O Marketing No Agronegcio Brasileiro

A agricultura Brasileira na ltima dcada direcionou seu foco para a produtividade. Segundo dados divulgados pela Companhia Nacional de Abastecimento (CONAB), a produo Brasileira cresceu nada menos que 60% nas ltimas 3 dcadas sustentado pelo aumento da produtividade, pois efetivamente a rea cultivada cresceu muito menos analisando o perodo de 1980 a 2004 a rea colhida reduziu de 40 para 56 MMde ha.

Impulsionado pelo aumento da produtividade e qualidade da produo, cresceram principalmente os setores de mquinas e implementos, defensivos agrcolas, sementes, fertilizantes e a comea a nova era da competio das empresas do setor para conquistar a preferncia do agricultor, pois com o decrscimo das reas cultivadas e aumento de produtividade cresceu o nvel de profissionalizao do homem do campo e para o bem do agronegcio Brasileiro temos a evoluo do conceito "produtor-caipira" para o novo conceito de "empresrio-rural" / "gestor do negcio " notrio.

Simultaneamente a este aumento de competncia na produo, constata-se a diminuio do nmero de agricultores e o aumento do grau de necessidades, com isso as empresas so convidadas a antecipar o futuro atravs da inovao. Conquistar a preferncia de compra ou da preferncia por determinada marca tornou-se a chave para as empresas de suprimentos crescerem, e justificarem os investimentos no pas. Para alcanar esse arrojado objetivo, as empresas tm mudado suas aes do atual status "no agricultor" para o novo foco "do agricultor"- onde o cliente percebe o real valor da compra seja produtos com mais eficincia (percebida) que o atual padro, menos resduos, facilidade de manuseio, assistncia tcnica durante aplicao, manuteno do equipamento,assistncia ps-venda, revises peridicas, atendimento a reclamaes, etc

Na dcada de 70, o agricultor tinha pouco sortimento e opes de escolha de insumos, e esse era um dos motivos porque at aquela dcada o aumento de produo significava aumento de rea, e mais, os produtos eram quase que auto-vendveis, baseando-se simplesmente em seus atributos tcnicos e benefcios diretos, ficando latente a existncia limitada a uma transaao comercial comprador-fornecedor..

J na dcada de 80, a agricultura Brasileira com a reduo do suporte das instituies financeiras governamentais e uma m definio da poltica agrcola, assim, o empresrio rural tornou-se o implementador das novas tecnologias e novos processos de produo, geralmente desenvolvidos pelas empresas supridoras de insumos baseando-se nas anlises e estudos de mercados, seguimentos, etc. instalando-se um novo "modus operandum" de fazer uma agricultura lucrativa, sistematizada e sustentvel a chamada "parceria cliente-empresa", iniciando o forte movimento da verticalizao da cadeia produtiva.

Os investimentos em pesquisa e desenvolvimento continua sendo um meio de diferenciao entre empresas mas o tempo do retorno desses investimentos hoje, est muito mais diretamente ligado a velocidade de sucesso dos novos produtos e da maior longevidade do ciclo de vida dos produtos atuais e a a atuao do profissional de marketing fundamental.

Os profissionais de P&D (Pesquisa e Desenvolvimento) esto focando os esforos e recursos na rapidez e eficincia do processo de descoberta de novos produtos ou na combinao entre eles, ou ainda na melhoria da qualidade de formulao, reduo do grau de periculosidade, tecnologia de aplicao, enfim, produtos e servios que atravs da equipe de marketing traduza em atendimento das exigncias dos usurios.

Vencer este desafio tm sido a mola propulsora das empresas na reestruturao de suas equipes de vendas, planejamento e marketing, seja atravs da profissionalizao treinamentos e atualizao dos atuais funcionrios ou seja atravs da contratao de profissionais especializados,com a capacitao nescessria para realizar a prospeco do mercado com abordagem quali-quantitativa, anlises comportamentais sobre os hbitos dos consumidores,enfim, elaborar estratgias de acesso preferncia do cliente-alvo identificadas fatores diretos e indiretos no processo de deciso da compra e criao da preferncia.

No contexto do agronegcio Brasileiro, o setor de defensivos, lanou novas marcas trouxe vrios novos compostos qumicos, melhorou os processos de manufatura reduzindo os patamares de preos da atual oferta, tudo porque cresceu a atratividade do setor o qual no ltimo ano atingiu, segundo a Associao Nacional de Defensivos Agrcolas (ANDEF) o patamar de 4, bilhes de dlares(2004).

Com a abertura do mercado e a evoluo da globalizao, aliado s expiraes das patentes de alguns produtos "carro-chefe"em vendas, o pessoal de marketing tem desenvolvido ferramentas criativas e inovadoras para manterem a participao de mercado mesmo diante do fortalecimento dos produtos chamados genricos, que influenciam a mudana do ambiente de negcios e do comportamento de compra onde a sensibilidade a preos aumentou, e o nmero de "players" mais que duplicou.

Ilustrando esse novo cenrio, podemos dizer que foi-se o tempo em que as empresas de defensivos e afins primeiro desenvolviam seus novos produtos e posteriormente buscavam qual seria o mercado alvo, quem seriam seus clientes potenciais, qual seria o alvo. J na ltima dcada, o processo se inverteu, as empresas especializadas em pesquisa vo a campo para identificar quem so os clientes, o que ele necessita, quanto o cliente est disposto a pagar por determinado servio recebido, qual o valor agregado que o usurio percebe. As empresas contratantes tabulam essas informaes e adotam as tcnicas de marketing desenvolvidas pelos doutores da rea e assim nascem as novas ofertas de produtos & servios.

O grande desafio das empresas fornecedoras de suprimento para este novo milnio de ser reconhecida como "o fornecedor preferido". Promovendo a linha de produtos, servios e suas marcas, alm da porteira de rea de produo, pois o consumidor est mais exigente e consciente sobre a qualidade do alimento que vai ser levada a sua mesa.

Newton de Matos Roda RODANS Assessoria em Agribusiness +55 19 8114 9690 +55 19 3289 9545 rodans@uol.com.br