INTRODUCCION AL

MERKATING AGROPECUARIA

Juan Ramn Mateo

2012

Contenido

Capitulo 1 Conceptos de Mercadotecnia y Comercializacin agropecuaria

Mercadotecnia agropecuaria Producto agropecuario Comercializacin agropecuaria Funciones del mercadeo Problemas de la merkating agropecuario

Capitulo 1

Objetivo

Al finalizar el estudio de este capitulo el estudiante capaz de definir conceptos y problemas del merkating agropecuario

Temas de estudio de este capitulo.

Merkating agropecuario Producto agropecuario Comercializacin agropecuaria Funciones del merkating agropecuario Problemas que afectan al Merkating y la comercializacin

Merkating Agropecuario

Merkating agropecuario: Es un proceso de promocin y de intercambio de productos agrcolas y pecuarios, basados en parmetros de tamao, peso, variedad, presentacin, calidad y precio en mercado de libre competencia.

Producto agropecuarios: Producto agropecuario es la composicin del origen ya se tierra o animal, agro su origen es la tierra, Pecuario su origen es animal.

Producto agrcola: Hortalizas (tomate, cebolla, chile, repollo, zanahoria, remolacha, pepino okra. Frutas (naranja, manzana, meln sandia, pia, banano, toronja, mango durian mangostin, rambutan Tubrculos (yuca, ) Granos ( maz, Frjol arroz, sorgo trigo) maderables ( pino, caoba, cedro ) tambin podemos incluir la plantas medicinales el las cuales pueden ser races, hojas frutos cortezas u otros

Producto pecuario: leche o lcteos (quesos, mantequillas, yogur, derivados helados o postres,) Carnes (cerdo, res, pollo, pavo, pescado. mariscos)

Comercializacin: Es el intermbio fsico de compra venta de productos agropecuarios.

Para diferenciar mercadotecnia y comercializacin, podemos decir que mercadotecnia es la parte intangible lo que no se ve, y comercializacin es la parte tangible, lo que si se ve Por ejemplo: Cuando un novio le regala flores a su novio Que Le regala? El significado o las flores, sin duda que le regala el significado. Cuando se compra un reloj que se compra el reloj o la hora? Sin duda la hora, entonces es la parte que no se ve es la parte intangible entonces mercadotecnia es ilusin, fascinacin, que recibe el cliente o el consumidor al aplicar tcnicas o herramientas de mercadeo ejempl el color, sabor, tamao, diseo, calidad servicio. Toda estrategia de mercadeo debe estar orientada a fascinar al cliente o consumidor, el producir un caf con aroma especial crea una fascinacin organolptica. Comercializacin es la parte de fsica de entrega o recibo de un producto es la parte tangible

Funciones del mercadeo

1. Intercambio de dinero Compradores / Vendedores. Cada uno busca un beneficio, El comprador cree que gana al comprar mas barato. 2. El mercado crea valores A mayor valor agregado, mas costo pero mayor beneficios econmicos. 3. La competencia contribuye a la eficiencia 4. El mercado da valores a las situaciones econmicas, Bueno Malo, Castigo o estimulo, se o se queda 5. El mercadeo ayuda a la unificacin de los recursos 6. Mercadeo de Posicin o de lugar en mismo lugar se encuentran Varios Productos 7. Mercadeo de Tiempo, Ejemplo Aunque el frjol y maz de pueda Producir en dos pocas en el ao en el mercado hay exigencia de Estos granos durante todo el ao 8. Mercado de forma, ejemplo No compro el trigo pero si el pan, No compra la res, pero si la carne, el valor agregado atravez de la transformacin es parte de la contribucin de la mercadotecnia

A > valor agregado > costo> utilidad

Dentro de esta funcin se demuestra que el encargado de hacer crecer las utilidades de la empresa es la mercadotecnia ejecutada por el mercadologo.

Ejemplo: El invertir en un mejor envase lo que se busca es mayor utilidad, Un litro de leche en bolsa, y un litro de leche en un envase tetra pack el contenido protenico y vitamnico es igual, pero la imagen y lo que representa el envase tetra pack es de mayor costo pero la empresa obtiene mayor utilidad

El invertir en valor agregado lo que busca es elevar la utilidades de la empresa Grandes estrategias de la de la mercadotecnia en funcin de la empresa

1. Precios Precios Calidad 2. Diferenciacin Tamao Sabor Color Presentacin Servicio

En conclusin mercadotecnia busca diferenciarse, para obtener el mercado buscado. Mercadologo que no hace diferenciacin no puede competir la decisin de compra del cliente est fundamentada en que encuentra algo diferente por lo cual se decide comprar

Problemas del mercadeo

1. Tecnolgicos: Podemos decir que la tecnologa es sinnimo de mayor produccin y mayor productividad, como tambin contribuye a obtener una mejor calidad. Una forma llevar acabo la diferenciacin mercadotecnista es a travs de la calidad La tecnologa debe tener un uso calibrado de maquinaria y equipo agrcola como pecuario, que tenga la medicin precisa, para la mejor aplicacin y el buen uso eficiente.

A mayor tecnologa, mayor productividad, mayor calidad, mayor rentabilidad

2.- Falta de especializacin: la falta de especializacin en tcnicas aplicables a la produccin de productos agrcolas y pecuarios impacta en obtener mejores rendimientos de produccin, como obtener una mejor calidad. Aun sin tener un buena tecnologa de punta. Ejemplo un productor aplica tcnicas de manejo en cultivo de caf con fertilizacin productos orgnicos sin la aplicacin de qumicos, manejo de intensidad de luz, limpia, poca de cosecha cuyo resultado es un caf con calidad certificada, de acuerdo al caf demando por el mercado de la industria del caf, la rentabilidad podr hasta 10 veces mejor que la obtenida como un caf de produccin convencional. En caso de un productor de Honduras que produjo caf orgnico, los catadores internacionales lo calificaron como uno de los mejores cafs del mundo, la subasta del mismo fue pagado arriba de 13 dlares por libra, en la bolsa Nueva York el precio oscilaba entre 1.11 a 1,15 dlares por libra,

La tcnica no solo es caf orgnico si saber los momentos de aplicacin, cantidades y tipo de materia orgnica que ayude al mejor rendimiento y obtencin de la calidad

3.- Bajo nivel educativo de pas. La educacin es la base principal de desarrollo en un pas, el tener niveles de educacin bajo o altas tasas de analfabetismo, afecta la mejor comprensin para la aplicacin de la tecnologa y de tcnicas que nos lleven a tener la mas alta productividad y mejor calidad de producto. Tambin afecta en que los productores o comercializadores que se les dificulte el posesionarse de la comprensin que un mejor agregado (Presentacin, ergonoma, servicio etc.) genera mayor rentabilidad

La falta de educacin causa un efecto negativo al consumo por no tener un conocimiento de los benficos del producto principalmente para la nutricin corporal y la salud, ya que este conocimiento que genera a travs de la lectura, entonces la gente se remite al consumo de productos tradicionales y no consumo al productos no tradicional que en su mayoria tienes grandes beneficios nutricionales adems de potencial de exportable para pases donde el consumos de frutas y verduras otros productos agrcolas y derivados de leche y Carne son altos.

Esta falta de consumo interna de un pas genera que la gente no piense en diversificar la produccin nacional con otras alternativas y que pueden llevar hasta la exportacin.

El no tener los resultados de rendimientos en los productos agrcolas y pecuarios crea desmotivacin en la familiar productoras por que deciden buscar otras alternativas de subsistencia se genera mayor desabastecimiento de productos bsicos , por lo tanto mayor encareciendo de los mismos. El PIB y PNB de un pas no crece. Afecta directamente la balanza comercial ya que tiene que importarse el dficit de las demandas de estos productos. Adems la causa un problema social como lo es la inmigracin del campo a la ciudad y puede causar otro problema graves como el incremento de la violencia, delincuencia.

4.- La falta de financiamiento: El no tener una estructura financiera en un pas y con la facilidad y agilidad especializada en el crdito agropecuaria, no hay un impulsamiento a desarrollo de la produccin, diversificacin y al incrementar el consumo.

