ADMINISTRACIN FINANCIERRA

SISTEMA BANCARIO

2012
INTENGRANTES: ALBINO CONTRERAS JERI ROCHA TITO VILLANUEVA VILLEGAS

DEDICATORIA
El presente trabajo monogrfico va dedicado especialmente con todo cario a nuestros padres, quienes son nuestra fuente de

inspiracin y apoyo en nuestros estudios.

NDICE
INTRODUCCIN CAPTULO I: PROMOCIN

1.1. DEFINICIN....7 1.2. FUNCIONES....7 1.3. TIPOS DE PROMOCIONES..7 1.4. VENTAJAS DE LAS PROMOCIONES...8 1.5. DESVENTAJAS DE LAS PROMOCIONES..8 1.6. VARIACIONES DE LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIN SEGN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO...8 1.7. OBJETIVOS DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES8

1.8. HERRAMIENTAS PROMOCIONALES9

CAPTULO II: HERRAMIENTAS DE LA PROMOCIN

2.1. PUBLICIDAD 2.1.1. DEFINICIN11 2.1.2. CARACTERSTICAS.11 2.1.3. FUNCIONES.11 2.1.4. OBJETIVOS..12

2.1.5.

PROCESO

PARA

LA

TOMA

DE

DESICIONES

PUBLICITARIAS.12 2.1.6. MEDIOS PUBLICITARIOS..12

GLOSARIO

CONCLUSIONES BIBLIOGRAFA

INTRODUCCIN

El presente trabajo se refiere al tema de promocin, que se define como una forma de comunicacin que incluye un conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un mensaje a su pblico objetivo. Tiene la finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o sentimientos, a favor de la empresa, organizacin o persona que la utiliza. El objetivo que la promocin persigue es delimitado y concreto. Se trata en general de lograr objetivos a corto plazo relativamente simples de medir y evaluar, tales

como un incremento en las ventas o la realizacin de una actividad especfica por parte de los consumidores. CAPITULO I: PROMOCION En este captulo daremos a conocer definiciones de diferentes autores, las funciones principales de la promocin, los tipos que podemos utilizar para la promocionar de nuestros productos, las ventajas y desventajas que conllevan. Tambin veremos las diferentes estrategias a emplear en cada etapa del ciclo de vida de un producto, los objetivos que persigue y por ltimo las herramientas promocionales para facilitar la venta de nuestros productos. CAPITULO II: HERRAMIENTAS DE LA PROMOCION Aqu se presentan concepto, caractersticas, funciones, objetivos, medios a emplear, tcnicas y tipos, elementos, principios de cada una de las herramientas de promocin y estas son: la publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personal y merchandising.

CAPTULO I: ACTIVIDAD BANCARIA

1.1. EL BANCO: ORGANIZACIN Y GESTIN Un banco es la institucin que se identifica plenamente con la intermediacin financiera indirecta, pues sus depositantes no saben a quines se dirigen sus recursos ni los usuarios de crditos de quienes provienen los fondos. El banco acta como intermediario a travs de los procesos de Captacin y Colocacin de recursos financieros que va la diferencial de tasas activas y pasivas le

permiten obtener un margen financiero destinado a la cobertura de sus costos y la generacin de utilidades. El mayor o menor nivel de dichas utilidades depende tambin de factores tales como su capacidad marketera para captar depsitos y vender diferentes tipos de servicios, su habilidad para colocar eficientemente los recursos financieros y/o la adquisicin de activos rentables y una capacidad de gestin adecuada que le permita racionalizar el uso de sus recursos para minimizar costos operativos, sin afectar la calidad del servicio a los clientes o sea los depositantes y los usuarios de crditos. Sin embargo, es necesario sealar que al margen de los resultados de sus operaciones y servicios, los bancos deben estar dotados de un capital propio significativo dado que administran recursos del pblico. Para lograr una gestin eficaz el banco adopta una determinada organizacin interna y un sistema de contabilidad propia (basada en la LGSFS), as como mtodos de administracin y promocin apropiados, con la finalidad de obtener un eficiente registro de todas sus operaciones y brindar un buen servicio a sus clientes. 1.1.1. ASPECTOS ORGANIZATIVOS Y RESPONSABILIDADES JERRQUICAS: En cuanto al aspecto organizativo, ste est determinado por las operaciones y servicios que desarrolla el banco, los mismos que al mostrar constantes cambios por el proceso de innovacin tecnolgico y por las exigencias del mercado, condicionan su composicin. No obstante se puede sealar que la estructura jerrquica ms comn considera los siguientes niveles: directorio - gerencia general - gerenciassubgerencias jefaturas regionales jefaturas de sucursales y administraciones zonales. El rgano de mximo nivel de decisin es el Directorio, el cual es responsable de la aprobacin de la poltica institucional. Est formado por los representantes de los accionistas y sus miembros son elegidos anualmente en junta general de accionistas. De acuerdo a lo establecido en la LGSFS vigente, los miembros del Director elegidos en nmero no menor a 05 deben reunir condiciones

