instalacin, una tienda de 7,000 pies cuadrados en un centro comercial suburbano con ubicacin accesible cerca del rea del centro. La tienda incluye rea de capacitacin, el departamento de servicio, oficinas y rea de exposicin. 3.0 Productos y servicios IESCOM vende tecnologa de computadoras personales para negocios pequeos incluyendo hardware para computadoras personales, perifricos, redes de trabajo, software, apoyo, servicio y capacitacin. Lo que realmente estamos vendiendo es tecnologa informtica y ofrecemos becas para los estudiantes de bajos recursos. Vendemos confiabilidad y seguridad. Vendemos a los empresarios con negocios pequeos la seguridad de saber que sus negocios no sufrirn un colapso en su tecnologa informtica. IESCOM sirve a sus clientes como un aliado confiable, brindndoles la lealtad de un socio comercial y la economa de un vendedor externo. Nos aseguramos que nuestros alumnos tengan lo que necesitan para sus planes de estudio lo mejor posible, con el mximo de eficiencia y confiabilidad. Debido a que muchas de nuestras aplicaciones de informacin son crticas para la misin, les damos a nuestros alumnos la confianza de que estaremos ah cuando ellos nos necesiten. Descripcin de Productos y Servicios En cuanto a las computadoras personales, damos apoyo en tres reas principales: La "Super Home" es nuestra computadora ms pequea y econmica, inicialmente el fabricante la catalog como una computadora casera. La utilizamos principalmente como una estacin de para estudio barata para instalaciones pequeas. Sus especificaciones son ... La "PowerUser" es nuestra lnea principal en escala ascendente. Sus fortalezas principales son . . . sus especificaciones incluyen. .. son .... La "Business Special" es un sistema intermedio que se usa para llenar el vaco que pueda haber en el posicionamiento. Sus especificaciones incluyen . . . En

cuanto a perifricos, accesorios y otro equipo de computo, contamos con una lnea completa de artculos necesarios, desde cables y formularios hasta tapetes para ratn ...

En capacitacin ofrecemos ... * Comparacin de Competitividad La nica forma en la que podemos esperar diferenciarnos bien es definir la visin de la escuela para ser un aliado de la tecnologa informtica para nuestros alumnos. No podremos competir de manera eficiente con las cadenas que utilizan las computadoras . Necesitamos ofrecer una verdadera alianza. Entre los beneficios que vendemos se incluyen muchos aspectos intangibles: seguridad, confiabilidad, saber que alguien estar ah para responder cualquier pregunta y ayudar en los momentos importantes. stos son productos complejos, productos que requiere conocimiento y experiencia para usarlos, mientras que nuestra competencia slo vende los productos en s.. Desafortunadamente nosotros no podemos vender los productos ms caros slo porque ofrecemos servicios; el mercado ha probado que no se puede apoyar este concepto. Tambin debemos vender el servicio y cobrarlo por separado. Literatura para Apoyar las Ventas Se anexan copias de nuestros folletos y anuncios en los apndice. Por supuesto que una de nuestras primeras tareas ser cambiar el mensaje de nuestra literatura para asegurarnos de que estamos vendiendo la educacion y no el producto. Fuentes Nuestros costos son parte de la reduccin de mrgenes de ganancias. Mientras la competencia de precios aumenta, la presin entre el precio del fabricante en los canales de distribucin y el precio de compra para los usuarios finales contina aumentando. Con las lneas de equipos de computo, nuestros mrgenes estn disminuyendo constantemente. Por lo general compramos a ... Por lo tanto, nuestros mrgenes se presionan del 25% hace cinco aos a un 13 15% en la actualidad. En la lnea principal de perifricos se puede observar una tendencia similar, con los precios para impresoras y monitores disminuyendo constantemente. Asimismo, estamos empezando a ver esta misma tendencia con los programas.... Para poder

mantener los costos tan bajos como sea posible, concentramos nuestras compras , que ofrece trminos netos de 30 das y envo al da siguiente desde su almacn. Necesitamos concentrarnos en asegurar que nuestro volumen nos d poder de negociacin.

