El arte de negociar en la franquicia

La negociacin es una actividad que est presente durante toda la vida de las mujeres y los hombres, de acuerdo con Fernando Jimnez Chvez, rector de El Colegio de Empresarios, "80% del tiempo las personas negocian, consigo mismos, con su familia y con sus jefes". Y las franquicias no son una excepcin. En el mbito empresarial sta actividad tambin est presente en todo momento, desde que se rene el consejo de administracin para definir los objetivos anuales de la empresa hasta el vendedor que est cerrando un contrato. "La negociacin es trascendente en la vida empresarial ya que de sta se derivan decisiones, proyectos que harn crecer a la empresa, aliarse con otra o lanzar un nuevo producto", afirm Jimnez Chvez. Para lograr una negociacin efectiva, es necesario que considere algunos puntos que le ayudarn a cerrar negociaciones exitosas con sus socios, proveedores y clientes. En el mbito de las franquicias la relacin entre franquiciante y franquiciatario son ejemplo claro de una relacin en la que permanentemente hay una negociacin. Sin perder de vista que negociar es llegar a un acuerdo que sea benfico para ambas partes. Entra en una relacin ganar-ganar, el principio del xito en el mundo de las franquicias. Ferenz Feher, especialista en franquicias comenta que, "la responsabilidad bsica del franquiciante debe ser dar todo su apoyo al inversionista, para que ste ltimo alcance el xito, lo cual se logra con el trato diario". Destac que "el apoyo consiste en alimentar y cultivar una relacin de negocios, independientemente del giro o el tamao de la franquicia. El franquiciante debe estar a la calidad de atencin que brinda a sus inversionistas". Las negociaciones en las relaciones de franquicias tiene el objetivo de generar un equilibrio, reconocer que ambos se necesitan mutuamente y nicamente as sern exitosos. ste equilibrio es la base de las negociaciones y relaciones exitosas que dan vida a las grandes cadenas de franquicias en el mundo. Para conseguir este equilibrio hay que tener encuenta algunos aspectos importantes:

1. Revisa detalladamente cules son las condiciones en las que tendrs que negociar. 2. Expn el problema de la manera ms amplia posible para que incluya los intereses de ambas partes. 3. Has preguntas y ofrece gradualmente intercambios de informacin que ayuden a llegar a un acuerdo. 4. Resalta los puntos en los que coincides con tu contraparte al igual que aquellos en los que no ests de acuerdo. 5. Piensa a largo plazo en los resultados que tendr la negociacin en la relacin con tu cliente. 6. No tomes decisiones o haga promesas sin analizar cul ser el efecto de stas en la relacin.

Franquicia y Negociacin
La negociacin no es un deporte de competicin. Uno de los problemas ms graves que se plantea en los conflictos, en los de franquicia tambin, es la observancia de la negociacin como una relacin de rivalidad de la que uno debe salir vencedor. Lo habitual es encontrar estilos negociadores rigidos que someten a un aprieto a sus actores, por su planteamientos estrechos, (todo o nada), de los que es muy difcil salir con nada ms que no sea una victoria,o frecuentemente una derrota. Este tipo de planteamientos son ms propios de la imposicin que de la negociacin, y no hay nada que objetar a ellos, salvo que slo son aplicables por la fuerza de la posicin y con total desprecio por los riesgos que un resultado negativo pueda acarrear. Cuando las partes adoptan una posicin en la que el margen de resultados aceptables es estrecho,

es fcil, que concluyan que la negociacin es un proceso de competicin del que slo pueden surgir vencedores y vencidos. Esta cortoplacista visin tiende a viciar claramente la posibilidad de producir buenos resultados a largo plazo para el ganador, a pesar de que a corto plazo todos sus objetivos se vean cumplidos. Si observamos la negociacin como como una disposicin a suscribir acuerdos, cualquier negociacin que lleve a una parte a considerarse perdedora, reducir su entusiasmo a suscribir un acuerdo y como consecuencia las posibilidades del mismo. A pesar de lo sencillo del planteamiento resulta desesperante ver con la frecuencia con la que se produce lo contrario. El problema es que esto pasa y pasa mucho. Los negociadores no profesionales tienden a competir para imponer sus posiciones y los profesionales del derecho tienden a imponer su visin legalista y hablar de la batalla. Soluciones? las hay pero pasan por cosas imprescindibles:

Hablar del acuerdo no es hablar de lo que pasar si no lo hay, hablar de la batalla no trabaja para llegar al pacto. Los errores del pasado de las partes se deben analizar, encontrar sus causas y corregirlosno se debe pagar por ellos, para eso ya est la guerra de los tribunales. Comunicar, implica saber adems de nuestra situacin cual es la situacin del otro, no vaya a ser que le pidamos lo que no puede dar. En un sistema de franquicia, la mejor solucin es siempre encontrar el camino, para pasar del ellos/nosotros.al NOSOTROS simplemente.

Mientras esto no se entienda por los adalides de batallas negociadoras para conseguir reforzar sus egosel camino de la paz en los sistemas de franquicia se acerca ms a los desastres que a los beneficios de todos.