de idoneidad tcnica y moral. Su eleccin debe ser puesta en conocimiento de la SBS en un plazo no mayor a 01 da hbil de producida. La misma ley establece las responsabilidades de los miembros del Directorio asi como los impedimentos para ser director, vacancia o incompatibilidades entre otros aspectos normativos. El siguiente nivel comprende a la Gerencia General responsable de la ejecucin de la poltica institucional y de la direccin y coordinacin de las diversas actividades, operaciones y servicios que realiza el banco. La ley en mencin establece que el Gerente General debe informar al directorio en cada sesin ordinaria y por escrito de todos los crditos y garantas que a partir de la sesin precedente se hubiese otorgado a cada cliente as como las inversiones y ventas efectuadas cuando en uno y otro caso se excede el lmite que establece la SBS, a la cual debe remitirse copia del informe. Asimismo, se establece que el Gerente General debe informar al directorio cuando menos trimestralmente sobre la marcha econmica del banco, contrastando este informe con el del trimestre anterior y con las metas previstas para el periodo. Los funcionarios ubicados en los otros niveles jerrquicos, tales como gerentes, subgerentes, sectoristas, jefes de agencia y dems personal que cumplen las funciones que les corresponden de acuerdo a los requerimientos de su estructura organizativa, pudiendo ser pasibles de sancin por la SBS en caso cometan infracciones incumplan las disposiciones vigentes. (Art. 361 de la LGSFS y Reglamento de Sanciones, Res. SBS N 310-98) 1.1.2. ASPECTOS CONTABLES DE LA ACTIVIDAD BANCARIA La situacin econmico-financiera de un banco y los resultados de la gestin realizada, se muestran principalmente en el balance y el estado de ganancias y prdidas. La SBS establece la metodologa y forma en la cual los bancos deben presentar esta informacin. La misma que de acuerdo al Art. 135 de la LGSFS es de publicacin obligatoria en forma trimestral.

El balance general muestra la situacin financiera y patrimonial del banco, en tanto que el estado de ganancias y prdidas presenta los resultados de la gestin, ambos a un momento determinado. Dentro del balance general se muestra la situacin del activo (cuyo componente ms importante lo constituye la cartera de crditos o colocaciones) y del pasivo (cuyo componente ms importante son las obligaciones con el pblico o depsitos) as como del patrimonio (cuyo componente de mayor significacin es el capital social). Tanto en la columna del activo como en la del pasivo se incluyen los montos de los crditos contingentes considerados como rubros fuera de balance, detallndose en el segundo caso sus componentes. Dentro del estado de ganancias y prdidas se muestran los ingresos y gastos producto de las operaciones, servicios y del funcionamiento del banco. Como rubros de ingresos se presentan: los ingresos financieros (mayormente intereses cobrados por cartera de crditos), los ingresos por operaciones contingentes y servicios y las provisiones y depreciaciones. Como rubros de gasto se muestran: gastos financieros (mayormente intereses y comisiones por operaciones con el pblico) los gastos de administracin (personal y directorio y gastos diversos). El salldo resultante de deducir la sumatoria de los gastos a la sumatoria de los ingresos determina la base imponible para la aplicacin del impuesto a la renta, que se aplica en caso dicho saldo sea positivo. El remanente constituye la utilidad neta del ejercicio, la misma que deducidas las provisiones que se requieran se distribuye entre los accionistas, en forma total o parcial segn la poltica de dividendos y/o reinversiones de cada banco. Es conveniente sealar que cuando los bancos atraviesan por dificultades financieras que comprometen su normal funcionamiento se requiere la aplicacin de programas de reestructuracin bancaria orientados a mejorar su desempeo es decir restablecer su solvencia y rentabilidad, y mejorar su capacidad de gestin como intermediario financiero. Normalmente, la solvencia se mejora a travs de la reestructuracin del financiamiento a corto plazo, por ejemplo mediante el canje de cartera pesada por bonos, pero para recuperar rentabilidad se requiere de una reestructuracin operacional y patrimonial ms difcil y de ms largo plazo para lo cual se utiliza por ejemplo el mecanismo conocido como DEFEASANCE, referido a la utilizacin de la cartera pesada.