Tecnologa Por aos hemos apoyado las tecnologas tanto de Windows como de Macintosh para CPUs, a pesar que hemos cambiado muchas veces de vendedores para las lneas de Windows (y anteriormente DOS). Tambin estamos apoyando a Novell, Banyon y Microsoft en cuanto a redes, programas de manejo de datos Xbase y los productos Claris. Para una buena educacin de nuestros alumnos Productos y Servicios Futuros Debemos permanecer a la zaga de las nuevas tecnologas ya que de eso vivimos. Para las redes, necesitamos brindar mejor conocimiento sobre las tecnologas de plataformas cruzadas. Asimismo, estamos presionados a mejorar nuestro entendimiento de la conexin directa a Internet y las comunicaciones relacionadas. Por ltimo, aunque tenemos un buen domino de lo que es el desktop publishing, debemos preocuparnos por mejorar en la integracin de tecnologas que hacen del fax, copiadora, impresora y correo de voz parte del sistema de cmputo. Resumen del Anlisis de Mercado IESCOM se enfoca en los mercados locales, los pequea negocios y la educacin de alumnos con intereses de computo . Segmentacin del Mercado La segmentacin permite un marco de aproximados y definiciones no especficas. Nos enfocamos en un nivel pequeo-mediano de los pequea negocios y es difcil encontrar informacin que haga una clasificacin exacta. Nuestras compaas objetivo son lo suficientemente grandes para necesitar tecnologa informtica de alta calidad que ofrecemos pero demasiado pequeas para tener un personal de manejo del equipo de cmputo por separado, tal como un departamento de sistemas de informtica. Decimos que nuestro mercado objetivo tiene de 10 a 50 empleados y requiere de 5 a 20 estaciones de trabajo conectadas unas con otras en una red de trabajo; la definicin es flexible.

Resulta todava ms difcil definir el estudio casero con gran carga de trabajo. Por lo general sabemos las caractersticas de nuestro mercado objetivo pero no podemos encontrar clasificaciones sencillas que encajen con los datos demogrficos disponibles. El estudio casero con gran carga de trabajo es un negocio, no un pasatiempo. Genera el dinero suficiente para ameritar la atencin real del dueo en cuanto a la tecnologa informtica de calidad, lo que quiere decir que hay tanto el presupuesto como la preocupacin que garantizan trabajar con nuestro nivel de calidad de servicio y apoyo. Podemos suponer que no estamos hablando de estudio casero que la gente slo utiliza por tiempo parcial porque trabajan en otro lado durante el da y que nuestro estudio casero que son nuestro mercado objetivo quieren tener tecnologa poderosa y mltiples conexiones entre el equipo de cmputo, telecomunicaciones y video.

Anlisis de la Industria Somos parte del negocio de la reventa de equipos de cmputo, lo que incluye varias clases de negocios:

Distribuidores de computadoras: los revendedores de computadoras en tienda, por lo general en una superficie menor de 5,000 pies cuadrados, a menudo se enfocan en unas cuantas marcas de computadoras, ofrecen slo un mnimo de programas y cantidades diversas de servicio y apoyo. Por lo general stas son tiendas de computadoras al estilo antiguo (de la dcada de los aos 80) y generalmente ofrecen relativamente pocas razones para comprarles. Su servicio y apoyo por lo general no es de buena calidad y sus precios son ms altos que las grandes tiendas. Las cadenas de tiendas y supertientas de computadoras: stas incluyen cadenas importantes como CompUSA, Computer City, Future Shop. etc. Casi siempre tienen ms de 10,000 pies cuadrados de espacio, por lo general ofrecen un buen servicio a los clientes que entran y a menudo son locales tipo bodega a donde la gente llega y encuentra los productos de cmputo en cajas con precios muy buenos y poco apoyo. rdenes por correo: Cada vez ms el mercado es atendido por los negocios que venden por correo que ofrecen precios muy buenos en los equipos de cmputo. Para el comprador que slo se deja llevar por el precio y no espera servicio, stas son excelentes opciones. Otros: Hay muchos canales por los que la gente compra sus computadoras, las variaciones principales que por lo general son variacin de los tres tipos

anteriores.

