Produccin de maz blanco para la industria

DIRECTORIO FINANCIERA RURAL Jos Antonio Meade Kuribrea DIRECTOR GENERAL DE LA FINANCIERA RURAL Jaime Gonzlez Aguade DIRECTOR GENERAL ADJUNTO DE PROGRAMACIN Y OPERACIN Ulises Moreno Mungua DIRECTOR GENERAL ADJUNTO JURDICO Carlos Snchez Ruz DIRECTOR GENERAL ADJUNTO DE FINANZAS Y PLANEACIN Roberto Moya Clemente DIRECTOR GENERAL ADJUNTO DE PROMOCIN Rodrigo Snchez Mujica DIRECTOR GENERAL ADJUNTO DE POLTICA DE CRDITO Y RIESGO Emilio Sanders Romero DIRECTOR GENERAL ADJUNTO DE ADMINISTRACIN Jaime Gutirrez Casas COMUNICACIN SOCIAL Nicols Galindo Figueroa COORDINADOR REGIONAL NORESTE Ren Santos Lpez Hinojosa COORDINADOR REGIONAL NORTE Ignacio Rivera Rodrguez COORDINADOR REGIONAL OCCIDENTE Carlos Rodrguez Arana vila COORDINADOR REGIONAL CENTRO Yolanda Toledo Garca COORDINADOR REGIONAL SUR Csar Domnguez Zamudio ISBN en trmite COORDINADOR REGIONAL SURESTE Humberto Gonzlez Lpez TITULAR DEL RGANO INTERNO DE CONTROL COLEGIO DE POSTGRADUADOS Dr. Benjamn Figueroa Sandoval Director General

Primera edicin: Julio 2006 Impreso en Mxico / Printed in Mxico

Mensaje del Director General

La eciencia administrativa y la prudencia en el otorgamiento del crdito son condiciones necesarias para asegurar la sustentabilidad de la Financiera Rural; sin embargo, no son sucientes. La Financiera Rural ser sustentable en la medida en que los proyectos y las empresas de los productores rurales sean sustentables; en la medida en que los proyectos y las empresas de los productores les permitan producir, realizar su produccin en el mercado, recuperar su inversin y obtener utilidades. La poltica de buenos proyectos de los productores tiene una solucin triple: logra la sustentabilidad de los proyectos productivos y las empresas rurales, asegura la sustentabilidad de la Financiera Rural, y convierte el crdito en palanca del desarrollo rural. La agregacin y retencin de valor en la produccin rural tiene sus mayores posibilidades en los servicios de apoyo y benecio de la produccin, es decir, en fases tales como: abasto de insumos y materias primas, servicios de mecanizacin, servicios nancieros, estandarizacin de productos, desarrollo de marcas, acopio de la produccin, almacn, transporte, mercadeo, benecio, empaque, y comercializacin. Sin embargo, la gran mayora de los productores rurales participa tan slo en la fase de produccin primaria, con una multiplicidad de unidades de produccin atomizadas que carecen de las escalas productivas y estndares de calidad que les permiten un mejor acceso a los mercados. La organizacin de los productores para mejorar la calidad y productividad de la produccin primaria, as como para identicar, disear, incubar y fortalecer empresas de servicio a la produccin, constituye una doble solucin: 1) Permite a los productores la agregacin y retencin de valor y un mejor acceso a los mercados, y 2) Permite a la Financiera Rural pasar de la

contratacin individual del crdito a la contratacin mediante empresas, entidades dispersoras e IFRs. El Programa Integral de Formacin, Capacitacin y Consultora para Productores e Intermediarios Financieros Rurales constituye un instrumento de la poltica crediticia en la gestin, aplicacin y seguimiento del crdito, y un instrumento de los productores para la identicacin, diseo, incubacin y fortalecimiento de proyectos. productivos, empresas rurales, entidades dispersoras de crdito e Intermediarios Financieros Rurales. Para hacer todo esto posible y dar cumplimiento a su misin, la Financiera Rural apoya a los productores y organizaciones rurales para la contratacin de prestadores de servicios cuya funcin primordial es establecer y consolidar los procesos de aprendizaje que requieren los productores rurales, de tal manera que se logre el carcter estandarizado, evaluado y certicado de los servicios. Para asegurar la calidad del trabajo y los resultados de los prestadores de servicios y en el marco del propio Programa Integral, la Financiera Rural ha establecido un proceso para la formacin de prestadores de servicios que tiene una validez ocial y puede extenderse hasta constituir una Maestra Tecnolgica; mediante este proceso se les dota de una formacin metodolgica y tcnica como capacitadores, asesores o consultores rurales, que les permite generar procesos de aprendizaje para contribuir al desarrollo de los procesos tcnicos, organizativos, productivos y sociales de la poblacin rural y de sus capacidades autogestivas en general. De esta manera, el objetivo de la formacin consiste en: Formar capacitadores, asesores y consultores rurales en activo, en los fundamentos tericos de los procesos de aprendizaje, en los fundamentos metodolgicos que deriven de ellos para la capacitacin rural, as como en las capacidades tericas y prcticas para disear,

realizar, retroalimentar y evaluar procesos de aprendizaje que generen las competencias laborales y soluciones tecnolgicas requeridas para el diseo, incubacin y fortalecimiento de empresas e intermediarios nancieros rurales. La puesta en operacin de este proceso formativo, ha sido posible con el concurso de las ms prestigiadas instituciones de educacin superior a travs de las alianzas estratgicas celebradas con el Colegio de Postgraduados. Estamos convencidos de que este esfuerzo interinstitucional centrado en el recurso humano atiende un punto neurlgico del desarrollo sectorial, en virtud de que todo desarrollo pasa por el aprendizaje.

DR. JOSE ANTONIO MEADE KURIBEA Director General Financiera Rural

ndice

Mensaje del Director General Presentacin Plan de Negocios Introduccin 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. Resumen del plan de negocios Sntesis del diagnstico realizado Objetivos y metas Caractersticas del producto Causas determinantes Diseo de las soluciones tecnolgicas Diseo del proceso general de produccin Mecanismos e instrumentos de control Necesidades de capacitacin Programa y calendario de trabajo Anlisis nanciero Estrategias de vinculacin con la Financiera Rural

5 11 13 15 19 21 36 38 65 68 71 73 75 77 78 104 105 107 109 111 120

Mapa de contenidos Introduccin Seccin primera 1. 2. Cul es el producto que se obtendr con el proyecto? Cules son las soluciones tecnolgicas que aseguran el producto con las caractersticas denidas?

3.

4.

Diseo de las fases o aspectos del proceso productivo. Cmo debe realizarse cada fase o componente del proceso para asegurar las caractersticas del producto? Organizacin y divisin del trabajo en el conjunto del proceso. Cmo deben organizarse los productores en el proceso productivo para que pueda realizarse de acuerdo al diseo identicado?

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Seccin segunda 1. 2. 3. Proceso de abasto para el proyecto productivo Proceso de produccin Proceso de comercializacin

Seccin tercera 1. 2. 3. 4. 5. Identicacin de los recursos que se emplean en el proceso Relacin con la produccin de autoconsumo Relacin con el ingreso monetario Cules procesos productivos deben modicarse por la entrada del proyecto? Pueden realizarse estas modicaciones mediante un nuevo proyecto grupal?

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Presentacin

Este material forma parte de la instrumentacin del Proyecto para la Formacin de Prestadores de Servicios que de manera conjunta llevan a cabo la Financiera Rural y el Colegio de Postgraduados, bajo la modalidad de diplomados que integrados constituyen la Maestra Tecnolgica en Prestacin de Servicios Rurales para Empresas e Intermediarios Financieros Rurales. Esta iniciativa interinstitucional parte de reconocer que los esfuerzos que realizan los productores para lograr la competitividad y rentabilidad de sus empresas y proyectos en un mbito nacional y mundial cada vez ms exigente, depende en gran parte, de que los servicios tcnicos de apoyo a la produccin tengan la calidad necesaria, por lo que la formacin de quienes los realizan, en lo que respecta a la actualizacin y desarrollo de sus capacidades, adquiere una importancia estratgica. En ese sentido, la Financiera Rural y el Colegio de Postgraduados, como institucin nanciera y de educacin superior respectivamente, dan respuesta al imperativo de establecer un proyecto formativo de carcter nacional, tendiente a fortalecer la formacin de los prestadores de servicio, promoviendo la incorporacin de los acervos de investigacin y experiencias terico-metodolgicas generadas en nuestro pas, que coadyuvan al proceso de aprendizaje requerido. El proyecto para la Formacin de Prestadores de Servicios, como se ha sealado, se estructura como una Maestra que articula cursos terico-prcticos con seminarios de tutora y estancias de campo, y prev diversos instrumentos que son necesarios para apoyar la generacin de los aprendizajes requeridos por los productores. De

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esta manera, el conjunto de 14 materiales, como el presente, forman parte de los instrumentos que tienen la nalidad de aportar fundamentos y herramientas que permiten a los prestadores, visualizar cmo puede conformarse un mtodo orientado por el aprendizaje y fundado en principios terico-metodolgicos, el cual no debe reducirse a recetas de aplicacin mecnica. Estos materiales, salvo el primero que establece el marco conceptual del Proyecto para la Formacin, estn fundamentados en procesos reales de organizaciones de productores decididas y trabajando para lograr una mayor integracin de sus actividades econmicas, sobre la base de la identicacin de mercados especcos, el fortalecimiento de su asociacin econmica para constituir empresas incorporando a su inversin los diversos apoyos de programas gubernamentales, empresas que les permiten la mejora de su produccin, la reduccin de costos, la agregacin y retencin de valor, el acceso a mercados alternativos y, en suma, la competitividad. Existe la seguridad de que la prctica que realicen los prestadores de servicio con las organizaciones a las que asesoran y capacitan, generarn experiencias ms completas que permitirn enriquecer y mejorar estos materiales; habremos de persistir en el esfuerzo.

C. P. ROBERTO MOYA CLEMENTE Director General Adjunto de Promocin Financiera Rural

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Plan de Negocios

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Introduccin

La Organizacin Campesina Independiente de Jalisco Manuel Ramrez S. C. es una sociedad civil constituida formalmente el 18 de septiembre de 1992 por un grupo de campesinos inmersos en un contexto eminentemente desfavorable en trminos de desarrollo productivo, integrado por productores de bajos recursos, que fundamentalmente se dedicaban a cultivar maz de temporal. La Organizacin fue constituida con la participacin de 30 Sociedades de Produccin Rural de Responsabilidad Limitada. Ha centrado su quehacer econmico a partir del ciclo econmico 1999, consolidando el rubro de comercializacin en dos reas sustantivas: insumos agrcolas y maz grano, con lo que adems de fortalecer su actividad primaria, desarrollan tambin su actividad como gestores de servicios y productos, tales como el nanciamiento, el autoaseguramiento y la asistencia tcnica para sus socios. Sin embargo es la actividad comercial el proceso medular que dene la actividad de esta organizacin. En el presente mapa analizaremos el plan de negocios de esta actividad comercial en la organizacin y su proyecto encaminado a desarrollar los servicios de acopios y distribucin de insumos agrcolas y la venta del grano producido por las organizaciones que la conforman. La OCIJ ha incursionado en la comercializacin desde 1993, con procesos de acopio, compactacin, distribucin de insumos y venta de la produccin de granos bsicos de sus socios, principalmente maz blanco, lo que la ha llevado a efectuar una serie de alianzas estratgicas tanto con otras organizaciones de productores, empresas extranjeras y el sector pblico nacional, en la construccin de esquemas de agronegocios vinculadas a la actividad primaria. De esta

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manera se lig al hoy desaparecido grupo COMAGRO, con quien se abasteci de insumos varios aos y a travs de quien tambin desplazo su produccin de maz hacia la industria. Este desarrollo agroempresarial ha venido siendo sustentado igualmente en un proceso de reconversin productiva, al pasar de la produccin tradicional de granos, que represent el 100% de su actividad productiva en 1993, para el ejercicio 2004 represent nicamente el 60% del monto de nanciamiento, canalizando el 40% restante al desarrollo de otras actividades productivas, como la engorda de ganado bovino, actividad donde se logra otorgar un mayor valor agregado a la produccin de bsicos, ya sea mediante la comercializacin o su aprovechamiento como insumo en otras cadenas productivas. Actualmente la Organizacin constituye un referente que orienta la actividad productiva en la regin de inuencia de la misma, en los municipios de Cuquo e Ixtlahuacn del Ro, Jalisco, al ser un factor de equilibrio entre sus productores y el mercado regional, as como en la consolidacin de esquemas de integracin productiva y comercial, con dos lneas de servicios a sus socios: la comercializacin de insumos para la produccin de maz y la venta de la cosecha de maz de sus socios. El abastecimiento de insumos es el proceso primordial realizado por OCIJ, que consiste en la concentracin de la necesidad de fertilizantes e insumos de todas sus organizaciones socias, para que desde un esquema de compactacin se logren mejores precios de compra, tanto en el mercado nacional como internacional. Desde aqu, an y cuando las necesidades de los socios no son sucientes para comprar un barco de fertilizantes, se tienen que generar alianzas con otras integradoras o incluso con particulares paras poder garantizar la compra a precios competitivos.

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La comercializacin del grano producido por sus socios es tambin un proceso centralizado desde OCIJ, desarrollado desde varios esquemas, que van desde la venta directa a ganaderos y molineros hasta la venta a la industria de la masa y la tortilla. Contando para ello con infraestructura de acopio, almacenamiento, empaque y conservacin del grano en bodegas propias de la OCIJ. Existen tambin servicios adicionales que se dan a los productores pero, por ser acompaados por otros actores asociados con OCIJ, slo se sealan pero no se profundizan en el presente plan de negocios. El proceso productivo es desarrollado por cada una de las organizaciones que conforman la OCIJ, con el apoyo en la asistencia tcnica del despacho Servicios Tcnicos ACCEDER, por ello no se considera como un producto para este proyecto, al igual que el nanciamiento, que es una actividad que las mismas organizaciones desarrollan directamente con ACCEDDER.
Articulacin Productiva de la Cadena Productiva / Maz
Financiamiento

Abasto de Insumos
Investigacin

Cobertur as

Produccin Primaria
Capacitaci n

Maquinari a

Almacenamiento, Empaque y Conservacin de Maz

Agroqumic os

Semillas y

Comercializacin para Procesos Industriales

Organizacin

Transformacin industrial final

Fertilizant es

Asistencia Tcnica

Consumo

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La OCIJ Manuel Ramrez en los ltimos aos ha fortalecido considerablemente su rea de comercializacin, tanto para insumos agrcolas como para maz grano, adems del fortalecimiento de la actividad primaria de sus socios y la gestora de servicios como la gestin nanciera, el autoaseguramiento y la asistencia tcnica para sus mismos productores. Pero para efectos del presente Plan de Negocios slo se hace un anlisis detallado de la actividad que como comercializadora social realiza la Organizacin, desde su proyecto encaminado a desarrollar los servicios de acopio y distribucin de insumos agrcolas y la venta del grano producido por las organizaciones que la conforman.

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1.

Resumen del plan de negocios

Problemtica En relacin a la comercializacin de fertilizantes, la OCIJ Manuel Ramrez ha venido operando esquemas exitosos de integracin comercial que le han permitido adquirir insumos en gran volumen y a bajo costo. En este momento adquiere los fertilizantes a travs de la empresa Consultores en Marketing Agropecuario, quienes se encargan de negociar su compra directamente de su fuente de produccin en el mercado internacional y pone estos insumos a la disposicin de las organizaciones de productores agrcolas de manera directa en su localidad, logrando mediante este proceso un importante decremento en sus costos y por tanto un mejor precio. Por otro lado se est en una fase de demostracin de nuevas alternativas agrcolas con la utilizacin de biofertilizantes, mismos que han permitido una importante reduccin en los costos y un moderado incremento en la productividad del cultivo de maz. En el proceso de produccin de maz blanco de sus socios, la OCIJ ha venido gestando un proceso gradual de reconversin productiva, ste consiste en ir transformando la produccin tradicional de granos en una produccin de bsicos con valor agregado, ya sea mediante la comercializacin o su aprovechamiento como insumo en otras cadenas productivas, como la engorda de ganado bovino. La comercializacin entonces est en los volmenes que les sobran a los productores una vez que han llevado a cabo la cosecha y despus de cubrir las necesidades del consumo familiar (humano y pecuario). La OCIJ es la alternativa de comercializacin para esa produccin excedente, la cual es comercializada con los siguientes agentes: industria harinera, empresas comercializadoras, la indus-

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tria de la masa y la tortilla o al consumidor directamente. Cabe destacar que este esquema es el ms rentable al que se puede llegar, pero tiene entre otras desventajas, que al constituir una oferta dispersa es muy difcil que se puedan articular estrategias que tiendan a mejorar las condiciones de mercado para llegar a l directamente por los productores. De estos excedente, los productores de la organizacin tienen que comercializar el 95% de su produccin con empresas como MASECA o MINSA o con instituciones pblicas como DICONSA, lo que representa, por un lado, los bajos precios que ofrecen las empresas privadas demandantes del producto, as como los altos riesgos propios del mercado, dado que ao con ao, an con el mecanismo de agricultura por Contrato, se tienen que asumir los riesgos antes mencionados al negociar con dichas empresas que rigen su oferta conforme al mercado global. Por otro lado, con las instituciones pblicas existe el inconveniente de los extensos perodos de liquidacin del producto, en los que la organizacin se ve sometida a altos costos nancieros por pago tardo de dichas instituciones. Con respecto a los molineros, como canal de comercializacin, nicamente se tiene la capacidad de ofertar el 5% de nuestra produccin, dado los altos costos de etes que implica el desplazamiento de pequeos volmenes de granos, mismos que tienen que ser absorbidos por la organizacin. De este modo, los canales de comercializacin y distribucin de granos se encuentran actualmente limitados por diversos inconvenientes de carcter mercantil. En estos aos de operacin se ha tenido que recurrir a la gestin, ao con ao, de diversos apoyos para poder alcanzar niveles mnimos por encima del punto de equilibrio en el cultivo de maz blanco, hacindose esta actividad productiva ligeramente rentable o convirtindose en un cultivo de autoconsumo y propio de una economa no excedentaria, como lo venia haciendo en aos anteriores.

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2.

Sntesis del diagnstico realizado

2.1 Diagnstico externo 2.1.1 Fertilizante: Antecedentes de la situacin actual del acopio y distribucin de fertilizantes en Mxico. Desde que surgieron las primeras plantas para elaborar fertilizantes mexicanos a partir del petrleo, con empresas propiedad del estado mexicano, se tenia en mira el aprovechamiento de nuestros recursos petroleros en la generacin de este tipo de derivados destinados al mercado internacional, para ello se cre toda una infraestructura dedicada a exportar, con plantas y equipamiento de puertos. Pero con poco desarrollo real de la actividad productiva nacional, al grado que el gobierno no creo una infraestructura de fertilizantes para generar productividad agropecuaria, sino como una aadidura a su planta petroqumica. sto en contraste con el discurso desarrollista, que como parte del la versin mexicana de la revolucin verde pregonaba que slo los caminos queden sin sembrar, pero con un desarrollo del sector corporativizado y plagado de corrupcin. A la llegada de la modernidad y de un esquema de gobierno abiertamente neoliberal, la industria productora y de distribucin de fertilizantes es privatizada en 1992, pasando a manos de particulares slo el nal de la cadena de transformacin de hidrocarburos en fertilizantes a partir del gas, es decir las plantas productoras de Amoniaco Nitrgeno, quedando las industrias privatizadas como clientes de PEMEX. En total 13 Plantas son privatizadas a 7 grupos industriales distintos. Para 1998 se producan en el pas cerca de 4 millones y medio de toneladas y se exportaban alrededor de un

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milln y medio a pases a China, Estados Unidos, Chile, Argentina, Brasil y Europa. El incremento en los precios del petrleo gener altos costos en el gas, principal materia prima para elaborar fertilizantes, al grado que se lleg al cierre total de la produccin de UREA y DAP en el pas, con las productoras bsicamente en quiebra (Agromex, FerquimexFertimina, Fertinal,1999-2001). Esta circunstancia pone a Mxico en una situacin de conversin de pas exportador a pas importador de fertilizantes (2000). En 1999 Mxico importa el 50% de la UREA y el 50% del DAP que consume, para el ao 2000 Mxico importa el 100% de la UREA y el 70% del DAP que consume y desde el ao de 2001 a la fecha Mxico importa el 100% de la UREA y el 100% del DAP que consume. Al da de hoy, Mxico slo produce Sulfato de Amonio en 3 plantas, porque su proceso parte de otros insumos (cido Sulfrico) distintos al petrleo, as como Superfosfato Triple y Super Fosfato Simple. De esta manera nuestro pas se ha convertido, de ser un pas autosuciente en fertilizantes, a ser completamente dependiente del exterior. Slo se producen en Mxico 190,000 TM de Nitrgeno y 50,000 TM de P2O5. (Fsforo). Se importan anualmente 750,000 TM de Nitrgeno, signican 1,300,00 toneladas de UREA alrededor 350 mil toneladas de Nitrato de Amonio, 180,000 TM de P2O5 (Ingrediente activo del fsforo) y 100,000 TM de K20 (potasio). En resumen Mxico produce solo el 18.80% de los fertilizantes que consume, el resto (81.20%) los importa. Mxico no ha crecido absolutamente en el consumo de nutrientes desde la privatizacin de Fertimex en 1992. Por otro lado ha cambiado su tendencia en la mezcla de los fertilizantes usados, hoy se utiliza ms Fsforo y Pota-

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sio que en 1992 y el crecimiento en el consumo de estos productos es importante, tambin se utiliza menos nitrgeno que en 1992 y comparativamente con el Fsforo y el Potasio, su consumo se ha contrado. Se han sustituido los consumos de productos de baja concentracin por los de alta concentracin: ms UREA que Sulfato de Amonio y ms Fosfato de diamonico (DAP) que los Superfosfatos simple y triple (SFS y SFT). Si tomamos en cuenta que las hectreas sembradas en Mxico son 23 Millones y los fertilizantes usados 3,000,000 por ao, quiere decir que usamos un promedio de 7.6 Kg. por Ha. (lo cual provoca baja produccin en los granos). Si nos comparamos con Brasil, somos un mercado que no ha crecido en 10 aos Vs. un mercado que crece en promedio un milln de toneladas por ao (un 30% de nuestro consumo anual total). El consumo en pases desarrollados supera los 500 Kg. por Ha. al ao. El Estado de Illinois consume 25 Millones de toneladas de fertilizantes por ao, 8 veces ms que todo Mxico, sin embargo no es un tema que tenga que ver con los precios de los fertilizantes. Mxico, al pasar de ser un pas exportador a importador, no ha sentido el desabasto de fertilizantes, ocurra ms bien en las pocas de Fertimex. Mxico tiene uno de los sistemas de importacin y distribucin de menor costo en el mundo. Hoy se paga menos que lo que se pagaba en 1992 y 1998. En trminos reales, en 1995 la urea vala 280 o 290 dlares al productor en Cuquo, hoy en da vale alrededor de 220 dlares. Los precios se rigen de acuerdo a los precios internacionales de igual manera que el maz, el trigo o el sorgo. Hoy da pagamos en trminos reales, menos por una tonelada de UREA o de DAP de lo que pagbamos en 1998. Por otro lado, la disponibilidad de productos y la variedad de los mismos es mucho ms amplia que en 1992. Fertimex tena una disposicin muy limitada de productos, como los de especialidad, hoy en da vamos a las bodegas de proveedores y encontramos toda la variedad de productos que necesitamos y

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hasta mezclas, elementos menores y microelementos. El consumo que ms se ha utilizado en Mxico desde el cierre de Fertimex es el potasio, desde entonces se ha quintuplicado el consumo, sin embargo en OCIJ no se tiene la capacidad de manejar mezclas fsicas, ya que al utilizar un programa limitado de anlisis de suelos y una gama an incompleta de fertilizantes, no permiten hacer mezclas a la medida de cada tipo de suelo. Las organizaciones de productores como OCIJ han buscado diversos esquemas de integracin comercial para poder adquirir estos insumos de forma competitiva, as han surgido en el occidente del pas importantes integradoras, siendo el caso de la desaparecida COMAGRO, S.A. la empresa Consultores en Marketing Agropecuarios, como instrumentos que les permiten acceder al mercado internacional de fertilizantes de manera competitiva. Gracias a ello los productos son adquiridos directamente de su fuente de produccin en el extranjero y puestos a disposicin del productor agrcola directamente en Cuquo. Para ello la organizacin debe de mejorar su esquema de asistencia tcnica para incentivar el uso de los fertilizantes, ya que son estos insumos quienes tienen una relacin absoluta con el incremento de la productividad de los diferentes cultivos. En el esquema de importacin de Fertilizantes se cuenta con el apoyo de la Empresa Consultores en Marketing Agropecuario, conformada por la fuerza operativa de COMAGRO, que es el instrumento por medio del cual se ha mantenido el contacto con los proveedores internacionales de fertilizante y es el instrumento mediante el cual varias organizaciones del tipo de OCIJ han podido mantenerse con mrgenes competitivos en esta unidad de negocios.

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Origen de los fertilizantes que utiliza la OCIJ a travs del esquema de Consultores en Marketing Agropecuario Nitrogenados UREA 30% Rusia (Buque) 30% Ucrania (Buque) 25% Estados Unidos (Alaska, mucha de la utilizada en Jalisco es la granulada que es la de mayor calidad, buque) 15% Otros (Libia, Venezuela, Brasil, buque) FOSFONITRATO 45% Rusia (Buque, hay plantas que han transformado su sistema de produccin para satisfacer a Mxico) 35% Bulgaria (Buque, originalmente slo vena de este pas y de Rumania) 20% Rumania (Buque) Fosfatados DAP 80% Estados Unidos (FFCC/Buque, CARGIL es el productor ms grande del mundo en Fosfato, produce un 40% de la produccin a nivel mundial) 20% Rusia (Buque) MAP 80% Estados Unidos (FFCC/Buque) 20% Rusia (Buque) Potsicos Cloruro de Potasio 35% Canad (Buque) 35% Estados Unidos (FFCC/Buque)

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30% Rusia (Buque) Sulfato de Potasio 70% Estados Unidos (FFCC/Buque) 20% Chile (Buque) 10% Blgica (Buque, en Michoacn principalmente) Nitrato de Potasio 80% Chile (Buque, producto caro de mucha especialidad para cultivos de alto rendimiento) 10% Estados Unidos (FFCC/Buque) 10% Israel (Buque)

Mecanismo de funcionamiento de la logstica de importacin martima de fertilizantes 50% de los fertilizantes importados entran por el Golfo de Mxico, donde los principales puertos de entrada son: Veracruz, Coatzacoalcos, Tuxpan y Tampico. Desde donde se cubre la demanda del sureste, el centro y el noreste mexicano. El otro 50% de los Fertilizantes importados entran por el Pacco, para atender el resto del pas, teniendo como sus principales puertos de entrada: Manzanillo, Topolobampo, Guaymas y Salina Cruz. Para el caso de la OCIJ, los fertilizantes que consume llegan por Manzanillo, Colima. Cabe decir que estos productos se importan y descargan en los puertos mencionados an cuando no hay infraestructura suciente para el envasado de fertilizantes o embodegamiento en puerto, por esta razn la red de distribucin resulta vital para lograr desplazamientos rpidos del fertilizante y evitar pagos excesivos por uso de puerto. Recientemente se construyeron grandes bodegas en Manzanillo, no al lado del muelle pero si a sus alrededores, a unos 2 o 3 kilmetros, que permiten agilizar la descarga, pero lo ideal es cargar

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los camiones desde el barco hasta el destino nal como una forma de reducir los costos. Cuando se inici con la importacin de fertilizantes slo se garantizaban mil quinientas toneladas diarias de descarga, teniendo hoy en da la capacidad para descargar hasta ocho mil toneladas al da en Manzanillo, eso implica muchsimo ahorro en costos, tiempos y movimientos, que se traducen en que los precios lleguen ms baratos al productor. En la descarga de ocho mil toneladas por da hay aproximadamente 5 dlares de diferencia en etes, en comparacin del movimiento que generara slo mil quinientas. El aprendizaje de la articulacin estratgica es necesario para resolver la necesidad de contar con infraestructura logstica material y humana para la importacin de fertilizantes. Por ello la OCIJ se auxilia con los servicios de la Empresa Consultores en Marketing Agropecuario S.A., quienes se encargan de contactar con los proveedores internacionales y de desarrollar toda la logstica necesaria para distribucin entre las organizaciones que anteriormente formaron COMAGRO. Ellos son los responsables de contactar con los proveedores, las terminales en puertos y los enlaces con los transportistas, punto a punto de la Ruta Federal. Esta operacin requiere la movilizacin de grandes volmenes y una gran especializacin operativa, por lo que resulta prcticamente imposible para cualquier organizacin de productores desarrollar este tipo de actividades, de manera que la articulacin con esta empresa ayuda a resolver este problema con costos mnimos para la organizacin. El papel de Consultores en Marketing Agropecuario en la articulacin de la demanda de fertilizantes de las organizaciones sociales es un saldo de las relaciones logradas por COMAGRO y las organizaciones que lograron permanecer con sistema comercial sano. Su mercado potencial es bastante amplio si tomamos en cuenta que en Jalisco el consumo de fertilizantes por unidad a sembrar es de

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los ms altos a nivel nacional, teniendo un consumo de alrededor 450,500 mil toneladas de fertilizantes de los 3 millones que consume el pas y si le sumamos los consumos regionales de Michoacn con 350,000 y Guanajuato con 400,000, estamos hablando que el 50% de fertilizantes en Mxico se consume en tres estados y si sumamos Sinaloa esta cifra se eleva al 65 o 70% del consumo del fertilizante nacional. Un barco de Fertilizante trae entre 20,000 y 30,000 ton. como mnimo para el consumo de las organizaciones, que en el mejor de los casos van por el orden de las 10,000 ton y en el caso en particular de OCIJ apenas llega a las 5,000 6,000 ton. Slo con un esquema integrado se puede llegar a ser competitivo. Productos y tiempos de arribo ptimos de acuerdo a la experiencia de los ltimos aos de compactacin Consultores en Marketing Agropecuario para varias organizaciones comercializadoras en el estado de Jalisco:
Producto Volumen DAP 15,000 TM. Cloruro de Potasio 5-10,000 TM UREA 20,000 TM UREA 20,000 TM Fecha Arribo 15-30 ABR. 1-15 MAYO 1-10 JUN. 1-10 JUL. Fecha Contratacin 1-10 MAR. 1-15 MAR. 1-10 ABR. 1-10 MAY.