1.1.3. EL MARKETING BANCARIO Los bancos utilizan tcnicas de marketing para lograr un posicionamiento adecuado en el mercado en funcin a su visin corporativa utilizando tambin mecanismos de promocin diversos entre ellos campaas publicitarias para reafirmar la aceptacin de sus productos y servicios y/o lanzar nuevos. En este sentido es comn encontrar actualmente un amplio volumen de folletera disponible en los diversos bancos. Del mismo modo, destinan grandes sumas de dinero en publicidad radial, televisiva, escrita (diarios y revistas) y paneles pblicos. 1.1.4. PLANEAMIENTO ESTRATGICO Al igual que cualquier otra empresa los bancos deben elaborar sus planes estratgicos definiendo su visin, misin, valores y delineando sus objetivos y estrategias sobre la base del anlisis de fortalezas y debilidades a nivel interno y de oportunidades y amenazas en el entorno. Estos planes por lo comn tienen una duracin de 3 5 aos. Sin embargo, en el negocio bancario el entorno es muy dinmico tanto por la intensidad de la competencia como por la rapidez con que se incorporan las tecnologas de ltima generacin en las actividades bancarias. Esto hace que los planes estratgicos tengan que ser revisados por lo menos cada 06 meses o periodos an ms cortos, debido a que los bancos tienen que responder con rapidez a los cambios del entorno como pueden ser los nuevos productos lanzados por la competencia o los nuevos procedimientos utilizados en las operaciones bancarias originales por la aplicacin de sistemas informticos ms sofisticados que conducen a una mejor calidad en la prestacin de servicios y a la reduccin de costos. Por esta razn en el caso de los bancos muchos prefieren utilizar el trmino de planeamiento dinmico en vez de planeamiento estratgico por la rapidez con la que tienen que adaptarse a los cambios del entorno, lo cual obliga a un replanteo constante de los objetivos y estrategias. 1.1.5. BANCA ELECTRNICA Y BANCA VIRTUAL La banca electrnica o E-BANKING es un concepto que abarca la red de cajeros automticos, el telfono y la Internet. Todos ellos canales de

distribucin alternativos a la ventanilla tradicional, implantados por los bancos con mayor intensidad desde la dcada pasada. Puede sealarse que la primera etapa de la banca electrnica ha sido la de los cajeros automticos y las tarjetas de crdito y dbito, que permiten realizar adquisiciones y efectuar pagos y transferencias as como consulta de saldos, retiros de dinero, operaciones que antes se realizaban en ventanilla pero que al realizarse por cajero automtico las 24 horas del da han permitido a los bancos la reduccin de costos operativos y el descongestionamiento de las ventanillas. La segunda etapa fue la utilizacin del telfono dando origen al sistema del fondo banco como medio para que los clientes realicen durante las 24 horas diarias transacciones y pagos con cargo a sus cuentas corrientes y de ahorro. Al igual que en el caso anterior estas operaciones son menos costosas que en ventanilla. Entre las principales operaciones realizables por este sistema podemos mencionar: consulta de saldos y movimientos, pagos de servicios pblicos y otros, transferencias a otras cuentas, bloqueo de tarjetas y cambios clave. Asimismo algunos bancos brindan asesora de servicios al cliente a travs de este sistema. Actualmente los clientes de ciertos bancos pueden tambin tener acceso a informacin y realizar consultas a travs del telfono celular. La tercera etapa ha sido la de la Internet que nos ha llevado al concepto de Banca Virtual, pero que conviene aclarar, no sustituye a los anteriores canales ni a la ventanilla tradicional, sino que como ya sealamos se constituye en un canal alternativo a travs del acceso de los clientes a las pginas Web o portales financieros de los bancos. La Internet ha sido adoptada por las entidades bancarias para instituir la banca virtual debido a las ventajas que ofrece no solo por la cantidad de informacin que se puede manejar, sino tambin por la reduccin de costos que su utilizacin permite. Adems, se ha convertido en un elemento fundamental de competencia no solo dentro de la banca dirigida al sector empresarial (a travs del office banking). En el mismo sentido la banca virtual implica la profundizacin de servicios financieros

