Curso: Plan de Negocios GUA PARA EL TRABAJO

RESUMEN EJECUTIVO INDICE INTRODUCCIN 1. IDEA Y MODELO DEL NEGOCIO 1.1 Concepto: [describir el producto o servicio ofrecido, sus principales caractersticas y a qu industria pertenece]. 1.2 Mercado objetivo: [especificar a quin o quines va dirigido el producto o servicio, clientes]. 1.3 Propuesta de valor: [Identificar la oportunidad o necesidad del mercado y cules son los factores de diferenciacin (ventaja competitiva) que hacen que el cliente elija a este producto o servicio frente a sus necesidades]. 1.4 Canales: [Describir cmo se va a llegar al cliente con el producto o servicio] 1.5 Relaciones con los clientes: [Describir qu tipo de relaciones se establecern con cada segmento del mercado]. 1.6 Ingresos: [especificar cmo va a generar ingresos la empresa con este producto o servicio]. 1.7 Recursos clave: [identificar cules son los requerimientos (materiales y de recursos humanos). 1.8 Actividades clave: [Identificar el flujo del proceso productivo, qu parte de ste ser realizado por la empresa y cul tercerizado] 1.9 Asociaciones clave: [con quines se deberan establecer alianzas o sociedades estratgicas para llevar adelante el negocio]. 1.10 Estructura de costos: [estimar cmo sera la estructura de costos del negocio]. 1.11 Riesgos: Identificar cules son los principales riesgos que enfrenta el negocio. [Los puntos del 1.1 al 1.11 pueden ser redactados como prrafos de un misma seccin]

2. PLANEAMIENTO ESTRATGICO 2.1 Visin y misin de la empresa

[Establecer el enunciado de la visin de la empresa, teniendo en cuenta lo que se deseara ser en el futuro. Ej: dentro de cinco aos. Establecer el enunciado de la misin de la empresa, que constituye su razn de ser. Las preguntas que ayudan a establecer la misin pueden ser: Quines somos?Qu hacemos?A quines nos dirigimos?Cmo lo hacemos?] 2.2 Anlisis externo 2.2.1 Macroentorno: Anlisis SEPTE [Describir qu factores son importantes para el sector donde se desarrolla el negocio y el producto seleccionado, en la actualidad o a futuro. Pueden ser: a) Factores demogrficos: [tiene inters la tendencia del crecimiento poblacional en el mercado de destino?] b) Factores polticos o legales: [cules normas o regulaciones es necesario tener en cuenta en este mercado?Qu aspectos polticos podran ser relevantes?] c) Factores Econmicos: [qu aspectos de la economa influyen en el mercado en estudio?] d) Factores Sociales: [qu aspectos sociales o culturales son especialmente importantes para este mercado?] e) Factores Tecnolgicos: [hay alguna tendencia tecnolgica que sea importante para este mercado?Va a haber algn cambio tecnolgico que signifique, por ejemplo, un cambio en el producto?] f) Factores Ambientales: [hay regulaciones ambientales a tener en cuenta?Algunos aspectos ambientales, como por ejemplo el cambio climtico o las tendencias al consumo verde podran afectar el sector o significar alguna oportunidad?] [El macroentorno debe ser sustentado con fuentes de consulta y/o estadsticas].