5.- Falta de apoyo del gobierno: El no tener leyes que favorezcan la importacin de maquinaria y equipo e insumos con bajas paga de impuestos. El no desarrollar un infraestructura con condiciones para el desarrollo agropecuario como carreteras de acceso a los lugares productivos, infraestructura para favorecer el riego. El crear polticas de congelamiento de precios, no contribuye a la libre competencia por lo tanto provoca la desmotivacin en los productores que pueden vender de un libre mercado por cantidad calidad y precios.

Agropecuaria. Anlisis de estrategias comerciales

Material recopilado Juan Ramn Mateo

CURSO EJECUTIVO DE COMERCIALIZACION AGROPECUARIA OBJETIVOS DEL CURSO EJECUTIVO 1. Dar a conocer los aspectos tcnicos y prcticos de la comercializacin agropecuaria mediante el anlisis de estrategias comerciales. 2. Lograr que los participantes identifiquen los principales problemas que enfrentan en la comercializacin de los productos y detectar algunas soluciones posibles. 3. Analizar situaciones especficas del mercado y su potencial para abastecer el mercado nacional e internacional. 4. Identificar reas de competencia de los mercados agropecuarios y agroindustriales .

ANALISIS DE ESTRATEGIAS COMERCIALES

Introduccin, complejidad, costo En esta serie de lecturas se presentan las principales ideas de la comercializacin de productos agrcolas y agroindustriales, incluyendo todas las transacciones que lleva consigo el movimiento de stos desde la finca hasta su llegada a las manos de los consumidores. La maquinaria que entrega todo este conjunto de alimentos y lo coloca en la mano de millones y millones de personas es muy compleja y costosa. Los productos son movilizados desde muchas unidades de produccin dispersas a todo lo largo y ancho del pas. Algunas unidades producen pequeas cantidades de un producto, otras producen varios. Existen adems aquellas que producen grandes cantidades de un solo producto. Los frutos de por s son perecederos y varan ampliamente en calidad. Hasta cierto punto, stos son altamente estacionales y se producen en reas bastante alejadas de los centros de consumo. Los mismos son recolectados a lo largo de todo el pas, son clasificados, empacados y enviados rpidamente a los centros de consumo, antes de su deterioro y en ocasiones se almacenan hasta que sea indispensable su uso o consumo. La cantidad de empleados que depende del proceso de comercializacin es muy considerable, pues ellos estn en las tiendas, almacenes, restaurantes, empresas de transporte e industrias procesadoras.

Para llevar a cabo tan compleja operacin se necesitan grandes sumas de dinero. No existen datos actuales para pases de Latinoamrica y Europa, pero se poseen de otros pases, en los cuales se conoce el valor que le agregan los mayoristas, minoristas, procesadores, a los productos agrcolas y ello demuestra lo complejo y costoso del proceso de comercializacin. El mercado es productivo - Utilidad de forma, lugar, tiempo y posesin Los productores reclaman con frecuencia los beneficios que logra el intermediario, alegando que slo ellos producen lo que la gente consume. Sin embargo, se debe tener en cuenta la utilidad que otorga cada uno de los que intervienen en el proceso de comercializacin. Los economistas definen la produccin como la creacin de utilidad, ello es, el proceso de hacer tiles los bienes y servicios. Las utilidades creadas en el proceso productivo pueden clasificarse de la siguiente manera: 1. Utilidad de forma El agricultor que cra cerdos agrega utilidad de forma. El procesador que sacrifica los cerdos y los coloca en jamones y lonjas, agrega utilidad de forma. Esto es, cambian la forma de las materias primas y crean algo para uso del consumidor inmediato. El productor utiliza muchos insumos agropecuarios para producir ganado, trigo, maz, frijol, etc., que son productos alimenticios. Todos ellos estn creando utilidad de forma. El consumidor paga para obtener los productos en diferentes formas de presentacin. 2. Utilidad de lugar

Cuando se transportan los cerdos de la finca a la plaza de ferias, de ah al matadero y posteriormente se llevan a la planta de procesamiento, se est creando utilidad de lugar. El producto se usa ms a causa de las actividades de estas agencias que tratan de colocar el producto donde existe ms demanda. El traslado del producto de un lugar a otro da como resultado un incremento en su valor. 3. Utilidad de tiempo

Cuando se almacenan granos, guardndolos de un tiempo para otro, se est creando utilidad de tiempo. El producto se retiene desde un perodo de excedentes y precios bajos, hasta una poca de escasez y precios altos. El almacenamiento le da un aumento de valor a la mercanca. 4. Utilidad de posesin

Cuando un producto se enva de una parte a otra algunas veces se hace a travs de individuos que cambian la propiedad del producto o que slo reciben una comisin. El esfuerzo de estas personas de transferir el producto a aquellos que mejor lo usan, provoca la creacin de utilidad de posesin. Los productores de materias primas y las agencias de comercializacin son necesarios para la creacin de productos finales para el consumo; ambos crean algo necesario para lo cual toman posesin y la sociedad paga un precio por esa actividad. A menudo, surgen diferencias debido a la creacin de utilidad, entre dos clases de grupos, como por ejemplo: los productores de materia prima y las agencias de mercadeo. Estos son productivos en el sentido de la palabra. La confusin resulta, en gran parte, a causa de la diferencia de ingresos que se derivan de cada actividad. El crecimiento del mercadeo La comercializacin de productos agrcolas ha aumentado en importancia y complejidad, al mismo tiempo que las actividades de especializacin han separado a los productores de los consumidores potenciales. Algunas de las causas son: La especializacin que aument la produccin de bienes y desquebraj la autosuficiencia de la unidad familiar. El crecimiento del rea urbana que no obstante el inters de los Gobiernos por ayudar al funcionamiento del sistema de la comercializacin, ste se ve limitado por factores como el transporte y las vas de comunicacin. Definicin de la comercializacin "La comercializacin es la ejecucin de todas las actividades de negocios incluidas en el movimiento de bienes y servicios desde el punto inicial de produccin agropecuaria hasta que ellos estn en las manos del consumidor final. Captulo 2: Agropecuaria. Procesos comerciales Anlisis de los problemas de comercializacin El anlisis de los problemas de comercializacin es complejo, de ah que sea necesario organizar un mtodo de ordenar las ideas y conocimientos del proceso. Para ello se estudia de la siguiente manera: 1. El proceso de comercializacin

a. El proceso de comercializacin est basado en una serie de movimientos; una serie de acciones con secuencia lgica. b. Es un proceso de coordinacin; los productos tienen que ser movidos ordenadamente. Los procesos de la comercializacin agropecuaria pueden clasificarse as: . Un proceso de concentracin. . Un proceso de igualacin. . Un proceso de dispersin. a) Concentracin (acopio)

Es un proceso de acopio o recoleccin de productos en diferentes unidades de entrega. Este proceso se puede observar cuando la produccin de las granjas es acopiada por agencias locales y enviadas a los grandes centros de distribucin mayorista o cooperativas, cercanos a las reas de consumo. Los procesadores se pueden abastecer en gran parte de tales centros de acopio. b) Igualacin (preparacin para el consumo)

Son todas aquellas actividades que nivelan el flujo de produccin con la tasa del consumo. Los productos estacionales son consumidos todo el ao. El procesamiento, aunque no es pedido por los consumidores, se lleva a cabo para conservar la calidad del producto. c) Dispersin (distribucin)

Es lo contrario de acopio y concentracin, es el proceso de distribuir las grandes cantidades a los varios consumidores desde los locales de almacenamiento, mercados centrales de venta al por mayor y a las instalaciones de elaboracin y procesamiento. La funcin del sistema de distribucin es la de hacer llegar las disponibilidades del producto a satisfacer la demanda del consumidor. Los mtodos empleados y las rutas, varan en gran parte entre los productos de zonas diferentes o an dentro de la misma zona. Ejemplos: El algodn va del productor a la desmotadora o empresa textil. El maz, del productor al intermediario, del intermediario al procesador.

