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VENDA CONSULTIVA

OBJETIVOS
Capacitar vendedores para mudana de postura nas negociaes = consultores de negcios; Fornecer ferramentas para o aprimoramento do estilo pessoal de realizar negcios, com uma consequente otimizao dos resultados.

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QUANTOS PONTOS NEGROS VOC V NA FIGURA ABAIXO?

COMO VOC V AS LINHAS DO DESENHO ABAIXO?

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O QUE VOC V?

CONTEXTO
As mudanas na economia, a globalizao de mercados e o avano tecnolgico tm obrigado as empresas a reverem seus processos e sua forma de atuao no mercado, de forma a se adequarem a essa nova realidade; Neste cenrio altamente competitivo saber negociar, saber vender seus produtos e servios, torna-se cada vez mais urgente.

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CONTEXTO
necessrio que o profissional de vendas mantenha um esforo constante na busca por maior especializao na rea; Torne-se capaz de realizar novos negcios e de desenvolver um relacionamento duradouro com o cliente, atuando como um consultor diante do mesmo.

VENDEDOR x CONSULTOR
CONSULTOR:
Profissional que alm de fornecer informaes seguras sobre o produto/servio capaz, tambm, de:
Orientar, Instruir, Aconselhar seus clientes quanto a melhor opo para satisfao de suas necessidades.

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REFLEXO
Caractersticas Pessoais do Consultor de Vendas
Responsabilidade Aparncia Pessoal Energia Conhecimento Atualizao Organizao Agressividade Confiana Coragem

REFLEXO
Caractersticas Pessoais do Consultor de Vendas
Entusiasmo tica Persistncia Interesse Lealdade Maturidade Simpatia Tranquilidade

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ATIVIDADE
Plano de Autodesenvolvimento

CONCEITO DE VENDA
Vender um processo no qual algum persuadido/auxiliado a comprar alguma coisa. Esse processo envolve trs etapas:
Pr-venda Venda Ps-venda

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1 ETAPA: PR-VENDA PREnvolve 4 aspectos que dizem respeito ao levantamento de informaes e dados que iro auxiliar a preparao da venda.

1 ETAPA: PR-VENDA PRPRODUTO/ SERVIO

EMPRESA/ MERCADO

PESQUISA/ PLANEJAMENTO

CLIENTE/ COMPRADOR

ORGANIZAO

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PESQUISA/PLANEJAMENTO
A busca de informaes e de dados sobre todos os aspectos envolvidos na venda de um produto ou servio compe a etapa de preparao da venda.

PESQUISA/PLANEJAMENTO
ADVERTNCIA Seja qual for o tipo de venda a ser enfrentada, nossa maior e mais grave desvantagem : A FALTA DE PREPARO

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PESQUISA/PLANEJAMENTO
Por que muitos vendedores no se preparam adequadamente?
A preparao ocupa muito tempo. No conhecem a forma de prepararse bem. No aceitam metodologias sistemticas de preparao.

PESQUISA/PLANEJAMENTO
Requisitos da Preparao:
Abrangem todo o processo de venda e referem-se a:
Busca de informaes que podem ser de maior utilidade (empresa, mercado, concorrncia, produto ou servio); Anlise dos clientes (quem so, quais so suas necessidades em relao ao produto/servio oferecido, etc); Avaliao de todos os cenrios possveis.

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EMPRESA / MERCADO
Segurana no momento da venda Informaes abrangentes sobre a empresa na qual se trabalha, sobre o mercado e a concorrncia:
reas de atuao da empresa; Objetivos gerais e especficos; Mercado de atuao; Tendncias do mercado; Quem so os concorrentes; Pontos fortes e fracos em relao aos concorrentes.

PRODUTO / SERVIO
A venda pessoal de qualquer produto envolve a prestao de um servio. Conhecer os aspectos tangveis e intangveis envolvidos na conceituao de produto ou servio contribui para maior eficcia do processo de venda.

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PRODUTO / SERVIO
TANGVEIS
Padronizados Concreto Padro de qualidade Facilidade de controle

INTANGVEIS
Personalizados Abstrato Oscilao de qualidade Dificuldade de controle

PRODUTO / SERVIO
Exigncias dos clientes em relao ao produto/servio:

TANGVEIS
Forma Tamanho Peso Cor Preo Aroma Sabor ...