Otro de los aspectos a considerar en la logstica tiene que ver con el proceso de transporte desde el puerto hasta el punto de consumo, para OCIJ como para la mayora de las organizaciones que comercializan insumos, resulta extremadamente caro crear una logstica de transportacin terrestre (el 80% de los fertilizantes se mueven en camin, el Ferrocarril ya no se utiliza o se hace muy poco, por que resulta bastante complicado). Para resolver esta necesidad se cuenta tambin con la relacin estratgica con la empresa de transpor-

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tistas denominada Soluciones Logsticas Inteligentes, S.A., mediante la cual se tiene resuelto este importante servicio. Las opciones para las formas de pago del fertilizante adquirido por OCIJ desde el esquema compactado bsicamente son: Anticipo de un 20 al 30% a la rma del contrato de compra con consultores en Marketing Internacional, S.A. y el saldo antes de que arribe el barco al puerto. Carta de crdito a la contratacin del barco con vencimiento a la fecha en que se estima el arribo del fertilizante o bien lnea de comercializacin abierta con la banca para poder hacerla efectiva al momento del arribo del barco.

2.1.2 Semillas mejoradas Las semillas mejoradas como insumo para la produccin de maz se comercializan mediante convenios con los principales distribuidores de la regin, con quienes se realiza un programa de apartado precompra, mismo que genera un precio especial para la organizacin. Esta operacin consiste en otorgar un depsito por el 10% del valor de la semilla 3 4 meses antes de que arranque el ciclo productivo, para su liquidacin en el momento en que arrancan las siembras, aunque con algunas casas expendedoras de semillas se llega a trabajar tambin bajo el esquema de consignacin pero con precios ms elevados. Esta ltima opcin se utiliza slo en los productos de menor rotacin o en aquellos que son de reciente introduccin. Las principales casas expendedoras de semillas que operan en la regin son: Semillas de hbridos de las casas comerciales ASGROW, DEKALB y SINGENTA.

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2.1.3 Insecticidas y Herbicidas. Al igual que las semillas, los insecticidas se comercializan mediante convenios con las principales marcas distribuidoras de pesticidas, con los cuales se trabaja bajo el esquema de crdito a 30 das. Las principales casas comerciales con quien se trabaja son Monsanto y Bayer. Existe una amplia gama de Insecticidas y herbicidas necesarios para el control de plagas y enfermedades asociadas con el maz. 2.1.4 La comercializacin del Maz Blanco Se estima que la produccin mundial de maz blanco llega a unos 65-70 millones de toneladas, cantidad relativamente pequea en comparacin con la produccin anual de alrededor de 500 millones de toneladas de maz amarillo. Sin embargo el maz blanco se cultiva casi exclusivamente para el consumo humano y tiene una enorme trascendencia para la nutricin y la seguridad alimentaria de una serie de pases en desarrollo como el nuestro. El volumen de maz blanco comercializado en el plano internacional, estimado en un promedio de 1.5-2.0 millones de toneladas anuales, resulta insignicante en comparacin con los embarques de maz amarillo, que promedian unos 60 millones de toneladas en los ltimos aos, principalmente destinados a alimentar a los animales. Los precios del maz blanco en el mercado por lo general son ligeramente ms altos que los del maz amarillo, si bien los mrgenes de precios pueden variar mucho segn la situacin general de la oferta y la demanda. En el mercado nacional, el consumo de maz se ubica en promedio, en los ltimos cinco aos, en alrededor de 24.35 millones de toneladas, de los cuales el 70% corresponde a consumo humano, el 17% al consumo pecuario, un 9% a la industria almidonera y el resto corresponde a mermas y semilla para siembra. De esta manera la

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produccin nacional ha sido suciente para cubrir la demanda del consumo humano, las importaciones de maz blanco han venido disminuyendo sistemticamente y se han realizado slo en zonas con desabasto comprobado y respetando el criterio de complementariedad con las cosechas nacionales. La mayor proporcin de las importaciones han sido destinadas a la industria almidonera y pecuarios. El maz para consumo humano es el maz blanco, el cual se produce mayoritariamente en el pas, la importacin de este maz no supera las 400 mil toneladas aunque podra alcanzar las 900 mil toneladas en el 2004, en condiciones normales. El maz blanco se consume en forma de tortilla, que se elabora a partir de masa de nixtamal o de harina de maz nixtamalizada. Actualmente existen alrededor de 9,000 molinos de maz que producen masa de nixtamal y ms de 30 mil tortilleras. La produccin de harina la realizan en un 60 por ciento MASECA, 25 por ciento MINSA y el restante 15 por ciento por AGROINSA y HAMASA. Se estima que el 50 por ciento de las tortillas que se consumen son hechas con harina nixtamalizada y el restante 50 por ciento con masa de nixtamal.

2.2 Diagnstico interno 2.2.1 Venta de Fertilizantes por medio de la OCIJ Manuel Ramrez La venta de fertilizantes ha sido la base de la capitalizacin de la OCIJ Manuel Ramrez, ya que desde 1993 ha manifestado un crecimiento importante en la comercializacin de fertilizantes con los asociados y no asociados de OCIJ, con algunos altibajos naturales a causa de los temporales de cada ao, logrando en promedio una comercializacin de 7,000 toneladas por ao.

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Para lograr un nivel ms competitivo en la comercializacin de fertilizantes, la OCIJ se auxilia con los servicios de la empresa Consultores en Marketing Agropecuario, S.A., quien se encarga de contactar con los proveedores internacionales y de desarrollar toda la logstica necesaria para el acopio, quedando la distribucin entre las organizaciones a cargo de la propia OCIJ Manuel Ramrez. Con respecto al traslado del fertilizante del puerto al municipio de Cuquo, se cuenta con la relacin estratgica con la empresa de transportistas denominada Soluciones Logsticas Inteligentes, S.A., mediante la cual se tiene resuelto este importante servicio a precios controlados. Adicionalmente desde hace ms de cinco aos se capacita a los socios de las SPRs de OCIJ en la elaboracin e implementacin de paquetes tecnolgicos que ayuden a elevar su productividad, para lo cual se han realizado anlisis de suelos, mismos que permiten valorar el nivel de nutrientes con los que cuenta la tierra y discernir sobre los fertilizantes apropiados que deben formar parte de este paquete. Se ha impulsado tambin la utilizacin del biofertilizantes (como bacterias jadoras de nitrgeno y algas marinas) porque se ha podido palpar un sinnmeros de benecios para los productores, tales como: sostener la produccin de maz blanco en promedio de 6 a 8 toneladas por hectrea; la disminucin de la erosin de los suelos y ms bajo costo con respecto a la utilizacin de otros fertilizantes, disminuyendo su costo de produccin; el fortalecimiento a la produccin con insumos alternativos, entre otros. Es por ello que cada vez ms socios utilizan biofertilizantes por primera vez y los socios que ya los utilizaban desde antes aumentan las hectreas donde los implementan. Servicios Tcnicos Acceder a travs de parcelas demostrativas y talleres de capacitacin, acompaa y brinda asistencia tcnica a todos los productores, ya sea que utilicen biofertilizantes o fertilizantes tradicionales.

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8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1200 1000 0 1993 1995 1997 2400

7600 7500 5900 5700 5000 3500

7500 7200 7050 6500 6000 5500

FERTILIZANTE

1999

2001

2003

2005

2.2.2 La comercializacin de maz de la OCIJ Actualmente los productores de OCIJ MANUEL RAMIREZ, S.C. tienen que comercializar el 90% de su produccin con empresas como MASECA o MINSA o con instituciones pblicas como DICONSA. Esto crea un sinnmero de inconvenientes como los bajos precios que ofrecen las empresas privadas demandantes del producto, as como los altos riesgos propios del mercado, dado que ao con ao, an con el mecanismo de Agricultura por Contrato, tienen que asumir los riesgos antes mencionados al negociar con dichas empresas que rigen su oferta conforme al mercado global. An y cuando los precios de venta son mejores con instituciones pblicas tipo DICONSA, existe el inconveniente de los extensos perodos de liquidacin del producto, en los que la organizacin se ve sometida a altos costos nancieros por pago tardo de dichas instituciones. Con respecto a los molineros, actualmente se les vende el 10% de la produccin total, resultando este esquema el ms rentable, resolviendo el inconveniente de los altos costos de etes que implica el desplazamiento de pequeos volmenes de granos, mismos que tienen que ser absorbidos por la organizacin. Slo que la demanda de los molineros nicamente puede ser satisfecha en el perodo de diciembre a mayo con la produccin actual, siendo logsticamente

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incapaces de satisfacer ese mercado durante los meses siguientes si no se recurre a la adquisicin de grano forneo. De este modo los canales de comercializacin de los productores de OCIJ para su comercializacin de granos se encuentran actualmente limitados por diversos inconvenientes de carcter operativo y nanciero. En estos aos de operacin se ha tenido que recurrir a la gestin, ao con ao, de diversos apoyos para poder alcanzar niveles mnimos por encima del punto de equilibrio en el cultivo de maz blanco, hacindose esta actividad productiva ligeramente rentable o convirtindose en un cultivo de autoconsumo, al utilizar parte del grano en la alimentacin de sus engordas de ganado en un esquema propio de una economa poco excedentaria, como lo venia haciendo en aos anteriores. En el contexto actual de una economa de mercado abierta, los socios de OCIJ Manuel Ramrez, SC (30 S.P.R.s, 450 socios) han considerado la necesidad de encontrar nuevos canales de comercializacin de las ms de 18,000 toneladas de maz blanco que producen al ao.
25000 19300 15200 14500 9000 5000 20000 16500 1880017600 17000 16500 MAIZ

25000 20000 15000 10000 5000 0

1995

1997

1999

2001

2003

2005

Venta de maz anual OCIJ Manuel Ramrez

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Recursos con los que se cuenta: Infraestructura actual de OCIJ

Infraestructura Cantidad y equipo Bodegas 3 Bascula camionera 3 Equipo de bodega Varios y laboratorio Equipo de ocina 3 Capacidad Valor del activo Condiciones Regular Regular Regular Buenas

20,000 ton. $14,000,000.00 35 ton. $1500,000.00 100% $90,000.00 100% $90,000.00

35

3.

Objetivos y metas

Objetivos Generales Ofrecer las mejores condiciones de mercado para los granos bsicos y para los insumos agrcolas que demandan los pequeos y medianos productores, para aumentar la rentabilidad, mejorar los ingresos y elevar el nivel de vida de los asociados de la OCIJ. Desarrollar las capacidades nancieras, organizativas, administrativas, empresariales y operativas en relacin al proceso comercial de la organizacin, para participar y permanecer competitivamente en el mercado de granos bsicos e insumos agrcolas. Atender los requerimientos de abasto permanente, con productos de calidad y precio competitivo que tienen los consumidores de granos de mayor rentabilidad (principalmente molineros) buscando aumentar las ventas y la rentabilidad de la organizacin. Contribuir con el ordenamiento de los mercados y con la inte gracin y desarrollo competitivo de las cadenas productivas ligadas a la cadena del maz blanco, para contribuir a la autosuciencia y la soberana alimentara de nuestro pas. Generar la articulacin de productores pequeos y organizaciones consolidadas, para comercializar directamente la produccin de maz y para la compra en comn de los insumos requeridos por los socios, de manera tal que compactando volmenes se logre un mejor precio nal para ellos. Promover el incremento de la supercie sembrada con biofertilizantes como sustitutos de fertilizantes qumicos nitroge nados, contribuyendo con esta medida a la disminucin de erosin de los suelos.

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Metas Incidencia en un mercado de ms de 6,500 has, que producen 38,000 ton de maz blanco. Comercializar 26,000 ton de maz blanco con molineros y tor tilleras en primera instancia, en segunda instancia a ganaderos locales y por ltimo a la industria. Comercializar 9,000 ton de fertilizantes, preferentemente con los socios de las SPRs de OCIJ, con precios favorables a los productores. Disminucin de costos de un 15.0% aproximadamente en la operacin de adquisicin, produccin y comercializacin de fertilizantes en relacin con la competencia. Que los productores socios de la OCIJ reciban mnimo $100 pesos ms por concepto de precio y gestin de apoyos directos al productor, que pueden ser de hasta $200.00 por tonelada de maz.

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4.

Caracterizacin del producto

4.1 Fertilizantes Lo principales insumos comercializados por OCIJ son: a. b. c. d. e. Fertilizantes Nitrogenados, como la Urea (producto de importacin). Fertilizantes fosforados, principalmente Fosfato Diamnico, como principal fuente de Fosforo (producto importado). Fertilizantes potasios con el KMAG y algunos otros elementos menores y fertilizantes foliares. Semillas mejoradas, principalmente hbridos de las casas semillero comerciales ASGROW, DEKALB y SINGENTA. Insecticidas y herbicidas necesarios para el control de plagas y enfermedades asociadas con el maz.
PRECIO OCIJ $ 3, 850.00 $ 3,900.00 $ 3,100.00 $ 3,000.00 $ 960.00 $ 130.00 $ 435.00

PRODUCTO PRECIO MERCADO UREA Ton en saco de 50 Kg $ 4,000.00 DAP (Difosfato de Amonio) Ton en saco de 50 Kg $ 4,100.00 KCL. Ton en saco de 50 Kg $ 3,200.00 KMag. Ton en saco de 50 Kg $ 3,150.00 SEMILLA MEJORADA SACO DE 60,000 SEMILLAS $ 1,000.00 FERTILIZANTES BIOLGICOS 1 DOSIS $ 145.00 AGROQUMICOS $ 470.00

Con relacin a los fertilizantes y dems insumos para la produccin de maz, la OCIJ Manuel Ramrez S.C. recurre a la compra en comn de los mismos y los distribuye en las bodegas de la organiza-

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cin dando precios ventajosos para los socios en comparacin a los que se ofertan en el mercado local. Para efectos del presente plan de negocios solo se consideran la UREA y el DAP, que representan ms del 90% de la comercializacin de los insumos. Calculo de los costos del fertilizante para la OCIJ con el ejemplo de la Urea El costo del Fertilizante libre a Bordo en Origen (FOB) en el Mar Negro (Rusia) es de 243.50 dlares y el Flete Martimo Rusia-Manzanillo 40.00 dlares, hablando de buque de entre 20 y 25 mil toneladas, hay que pagar un seguro de 1.50. Curiosamente, aunque no se produzca fertilizantes se paga un impuesto a la importacin de 7.50 (arancel de importacin). La descarga cuesta 5.00 dlares en Manzanillo (dos ms o menos en los distintos puntos de descarga); el ete Manzanillo-Cuquo 25.00 dlares; el envase y maniobras representa alrededor de 8.00 (4 dlares del saco) y un gasto jo mnimo de la empresa mediana de 4.00 dlares. Estamos hablando de un costo en Cuquo de 330.50 dlares, si lo multiplicamos al tipo de cambio de 11.30, tenemos un costo de UREA en pesos de 3,734.00 sin que se haya hecho negocio y sin ganarse un peso. Obviamente esto variara solo en dos sentidos, que son costo del producto y el ete martimo. Por eso es que los precios de la UREA estn tan altos y se tambalean cada vez que el precio del petrleo sufre variaciones.

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Ventajas para los productores del Esquema de Compactacin de Fertilizantes va OCIJ Esquema Compactado de Importacin de Urea
CONCEPTO Precio En Dlares 11.2 Pesos por Dlar 297.50 Dlls/ton = Precio en Pesos $3,332.00 $280.00 $90.00 $45.25 $3,747.25 $3,850.00 $102.75 $3,472.00 $4,000.00 $150.00

Costo en puerto de Urea Flete a la organizacin Maniobra y envases (costales) Gastos de Administracin y Venta Costo Total Precio al socio Margen de la organizacin Precio de la competencia en puerto 310 Dolls. = Precio de la competencia en la regin Ahorro al productor

Esquema Compactado de Importacin de DAP

CONCEPTO Precio En Dlares 11.2 Pesos por Dlar 300 Dlls/ton = Precio en Pesos $3,360.00 $280.00 $90.00 $45.25 $3,775.25 $3,900.00 $124.75 $3,528.00 $4,100.00 $200.00

Costo en puerto de DAP Flete a la organizacin Maniobra y envases (costales) Gastos de Administracin y Venta Costo Total Precio al socio Margen de la organizacin Precio de la competencia en puerto 315 Dolls Precio de la competencia en la regin Ahorro al productor

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Esquema Compactado de Importacin de Cloruro de Potasio KCl

CONCEPTO Precio En Dlares 11.2 Pesos por Dlar 230.0 Dlls/ton = Precio en Pesos $2,576.00 $280.00 $90.00 $45.25 $2,991.25 $3,100.00 $108.75 $2,688.00 $3,200.00 $100.00

Costo en puerto de KCl Flete a la organizacin Maniobra y envases (costales) Gastos de Administracin y Venta Costo Total Precio al socio Margen de la organizacin Precio de la competencia en puerto 240 Dolls Precio de la competencia en la regin Ahorro al productor

Esquema Compactado de Importacin de Cloruro de Potasio KMag

CONCEPTO Precio En Dlares 11.2 Pesos por Dlar 220.50 Dlls/ton = Precio en Pesos $2,469.60 $280.00 $90.00 $45.25 $2,884.85 $3,000.00 $115.15 $2,632.00 $3,150.00 $150.00

Costo en puerto de KMag Flete a la organizacin Maniobra y envases (costales) Gastos de Administracin y Venta Costo Total Precio al socio Margen de la organizacin Precio de la competencia en puerto 235 Dolls = Precio de la competencia en la regin Ahorro al productor

La OCIJ necesita diversicar los mecanismos que le permitan nanciar los inventarios y las compras de estos fertilizantes. Tomando en cuenta la constante uctuacin de la paridad de nuestra moneda ante otras divisas internacionales, necesita tambin incentivar el uso a travs de transferencia de tecnologa para mejorar esquemas de nutricin vegetal. Slo haciendo esta transferencia de tecnologa

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y generando la capacidad de entendimiento de todos los productores de que el fertilizante y el uso del mismo adecuadamente es lo nico que va ayudarnos a incrementar la produccin. En lugar de preocuparnos en si una tonelada de maz saldr $1,400.00 $1,500.00, es necesario producir 2 o 3 ms mediante esquemas tecnolgicos cada vez ms ecientes, de manera que se logren impactos mayores. No podemos seguir teniendo una relacin benecio costo tan limitada, en ese sentido se deben abatir los costos o bien incrementar los rendimientos o bien utilizando insumos alternativos como los biofertilizantes que nos ayuden a eliminar la excesiva dependencia de los fertilizantes qumicos que en este momento se tiene en nuestra regin. Los otros insumos, si bien son los ms rentables, apenas representan un 10% de la operacin de la organizacin. Por est lnea de comercializacin se obtienen utilidades que van del 15 al 20 % de las ventas de estos insumos.

4.2 Maz para la industria de la masa y la tortilla Clasicacin taxonmica del maz blanco Familia: Gramnea (Sorgo, trigo, avena, cebada, pastos, etc.) Genero: Zea Especie: Zea mays Caractersticas El maz blanco (Zea mays) en grano contiene como mnimo un 98 % de granos blancos, con un mximo de 2% de otras variedades de granos claros (amarillos, cremosos, pajizos, grisceos o rosados) con un mximo de 1,0 % de granos obscuros (azules, rojos, marrones o negros), la suma de ambos no deber rebasar el 2 %.

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Presentacin Envasado en costal de polipropileno cribado: producto envasado en costal de polipropileno nuevo con un contenido de 50 Kg. con un nivel de impurezas de alrededor del 0.7%. Su destino fundamental es la industria de la masa y la tortilla y empresas comercializadoras. Usos El grano de maz blanco es usado primordialmente para el consumo humano. Es utilizado como materia prima por lo siguientes sectores: Industria harinera: el grano se somete al proceso de molienda seca, del cual se obtiene como producto la harina de maz, la cual es usada por la industria de la masa y la tortilla y para el consumo familiar. Industria de la masa y la tortilla: el maz se somete al proceso de nixtamalizacin para despus convertirlo a masa y posteriormente a tortilla. Consumo domestico: igual que el anterior slo que a escala domstica. Maz Blanco para el consumo Humano El otro producto asociado a este proyecto es el maz blanco para consumo humano, el cual ha presentado las siguientes caractersticas a nivel nacional: La produccin agregada de maz pas de 12.4 millones de toneladas en 1980 a 18.5 millones de toneladas en el 2002, mostrando una tasa de crecimiento promedio anual (TCPA) nada despreciable de 1.85%, por arriba del crecimiento de la poblacin que fue de 1.7%. En estos 23 aos, el nivel ms bajo de produccin de maz se tuvo en 1982 con 10.1 millon es

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de toneladas y el ms alto precisamente en el ao 2002 que alcanz la cifra rcord de 18.5 millones de toneladas. La supercie cosechada ha variado de 6.8 en 1980 a 7.2 millones de ha. en el 2002, un rango mucho ms estrecho de variacin, encontrndose el municipio de Cuquo (rea de in uencia de la organizacin) en una de las regiones que produ cen con rangos por encima del promedio Nacional, a pesar de ser una rea de temporal sumamente vulnerable a siniestros por fenmenos naturales. Aun y cuando los rendimientos globales de maz en toneladas por ha pasaron de 1.629 en 1988 a 2.578 toneladas por ha en el 2002, un crecimiento de casi una tonelada en el periodo, en la regin se cultiva el maz con semillas hbridas de alto rendimiento que tienen un rendimiento promedio de ms de 5 t oneladas por hectrea, por lo que su siembra es desarrollada de manera intensiva a diferencia de la mayor parte de la supercie del pas. Desde el punto de vista de la demanda el maz, este grano se utiliza para consumo humano, uso industrial y para la produccin de alimentos balanceados. El maz para consumo humano es el maz blanco, el cual se produce mayoritariamente en el pas, la importacin de este maz no supera las 400 mil toneladas aunque podra alcanzar las 900 mil tonela das en el 2004 en condiciones normales. El maz se consume en forma de tortilla, que se elabora a partir de masa de nixtamal o de harina de maz nixtamalizada. Actualmente existen alrededor de 9,000 molinos de maz que producen masa de nixtamal y ms de 30 mil tortilleras. La produccin de harina la realizan en un 60% Maseca, 25 por ciento Minsa y el restante 15% por Agroin-

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sa y Hamasa. Se estima que el 50 por ciento de las tortillas que se consumen son hechas con harina nixtamalizada y el restante 50 por ciento con masa de nixtamal. La industria del almidn utiliza aproximadamente 2.1 millones de toneladas de maz amarillo N 2, el 90 al 95 por ciento del maz adquirido por esta industria es de importacin. De la produccin de almidn se deriva otro producto: el aceite de maz, que corresponde al 3.5 por ciento al volumen total del maz utilizado. La produccin de almidn corresponde al 55 por ciento del volumen total del maz utilizado. Del almidn se obtiene la fructosa en forma de jarabe de maz cuya densidad es de 45 al 60 por ciento, utilizado principalmente en la industria refresquera. El almidn se utiliza tambin en la industria textil, farmacutica, cervecera y en la de papel y cartn. La industria de cereales, botanas y cervezas utiliza 500 mil toneladas de maz, de las cuales 300 son de importacin, incluyendo grits. Los grits son el ncleo del grano de maz, ste se vende de tamao grande y en casi polvo. El de tamao grande se usa para producir las hojuelas de maz en la industria de los cereales y el que es casi polvo se utiliza en la industria de las botanas y en la industria de la cerveza. Esta industria importa una muy pequea proporcin de que brado, no ms de 100 mil toneladas. El 80 por ciento de los cereales que se consumen en Mxico se producen en el pas y slo el 20 por ciento restante se importa, la empresa que ms importa es Nestl y la que menos es Kellogs. Dentro de la industria de alimentos procesados para consumo animal hay que distinguir la que es independiente y la integrada. La independiente es aquella que se dedica solamente a la produccin de alimento balanceado

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para su venta a otras industrias. La industria integrada produce el alimento para la produccin de pollo y huevo, como es el caso de Bachoco y Pilgrims Pride, esta industria requiere de 4.2 millones de toneladas de maz amarillo y la independiente utiliza 2.3 millones de toneladas, lo que hace un total de 6.5 millones detoneladas de maz, de las cuales el 76% es de importacin. La industria de alimentos balanceados, contando a la independiente e integrada, importa alrededor de 6.2 millones de toneladas de las cuales 2.9 millones la realizan bajos los 9 acuerdos del TLCAN y 3.3 millones de maz quebrado que pasa sin ninguna restriccin por frontera, pero se dice que esta industria compra el maz entero y antes de pasarlo a territorio nacional lo quiebra, lo que eleva su costo en 8 dlares por toneladas, esto lo hacen por no tener un permiso para importar debido a que las importaciones de maz tienen una cuota libre de impuesto y el resto debe contar con un permiso de importacin que le cues ta mucho ms que el costo por quebrar el maz. Estas cifras estn ms de un milln de toneladas por encima de las cifras de ASERCA, con la diferencia que esta ltima no considera la importacin de quebrado, slo los cupos autorizados y el maz quebrado no pasa por estos cupos y tiene arancel cero. La industria de almidn, cereales y botanas importan alrededor de 2.3 millones de toneladas, lo que hace un total de 9.5 millones de toneladas de maz importado.

Los costos de produccin de este producto se estiman en un rango que va desde los $6500.00 a los $9,000.00 por ha. Tomando en cuenta el grado de tecnicacin que se tiene en la regin, de estos costos aproximadamente el 60% estn destinados a la adquisicin de insumos.

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Servicio de Comercializacin de la Cosecha La cosecha producida por los socios de la OCIJ sale a la venta tambin mediante un esquema articulado, para lo cual se acopia el grano en varias bodegas de propiedad colectiva, desde las cuales se desplaza el grano a aquellos esquemas de venta que ofrezcan una mayor oportunidad de generar valor agregado, as se trabajan esquemas de comercializacin con: Molineros y ganaderos de la regin, con los cuales se obtiene una mxima utilidad pero hay que tener capacidad de alma cenamiento y resistencia nanciera para aguantar el grano por largos periodos de tiempo. Para este sistema se trabaja pignorando el grano con almacenadoras certicada, habilitando las bodega con que se cuenta. Venta al sistema de abastecimiento de DICONSA, la cual se ha convertido en una opcin cada vez ms burocratizada. Venta a la industria de la harina de maz Minsa y MASECA, quienes son la opcin ms barata y con la limitante de que preeren el grano de los puntos mas cercanos a sus plantas, para abaratar an ms sus costos.

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Articulacin Comercial de Cadena Productiva / Maz

Esquema Trradiiciionall Esquema T ad c ona
Intermediarios-Coyotes

Grandes Empresas ComercializadorasCargil

Pequeo Productor Empresas Comercializadoras Sociales (OCIJ)

Empresas Industrializadoras Minsa-MasecaAceiteras

Industria de la Masa y la Tortilla

Consumidor Final

Organizacin de Productores 1er nivel

Esquema Comercializacin social

Consumidores Pecuarios Locales

....la comercializacin va Empresas Sociales como OCIJ, con la participacin de productores, requiere de un mayor impulso, para que el productor pueda ser participe directo de los beneficios econmicos que se generan en el proceso......

Ganaderos y Tcortilla

Consumidor Final

Demanda de maz por empresa y condiciones de compra en el estado de Jalisco

MASECA MINSA ARANCIA CARGIL MOLINEROS SABRITAS OTROS TOTAL 300,000 TON 120,000 TON 200,000 TON 80,000 TON 40,000 TON 30,000 TON 100,000 TON 870,000 TON Slo agricultura por contrato 70 en Guadalajara, 30 La Barca, 20 cd. Guzmn Solo maz amarillo y 100 ton. de blanco va intercambio Intermediario Entregas por ton durante 8 meses; limpio, horneado y envasado Variedades especicas Principalmente ganaderos

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La estructura actual de mercado no es sucientemente competitiva, la mayora del volumen es comprado por intermediarios y MASECA. Los precios pagados al productor son articialmente bajos. A diferencia de los productores desorganizados, las organizaciones de productores administran la salida de granos y permite ofrecer un mejor precio al productor, evitando que los precios se depriman en la etapa de mayor cosecha debido a la sobreoferta estacional que se presenta.
Agente Intermediarios Industria Harinera Organizaciones de Productores Molineros Otros Total Compra Directa a Productores en % 70% 5% 13% 2% 10% 100%

Anlisis de la oferta de maz en nuestro pas

Z ON A
CICLO

E D OS .

V OL . D E P R OD .

V OL . A MERCADO

(Ton)1 Noroeste Occidente Bajo Centro O-I P-V P-V P-V Sin. Jal. Nay.
Gto. Mich. Qro.

% 90 35 45 30

(Ton)2 1,920,546 865,926 902,430 859,284

PERIODO DE COMERC.

AMPLITUD DEL MERCADO REGIONAL

2,133,941 2,474,076 1,992,119 2,864,283

May Sept Ene Feb Oct Feb Ene May

Nte Centro Centro Centro Sur Oeste Centro

Pueb. Edo. Mex Chis. Gro.