on line, tratando de dar mayor valor a los servicios brindados al cliente

principalmente a travs de mayores facilidades de acceso y disponibilidad de informacin a fin de que este pueda realizar adecuadamente sus operaciones, de manera interactiva.

En el Per las operaciones realizables por la banca virtual, a mediados del ao 2001 eran las siguientes: Transferencias entre cuentas propias. Transferencias a terceros. Pagos de servicios pblicos (agua, luz, telfono fijo y mvil). Pago de cuentas a instituciones. Solicitud y pago de tarjetas de crdito. Solicitud de prstamos personales. Consulta de saldos.

Se estima que a la fecha indicada los costos bancarios de una de estas operaciones en ventanilla ascendan a 1.2 dlares mientras que si eran hechas en Internet costaban 10 centavos de dlar. Esto ha venido explicando, la preferencia creciente de los bancos por este canal de distribucin. Cabe destacar que la tendencia actual est dirigida a ampliar la cobertura de las operaciones a travs de la banca virtual ya que las instituciones que no ofrezcan a sus clientes soluciones integrales de acceso on line corren el riesgo de desaparecer del mercado. Sin embargo, es importante sealar que el desarrollo de la banca virtual por parte de los bancos requiere como contraparte la expansin de la disponibilidad de computadoras, tarjetas electrnicas y acceso a Internet, principalmente entre los clientes identificados como personas naturales. 1.2. TIPOLOGA BANCARIA Los bancos se clasifican en funcin de la actividad principal que realizan y pueden considerarse los bancos propiamente dichos o entidades bancarias y aquellas instituciones que sin tener tal denominacin realizan labores de intermediacin financiera indirecta captando y colocando fondos. En el Per existen o han existido ambos tipos de instituciones bajo la supervisin de la Superintendencia de Banca y Seguros. Existen adems 2 Bancos con un propsito especial. El Banco Central de Reserva (BCR) institucin pblica o banco de emisin monetaria autnomo por las funciones que cumple y el Banco de la Nacin (BN) empresa de derecho pblico cuyo capital social corresponde ntegramente al Estado, cuyas

funciones estn bsicamente vinculadas a la gestin financiera de entidades del Sector Pblico. 1.2.1. ENTIDADES BANCARIAS a. Banco comercial, cuyas operaciones de captacin y colocacin son de corto plazo. Recibe dinero del pblico en depsito o bajo cualquier otra modalidad contractual y, deduciendo el encaje legal, lo utiliza conjuntamente con su propio capital y otras lneas de crdito que pudiera conseguir para conceder crditos en diversas formas o destinarlos a operaciones de crdito indirecto como avales y finanzas y prestan diversos tipos de servicios a sus clientes. b. Banco de Fomento, que financia actividades especficas, normalmente vinculadas al desarrollo econmico y social con fondos propios. Para muchos especialistas estos bancos deberan denominarse ms bien Agencias de desarrollo puesto que su poltica de colocaciones no est basada en la obtencin del lucro, como en el caso de la banca comercial, sino ms bien en la necesidad de brindar soporte financiero para el desarrollo de determinado tipo de actividades econmicas y/o sociales. c. Banco Hipotecario, cuya finalidad es entregar prstamos con garanta hipotecaria de bienes inmuebles adquiridos, promoviendo las transacciones de predios rsticos y urbanos. En el caso peruano exista hasta inicio de los aos 90 el Banco Central Hipotecario, que tambin fue liquidado, por problemas similares a los bancos de fomento. d. Banco de Inversin, identificados tambin como bancos de negocios, actan en el mercado de capitales, dedicndose al asesoramiento de empresas para la emisin de valores y a la colocacin de estos valores en el mercado, as como otras actividades de asesoramiento financiero. Estos bancos no poseen cartera crediticia. e. Bancos de Consumo, cuyo objetivo es realizar prstamos a clientes con trabajo estable, para la compra de bienes o la satisfaccin de otras necesidades inmediatas. Normalmente estos prstamos son a altas de inters por el riesgo que implican. Actualmente estos bancos pueden tambin captar ahorros del pblico y otorgar crditos a la