INTANGVEIS
Rapidez Cortesia Simpatia Confiabilidade Preciso Empatia Ateno ...

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CLIENTE / COMPRADOR
Satisfao = f (conhecimento)
Para satisfazer as necessidades e expectativas dos nossos clientes necessrio conhec-los.
1. Identificar o Tipo de Cliente 2. Definir a Estratgia de abordagem mais adequada.

REFLEXO
Tipos de Negociadores
Cordial Ocupado Tagarela Silencioso Importante Conhecedor Leigo Teimoso

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ORGANIZAO
Estudo de Caso:
Visteon Corporation, EUA

ATIVIDADE
Texto: Caractersticas Pessoais do Profissional de Vendas

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ATIVIDADE
Plano de Autodesenvolvimento
Reviso 01

2 ETAPA: A VENDA
Etapa na qual as habilidades de comunicao do vendedor so essenciais; A maneira como a mensagem transmitida pelo vendedor e recebida pelo cliente, e vice-versa, pode determinar o sucesso ou o fracasso da negociao.

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2 ETAPA: A VENDA
A abordagem de venda deve ser desenvolvida tendo como foco principal a satisfao das necessidades do cliente. Para tanto conveniente estabelecer uma sequncia lgica de abordagem:
Criar um clima positivo; Identificar as necessidades do cliente; Diferenciar as caractersticas do produto/servio dos benefcios ao cliente; Neutralizar as objees e bloqueios; Fechar a venda.

CRIANDO UM CLIMA POSITIVO

A abertura de uma entrevista de venda um momento crtico:
Ela poder determinar a disposio do cliente em ouvir ou no o que o vendedor tem a dizer.

Habilidade a ser desenvolvida e aperfeioada:

Ser capaz de criar um clima positivo neste momento

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IDENTIFICANDO AS NECESSIDADES DO CLIENTE

Quando voc fala, s pode dizer algo que j conhece. Quando ouve, pode aprender o que mais algum sabe.
Autor Desconhecido

IDENTIFICANDO AS NECESSIDADES DO CLIENTE Para saber exatamente o que o cliente necessita preciso perguntar sobre:
Seus desejos; Suas necessidades; Seus problemas; Como a concorrncia o vem atendendo.

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IDENTIFICANDO AS NECESSIDADES DO CLIENTE

Perguntas fechadas:
Permitem apenas uma confirmao ou negao.

Perguntas abertas:
Do maior continuidade ao processo de comunicao
Qual...? O que...? Quando...? Por qu...? Onde...? Quanto...? Como...?

IDENTIFICANDO AS NECESSIDADES DO CLIENTE

Saber Ouvir:
Concentre-se no que o cliente est falando; No interrompa; Anote o que est sendo falado; Certifique-se de que voc entendeu o que ele lhe disse (telefone sem fio).

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ATIVIDADE
Telefone sem fio

IDENTIFICANDO AS NECESSIDADES DO CLIENTE

Ouvir Participando:
Confirme ao cliente que o que ele est falando est sendo realmente ouvido; Mostre empatia, ou seja, deixe claro que voc capaz de se colocar no lugar dele, compreender suas necessidades e suas preocupaes; Verifique se ele est entendendo tudo o que voc est dizendo.

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DIFERENCIANDO CARACTERSTICAS DE BENEFCIOS

Os aspectos tangveis e intangveis dos produtos/servios esto diretamente relacionados s caractersticas e aos benefcios dos mesmos.

DIFERENCIANDO CARACTERSTICAS DE BENEFCIOS

CARACTERSTICAS:
Fatores inerentes ao produto/servio, ou seja, o que ele .

BENEFCIOS:
Aquilo que o cliente deseja que o produto/servio faa por ele, ou seja, as vantagens que ele vai obter com a aplicao/uso do produto.

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ATIVIDADE
Dinmica de grupo:
Diferenciando caractersticas de benefcios.

CARACTERSTICAS x BENEFCIOS
Necessidades Bsicas que levam o CLIENTE a comprar:
Segurana:
Cliente quer garantias, confiana. Como agir:
seja honesto, oferea garantias, comprometa-se pessoalmente, mostre que voc est do seu lado e quer ajud-lo.