Sur

P-V

2,184,137

25

546,034

Sept - Dic

Sur Sureste

1) Promedio de los aos 97 al 05 2) Clculo con base en el autoconsumo

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Mercado Regional: Es el rea geogrca en la cual se ubican los consumidores naturales de un grano producido en la regin agrcola ms cercana. Los mercados regionales compiten entre s. Cada uno hace valer sus ventajas comparativas, las cuales se han visto distorsionadas por la forma en que han sido aplicados los apoyos ASERCA. Reglas actuales que jan los precios de los granos Mercado internacional Mercado de Chicago: Dene el precio de los granos en todo el mundo en el comercio internacional. Nuestro pas es un importador de maz, importa ms de 14 millones de toneladas de grano, sobre todo para la industria aceitera y pecuarios. Demanda y oferta local Oferta Estatal: 1300,000 ton. La demanda local para esta cosecha es de 870,000 ton. Los grandes consumidores tienen inventarios hasta el mes de diciembre. Los industriales estn presionando, amenazando con no com prar para lograr un subsidio. Precio de indiferencia Es el precio del mercado internacional y reeja el valor que puede alcanzar el maz de acuerdo a lo que le costara a un industrial importar el grano desde estados Unidos.
Precio en el mercado internacional (segn valor de Futuros) Bases (Maniobras, etes y gastos nancieros al punto de consumo) Premio por maz blanco Precio en punto de consumo 108.26 Estimado 29.00 A PUERTO 25.00 A GUAD. 10 166.26 * 11.2=1,862.11

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Precios a Futuro Bolsa de Futuros de Chicago (CBOT) (Dlares por Tonelada)

Contrato Jul06 Sep06 Dic06 Mar07 May07 Jul07 Sep07 Dic07 Mar08 ltimoValor 98.81 102.06 108.26 112.69 115.74 118.89 120.66 122.24 125.78 Variacin -0.59 -0.39 -0.39 -0.39 -0.49 -0.30 0.00 -0.49 -0.10 Mximo 100.19 103.44 109.74 113.97 116.92 119.88 120.66 123.62 125.78 Mnimo 98.81 101.77 107.97 112.40 115.74 118.50 120.66 122.24 125.78 Cierre anterior 99.40 102.46 108.66 113.09 116.23 119.19 120.66 122.73 125.88 Volumen anterior 2,524 47,616 101,672 7,056 1,259 6,214 114 8,045 125

Fecha Friday, July 14, 2006 10:24:58 AM

Fuente: ASERCA con datos de FutureSource. Ventajas del Esquema de Compactacin OCIJ Maz: Esquema Compactado (sin considerar apoyos)
Precio de Compra al Productor Gastos de Administracin y operacin Costo de venta Precio de venta a la Industria y Diconsa Precio de venta regional y a molineros Precio promedio anual con molineros Margen Precio de la Industria Harinera o de intermediarios al productor Costos de almacenamiento Diferencia a favor del productor si se da en alcance a la pignoracin $1,700.00/ton $ 124.00/ton $1,824.00/ton $1,850.00/ton en los meses de febrero a abril De $1,950.00 a $2,050.00/ton $ 2,000.00/ton $ 26.00/ton $1,650.00/ton $ 60.00/ton $ 50.00/ton

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4.3 Servicios Auxiliares para la Produccin del maz en la regin Como servicios de apoyo a la produccin de maz, la OCIJ ha desarrollado servicios nancieros, coberturas de precios, autoaseguramiento y servicios tcnicos con distintas organizaciones que participan en el esquema de produccin de maz en la regin, stos mediante empresas anes que han venido acompaando su proceso de desarrollo. Esos servicios son: Financiamiento directo a los productores: gestionado mediante la entidad de servicios nancieros denominada ACCEDDE, S.A., la cual es un agente de FIRA-Banco de Mxico dentro de su Programa de Crdito en Administracin (PROCREA) y tambin con recursos de una lnea parananciera con la banca comercial y con la Financiera Rural. El nanciamiento de la actividad comercial se gestiona mediante lneas directas que la OCIJ tiene con la Banca. Autoaseguro: a partir del Fondo de autoaseguramiento La Raza A.C., creado por las mismas organizaciones socias de la OCIJ, mismo que en sus orgenes inici como un FINCA con bolsas de cobertura de precios, autoaseguramiento y contingencia, que por cuestiones de regulacin tuvo que transformarse en Fondo. Servicios de Asistencia Tcnica Integral: otorgada por el despacho Servicios Tcnicos ACCEDER, S.C. quin es el responsable de otorgar a las organizaciones de base los servicios de asistencia tcnica directa a los productores y acompaamien to organizativo y administrativo a sus sociedades locales 18 SPRs que conforman la OCIJ.

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4.4 Impacto econmico de estos productos asociados La integracin de toda una red de agronegocios en torno a la cadena productiva del maz representa una oportunidad para reorientar la asignacin de valor agregado que actualmente otros eslabones del sector agroindustrial vienen absorbiendo respecto a la produccin primaria, transrindolo hacia esta organizacin de productores, misma que ha desarrollado no slo un proceso de reconversin tecnolgica orientada a incrementar la calidad y disponibilidad de granos, sino que han formulado una serie de estrategias y alternativas sociales y econmicas para contener las prcticas especulativas preponderantes del mercado nacional. Hasta el momento es de destacar la construccin de economas de escala en esta regin, la cual es uno de los municipios que presenta un mayor rezago y marginacin socioeconmica, constituyndose la OCIJ y todas la organizaciones que participan en su esquema organizativo en un detonante del desarrollo local, ya que fomenta en primer trmino una reinversin directa de utilidades, as como la generacin de empleo directo e indirecto y el desarrollo de una serie de prestadores de servicios locales que refuerzan el entorno econmico, adems de que con ello se propicia que sea un factor de regulacin del mercado regional, al sustentar prcticas comerciales orientadas a fortalecer el sector social de la economa. Benecios adicionales a los productores va los apoyos a la comercializacin para el Estado de Jalisco Segn los Convenios de Acerca con el Gobierno del Estado de Jalisco. Apoyos directos al productor esperados de $200.00 por tonelada de maz, segn convenio.

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El esquema contempla la posibilidad de apoyar a los productores con cualquiera de los esquemas de: Agricultura por contrato, Pignoracin de cosechas, Cobertura de precios, Exportacin y Desarrollo de mercados. El papel de OCIJ consiste en tramitar este tipo de apoyos para sus productores, lo cual constituye un benecio adicional.

4.5 Descripcin de Procesos 4.5.1 Proceso de operacin de los fertilizantes 4.5.1.1 Esquema de compactacin de fertilizante junto con otras organizaciones. A lo largo de su historia, la OCIJ ha buscado diversos esquemas de integracin comercial para poder adquirir estos insumos de manera competitiva: En 1996 se integr con la desaparecida COMAGRO, S.A. para participar en un esquema de compra integrada de fertilizantes y en este momento lo hace con la empresa Consultores en Marketing Agropecuario S.A. Estas empresas han sido, en distintos momentos, instrumentos que permiten a las organizaciones como la OCIJ acceder a fertilizantes qumicos, que son adquiridos directamente de su fuente de produccin en el extranjero y puestos a disposicin del productor agrcola directamente en Cuquo. As, en el esquema de importacin de fertilizantes, el apoyo de la Empresa Consultores en Marketing Agropecuario, conformada por la fuerza operativa de la desaparecida COMAGRO, es el instrumento por medio del cual se mantenido el contacto con los proveedores internacionales de fertilizante y es el instrumento mediante el cual, varias organizaciones del tipo de OCIJ, han podido mantenerse con mrgenes competitivos en esta unidad de negocios, sin necesidad

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de tener los grandes volmenes que se requieren para entrar en la importacin directa del fertilizante. El proceso operativo del abastecimiento de fertilizantes es el siguiente: Recepcin de las solicitudes de insumos por parte de las organizaciones socias de la OCIJ. Programa de necesidades de insumos previstas para el ciclo productivo. Solicitud y contratacin del volumen a importar a travs de Consultores en Marketing agropecuario, previo pago del 20% del valor del producto, para amarrar precio de compra al hacer el pedido del embarque internacional. Pago del fertilizante una vez que ste llega a puerto. Traslado d el fertilizante desde el puerto hasta las bodegas de la organizacin.

4.5.1.2 Proceso de recepcin y manejo del fertilizante en la bodega de la Organizacin El esquema de entrada se inicia cuando se pesa el camin que transporta el fertilizante, se hace a travs de la bscula revuelta en las bodegas de OCIJ Cuquo-Yahualica, ubicada en la cabecera municipal de Cuquo y en el Ranchito la Esperanza, con capacidad de 50 toneladas cada una y eventualmente en la bodega del Zapote, cerca de Guadalajara, la cual es administrada por Consultores en Marketing. Revisin del fertilizante para vericar las condiciones en las que se encuentra. En esta revisin se discierne si el producto cumple con las normas de calidad previamente acordadas con el proveedor, si es as se acepta el producto, si no es as se regresa al proveedor, aunque en el caso del fertilizante que viene por medio del esquema compactado, este proceso est

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plenamente garantizado, con otros productos esta rutina es mucho ms necesaria. Se elabora una nota de entrada correspondiente al producto aprobado en la supervisin, de la cual la original se archiva y la copia se entrega al chofer. Aceptado el producto, se tara el camin para obtener la canti dad de fertilizante recibido, este resultado se coteja con los resultados del ingreso del camin para determinar la cantidad que recibi. Se hace una nota de salida de la cual se archi va la nota original, se le entrega una copia al chofer y la otra copia se manda a la ocina de control. El fertilizante recibido a granel es encostalado y aquintalado dentro de la bodega para su almacenamiento y comercializacin, salvo en el caso de que ste se venda a granel a otra organizacin, en tal caso se procura que los camiones lleguen directamente a su destino nal, desde el puerto, para evitar mayores costos por maniobras.

4.5.1.3 Esquema de salida del fertilizante La venta de fertilizante se realiza en dos modalidades: al contado y en crdito. Cuando la venta se realiza al contado, el fertilizante se entrega empacado al cliente, el producto se encostala y se aquintala buscando cumplir con las normas de presentacin y de venta. Al momento de la entrega del producto se elabora una nota de venta para el cliente y las copias se archivan en las ocinas para efectos de control administrativo de la organizacin. Cuando la venta se realiza a travs de un crdito es necesario contar con una nota de compra para elaborar un pagar, este ttulo de crdito va a garantizar el pago total del producto.

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Al cliente se le otorgar copia del pagar al momento de entregarle su producto, cabe mencionar que las ocinas administrativas de OCIJ llevan control del total de los pagars de venta de fertilizantes. Durante el proceso se debe mantener un constante control de los inventarios para garantizar un programa constante de surtimiento. Cuadro sntesis del proceso operativo para los fertilizantes

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4.5.2. Acopio y comercializacin del maz 4.5.2.1 Esquema de pagos del maz a los socios El maz es recibido en las bodegas de parte de los productores para participar en el esquema de comercializacin con molineros o bien para su venta directa a la organizacin. De acuerdo al esquema comercial en el que el productor o la organizacin de productores deseen participar, estos esquemas son: Pago de contado del maz al precio que corra en el mercado, en el caso de que los productores tengan necesidad de li-

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quides inmediata o no deseen participar en un esquema de venta a futuro. Para este esquema, la organizacin debe contar con recursos nancieros y asumir el riesgo ante eventuales variaciones de precio, por lo que regularmente es un precio ligeramente superior a la media de los precios pagados en la regin. Pago de un precio base parcial de un 70 a un 80% del precio corriente pagado en la regin con la garanta de el pago de un alcance, es decir de un valor diferencial al momento del cierre del ciclo de ventas. En este esquema el productor participa en el riesgo, pero tambin obtiene mejores utilidades.

4.5.2.2 Recepcin de maz en la bodega de la Organizacin La recepcin del maz se realizar a granel y se recibir por camin, principalmente en las bodegas de la organizacin. Se registran los datos del productor, ejido, transporte, opera dor, etc. Se certica el peso y la calidad aplicando las normas conveni das. Se toma una muestra representativa del producto por unidad de transporte, utilizando el equipo y los procedimientos ociales autorizados. Se realiza un anlisis de calidad a la muestra representativa con base a las normas de calidad establecidas, utilizando el equipo y mtodos autorizados, para determinar la aceptacin o rechazo del producto. Si se acepta el producto se pasa el transporte a pesaje y se programa su descarga a bodega. Se elabora el documento de entrada de la mercanca a la bodega, registrando los datos de placas, operador, producto, ori gen, peso y calidad. El grano que llegue con un contenido de humedad que exceda el lmite mximo para almacenarse directo a bodega o silo, se hace pasar por la secadora de alta temperatura para

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acondicionar el grano hasta una humedad adecuada para su almacenamiento. 4.5.2.3 Almacenamiento del maz Previo al almacenamiento se realizan una serie de actividades de conservacin preventivas como: limpieza, acondicionamiento de la bodega e instalaciones y aplicacin de insecticidas. Clasicacin del almacenamiento por su calidad, para efectos de manejo, conservacin y valor comercial. Conformacin del almacenamiento en bodega de acuerdo a su manejo envasado o a granel. Control de inventarios. Inspeccin y vericacin de la calidad del producto durante su almacenamiento. Aplicacin de las medidas preventivas y correctivas para la conservacin de la calidad del grano como: aireacin, fumigacin, cordn sanitario, nebulizacin, etc., para mantener las caractersticas de la mercanca hasta el embarque nal.

4.5.2.4 Cribado y envasado El producto que va directamente a la comercializacin con molineros se somete a un proceso de limpieza y cribado para cumplir con las exigencias del mercado. El maz se entrega con un contenido de impurezas y grano quebrado mximo del 2%. Para el grano cribado envasado se usan costales de polipropileno y los bultos se aquintalan a 50 kilogramos.

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4.5.2.5 Distribucin o embarque Principalmente, el maz se comercializar desde la misma bodega hasta la zona de ventas, y la bodega se usar como punto de venta para pequeos compradores. Las entregas de maz al mayoreo, se realizan a granel o envasado conforme a las necesidades y solicitud de los clientes. Los ritmos de entregas y embarque se programan con base a las necesidades y compromisos de los clientes.

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Cuadro sntesis del proceso operativo para el maz blanco

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Con respecto a la operacin comercial de maz, la Organizacin Campesina Independiente de Jalisco Manuel Ramrez S.C. compra la produccin de los socios, almacena en las tres bodegas la mayor cantidad de grano posible y la comercializa gradualmente con los molineros, que son indudablemente los mejores clientes, se vende nicamente en cosecha el volumen excedente a la industria.
CONCEPTO COMPRA VENTA VENTA VENTA VENTA CLIENTE PRODUCTORES MASECA MINSA DICONSA MOLINEROS PRECIO POR TON. $1,700.00 $1,750.00 $1,750.00 $1,800.00 $1,900.00 a $2,000.00

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Como se puede ver reejado en los precios de venta para el productor, comprar los fertilizantes a travs de OCIJ le signica un ahorro considerable, situacin que a la larga propicia que la produccin de maz blanco y otros productos agrcolas resulten costeables a pesar del bajo costo del maz.

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5.

Causas determinantes

5.1 Fertilizante Con respecto al fertilizante, lo que se busca es aanzar el esquema de compactacin comercial que se viene operando exitosamente por OCIJ a travs de Consultores en Marketing Agropecuarios, implementando una adecuada logstica de abasto que atienda las demandas de los productores de todo el municipio. Para ello es necesario constituir una red de distribucin de insumos para que stos puedan llegar a todas las organizaciones socias de OCIJ y los dems productores del municipio, estableciendo donde as sea posible, puntos de venta de las propias organizaciones locales, abastecidas por OCIJ a precios preferentes. Adicionalmente la OCIJ necesita diversicar los mecanismos que le permitan nanciar los inventarios y las compras de los fertilizantes. Tomando en cuenta la constante uctuacin de la paridad de nuestra moneda ante otras divisas internacionales, invitando incluso a las organizaciones locales a que se suban al esquema para que de esta manera se logre una operacin ms rentable para todos los participantes. La Organizacin Campesina Independiente de Cuquo Manuel Ramrez necesita incentivar el uso de fertilizantes de manera racional y equilibrada, para lo cual se hace imprescindible el fortalecimiento de su programa de transferencia de tecnologa, para con l mejorar los esquemas de nutricin vegetal utilizados por los productores y con ello la rentabilidad de su actividad, haciendo esta transferencia de tecnologa y generando la capacidad de entendimiento de todos los productores de que el fertilizante y el uso del

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mismo de manera adecuada es el mejor mecanismo para ayudar a incrementar la produccin.

5.2 Comercializacin del maz de los Socios Existe la plena intencin de elevar la venta de maz blanco a un 40% de la produccin total a los molineros y tortilleras y disminuir la venta a la industria a un 60%, lo que signicara una mayor ganancia para los productores de las SPRs de OCIJ Manuel Ramrez. Los factores que facilitaran que se diera este crecimiento en la oferta a los molineros seran entre otros: la ampliacin de la capacidad de recepcin, almacenamiento, envasado y distribucin de maz blanco y el aumento de la base de clientes para la operacin de este esquema, buscando disminuir costos unitarios por transporte y modelo de distribucin, ofreciendo a los consumidores locales abasto durante todo el ao, calidad en el producto, precio competitivo y surtimiento oportuno, entre otros. Los benecios que se generan al implementar este proyecto son cuantiosos: los precios al productor y al consumidor tienden a ubicarse en niveles ms adecuados y ms acordes con la situacin del mercado. Existe la oportunidad de darle un valor agregado al maz, superior al que se genera solamente almacenndolo y vendindolo al momento de cosecha con el industrial y sto slo es posible cuando se llega directamente al molinero, ofreciendo calidad y oportunidad durante todo el ao y recibiendo a cambio un mejor precio por el maz. Adicionalmente es necesario incursionar en nuevos nichos de mercado donde existan clientes potenciales que se integren a la red de comercializacin de granos de la OCIJ Manuel Ramrez, es el caso de la industria de los aceites y almidones, los cuales demandan al mercado maz amarillo, producido actualmente por algunas

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SPRs de OCIJ como Unin de Rancheros de Rancho Alegre, lo que se buscara es que otras organizaciones tambin empezaran a producir este tipo de maz.

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6.

Diseo de las soluciones tecnolgicas

Como se ha mencionado reiteradamente, lo que se busca es fortalecer una estrategia de reconvencin productiva que permita dar un valor agregado a la produccin de granos, inicialmente a travs de la comercializacin y a su inclusin en otras cadenas productivas. Dicho de otra manera se busca colocar la produccin de granos en periodos estratgicos con el nicho de venta ms rentable: los molineros. La cosecha producida por los socios de la OCIJ debe salir a la venta mediante un esquema articulado, para lo cual se acopia el grano en varias bodegas de propiedad colectiva, desde las cuales se desplaza el grano a aquellos esquemas de venta que ofrezcan una mayor oportunidad de generar valor agregado. Tal es el caso de los molineros y ganaderos de la regin, con los cuales se obtiene una mxima utilidad pero hay que tener capacidad de almacenamiento y resistencia nanciera para aguantar el grano por largos periodos de tiempo. Para la operacin de este sistema se trabaja pignorando el grano con almacenadoras certicadas, habilitando las bodegas con que se cuenta. En este esquema juega un papel determinante la mecanizacin del proceso de almacenamiento de granos mediante la instalacin de silos con una capacidad para almacenar hasta 20,000 ton de maz y posibilidad de rotacin de almacenamiento de hasta 50,000 ton anuales, con clculos conservadores. La estrategia contempla la posibilidad de apoyar a los productores con esquemas exitosos como: agricultura por contrato, la continuacin del esquema de pignoracin de cosechas, la cobertura de precios, la bsqueda y el desarrollo de nuevos mercados. El papel de OCIJ consistir en implementar la operacin de estos esquemas lo que representar benecios directos para los productores.

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Con respecto a los fertilizantes se busca generar alternativas de rentabilidad ante el incremento en los precios de fertilizantes nitrogenados en el mercado local y sus efectos negativos en el deterioro del suelo. Para ello, se busca ofrecer a los productores los insumos sucientes para implementar nuevos paquetes tecnolgicos, que permitan transformar el sistema de produccin actual, ya sea con esquemas de nutricin balanceada a partir de fertilizantes qumicos bien por medio de la inclusin gradual de modelos de fertilizacin biolgica, que consiste en cambiar casi la mitad de los fertilizantes qumicos por biofertilizantes (bacterias, hongos y algas), los cuales sustituirn gradualmente el uso de fertilizantes qumicos y disminuirn los costos de produccin de maz, mejorando con cada ciclo la fertilidad natural del suelo. Estrategia a implementar Instalacin de silos con una capacidad para almacenar 20,000 ton. de maz, como mecanismos que permita mejorar las condiciones de almacenamiento, de manera tal que se pueda masicar el esquema de comercializacin con molineros. Se requiere implementar un mecanismo nanciero eciente y oportuno que garantice recursos sucientes tanto para los productores, como para sus organizaciones comercializado ras. Para ello se pretende la gestin tanto de recursos de fomento como la diversicacin de fuentes nancieras tanto con la banca comercial como con la Financiera Rural. Seguir consolidando un esquema de compactacin de volmenes que permitan generar economas de escala a la hora de adquirir los insumos.

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Fortalecer el esquema de Asistencia Tcnica que garantice elevar los niveles de productividad del cultivo, elevando las potencialidades productivas naturales de los recursos con que se cuenta y orientacin de la produccin del maz de acuerdo a las necesidades del mercado. Garantizar esquemas de comercializacin asegurada de la co secha, mediante la generacin de procesos de agricultura por contrato y esquemas giles de pignoracin del grano. Orientar la produccin con sentido de mercado, sembrando variedades con caractersticas que el mercado demanda. Establecer contactos ms permanentes con molineros y tortilleras como canal de comercializacin y como mecanismo de agregacin de valor. Implementa un nuevo paquete tecnolgico donde se sustituya el uso de fertilizantes qumicos por fertilizacin balanceada y eventualmente con el uso de biofertilizantes.

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7.

Diseo del proceso general de produccin

El primer aspecto del proceso productivo que se tiene contemplado fortalecer es el nanciero, a sabiendas que se ocuparn recursos econmicos a lo largo de todas las fases del proceso. Por ello se busca ampliar la lnea de nanciamiento global para la OCIJ y as desarrollar su operacin comercial, tanto para el programa de acopio y comercializacin de insumos como para el maz, por lo que se debe diversicar las fuentes de nanciamiento, sacando lneas directas con la banca comercial y de desarrollo, que complemente las lneas que actualmente se tienen con el apoyo de ACCEDDE, ya sea con la banca comercial con la Financiera Rural. Con respecto al abastecimiento de insumos para el programa de comercializacin de fertilizantes, es necesario fortalecer el esquema de compactacin de insumos a travs de la importacin de fertilizantes y mediante la coordinacin de Consultores en Marketing Agropecuario. Servicios Tcnicos Acceder se encargara de la coordinacin de una red de distribucin de insumos buscando el involucramiento y participacin de todas las SPRs de OCIJ en el establecimiento de algunos en las localidades puntos de venta de manera asociada con OCIJ. Con respecto al proceso productivo, es necesario reforzar el servicio de Asistencia Tcnica que presta Servicios Tcnicos ACCEDDER mediante la ampliacin de su equipo tcnico, generando una capacitacin ms especializada que se reeje en programas de incremento a la productividad Debe ser mediante un programa de Asistencia Tcnica exible y adaptable a las necesidades propias de cada productor y de sus localidades.

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Con respecto al almacenamiento, empaque y conservacin de granos, es primordial contar con un servicio de control de inventarios, bodegas mecanizadas, equipadas y certicadas como centros de acopio seguros por almacenadoras reconocidas. Actualmente se trabaja coordinadamente con Almacenadora Mercader S.A. de C. V., empresa con la cual se tienen habilitadas cuatro bodegas donde se comercializa el grano de OCIJ, las bodegas son El Zapote, Ranchito la Esperanza y Libramiento CuquoYahualica. Es necesario seguir operando un esquema de pignoracin que garantice el pago del maz a los productores en tanto este no es vendido por la comercializadora social a las empresas privadas o a los molineros.

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8.

Mecanismos e instrumentos de control

Con respecto al abasto de fertilizantes e insumos para el proceso de produccin de maz se requiere llevar adecuadamente una serie de controles: Control de solicitudes de insumos por parte de las organizaciones Control de embarques y distribucin Control de inventarios Control de ventas que se manejen durante el proceso de operacin de fertilizantes coordinado por el equipo

Es responsabilidad del equipo administrativo por la gerencia, en comn acuerdo con el Consejo de Administracin. Con respecto al programa de abasto y comercializacin de maz es necesario llevar. Control de inventarios Control administrativo y contable Control del manejo de maz en almacenamiento, que permitan llevar un registro completo desde el da de la recepcin hasta el momento de la venta del producto Estos controles sern responsabilidad del equipo coordinador de la administracin de las bodegas. Adicionalmente es necesario operar Control de ventas a molineros Control de pagos al productor Son responsabilidad del equipo coordinador de la administracin de las bodegas.

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En relacin a las organizaciones se tiene que implementar: Control del maz entregado a la OCIJ por las organizaciones que determine la cantidad de ingreso y el pago posterior del mismo a los productores Control de estmulos a gestionar para los productores Todos estos controles sern monitoreados por la gerencia, quien a su vez rendir informes al consejo de administracin.

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9.

Necesidades de capacitacin

Con respecto al proceso productivo existe actualmente la urgencia de seguir capacitando a los productores sobre esquemas de produccin alternativos con labranza mnima, fertilizacin balanceada que optimice el uso de fertilizantes qumicos y de fertilizacin biolgica buscando disminuir el uso de fertilizantes qumicos que provocan erosin en las tierras de cultivo, por insumos menos agresivos con su entorno ambiental. Con respecto a la utilizacin correcta de los insumos, existe la necesidad real de capacitar a los productores sobre los esquemas de fertilizacin balanceada y las necesidades de nutricin de las plantas para que a partir de ello se estructuren los programas de abastecimiento de insumos y los tipos de insumos que se requieren para cada productor. Este aspecto es importante, si consideramos que el objetivo de la organizacin no es vender fertilizante, sino ms bien mejorar la condiciones productivas de los beneciarios a partir de garantizar una mayor productividad y un incremento de la rentabilidad de su actividad. Esta actividad propiamente dicha esta a cargo del despacho servicios tcnicos ACCEDER y no entra dentro del presente plan de negocios. Con respecto al almacenamiento, empaque y conservacin de granos, se pretende capacitar a los productores en las ventajas de los sistemas de almacenamiento verticales, tales como los silos y la mecanizacin de bodegas que permiten reducir costos y llevar un mejor control del almacenamiento de granos, con mecanismos de separacin por variedad y calidad. Con respecto a la comercializacin del grano es necesario capacitar a los productores en la utilizacin de esquemas de agricultura por contrato con variedades especicas para produccin de aceites, fri-

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turas protenas a sabiendas de conocer las ventajas en la operacin de dicho esquema y buscando que le sea atractivo al productor. Con respecto a la fase de recepcin de insumos y maz, las necesidades de capacitacin en el caso de maz son: norma de recepcin de maz; mtodos para el anlisis de grano; control del grano en almacenamiento; control administrativo de inventarios. En el caso de fertilizantes son: caractersticas fsicas y qumicas de los fertilizantes y su manejo y administracin eciente de bodega e insumos. Con respecto a las fases de administracin del proceso de almacenamiento y comercializacin, se pretende capacitar al equipo coordinador de la administracin de las bodegas en: el manejo de fertilizantes qumicos e insumos agrcolas; administracin eciente de bodegas; control de grano en almacenamiento; control administrativo de inventarios y elementos bsicos de control contable.