El tomate, del productor al consumidor, o del productor al intermediario-mayorista, minorista, consumidor o del productor a la fbrica procesadora. Los mismo sucede con el ganado, frutas y hortalizas. Metodologa para el clculo de costos de comercializacin. Mtodos comnmente utilizados Para determinar los gastos en que se incurren desde la granja hasta el consumidor final, se pueden emplear los siguientes mtodos. a. Seleccionar varios lotes o cargas de camin (frutas) y seguirlos a travs de todo el sistema de comercializacin. Hay que determinar que los lotes sean representativos del sistema de comercializacin. b. Se obtiene restndole a la suma total de las ventas, la suma total de compras efectuadas por las agencias comercializadoras de cada productor, y a dicho resultado se le divide por el nmero de unidades manipuladas. Ventas - Compras = Margen de comercializacin a los diferentes niveles. c. Comparar los precios de los productos en los diferentes planos de la comercializacin. Este mtodo depender de la disponibilidad de series de tiempo representativos y comparables para cada uno de sus planos. 1. Problemas al medir mrgenes de comercializacin a. Existen dificultades en determinar el precio promedio al nivel del detallista, por el cual se vende un producto en un perodo determinado (sea en una semana, mes, etc.) b. Variaciones en los precios al detalle son originados por la marca del producto, calidad, unidad de venta, empaque, clase de negocio y por la localizacin geogrfica de la produccin. c. Otros problemas surgen al determinar cul es el precio promedio en la finca para determinados productos. d. Hay dificultades en obtener informacin adecuada sobre mermas de la cantidad fsica desde que ste sale de su lugar de origen, hasta que llega a manos del consumidor. e. Dificultades en establecer el valor de los productos derivados tales como fculas, o cuando un producto forma parte de un concentrado, etc.

2. Los mrgenes de la comercializacin y su eficiencia Cuando los costos de comercializacin resulten altos no significa necesariamente que el sistema sea ineficiente. Ello es una evidencia fundamental de los importantes cambios que estn tomando lugar dentro del sistema total de la produccin y de la comercializacin durante los ltimos aos. Para analizar dichos costos dentro del marco de eficiencia, se debe hacerlo usando el criterio de utilidad: de lugar, de tiempo y de forma. a. Lugar

El espacio geogrfico, la especializacin en un determinado producto puede implicar reduccin en el costo de la produccin, pero debido a la distancia aumentarn los costos de la comercializacin y posiblemente el agricultor se puede beneficiar de ello. b. Tiempo

La utilidad debida al tiempo est muy relacionada con los bienes de consumo. El hecho de que los consumidores requieren que los productos estn disponibles todo el ao implica almacenamiento , empacado, embotellado, congelacin, etc., lo cual significa un aumento de los precios. c. Forma

Vinculado con los dos anteriores, el producto final -debido a la rpida urbanizacin- los consumidores requieren productos ms fciles de cocinar y en formas ms convenientes, lo cual significa mayores costos debido a la investigacin, propaganda, esfuerzo de ventas, etc. La relativa estabilidad de los mrgenes de comercializacin en comparacin con la variacin de los precios al detalle es una cuestin de gran importancia para determinar la influencia de los mrgenes de comercializacin en los precios e ingresos recibidos por los agricultores. Si los mrgenes fueran siempre una proporcin fija de los precios al minorista o de los precios al agricultor, entonces los cambios porcentuales al minorista y en los precios agrcolas seran idnticos y por ello los ingresos agrcolas fluctuaran en la misma proporcin a los gastos de los consumidores. Las variaciones de precio pueden utilizarse como un punto de partida de evaluar la actuacin de la produccin de alimentos y por ello se hacen tres preguntas: a. Son necesarias la funciones de comercializacin en las que aparecen los costos para cada una de ellas?

b. c.

Se han realizado eficientemente las funciones? Son las utilidades razonables?

Si las tres preguntas tienen respuesta afirmativa, es porque el proceso de comercializacin est funcionando bien. Agropecuaria. Tamao del mercado ANALISIS DE LOS CONSUMIDORES DE PRODUCTOS AGROPECUARIOS De acuerdo con Adam Smith la sola razn para producir es el consumo. A veces se comenta que "el consumidor es el rey o que existe la supremaca del consumidor". En otras palabras, la meta de la comercializacin es proveer un creciente standard de vida con la correcta utilidad de tiempo, forma y lugar de los productos que el comprador desea. Sin embargo, puesto que existe una escasez de bienes y servicios, debera darse ms atencin a la produccin. El consumo de alimentos es quizs la nica variable en la cual todas las personas toman parte en una porcin variable y consistente -digamos en libras o kilos. En los Estados Unidos hay gente de toda clase de ingresos, los cuales consumen aproximadamente 1500 libras de alimentos por ao. Por consumidores se incluye tanto el nmero de personas te como su poder de compra. La gente compra como familia, ms que como individuo tanto en la adquisicin de un producto, como en el uso de muchos. De ah que las decisiones de familia sean importantes. Una persona es la que normalmente compra para toda la familia, (preferentemente lo hace la duea de la casa en la mayora de los casos). Entre los factores que influyen en el mercado por alimentos estn: La localizacin geogrfica de las disponibilidades de alimentos, la poblacin, ingresos, el grado de urbanizacin y las diferencias que surgen de los varios aspectos regionales, raciales, nacionales y varios hbitos y costumbres. A. Nmero de consumidores y tasa de crecimiento

La poblacin es una variable importante del consumo. Esta variable define la poblacin total, poblacin urbana y rural, tasa de crecimiento, distribucin geogrfica, distribucin por edad, por ingreso y elasticidad ingreso. Consideraciones sobre la poblacin y la tendencia a consumir

Mientras la gente est en el rea rural, el problema de alimentacin es relativamente menor. Tan pronto ellos se muevan a la ciudad, se hace ms difcil alimentarlos, puesto que no pueden lograr alimentos para su familia. En otras palabras, con la industrializacin, la alimentacin de la poblacin usualmente se dificulta ms, ya que se incrementa la poblacin a nivel urbano; la elasticidad del ingreso y el crecimiento de la poblacin debido al fenmeno del movimiento de gente fuera de su oferta normal de alimentos afecta al sistema de comercializacin. La mayor parte del alimento que es consumido en las reas rurales no pasa a travs de canales normales de un buen mercadeo. El crecimiento de la poblacin, no crea en s mismo nuevos mercados o medios de abastecerlos. A medida que la proporcin de la poblacin con dependencia econmica crece, lo producido por aqullos en edad productiva, debe aumentar ms rpidamente que la tasa de crecimiento total de poblacin si se quiere ganar en el ingreso real per cpita. El continuado crecimiento en nmero de nacimientos en los pases latinoamericanos tender a hacer continua la presin sobre la poblacin trabajadora para aumentar la productividad. Ello incrementar la demanda por alimentos de nios, leche y similares. Otros factores que pueden cambiar en varios pases del mundo para los prximo 40 aos son los cambios en el tamao de la familia al modificar ingresos, cambio en el nmero de mujeres trabajando, cambios en la edad al casarse y cambios en el promedio de longevidad. El continuo crecimiento en poblacin no significa una expansin del mercado de productos agrcolas. EJEMPLOS DE CANALES DE COMPRA EN ESPAA En Espaa se distinguen lo siguientes canales de distribucin y compra -TIENDAS TRADICIONALES (SEAN O NO ESPECIA1IZADAS), -AUTOSERVICIOS Y SUPERMERCADOS -HIPERMERCADOS -ECONOMATOS Y COOPERATIVAS DE CONSUMO -VENTA CALLEJERA Y MERCADILLOS, VENTA A DOMICILIO, AUTOSUMINISTRO