2.2.2 Microentorno: Anlisis de las cinco fuerzas [Describir cules son las fuerzas que influyen en la industria en la que se va a operar. Notar que este anlisis no se refiere a la empresa sino a la industria]. a) Amenaza de nuevos entrantes: [Describir si en el sector o mercado es fcil que entren nuevas empresas o si existen algunas barreras a la entrada que lo puedan impedir. Por ejemplo, economas a escala, costos fijos, requerimientos de inversin, tecnologa, acceso a informacin, regulaciones, acceso a canales de distribucin, ubicacin preferencial, etc.] . b) Intensidad de la rivalidad: [Describir cmo es la competencia entre las empresas actuales. Es la estructura del mercado homognea o concentrada?Hay empresas lderes?Para los compradores es fcil cambiar de proveedor?Hay barreras de salida?]. c) Presin de productos sustitutos: [Explicar si pueden existir posibles sustitutos en el mercado del producto escogido. Esto tiene que ver con la capacidad de innovacin de las empresas existentes, el precio del producto, la posibilidad de que empresas relacionadas hagan uso de economas de alcance, o las posibilidades de fusin o adquisicin.] d) Poder de negociacin de los compradores: [Describir si hay muchos o pocos compradores en el mercado, si estos estn concentrados o pueden unirse y exigir precios cmodos. Describir si los consumidores son exigentes en calidad o si simplemente se adhieren a un contrato (ej: telefona fija). Analizar si hay posibilidades de que los compradores se integren en forma vertical.] e) Poder de negociacin de los proveedores: [Describir qu tan dependiente es este producto de determinados proveedores, por ejemplo, si requiere de activos especficos. Describir si hay muchos o pocos proveedores en el mercado y si stos son de igual calidad. Es importante este mercado para los proveedores o stos atienden principalmente otros mercados?Sera difcil para los proveedores sustituir a sus clientes?]

2.2.3. Stakeholders o grupos de inters externos. [Describir en un cuadro, cules son los stakeholders internos y externos de la empresa, cules son sus expectativas, sus fuentes de poder y sus fuentes de conflicto o coincidencia. El cuadro adjunto es una gua donde los stakeholders que se han colocado son slo referenciales.]

Stakeholder Externo Banco Proveedores Clientes Familias de clientes Competidores Municipio Gobierno central Comunidad

Expectativas

Fuente de poder

Conflicto y/o coincidencia

[Ubicar a los stakeholders en la tabla, de acuerdo a sus niveles de poder e inters. Seale a cules de ellos la empresa debe prestar ms atencin].
Nivel de inters Bajo Alto Nivel de Poder Bajo Alto

2.2.4 Evaluacin de factores externos: [Con base en el anlisis externo realizado, identificar las principales amenazas y oportunidades que enfrenta el negocio.] 2.3 Anlisis interno

[A diferencia del anlisis externo, este anlisis no se realiza para el sector o industria sino para la empresa]. 2.3.1 Ventajas competitivas [Describir los recursos y capacidades de que dispone la empresa, cules son sus ventajas frente a los competidores y por qu stas podran mantenerse en el tiempo]. 2.3.2 Cadena de valor [Describir cmo ser la cadena del valor de la empresa en la produccin del bien o servicio a ofertar. Por ejemplo, describir su logstica de entrada, sus operaciones, su logstica de salida, su sistema de marketing o ventas y si ofrece servicios de post-ventas. Tambin cules son las actividades de apoyo. Enfatizar en cul o cules actividades se generar el mayor valor a partir de las ventajas competitivas de la empresa]

2.3.3 Stakeholders o grupos de inters internos [Describir en un cuadro, cules son los stakeholders internos y externos de la empresa, cules son sus expectativas, sus fuentes de poder y sus fuentes de conflicto o coincidencia. El cuadro adjunto es una gua donde los stakeholders que se han colocado son slo referenciales.]

Stakeholder Accionistas Gerentes Trabajadores

Expectativas

Fuente de poder

Conflicto y/o coincidencia

[Ubicar a los stakeholders en la tabla, de acuerdo a sus niveles de poder e inters. Seale a cules de ellos la empresa debe prestar ms atencin].

Nivel de inters Bajo Alto Nivel de Poder Bajo Alto

2.3.4. Evaluacin de factores internos [Con base en el anlisis interno realizado, identificar las principales fortalezas y debilidades que podra tener la empresa.] 2.4 Anlisis FODA

[A partir de las oportunidades y amenazas identificadas en el anlisis externo, y las fortalezas y debilidades identificadas en el anlisis interno, armar el cuadro de FODA y plantear las opciones o iniciativas estratgicas FO, FA, DO y DA]. Anlisis Externo Oportunidades Amenazas Fortalezas Anlisis Interno Debilidades Estrategias DO Estrategias DA Estrategias FO Estrategias FA

2.5

Estrategias genricas

[Con base en el anlisis de Porter, identificar la estrategia genrica de la empresa y explicar por qu sta es necesaria para el xito del negocio. Igualmente, si la empresa se maneja con nuevos paradigmas como ocano azul, explicar.] 2.6 Objetivos estratgicos

[Definir lo que desea alcanzar la empresa en un periodo de tiempo. Debe ir en concordancia con la visin y misin. Los objetivos deben ser especficos, medibles y alcanzables, y se deben asignar recursos para lograrlos. Ej: utilidades, clientes, crecimiento, etc. Plantear los objetivos en un mapa estratgico.]