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10. Programa y calendario de trabajo

Actividad o Proceso Gestin de Recursos nancieros para la construccin de silos Gestin de nanciamiento del capital de trabajo para la comercializacin del maz Construccin de silos Recursos Necesarios Asesora nanciera de ACCEDDE y servicios tcnicos ACCEDER. Septiembre de 2006 Asesora nanciera de ACCEDDE y servicios tcnicos ACCEDER. Sept.-Octubre de 2006 Recursos nancieros tanto de fomento, como crditos y aportaciones de productores Sept.-Octubre de 2006 Apoyo de servicios tcnicos ACCEDER y despacho externo especializado. Noviembre de 2006 a Convenios con los Cosecha febrero de 2007 productores para acordar el mejor esquema a desarrollar De diciembre de 2006 Convenios con compradores a noviembre de 2007 industriales y molineros Febrero de 2007 Acuerdos comerciales con consultores en Marketing, Agropecuario Marzo de 2007 Apoyo de servicios tcnicos ACCEDER y despacho externo especializado. Feb.-Marzo de 2007 Asesora nanciera de ACCEDDE y servicios tcnicos ACCEDER. Febrero de 2006 Recursos econmicos y acuerdos con Consultores en Marketing, Agropecuario Abril de 2007 a septiembre de 2007 Acuerdos con Consultores en Marketing, Agropecuario y con la Red de Transportistas Soluciones Logsticas Inteligentes. Acuerdos comerciales con los productores. Apoyo de servicios tcnicos ACCEDER y despacho externo especializado. Fecha Estimada Julio-Agosto de 2006

Proceso de capacitacin para el reordenamiento operativo del maz Recepcin de grano de la 2006 Comercializacin de Granos Programacin del Ciclo de Comercializacin de Fertilizantes Proceso de capacitacin para el reordenamiento operativo del Fertilizante Gestin de nanciamiento del capital de trabajo para la comercializacin del fertilizantes Solicitud de embarque en el esquema de compactacin Abastecimiento de fertilizantes e insumos

Comercializacin de fertilizantes e insumos Acompaamiento Tcnico para el Desarrollo Empresarial

Abril de 2007 a septiembre de 2007 Desde julio de 2006 hasta junio de 2007

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11. Anlisis nanciero

Capacidad de almacenamiento total

Nov-06 Capacidad Instalada de Almacenamiento en toneladas % de aprovechamiento de la capacidad instalada primer ao Ton. Disponibilidad inicial de almacenamiento Comercializacion de maiz Volumen a comercializar de maiz anual en Tons. Entradas en % Maiz Entradas en Ton. Maiz Salidas en % Maiz Salidas en Ton. Maiz Diferencia entre entradas y salidas maiz Existencia acumulada maiz Comercializacion de fertilizantes Volumen a comercializar de fertilizantes en Tons. Entradas en % fertilizante Entradas en Ton. Fertilizante Salidas en % fertilizante Salidas en Ton. Fertilizante Diferencia entre entradas y salidas fertilizante Existencia acumulada fertilizantes Volumen almacenado 50,000 52% 26,000

Dic-06 50,000 52% 26,000

Ene-07 50,000 52% 26,000

Feb-07 50,000 52% 26,000

Mar-07 50,000 52% 26,000

8.46% 2,200 5.77% 1,500 700 700

18.46% 4,800 5.77% 1,500 3,300 4,000

13.46% 3,500 5.77% 1,500 2,000 6,000

3.65% 950 5.77% 1,500 -550 5,450

2.50% 650 9.62% 2,500 -1,850 3,600

0.00% 0 0.00% 0 0 0 700 25,300

0.00% 0 0.00% 0 0 0 4,000 22,000

0.00% 0 0.00% 0 0 0 6,000 20,000

0.00% 0 0.00% 0 0 0 5,450 20,550

5.56% 500 4.44% 400 100 100 3,700 22,300

Disponibilidad de almacenamiento Prestacion de Servicios: Almacenamiento (Toneladas) MAZ BLANCO Existencia inicial Maniobras de entrada Maniobras de salida Servicio de cribado y envasado Existencia final

0 0

0 0 0 22,000

0 0 0 20,000

0 0 0 20,550

0 0 0 22,300

Capacidad libre final en toneladas

25,300

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Abr-07 May-07 Jun-07 50,000 52% 26,000 50,000 52% 26,000 50,000 52% 26,000

Jul-07 50,000 52% 26,000

Ago-07 50,000 52% 26,000

Sep-07 50,000 52% 26,000

Oct-07 50,000 52% 26,000

TOTAL

0.00% 0 9.62% 2,500 -2,500 1,100

0.00% 0 9.62% 2,500 -2,500 -1,400

14.62% 3,800 9.62% 2,500 1,300 -100

12.31% 3,200 9.62% 2,500 700 600

12.31% 3,200 9.62% 2,500 700 1,300

14.23% 3,700 9.62% 2,500 1,200 2,500

0.00% 0 9.62% 2,500 -2,500 0

26,000 100% 26,000 100% 26,000 0

16.67% 1,500 8.89% 800 700 800 1,900 24,100

22.22% 22.22% 27.78% 5.56% 2,000 2,000 2,500 500 22.22% 20.00% 27.78% 10.00% 2,000 1,800 2,500 900 0 200 0 -400 800 1,000 1,000 600 -600 26,600 900 25,100 1,600 24,400 1,900 24,100

0.00% 0 6.67% 600 -600 0 2,500 23,500

0 0.00% 100% 0 9,000 0.00% 100.00% 0 9,000 0 0 0 26,000

0 0 0 24,100

0 0 0 26,600

0 0 0 25,100

0 0 0 24,400

0 0 0 24,100

0 0 0 23,500

0 0 0 26,000

0 0 0 0

79

Programa de comercializacin de productos

80
Nov-06 Jul-07 26000 26,000 26,000 0 Sep-07 Dic-06 Ene-07 Feb-07 Mar-07 Abr-07 May-07 Jun-07 Oct-07 TOTAL Ago-07 2,200 1,500 700 700 0 9,000 9,000 0 0 0 0 4,800 1,500 3,300 4,000 3,500 1,500 2,000 6,000 950 1,500 -550 5,450 650 2,500 -1,850 3,600 0 2,500 -2,500 1,100 0 2,500 -2,500 -1,400 3,800 2,500 1,300 -100 3,200 2,500 700 600 3,200 2,500 700 1,300 3,700 2,500 1,200 2,500 0 2,500 -2,500 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 500 400 100 100 1,500 800 700 800 2,000 2,000 0 800 2,000 1,800 200 1,000 2,500 2,500 0 1,000 500 900 -400 600 0 600 -600 0

Comercializacin de maz Volumen a comercializar de maz anual en tons. Compras en ton. maz Ventas en ton. maiz Diferencia entre compras y ventas de maz Existencia acumulada maz

Comercializacin de fertilizantes Volumen a comercializar de fertilizantes en tons. Compras en ton. fertilizantes Ventas en ton. fertilizantes Diferencia entre compras y ventas fertilizantes Existencia acumulada fertilizantes

Nov-06

Dic-06

Ene-07

Feb-07

Mar-07

Abr-07

May-07

Jun-07

Jul-07

Ago-07

Sep-07

Oct-07

TOTAL

Maz Volumen disponible 700 3,300 2,000 -550 -1,850 -2,500 -2,500 1,300 700 700 1,200 -2,500 Volumen a pignoracin y despignoracin por mes (%) 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% Volumen a pignoracin y despignoracin por mes (tons.) 700 3,300 2,000 -550 -1,850 -2,500 -2,500 1,300 700 700 1,200 -2,500 Aforo de certificados negociables (%) 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% Aforo bancario sobre certificados negociables (%) 85% 85% 85% 85% 85% 85% 85% 85% 85% 85% 85% 85% Toneladas aforadas (Ton) 595 2,805 1,700 -468 -1,573 -2,125 -2,125 1,105 595 595 1,020 -2,125 Valor por tonelada en $ 1750 1750 1750 1750 1750 1750 1750 1750 1750 1750 1750 1750 Pignoracin y despignoracin en $ 1,041,250 4,908,750 2,975,000 -818,125 -2,751,875 -3,718,750 -3,718,750 1,933,750 1,041,250 1,041,250 1,785,000 -3,718,750 Pignoracin y despignoracin en $ Acumulado 1,041,250 5,950,000 8,925,000 8,106,875 5,355,000 1,636,250 -2,082,500 -148,750 892,500 1,933,750 3,718,750 0 0

Total 1,041,250 4,908,750 2,975,000 -818,125 -2,751,875 -3,718,750 -3,718,750 1,933,750 1,041,250 1,041,250 1,785,000 -3,718,750 1,041,250 5,950,000 8,925,000 8,106,875 5,355,000 1,636,250 -2,082,50 -148,750 892,500 1,933,750 3,718,750 0.00 0.00

Volmenes a pignorar de productos por mes

Pignoracin y despignoracin por mes en $ Pignoracin y despignoracin en $ Acumulado

81

Supuestos generales para calcular los precios de compra y venta en el mercado

82
TIIE ADICIONAL 4.50% PUNTOS TOTAL 11.50% 1,750.00 $ 1.20 $ 0.89 $ 20.00 $50.00 $20.00 $19.00 $6.00 $11.20 7.00%

Tasa de inters % del mercado

Valor del maz en $/ton. (Precio de compra al productor estimado de mercado) Cuota de habilitacin de bodega (tarifa de mercado) Seguro de mercanca (tarifa de mercado) Costo por maniobra en bodega (tarifa de mercado) Envase de polipropileno Maniobras de cribado, envasado, aquintalado y cosido de maz Almacenaje Fumigacin Merma por cribado

Supuestos generales para calcular los precios de compra y venta del fertilizante en el mercado

Tasa de inters % del mercado Valor promedio ponderado del fertilizante en $/ton. Precio de venta promedio ponderado del fertilizante en $/ton. Fertilizantes a Comercializar UREA DAP CLORURO DE POTASIO KCl KMAG

TIIE

7.00%

ADICIONAL 3,287.88 3,812.22

4.50%

PUNTOS

TOTAL 11.50%

Volumen 6000 2400 500 100 9000 Precio En Dlares 297.5 Dlls/ton =

Precio Compra $3,332.00 $3,360.00 $2,576.00 $2,469.60

Precio Venta $3,850.00 $3,900.00 $3,100.00 $3,000.00

Valor total 19,992,000 8,064,000 1,288,000 246,960 29,590,960

Venta total 23,100,000 9,360,000 1,550,000 300,000 34,310,000

CONCEPTO Costo en puerto de DAP Flete a la organizacin Maniobra y envases (costales) Gastos de Administracin y Venta Costo Total Precio al socio Margen de la organizacin Precio de la competencia en puerto Precio de la competencia en la regin Ahorro al productor CONCEPTO Costo en puerto de DAP Flete a la organizacin Maniobra y envases (costales) Gastos de Administracin y Venta Costo Total Precio al socio Margen de la organizacin Precio de la competencia en puerto Precio de la competencia en la regin Ahorro al productor CONCEPTO Costo en puerto de KCl Flete a la organizacin Maniobra y envases (costales) Gastos de administracin y venta Costo Total Precio al socio Margen de la organizacin Precio de la competencia en puerto Precio de la competencia en la regin Ahorro al productor CONCEPTO Costo en puerto de Kmag Flete a la organizacin Maniobra y envases (costales) Gastos de Administracin y Venta Costo Total Precio al socio Margen de la organizacin Precio de la competencia en puerto Precio de la competencia en la regin Ahorro al productor

310 Doll

Precio En Dlares

Precio en Pesos 11.2 Pesos por Dlar $3,332.00 $280.00 $90.00 $45.25 $3,747.25 $3,850.00 $102.75 $3,472.00 $4,000.00 $150.00 Precio en Pesos 11.2 Pesos por Dlar $3,360.00 $280.00 $90.00 $45.25 $3,775.25 $3,900.00 $124.75 $3,528.00 $4,100.00 $200.00 Precio en Pesos 11.2 Pesos por Dlar $2,576.00 $280.00 $90.00 $45.25 $2,991.25 $3,100.00 $108.75 $2,688.00 $3,200.00 $100.00 Precio en Pesos 11.2 Pesos por Dlar $2,469.60 $280.00 $90.00 $45.25 $2,884.85 $3,000.00 $115.15 $2,632.00 $3,150.00 $150.00

300 Dlls/ton =

315 Doll

Precio En Dlares 230.0 Dlls/ton =

240 Doll

Precio En Dlares 220.50 Dlls/ton =

235 Doll

83

Precio de venta del maz grano

84
Nov-06 Dic-06 94.88 23.00 23.00 23.00 23.00 23.00 23.00 23.00 23.00 94.88 94.88 97.34 97.34 97.34 98.62 96.47 Dic-06 Ene-07 Ene-07 Feb-07 Precio por tonelada Abr-07 Mar-07 Feb-07 May-07 Abr-07 Mar-07 May-07 Jun-07 Promedio 117.88 12.50 130.38 11.09 1,445.91 43.38 65.07 1,554.36 160.00 1,714.36 20.00 20.00 50.00 20.00 20.00 11.20 0.89 1,856.45 70.00 1,926.45 1,841.15 70.00 1,911.15 1,849.56 70.00 1,919.56 1,718.56 19.50 22.00 30.00 19.50 19.50 11.20 0.89 1,726.97 19.50 22.00 30.00 19.50 19.50 11.20 0.89 160.00 160.00 160.00 1,723.09 19.50 22.00 30.00 19.50 19.50 11.20 0.89 1,845.68 70.00 1,915.68 1,558.56 1,566.97 1,563.09 43.49 65.24 43.73 65.59 67.31 67.67 1,571.42 160.00 1,731.42 19.50 22.00 30.00 19.50 19.50 11.20 0.89 1,854.01 70.00 1,924.01 130.38 11.12 1,449.83 130.38 11.18 1,457.65 132.84 11.26 1,495.78 132.84 11.32 1,503.75 132.84 11.33 1,505.08 67.73 1,572.81 160.00 1,732.81 19.50 22.00 30.00 19.50 19.50 11.20 0.89 1,855.40 70.00 1,925.40 12.50 12.50 12.50 12.50 12.50 117.88 117.88 120.34 120.34 120.34 121.62 12.50 134.12 11.44 1,534.33 69.04 1,603.38 160.00 1,763.38 19.50 22.00 30.00 19.50 19.50 11.20 0.89 1,885.97 70.00 1,955.97 119.47 12.50 131.97 11.25 1,484.62 18.66 66.81 1,570.08 160.00 1,730.08 19.57 21.71 32.86 19.57 19.57 11.20 0.89 1,855.46 70.00 1,925.46

Concepto

Mes de Futuro considerado

Precio Bolsa de Chicago en Dls. Futuro (+) Bases del maz blanco a Nuevo Orleans en Dls.

(=) Precio FOB del maz blanco en Nuevo Orleans en Dls.

(+) Flete martimo de Nuevo Orlens a Veracruz en Dls.

(=) Precio CIF del maz blanco en Veracruz en Dls. Tipo de cambio en $/Dlar (=) Precio CIF del maz blanco en Veracruz en pesos

(+) Arancel del 3% en $ (+) Gastos en Manzanillo en $

(=) Precio FOB del maz blanco en Veracruz en $

(+) Flete de Manzanillo a Cuquo

(=) Precio CIF del maz blanco importado en Guadalajara (+) Maniobra de entrada (+) Cribado, envasado, aquintalado y cosido (+) Envase de polipropileno (+) Almacenamiento (+) Maniobra de salida (+) Administracin de merma (+) Seguro de mercanca

(=) Precio LAB de maz bco. importado env. en bodega distrib. (+) Flete a molino y maniobra de descarga

(=) Precio C.I.F. de maz bco. import. Env. en piso de molino

Concepto Nov-06 0 2,000 22% 2,000 22% 2,000 0% 0% 0 0% 0 0% 0 0% 0 4% 400 9% 800 0% 0% 0% 6% 500 17% 1,500 0 0 0 500 1,500 Feb-07

Dic-06 Mar-07 May-07 Abr-07

Ene-07

Total

Entradas en % Entradas en ton.

Salidas en % Salidas en ton.

Mes Saldo Inicial $ -$36,895.83 -$129,489.00 -$256,511.19 -$375,526.71 -$298,042.18 $888,882.84 $912,495.05 $1,264,531.46 $1,266,587.38 $523,381.76 -$605,456.66 $15,750,000.00 $181,162.92 20.13 $$$$$875,000.00 $2,625,000.00 $3,500,000.00 $3,500,000.00 $4,375,000.00 $875,000.00 $$$ -$36,895.83 -$129,489.00 -$256,511.19 $499,473.29 $2,326,957.82 $4,388,882.84 $4,412,495.05 $5,639,531.46 $2,141,587.38 $523,381.76 -$605,456.66 $-$353.59 -$1,240.94 -$2,458.23 $4,786.62 $22,300.01 $42,060.13 $42,286.41 $54,045.51 $20,523.55 $5,015.74 -$5,802.29 Ministracin Capital Intereses

Nov-06 Dic-06 Ene-07 Feb-07 Mar-07 Abr-07 May-07 Jun-07 Jul-07 Ago-07 Sep-07 Oct-07

Capital ms Intereses $-$37,249.42 -$130,729.94 -$258,969.42 $504,259.91 $2,349,257.84 $4,430,942.96 $4,454,781.46 $5,693,576.97 $2,162,110.93 $528,397.51 -$611,258.95

Pago al Principal $36,895.83 $92,239.58 $125,781.25 $116,557.29 $802,302.08 $1,460,375.00 $3,518,447.92 $3,190,250.00 $4,426,989.58 $1,638,729.17 $1,133,854.17 $41,927.08 $16,584,348.96

Saldo -$36,895.83 -$129,489.00 -$256,511.19 -$375,526.71 -$298,042.18 $888,882.84 $912,495.05 $1,264,531.46 $1,266,587.38 $523,381.76 -$605,456.66 -$653,186.04

Clculo preliminar de costos nancieros de maz

Total

Costo Financiero Ponderado

85

Clculo preliminar de costos nancieros de maz

Concepto Total Entradas en % Entradas en ton. Salidas en % Salidas en ton. Nov-06 2,200 8% 2,200 6% 1,500 Dic-06 4,800 18% 4,800 6% 1,500 Ene-07 3,500 13% 3,500 6% 1,500 Feb-07 950 4% 950 6% 1,500 Mar-07 650 3% 650 10% 2,500

Mes Nov-06 Dic-06 Ene-07 Feb-07 Mar-07 Abr-07 May-07 Jun-07 Jul-07 Ago-07 Sep-07 Oct-07 Total Costo Financiero Ponderado

Saldo Inicial $$1,225,000.00 $7,000,000.00 $10,500,000.00 $9,537,500.00 $6,300,000.00 $1,925,000.00 -$2,450,000.00 -$175,000.00 $1,050,000.00 $2,275,000.00 $4,375,000.00

Ministracin $3,850,000.00 $8,400,000.00 $6,125,000.00 $1,662,500.00 $1,137,500.00 $$$6,650,000.00 $5,600,000.00 $5,600,000.00 $6,475,000.00 $$45,500,000.00

Capital $3,850,000.00 $9,625,000.00 $13,125,000.00 $12,162,500.00 $10,675,000.00 $6,300,000.00 $1,925,000.00 $4,200,000.00 $5,425,000.00 $6,650,000.00 $8,750,000.00 $4,375,000.00

Intereses $36,895.83 $92,239.58 $125,781.25 $116,557.29 $102,302.08 $60,375.00 $18,447.92 $40,250.00 $51,989.58 $63,729.17 $83,854.17 $41,927.08 $834,348.96 32.09

Capital ms Intereses $3,886,895.83 $9,717,239.58 $13,250,781.25 $12,279,057.29 $10,777,302.08 $6,360,375.00 $1,943,447.92 $4,240,250.00 $5,476,989.58 $6,713,729.17 $8,833,854.17 $4,416,927.08

86

Abr-07 0 0% 10% 2,500

May-07 0 0% 10% 2,500

Jun-07 3,800 15% 3,800 10% 2,500

Jul-07 3,200 12% 3,200 10% 2,500

Ago-07 3,200 12% 3,200 10% 2,500

Sep-07 3,700 14% 3,700 10% 2,500

Oct-07 0 0% 10% 2,500

Total 26,000 100% 26,000 100% 26,000

Pago al Principal Saldo $2,661,895.83 $2,717,239.58 $2,750,781.25 $2,741,557.29 $4,477,302.08 $4,435,375.00 $4,393,447.92 $4,415,250.00 $4,426,989.58 $4,438,729.17 $4,458,854.17 $4,416,927.08 $46,334,348.96 $1,225,000.00 $7,000,000.00 $10,500,000.00 $9,537,500.00 $6,300,000.00 $1,925,000.00 -$2,450,000.00 -$175,000.00 $1,050,000.00 $2,275,000.00 $4,375,000.00 $-

87

Clculo ponderado de costos nancieros de maz grano

Concepto Total Entradas en % Entradas en ton. Salidas en % Salidas en ton. 8% 2,200 6% 1,500.00 18% 4,800 6% 1,500.00 13% 3,500 6% 1,500.00 4% 950 6% 1,500.00 3% 650 10% 2,500.00 Existencia Anterior + Entradas 2,200.00 5,500.00 7,500.00 6,950.00 6,100.00 3,600.00 1,100.00 2,400.00 3,100.00 3,800.00 5,000.00 2,500.00 0% 10% 2,500.00 Nov-06 Dic-06 Ene-07 Feb-07 Mar-07 Abr-07

Mes Nov-06 Dic-06 Ene-07 Feb-07 Mar-07 Abr-07 May-07 Jun-07 Jul-07 Ago-07 Sep-07 Oct-07 Total Costo Ponderado

existencia anterior 700.00 4,000.00 6,000.00 5,450.00 3,600.00 1,100.00 1,400.00 -100.00 600.00 1,300.00 2,500.00

entradas 2,200.00 4,800.00 3,500.00 950.00 650.00 3,800.00 3,200.00 3,200.00 3,700.00 26,000

Salidas 1,500.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00 2,500.00 2,500.00 2,500.00 2,500.00 2,500.00 2,500.00 2,500.00 2,500.00 26,000

Existencia Final 700.00 4,000.00 6,000.00 5,450.00 3,600.00 1,100.00 1,400.00 100.00 600.00 1,300.00 2,500.00

Fumigacin $4,200.00 $24,000.00 $36,000.00 $32,700.00 $21,600.00 $6,600.00 -$8,400.00 -$600.00 $3,600.00 $7,800.00 $15,000.00 $$142,500.00 $5.48

88

May-07

Jun-07

Jul-07

Ago-07

Sep-07

Oct-07

Total 26,000.00

0% 10% 2,500.00

15% 3,800 10% 2,500.00

12% 3,200 10% 2,500.00

12% 3,200 10% 2,500.00

14% 3,700 10% 2,500.00

0% 10% 2,500.00

100% 26,000.00 100% 26,000.00

Habilitacin $1,249.50 $7,140.00 $10,710.00 $9,728.25 $6,426.00 $1,963.50 -$2,499.00 -$178.50 $1,071.00 $2,320.50 $4,462.50 $$42,393.75 $1.63

Seguro $926.71 $5,295.50 $7,943.25 $7,215.12 $4,765.95 $1,456.26 -$1,853.43 -$132.39 $794.33 $1,721.04 $3,309.69 $$31,442.03 $1.21

Maniobras de entrada $44,000.00 $96,000.00 $70,000.00 $19,000.00 $13,000.00 $$$76,000.00 $64,000.00 $64,000.00 $74,000.00 $$520,000.00 $20.00

Maniobras de salida $30,000.00 $30,000.00 $30,000.00 $30,000.00 $50,000.00 $50,000.00 $50,000.00 $50,000.00 $50,000.00 $50,000.00 $50,000.00 $50,000.00 $520,000.00 $20.00

Almacenaje $$13,300.00 $76,000.00 $114,000.00 $103,550.00 $68,400.00 $20,900.00 -$26,600.00 -$1,900.00 $11,400.00 $24,700.00 $47,500.00 $451,250.00 $17.36

Total $80,376.21 $175,735.50 $230,653.25 $212,643.37 $199,341.95 $128,419.76 $58,147.58 $98,489.11 $117,565.33 $137,241.54 $171,472.19 $97,500.00 $1,707,585.78 $65.68

89

Costeo de gastos maz PV 2006

Concepto Importe en $/ton. Importe en $/ton.

Volumen a comercializar de maz anual en tons. Gastos en bodega de origen (-) Maniobra de entrada (-) Cribado, envasado, aquintalado y cosido (-) Envase de polipropileno (-) Almacenamiento (-) Maniobra de salida (-) Merma por cribado (-) Fumigaciones (-) Habilitacin de bodega (-) Seguro de mercanca

MAZ LOCAL 19,000

MAZ FORNEO 22,000

20.00 20.00 50.00 17.36 20.00 11.20 5.48 1.63 1.21

20.00 20.00 50.00 17.36 20.00 11.20 5.48 1.63 1.21

Costos financieros preliminar Costo de Administracin fijo Flete a GDL y maniobra en molino Flete de Sinaloa a GDL Total de gastos Precio al productor ao 1 Precio al productor ao 2 y siguientes

32.09 49.89 92.00

32.09 49.89 304.75

320.85 1,650.00 1,650.00

533.60 1,640.00 1,640.00

Precio venta maz costo real Precio de venta en ZMG al menudeo y envasado ao 1

1,970.85 2,050.00

2,173.60 2,170.00

90

Gastos generales de almacenamiento total (ver tabla en pgina siguiente)

91

Concepto de Costo Producto Maz Existencia anterior Entradas Salidas Tonelaje operado mes Existencia anterior ms entradas Saldo Fin de Mes Fertilizantes Entradas Salidas Tonelaje operado mes Existencia anterior ms entradas Saldo Fin de Mes I. Gastos Fijos I.1. Gastos de Administracin Fijos Gerente General (Responsable de comercializacin) Tcnicos Supervisores operativos Analistas/Almacenistas Auxiliares operativos Auxiliares administrativos Velador Viticos de supervisores Papelera y material impreso Telfono Gasolina Luz Internet Agua Subtotal Total Gastos Fijos II. Gastos Variables II.1. Gastos de Operacin Variables Gastos del Maz (-) Maniobra de entrada (-) Cribado, envasado, aquintaladoy cosido (-) Envase de polipropileno (-) Almacenamiento (-) Maniobra de salida (-) Merma por cribado (-) Fumigaciones (-) Habilitacin de bodega (-) Seguro de mercanca Flete a GDL y maniobra en molino Flete de Sinaloa a GDL Gastos del Fertilizante (-) Flete a Cuquo (-) Maniobras de entrada de fertilizante (-) Envasado de fertilizante (-) Maniobras de salida de fertilizante Subtotal Total gastos variables III. Gastos totales

Unidades Costo Unitario

Importe mensual en $

Ejecucin del Gasto Nov-06 0 2,200 1,500 3,700 2,200 700 0 0 0 0 0 0 Dic-06 700 4,800 1,500 7,000 5,500 4,000 0 0 0 0 0 0 Ene-07 4,000 3,500 1,500 9,000 7,500 6,000 0 0 0 0 0 0 Feb-07 6,000 950 1,500 8,450 6,950 5,450 0 0 0 0 0 0 Mar-07 5,450 650 2,500 8,600 6,100 3,600 0 500 400 900 500 100 Abr-07 3,600 0 2,500 6,100 3,600 1,100 100 1,500 800 2,400 1,600 800

12,000.00 12,000.00

12,000.00

12,000.00

12,000.00

12,000.00 12,000.00

12,000.00

1 2 6 4 2 2 2 5 2 2 2 2

8,000.00 6,000.00 3,500.00 4,500.00 4,000.00 4,000.00 5,500.00 2,500.00 4,500.00 9,000.00 2,500.00 1,500.00

8,000.00 12,000.00 21,000.00 18,000.00 8,000.00 8,000.00 11,000.00 12,500.00 9,000.00 18,000.00 5,000.00 3,000.00

8,000.00 12,000.00 21,000.00 18,000.00 8,000.00 8,000.00 11,000.00 12,500.00 9,000.00 18,000.00 5,000.00 3,000.00

8,000.00 12,000.00 21,000.00 18,000.00 8,000.00 8,000.00 11,000.00 12,500.00 9,000.00 18,000.00 5,000.00 3,000.00

8,000.00 12,000.00 21,000.00 18,000.00 8,000.00 8,000.00 11,000.00 12,500.00 9,000.00 18,000.00 5,000.00 3,000.00

8,000.00 12,000.00 21,000.00 18,000.00 8,000.00 8,000.00 11,000.00 12,500.00 9,000.00 18,000.00 5,000.00 3,000.00

8,000.00 12,000.00 21,000.00 18,000.00 8,000.00 8,000.00 11,000.00 12,500.00 9,000.00 18,000.00 5,000.00 3,000.00

8,000.00 12,000.00 21,000.00 18,000.00 8,000.00 8,000.00 11,000.00 12,500.00 9,000.00 18,000.00 5,000.00 3,000.00 145,500.00 145,500.00

145,500.00 145,500.00 145,500.00 145,500.00

145,500.00 145,500.00 145,500.00 145,500.00 145,500.00 145,500.00

20.00 20.00 50.00 19.00 20.00 11.20 6.00 1.63 1.21 149.04 92.00 304.75 280.00 20.00 50.00 20.00

44,000.00 30,000.00 110,000.00 13,300.00 30,000.00 16,800.00 4,200.00 2,445.79 1,813.96

96,000.00 30,000.00 240,000.00 76,000.00 30,000.00 16,800.00 24,000.00 2,445.79 1,813.96

70,000.00 30,000.00 175,000.00 114,000.00 30,000.00 16,800.00 36,000.00 2,445.79 1,813.96

19,000.00 30,000.00 47,500.00 103,550.00 30,000.00 16,800.00 32,700.00 2,445.79 1,813.96

13,000.00 50,000.00 32,500.00 68,400.00 50,000.00 28,000.00 21,600.00 4,076.32 3,023.27

0.00 50,000.00 0.00 20,900.00 50,000.00 28,000.00 6,600.00 4,076.32 3,023.27 0.00 0.00 420,000.00 30,000.00 75,000.00 30,000.00 717,599.59 717,599.59 863,099.59

202,400.00 441,600.00 322,000.00 87,400.00 59,800.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 454,959.76 454,959.76 0.00 0.00 0.00 0.00 958,659.76 958,659.76 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 140,000.00 10,000.00 25,000.00 10,000.00

798,059.76 371,209.76 515,399.59 798,059.76 371,209.76 515,399.59

600,459.76 1,104,159.76 943,559.76 516,709.76 660,899.59

92

Total May-07 1,100 0 2,500 3,600 1,100 -1,400 800 2,000 2,000 4,800 2,800 800 Jun-07 -1,400 3,800 2,500 4,900 2,400 -100 800 2,000 1,800 4,600 2,800 1,000 Jul-07 -100 3,200 2,500 5,600 3,100 600 1,000 2,500 2,500 6,000 3,500 1,000 Ago-07 600 3,200 2,500 6,300 3,800 1,300 1,000 500 900 2,400 1,500 600 Sep-07 1,300 3,700 2,500 7,500 5,000 2,500 600 0 600 1,200 600 0 Oct-07 2,500 0 2,500 5,000 2,500 0 0 0 0 0 0 0 26,000 26,000

Volumen

9,000 9,000

12,000.00

12,000.00

12,000.00

12,000.00

12,000.00

12,000.00

144,000.00

35,000

8,000.00 12,000.00 21,000.00 18,000.00 8,000.00 8,000.00 11,000.00 12,500.00 9,000.00 18,000.00 5,000.00 3,000.00 145,500.00 145,500.00

8,000.00 12,000.00 21,000.00 18,000.00 8,000.00 8,000.00 11,000.00 12,500.00 9,000.00 18,000.00 5,000.00 3,000.00 145,500.00 145,500.00

8,000.00 12,000.00 21,000.00 18,000.00 8,000.00 8,000.00 11,000.00 12,500.00 9,000.00 18,000.00 5,000.00 3,000.00 145,500.00 145,500.00

8,000.00 12,000.00 21,000.00 18,000.00 8,000.00 8,000.00 11,000.00 12,500.00 9,000.00 18,000.00 5,000.00 3,000.00 145,500.00 145,500.00

8,000.00 12,000.00 21,000.00 18,000.00 8,000.00 8,000.00 11,000.00 12,500.00 9,000.00 18,000.00 5,000.00 3,000.00 145,500.00 145,500.00

8,000.00 12,000.00 21,000.00 18,000.00 8,000.00 8,000.00 11,000.00 12,500.00 9,000.00 18,000.00 5,000.00 3,000.00 145,500.00 145,500.00

96,000.00 144,000.00 252,000.00 216,000.00 96,000.00 96,000.00 132,000.00 150,000.00 108,000.00 216,000.00 60,000.00 36,000.00 1,746,000.00 1,746,000.00

35,000 35,000 35,000 35,000 35,000 35,000 35,000 35,000 35,000 35,000 35,000 35,000 35,000 35,000