Participantes de la Industria

Las cadenas nacionales tienen una presencia en crecimiento. CompUSA, Computer City, IncredibleUniverse, Babbages, Egghead y otras. Ellos se benefician de sus campaas nacionales de publicidad, las economas de escala, compras de volumen y una tendencia general hacia la lealtad con las marcas por comprar en los canales as como por comprar los productos. Las tiendas locales de computadoras estn amenazadas. stas tienden a ser negocios pequeos y sus dueos son personas que las abrieron porque les gustaban las computadoras. Estn descapitalizados y mal administrados. Sus mrgenes estn disminuyendo porque compiten contra las cadenas nacionales, en una competencia basada en el precio ms que en el servicio y apoyo.

La Competencia y los Patrones de Compra Los compradores de la pequea empresa entienden el concepto de servicio y apoyo y es mucho ms probable que lo paguen cuando la oferta se establece claramente. No hay duda alguna que competimos mucho ms contra los que quieren slo vender computadoras que contra otros prestadores de servicios. Necesitamos competir efectivamente contra la idea de que ese negocio tiene que comprar computadoras como aparatos electrodomsticos que slo conectan y que no requieren mantenimiento constante, ni apoyo, ni capacitacin. Nuestro sesiones con grupos focalizados indicaron que las oficinas caseras objetivo consideran el precio pero compran basados en la calidad del servicio, siempre y cuando la oferta se presenta adecuadamente. Consideran el precio porque eso es todo lo que ellos ven. Nosotros tenemos excelentes indicaciones que muchos prefieren pagar de un 10% a un 20% ms por una relacin a largo plazo con un vendedor que ofrece respaldo y calidad en el servicio; los clientes acaban comprando en tiendas de los que slo quieren vender computadoras porque no estn conscientes de las alternativas que tienen. La disponibilidad tambin es muy importante. Los compradores con oficinas caseras tienden a desear soluciones locales e inmediatas a sus problemas.

Competidores Principales Cadenas de escuelas: Tenemos ya a la escuela 1 y a la tescuela 2 en el Valle, y se espera que la escuela 3 abra a finales del prximo ao. Si nuestra estrategia funciona, nos habremos distinguido de los dems lo suficiente par no tener que competir contra estas escuelas. Fortalezas: imagen nacional, gran volumen, precios agresivos, economas a escala. Puntos dbiles: falta de producto, servicio y apoyo con conocimiento, falta de atencin por parte del personal. Otras tiendas locales de computadoras: . Anlisis del Mercado

Los pequeos negocios dentro de nuestro mercado incluye casi a cualquier escuela profesional o industrial que generalmente se encuentra fuera de la casa de alguien y tiene menos de 30 empleados. Calculamos que 45,000 de estos negocios estn en nuestra rea de mercado. El estimado de 30 empleados es arbitrario. Nos hemos dado cuenta que las compaas ms grandes se van con otros vendedores, pero podemos vender a los departamentos de grandes compaas y no deberamos perderlos una vez que los hemos conseguido. Anlisis del mercado . . . (nmeros y porcentajes) Resumen de Estrategia e Instrumentacin

Enfatizar el servicio y el apoyo. Debemos diferenciarnos de quienes slo quieren vender computadoras en caja. Necesitamos establecer nuestra oferta de servicios como una alternativa clara y viable para nuestro mercado objetivo al comprador que slo se basa en el precio.

Construir un escuela basado en las relaciones. Construir relaciones a largo plazo con los alumnos, no solo transacciones de una sola vez con profesores. Debemos convertirnos en su departamento de cmputo,

Hacerles entender el valor de la relacin.