microempresa. En el Per, la banca de consumo se ha desarrollado con mayor intensidad desde mediados de los aos 90. 1.2.2. BANCOS ESTATALES CON PROPSITOS ESPECIAL Banco Central de Reserva (BCR) Es un banco de emisin cuya funcin es la de emitir billetes y monedas, encargndose de la gestin y control de las reservas internacionales y la aplicacin de instrumentos de poltica monetaria y cambiaria que preserven la solidez de la moneda y su paridad internacional y/o permitan regular el crdito y la tasa de inters. De acuerdo a la Constitucin Poltica del Estado Peruano, es una institucin autnoma. Banco de la Nacin (BN) Se dedica principalmente a la recaudacin de ingresos tributarios del Estado y al pago de obligaciones de entidades estatales, actuando adems como agente financiero del Estado con la atencin de la deuda pblica externa y las operaciones de comercio exterior cuando lo requiera y autorice el Ministerio de Economa y Finanzas. Asimismo, recibe en consignacin y custodia los depsitos administrativos y judiciales. De igual forma realiza tambin operaciones de captacin de ahorros de trabajadores estatales, y asimismo servicio de giros y transferencias al pblico en general. Adems, brinda servicios de corresponsala a la banca privada en lugares del pas no cubiertos por esta. En sus inicios esta institucin se denomin caja de depsitos y consignaciones. COFIDE La Corporacin Financiera de Desarrollo S.A. (COFIDE S.A.) es una empresa de economa mixta que cuenta con autonoma administrativa, econmica y financiera. Su capital pertenece en un 98.7% al Estado peruano, representado por el Fondo Nacional de Financiamiento de la Actividad Empresarial del Estado (FONAFE), dependencia del Ministerio de Economa y Finanzas, y en un 1.3% a la Corporacin Andina de Fomento (CAF).

COFIDE forma parte del Sistema Financiero Nacional y puede realizar todas aquellas operaciones de intermediacin financiera permitidas por su legislacin y sus estatutos y, en general, toda clase de operaciones afines. Desde su creacin hasta el ao 1992, COFIDE se desempe como un banco de primer piso. Sin embargo, a partir de ese momento, pas a desempear exclusivamente las funciones de un banco de desarrollo de segundo piso, canalizando los recursos que administra nicamente a travs de las instituciones supervisadas por la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS). La modalidad operativa de segundo piso le permite a COFIDE complementar la labor del sector financiero privado, en actividades como el financiamiento del mediano y largo plazo y del sector exportador y de la micro y pequea empresa a travs de la canalizacin de recursos. Todo esto gracias a su cultura corporativa que privilegia la responsabilidad y el compromiso con la misin y objetivos institucionales.

CAPITULO II: LAS OPERACIONES Y SERVICIOS BANCARIOS

2.1. OPERACIONES BANCARIAS Los movimientos de ingreso y salida de recursos financieros en un banco se identifican segn su origen y destino a travs de las operaciones bancarias. Sin embargo el banco otorga tambin diferentes tipos de avales y garantas, administra fondos por cuenta de terceros y brinda servicios tales como la cobranza por cuenta de terceros, custodia de valores, mandatos, etc. Todos ellos son agrupados en operaciones activas, operaciones pasivas y operaciones neutras o servicios bancarios que en muchos casos se identifican como productos y se marketean ya sea en forma convencional o por Internet, a travs de las pginas Web o los portales financieros de los bancos. Las operaciones activas y pasivas se consideran operaciones tpicas, puesto que son las que hacen al negocio bancario, mientras que las operaciones neutras son de carcter complementario. 2.2. OPERACIONES ACTIVAS Son operaciones activas de los bancos comerciales los procedimientos tcnicos y mecnicos por las cuales estos facilitan apoyo financiero a su clientela mediante crditos por caja o a travs de crditos ex caja o contingentes. Segn la vigencia de los plazos de ejecucin pueden ser de corto o de largo plazo. En las operaciones activas los bancos se convierten en acreedores de sus clientes. A travs de las operaciones activas, se utilizan los fondos captados con el propsito de generar ingresos mantenindolos como disponible, colocaciones, inversiones o como contingente por las garantas a favor de los clientes. 2.2.1. OPERACIONES DE RIESGOS POR CAJA Son operaciones de riesgo por caja aquellas que implican desembolso de dinero por parte del banco, pudiendo identificarse las siguientes: a. Prstamos Son contratos a plazos mayores de un ao mediante los cuales el banco entrega al cliente (empresa o persona natural) dinero para fines