0.00 50,000.00 0.00 -26,600.00 50,000.00 28,000.00 -8,400.00 4,076.32 3,023.27 0.00 0.00 560,000.00 40,000.00 100,000.00 40,000.00 840,099.59 840,099.59 985,599.59

76,000.00 50,000.00 190,000.00 -1,900.00 50,000.00 28,000.00 -600.00 4,076.32 3,023.27

64,000.00 50,000.00 160,000.00 11,400.00 50,000.00 28,000.00 3,600.00 4,076.32 3,023.27

64,000.00 50,000.00 160,000.00 24,700.00 50,000.00 28,000.00 7,800.00 4,076.32 3,023.27

74,000.00 50,000.00 185,000.00 47,500.00 50,000.00 28,000.00 15,000.00 4,076.32 3,023.27

0.00 50,000.00 0.00 0.00 50,000.00 28,000.00 0.00 4,076.32 3,023.27

520,000.00 520,000.00 1,300,000.00 451,250.00 520,000.00 291,200.00 142,500.00 42,393.75 31,442.03 1,113,200.00 4,236,025.00 9,168,010.78 2,520,000.00 180,000.00 450,000.00 180,000.00 3,330,000.00 12,498,010.78

26,000 26,000 26,000 26,000 26,000 26,000 26,000 26,000 26,000 26,000 26,000 26,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000.00

0.00 0.00 0.00 1,158,050.00 975,200.00 975,200.00 560,000.00 40,000.00 100,000.00 40,000.00 700,000.00 50,000.00 125,000.00 50,000.00 140,000.00 10,000.00 25,000.00 10,000.00

0.00 0.00 1,127,575.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

2,296,649.59 2,274,299.59 1,551,799.59 1,584,174.59 135,099.59 2,296,649.59 2,274,299.59 1,551,799.59 1,584,174.59 135,099.59 2,442,149.59 2,419,799.59 1,697,299.59 1,729,674.59 280,599.59

12,498,010.78 9,000 14,244,010.78 9,000

93

Capital de trabajo necesario ao 1 para pago a productor

Concepto Ingresos Maz Ventas en volumen Precio de venta en ZMG Importe Fertilizantes Ventas en volumen Precio de venta ponderado Importe Ingreso total recibido Servicios de Almacenamiento Volumen almacenado Maniobras de entrada Maniobras de salida Envasado y encostalado Importe Ingreso total recibido Total Ingresos Egresos Maz Compras en volumen Precio de compra Importe Pago total Fertilizantes Compras en volumen Precio de compra Importe Pago total Subtotal Gastos Generales Total egresos Diferencia Diferencia acumulada 2,200 1,650.00 3,630,000.00 3,630,000.00 0.00 3,287.88 0.00 0.00 3,630,000.00 600,459.76 4,230,459.76 -1,155,459.76 -1,155,459.76 4,800 1,650.00 7,920,000.00 7,920,000.00 0.00 3,287.88 0.00 0.00 7,920,000.00 1,104,159.76 9,024,159.76 -5,949,159.76 -7,104,619.51 3,500 1,650.00 5,775,000.00 5,775,000.00 0.00 3,287.88 0.00 0.00 5,775,000.00 943,559.76 6,718,559.76 -3,643,559.76 -10,748,179.27 950 1,650.00 1,567,500.00 1,567,500.00 0.00 3,287.88 0.00 0.00 1,567,500.00 516,709.76 2,084,209.76 990,790.24 -9,757,389.03 650 1,650.00 1,072,500.00 1,072,500.00 500.00 3,287.88 1,643,942.22 1,643,942.22 2,716,442.22 660,899.59 3,377,341.82 3,272,547.07 -6,484,841.95 1,500 2,050.00 3,075,000.00 0.00 3,812.22 0.00 3,075,000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3,075,000.00 1,500 2,050.00 3,075,000.00 0.00 3,812.22 0.00 3,075,000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3,075,000.00 1,500 2,050.00 3,075,000.00 0.00 3,812.22 0.00 3,075,000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3,075,000.00 1,500 2,050.00 3,075,000.00 0.00 3,812.22 0.00 3,075,000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 3,075,000.00 2,500 2,050.00 5,125,000.00 400.00 3,812.22 1,524,888.89 6,649,888.89 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 6,649,888.89 Nov-06 Dic-06 Ene-07 Feb-07 Mar-07

94

Abr-07

May-07

Jun-07

Jul-07

Ago-07

Sep-07

Oct-07

Total

2,500 2,050.00 5,125,000.00 800.00 3,812.22 3,049,777.78 8,174,777.78 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 8,174,777.78

2,500 2,050.00 5,125,000.00 2,000.00 3,812.22 7,624,444.44 12,749,444.44 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12,749,444.44

2,500 2,170.00 5,425,000.00 1,800.00 3,812.22 6,862,000.00 12,287,000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 12,287,000.00

2,500 2,170.00 5,425,000.00 2,500.00 3,812.22 9,530,555.56 14,955,555.56 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 14,955,555.56

2,500 2,170.00 5,425,000.00 900.00 3,812.22 3,431,000.00 8,856,000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 8,856,000.00

2,500 2,170.00 5,425,000.00 600.00 3,812.22 2,287,333.33 7,712,333.33 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 7,712,333.33

2,500 2,170.00 5,425,000.00 0.00 3,812.22 0.00 5,425,000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 5,425,000.00

26,000 2,107.69 54,800,000.00 9,000.00 3,812.22 34,310,000.00 89,110,000.00 0 0 0 0 0 0.00 89,110,000.00

0 1,650.00 0.00 0.00 1,500.00 3,287.88 4,931,826.67 4,931,826.67 4,931,826.67 863,099.59 5,794,926.26 2,379,851.52 -4,104,990.44

0 1,650.00 0.00 0.00 2,000.00 3,287.88 6,575,768.89 6,575,768.89 6,575,768.89 985,599.59 7,561,368.48 5,188,075.96 1,083,085.52

3,800 1,640.00 6,232,000.00 6,232,000.00 2,000.00 3,287.88 6,575,768.89 6,575,768.89 12,807,768.89 2,442,149.59 15,249,918.48 -2,962,918.48 -1,879,832.96

3,200 1,640.00 5,248,000.00 5,248,000.00 2,500.00 3,287.88 8,219,711.11 8,219,711.11 13,467,711.11 2,419,799.59 15,887,510.71 -931,955.15 -2,811,788.11

3,200 1,640.00 5,248,000.00 5,248,000.00 500.00 3,287.88 1,643,942.22 1,643,942.22 6,891,942.22 1,697,299.59 8,589,241.82 266,758.18 -2,545,029.93

3,700 1,640.00 6,068,000.00 6,068,000.00 0.00 3,287.88 0.00 0.00 6,068,000.00 1,729,674.59 7,797,674.59 -85,341.26 -2,630,371.19

0 1,640.00 0.00 0.00 0.00 3,287.88 0.00 0.00 0.00 280,599.59 280,599.59 5,144,400.41 2,514,029.22

26,000 1,644.65 42,761,000.00 42,761,000.00 9,000 3,287.88 29,590,960.00 29,590,960.00 72,351,960.00 14,244,010.78 86,595,970.78 2,514,029.22

95

Programa de nanciamiento del capital de trabajo ao 1

96
Ministracin -$ $ $ $ $ $ $ -$ $ $ $ $ -$ 13,711,097.75 -$ 10,748,179.27 2,962,918.48 -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ 10,748,179.27 10,851,182.65 10,955,173.15 11,060,160.23 10,175,363.19 7,000,330.01 4,687,564.99 2,962,918.48 2,991,313.12 3,019,979.87 3,048,921.34 3,078,140.17 Capital Intereses 103,003.38 103,990.50 104,987.08 105,993.20 97,513.90 67,086.50 44,922.50 28,394.64 28,666.75 28,941.47 29,218.83 29,498.84 772,217.59 Capital ms Intereses Pago al Principal -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ 10,851,182.65 10,955,173.15 11,060,160.23 11,166,153.43 10,272,877.09 7,067,416.51 4,732,487.49 2,991,313.12 3,019,979.87 3,048,921.34 3,078,140.17 3,107,639.02 $ $ $ -$990,790.24 -$3,272,547.07 -$ 2,379,851.52 -$4,732,487.49 $ $ $ $ -$3,107,639.02 -$14,483,315.34 Saldo -$ -$ -$ -$ -$ -$ $ -$ -$ -$ -$ $

Mes

Saldo Inicial

Nov-06 Dic-06 Ene-07 Feb-07 Mar-07 Abr-07 May-07 Jun-07 Jul-07 Ago-07 Sep-07 Oct-07

$ -$ -$ -$ -$ -$ -$ $ -$ -$ -$ -$

10,851,182.65 10,955,173.15 11,060,160.23 10,175,363.19 7,000,330.01 4,687,564.99 2,991,313.12 3,019,979.87 3,048,921.34 3,078,140.17

10,851,182.65 10,955,173.15 11,060,160.23 10,175,363.19 7,000,330.01 4,687,564.99 2,991,313.12 3,019,979.87 3,048,921.34 3,078,140.17 -

Total

Activos jos y presupuesto de la inversin ja y diferida del proyecto

Descripcin de Activos Bodegas 5,000 TM Bazooka 8" Bscula camionera Equipo de aireacin Laboratorio de anlisis Oficinas Rayn 64 (25x30m) Total de Activos Concepto de inversion Inversin fija Terreno Construccin SILOS Acondicionamiento de terreno Subtotal inversin fija Total inversin

Unidades 1 3 1 2 1 1

Valor estimado $ $ $ $ $ $ 5,000,000.00 100,000.00 450,000.00 200,000.00 50,000.00 1,000,000.00

Valor en $ $ $ $ $ $ $ $ 5,000,000.00 300,000.00 450,000.00 400,000.00 50,000.00 1,000,000.00 7,200,000.00

Unidades

Costo Unitario

Inversion en $

1 1 1

$ $ $

1,200,000.00 7,544,743.36 407,790.00

$ $ $

1,200,000.00 7,544,743.36 407,790.00

$ $

9,152,533.36 9,152,533.36

97

Presupuesto de ingresos y egresos

Concepto Capacidad instalada Ingresos Presupuesto de ventas en ton. maz Precio de venta promedio. $/ton. Ingresos por venta de maz $ Presupuesto de ventas en ton. fertilizantes Precio de venta promedio. $/ton. Ingresos por venta de fertilizantes $ Ingresos totales en $ Egresos Presupuesto de compras en ton. maz Precio de compra promedio. $/ton. Egresos por compra de maz en $

Ao 1 52% 26,000 $2,107.69 $54,800,000.00 9,000 $3,812.22 $34,310,000.00 $89,110,000.00 26,000 $1,644.65 $42,761,000.00

Ao 2 55% 27,500 $2,107.69 $57,961,538.46 9,000 $3,812.22 $34,310,000.00 $92,271,538.46 27,500 $1,644.65 $45,227,980.77 9,000 $3,287.88 $29,590,960.00 $74,818,940.77 $14,873,665.25 -$816,768.60 $88,875,837.42

Ao 3 60% 30,000 $2,107.69 $63,230,769.23 9,000 $3,812.22 $34,310,000.00 $97,540,769.23 30,000 $1,644.65 $49,339,615.38 9,000 $3,287.88 $29,590,960.00 $78,930,575.38 $15,923,089.36 -$891,020.29 $93,962,644.45

Ao 4 65% 32,500 $2,107.69 $68,500,000.00 9,000 $3,812.22 $34,310,000.00 $102,810,000.00 32,500 $1,644.65 $53,451,250.00 9,000 $ 3,287.88 $29,590,960.00 $83,042,210.00 $16,972,513.48 -$965,271.98 $99,049,451.49

Presupuesto de compras en ton. fertilizantes 9,000 Precio de compra promedio. $/ton. $3,287.88 Egresos por compra de fertilizantes en $ Subtotal egresos Gastos generales Gastos financieros capital de trabajo Egresos Totales $29,590,960.00 $72,351,960.00 $14,244,010.78 -$772,217.59 $85,823,753.19

98

Ao 5 70% 35,000 $2,107.69 $73,769,230.77 9,000 $3,812.22 $34,310,000.00 $108,079,230.77 35,000 $1,644.65 $57,562,884.62 9,000 $3,287.88 $29,590,960.00 $87,153,844.62 $18,021,937.59 -$1,039,523.68 $104,136,258.53

Ao 6 75% 37,500 $2,107.69 $79,038,461.54 9,000 $3,812.22 $34,310,000.00 $113,348,461.54 37,500 $1,644.65 $61,674,519.23 9,000 $3,287.88 $29,590,960.00 $91,265,479.23 $19,071,361.70 -$1,113,775.37 $109,223,065.57

Ao 7 80% 40,000 $2,107.69 $84,307,692.31 9,000 $3,812.22 $34,310,000.00 $118,617,692.31 40,000 $1,644.65 $65,786,153.85 9,000 $3,287.88 $29,590,960.00 $95,377,113.85 $20,120,785.82 -$1,188,027.06 $114,309,872.61

Ao 8 85% 42,500 $2,107.69 $89,576,923.08 9,000 $3,812.22 $34,310,000.00 $123,886,923.08 42,500 $1,644.65 $69,897,788.46 9,000 $3,287.88 $29,590,960.00 $99,488,748.46 $21,170,209.93 -$1,262,278.75 $119,396,679.64

Ao 9 90% 45,000 $ 2,107.69 $94,846,153.85 9,000 $3,812.22 $34,310,000.00 $129,156,153.85 45,000 $1,644.65 $74,009,423.08 9,000 $3,287.88 $29,590,960.00 $103,600,383.08 $22,219,634.04 -$1,336,530.44 $124,483,486.68

Ao 10 100% 50,000 $2,107.69 $ 105,384,615.38 9,000 $3,812.22 $34,310,000.00 $139,694,615.38 50,000 $1,644.65 $82,232,692.31 9,000 $3,287.88 $29,590,960.00 $111,823,652.31 $24,318,482.27 -$1,485,033.82 $134,657,100.76

99

Depreciaciones y amortizaciones
Tasa de depreciacin anual (%)

Concepto de inversin Inversin fija Terreno Construccin SILOS Acondicionamiento de terreno

Unidades

Costo Unitario

Inversin en $

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

1 1 1

$ 1,200,000.00 $1,200,000.00 $ 7,544,743.36 $7,544,743.36 $ 407,790.00 $407,790.00

5% 10%

377,237 40,779

377,237 40,779

377,237 40,779

377,237 40,779

Total

9,152,533.36

$418,016.17 $418,016.17

$418,016.17

$418,016.17

Presupuesto de la inversin ja y diferida del proyecto

Concepto de inversin Inversin fija Terreno Construccin SILOS Acondicionamiento de terreno Subtotal inversin fija Total inversin

Costo Unidades Unitario 1 1 1

Inversin en $

Aportacin Crdito Organizacin Refaccionario

0tros

1,200,000 1,200,000 1,200,000 7,544,743 7,544,743 1,544,743 407,790 407,790 407,790 9,152,533 9,152,533 3,152,533 3,152,533

6,000,000 6,000,000 6,000,000

100

Ao 5

Ao 6

Ao 7

Ao 8

Ao 9

Ao 10

Total

Valor de Salvamento ao 10

377,237 40,779

377,237 40,779

377,237 40,779

377,237 40,779

377,237 40,779

377,237 40,779

$ 3,772,371.68 $407,790.00

$1,200,000.00 $3,772,371.68

$418,016.17

$418,016.17

$418,016.17

$418,016.17

$418,016.17

$418,016.17

$ 4,180,161.68

$4,972,371.68

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Activos Fijos y Presupuesto de la inversin ja del proyecto

Descripcin de Activos Bodegas 5,000 TM Bazooka 8" Bscula camionera Equipo de aireacin Laboratorio de anlisis Oficinas Rayn 64 (25x30m) Total de Activos Concepto de inversin Inversin fija Terreno Construccin SILOS Acondicionamiento de terreno Subtotal inversin fija Total inversin

Unidades 1 3 1 2 1 1

Valor estimado $5,000,000.00 $100,000.00 $450,000.00 $200,000.00 $50,000.00 $1,000,000.00

Valor en $ $5,000,000.00 $300,000.00 $ 450,000.00 $ 400,000.00 $50,000.00 $1,000,000.00 $7,200,000.00

Unidades

Costo Unitario

Inversin en $

1 1 1

$1,200,000.00 $ 7,544,743.36 $407,790.00

$1,200,000.00 $7,544,743.36 $407,790.00 $9,152,533.36 $9,152,533.36

Concepto de inversin Inversin fija Terreno Construccin SILOS Acondicionamiento de terreno Subtotal inversin fija Total inversin

Costo Unitario 1,200,000 7,544,743 407,790

Aportacin Organizacin 1,200,000 1,544,743 407,790 3,152,533

Crdito Refaccionario

6,000,000 6,000,000 6,000,000

9,152,533

3,152,533

VAN B/C TIR

17,829,266.69 1.03 25.5%

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Punto de Equilibrio Gastos Fijos Gastos Variables P.E. (Valor Ventas)

1,746,000.00 12,498,010.78 2,030,831.75

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12. Estrategias de vinculacin con la Financiera Rural

La estrategia de vinculacin con la Financiera Rural incluye apoyos nancieros para el desarrollo del presente plan de negocios y sus respectivos proyectos, para los cuales se requiere: Crdito de avo: para el capital de trabajo que requiere la organizacin para su operacin comercial. Crdito Refaccionario: para complementar el apoyo de fomento ofrecido por ASERCA para la construccin de los silos.

Por otro lado se requiere tambin apoyo para la implementacin del presente plan de negocios y su programa de seguimiento y capacitacin.

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Mapa de Contenidos

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Introduccin

El presente mapa de contenido se desarrolla mediante un el proceso de preguntas, que fueron escrupulosamente investigadas, con el apoyo de la propia organizacin y con la indagacin en fuentes documentales ociales y con diversos sujetos que tienen que ver con el proceso de comercializacin de maz e insumos para su produccin, de lo cual se generaron las respuestas que dieron origen a la construccin del plan de negocios, de la Organizacin Campesina Independiente de Jalisco Manuel Ramrez SC de RL (la OCIJ) Esta Organizacin ha centrado su quehacer econmico a partir del ciclo econmico 1999, consolidando el rubro de comercializacin, en dos reas sustantivas: insumos agrcolas y maz grano, con lo que adems de fortalecer su actividad primaria, desarrollan tambin su actividad, como gestores de servicios y productos, tales como el nanciamiento, el autoaseguramiento y la asistencia tcnica para sus socios. Sin embrago es la actividad comercial, el proceso medular que dene la actividad de esta organizacin. En el presente mapa analizaremos el plan de negocios de la actividad comercial de esta organizacin y su proyecto encaminado a desarrollar los servicios de acopios y distribucin de insumos agrcolas y la venta del grano producido por las organizaciones que la conforman.

Semblanza de la Organizacin Campesina Independiente de Jalisco, Manuel Ramrez, S.C. (OCIJ) La OCIJ, es una sociedad civil constituida, formalmente el 18 de septiembre de 1992 por un grupo de campesinos inmersos en un contexto eminentemente desfavorable en trminos de desarrollo productivo, integradas por productores de bajos recursos, que fun-

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damentalmente se dedicaban a cultivar maz de temporal, fue constituida con la participacin de 30 Sociedades de Produccin Rural de Responsabilidad Limitada,. La OCIJ ha incursionado en la comercializacin desde 1993, con procesos de acopio, compactacin y distribucin de insumos y venta de la produccin de granos bsicos de sus socios, principalmente maz blanco, lo que la ha llevado a efectuar una serie de alianzas estratgicas tanto con otras organizaciones de productores, empresas extranjeras y el sector pblico nacional, en la construccin de esquemas de agro negocios vinculadas a la actividad primaria. De esta manera se ligo al hoy desaparecido grupo COMAGRO, con quien se abasteci de insumos varios aos y a travs de quien tambin desplazo su produccin de maz hacia la industria. Este desarrollo agroempresarial, ha venido siendo sustentado igualmente en un proceso de reconversin productiva, al pasar de la produccin tradicional de granos, que de representar el 100% de asu actividad productiva en 1993, para el ejercicio 2004 represent nicamente el 60% del monto de nanciamiento, canalizando el 60% restante al desarrollo de otras actividades productivas, como la engorda de ganado bovino, actividad donde se logra otorgar un mayor valor agregado a la produccin de bsicos, ya sea mediante la comercializacin o su aprovechamiento como insumo en otras cadenas productivas. Actualmente la Organizacin constituye un referente que orienta la actividad productiva en la regin de inuencia de la misma, en los municipios de Cuquo e Ixtlahuacn del Ro, Jalisco al ser un factor de equilibrio entre sus productores y el mercado regional; as como en la consolidacin de esquemas de integracin productiva y comercial, con dos lneas de servicios a sus socios; la comercializacin de insumos para la produccin de maz y la venta de la cosecha de maz de sus socios.

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Seccin primera

Diseo general del producto y proyecto productivo

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1. Cul es el producto que se obtendr con el proyecto?

El proyecto est destinado a atender a los productores socios de la OCIJ en sus necesidades de aprovisionamiento de insumos para producir maz blanco y a la comercializacin de sus cosechas en condiciones ms favorables. A continuacin se describen a detalle estos productos: El mercado al cual estn destinados estos productos, esta constituido por las 32 sociedades que integran la OCIJ y que en total suman ms de 800 socios, que siembran alrededor de de 3500 has. de maz y que a su vez son apoyados con nanciamiento gracias al aval de esta organizacin.
Articulacin de OCIJ a la Cadena Productiva / Maz
Financiamiento

Abasto de Insumos
Investigacin

Cobertura s

Produccin Primaria
Capacitacin

Maquinaria

Almacenamiento, Empaque y Conservacin de Maz

Organizacin

Semillas y Agroqumicos

Comercializacin para Procesos Industriales

Transformacin industrial final

Fertilizante s

Asistencia Tcnica

Consumo

Productos adicionales a cargo de otras entidades (ACCEDDE y Servicios Tcnicos ACCEDER (Asociadas a OCIJ, S.C.)

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Existen tambin servicios adicionales que se dan a los productores pero por ser acompaados por otros actores asociados con OCIJ, solo se sealan pero no se profundizan en el presente plan de negocios. El proceso productivo es desarrollado por cada una de las organizaciones que conforman la OCIJ, con el apoyo en la asistencia tcnica del despacho Servicios tcnicos ACCEDER, por ello no se considera como un componente para este plan de negocios. Este esquema de Asistencia Tcnica garantiza elevar los niveles de productividad del cultivo, potenciando los recursos productivos y naturales de con que se cuenta y orientacin de la produccin del maz de acuerdo a las necesidades del mercado. Este servicio proporcionado por ACCEDER consiste en acompaar a las organizaciones y sus productores durante todo proceso productivo, desde el diseo de los paquetes tecnolgicos y la innovacin en los procesos productivos, la realizacin de parcelas demostrativas, la evaluacin de resultados y la planeacin de la produccin. Las necesidades de nanciamiento, es una actividad que las organizaciones desarrollan directamente con ACCEDDE, con un mecanismo nanciero eciente y oportuno que garantiza recursos sucientes para el desarrollo de sus necesidades productivas y de comercializacin, desde la fase de abasto de insumos y para la produccin propiamente dicha y para su proceso de comercializacin, lo cual se logra mediante lneas directas de nanciamiento. La OCIJ Manuel Ramrez en los ltimos aos ha fortalecido considerablemente su rea de comercializacin tanto para insumos agrcolas, como para maz grano, adems del fortalecimiento de la actividad primaria de sus socios y la gestora de servicios como la gestin nanciera, el autoaseguramiento y la asistencia tcnica para sus mismos productores. Pero para efectos del presente Plan de Negocios solo se hace un anlisis detallado de la actividad que como

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comercializadora social realiza la Organizacin, desde su proyecto encaminado a desarrollar los servicios de acopio y distribucin de insumos agrcolas y la venta del grano producido por las organizaciones que la conforman

Primer Producto: Fertilizantes y dems Insumos para la produccin de maz blanco Con relacin a los fertilizantes y dems insumos para la produccin de maz, la OCIJ Manuel Ramrez S.C. recurre a la compra en comn de los mismos y los distribuye en las bodegas de la organizacin dando precios ventajosos para los socios en comparacin a los que se ofertan en el mercado local. Lo principales productos comercializados son: a. b. c. d. e. Fertilizantes Nitrogenados, como la Urea (producto de importacin). Fertilizantes fosforados, principalmente Fosfato Diamnico, como principal fuente de Fsforo (producto importado) Fertilizantes potasios como el Cloruro de Potasio y el KMAG, y algunos otros elementos menores y fertilizantes foliares. Semillas mejoradas, principalmente hbridos de las casas semillero comerciales ASGROW, DEKALB y SINGENTA. Insecticidas y herbicidas necesarios para el control de plagas y enfermedades asociadas con el maz.

Producto Precio mercado UREA $ 4,000.00 Ton. en saco de 50 Kg. DAP (Difosfato de Amonio) $ 4,100.00 Ton en saco de 50 Kg.

Precio OCIJ $ 3, 850.00 $ 3,900.00

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Producto KCL. Ton. en saco de 50 Kg. KMag. Ton. en saco de 50 Kg. Semilla mejorada Saco de 60,000 semillas Fertilizantes biolgicos 1 Dosis Agroqumicos

Precio mercado $ 3,200.00 $ 3,150.00 $ 1,000.00 $ 145.00 $ 470.00

Precio OCIJ $ 3,100.00 $ 3,000.00 $ 960,00 $ 130.00 $ 435.00

Para efectos del presente plan de negocios solo se consideran la UREA y el DAP que representan ms del 90% de la comercializacin de los insumos. El Abastecimiento de Insumos, es el proceso primordial realizado por OCIJ y consiste en la concentracin de la necesidad de Fertilizantes y dems insumos, de todas sus organizaciones socias para, desde un esquema de compactacin, lograr mejores precios de compra tanto en el mercado nacional como internacional. Desde aqu, an y cuando las necesidades de los socios no son sucientes para comprar un barco de fertilizantes, se tienen que generar alianzas con otras empresas integradoras o incluso con particulares, para poder garantizar la compra a precios competitivos. Las organizaciones de productores como OCIJ, han buscado diversos esquemas de integracin comercial para poder adquirir estos insumos de maneta competitiva, as han surgido en el occidente del pas importantes integradoras como es el caso de la desaparecida COMAGRO, S.A. la empresa Consultores en Marketing Agropecuarios, como instrumentos que les permiten acceder al mercado internacional de fertilizantes de manera competitiva. Gracias a ello los productos son adquiridos directamente de su fuente de produccin en el extranjero y puestos a disposicin del productor agrcola

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directamente en Cuquo. Para ello la organizacin debe de mejorar su esquema de asistencia tcnica para incentivar el uso de los fertilizantes, ya que son estos insumos quienes tienen una relacin absoluta con el incremento de la productividad de los diferentes cultivos. En el esquema de importacin de Fertilizantes, se cuenta con el apoyo de la Empresa Consultores en Marketing Agropecuario, conformada por la fuerza operativa de COMAGRO que es el instrumento por medio del cual se mantenido el contacto con los proveedores internacionales de fertilizante y es el instrumento mediante el cual varias organizaciones del tipo de OCIJ, han podido mantenerse con mrgenes competitivos en est unidad de negocios. El papel de Consultores en Marketing Agropecuario en la articulacin de la demanda de fertilizantes de las organizaciones sociales, es un saldo de las relaciones logradas por COMAGRO y las organizaciones que lograron permanecer con sistema comercial sano. Su mercado potencial es bastante amplio si tomamos en cuenta que en Jalisco el consumo de fertilizantes por unidad a sembrar es de los ms altos a nivel nacional, teniendo un consumo de alrededor 450,500 mil toneladas de fertilizantes de los 3 millones que consume el pas y si le sumamos los consumos regionales de Michoacn con 350,000 y Guanajuato con 400,000 estamos hablando que el 50% de fertilizantes en Mxico se consume en tres estados y si sumamos Sinaloa esta cifra se eleva al 65 0 70% del consumo del fertilizante nacional. Un barco de Fertilizante trae entre 20,000 y 30,000 tn como mnimo Para los consumos de las organizaciones que en el mejor de los casos van por el orden de las 10,000 tn. y en el caso en particular de OCIJ, que apenas llega a las 6,000 8,000 tn. Solo con un esquema integrado se puede llegar a ser competitivo.

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Productos y tiempos de arribo ptimos de acuerdo a la experiencia de los ltimos aos de Compactacin Consultores en Marketing Agropecuario para varias organizaciones comercializadoras en el estado de Jalisco: Producto Volumen Fecha Arribo DAP 15,000 TM. 15-30 ABR. Cloruro de Potasio 5-10,000 TM 1-15 MAYO UREA 20,000 TM 1-10 JUN. Producto 20,000 TM 1-10 JUL. Fecha Contratacin 1-10 MAR. 1-15 MAR. 1-10 ABR. 1-10 MAY.