Enfocarnos en los mercados objetivo. Necesitamos enfocar nuestras ofertas en los pequeos negocios como el segmento de mercado principal que debemos poseer. Esto quiere decir conectar sistemas de 5 a 20 unidades, en red de trabajo local en compaas de 5 a 50 empleados. Nuestros valores -capacitacin instalacin, servicio, apoyo, conocimiento - se distinguen con ms claridad en este segmento. Como colorario, las oficinas caseras con gran carga de trabajo tambin son un mercado apropiado. No queremos competir por los compradores que acuden a las cadenas de tiendas o compran por correo; sin embargo, definitivamente queremos poder vender sistemas individuales a los compradores inteligentes con oficinas casera que quieren un proveedor de servicio completo y confiable.

Diferenciarse y Cumplir la Promesa. No podemos nicamente vender servicio y apoyo, tambin debemos cumplir. Debemos asegurarnos que contamos con el negocio del conocimiento intensivo y el negocio del servicio intensivo que decimos ser.

Estrategia de Mercadotecnia La estrategia de mercadotecnia es el centro de la estrategia principal:

Enfatizar en el servicio y el apoyo. Basar el negocio en relaciones a largo plazo. Enfcarse en los pequeos negocios y en el estudio casero con gran carga de trabajo como sus mercados objetivo principales.

Estrategia de Fijacin de Precios Debemos cobrar adecuadamente por los servicio de apoyo y de alta calidad as como por los buenos resultados que ofrecemos. Nuestra estructura de rendimiento tiene que coincidir con la estructura de costo para que los salarios que pagamos aseguren un buen servicio y el apoyo este balanceados con los costos que cobramos.

No podemos basar las ganancias de los servicio y el apoyo en los precios de los productos. El mercado no puede aguantar los precios altos ya que el comprador se siente utilizado cuando ven el mismo producto a un precio ms bajo en las cadenas de tiendas. A pesar de la lgica detrs de esto, el mercado no apoya este concepto. Por lo tanto debemos asegurarnos que entregamos y cobramos servicio y apoyo. Capacitacin, servicio, instalacin, apoyo a redes de trabajo -todo esto debe estar disponible de inmediato y con precios para venderse y generar una ganancia.

Estrategia de Promocin Dependemos de la publicidad en peridicos como nuestra forma principal de alcanzar a nuevos compradores. De la misma forma que cambiamos las estrategias, necesitamos cambiar la forma en que nos promocionamos:

Publicidad Estaremos desarrollando nuestra mensaje central de posicionamiento: "Servicio a domicilio las 24 horas, 365 das al ao sin cargo adicional" para diferenciar nuestro servicio del de la competencia. Utilizaremos la publicidad de los peridicos locales, radio y televisin por cable para lanzar la campaa inicial.

Folleto para Ventas Nuestra competencia promueve su tienda, no los precios de los catlogos y descuentos.

Debemos mejorar radicalmente nuestros esfuerzos de correo directo, llegando a nuestros alumnos y clientes establecidos con capacitacin, servicios de apoyo, mejoras y seminarios. Por ejemplo, es tiempo de trabajar ms de cerca con los medios de comunicacin locales. Podramos ofrecer a las estaciones de radio locales un programa de

discusin acerca de tecnologa para la pequea empresa.

Estrategia de ventas

Necesitamos vender la escuela, no el producto. Vendemos IESCOM, no Apple, IBM, Hewllet-Packard o Compaq o cualquier otro nombre de nuestro software. Tenemos que vender nuestro servicio y apoyo. El equipo es como el rastrillo y las navajas son el apoyo, el servicio, los programas, la capacitacin y los seminarios. Necesitamos servir a nuestros clientes con lo que ellos verdaderamente necesitan. La grfica de ventas totales al ao resumen nuestro ambicioso pronstico de ventas. Esperamos que stas aumenten de $5.3 millones el ao pasado a ms de $7 millones el prximo ao y a ms de $10 millones en el ltimo ao de este plan. Pronstico de Ventas Los elementos importantes del pronstico de ventas se muestran en las ventas totales por mes al ao de la tabla 1. Las ventas por productos que no son de equipo de computo aumentaran alrededor de $2 millones en total durante el tercer ao. Pronstico de ventas . . . (nmeros y porcentajes)