diversos obligndose este a reembolsarlo en las condiciones de amortizacin e intereses acordados. A las empresas el banco les puede otorgar prstamos con garanta hipotecaria o comercial, que en el caso peruano reciben la denominacin de crdito comercial y crdito a la pequea y microempresa. A las personas naturales el banco les puede facilitar prstamos hipotecarios y prstamos personales que en el caso peruano se identifican como crdito hipotecario y crdito de consumo respectivamente. b. El Adelanto A travs de este mecanismo y mediante acuerdo Banco Cliente, el primero acepta pagar por un perodo y monto determinado aquellos cheques girados por el segundo sin que existan los fondos necesarios en su cuenta corriente. Es obvio que para otorgar este tipo de facilidades el banco realiza la evaluacin crediticia correspondiente en funcin a la trayectoria del cliente, siendo por lo tanto un mecanismo de aplicacin muy selectivo. Los adelantos segn las existencias o no de garantas se clasifican en: adelantos avalados. c. El Sobregiro Es un mecanismo similar al anterior aunque en este caso el cliente gira cheques sin tener fondos ni existir un acuerdo previo. Por lo tanto no existe ni plazo de vigencia ni monto tope para el sobregiro. Queda a criterio del banco otorgarlo o no, debiendo sealarse que en caso de ser otorgado las tasas de inters aplicadas son superiores a la tasa activa promedio. d. Lnea de Crdito El banco puede otorgar facilidades crediticias a determinados clientes y una de estas es la apertura de una lnea de crdito. La misma que queda a disposicin del cliente para ser utilizada de acuerdo a sus al descubierto y adelantos con garanta, estando constituidas estas por ejemplo, por letras de cambio o pagars

requerimientos, que por ejemplo pueden ser cuenta corriente, descuento de ttulos valores, apertura de crditos documentarios, etc. La lnea de crdito es objeto de un contrato entre el banco y el cliente en el cual se fijan el monto mximo, y los intereses y comisiones que el primero le cobra por tal facilidad. e. El Descuento Bancario Es un crdito otorgado por el banco a su cliente bajo las forma del endoso de un ttulo valor a su favor. El banco entrega al cliente el importe que figura en ste deducindole un monto determinado en funcin a la tasa de descuento aplicada y otros recargos. Los ttulos ms comunes para este tipo de transaccin son: la letra de cambio, el pagar y el warrant. En caso el banco no haga efectivo el cobro correspondiente por insolvencia del deudor los ttulos son devueltos al cliente quien debe cancelarlos al banco. f. El Anticipo Mediante esta operacin el banco pone a disposicin del cliente una cantidad de dinero determinada por la entrega en garanta que este hace a la institucin de ttulos valores cuyo monto es superior al importe del crdito otorgado. El cliente retira los fondos y transfiere al banco, en calidad de prenda, los ttulosvalores acordados, no pudiendo el banco disponer de ellos salvo incumplimiento del cliente de devolver la suma anticipada en el plazo convenido. g. Factoring Es un financiamiento a corto plazo respaldado por documentos de cobranza tales como pagars, facturas, cheques, contratos y otros documentos comerciales y que permite a las empresas obtener liquidez. El banco asume la totalidad del riesgo en esta operacin ya que al contrario de lo que sucede en el descuento bancario, no tiene la