Segundo Producto: Comercializacin de cosecha de Maz blanco. La Comercializacin del grano producido por sus socios, es tambin un proceso centralizado desde OCIJ, desarrollado desde varios esquemas que van desde la venta directa a ganaderos y molineros hasta la venta a la industria de la masa y la tortilla. Contando pasa ello con infraestructura de acopio, almacenamiento, empaque y conservacin del grano, en bodegas propias d e la OCIJ. El Maz Blanco para consumo humano, producido por los socios de la organizacin, tiene la siguiente cha tcnica: Clasicacin Taxonmica del maz blanco: Familia: Gramnea (Sorgo, trigo, avena, cebada, pastos, etc.) Genero: Zea Especie: Zea mays

Caractersticas El maz blanco (Zea mays) en grano contiene como mnimo un 98 % de granos blancos, con un mximo de 2% de otras variedades de

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granos claros (amarillos, cremosos, pajizos, grisceos o rosados) con un mximo de 1.0 % de granos obscuros (azules, rojos, marrones o negros), la suma de ambos no deber rebasar el 2 %. Aun y cuando los rendimientos globales de maz en toneladas por ha pasaron de 1.629 en 1988 a 2.578 toneladas por ha en el 2002, un crecimiento de casi una tonelada en el periodo. En la regin se cultiva el maz con semillas hbridas de alto rendimiento que tienen un rendimiento promedio de ms de 5 toneladas por hectrea, por lo que su siembra es desarrollada de manera intensiva, a diferencia de la mayor parte de la supercie del pas. Desde el punto de vista de la demanda el maz, este grano se utiliza para consumo humano, uso industrial y para la pro duccin de alimentos balanceados. El maz para consumo hu mano es el maz blanco el cual se produce mayoritariamente en el pas, la importacin de este maz no supera las 400 mil toneladas aunque podra alcanzar las 900 mil toneladas en el 2004, en condiciones normales. La industria de cereales, botanas y cervezas utiliza 500 mil toneladas de maz de las cuales 300 son de importacin incluyendo grits. Los grits son el ncleo del grano de maz, ste se vende de tamao grande y casi polvo. El de tamao grande se usa para producir las hojuelas de maz en la industria de los cereales y el que es casi polvo se utiliza en la industria de las botanas y en la industria de la cerveza. Esta industria importa una muy pequea proporcin de que brado no ms de 100 mil toneladas. El 80 por ciento de los cereales que se consumen en Mxico se producen en el pas y slo el 20 por ciento restante se importa, la empresa que ms importa es Nestl y la que menos es Kellogs.

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Dentro de la industria de alimentos procesados para consumo animal, hay que distinguir la que es independiente y la integrada. La independiente es aquella que se dedica solamente a la produccin de alimento balanceado para su venta a otras industrias. La industria integrada produce el alimento para la produccin de pollo y huevo como es el caso de Bachoco y Pilgrims Pride, esta industria requiere de 4.2 millones de toneladas de maz amarillo y la independiente utiliza 2.3 millones de toneladas, lo que hace un total de 6.5 millones de toneladas de maz, de las cuales el 76 por ciento es de importacin. La industria de alimentos balanceados, contando a la independiente e integrada, importa alrededor de 6.2 millones de toneladas de las cuales 2.9 millones la realizan bajos los 9 acuerdos del TLCAN y 3.3 millones de maz quebrado que pasa sin ninguna restriccin por frontera, pero se dice que esta industria compra el maz entero y antes de pasarlo a territorio nacional lo quiebra, lo que eleva su costo en 8 dlares por toneladas, esto lo hacen por no tener un per miso para importar debido a que las importaciones de maz tienen una cuota libre de impuesto y el resto debe contar con un permiso de importacin que le cuesta mucho ms que el costo por quebrar el maz. Estas cifras estn ms de un milln de toneladas por encima de las cifras de ASERCA con la diferencia que sta ltima no considera la importacin de quebrado slo los cupos autorizados y el maz quebrado no pasa por estos cupos y tiene arancel cero. La industria de almidn, cereales y botanas importan alrededor de 2.3 millones de toneladas lo que hace un total de 9.5 millones de toneladas de maz importado.

Los costos de produccin de este producto se estiman en un rango que va desde los $6,500.00, a los $9,000.00 por Ha. Tomando en cuenta el grado de tecnicacin que se tiene en la regin. De estos

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costos aproximadamente el 60% estn destinados a la adquisicin de insumos.

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2. Cules son las soluciones tecnolgicas que aseguran el producto con las caractersticas denidas?

Las caractersticas de los fertilizantes qumicos principalmente Nitrogenados UREA y Fosforados, Fosfato Diamnico (Dap), en este momento son de importacin debido a que la mayora de las plantas productoras nacionales fueron desplazadas por los esquemas globalizados, por lo que la solucin tcnica es generar un esquema de compactacin de volmenes que permitan generar economas de escala al momento de adquirir los insumos. El servicio de comercializacin del maz grano se garantiza mediante esquemas de mercadeo que aseguren la venta de la cosecha, mediante la generacin de procesos de agricultura por contrato y esquemas giles de pignoracin del grano, pero principalmente garantizando su comercializacin con los sectores que mayor utilidad dejan los productores, que para el caso de OCIJ, es la comercializacin al detalle con molineros.

Diseo de la solucin tecnolgica para el producto: Cules son las caractersticas del producto? 2.1 Caractersticas en torno a los Fertilizantes y dems Insumos para la produccin de maz blanco 2.1.1 Fertilizantes Esquema de compactacin de compras Para el caso de la OCIJ, los fertilizantes que consume llegan por Manzanillo, Colima. Estos productos se importan y comercializan en varias organizaciones comercializadoras, por esta razn la red de

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distribucin resulta vital para lograr desplazamientos rpidos del fertilizante y evitar pagos excesivos por uso de puerto, resultando ideal cargar los camiones desde el barco hasta el destino nal como una forma de reducir los costos. El Aprendizaje de la articulacin estratgica para resolver la necesidad de contar con infraestructura logstica material y humana para la importacin de fertilizantes. Por ello la OCIJ se auxilia con los servicios de la Empresa Consultores en Marketing Agropecuario, S.A. quienes se encargan de contactar con los proveedores internacionales y de desarrollar toda la logstica necesaria para distribucin entre las organizaciones que anteriormente formaron COMAGRO. Ellos son los responsables de contactar con los proveedores, las Terminales en puertos y los enlaces con los transportistas, punto a punto tanto de Ruta Federal. Esta operacin requiere la movilizacin de grandes volmenes y una gran especializacin operativa, por lo que resulta prcticamente imposible para cualquier Organizacin de productores, desarrollar este tipo de actividades, de manera que la articulacin con esta empresa ayuda a resolver este problema con costos mnimos para la organizacin. Solucin de la logstica de transporte del fertilizante Otro de los aspectos a considerar en la logstica tiene que ver con el proceso de transporte desde el puerto hasta el punto de consumo, para OCIJ como para la mayora de las organizaciones que comercializan insumos, resulta extremadamente caro crear una logstica de transportacin terrestre (el 80% de los fertilizantes se mueven en camin, el Ferrocarril ya no se utiliza o se hace muy poco, por que resulta bastante complicado). Para resolver esta necesidad, se cuenta tambin con la relacin estratgica con la empresa de Transportistas denominada Soluciones logsticas Inteligentes, S.A., mediante la cual se tiene resuelto este importante servicio.

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Esquema de nanciamiento garantizado para poder acceder a un esquema compactado Las opciones para las formas de pago del Fertilizante adquirido por OCIJ desde el esquema compactado bsicamente son: Anticipo de un 20 al 30%, a la rma del contrato de compra con consultores en Marketing Internacional, S.A. y el saldo antes de que arribe el barco al puerto. Carta de crdito a la contratacin del barco con vencimiento a la fecha en que se estima el arribo del fertilizante o bien lnea de comercializacin abierta con la banca para poder hacerla efectiva al momento del arribo del barco.

a) De qu factores depende que el producto presente esa caracterstica? Se requiere mantener alianzas estratgicas que garanticen la compactacin de un volumen de fertilizante en coordinacin con otras organizaciones, con un esquema de transporte garantizado y acceso a nanciamiento oportuno. Al contar el apoyo con equipos externos con experiencia en el mercado internacional se minimizan los riesgos de ser tragados por el mercado globalizado. b) Cul es la solucin tcnica para esa caracterstica? Mantener un contrato de servicios con la empresa Consultores en Marketing Agropecuario, para el esquema de compra compactada de Fertilizantes, con Soluciones logsticas Inteligentes para la Transportacin y una lnea de crdito asegurada para garantizar esta operacin c) Cul es la fase o componente del proceso productivo en la que se asegura esa caracterstica? Todo esto se garantiza desde la fase de gestin nanciera y desde la operacin del proyecto

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2.1.2 Semillas mejoradas Las semillas mejoradas como insumo para la produccin de maz, se comercializan mediante convenios con los principales distribuidores de la regin, con quienes se realiza un programa de apartado precompra, mismo que genera un precio especial para la organizacin. Esta operacin, consiste en otorgar un depsito por el 10% del valor de la semilla 3 4 meses antes de que arranque el ciclo productivo, para su liquidacin en el momento en que arrancan las siembras, aunque con algunas casa semilleros se llega a trabajar tambin bajo el esquema de consignacin pero con precios ms elevados. Est ultima opcin se utiliza solo en los productos de menor rotacin, en aquellos que son de reciente introduccin. Las principales casas semilleros que operan en la regin son: Semillas de hbridos de las casas comerciales ASGROW, DEKALB y SINGENTA. a) De qu factores depende que el producto presente esa caracterstica? De los convenios que se puedan lograr con las casas semilleras y de contar con recursos oportunos para acceder a los programas de precompra. b) Cul es la solucin tcnica para esa caracterstica? Mantener un contrato de servicios con las empresas semillas e incluir capital de trabajo para este proceso en el proyecto de nanciamiento c) Cul es la fase o componente del proceso productivo en la que se asegura esa caracterstica? Todo esto se garantiza desde la fase de gestin nanciera y desde la operacin del proyecto

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2.1.3 Insecticidas y Herbicidas. Al igual que las semillas los insecticidas se comercializan mediante convenios con las principales marcas distribuidoras de pesticidas, con los cuales se trabaja bajo el esquema de crdito a 30 das, las principales casas comerciales con quien se trabaja son Monsanto y Bayer. Existe una amplia gama de Insecticidas y herbicidas necesarios para el control de plagas y enfermedades asociadas con el maz. a) De qu factores depende que el producto presente esa caracterstica? De los convenios que se puedan lograr con las empresas de agroqumicos y de contar con recursos oportunos para acceder a los programas de precompra. b) Cul es la solucin tcnica para esa caracterstica? Mantener un contrato de servicios con las empresas de agroqumicos e incluir capital de trabajo para este proceso en el proyecto de nanciamiento c) Cul es la fase o componente del proceso productivo en la que se asegura esa caracterstica? Todo esto se garantiza desde la fase de gestin nanciera y desde la operacin del proyecto

2.2 La comercializacin del Maz Blanco El maz para consumo humano es el maz blanco el cual se produce mayoritariamente en el pas, la importacin de este maz no supera las 400 mil toneladas aunque podra alcanzar las 900 mil toneladas en el 2004, en condiciones normales.

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Usos El grano de maz blanco es usado primordialmente para el consumo humano, pero tambin es requerido como materia prima por lo siguientes sectores: Industria harinera: el grano se somete al proceso de molienda seca del cual se obtiene como producto la harina de maz, la cual es usada por la industria de la masa y la tortilla y para el consumo familiar. Industria de la masa y la tortilla: el maz se somete al proceso de nixtamalizacin, para despus convertirlo a masa y posteriormente a tortilla. Consumo domestico: igual que el anterior solo que a escala domstica.

El maz blanco se consume en forma de tortilla, que se elabora a partir de masa de nixtamal o de harina de maz nixtamalizada. Actualmente existen alrededor de 9,000 molinos de maz que producen masa de nixtamal y ms de 30 mil tortilleras. La produccin de harina la realizan en un 60 por ciento MASECA, 25 por ciento MINSA y el restante 15 por ciento por AGROINSA y HAMASA. Se estima que el 50 por ciento de las tortillas que se consumen son hechas con harina nixtamalizada y el restante 50 por ciento con masa de nixtamal. La cosecha producida por los socios de la OCIJ, sale a la venta tambin mediante un esquema articulado, para lo cual se acopia el grano en varias bodegas de propiedad colectiva, desde las cuales se desplaza el grano a aquellos esquemas de venta que ofrezcan una mayor oportunidad de generar valor agregado, as se trabajan esquemas de comercializacin con: Molineros y ganaderos de la regin, con los cuales se obtiene una mxima utilidad pero hay que tener capacidad de alma

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cenamiento y resistencia nanciera para aguantar el grano por largos periodos de tiempo, para este sistema se trabaja pignorando el grano con almacenadoras certicadas, habilitando las bodegas con que se cuenta. Venta al sistema de abastecimiento de DICONSA, la cual se ha convertido en una opcin cada vez ms burocratizada. Venta a la industria de la harina de maz MINSA y MASECA, quienes son la opcin mas barata y con la limitante de que preeren el grano de los puntos mas cercanos a sus plantas, para abaratar an ms sus costos.

Presentacin para la venta a la gran industria: Se vende a granel Libre a Bordo en la bodega del Comprador con cargo de ete a cargo del comprador, en la mayora de los casos, con un nivel de impurezas de alrededor del 0.7% y una humedad no mayor al 12%, y con castigos por granos quebrados manchados. Su destino fundamental son industrias alimentaras como MINSA, MASECA y Sabritas y empresas comercializadoras intermediarias.

Presentacin para la venta a molineros: Cribado y envasado en costal de polipropileno nuevo: con un contenido de 50 Kg. con un nivel de impurezas de alrededor del 0.7%. Su destino fundamental es la industria de la masa y la tortilla y empresas comercializadoras. Presentacin para la venta a ganaderos: Se vende a granel con niveles de impurezas y humedad menos rgidas. Su destino fundamental, aunque son los ganaderos de la regin el autoconsumo, es de un demanda limitada.

b) De qu factores depende que el producto presente esa caracterstica? De la calidad de la infraestructura de almacenamiento

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Contar con una adecuada reestructuracin operativa que garantice la mejora le los esquemas de reciba, manejo, adminis tracin y control de los inventarios. De los convenios que se puedan lograr con las empresas agroindustriales De contar con recursos oportunos para acceder poder realizar programas de pignoracin del grano sin castigar al productor a la hora del pago del producto.

b) Cul es la solucin tcnica para esa caracterstica? Instalacin de silos verticales para mejorar las condiciones de almacenamiento para plazos ms largos como se requiere para un programa de abastecimiento permanente con molineros Programa de reestructuracin operativa que garantice la mejora le los esquemas de reciba, manejo, administracin y con trol de los inventarios. Programa de agricultura por contrato en base a variedades especcas que se puedan lograr con las empresas agroindustriales Lnea de crdito que garantice recursos oportunos para acceder poder realizar programas de pignoracin del grano y acuerdo de pago de un alcance de utilidades a los productores a la venta de la cosecha. c) Cul es la fase o componente del proceso productivo en la que se asegura esa caracterstica? Todo esto se garantiza desde la fase de gestin nanciera y desde la operacin del proyecto

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3. Diseo de las fases o aspectos del proceso productivo Cmo debe realizarse cada fase o componente del proceso productivo para asegurar las caractersticas del producto?

3.1 Primera fase o aspecto del proceso productivo; aprovisionamiento de Fertilizantes y otros Insumos para su comercializacin entre productores de maz blanco Fertilizantes: El proceso de produccin de maz, de los socios de la OCIJ, requiere fertilizantes qumicos principalmente: Nitrogenados; UREA, Fosforados; Fosfato Diamnico (Dap), y Potasicos; Cloruro Potasio. Estos productos son importados y llegan a nuestro pas por barco hasta el Puerto de Manzanillo y se requiere un volumen mnimo de 20 mil toneladas para hacerle pedido de importacin. La nica alternativa que tienen las organizaciones de productote fortalecimiento de un esquema de compactacin en la compra de fertilizantes ha permitido la importacin de fertilizantes, mediante Consultores en Marketing agropecuario en coordinacin de una red de distribucin de insumos para que estos puedan llegar a todas las organizaciones socias. Agroqumicos: Se requiere tambin de semillas mejoradas y agroqumicos (herbicidas y plaguicidas) sucientes y adecuados a las condiciones climticas y productivas de la regin buscando en un proceso gradual la reduccin de los impactos negativos que este tipo de insumos tienen sobre los recursos naturales. a) Cuales son las caractersticas del producto que se cuidan en esta fase o componente del proceso? Oportunidad en el abastecimiento tanto de Fertilizantes como de los dems insumos.

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Precio competitivo que permita ofrecer la mejor calidad y pre cio de la regin en estos productos para los socios de la organizacin.

b) Cmo debe realizarse la fase o aspecto del proceso productivo para asegurar las caractersticas del producto? Se debe realizar un programa de precompra de fertilizantes que permita apartar el volumen requerido de estos insumos en el pedimento de importacin que realiza Consultores en Marketing Agropecuario. En el caso de las semillas mejoradas tambin se realiza un programa de precompra para garantizar los mejores precios. Generar convenios con las casas productoras de agroqumicos a n de lograr programas de venta por consignacin y descuentos por volmenes vendidos. Para hacer ms eciente el proceso productivo se requiere un esquema de asistencia tcnica que garantice mejorar la productividad y mejorar la relacin costo benecio del modelo de produccin actual. Es necesario contar con equipo tcnico que promueva la utilizacin de tecnologas que garanticen mas productividad a partir del uso adecuado de los fertilizan tes y dems insumos como agroqumicos y semillas mejoradas. c) Cmo necesitan organizarse y repartirse el trabajo los productores para cumplir con los requerimientos de esta fase? Por medio de una gerencia comercial que se encargue de establecer los contactos comerciales con los proveedores de estos insumos. Se requiere tambin un equipo operativo capaz para coordinar los trabajos de recepcin, manejo y venta del producto. Un equipo de enlace promocional que est en contacto con las organizaciones de productores para recabar las necesidades de insumos en cada una y coordinar la logstica de aprovi

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sionamiento de insumos de OCIJ a sus socios. Un equipo Administrativo que garantice el control de la operacin comercial que este proceso requiere. Tener el apoyo de un servicio mas especializado y directo a los productores para los procesos de asistencia tcnica, para ello la organizacin debe jugar un papel ms intenso para en sear a los productores que hay maneras ms ecientes para consumir los insumos, para lo que es importante la alianza estratgica con el despacho Servicios Tcnicos ACCEDER, quien puede asumir este papel. Para ello se requiere potenciar ms el servicio de este despacho ampliando su Equipo tcnico, generando ms capacitacin para implementar ms y mejores programas de incremento a la productividad, mediante un programa de asistencia tcnica exible y adaptable a las necesidades propias de cada organizacin, de cada productor y de las condiciones especcas de sus localidades.

d) Qu saben y cmo la realiza comnmente la organizacin? La organizacin cuenta con una gerencia nica que controla todo el proceso con criterios ms bien pragmticos, encargn dose desde establecer los contactos comerciales con los proveedores de estos insumos hasta del control administrativo y operativo del proceso comercial. Se cuenta tambin con un equipo operativo encargado de coordinar los trabajos de recepcin, manejo y venta del producto. Tambin existe el equipo de enlace promocional que est en contacto con las organizaciones de productores para recabar las necesidades de insumos en cada una y coordinar la logstica de aprovisionamiento de insumos de OCIJ a sus socios. Existe tambin el equipo Administrativo que auxilia al gerente en el control de la operacin comercial que este proceso requiere.

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Los productores generalmente se abastecen de los insumos que se encuentran en existencia en la bodegas y desarrollan los cultivos en base a un esquema de imitacin del lder productivo pero con esquemas tecnolgicos muy rudimentarios, quedando la asistencia tcnica generalmente en manos de las recomendaciones de los bodegueros.

e) Qu necesitan aprender los pequeos productores para realizar la fase o componente del proceso productivo como se requiere? Una reorganizacin organizacional que permita mayores niveles de eciencia en el proceso comercial permitiendo mejores controles y eciencia operativa. Reestructurar el esquema operativo para hacer ms ecientes los trabajos de recepcin, manejo y venta del producto. Redenir las funciones de equipo de enlace promocional que est en contacto con las organizaciones de productores de manera que se garantice un mejor nivel de servicio hacia los socios. Se requiere tambin un modelo Administrativo que garantice el control de la operacin comercial hacindolo mas rpido y conable. Es necesario conocer los esquemas de fertilizacin balanceada y las necesidades de nutricin de las plantas para que a partir de ello se estructuren los programas de abastecimiento de insumos y los tipos de insumos que se requieren para cada productor, adems de explorar otros esquemas de produccin alternativos con labranza mnima y la fertilizacin biolgica, as como la importancia de fertilizar con base a los anlisis de suelos.

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3.2 Segunda fase o aspecto del proceso productivo Recepcin almacenamiento, empaque y conservacin de Maz Una vez que los productores realizan la cosecha del maz proceden a almacenar en pequeas bodegas la cantidad de grano que habrn de destinar al autoconsumo, y entregan a la OCIJ sus excedentes, que regularmente estn por el orden del 60 al 80% de su produccin, para desde la organizacin se busque el mejor esquema de comercializacin para el grano. Para realizar este proceso se cuenta con tres bodegas para periodos de almacenamiento que no pasan de los 4 meses, y se tiene en ellas un sistema de manejo y control de inventarios durante el almacenamiento. En este momento se cuenta con bodegas pero se requiere de silos mecanizados, equipados y certicados como centros de acopio seguros, por almacenadotas reconocidas, que garanticen un almacenamiento ms eciente y por periodos ms prolongados. a) Cuales son las caractersticas del producto que se cuidan en esta fase o componente del proceso? Maz blanco de acuerdo a la norma de recepcin de la industria Convenio con los productores para la recepcin de lo grano en almacenamiento y pago en el momento en que se je el precio del mercado, o bien pago de un porcentaje del valor y el resto al momento de la venta con alcance de precio diferen ciado por las utilidades alcanzadas por el modelo b) Cmo debe realizarse la fase o aspecto del proceso productivo para asegurar las caractersticas del producto? Con un esquema de almacenamiento ms eciente basado en

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silos verticales. Un modelo de control del almacenamiento mecanizado. Un esquema eciente de control de inventarios y administracin

c) Cmo necesitan organizarse y repartirse el trabajo los productores para cumplir con los requerimientos de esta fase? Un equipo operativo debidamente capacitado para la realizacin de estas tareas d) Qu saben y cmo la realizan comnmente los pequeos productores? El almacenamiento se hace con distintas tecnologas que van desde el granel hasta el cribado y encostalado del maz, pero sin separar granos por variedades ni requerimientos de la in dustria ms rentable. Para ello cuentan con equipos humanos e instalaciones sucientes y adecuadas que garantizan la operacin de los esque mas de almacenamiento de la produccin de maz. e) Qu necesitan aprender los pequeos productores para realizar la fase o componente del proceso productivo como se requiere? Conocer las ventajas de los sistemas de almacenamiento verticales, como silos y la mecanizacin de bodegas que permiten reducir costos y un mejor control del almacenamiento de granos, con mecanismos de separacin por variedad y cali dad. El modelo de control de granos almacenados en silos verticales y los mejores esquemas de control de inventarios.

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4. Organizacin y divisin del trabajo en el conjunto del proceso Cmo deben organizarse los productores en el proceso productivo para que pueda realizarse de acuerdo al diseo identicado?

La divisin del trabajo que en la OCIJ permitir, de la manera mas simple, asegurar el cumplimiento del diseo identicado para cada fase del proceso productivo, est reejada en la estructura que a continuacin se desarrolla: Consejo directivo: Est compuesto por los representantes legales de la organizacin y es la mxima autoridad entre asamblea y asamblea, es el responsable de garantizar el correcto, cumplimiento de las lneas estratgicas de la organizacin denidas en asamblea general bien el las reuniones de consejo ampliado donde un grupo ms amplio de representantes de las organizaciones, hacen la revisin estratgica de acuerdo al mandato de la asamblea de general de representantes. Gerencia: La organizacin requiere de una gerencia profesionalizada que administre todo el proceso empresarial de la or ganizacin con criterios que faciliten la eciencia y ecacia, encargada de controlar todos los procesos administrativos y comerciales, desde el contacto con los clientes y proveedores de insumos, hasta el control operativo de las bodegas. Lo debe realizar un equipo de marketing que garantice la coordi nacin de la compactacin de insumos y la venta consolidada de la produccin de maz de las organizaciones socias. Equipo de administracin: El equipo Administrativo, auxilia al gerente en el control de la operacin comercial que este

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proceso requiere, as como el control documental de inventarios y pagos a clientes y proveedores, estn tambin a cargo de la gerencia. Para el caso del control contable se cuenta con auxiliares administrativos que realizan el r egistro de cuentas, para que se puedan tener los controles contables al da de manera tal que se pueda llevar la contabilidad de manera precisa por un despacho externo. Responsables de la Operacin de las Bodegas: Se requiere de equipos operativos encargado de coordinar los trabajos de recepcin, manejo y venta del producto, este equipo es conformado en cada bodega por un bodeguero, un auxiliar administrativo y varios operarios de las bodegas, y estn bajo el control general del gerente. Responsable de la operacin comercial de maz: Dada la com plejidad que el proceso de comercializacin de maz en sus distintos esquemas; hacia la industria, los ganaderos y con los molineros, la organizacin requiere un equipo permanente que controle las ventas y la recuperacin de recursos por este concepto. Est bajo el control directo de la gerencia y responde a los controles administrativos que est requiera para su operacin. Equipo de Organizacin y Enlace: dado el carcter social de la organizacin es necesario un equipo que garantice el ujo de informacin entre la mesa directiva y las organizaciones socias. Este equipo de enlace promocional, es quin debe estar en contacto con las organizaciones de productores para recabar las necesidades de nanciamiento, soporte tcnico, necesidades logsticas de aprovisionamiento de insumos de OCIJ a sus socios y la estimacin de los volmenes de produccin que cada organizacin requerir comercializar, as como la calidad de grano que habr disponible. Adems es

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responsable de ejecutar las tareas de informacin, capacitacin y comunicacin que este proceso social necesita. Equipo de Soporte Tcnico: es un equipo externo conformado por Servicios tcnicos ACCEDER, responsable de otorgar los servicios de asistencia tcnica que garanticen una mayor eciencia productiva, promoviendo las mejores tcnicas de fertilizacin balanceada, biolgica y orgnica, mediante parcelas demostrativas y procesos de transferencia de tecnologa, as como los insumos necesarios para su desarrollo y la generacin de proyectos de diversicacin productiva que garanticen mejores proceso de desarrollo para los socios de la OCIJ. Trabaja en coordinacin con el equipo de organizacin y enlace y con la propias Sociedades de Produccin Rural, que son la base social de la OCIJ, para la planeacin y ejecucin de los procesos de asistencia tcnica. Tambin se coordina con ACCEDDE para garantizar la disponibilidad de recursos provenientes de la banca de desarrollo y en el caso que sea necesario gestionar los recursos de fomento que las dependencias gubernamentales, como SAGARPA, FONAES otras, puedan proporcionar. Equipo de Soporte nanciero: es un equipo externo conformado por ACCEDDE, responsable de otorgar los servicios de Gestin Financiera que garanticen la disponibilidad de recursos, va sus lneas de crdito, ya sea para las necesidades comerciales de la propia OCIJ, como para desarrollar las actividades productivas de sus socios. Trabaja en coordinacin con la gerencia y con el equipo de organizacin y enlace y con la propias Sociedades de Produccin Rural. El esquema nanciero utilizado parte de un muy buen esquema de proteccin, basado en el otorgamiento de garantas por parte de FIRA banco de Mxico, este proyecto era con esquemas de garanta liquida del 10 %. La OCIJ debe adaptarse a los cam-

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bios en el sistema nanciero, mismos que han repercutido en el incremento de los esquemas de garanta, de un 10 a un 30 y hasta un 50% de las garantas liquidas

4.1. Necesidades de capacitacin para el proyecto Cules son las necesidades de capacitacin del grupo de productores para realizar el proyecto y asegurar el producto con las caractersticas identicadas? La Organizacin de Productores requiere una serie de procesos de capacitacin para el proyecto de comercializacin de insumos y maz se desarrolle con ms eciencia y de esta manera garantizar mejores condiciones de xito. Este proceso est determinado por la reestructuracin organizacional y operativa que el nuevo proyecto plantea, y requiere un programa de capacitacin intenso a todos sus niveles: Consejo directivo y consejo ampliado: A este nivel se requiere un proceso de capacitacin y acompaamiento en planeacin estratgica y desarrollo de liderazgos, as como de reconocimiento de los procesos administrativos y operativos de manera que sean an mas capaces de desarrollar sus funciones de supervisin y denicin estratgica y plan de negocios. Gerencia: La gerencia debe avanzar en su profesionalizacin, en ese sentido se hace necesario un proceso de capitacin en desarrollo gerencial que potenci sus habilidades y ayude a mejorar su prctica. Equipo de administracin: El equipo Administrativo, requiere capacitacin en relacin control de calidad, manejos contables y servicios al cliente.

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Responsables de la Operacin de las Bodegas: Capacitacin tcnica en relacin al manejo de almacenamiento de granos, se deben conocer las ventajas de los sistemas de almacenamiento verticales, como silos y la mecanizacin de bodegas que permiten reducir costos y un mejor control del almacenamiento de granos, con mecanismos de separacin por variedad y calidad, adems de conocer los esquemas de calidad en el servicio al cliente y control de calidad. Los productores generalmente se abastecen de los insumos que se encuentran en existencia en las bodegas. Por lo que es necesario conocer los esquemas de fertilizacin balanceada y las necesidades de nutricin de las plantas para que a partir de ello se estructuren los programas de abastecimiento de insumos y los tipos de insumos que se requieren para cada productor. La organizacin debe jugar un papel ms intenso para ensear a los productores que hay maneras ms ecientes para consumir los insumos, y por tanto los responsables de las bodegas deben manejar minmamente esta informacin y el mecanismo para transferir al productor hacia el equipo tcnico. Responsable de la operacin comercial de maz: La venta del grano se hace al mejor postor vendiendo a diversos clientes un producto genrico Comoditie que solo en algunos casos alcanza una diferenciacin (cuando es destinado a la industria de la masa y la tortilla). Por ello se debe buscar capacitacin sobre los esquemas de agricultura por contrato, para incentivar con seguridad de venta la siembra de variedades especicas para produccin de aceites, frituras protenas, los productores deben conocer las ventajas de este tipo de esquema. Se debe buscar tambin la capacitacin en modelos de calidad en el servicio al cliente, controles contables y marketing.