3. INVESTIGACIN DE MERCADO 3.1. Objetivos y metodologa de la investigacin

[Explicar qu tipo de investigacin se realiz (cualitativa, cuantitativa o ambos) y por qu. Igualmente, qu nivel de la investigacin (exploratoria, descriptiva o ambos) y por qu. Explicar los instrumentos y tcnicas para la recoleccin de informacin: a) Fuentes secundarias: qu instituciones fueron consultadas y por qu. b) Fuentes primarias: Ej: entrevistas de profundidad, focus groups y encuestas. Objetivos y metodologa de cada instrumento.] 3.2. Anlisis de la oferta 3.2.1 Estructura del mercado [Analizar la estructura de mercado y concentracin industrial (competencia, monopolio, oligopolio, etc.), quines ofrecen productos o servicios similares (competidores) y cul es su participacin en el mercado. Tomar en cuenta las importaciones, si se requiere. 3.2.2 Benchmarking [Identificar las ventajas y desventajas de los competidores y su posicionamiento en el mercado. Comparar los precios que se ofrecen en el mercado.]

3.3.

Anlisis de la demanda 3.1. 1 Perfil del cliente

[Con base en las fuentes secundarias y primarias, analizar el mercado y perfil del cliente. Algunas preguntas que pueden ayudar: El mercado objetivo es local, nacional o internacional?rural o urbano? el cliente es empresarial, intermedio o final? cules son las condiciones econmicas y sociales de los consumidores a los cuales se dirige el producto o servicio?. Ej: qu niveles de ingreso tienen, A,B, C, D E?Qu estilo de vida tienen?Son conservadores, tradicionales, progresistas, etc.?Cul es su condicin laboral?Cul es su gnero y edad?Cul es su estado civil?]

3.1.2 Preferencias y comportamiento [Con base en las fuentes primarias, analizar cules son las preferencias y hbitos de consumo con relacin a los productos o servicios que se ofrecen en el mercado, y cules son sus necesidades y gustos. Preguntarse, como por ejemplo, por qu compraran cierto producto o servicio, bajo qu circunstancias, cmo toman su decisin de compra]. 3.1.3 Estimacin de la demanda potencial [A partir de fuentes secundarias y primarias, y basndose en el mercado objetivo, realizar una estimacin de la demanda potencial. Para ello, es necesario indagar sobre la disposicin de compra del pblico objetivo, cunto estara dispuesto a pagar y cul sera la frecuencia de compra.]

4. PLAN DE MARKETING 4.1. Objetivos del marketing

[Definir el mercado objetivo y la segmentacin. Establecer el objetivo de ventas y de participacin del mercado para el horizonte del Plan de Negocios, en funcin de la demanda estimada y el sondeo de mercado, as como de la capacidad de produccin. Adems, definir si existen otros objetivos del marketing, tales como

lanzamiento del producto o diversificacin de productos o mercado; nivel de recordacin, etc.].

4.2.

Estrategia de posicionamiento

[Plantear cmo se buscar lograr un posicionamiento en el mercado, con base en qu atributos. Redactar la declaracin de posicionamiento y explicar. Definir las estrategias de diferenciacin con los competidores, para lo cual puede utilizarse un mapa de posicionamiento.]

4.3.