opcin de devolvrselos al cliente en caso de no poderse cobrar. En un proceso de factoring intervienen: - El Factoreado, que cede al banco o empresa de factoring todo o parte de los crditos que tenga en las relaciones con sus clientes y obtiene el servicio de liquidacin de su cartera. - El Factor, banco o empresa de factoring que adquiere los crditos y asume el riesgo de no cobranza. - El Deudor Cedido, que en conocimiento de la cesin de su deuda est obligado a pagar directa y nicamente al banco o empresa de factoring. h. Leasing Es una operacin financiera por la cual el banco o empresa de leasing adquiere un bien de capital a solicitud de su cliente y se lo arrienda por un periodo determinado, al trmino del cual el cliente tiene la opcin de comprarlo por un precio previamente establecido que puede ser equivalente al valor residual del activo. Las operaciones de arrendamiento financiero o leasing se efectan mediante un contrato mercantil que se suscribe entre el banco o empresa especializada en leasing y las personas naturales o jurdicas que demandan bienes. En estas operaciones no se exige garanta especfica dado que esta est constituida por el propio bien adquirido que pertenece a la empresa arrendadora hasta que la empresa arrendadora haga efectiva la opcin de compra establecida en el contrato. Por lo comn los plazos de estas operaciones son de uno a 5 aos. Los alquileres o cuentas peridicas pagados por el arrendamiento pueden ser iguales o variables en el tiempo, aunque normalmente la periodicidad es mensual. Mediante el leasing se pueden adquirir por ejemplo automviles, camiones, tractores, embarcaciones y material de transporte, asimismo, equipamiento para usos diversos. Existen diversos tipos de leasing entre los que podemos mencionar: - Leasing Industrial: En este caso, el arrendador es el fabricante o importador de bienes o equipos que utilizan este sistema para

darles salida. Estos equipos son por lo general estndar o de uso comn. La duracin de los contratos suele ser de 1 a 3 aos y el mantenimiento corre a cargo del arrendador. Este tipo de leasing se denomina tambin leasing operativo. - Leasing Financiero: Su finalidad es ofrecer un mecanismo de financiamiento. El arrendador es una empresa financiera y los bienes alquilados son de mercado restringido. La duracin de los contratos suele ser de 3 a5 aos en el caso de los bienes muebles y de 5 a 30 aos en el caso de los bienes inmuebles. El mantenimiento corre a cargo del arrendatario. - Back Leasing o Retroarrendamiento Financiero: Se presenta cuando un cliente vende un bien de su propiedad pero lo sigue utilizando, mediante un contrato de arrendamiento financiero. - Leasing Sindicado: Se produce cuando la operacin de arrendamiento es demasiado grande como para ser realizada por una sola empresa, dando lugar a que se unan varias arrendadoras para compartir la propiedad del bien y los beneficios. - Leasing Apalancamiento: Es un arrendamiento financiero en el que el arrendador pide prestado parte del precio de compra del activo arrendado, utilizando el contrato de arrendamiento como garanta del prstamo. i. Financiamiento de Exportaciones: Los bancos brindan asesora y financiamiento para exportaciones. El procedimiento para el otorgamiento de los recursos correspondientes se rige por la poltica del banco y por las regulaciones existentes en materia cambiaria. Para financiar las actividades de exportacin el banco utiliza, por un lado, los recursos captados en moneda extranjera por operaciones pasivas y/o compra de la misma y por otra parte lneas de crdito del exterior en forma de advance account. El banco otorga crditos para exportaciones bajo las siguientes

modalidades: - Capital de Trabajo

Es efectuado para financiacin la produccin o compra de insumos y bienes intermedios requeridos para exportar. Se efecta en el periodo previo a la recepcin del contrato de compra por el exportador. - Preembarque Es el prstamo concedido al exportador cuando este ya ha recepcionado el pedido y requiere capital para la manufactura del producto, antes de su embarque. - Postembarque Este financiamiento opera desde que la mercadera est embarcada, verificacin que puede hacerse a travs del conocimiento de embarque presentando por el cliente. j. Forfaiting Este mecanismo es similar al factoring, pero est vinculado nicamente al comercio exterior. Consiste en la sesin de derechos de cobranza al banco por parte del exportador. El banco paga por adelantado al exportador descontando una comisin, asumiendo los riesgos de no cobranza. Mediante el forfaiting se eliminan todos los riesgos para el exportador como son la falta de pago, la imposibilidad de transferir fondos y el riesgo cambiario. Normalmente las operaciones de forfaiting son para montos superiores a los 50 mil dlares. k. Tarjeta de Crdito Es un mecanismo electrnico utilizando como medio de pago por la compra de bienes o prestacin de servicios al cliente, pudiendo tambin servir, en algunos casos, como tarjeta de dbito. Al contrario de las tarjetas de crdito, los recursos no corresponden el inters correspondiente por su uso. La tarjeta de crdito permite evitar el manejo de efectivos y es de mayor fiabilidad que el cheque, ya que en este caso siempre existe el riesgo de no cobranza para las casas comerciales que expenden bienes o prestan servicios. Por el contrario, con la tarjeta de crdito quien asume la responsabilidad del pago es el emisor de la misma.