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Equipo de Organizacin y Enlace: este equipo necesita capacitacin en torno a liderazgo, sistemas de calidad, comunicacin efectiva, manejo de conictos y mecanismos participativos de diagnostico y planeacin. Capacitacin general hacia los socios de las organizaciones de Base de la OCIJ: para generar procesos de cambio los socios necesitan conocer nuevos esquemas de produccin alternativos, tales como; labranza mnima, fertilizacin balanceada y fertilizacin biolgica as como la importancia de los anlisis de suelos, adems de iniciar procesos de diagnostico y anales estratgico participativo de sus propios grupos. Equipo de Soporte Tcnico: Para hacer ms eciente el proceso productivo se requiere un esquema de asistencia tcnica que garantice mejorar la productividad y la relacin costo benecio del modelo de produccin actual. ACCEDDER presta servicios tcnicos ampliando el equipo tcnico, generando ms capacitacin para crear mayores programas de incremento a la productividad. Dada su condicin de equipo externo responsable de otorgar los servicios de asistencia tc nica, el despacho, necesita actualizarse en manejo de fertilizantes, fertilizacin orgnica y biolgica, planes de negocios y desarrollo organizacional, para a partir de eso poder implementar un un programa de asistencia tcnica exible y adaptable a las necesidades propias de cada productor y de sus lo calidades. Equipo de Soporte nanciero: es un equipo externo conformado por ACCEDDE, que lleva su propio proceso de capacitacin encaminado a certicarse como Sociedad Financiera de Objeto Limitado SOFOL.

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Seccin segunda

Diseo del proceso general de produccin

El presente plan de negocios considera solo la operacin comercial de fertilizantes y maz blanco, dado que son las principales actividades de la empresa. Para ello los indicadores del presente mapa se desarrollan a partir del abastecimiento de de Fertilizantes y dems Insumos para la produccin de maz y al almacenamiento, empaque, conservacin y comercializacin de ese grano.

Abastecimiento de Insumos para el programa de comercializacin de Fertilizantes El proceso de produccin requiere fertilizantes qumicos principalmente; Nitrogenados UREA, Fosforados, Fosfato Diamnico (Dap), y Cloruro Potasio estos productos llegan por barco al Puerto de Manzanillo, son de importados y se requiere un volumen mnimo de 20 mil toneladas para su importacin. Los otros insumos comercializados son semillas mejoradas y agroqumicos (herbicidas y plaguicidas). Dada la limitacin real que tiene la organizacin para importar grandes volmenes, se ha recurrido a un esquema de compactacin de fertilizantes que permite la importacin de fertilizantes, mediante la alianza estratgica con al empresa Consultores en Marketing Agropecuario y en coordinacin de una red de distribucin de insumos para que estos puedan llegar a todas las organizaciones socias. Almacenamiento, empaque, conservacin y comercializacin de maz blanco Se tiene el sistema de control de inventarios durante el almacenamiento de granos en las bodegas de las OCIJ. Se cuenta con bodegas y se requiere de silos mecanizados, equipa-

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dos y certicados como centros de acopio, seguros por almacenadotas reconocidas, se cuenta tambin con equipos humanos e instalaciones sucientes y adecuadas que garantizan la operacin de los esquemas de comercializacin de la produccin de maz, en el modelo tradicional, aunque habr que capacitarlos para su insercin a un nuevo modelo. Para la operacin de la comercializacin se debe gestionar un esquema de pignoracin que garantice el pago del maz a los productores en tanto este no es vendido por la comercializadora social. El servicio de comercializacin de maz se da en distintos esquemas: -Para la industria de la masa y la tortilla -Para la industria de la harina de maz y para la produccin de botanas y en menor medida de aceites. -Para el consumo de ganaderos locales. Se debe crear un equipo de marketing que garantice la venta consolidada de la produccin de maz de las organizaciones socias.

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1. Proceso de abasto para el proyecto productivo

1.1 Cuales son los recursos productivos que necesita el proceso? 1.1.1 Primer recurso productivo: Abastecimiento de Insumos para el programa de comercializacin de Fertilizantes. El proceso operativo del abastecimiento de fertilizantes y otros insumos es el siguiente: Recepcin de las solicitudes de insumos por parte de las organizaciones socias de la OCIJ. Programa de necesidades de insumos previstas para el ciclo productivo. Solicitud y contratacin del volumen a importar a travs de Consultores en Marketing agropecuario, previo pago del 20% del valor del producto, para amarrar precio de compra al hacer el pedido del embarque internacional. Pago del fertilizante una vez que este llega a puerto. Traslado del fertilizante desde el puerto hasta las bodegas de la organizacin.

Los recursos necesarios par esta operacin son: Bodegas Financiamiento Acceso a una Red de Distribucin (Transportistas) Compactacin de volmenes de compra junto con otras organizaciones

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a) Qu caractersticas deben tener este recurso? a.1 Bodegas: Se requieren tres bodegas de acopio y distribucin directa a los productores, equipadas con patios de maniobra, bsculas, bazoocas, llenadoras, cosedoras y equipo de ocina para poder realizar el control administrativo de este proceso. Por qu o para qu deben tener esta caracterstica? Para poder ofrecer el servicio de completo de acopio y distribucin de fertilizantes y dems insumos a.2 Financiamiento: Se necesita una lnea de crdito para la compactacin de los fertilizantes, y dems insumos. Por qu o para qu deben tener esta caracterstica? Por que con ella se subir al programa de compactacin de fertilizantes realizando el pago de anticipos y en el caso de semillas se puede acudir a programas de prepago para que la OCIJ obtenga precios preferenciales. El prepago sirve para poder dar los anticipos correspondientes a los proveedores internacionales. La lnea bancaria se utilizar para completar los anticipos de los recursos que las Organizaciones no aporten por lo que el precio que pueda alcanzar el producto, depende de la disponibilidad de recursos para hacer la precompra del fertilizante a nivel internacional a.3 Convenio con una Red de Distribucin; Soluciones Logsticas Inteligentes Por qu o para qu deben tener esta caracterstica? La red de distribucin facilita que la descarga de los barcos sea efectiva y se cuente con el producto en el momento que se requiere y va esta empresa garantizamos esta operacin. a.4 Convenio de Compactacin de volumen, va el esquema de Consultores en Marketing Agropecuario, quienes operan la logstica de abasto para varias organizaciones de la regin.

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Por qu o para qu deben tener esta caracterstica? Porque la organizacin solo, no tiene la capacidad operativa ni los volmenes necesarios para realiza reste tipo de operaciones. Al contar con el apoyo de equipos externos con experiencia en el mercado internacional se minimizan los riesgos de ser tragados por el mercado globalizado.

b) El recurso puede ser comprado, rentado, producido, construido, acondicionado o cmo se puede contar con l? Bodegas: en este momento, despus de 13 aos de operacin comercial, se cuenta con prcticamente toda la infraestructura para el abasto y distribucin de los fertilizantes. Financiamiento: La OCIJ cuenta con una lnea de crdito directa para capital de trabajo, con el Banco del Bajo, destinada bsicamente a la operacin comercial de fertilizantes y dems insumos. Acceso a una Red de Distribucin: Se cuenta desde hace ya tres aos con un convenio de trabajo con la red de transportistas Soluciones Logsticas Inteligentes, SA, el cual garantiza contar con este servicio. Compactacin de volmenes de compra junto con otras organizaciones: Se cuenta desde hace ya tres aos con un convenio de trabajo con la empresa Consultores en Marketing Agropecuario SA, el cual garantiza contar con este servicio. c) Cmo deben denirse responsables de que el recurso est disponible? Bodegas: La responsabilidad de las bodegas es asignada por la gerencia a un responsable de cada bodega. Financiamiento: El responsable de gestionar los Financiamientos es el consejo de Administracin, quien acta bajo al mandato inmediato del consejo ampliado de representantes de las organizaciones socias. En esta tarea se cuanta con la

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seora permanente de ACCEDDE. Acceso a una Red de Distribucin (Transportistas): La responsabilidad de garantizar los convenios con transportistas recae directamente en la gerencia. Compactacin de volmenes: La responsabilidad de las relaciones comerciales tanto para los fertilizantes como para los dems insumos recae directamente en la gerencia. Cundo deben tenerlo disponible? Bodegas: Dado que la operacin que se hace en este momento comparte bodegas para las operaciones de maz y fertilizante, es necesario que una parte de las bodegas este disponible desde el mes de febrero hasta octubre, dejando una pequea seccin para inventarios el resto del ao. Pero esta operacin representa varios problemas de disponibilidad que la instalacin de silos verticales exclusivos para el maz podrn solucionar. Financiamiento: Para poder realizar la solicitud y contratacin del volumen a importar a travs de Consultores en Marketing agropecuario, se requiere el pago previo del 20% del valor del producto, amarrando as precio de compra, al hacer el pedido del embarque internacional. Acceso a una Red de Distribucin (Transportistas): Para el caso de Fertilizantes se requiere disponibilidad de transporte desde febrero hasta septiembre. Compactacin de volmenes: Para el caso de Fertilizantes se requiere convenir desde febrero, y en el caso de Semillas desde enero y en agroqumicos tambin.

d)

Controles necesarios para las actividades de esta fase e) Cmo deben denirse responsables de llevar ese control? Los controles del abasto de Fertilizantes y dems insumos deben denirse desde la gerencia en coordinacin con el equi po de enlace y con el apoyo de una consultora externa, en lo

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que respecta a la recepcin de solicitudes de surtimiento por parte de los grupos y la estimacin de los volmenes a operar por ciclo. Se deben llevar control de solicitud de insumos por parte de las organizaciones, as como control de embarques y distribucin para mantener la disponibilidad de ese recurso con las caractersticas requeridas. La gerencia junto con su equipo administrativo con el apoyo de una consultora externa, debern denir los controles administrativos que este proceso requiere. La gerencia con los responsables de bodega y con el apoyo de una consultora externa son quienes deben denir el control operativo de la recepcin y manejo de fertilizantes y dems insumos en bodega.

f) Cundo se debe aplicar ese control? En el prximo ciclo de operacin de Fertilizantes e insumos Capacitacin necesaria para las actividades de esta fase g) Qu necesitan saber los responsables de llevar el control para asegurar la disponibilidad del recurso? El equipo administrativo necesitan conocer las implicaciones que el nuevo sistema reestructurado requiera en relacin a controles y reportes. El equipo de operativo de bodegas requieren capacitacin en esquemas de calidad en el servicio al cliente, as como la utili dad y manejo mnimo de los fertilizantes y dems insumos. El equipo de enlace organizativo debe conocer tambin esquemas de calidad en el servicio al cliente, as como la utilidad y manejo mnimo de los fertilizantes y dems insumos, pero adems debe adquirir habilidades herramientas mnimas para su trabajo con los grupos.

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h)Qu saben ya y cmo lo hacen? El equipo administrativo lleva ya algunos controles, pero les hace falta mas orden en su trabajo El equipo de operativo de bodegas hacen bien el control de Fertilizante e insumos. El equipo de enlace organizativo tiene muy buena relacin con los grupos y son los encargados de tramitar la gestin de nanciamiento para los grupos as como otros apoyos. i) Qu necesitan aprender? El equipo administrativo requiere capacitarse en procesos de calidad en el servicio ala cliente y en las nuevas herramientas de control que surjan del proceso de reestructuracin El equipo de operativo de bodegas requiere ms capacitacin en relacin al uso de fertilizantes y dems insumos de manera tal que sea capaz de hacer recomendaciones primarias y de canalizar a los productores con los equipos; tcnico y de enlace organizativo, para el desarrollo del programa de asistencia tcnica. El equipo de enlace organizativo debe conocer tambin esquemas de calidad en el servicio al cliente, as como la utilidad y manejo mnimo de los fertilizantes y dems insumos, pero adems debe adquirir habilidades de liderazgo y anlisis situacional para su trabajo con los grupos, y mecanismos de nanciamiento. j) Cmo o en que situacin es ms conveniente aprenderlo? Fundamentalmente en situacin de trabajo a partir de un cur so de induccin sobre el manejo de esta nueva tecnologa. Tlleres sobre uso de nuevos esquemas de fertilizacin y los diversos esquemas de nanciamiento.

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k) Cundo es necesario que se realice la capacitacin? Una vez que estn en instalacin los silos, para el personal operativo y a ms tardar en octubre debe iniciar el proceso de reestructuracin organizacional a todos los niveles. Produccin del manual para las actividades de esta fase l) Quin debe a escribir en el manual las decisiones sobre el abasto de este recurso? Los manuales deben ser elaborados mediante un proceso de reestructuracin organizacional, en el cual participen la gerencia, y el personal operativo con el apoyo de una consultora externa que ayude a estructurar un modelo que garantice un mayor eciencia. m) Cundo lo debe a presentar al grupo? A lo largo del proceso de reestructuracin se deben hacer sesiones de trabajo para presentar el nuevo diseo y retroalimente con el grupo las observaciones y ajustes a que haya lugar. n) Quin debe vigilar la aplicacin del manual para este recurso? Inicialmente los responsables de bodega, y los auxiliares administrativos que rinden cuentas a la gerencia quin a su vez es supervisada por el consejo de administracin. 1.1.2 Segundo recurso productivo: Almacenamiento, empaque, conservacin y comercializacin de maz blanco El proceso operativo del abastecimiento del maz es el siguiente: Acopio del maz El maz es recibido en las bodegas de parte de los productores para participar en el esquema de comercializacin con molineros bien para su venta directa a la organizacin. De acuerdo al esquema comercial en el que el productor la organizacin de productores

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deseen participar, estos son: Pago de contado del maz al precio que corra en el mercado en el caso de que los productores tengan necesidad de liquides inmediata no deseen participar en un esquema de venta a futuro. Para este esquema, la organizacin debe contar con recursos nancieros y asumir el riesgo ante eventuales variaciones de precio, por lo que regularmente es un precio ligeramente superior a la media de los precios pagados en la regin. Pago de un precio base parcial de un 70 a un 80% del precio corriente pagado en la regin con la garanta de el pago de un alcance, es decir de un valor diferencial al momento del cierre del ciclo de ventas. En este esquema el productor participa en el riesgo, pero tambin obtiene mejores utilidades.

Recepcin de maz en la bodega de la Organizacin La recepcin del maz se realizar a granel y se recibir por camin principalmente en las bodegas de la organizacin. Se registran los datos del productor, ejido, transporte, operador, etc. Se certica el peso y la calidad aplicando las normas conveni das. Se toma una muestra representativa del producto por unidad de transporte, utilizando el equipo y los procedimientos ociales autorizados. Se realiza un anlisis de calidad a la muestra representativa con base a las normas de calidad establecidas, utilizando el equipo y mtodos autorizados, para determinar la aceptacin o rechazo del producto. Si se acepta el producto se pasa el transporte a pesaje y se programa su descarga a bodega. Se elabora el documento de entrada de la mercanca a la bodega, registrando los datos de placas, operador, producto, ori gen, peso y calidad.

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El grano que llegue con un contenido de humedad que exceda el lmite mximo para almacenarse directo a bodega o silo, se hace pasar por la secadora de alta temperatura para acondicionar el grano hasta una humedad adecuada para su almacenamiento.

Los recursos necesarios par esta operacin son: Equipo para el anlisis de grano Silos verticales equipados con una capacidad de 20 mil ton. Bodegas y equipamiento de bodegas Financiamiento. a) Qu caractersticas deben tener este recurso? a.1 Equipo para el anlisis de grano: el cual consiste en un laboratorio para el anlisis de grano el cual consiste en sondas para el muestreo de los camiones, cribas para la separacin de impurezas, medidor de humedad, densitometro y bascula granataria. Por qu o para qu deben tener esta caracterstica? La condiciones de recepcin del grano y el pago que por el se har al productor por el, depende de la calidad del grano que se reciba, por ello es de vital importancia contar con buen anlisis del grano, que ayude a evitar al mximo las mermas y castigos por impurezas y posteriores problemas de almacenamiento por exceso de humedad en el grano. a.2 Silos verticales con capacidad para 20,000 toneladas: 3 silos construidos en lmina de acero galvanizado con sistema de alimentacin mecanizada, rampa de carga y descarga para los camiones y con red de conexin a las bodegas. Por qu o para qu deben tener esta caracterstica? Para poder desarrollar un esquema de comercializacin de granos mas rentable es necesario llegar a los consumidores que mayor valor agregado pueden pagar y estos son los molineros. Este sector tiene

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caractersticas especiales que solo con silos se pueden garantizar y que son seguridad en el almacenamiento del grano por periodos largos. a.3 Bodegas: Se requieren tres bodegas de acopio y distribucin directa a los proveedores, equipadas con patios de maniobra, basculas de piso, bazoocas, llenadoras, cosedoras, equipo de ocina para poder realizar el control administrativo de este proceso. En ellas se har el acopio inicial del grano que no se almacenar a largo plazo, que es principalmente el que va destinado a la industria y a los productores pecuarios. Por qu o para qu deben tener esta caracterstica? Para poder ofrecer el servicio de completo de acopio y comercializacin de maz blanco, y para mantener separadas las distintas calidades de grano de acuerdo al mercado al que vallan destinadas. a.4 Financiamiento: Se necesita una lnea de crdito para capital de trabajo para poder realizar la compra del grano a los productores que requieran pago inmediato. Se requiere tambin tramitar recursos bancarios va pignoracin, es decir, recibiendo nanciamiento de un banco, con el grano en garanta, previa emisin de un certicado de depsito, otorgado por una almacenadora, la cual garantiza el pago al banco en base a la existencia del grano y la calidad de su almacenamiento. Estos recursos no rebasan el 80% del valor del grano almacenado, por lo que siempre es necesario capital de trabajo adicional. Por qu o para qu deben tener esta caracterstica? Es necesario contar con recursos oportunos para el pago a los productores que requieren la venta inmediata del grano, ya que al no rebasar la pignoracin el 80% del valor del grano almacenado, siempre es necesario capital de trabajo adicional. Si no se contara con los recursos provenientes de la pignoracin, se generaran problemas de liquidez y los volmenes de almacenamiento se reduciran considerablemente.

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b) El recurso puede ser comprado, rentado, producido, construido, acondicionado o cmo se puede contar con l? Equipo para el anlisis de grano: ya se cuenta con este equipo en cada una de las 3 bodegas. Silos verticales equipados: Este equipo debe ser adquirido ya sea mediante crdito bancario a largo plazo y mediante la gestin de recursos de fomento ante SAGARPA, FIRCO ASERCA. Bodegas y equipamiento: en este momento, despus de 13 aos de operacin comercial, se cuenta con prcticamente toda la infraestructura de bodegas neceara para este proceso Financiamiento: La OCIJ cuenta con una lnea de crdito directa para capital de trabajo, con el Banco del Bajo, destinada bsicamente a la operacin de pignoracin de granos y sus bodegas estn certicados ante la Almacenadora Mercader SA, para poder recibir certicados de depsito que se per mutan por efectivo. c) Cmo deben denirse responsables de que el recurso est disponible? Equipo para el anlisis de grano: El responsable de control del proceso de anlisis de grano es el responsable de bodega el cual responde al control directo de la gerencia. Silos verticales equipados: Este equipo debe ser adquirido ya sea mediante crdito bancario a largo plazo y mediante la gestin de recursos de fomento ante SAGARPA, FIRCO ASERCA. Bodegas y equipamiento: en este momento, despus de 13 aos de operacin comercial, se cuenta con prcticamente toda la infraestructura de bodegas neceara para este proceso. Financiamiento: La OCIJ cuenta con una lnea de crdito directa para capital de trabajo, con el Banco del Bajo, destinada bsicamente a la operacin de pignoracin de granos y

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sus bodegas estn certicados ante la Almacenadora Mercader SA, para poder recibir certicados de depsito que se per mutan por efectivo. d)Cundo deben tenerlo disponible? Equipo para el anlisis de grano: Este equipo ya se encuentra disponible en todas la bodegas Silos verticales equipados: Este equipo debe estar instalado a mas tardar en el mes de noviembre-diciembre, cuando se est recibiendo la cosecha, ya que de esta manera se evitan costos en maniobras Bodegas: Dado que la operacin que se hace en este momento comparte bodegas para las operaciones de maz y fertilizante, es necesario que una parte de las bodegas este disponi ble desde el mes de noviembre y hasta marzo, la instalacin de silos verticales exclusivos para el maz podrn solucionar varios problemas de disponibilidad que representa el compartir bodegas con el fertilizante. Financiamiento: Para poder realizar la compra del grano, se requiere el pago previo del 70% al 80% del valor del producto, de acuerdo a los precios de mercado por ellos se requiere contar con capital de trabajo para los meses de noviembre a febrero. Los recursos de pignoracin se requieren desde noviembre Controles necesarios para las actividades de esta fase e) Cmo deben denirse responsables de llevar ese control? Los controles del abasto de Maz deben denirse desde la gerencia en coordinacin con el equipo de enlace y con el apoyo de una consultora externa, en lo que respecta a la recepcin de solicitudes de comercializacin de la cosecha por parte de los grupos y la estimacin de los volmenes a operar en cada esquema (Venta directa y pignoracin) por ciclo de cosecha. La gerencia junto con su equipo administrativo con el apoyo

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de una consultora externa, debern denir los controles administrativos que este proceso requiere. La gerencia con los responsables de bodega y con el apoyo una consultora externa son quienes deben denir el control operativo de la recepcin y manejo de maz tanto en silo como en bodega.

f) Cundo se debe aplicar ese control? Antes de que arranque el prximo ciclo de cosecha PV 2006, desde octubre. Capacitacin necesaria para las actividades de esta fase g) Qu necesitan saber los responsables de llevar el control para asegurar la disponibilidad del recurso? El equipo administrativo necesitan conocer las implicaciones que el nuevo sistema reestructurado requiera en relacin a controles y reportes. El equipo operativo de bodega, necesita conocer el sistema de manejo de granos con una tecnologa de silos verticales. El equipo de enlace organizativo debe conocer tambin esquemas de calidad en el servicio al cliente, as como los esquemas de trabajo desde la perspectiva de la pignoracin, pero adems debe adquirir habilidades herramientas mnimas para su trabajo con los grupos. h)Qu saben ya y cmo lo hacen? El equipo administrativo lleva ya algunos controles, pero les hace falta mas orden en su trabajo El equipo operativo de bodegas, hacen bien el control de grano en bodega, desde su anlisis hasta la ubicacin de calidades por contenidos de humedad Mantienen el contacto con los grupos para dar a conocer la informacin de los esquemas que se operarn cada ciclo,

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i) Qu necesitan aprender? El equipo administrativo requiere capacitarse en procesos de calidad en el servicio ala cliente y en las nuevas herramientas de control que surjan del proceso de reestructuracin El equipo de bodega, debe aprender el control de granos en los silos y la estructura de reestructuracin operativa que este proceso requiere Los esquemas de comercializacin de grano que requiera un nuevo escenario de venta. j) Cmo o en que situacin es ms conveniente aprenderlo? Fundamentalmente en situacin de trabajo a partir de cursos de induccin sobre el manejo de esta nueva tecnologa, los fundamentos organizativos que este nuevo esquema represente. k) Cundo es necesario que se realice la capacitacin? Una vez que estn en instalacin los silos, para el personal operativo y a mas tardar en octubre debe iniciar el proceso de reestructuracin organizacional Produccin del manual para las actividades de esta fase l) Quin debe a escribir en el manual las decisiones sobre el abasto de este recurso? Los manuales deben ser elaborados mediante un proceso de reestructuracin organizacional, en el cual participen la gerencia, y el personal operativo y el equipo de enlace organizativo con el apoyo de una consultora externa que ayude a estructurar un modelo que garantice una mayor eciencia. m) Cundo lo debe a presentar al grupo? A lo largo del proceso de reestructuracin se deben hacer sesiones de trabajo para presentar el nuevo diseo y retroalimente con el grupo las observaciones y ajustes a que haya lugar.

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n) Quin debe vigilar la aplicacin del manual para este recurso? Inicialmente los responsables de bodega, y los auxiliares administrativos que rinden cuentas a la gerencia quin a su vez es supervisada por el consejo de administracin. Y el equipo de enlace organizativo rinde cuneta s al consejo de administracin y se mantiene en coordinacin con la gerencia

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2.

Proceso de produccin

2.1 Proceso de manejo de los fertilizantes recibidos a granel y de los dems insumos Proceso de manejo de Fertilizantes y dems insumos. - Los fertilizantes qumicos son recibidos a granel para su envasado en sacos de 50 kg. En las bodegas de la organizacin principalmente se reciben UREA, DAP y Cloruro de Potasio, en menor grado Kmags. Llegando estos productos a granel para su envasado en bodega, de manera que se pueden lograr los mejores precios. - Se reciben tambin directamente de los proveedores semillas mejoradas de las casas semilleras Asgrow, Dekalb y Singenta. Estas son las semillas que ms aceptacin tienen debido a sus altos rendimientos y adaptacin a la zona. - Se reciben y controlan los agroqumicos para el control de plagas y enfermedades de las plantas y herbicidas para el control de malezas, principalmente de los laboratorios Monsanto y Bayer. Estos son los productos que ms aceptacin tienen debido a la tradicin que sobre su uso tienen los productores. Esquema de abastecimiento del fertilizante. 2.1.1 Qu caractersticas del producto dependen de esta fase? a) El Fertilizante debe quedar envasado en sacos de 50 kg. y estibado en un espacio libre de humedad, listo para su venta. Por qu? Por que es la presentacin con que generalmente se entrega a los socios.

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b) Los agroqumicos y las semillas mejoradas, se entregan en los empaques originales con que llegan de las compaas que los elaboran. Por qu? Por un lado representan la garanta de contar con productos originales y en el caso de los agroqumicos, su manejo requiere un especial cuidado ya que algunos de ellos tienen cierto grado de toxicidad 2.1.2 Qu actividades se incluyen en esta fase? El proceso que se sigue desde la recepcin del fertilizante y su manejo en la bodega de la Organizacin consiste en los siguientes pasos: Pesado de camiones Revisin del para vericar las condiciones en las que se encuentran los insumos. Se documenta la entrada del producto. El fertilizante recibido a granel es encostalado y estibado.

2.1.3 Cmo deben realizarse estas actividades? El esquema de entrada se inicia cuando se pesa el camin que transporta el fertilizante, se hace a travs de la bscula revuelta en las bodegas de OCIJ Cuquo-Yahualica ubica da en la cabecera municipal de Cuquo y en el Ranchito la Esperanza (con capacidad de 2000 toneladas) cada una y eventualmente en la Bodega del Zapote, cerca de Guadalajara, la cual es administrada por Consultores en Marketing. Revisin del fertilizante para vericar las condiciones en las que se encuentra, en esta revisin se discierne si el producto cumple con las normas de calidad previamente acordadas con el proveedor, si es as se acepta el producto, si no es as se regresa al proveedor, aunque en el caso del fertilizante que

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viene por medio del esquema compactado, este proceso est plenamente garantizado, con otros productos esta rutina es mucho ms necesaria. Se elabora una nota de entrada correspondiente al producto aprobado en la supervisin de la cual la original se archiva y la copia se entrega al chofer. Aceptado el producto, se tara el camin para obtener la canti dad de fertilizante recibido, este resultado se coteja con los re sultados del ingreso del camin para determinar la cantidad real de fertilizante recibido, se hace una nota de salida de la cual se archiva la nota original, se le entrega una copia al chofer y la otra copia se manda a la ocina de control. El fertilizante recibido a granel es encostalado y estibado dentro de la bodega para su almacenamiento y comercializacin, salvo en el caso de que este se venda a granel a otra organizacin, en tal caso se procura que los camiones lleguen directamente a su destino nal, desde el puerto, para evitar mayores costos por maniobras.

2.1.4 Quin debe hacerse cargo de realizar estas actividades? Estas actividades son desarrolladas mediante un equipo conformado por un bodeguero, un auxiliar administrativo que documenta y un equipo de operarios que se encarga del encostalado. 2.1.5 Cundo se deben realizar estas actividades? Durante el periodo de comercializacin de Fertilizantes de Febrero a Octubre 2.1.6 Cunto costarn estas actividades? (orden de magnitud con indicadores unitarios en caso necesario) El costo por el manejo del fertilizante implica una inversin de 300,000.00 para compra de costaleara para 6,000 ton. de fertili-

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zante; 60,000 para maniobras y 750,000 para etes de 3,000 ton. Los costos del consumo total de fertilizantes que es de 6,000 ton. se har con la recuperacin de los fertilizantes vendidos. Estas actividades de manejo de fertilizante tienen un costo de $80.00 pesos, ms un costo de $250.00 por concepto de costaleara, por cada tonelada recibida. A los cuales hay que agregar los costos administrativos que van por el orden de 40 pesos de acuerdo a la tabla que se anexa a continuacin. 2.1.7 Qu tipo de medidas pueden tomarse para contar con los recursos nancieros necesarios para estas actividades? Contar con la lnea de crdito aprobada desde el mes de enero, dos meses antes de que inicie el proceso, de abastecimiento de insumos. Controles necesarios para las actividades de esta fase 2.1.8 Qu control se debe llevar en esta actividad para asegurar las caractersticas del producto? Control de inventarios. Documentacin de movimientos de insumos.

2.1.9 Quin debe encargarse de llevar esos controles? a) Los controles de inventario de Fertilizantes y dems insumos deben denirse desde la gerencia en coordinacin con el equi po de enlace y con el apoyo de una consultora externa, en lo que respecta a la recepcin de solicitudes de surtimiento por parte de los grupos y la estimacin de los volmenes a operar por ciclo.

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b)

c)

La gerencia junto con su equipo administrativo con el apoyo de una consultora externa, debern denir los controles administrativos que este proceso requiere. La gerencia con los responsables de bodega y con el apoyo de una consultora externa son quienes deben denir el control operativo de la recepcin y manejo de fertilizantes y dems insumos en bodega.

2.1.10 Cundo se debe aplicar ese control? En el prximo ciclo de operacin de Fertilizantes e insumos, desde el inicio del proceso en Febrero hasta su cierre en octu bre.

Capacitacin necesaria para las actividades de esta fase 2.1.11 Qu necesitan aprender? El equipo administrativo requiere capacitarse en procesos de calidad en el servicio ala cliente y en las nuevas herramientas de control que surjan del proceso de reestructuracin, e integracin funcional de equipos de trabajo. El equipo de operativo de bodegas requiere ms capacitacin en relacin los procesos de calidad en el servicio al cliente e integracin funcional de equipos de trabajo.

2.1.12 Cmo o en que situacin es ms conveniente aprenderlo? Fundamentalmente en situacin de trabajo a partir de un cur so de induccin sobre el manejo de esta nueva tecnologa. Tlleres sobre integracin funcional de equipos de trabajo.