Vantagens:
Cliente quer ganhar (descontos, brindes, etc). Como agir:
fale o que ele vai ganhar comprando de voc, explore as vantagens competitivas, transforme benefcios em dinheiro.

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CARACTERSTICAS x BENEFCIOS
Necessidades Bsicas que levam o CLIENTE a comprar:
Projeo:
Cliente quer sentir-se importante. Como agir:
elogie sua deciso de comprar de voc, faa-o sentir-se um cliente realmente especial, importante.

Facilidades:
Cliente no quer ter trabalho. Como agir:
simplifique a negociao, removendo os obstculos da transao

CARACTERSTICAS x BENEFCIOS
Necessidades Bsicas que levam o CLIENTE a comprar:
Justificativas:
Cliente quer referncias, provas. Como agir:
apresente provas, referncias, testemunhas que possam justificar a compra

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NEUTRALIZANDO OBJEES E BLOQUEIOS

IMPORTANTE:
Embora as objees costumem ser vistas como uma ameaa venda, ou mesmo como uma rejeio pessoa do vendedor, preciso ter em mente que:
O cliente que no est realmente interessado em nossos produtos/servios no perde seu tempo fazendo objees!!!

NEUTRALIZANDO OBJEES E BLOQUEIOS

Quanto classificao as objees podem ser:
Fortes Fracas

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NEUTRALIZANDO OBJEES E BLOQUEIOS

OBJEES FORTES:
So levantadas quando o cliente no v necessidade daquilo que est sendo oferecido. Ao nos depararmos com elas devemos:
Antecip-las; Evitar o no de sada; Argumentar.

NEUTRALIZANDO OBJEES E BLOQUEIOS

OBJEES FRACAS:
Surgem quando o cliente, mesmo reconhecendo que precisa do produto/servio, insiste em protelar a compra. Elas podem ser de 3 tipos:
Caracterstica; Protelao; Preo e/ou prazo.

Ao lidar com essas objees devemos:

Aceit-las; Concordar aparentemente, sim, mas...; Argumentar.

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NEUTRALIZANDO OBJEES E BLOQUEIOS

Qual a melhor maneira de responder s objees?
No reagir emocionalmente; Escutar atentamente; Questionar, pedir detalhes; Argumentar, esclarecer; Confirmar se a resposta satisfez o cliente, seno... Reiniciar o processo.

ATIVIDADE
Dinmica
Caso ShiningTeeth

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FECHANDO A VENDA
Cumpridas com eficcia todas as etapas anteriores, hora de fechar a venda! Todos os sentidos do vendedor devem estar voltados para captar os sinais de compra emitidos pelo cliente. Sinais de compra so palavras ou expresses que demonstrem que o cliente quer comprar o que lhe foi oferecido e esses sinais podem ocorrer a qualquer momento durante a entrevista de venda.

FECHANDO A VENDA
Ao perceber esse sinais, sugira alternativas que levem concretizao da venda. Pergunte com naturalidade:
Ficou alguma dvida? Podemos fechar o negcio?

Lembre-se sempre de verificar se seu cliente pode adquirir mais do que voc j est vendendo a ele.

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ATIVIDADE
Plano de Autodesenvolvimento
Reviso 02

3 ETAPA: PS-VENDA PSO ps-venda o incio de uma nova venda. Ele se inicia quando o produto/servio recebido pelo cliente e comea a gerar os benefcios esperados e a chance do vendedor fixar o cliente. Portanto:
No esquea o cliente; No deixe que ele o esquea; Fique atento s oportunidades.

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SUCESSO NAS VENDAS

Desejo a chave da motivao, mas so a determinao e o comprometimento com a perseguio implacvel da sua meta, que possibilitaro obter o sucesso que procura.
Mario Andretti Piloto de Frmula Indy

SUCESSO NAS VENDAS

Posturas necessrias para a obteno do sucesso:
Entusiasmo; Interesse pelo cliente; Metas profissionais e objetivos pessoais; Administrao do tempo.

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ATIVIDADE
Plano de Autodesenvolvimento
Reviso 03 Concluso

ATIVIDADE
Dinmica de Encerramento

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