-COMPRA DIRECTA de productos - OTRAS FORMAS (COMPRA A MAYORISTAS O FABRICANTES, REGALOS, COMPRA POR CORREO LA HOTELERA Y LOS RESTAURANTES emplean en ocasiones canales cortos de comercializacin para abastecerse El peso de los canales cortos parece mantenerse estable en los ltimos aos al incrementar su cuota nicamente en 0,57% (del 4,3% al 4,9%). De los tres canales cortos, es el de la 'compra directa' el que parece haber aumentado ms en los ltimos aos. CANALES CORTOS SEGN EL TIPO DE ALIMENTO Los datos anteriores proporcionan informacin precisa, pero general, sobre el peso y evolucin de lo que se ha considerado como canales cortos de comercializacin. En este apartado se ver de forma detallada el peso de cada alimento en cada de los tipos de canal corto. Se tendrn en cuenta nicamente los alimentos que tienden a estar ms presentes en los canales cortos: -productos frescos (huevos, leche lquida, patatas, legumbres secas, patatas frescas, hortalizas ftescas, y frutas frescas), -aquellos sobre los qre existe ms tradicin de ser transformados por los propios productores (derivados lcteos, pan, aceite y vino de mesa. De los datos existentes, se pueden extraer los siguientes resultados: -los alimentos que ms tienden a comercializarse a travs de canales cortos son los huevos, las patatas, las hortalizas frescas, Y las frutas frescas. Los canales cortos tienen una cuota de mercado para estos alimentos entre el 13 y 15 %. -las cifras de negocio de estos canales cortos son importantes. Destacan las fiutas Y las hortalizas con volmnen de ventas de 59.324 y de 49.626 millones de pesetas respectivamente (312 y 261 millones de dlares). Las cantidades comercia1izadas ascienden a 423 y 277 millones de Kgs No todos los alimentos emplean el mismo tipo de canal corto: -los huevos, el aceite y el vino tienden a adquirirse en la explotacin agraria, -la leche y el pan tienden a repartirse en el domicilio del consumidor,

-el aceite, las legumbres, las patatas, las hortalizas y las fiutas, tienden a comprarse en mercadillos y venta callejera, y-los derivados lcteos son adquiridos con igual importancia en los tres tipos de canales cortos. -la cuota de mercado de los alimentos ha evolucionado de manera distinta dependiendo del tipo de alimento. Mientras que la leche liquida y los vinos de mesa pierden cuota en los canales cortos (el 9,9% y 5,2% respectivamente), las patatas, las hortalizas y las frutas, han amnentado su cuota (entre el 3% y el 6%). Los productos con cambios crecientes son: frutas frescas, carne pescado y leches y mantequillas. Despus aparecen este mismo rango: Platos preparados y bebidas no alcoholicas. Esto significa los ajustes realizados con el cambio de vida y las preferencias por el cuidado de la salud y el de productos de conveniencia como es el caso del incremento sustancial en el consumo de platos preparados. INGRESO. Ley de Engel. Elasticidad Ingreso y su uso La demanda para ser efectiva, no debe tenerse en cuenta slo el deseo sino la capacidad para comprar. En otras palabras, tener el poder de compra; los consumidores deben tener el ingreso que convierta sus deseos en demanda efectiva. Estudios realizados de la manera en la cual las familias usan su ingreso, son de notable inters para investigaciones de mercado, con ellos pueden guiar mejor la produccin de bienes y servicios deseados. El primer estudio importante fue hecho por Ernest Engel en Sajonia en 1857. Como Director de la Oficina de Estadstica de Sajonia investig la relacin entre ingreso y los gastos proporcionales para cierta clase de productos consumidos. Estos estudios se dieron a conocer con las proposiciones llamadas ms tarde "Ley de Engel", siendo la ms famosa: "mientras ms pobre sea la familia, ms grande ser la proporcin de gastos totales de alimentos" Ley de Engel Se considera as: a. Que mientras ms grande es el ingreso, ms pequeo es el porcentaje relativo de gastos por alimento. b. Que el porcentaje de gastos por vestidos es aproximadamente el mismo, cualquiera que sea el ingreso.

c. Que el porcentaje de gastos por vivienda o renta, y por gas, electricidad es invariablemente el mismo, cualquiera que sea el ingreso. d. Que a medida que el ingreso aumenta en cantidad, el porcentaje de gastos por extras (tales como medicina, educacin, recreacin) se hace mayor. Ntese que esta ley se refiere a porcentajes no a cantidades gastadas por algunos bienes o servicios. Mientras que el ingreso del consumidor aumenta, el porcentaje gastado por alimentos (pero no la cantidad total) baja. En algunos casos el porcentaje gastado por alimentos incluir ms alimento comprado en restaurantes. Tal es el caso en los Estados Unidos en el cual antes de la guerra, alrededor de 27% del ingreso disponible del consumidor fue gastado en alimento, ahora cerca solamente del 24%, a pesar de haber aumentado el ingreso. An si los consumidores de los Estados Unidos comieran los mismos alimentos de la misma manera como lo hicieron en 1939, ellos gastaran slamente el 17% de su ingreso en alimento. Mucho del cambio se ha dado en el consumo de frutas frescas y vegetales, carnes, productos de la leche y otros productos animales ms que en cereales y papas. Tambin, el pblico de Estados Unidos est usando ms productos procesados, alimentos congelados y comprando ms comidas en restaurantes. Una informacin reciente indic que el consumidor promedio en varios pases estuvo gastando el siguiente porcentaje de su ingreso por alimento: India Colombia Rusia Alemania 70% 60% 55% 35%

Gran Bretaa 30% Estados Unidos24% Per 55%

Estos datos son slo estimativos, pero se nota que donde un pas tiene altos ingresos per cpita, la gente est gastando menos de su porcentaje de ingreso por su alimento. Al mismo tiempo, los agricultores que reciben la ms pequea parte del dinero gastado por los consumidores, estn generalmente mejor.

Un aumento en el ingreso per cpita en pases de bajos ingresos est asociado con un crecimiento sustancial en la demanda por alimentos. Se utiliza el concepto de elasticidad ingreso de la demanda para indicar el porcentaje por el cual la cantidad tomada aumentar con un porcentaje dado de aumento en el ingreso, su frmula es: E = dQ*Y/dY*Q Donde Q es la cantidad consumida, Y es el ingreso; dQ, dY indican los incrementos en Q y Y. As una elasticidad ingreso de .8, e =.8 significa que si el ingreso aumentara en 10% el consumo de alimentos aumentara en 8%. Vase que sucede con el ingreso en diferentes pases del mundo Proporcin del ingreso gastado en alimentos Se estima que en los pases con menor desarrollo relativo, los 2/3 del ingreso se gasta en alimentos. O sea un 75% del ingreso MEDICIN DE LOS COEFICIENTES DE ELASTICIDAD INGRESO Existen varios mtodos que se pueden utilizar para estimar la elasticidad ingreso: ANLISIS DE SERIES DE TIEMPO ANLISIS DE PRESUPUESTOS DE CONSUMIDORES COMPARACIONES INTERREGIONALES ANLISIS DE LAS SERIES DE TIEMPO El aumento en el ingreso sobre el tiempo est relacionado con cambios en el consumo de los varios productos. Existen algunas dificultades en su uso: - Son estadsticas agregadas. Los datos sean confiables. - Hay dificultad de ajustar errores por factores no ingreso que puedan afectar. - En pases menos desarrollados, el cambio en el tamao del ingreso es pequeo comparado con otras causas del cambio. MUESTRA DE PRESUPUESTOS DE CONSUMIDORES Se utiliza un muestreo por estratos de los consumidores del lugar del estudio. Se puede estimar cunto consumen de dos maneras:

. Valor de los bienes . Cantidades fsicas El valor de los bienes indicara los cambios en el valor del consumo. Ello reflejara entonces: . Cambio en la cantidad fsica tomada . Cambios en la calidad tomada . Cambios en los servicios asociados con alimentos Cuando se necesita proyectar requerimientos en el futuro de bienes agrcolas y de recursos, se prefiere el de las cantidades fsicas. En pases de bajos ingresos, sin embargo, el valor de la elasticidad puede ser razonablemente una buena aproximacin: . En pases menos desarrollados el valor extra del gasto en alimentos tender a ser en su mayora de productos sacados de la granja. . En un pas en desarrollo no slo el incremento en el gasto va para mejoramientos de la cantidad y la calidad de alimento, sino que dicho incremento en el gasto por calidad refleja los recursos adicionales en la produccin de mayor calidad. COMPARACIONES INTERNACIONALES Se puede usar para predecir cuando no se dispone de datos, ni de estudios, ni de presupuestos, ni de tiempo, Por supuesto, que dicha estimacin supone gastos constantes y que la habilidad de satisfacer gastos a travs del ingreso es la nica variable importante. Estas comparaciones internacionales no se utilizan en estudios detallados y debe tenerse mucho cuidado en su uso. Variacin de elasticidad entre productos agrcolas Las elasticidades ingreso de la demanda varan de producto a producto por varias razones. Entre los factores que se pueden mencionar est la localizacin de los consumidores, sus niveles de ingreso, el tamao de la familia, la estacionalidad del producto, la necesidad del producto, la educacin del individuo, la edad, los lugares de compra, mtodos de compra y otros ms. El aumento del ingreso per cpita resulta en un aumento asimtrico de la demanda porque mientras aumenta rpidamente por unos, en otros aumenta lentamente, o baja. La produccin con protenas aumenta en los pases y la

produccin de alimentos con carbohidratos y caloras tienen sus aumentos y disminuciones. . Origina problemas de comercializacin. Los productos con elasticidad de ingreso alto se consumen en pequeo volumen y tienen sistemas rudimentarios de comercializacin. Existe el problema de volumen y perecibilidad. Importancia de aumentar la produccin de alimentos con elasticidad ingreso alto. Si la produccin no aumenta como lo hace la demanda, los precios aumentarn. Si los precios suben, la elasticidad ingreso ser mucho ms alta. LA DINMICA DE LA DEMANDA DE PRODUCTOS AGROPECUARIOS De lo que se ha venido indicando acerca de la demanda de productos agrcolas, se puede concluir que la poblacin no es el nico factor importante. El ingreso juega papel importante tambin. No slo el incremento en el ingreso es lo que debe tenerse en cuenta, llmese (g), sino la elasticidad ingreso de la demanda la que puede influencias, llmese (e). De ah que el crecimiento de la demanda de productos alimenticios (D) vendra a estar determinada por la tasa de crecimiento que la poblacin (p), ms la ponderacin del efecto ingreso, es decir la elasticidad ingreso (e ) multiplicado por la tasa de crecimiento de ingreso (g), es decir: D=p+e*g Si la poblacin crece a 3% y el ingreso al 2% y la elasticidad ingreso por alimentos es de .8, se tendra una tasa de crecimiento anual de la demanda del orden del 4.6%. Si la produccin agropecuaria de alimentos crece a una tasa menor a la demanda, el resultado ser incremento en precios. D = 3 + (0.8)* (2) = 4.6 EL cuadro siguiente explica algunas situaciones hipotticas con poblacin urbana y rural para tener una idea de la dinmica de la demanda de productos agrcolas. Para cada pas se podran realizar algunas de estas observaciones. Hay otros factores que como interesados en comercializacin de productos agropecuarios se debe conocer: 1. Por qu la gente compra lo que compra? La mayora de los estudios conocidos muestran que la mayora de la gente comprara una dieta ms barata que fuera tanto justa como nutricional o mejor, pero no lo hacen. Los consumidores estn comprando una multitud o "conjunto de

atributos" cuando compran. El ama de casa compra nutricin-conveniencia, en la mejor preparacin del alimento y conveniencia en la seleccin del negocio para sus compras. El ama de casa compra cierta cantidad de servicios y trabajo de cocina cuando compra productos elaborados o procesados. Tambin paga por su satisfaccin con el almacn, su personal, algunas veces servicio a domicilio y otras conveniencias. As, el ama de casa ha adquirido no slo un producto fsico sino tambin todo un "conjunto de atributos" los cuales le dan satisfaccin. Debe conocerse que hay lmites serios de ingreso tales como la gente pobre de un barrio conocido en la ciudad en que se vive, pero an ellos demuestran ciertas actitudes y discreciones por lo que ellos compran. 2. Cules son los ingredientes para la decisin de consumo? M.E. Johns, de la Universidad de Pensylvania dice que existen seis grandes categoras de necesidades que estn presentes en el momento de hacer la compra: a. Un valor funcional, el cual sirve para propsitos prcticos y uso. b. Un valor que da status, el cual ayuda en "imitar al vecino" c.Un valor que aumenta el auto-estmulo y orgullo Todos estos deseos y necesidades no son los mismos para cada uno. Hay muchas cosas que restringen sus selecciones. Tambin hay diferencias en el nmero y edades de miembros del ama de casa. Tambin hay influencias y costumbres que vienen de grupos religiosos y sociales. Otros factores que influyen en el consumo de alimentos son: la distribucin de la poblacin, diferencias regionales, raza, nacionalidad y das de fiesta. Se ha tratado ya la distribucin de poblacin en relacin a aspectos de urbanizacin y aspectos rurales. Se sabe que hay diferencias climatolgicas donde la gente vive en las montaas o en las costas de ros y mar, las cuales afectan el consumo de alimentos. Se sabe que las ciudades ms grandes en Latinoamrica estn creciendo 8% al ao o que doblan poblacin cada 10 aos creando tremendos problemas de comercializacin de alimentos. Se comprueba que solamente una pequea porcin de la tierra disponible es cultivable, de aqu que la oferta de productos agrcolas y los consumidores no estn en el mismo lugar.

El lector puede reflexionar en las preferencias de su respectivo pas y por regiones. Resumen Consumo es la nica razn para producir. El consumo de alimentos es bsico par la vida humana y toma lugar a una tasa razonable. La poblacin y el ingreso son los factores mayores que afectan el mercado de alimentos. Debido al crecimiento de poblacin, la elasticidad ingreso de alimentos y la creciente urbanizacin, se espera que la comercializacin de alimentos crecer y quiz ser un problema peor que en el presente. Una de las leyes de Engel es: "Mientras ms pobres sea la familia, ms grande la porcin de gastos totales dedicada a alimentos". Entre otros factores que afectan la comercializacin de alimentos -adems del ingreso, cambios en la poblacin y urbanizacin- estn: distribucin de la poblacin, distribucin del ingreso dentro de la poblacin, diferencias regionales, religiosas y raciales, das de fiesta, cambios climticos, motivacin de consumidores y preferencias. EJERCICIOS SOBRE EL INGRESO Y EL CONSUMO 1. De qu manera la distribucin y crecimiento de la poblacin afectan el consumo de alimentos? 2. Identifique un grupo de poblacin con diferentes niveles de ingreso y analice cmo se comportan en el consumo de alimentos. 3. Cmo calculara usted el coeficiente de elasticidad-ingreso y qu significado tiene el resultado logrado? 4. Si la poblacin crece el 3%, la tasa de elasticidad-ingreso es de 0.8% y el ingreso se incrementa en 3%, cul sera el efecto en la demanda efectiva por alimentos? 5.5 MEDICION DE LA OFERTA DE PRODUCTOS AGROPECUARIOS OBJETIVOS DEL TEMA 1. Conocer el papel que juegan los precios agropecuarios en el consumo, distribucin y produccin. 2. Estudiar los principales factores y variables que influyen tanto en la demanda como en la oferta. 3. Saber qu sucede en la oferta y la demanda cuando se modifica el comportamiento que las integra.

4. Identificar los instrumentos de medicin de variaciones en precios y cantidades. 5. Conocer las tcnicas de estimacin del precio de equilibrio del mercado y sus variaciones. EL PAPEL DE LOS PRECIOS Los precios en una economa competitiva desempean determinadas funciones en la compra y venta de productos: 1.Guan y regulan el consumo. Ello incluye qu, cundo y dnde comprarn los consumidores; cul ser la calidad, tamao y clasificacin de la compra. 2. Guan y regulan a los productores y proveedores de bienes y servicios. Ello incluye qu producir cada individuo, calidad del producto, qu recursos sern utilizados, el tiempo, lugar y la forma como ellos los ofrecern. 3. Guan y regulan la distribucin de los productos, ya sean a travs del tiempo, o de lugar a lugar. Por lo tanto, los precios trasmiten la informacin entre compradores y vendedores. Por ejemplo, si los consumidores desean papas "grandes", con urgir y accionar lograrn slo un pequeo o un efecto nulo sobre el tamao que los productores cultivarn. Pero un aumento en el precio de las papas "grandes" tendr como efecto que los agricultores produzcan papas "grandes". Ello quiere decir que los productores reaccionarn favorablemente ante precios mejores. Cuando se tienen precios fijos, se puede estar seguro de que no reflejan el deseo de los consumidores. La restriccin en la produccin ocasiona cambios en la calidad de los productos y proveen de poco incentivo a los agricultores y proveedores para introducir y ofrecer nuevos y mejores productos. Por qu se compra y se vende a. Para obtener satisfaccin de los bienes y servicios