Mezcla de marketing

4.3.1 Producto o servicio: [Definir el satisfactor, los niveles de beneficio (bsico, esperado, aadido), ahondar en el concepto del producto o servicio (diseo, bondades, calidad, atributos del producto y empaque).] 4.3.2 Precio: [polticas de fijacin de precios: segn costos, competencia, percepcin de clientes, etc.] 4.3.3 Plaza o distribucin: [definir la forma como se llegar al cliente (canales de distribucin) y los costos que esto supone.] 4.3.4 Promocin: [definir las estrategias de publicidad y promocin (ej: marketing directo, venta personal, sorteos, cupones, etc.); quines son la fuerza de ventas y cmo se entrenar y se incentivar; cules sern los mtodos de venta; plan de colocacin.] [En el caso de los servicios, se pueden aadir otras 3P: personas, proceso y proactividad]. 4.4. Presupuesto de marketing

[Evaluar en trminos econmicos cunto costara poner en prctica el plan de marketing.] 4.5. Factores de riesgo

[Considerar cules seran los factores que pueden afectar los resultados del plan de marketing y cmo contrarrestarlos.] 5. PLAN DE OPERACIONES

[Para desarrollar esta parte ser necesario contar con experiencia en el negocio o bien realizar visitas o entrevistas a profundidad en negocios similares] 5.1. Estrategia funcional de operaciones

[Plantear la estrategia funcional de operaciones para generar valor, que deber estar en coherencia con la estrategia genrica del negocio. Por ejemplo, pueden plantearse objetivos estratgicos en funcin de costos, calidad, tiempos de entrega y flexibilidad]. 5.2. Identificacin de procesos clave

[Plantear el mapa general de los procesos y describir al menos tres procesos clave.] 5.3. Factores legales

[Definir el tipo de sociedad, as como las normas y licencias que se requieren para echar a andar el negocio.] 5.4. Presupuesto

[Con base en el anlisis de las operaciones, definir los principales requerimientos y capacidad estimada. Determinar el presupuesto estimado de inversin, gastos pre-operativos y capital de trabajo.] 5.4 Factores de riesgo

[Considerar cules seran los factores que pueden afectar los resultados del plan de operaciones y cmo contrarrestarlos.]

6. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

6.1.

Estrategia funcional de recursos humanos

[Plantear la estrategia funcional de recursos humanos para generar valor, que deber estar en coherencia con la estrategia genrica del negocio].

6.2.

Estructura organizacional

[Plantear la estructura organizacional apropiada para iniciar el negocio y si se espera que sta evolucione durante el horizonte contemplado en el Plan de Negocios]. 6.3. Identificacin de puestos clave

[Describir las competencias organizacionales e individuales requeridas en el negocio. Identificar los puestos claves y la estructura remunerativa]

6.4.

Presupuesto

[Con base en el anlisis de los requerimientos de recursos humanos, determinar un estimado del presupuesto.] 6.5. Factores de riesgo

[Considerar cules seran los factores que pueden afectar los resultados del plan de recursos humanos y cmo contrarrestarlos.] 7. PLAN ECONOMICO

7.1.

Horizonte de evaluacin

[Definir el horizonte de evaluacin y explicar por qu]. 7.2. Financiamiento

[Definir la estructura de capital del negocio; porcentaje a cubrir con capital propio y con prstamos.] 7.3. Evaluacin econmica 7.3.1 Supuestos [Describir los principales supuestos utilizados en la evaluacin econmica. Ej: porcentaje de uso de la capacidad instalada, nmero de clientes inicial y tasa de crecimiento, frecuencia de compra, tasa de descuento, precio estimado.] 7.3.2 Estado de ganancias y prdidas [Estimacin de las ventas e ingresos. Estimacin de los costos operativos variables, fijos, administrativos y de ventas. Planteamiento del Estado de Ganancias y Prdidas. ] 7.3.2. Flujo de caja econmico [Evaluacin del flujo de caja econmico y viabilidad del negocio]. 7.3.3 Factores de riesgo [Identificacin de los principales factores de riesgo, que deben ser consistentes con los riesgos encontrados en los planes de marketing,

operaciones y recursos humanos. Plantear las variables a sensibilizar y los posibles escenarios]. 8. Conclusiones y recomendaciones [Las conclusiones deben referirse a los principales hallazgos de cada etapa del trabajo. A partir de las conclusiones, se establecen las recomendaciones]. 9. Bibliografa [Presentar todas las fuentes de consulta en orden alfabtico, sealando autor, ttulo, ao, editorial y pgina web consultada, de ser el caso]. 10. Anexos

**** PRIMER AVANCE: CAPTULOS 1 Y 2 SEGUNDO AVANCE: CAPTULOS 3 Y 4 DOCUMENTO FINAL: TODO EL DOCUMENTO