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2.1.13 Cundo es ms conveniente realizar la capacitacin necesaria? Una vez que estn en instalacin los silos y arranque el nuevo proyecto, para el personal operativo y a mas tardar en octubre debe iniciar el proceso de reestructuracin organizacional a todos los niveles.

Produccin del manual para las actividades de esta fase 2.1.14 Quin debe a escribir en el manual las decisiones sobre el abasto de este recurso? Los manuales deben ser elaborados mediante un proceso de reestructuracin organizacional, en el cual participen la gerencia, y el personal operativo con el apoyo de una consultora externa que ayude a estructurar un modelo que garantice un mayor eciencia. 2.1.15 Cundo lo debe presentar al grupo? A lo largo del proceso de reestructuracin se deben hacer sesiones de trabajo para presentar el nuevo diseo y retroalimente con el grupo las observaciones y ajustes a que haya lugar. 2.1.16 Quin debe vigilar la aplicacin del manual para este recurso? Inicialmente los responsables de bodega, y los auxiliares administrativos que rinden cuentas a la gerencia quin a su vez es supervisada por el consejo de administracin.

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2.2 Proceso de manejo del maz recibidos granel para su comercializacin Proceso de manejo de Maz. El maz es llevado por los productores a la bodega para que la organizacin les busque va de comercializacin, aqu se analiza el grano y se separa por niveles de calidad y humedad y se controla el grano hasta su venta. Es importante cuidar los niveles de calidad y humedad para poder separa los distintos granos y destinarlos al tipo de mercado que permita mejor su comercializacin de acuerdo a su calidad. 2.2.1 Qu caractersticas del producto dependen de esta fase? a)El maz debe ser seleccionado de acuerdo a sus condiciones de calidad y humedad, del tal manera que se almacene de acuerdo al mercado al que valla destinado: en los silos para la venta a molineros a largo plazo y en bodegas para venta ms inmediata a industriales y en un espacio por separado el grano que presenta condiciones elevadas de humedad y el que va al consumo de ganaderos. Por qu? Es necesario que la calidad del grano no se mezcle y que se tenga perfectamente localizado el grano que puede representar problemas de manejo. b) El maz que va destinado a molineros debe ser envasado en sacos de 50 Kg. y enviado en camiones de 20 ton., cada 15 das un mes, hasta al bodegas de los clientes por un perodo de 6 a 8 meses.. Por qu? Por que adems as se esta dando un valor agregado por diferenciacin de producto.

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2.2.2 Qu actividades se incluyen en esta fase? El proceso que se sigue desde la recepcin del maz y su manejo en la bodega de la Organizacin consiste en los siguientes pasos: Almacenamiento del maz. Cribado y envasado. Distribucin o embarque.

2.2.3 Cmo deben realizarse estas actividades? Almacenamiento del maz. Previo al almacenamiento se realizan una serie de actividades de conservacin preventivas como: limpieza, acondicionamiento de la bodega e instalaciones y aplicacin de insecti cidas. Clasicacin del almacenamiento por su calidad, para efectos de manejo, conservacin y valor comercial. Conformacin del almacenamiento en bodega de acuerdo a su manejo envasado o a granel. Control de inventarios. Inspeccin y vericacin de la calidad del producto durante su almacenamiento Aplicacin de las medidas preventivas y correctivas para la conservacin de la calidad del grano como: aireacin, fumigacin, cordn sanitario, nebulizacin, etc. para mantener las caractersticas de la mercanca hasta el embarque nal.

Cribado y envasado. El producto que va directamente a la comercializacin con molineros, se somete a un proceso de limpieza y cribado para cumplir con las exigencias del mercado.

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El maz se entrega con un contenido de impurezas y grano quebrado mximo del 2%. Para el grano cribado envasado se usan costales de polipropileno a 50 kilogramos y los bultos se estiban.

Distribucin o embarque. Principalmente, el maz se comercializar desde la misma bo dega hasta la zona de ventas, y la bodega se usar como punto de venta para pequeos compradores. Las entregas de maz al mayoreo, se realizan a granel o envasado conforme a las necesidades y solicitud de los clientes. Los ritmos de entregas y embarque se programan con base a las necesidades y compromisos de los clientes.

2.2.4 Quin debe hacerse cargo de realizar estas actividades? Estas actividades son desarrolladas mediante un equipo conformado por un bodeguero, un analista del grano, un auxiliar administrativo que documenta y un equipo de operarios que se encarga del encostalado. 2.2.5 Cundo se deben realizar estas actividades? Durante el periodo de comercializacin de maz de Noviembre a Octubre 2.2.6 Cunto costarn estas actividades? (orden de magnitud con indicadores unitarios en caso necesario) Estas actividades de manejo de maz tienen un costo de entre $25.00 y $30.00 pesos, ms un costo de $250.00 por concepto de costaleara, por cada tonelada recibida, a los cuales hay que agregar los costos por almacenamiento que son por el orden $10.00 $15.00

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mensuales por tonelada y los costos administrativos administrativos que varian alrededor de $40.00 pesos de acuerdo a la tabla que se anexa a continuacin. 2.2.7 Qu tipo de medidas pueden tomarse para contar con los recursos nancieros necesarios para estas actividades? Contar con la lnea de crdito aprobada desde el mes de enero, dos meses antes de que inicie el proceso, de abastecimiento de insumos. Controles necesarios para las actividades de esta fase 2.2.8 Qu control se debe llevar en esta actividad para asegurar las caractersticas del producto? Control de inventarios. Documentacin de movimientos de maz. Se lleva el control del maz entregado por cada organizacin. Bitcoras de estado fsico del maz

2.2.9 Quin debe encargarse de llevar esos controles? Los controles de inventario de maz deben denirse desde la gerencia en coordinacin con los responsables de bodegas y con el apoyo de una consultora externa, en lo que respecta a la recepcin de solicitudes de surtimiento por parte de los grupos y la estimacin de los volmenes a operar por ciclo. La gerencia junto con su equipo administrativo con el apoyo de una consultora externa, debern denir los controles administrativos que este proceso requiere, tales como bitcoras, control del grano entregado por cada productor y organizacin en los diferentes esquemas.

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La gerencia con los responsables de bodega y con el apoyo de una consultora externa son quienes deben denir el control operativo de la recepcin y manejo de maz tanto en silo como en bodega, esto debe estar reejado en la bitcoras.

2.2.10 Cundo se debe aplicar ese control? En el prximo ciclo de operacin de maz, desde el inicio del proceso en noviembre hasta su cierre en octubre del siguiente ao, prcticamente todo el ao.

Capacitacin necesaria para las actividades de esta fase 2.2.11 Qu necesitan aprender? El equipo administrativo requiere capacitarse en procesos de calidad en el servicio ala cliente y en las nuevas herramientas de control que surjan del proceso de reestructuracin, e integracin funcional de equipos de trabajo. El equipo de operativo de bodegas requiere ms capacitacin en relacin los procesos de almacenamiento en silos, procesos de calidad en el servicio al cliente e integracin funcional de equipos de trabajo.

2.2.12 Cmo o en que situacin es ms conveniente aprenderlo? Fundamentalmente en situacin de trabajo a partir de un cur so de induccin sobre el manejo de esta nueva tecnologa. Tlleres sobre integracin funcional de equipos de trabajo.

2.2.13 Cundo es ms conveniente realizar la capacitacin necesaria? Una vez que estn en instalacin los silos y arranque el nue-

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vo proyecto, para el personal operativo y a ms tardar en octubre debe iniciar el proceso de reestructuracin organizacional a todos los niveles. Produccin del manual para las actividades de esta fase 2.2.14 Quin debe a escribir en el manual las decisiones sobre el abasto de este recurso? Los manuales deben ser elaborados mediante un proceso de reestructuracin organizacional, en el cual participen la gerencia, y el personal operativo con el apoyo de una consultora externa que ayude a estructurar un modelo que garantice un mayor eciencia. 2.2.15 Cundo lo debe a presentar al grupo? A lo largo del proceso de reestructuracin se deben hacer sesiones de trabajo para presentar el nuevo diseo y retroalimente con el grupo las observaciones y ajustes a que haya lugar. 2.2.16 Quin debe vigilar la aplicacin del manual para este recurso? Inicialmente los responsables de silos y bodegas, y los auxiliares administrativos que rinden cuentas a la gerencia quin a su vez es supervisada por el consejo de administracin.

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3.

Proceso de comercializacin

3.1 Cules son las actividades a realizar para colocar la produccin en el mercado? 3.1.1 Comercializacin de Fertilizantes y dems insumos para la produccin de maz. La venta de fertilizante e insumos se realiza en dos modalidades: al contado y en crdito. Cuando la venta se realiza al contado el fertilizante se entrega empacado al cliente, el producto se encostala y se estiba, buscando cumplir con las normas de presentacin para la venta. Al momento de la entrega del producto se elabora una nota de venta para el cliente y las copias se archivan en las ocinas para efectos de control administrativo de la organizacin. Cuando la venta se realiza a travs de un crdito es necesario contar con una nota de compra para elaborar un pagar, este ttulo de crdito va a garantizar el pago total del producto. Al cliente se le otorgar copia del pagar al momento de entregarle su producto, cabe mencionar que las ocinas administrativas de OCIJ llevan control del total de los pagars de venta de fertilizantes.

Durante el proceso se debe mantener un constante control de los inventarios para garantizar un programa constante de surtimiento. a) Cmo se deben realizar estas actividades? Recepcin de pagos en la administracin, preferentemente con chas de depsito en el banco. Esta operacin puede ser

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en efectivo o documentando la deuda al cliente, previa vericacin de que este tiene convenida una operacin de crdito con ACCEDDE La administracin entrega un vale que ampara la cantidad de recursos que el socio puede retirar en insumos La entrega fsica se realiza en bodega donde adems un auxiliar administrativo documenta la operacin

b) Por qu deben realizarse de esta manera? Para evitar en lo posible el manejo de efectivo en bodega garantizando mayor seguridad y control c) Quines sern los responsables de realizar estas actividades? Recepcin de pagos a cargo del equipo administrativo. La administracin entrega el vale para que puedan retirar insumos de la bodega. Los responsables de bodega y su auxiliar administrativo, entregan y documentan la operacin. d) Cundo se deben realizar estas actividades? La programacin de la compra de insumos y fertilizantes se realiza desde el mes de febrero hasta el mes de septiembre. La recepcin de insumos y fertilizantes y el control de inventarios, se realizan desde el mes abril hasta el mes de octubre. e) Cunto se requiere y que tipo de medidas se pueden tomar para nanciar estas actividades? Para programar el ciclo de fertilizantes se requiere un anticipo del 20% del valor de los fertilizantes apartados, se estiman 3000 ton. por barco, lo que representa un monto mnimo de $1972,800.00 de capital de trabajo. Para poder realizar esta operacin se tiene que dar mantenimiento a la lnea de crdito que tiene la organizacin con la banca comercial. Para complementar el pago de fertilizantes, una vez llegado

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el barco a puerto, se requiere liquidar el 80% restante del valor de los fertilizantes apartados, se estiman 3000 ton. lo que representa un monto mnimo de $4734,720.00 de capital de trabajo. Para poder realizar esta operacin se tiene que dar mantenimiento a la lnea de crdito que tiene la organiza cin con la banca comercial. Para garantizar esta operacin se gestiona lnea de crdito desde enero, dos meses antes del inicio de las operaciones.

Controles necesarios f) Qu controles se deben llevar para realizar estas actividades conservando las caractersticas del producto? Control de inventarios: que garantice suministro suciente y, constante de insumos sin llegar a sobresaturacin, ya que la constante uctuacin de los precios puede generar problemas signicativos. Control de ventas: Que permita vericar la correspondencia entre los insumos en inventario y los recursos recuperados por este concepto. Control de deudores: Que permita saber donde esta el insumo no pagado y en que periodos se podr contar con liquidez por ese concepto. Control de ujo de efectivo: Que permita realizar una planeacin nanciera que permita hacer frente a los compromisos adquiridos. g) Quin ser responsable de llevar esos controles? Control de inventarios: Responsables de bodegas y sus auxiliares administrativos en coordinacin con la gerencia. Control de ventas: equipo administrativo en coordinacin con la gerencia. Control de deudores: equipo administrativo en coordinacin con la gerencia.

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Control de ujo de efectivo: la gerencia con apoyo de su equi po administrativo.

h) Cundo se deben aplicar estos controles? Durante todo el proceso de comercializacin de fertilizantes y dems insumos Necesidades de capacitacin i) Qu necesitan aprender los responsables de estas actividades y de aplicar los controles? El equipo administrativo necesitan conocer las implicaciones que el nuevo sistema reestructurado requiera en relacin a controles y reportes e integracin funcional de equipos de tra bajo. El equipo operativo de bodega, necesita conocer el sistema de manejo de granos con una tecnologa de silos verticales, adems de capacitacin en relacin los procesos de calidad en el servicio al cliente e integracin funcional de equipos de trabajo. Los responsables del abasto necesitan saber asegurar la disponibilidad del recurso y de llevar los controles. En el caso del control de los fertilizantes deben conocer: - Caractersticas fsicas y qumicas de los fertilizantes y su manejo - Administracin eciente de bodega e insumo - Control administrativo de inventarios j) Cmo o en que situacin es ms conveniente aprenderlo? Fundamentalmente en situacin de trabajo a partir de cursos de induccin sobre el manejo de esta nueva tecnologa, los fundamentos organizativos que este nuevo esquema represente. Con el apoyo de asesores especializados

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k) Cundo es ms conveniente que se realice la capacitacin? Una vez que estn en instalacin los silos, para el personal operativo y a mas tardar en octubre debe iniciar el proceso de reestructuracin organizacional. Produccin del manual l) Quin debe escribir en el manual las conclusiones sobre estas actividades? Los manuales deben ser elaborados mediante un proceso de reestructuracin organizacional, en el cual participen la gerencia, y el personal administrativo y operativo con el apoyo de una consultora externa que ayude a estructurar un modelo que garantice un mayor eciencia. m) Cundo lo debe presentar al grupo? A lo largo del proceso de reestructuracin se deben hacer sesiones de trabajo para presentar el nuevo diseo y retroalimente con el grupo las observaciones y ajustes a que haya lugar.

n) Quin debe vigilar La aplicacin del manual para esta actividad? Inicialmente la gerencia quin a su vez es supervisada por el consejo de administracin y los niveles de responsabilidad de bodegas y administrativos. 3.2.1 Comercializacin del maz. El proceso de abastecimiento del grano por parte de los socios ya se documento en el captulo de abasto, solo hay que agregar que para cubrir el dcit de maz cuando se agotan las reservas de la cosecha se recurre a la compra de este grano en otros estados, principalmente Sinaloa.

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La recepcin de maz para su comercializacin es de noviembre a febrero. Durante todo el periodo se movilizan alrededor 18,000 ton. de produccin local de maz y 8,000 ton. tradas de Sinaloa, las cuales sern pagadas a los productores locales en dos esquemas: El primero es va compra directa a los precios de referencia que corran en el mercado, con este mecanismo se trabaja un 30 % de la produccin. Otro esquema consiste en el pago de un anticipo para pagar un alcance a los productores, equivalente al 80% del valor de su produccin, mismo que es complementado al precio que alcance el maz al momento de su venta a lo largo del ciclo de comercializacin. El maz que viene de Sinaloa, es pagado de contado, de acuerdo al precio que corra en el momento de la operacin Durante el proceso se debe mantener un constante control de los inventarios para garantizar un programa constante de surtimiento. La comercializacin del maz se realiza por distintos esquemas de la manera que sigue: Venta a la industria: Se vende una parte del inventario a Maseca y Minsa si el precio que ofrecen es atractivo, si se requiere liquidez, se controla por el equipo de administracin. Este esquema es el menos rentable pero sirve para el caso de una sobresaturacin de grano. Venta a molineros: Para este proceso se requiere un equipo de ventas que oferte el grano a molineros y lleve el control de la operacin. Esto se controla por el equipo de administracin ya que es una operacin que requiere un manejo especial. Venta de maz a ganaderos locales: Este es un segmento pequeo del mercado, que ofrece precios atractivos sin mucho control de calidad de grano y se controla por el equipo de administracin.

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Venta de maz a intermediarios regionales: Se vende una parte del inventario a intermediarios locales solo si el precio es atractivo, si se requiere liquidez. El control se hace por parte del equipo de administracin. Este esquema es el menos rentable pero sirve para el caso de una sobresaturacin de grano.

a) Cmo se deben realizar estas actividades? Se realiza la difusin de los esquemas de comercializacin ante productores y se acuerda con ellos del esquema en que van a participar. Se recibe el grano y se documenta su ingreso y las condiciones en las que habr de pagarse. Se paga a los productores la liquidacin de su grano de acuer do al esquema en que participe y en los tiempos que este esquema tenga contemplado. Venta de la produccin en los esquemas de venta a la industria, los ganaderos e intermediarios locales, desde la responsabilidad directa de la gerencia. La venta a Molineros se har desde un responsable que se dedique a hacer contacto con ellos y a promover la venta del grano. La recepcin de pagos se procurar hacer de forma bancaria y bajo el control directo de la administracin. La entrega fsica del grano se realiza en bodega a partir de una orden de retiro girada por la administracin, generando los controles necesarios para actualizar los inventarios. b)Por qu deben realizarse de esta manera? Es fundamental el acuerdo con los productores con respecto al esquema de pago en el cual quiere participa, ya que eso garantiza transparencia en la relacin con los socios. El control de caja se hace desde la administracin, para evitar en lo posible el manejo de efectivo en bodega garantizan

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do mayor seguridad y control. De esta manera en bodega se procura hacer solo el control fsico del grano.

c) Quines sern los responsables de realizar estas actividades? Los acuerdos con las sociedades y sus socios se hace a travs del equipo de enlace organizativo. Recepcin de pagos a cargo del equipo administrativo. La administracin entrega paga a los socios y dems proveedores va cheque y pago electrnico segn sea le caso. Los responsables de bodega y su auxiliar administrativo, entregan el grano y documentan la operacin. d) Cundo se deben realizar estas actividades? La programacin de la compra de insumos y fertilizantes se realiza desde el mes de febrero hasta el mes de septiembre. La promocin de los esquemas de comercializacin se debe realizar desde el mes de septiembre y hasta noviembre. El acopio y venta del maz, con sus actividades de recepcin documentacin y pago se realizan durante los meses de noviembre hasta el mes de febrero, para la produccin local y de mayo a julio en el caso del maz de Sinaloa, La venta a industriales e intermediarios locales es de diciembre hasta marzo Cunto se requiere y que tipo de medidas se pueden tomar para nanciar estas actividades? Para poder realizar esta operacin se requiere un total de 6000,000.00 adicionales a la comercializacin de fertilizantes para lo que se realiza un contrato de pignoracin con el banco, dejando como garanta de pago el volumen de maz que tiene la organizacin en almacenamiento, mismo que es certicado por una empresa almacenadora. Por lo anterior se

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requiere contar con bodegas habilitadas en base a la normativa vigente de las almacenadoras. Los costos por almacenamiento estn calculados por el orden de 10 pesos por tonelada por mes, que para un volumen de 10,000.00 ton. mensuales representan un total de cien mil pesos. Estos recursos se calculan desde la misma lnea de crdito solicitada.

Controles necesarios e)Qu controles se deben llevar para realizar estas actividades conservando las caractersticas del producto? Control de recursos que se adeudan los socios por concepto de maz y fechas de vencimiento. Control de inventarios: que garantice suministro suciente y, constante de insumos sin llegar a sobresaturacin, ya que la constante uctuacin de los precios puede generar problemas signicativos. Control de ventas: Que permita vericar la correspondencia entre los insumos en inventario y los recursos recuperados por este concepto. Control de deudores: Que permita saber donde esta el insumo no pagado y en que periodos se podr contar con liquidez por ese concepto. Control de pagos y control de ujo de efectivo: Que permita realizar una planeacin nanciera que permita hacer frente a los compromisos adquiridos. g) Quin ser responsable de llevar esos controles? Control de recursos que se adeudan los socios; a cargo de la administracin en coordinacin con el equipo de enlace organizativo. Control de inventarios: Responsables de bodegas y sus auxiliares administrativos en coordinacin con la gerencia.

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Control de ventas: equipo administrativo en coordinacin con la gerencia. Control de deudores: equipo administrativo en coordinacin con la gerencia. Control de pagos y control de ujo de efectivo: es realizado por la gerencia con apoyo de su equipo administrativo.

h) Cundo se deben aplicar estos controles? El control de inventarios de maz persiste desde noviembre hasta octubre del siguiente ao. Para esta labor es necesario pagar el costo administrativo que est implcito en los mismos costos de almacenamiento. Estos recursos se calculan desde la misma lnea de crdito solicitada. El resto de los controles es una actividad permanente durante todo el ao Necesidades de capacitacin i) Qu necesitan aprender los responsables de estas actividades y de aplicar los controles? El equipo administrativo necesitan conocer las implicaciones que el nuevo sistema reestructurado requiera en relacin a controles y reportes. El equipo operativo de bodega, necesita conocer el sistema de manejo de granos con una tecnologa de silos verticales, control del grano en almacenamiento, control administrativo de inventarios. Y en ambos casos deben conocer los elementos bsicos de control contable. Lo ms conveniente para todos los casos es que se capaciten desde el inicio de la operacin del proceso de acopio y en situacin de campo con el apoyo de expertos. j) Cmo o en que situacin es ms conveniente aprenderlo? Fundamentalmente en situacin de trabajo a partir de cur-

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sos de induccin sobre el manejo de esta nueva tecnologa, los fundamentos organizativos que este nuevo esquema represente. Con el apoyo de asesores especializados k) Cundo es ms conveniente que se realice la capacitacin? Una vez que estn en instalacin los silos, para el personal operativo y a mas tardar en octubre debe iniciar el proceso de reestructuracin organizacional. Produccin del manual l) Quin debe escribir en el manual las conclusiones sobre estas actividades? Los manuales deben ser elaborados mediante un proceso de reestructuracin organizacional, en el cual participen la gerencia, y el personal administrativo y operativo con el apoyo de una consultora externa que ayude a estructurar un modelo que garantice una mayor eciencia. m) Cundo lo debe presentar al grupo? A lo largo del proceso de reestructuracin se deben hacer sesiones de trabajo para presentar el nuevo diseo y retroalimente con el grupo las observaciones y ajustes a que haya lugar. n) Quin debe vigilar La aplicacin del manual para esta actividad? Inicialmente la gerencia quin a su vez es supervisada por el consejo de administracin y los niveles de responsabilidad de bodegas y administrativos.

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Seccin tercera

Relacin del proyecto con el sistema de produccin

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1. Identicacin de los recursos que se emplean en el proceso

1.1 Primer recurso: Tres bodegas para fertilizante con capacidad global para 15000 toneladas, equipadas con; bsculas de piso con capacidad De 50 Ton cada una, Bazoocas, equipos para el anlisis de grano y bandas transportadoras para sacos de maz fertilizante. De acuerdo al cuadro que se anexa.
Total de recursos que se emplean en el proceso (Recursos naturales, equipo, instalaciones, trabajo, dinero, etc.) Bodegas para fertilizante con capacidad para 5000 toneladas 3 bodegas para maz con capacidad conjunta para de 10,000 toneladas Bsculas de piso con capacidad de 60 ton. Laboratorio para anlisis de granos Equipamiento para las bodegas (Bazoocas, bandas transportadoras, basculas de piso de 150 kg, cosedoras) Equipamiento para bodega de almacenamiento de granos (conchas para aireacin, bazoocas) Equipo de oficina (computadoras, escritorios, telfonos, copiadoras, fax, sillas) Tres patios de maniobras con una superficies global de 4000m2 Un equipo de silos verticales equipados con capacidad de almacenamiento para 20,000 ton. que se est gestionando ante ASERCA con apalancamiento financiero a largo plazo. Lneas financieras para capital de trabajo por 15000,000.00

Cantidad de recursos que debe dedicarse al proyecto

Uso que se da a este recurso del proyecto

Superficie para 6000 ton Superficie para 8000 ton Tres basculas Tres laboratorios Tres equipamientos

Para el almacenamiento del fertilizante Para el almacenamiento de maz Para pesar los productos Para anlisis de la calidad de los granos Para realizacin de maniobras de acarreo y encostalado Para almacenamiento y control de grano.

Tres equipamientos

Tres equipamientos

Para el control administrativo de la operacin comercial Trafico de trailer e instalacin de silos. Almacenamiento de maz para programa de comercializacin permanente.

4000 m2 de patios de maniobras. Silos para 20,000 ton.

Capital de trabajo por 15000,000.00

Adquisicin de fertilizantes, insumos y maz, as como pago de gastos operativos.

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a) Cunto de este recurso debe dedicarse al proyecto? Una capacidad mnima para operar hasta 8000 ton. de fertilizante al ao, lo cual requiere un espacio de 4000 toneladas a la vez y se requieres su capacidad mxima durante el ciclo de cosecha de maz. b) Para qu se dedica este recurso al proyecto? Para almacenar y comercializar el fertilizante, durante la temporada de fertilizantes y para el almacenamiento de maz en el perodo de cosecha.

1.2 Segundo recurso: Sistema de silos verticales con capacidad para 20,000 toneladas de maz, compuestos por 3 silos con capacidad de almacenamiento 20,000 toneladas equipados con, sistema de aireacin, rampa de carga y descarga, bandas transportadoras conectadas a las bodegas y ductos de conexin, a) Cunto de este recurso debe dedicarse al proyecto? Con esta capacidad de almacenamiento ms los movimientos de venta y revolvencia que pueda tener el grano se podr comercializar hasta 60,000 toneladas en un ciclo, aunque en el proyecto solo se estiman 20,000. b) Para qu se dedica este recurso al proyecto? Esta es la base de la transformacin de la empresa y con ella podr comercializar con mayor seguridad un volumen importante con los molineros, que representan el mayor valor agregado al maz blanco.

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1.3 Tercer recurso Lneas nancieras para capital de trabajo por 15000,000.00 a) Cunto de este recurso debe dedicarse al proyecto? La totalidad. b) Para qu se dedica este recurso al proyecto? Para operar tanto la necesidad de fertilizantes y dems insumos como para la comercializacin del grano.

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2. Relacin con la produccin de autoconsumo

2.1. Cmo se afecta la produccin de autoconsumo con el proyecto? Solo un 60% del volumen producido en la regin es comercializado como maz grano el resto es usado para la engorda de animales que tienen los mismos socio y para su consumo alimenticio, pero an con eso esta situacin no afecta el desarrollo del proyecto ya que la produccin de maz no es de subsistencia si no que tiene un claro vocacionamiento comercial.

2.2 Cmo puede compensarse la produccin de autoconsumo? La produccin de autoconsumo constituye tambin una estrategia que permita mayores ingresos al las familias de los productores de la regin, ya que las engordas de ganados les permiten dar valor agregado a su produccin haciendo ms rentable su actividad productiva y generar empleos de manera ms permanente. Para poder cubrir las necesidades de grano cuando se termina la cosecha en la regin, se compara grano en el vecino estado de Sinaloa, cuya cosecha sale el mes de mayo, con precios ms competitivos haciendo que no sea costeable almacenar nuestro grano toda la temporada, pero si completarlo con esta otra cosecha.

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3.

Relacin con el ingreso monetario

3.1. Cunto y cmo se afecta el ingreso monetario de otras actividades distintas a la lnea de produccin? Aproximadamente un 30 al 40% del ingreso de la regin proviene del ujo de divisas de los parientes que se encuentran en los Estados Unidos, esta situacin ha permitido sostener la actividad agrcola, que en el caso de la siembra de maz mantiene una nivel de rentabilidad muy bajo, an a pesar de los problemas que esta representa. Por otro lado la composicin de la poblacin se hace cada vez ms vieja y con menos potencial productivo, por lo que la mecanizacin de la produccin es fundamental ante la creciente escasez de mano de obra joven.

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4. Cules procesos productivos deben modicarse por la entrada del proyecto?

- Modernizar el sistema de almacenamiento, - Rearticular el esquema operativo de la Organizacin.

4.1 En que consisten las principales modicaciones? Con la construccin de silos verticales se podr garantizar mayor seguridad en el manejo de los granos y un reordenamiento del esquema de operacin de la comercializacin de insumos y maz. Con un mayor margen de seguridad en el almacenamiento y la comercializacin se podr trabajar con las organizaciones socias una mayor participacin en el esquema de pignoracin de granos, compartiendo mayores riesgos y utilidades del modelo de comercializacin con molineros y otros clientes que ofrecen mayor margen de rentabilidad. Se requiere tambin un programa de reestructuracin organizacional que permita una mayor profesionalizacin de la empresa elevando sus niveles de calidad y eciencia.

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5. Pueden realizarse estas modicaciones mediante un nuevo proyecto grupal?

Este es un proyecto que se tiene pensado mediante dos alternativas La primera es con apoyo de capital de fomento por los programas de apoyo a la comercializacin que actualmente tiene la SAGARPA, complementado con la aportacin de recursos propios y capital de trabajo de fuentes bancarias comerciales y/o de fomento (Financiera Rural) La Segunda alternativa es mediante nanciamiento total de fuentes bancarias y se aplicara en el caso de que la solicitud presentada ante ASERCA se enfrentara a insuciencia presupuestal.

5.1 En qu consistira este nuevo proyecto? Un proyecto de mecanizacin del almacenamiento del maz mediante la implementacin de silos verticales que garanticen el mejoramiento del sistema de almacenamiento del grano, que en este momento se hace en bodegas horizontales y que presenta algunos problemas de manejo, se cambiara por un sistema de almacenamiento, que facilite el manejo y minimicen los problemas de almacenamiento. Este esquema requiere tambin un esquema de mercadeo ms agresivo que establezca mayores relaciones con molineros tanto en la regin como en el pas, de manera tal que se logre dar un mayor valor agregado a la produccin de maz local.

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5.2 Qu se necesita para lograr este nuevo proyecto? - Diseo del Proyecto para solicitar capital de fomento y complemento nanciero bancario, as como capital de trabajo complementario para poder operarlo. - Acompaamiento empresarial para el proceso de reestructuracin operativa integral y capacitacin para los responsables operativos.

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