Los consumidores tienen muchos deseos o preferencias que esperan ser satisfechas con la compra de bienes y servicios. La mayor parte de las personas tienen pocos recursos para comprar lo que ellos desean. Tanto el rico como el pobre se ven enfrentados a la escasez de recursos para satisfacer sus deseos porque a medida que aumenta la riqueza, los deseos tambin aumentan. As, la mayora de los consumidores, a pesar de su riqueza

(poder de compra), adquieren productos para satisfacer algunos deseos, pero demoran o posponen la compra para satisfacer otros. Las familias e individuos difieren en gran medida sus deseos para postergar compras. Dos personas no tienen exactamente los mismos deseos. Hay muchas maneras por las cuales los deseos de una persona pueden diferir de otras. De all que para satisfacer los de los consumidores, las tareas de financiamiento, produccin, clasificacin, almacenamiento, empaque y transporte llegan a ser interesantes y merecen atencin. b. Para recibir una remuneracin por la otorgacin de bienes y servicios. Ganancias. Aunque existen muchas razones por las cuales la gente proporciona bienes y servicios para los consumidores, el incentivo ms importante es el deseo de ganancias. Las ganancias o beneficios son multiplicados por el volumen vendido, menos los costos y gastos incurridos. As los precios tienen una relacin directa con los beneficios. Los vendedores de bienes y servicios saben que si sus precios son ms bajos de lo necesario para mover el producto, debern sacrificar las ganancias. Ello ocurre porque existe rivalidad entre los negocios competitivos y otros factores propios de la economa del pas. INFLUENCIA DE LA COMPETENCIA SOBRE LOS PRECIOS La influencia se define como el esfuerzo de dos o ms interesados actuando independientemente, para asegurar el patrocinio de un tercero, ofrecindole los trminos ms favorables. La competencia es la principal fuerza que origina la venta de precios razonables, suponiendo que los consumidores desean el desarrollo de productos superiores y de mejores servicios. Cada integrante de una industria conoce la fuerza de su competencia. Un supermercado localizado en un rea comercial es un ejemplo de esta fuerza, en la cual cada almacn sabe que su vida de negocios ser breve a menos que puedan lograr un exitoso atractivo para que compren los consumidores. La competencia puede ser impuesta por: a. b. Firmas en existencia. Firmas en perspectiva que entrarn para lograr beneficios.

c. Productos que pueden ser sustituidos, incluyendo los que an pueden ser invertidos o producidos.

Aunque el "poder del mercado" es difcil de definir, se refiere a la ventaja competitiva que una persona, firma o grupo de firmas pueden tener sobre otras. El grado de restriccin en la competencia puede variar de una industria a otra. La fuente de restriccin dentro de una industria determina en gran parte su uso y su efecto sobre los precios. Algunas causas de restriccin en la competencia son: a. b. Eliminacin de los competidores. Otorgacin de patentes comerciales.

c. Licencia de venta. Cuando se establecen bolsas de granos y se regula el nmero de personas que pueden hacer negocios. d. e. f. Concesiones de venta. Marcas de productos. Leyes de comercio justo, para la fijacin de precios.

Cuando una firma o industria es capaz de restringir competencia por uno de estos y otros mtodos, se dice que tiene "el poder del mercado". CMO LA OFERTA Y LA DEMANDA AFECTAN LOS PRECIOS La oferta y la demanda, junto con los costos de produccin y de comercializacin, son los principales determinantes de los precios. El corazn de la formacin de precios bajo competencia es el anlisis de oferta y demanda. LA DEMANDA DE LOS CONSUMIDORES AGROPECUARIOS La demanda de un producto se define como las varias cantidades que los consumidores tomarn del mercado a todos los posibles precios alternativos. La cantidad que los consumidores tomarn est afectada por varias circunstancias, siendo las ms importantes: 1. El precio del producto (Px). 2. Los gustos y preferencias del consumidor (G y P). 3. El nmero de consumidores bajo consideracin (P). 4. Ingreso de los consumidores (I).

5. Los precios de los productos sustituidos y complementarios (Ps y Pc) 6. El rango de productos disponibles a los consumidores. Por lo tanto, en forma matemtica se pueden expresar dichas relaciones de la siguiente manera: Qx = f (Px, Ps, Pc, I, G y P,..) Esto significa que la cantidad demandada (Qx) del producto X est en funcin (depende) de los precios del producto X, del precio de los productos sustitutos, del precio de los productos complementarios, del ingreso per cpita de la poblacin (I), de los gustos y preferencias (G y P) y de otros factores que la pueden afectar. Con el fin de poder hacer un anlisis esquemtico de la demanda de un producto (Por ej. carne vacuna) se analiza el precio de la carne vacuna (PX) en relacin con la cantidad de esta (Qx) y se mantienen constantes (o sin influenciar) los precios de los productos sustitutos: Ps (precio de la carne de cerdo, precio de la carne de pollo), los precios de los productos compelentarios Pc (precio del arroz, precio de la papa), del nivel de ingresos de la poblacin analizada (I) y los gustos y preferencias de los consumidores (G y P). Lo anterior se puede describir matemticamente: Qx = f (Px, / Pc, I, G y P) en donde Qx = f (px) o sea que la cantidad del producto X est en funcin del precio de X, los otros factores se mantienen constantes(/). CUADROS DE DEMANDA Y CURVAS DE DEMANDA La definicin misma de la demanda indica las relaciones posibles entre los precios de un bien y las cantidades que los consumidores adquirirn. Los otros factores que influyen se mantienen constantes con el fin de analizar una situacin definida. Siempre se piensa en una relacin inversa entre precio y cantidad. Entre mayor sea el precio, menor sera la cantidad consumida "coeteris paribus". Existen algunas excepciones, pero son pocas. Una tabla de demanda seala las cantidades del producto que los consumidores adquirirn ante las varias alternativas de precio. CAMBIOS DE DEMANDA - CAMBIOS EN CANTIDAD DEMANDADA

Se debe hacer una clara distincin entre estos dos conceptos. Un movimiento en la cantidad demandada es un cambio en la cantidad tomada como resultado de un cambio en el precio del producto, manteniendo constante los dems factores que influyen. Si se tuviera un incremento de los ingresos de los consumidores, es muy posible que ellos deseen comprar tal vez ms unidades del producto al mismo precio, o la misma cantidad a un precio ms alto. Ello implica que se estn moviendo en otra curva de demanda. Si se tuviera un incremento de los ingresos de los consumidores, es muy posible que ellos deseen comprar tal vez ms unidades del producto al mismo precio, o la misma cantidad a un precio ms alto. Ello implica que se estn moviendo en otra curva de demanda. Si hay productos competitivos o sustitutos (Y), un aumento en su precio (P) causar que la curva de demanda por producto (x) cambie hacia la derecha (Dx),puesto que los consumidores pasaran de producto sustituible a precios altos a consumir X. Suponga que X es carne de pollo y que aumentan los precios de carne vacuna. Los consumidores cambiarn la carne vacuna por carne de pollo. En este caso los consumidores de carne vacuna estaran dispuestos a pagar un precio mayor, para adquirir la misma cantidad. Si el producto es un bien complementario, como azcar (Y) y caf (X), un aumento en el precio del caf disminuir sus ventas y causar un cambio a la izquierda en la curva de demanda por X y el mismo impacto podra resultar en demanda por azcar. LA ELASTICIDAD DE LA DEMANDA La elasticidad es un concepto muy importante. Se refiere a la respuesta de la cantidad de un producto que los consumidores estaran deseando tomar ante cambios en sus precios. Alfredo Marshall, economista britnico, defini elasticidad como el porcentaje de cambio en cantidad dividido por el porcentaje de cambio en precio, cuando el cambio en el precio es pequeo. El coeficiente de la elasticidad de la demanda tendr su signo negativo puesto que existe la relacin entre precio y cantidad. a.- Elasticidad en el punto Efecto en el ingreso

Cuando la demanda es elstica, el porcentaje de aumento en la cantidad vendida ser mayor que el porcentaje de disminucin en el precio, puesto que el aumento en cantidad vendida es proporcionalmente mayor que la disminucin en el precio, tal disminucin en el precio aumentara los ingresos del negocio. Si la demanda fuera inelstica, por una disminucin en el precio, el aumento en la cantidad vendida ser proporcionalmente menor que la disminucin del precio y los ingresos totales disminuirn. d.- Factores que influyen en la elasticidad de la demanda Los principales factores que influyen en la elasticidad son: .- La disponibilidad de buenos sustitutos del producto en consideracin. Entre ms sustitutos tenga el producto, ms elstica ser la demanda. .- El nmero de usos para los cuales el producto puede utilizarse. Entre mayores sean los usos, ms elstico ser el coeficiente. . - El precio de los productos en relacin al ingreso del consumidor. d .Elasticidad cruzada de la demanda La elasticidad cruzada de la demanda mide la relacin existente entre varios productos. Si queremos saber qu sucede con la cantidad X cuando se vara el precio de Y, utilizamos el concepto elasticidad cruzada. Cuando los productos son sustituidos el uno por el otro, la elasticidad cruzada ser positiva. Productos que son complementarios entre s, tendrn elasticidad negativa. Este concepto de elasticidad cruzada se utiliza con frecuencia para definir los lmites de una industria. Elasticidades cruzadas altas indica relaciones muy cercanas o productos de una misma industria. . 5.7 LA OFERTA DE PRODUCTOS AGROPECUARIOS La produccin tiende a aumentar a medida que el precio aumenta y a disminuir cuando el precio decrece. El tiempo es muy importante en un anlisis de oferta. La mayor limitacin sobre la oferta a corto plazo es la existencia de bienes ya producidos y disponibles. Puesto que ya existen los costos, ya han sido pagados en su produccin, no deberan influenciar en los precios. La produccin de relativamente pocos productos puede cambiarse una vez al ao. Por ejemplo: las papas que se cosechan una vez al ao.

En este caso no habra cambios en la produccin en trminos de oferta futura hasta la prxima cosecha. Ello significa que por varios meses la oferta debe venir de la ltima cosecha.

Las cantidades disponibles junto con la demanda determinan en gran parte el precio que se pagar hasta la prxima cosecha. Cuando las existencias son grandes, sus dueos deben aceptar precios ms bajos.

En la bsqueda de ganancias o disminucin de prdidas un agricultor puede continuar vendiendo sus existencias hasta que los ingresos excedan, solamente sus costos de comercializacin. La experiencia demuestra que los vendedores actan de esta manera. Por otro lado, los precios suben justamente cuando las existencias son bajas. La espera de una baja cosecha ocasiona subida en los precios. Es verdad que la mayora de los productos agrcolas, cuando existe una produccin ms pequea que la promedio, ocasiona un mayor ingreso bruto (efecto de la elasticidad). Los agricultores y procesadores reconocen, conjuntamente, la importancia de controlar la produccin; sin embargo, los procesadores han tenido relativamente ms xito en controlar la produccin. Los agricultores actan en gran parte independientemente de los dems an con la presencia del gobierno en el control sobre la produccin agrcola. a. El agricultor sabe que la produccin individual es tan pequea en relacin a la produccin total que su produccin no tendra efecto en el precio que l recibe. Si l reduce su produccin es usualmente vendida como una parte de la oferta total del producto. b. A los agricultores les disgusta dejar parte de su capacidad operativa de produccin ociosa porque sus costos fijos son mayores en relacin a sus costos variables. As, muchos costos de la finca continan, no importa cunto es ms o menos su producido. c. Se requiere bastante tiempo para hacer ajustes en agricultura. Se necesita un ao para ajustar las cosechas y varios aos para cambiar en gran parte el tamao de la ganadera. Esto es importante porque las decisiones de la produccin son influenciadas no solamente por el precio recibido en el pasado, sino tambin por el precio esperado en el futuro.

LA CURVA DE OFERTA La oferta de un bien se define como las varias cantidades del producto que los vendedores colocarn en el mercado a todos los posibles precios alternativos, "coeters paribus" Es la relacin entre precios y cantidades por unidad de tiempo que los vendedores estn dispuestos a vender. Usualmente la curva de oferta tendr pendiente positiva y va desde abajo hacia arriba puesto que un mayor precio motivar a los vendedores a ofrecer ms el bien en el mercado y puede inducirlos a venir al mercado. Agropecuaria. Estructura de los mercados de competencia MERCADOS DE COMPETENCIA OBJETIVOS DEL TEMA: 1.- Estudiar las diversas clases de mercados existentes. 2.- Conocer la estructura de los mercados mayoristas y minoristas. 3.- Comprender las caractersticas de las imperfecciones del mercado. 4. Analizar caractersticas principales de las situaciones de mercado. 5. Identificar los criterios para evaluar la actuacin de las empresas y los mercados. B1.-IMPERFECCIONES DEL MERCADO En relacin con los mercados se habla de diferentes grados de perfeccin o de imperfeccin de stos, de acuerdo al comportamiento de las utilidades de lugar, tiempo, forma y posesin en los mismos. 1. MERCADOS IMPERFECTOS EN CUANTO A LUGAR Es comn, particularmente en los pases de poco desarrollo relativo, que .entre las diferentes reas de produccin agropecuaria y entre los varios centros de consumo, existe una estructura de precios nica, descontando o adicionando los costos de transporte de los productos, segn sea el caso. Un anlisis de la estructura geogrfica de los precios es, por lo tanto, una de las formas como puede ser analizado un mercado para saber el grado de perfeccin que ha alcanzado ste en relacin con la utilidad de lugar.

En mercados donde prevalecen adecuadas condiciones de competencia, existe la tendencia a que los precios en las diferentes reas de produccin tengan una relacin estrecha con los precios imperantes en las reas de consumo o con los precios de exportacin, descontando los costos de transporte. Cuando no existe esta relacin en todo el pas, y slo es sta valedera entre regiones y mercados determinados, puede tratarse de una situacin de mercados geogrficos fragmentados. En otros casos, si la distribucin geogrfica de precios no guarda relacin alguna con los costos de transporte reales, puede tratarse de mercados donde predominan condiciones imperfectas de competencia, con participacin de oligopolios o de monopolios. Tambin puede darse el caso, como ocurre en determinados pases con ciertos productos, que los costos de transporte estn siendo subvencionados en determinadas rutas, lo cual naturalmente distorsiona las relaciones geogrficas normales de los precios. 2- MERCADOS IMPERFECTOS EN CUANTO A TIEMPO Parte importante de la produccin agropecuaria tiene marcadas caractersticas estacionales, vale decir, se cosecha gran parte de la produccin en determinados perodos del ao, lo cual hace necesaria su conservacin mediante almacenaje natural, refrigeracin, elaboracin, etc., para ser utilizado en otras pocas. Esta conservacin de los productos trae por consecuencia un alza paulatina de su precio a travs del tiempo, debido a los costos involucrados en los procesos de conservacin mismos, almacenamiento propiamente tal y gastos indirectos del capital invertido en los productos. De ah que exista, para muchos productos o tipos de productos, una curva ms o menos normal de alzas estacionales de sus precios, derivados del efecto acumulativo de los gastos normales de su conservacin y almacenaje. Desde luego que esta curva es vlida slo en condiciones normales de abastecimiento, en que la oferta inicial de los productos estacionales es equivalente a las necesidades de la demanda durante el perodo entre cosechas. Cualquier excedente o faltante importante hara variar, desde luego, el nivel de precios estacional de acuerdo con las respectivas fuerzas de oferta y demanda a travs del tiempo. Para establecer si el mercado de un producto determinado es ms o menos perfecto en cuanto a tiempo, debe analizarse el alza estacional de precios que experimenta corrientemente el artculo, en aos de abastecimiento normaL y la

curva que resulta de estas cifras compararse con la de los costos normales de conservacin y almacenaje. Si el alza mensual de los precios excede en mucho a la curva de costos indicada, ello significa que existen anomalas serias en relacin con la utilidad de tiempo del producto, lo cual puede ser originado por causas diversas, como sera falta de capacidad de almacenamiento para conservar un volumen adecuado de productos; sistemas o tratamientos inadecuados para conservarlos en buena a forma; o prcticas de acaparamiento, particularmente si se trata de artculos con relativa demanda inelstica. Por otra parte, tambin se encuentran casos en que la curva estacional de precios es menos pronunciada que la de los respectivos costos de conservacin y almacenaje, lo cual puede indicar que la produccin no es muy estacional, existiendo cosechas de cierta importancia en varios perodos del ao, o que exista demasiada competencia por almacenar los productos. Esto en muchos casos es debido a que aparecen o se introducen sustitutos de los productos en las pocas de su escasez, lo cual hace que se aminoren las alzas estacionales de precios habituales. . 3.- MERCADOS IMPERFECTOS EN CUANTO A FORMA Es muy corriente en la econma de los pases que las diferencias de precios que paga el consumidor por las diferentes calidades de un producto no se reflejan en igual forma sobre los precios pagados al agricultor, lo cual indica una imperfeccin notoria de los mercados agropecuarios en cuanto a la utilidad de forma. Similarmente, el margen de comercializacin de las industrias elaboradoras de productos agropecuarios, muchas veces excede en forma destacada los costos reales normales de elaboracin ms una utilidad razonable, lo cual no es de extraar si se tiene en cuenta que muchas de estas industrias tienen acentuadas caractersticas monoplicas en los pases de la regin, gozando adems de excesivas protecciones arancelarias. De acuerdo con esto, los mercados de cada producto deben ser analizados para establecer su grado de perfeccin en cuanto a. forma, mediante investigaciones sobre las diferencias de precios por calidad en los diversos niveles de mercado y estableciendo comparaciones entre los costos de elaboracin y el margen de comercializacin de las industrias. 4.- MERCADOS IMPERFECTOS EN CUANTO A POSESIN Desde el punto de vista de la utilidad de posesin, debe establecerse el grado de control que tienen los diversos compradores y vendedores dentro de un mercado, en relacin a los volmenes globales de las transacciones.

En otras palabras, conocer qu parte de este volumen total est en manos de unos pocos vendedores y/o compradores, lo cual puede dar indicaciones valiosas sobre el tipo de competencia existente en el mercado y la posibilidad de sus soluciones. Este tipo de anomala es muy comn en los mercados de ciertos productos agropecuarios de carcter perecedero. Para que existan condiciones ms o menos perfectas de la utilidad de posesin de los mercados, se requiere que ninguna de las partes que realizan transacciones, est en condiciones de influir notoriamente en los precios y las fuerzas de oferta y demanda, en base al volumen de productos con que opera. Dependiendo de la elasticidad del producto de que se trate, se puede estimar que este requisito se cumple generalmente cuando nadie controla ms de 0.5 a 5 por ciento de los volmenes totales tranzados de un producto, establecindose el porcentaje menor indicado para productos de demanda relativamente inelstica y el porcentaje mayor, para los de demanda elstica. Cabe destacar que de esta clase de anlisis del mercado, debe tomarse debidamente en consideracin el grado de control que existe sobre ste en diversas pocas del ao, particularmente en el caso de productos ahamente estacionales en su produccin y de demanda inelstica. B.2.- LA COMPETENCIA DE MERCADOS Es justamente en los mercados donde se establece la accin de las fuerzas de oferta (vendedores) y de la demanda (compradores) que dan por resultado los precios a que se efectan las transacciones de compra venta. De acuerdo con el grado de libertad, fluidez y conocimiento que actan dichas fuerzas en los mercados, se habla de mercados con competencia pura, perfecta e imperfecta. B.2.1.- MERCADOS DE COMPETENCIA PURA Para que exista lo que los economistas determinan competencia pura en un mercado, deben cumplirse en los mismos los siguientes requisitos: Un nmero suficientemente grande de compradores y vendedores en el mercado actuando en forma independiente todos ellos, de modo que ninguno tenga posibilidades de influir unilateralmente o en asociacin, sobre los precIos. Libertad de entrada a participar en el mercado o quien as lo desea, garantizndose as la posibilidad que acte siempre en stos un nmero adecuado de compradores y vendedores, de acuerdo con el punto anterior, existiendo tambin una libertad de salida.

Homogeneidad de los productos ofrecidos en venta en el mercado de modo que exista realmente competencia en la oferta de ellos de parte de los vendedores. Cuando el producto es homogneo o no diferenciado, dentro de cada calidad del mismo, tiende a prevalecer un precio uniforme, dentro de cada calidad. Sin embargo, a travs de la propaganda, las firmas vendedoras tratan de inducir al consumidor que existen diferencias en relacin a productos de la competencia los cuales, sin embargo, pueden ser bsicamente similares. En la medida que las firmas tienen xito en estas campaas de propaganda, pueden llegar a "diferenciar" en tal forma algunos productos ante los ojos del consumidor, que dejan de poseer caractersticas de homogeneidad con respecto a los de la competencia y, por consiguiente, dejan de participar directamente en la configuracin de precios homogneos con aquellos, logrando comnmente niveles de precios superiores en los mercados. Divisibilidad en las unidades de venta del producto, en el sentido que en todo momento sea posible presentar unidades accesibles al consumidor; distinta a la de la competencia. En condiciones de monopolio, a veces se fuerza la adquisicin de volmenes unitarios que no son los ms convenientes para todos los compradores, con lo cual se restringen las condiciones de competencia en este aspecto en los mercados. B2.2- MERCADOS DE COMPETENCIA PERFECTA La competencia perfecta, que es un concepto utilizado a veces por los economistas para significar las condiciones ideales u ptimas de competencia en los mercados, incluye las cuatro caractersticas enumeradas anteriormente en relacin con la competencia "pura" a las cuales se agrega: Perfecto conocimiento, de parte de compradores y vendedores sobre precios y calidades, de modo que haya igualdad en este aspecto, entre todas las partes involucradas en las transacciones. Completa movilidad y acceso a los factores de produccin de parte de todas las firmas que compiten en el mercado, lo cual induce a que stas puedan realmente actuar en condiciones similares. De esta premisa se deduce, por ejemplo, la falta de competitividad que se observa a menudo en los mercados internacionales ya que no existe igualdad de acceso a todos los factores de produccin entre firmas de los distintos pases, salvo en los grandes consorcios industriales de aqullos desarrollados que han tendido a internacionalizarse en relacin a sus plantas de produccin, aprovechando el fcil acceso al capital en sus pases de origen y al costo menor de los otros factores de produccin favorables en los pases subdesarrollados.

MERCADOS DE COMPETENCIA IMPERFECTA En la prctica, la mayor parte de los mercados de productos e insumos agropecuarios en los pases, en cuanto a la competencia que existe en ellos, se sitan en un caso intermedio entre los extremos de competencia pura o perfecta y los mercados monoplicos, que son anttesis. Por ello se denominan mercados de competencia imperfecta. En los casos de competencia imperfecta, no se presentan algunos de los requisitos anteriormente indicados para todas las fIrmas o personas que hacen transacciones en stos, existiendo siempre algunas de ellas que adquieren ventajas sobre las dems, ya sea por excesiva concentracin de productos, (como es el caso de muchas agro industrias en Amrica Latina) diferenciacin de los productos y, por consiguiente, de sus precios en base a marcas de fbrica, por ejemplo: la indivisibilidad de ciertas unidades de venta; conocimiento inadecuado de las condiciones del mercado por parte de muchos de los vendedores y compradores y mejor conocimiento de parte de unos pocos; y por ltimo, ventajas en el acceso a los factores de produccin de parte de ciertas empresas. SITUACIONES DE COMPETENCIA DE MERCADOS Los productores, en la mayora de los casos, venden a intermediarios locales o regionales una gran proporcin de sus volmenes producidos. Las relaciones de precios y cantidades depender por una parte de las caractersticas de estructura de los productores: individuales (competencia perfecta) asociados con otros productores (oligopolio) o dentro de una cooperativa nacional (competencia monopolstica o monopolio) y por otra, de la estructura de los compradores: Uno (monopsonio), 3 compradores (oligopsonio) 20 ms (competencia monopolstica