Para otorgar una tarjeta de crdito, el emisor debe realizar una evaluacin previa del cliente en funcin a sus ingresos, situacin financiera y referencias personales. En caso favorable se realiza un contrato entre el emisor y el usuario. En l se establece una apertura de una lnea de crdito que el primero concede al segundo y que se efectiviza a travs del pago a terceros de las facturas firmadas por el cliente en formularios especiales luego de haber utilizado la tarjeta. Normalmente el emisor cobra al usuario el consumo con su tarjeta de crdito por un periodo de tiempo dado por lo comn un mes agregndole la tasa de inters convenida. Los vendedores cobran directamente al emisor, el cual les deduce una pequea comisin. A nivel internacional las tarjetas ms identificadas son: Dinners Club, American Express, Visa y Mastercard. Debe sealarse que los diversos procedimientos para la emisin y utilizacin de las tarjetas de crditos son objetos de normatividad por parte de la Superintendencia de Banca y Seguros. As por ejemplo el reglamento vigente exige que se informe a los clientes sobre las obligaciones y aspectos principales del contrato de tarjeta de crdito antes de ser firmado. Define tambin que su contenido debe incluir como mnimo el monto de la lnea de crdito, las comisiones y cargos, las tasas de intereses efectivos anuales y el monto sobre el cual se aplicarn los intereses. Asimismo establece que el contrato debe ser expresado de manera clara y en caracteres destacados y que el plazo de vigencia de la tarjeta tiene un lmite de 05 aos. Finalmente, es bueno aclarar que la tarjeta de crdito es una operacin activa cuando el emisor es el propio banco. Por el contrario es un servicio bancario cuando el emisor es un tercero y por lo tanto los fondos que permiten operar el crdito no pertenecen al banco, ya que este acta como banco afiliado y cumple solo una funcin de operacin y administracin de la tarjeta a travs de su infraestructura, cobrando la comisin correspondiente al emisor. 2.2.2. OPERACIONES DE RIESGOS EX CAJA En este tipo de operaciones no existe desembolso efectivo de dinero y el banco solo interviene mediante un compromiso a futuro de cumplir con la prestacin de un tercero en caso este no lo haga. Por ejemplo, emisin

de cartas de crdito, cartas fianza, avales, etc. Por estos servicios se cobra comisiones en funcin del importe y plazo del documento emitido o respaldado. a. Crdito Documentario: Procedimiento utilizado en el comercio exterior, es un compromiso escrito contrado por el banco por orden del importador a pagar cierta suma de dinero al exportador en un plazo determinado previa presentacin de los documentos que justifican el envo de una mercanca determinada. Estos documentos son por lo comn, el conocimiento de embarque, la factura comercial, la pliza de seguro y a veces la factura consular. Cabe destacar que en el proceso de crdito documentario interviene el ordenante (importador), el banco emisor (ubicado en el pas del ordenante), el banco corresponsal (ubicado en el pas del exportador) y el beneficiario o exportador. La carta de crdito es el medio a travs del cual se concreta el crdito documentario. Es emitido en cualquier forma escrita y remitida al banco del exportador por correo electrnico o cualquier otra forma convencional. Los usos internacionales referentes a las cartas de crdito se regulan mediante un conjunto de normas conocidas como RUU (Reglas y Usos Uniformes relativos a los crditos documentarios) creados por la cmara de comercio internacional, por primera vez en 1933 y cuya versin ms reciente corresponde al ao 1993. En forma simplificada el procedimiento para la obtencin de una carta de crdito ante un banco o entidad financiera autorizada y su aplicacin es el siguiente: El importador y exportador se ponen de acuerdo en los trminos y condiciones de la transaccin. El importador le solicita a un banco local abrir una carta de crdito a su favor. El banco local evala la solicitud y en caso favorable emite la carta de crdito, notificando al exportador por intermedio de su banco. El exportador verifica que la carta de crdito coincida, con el acuerdo comercial y que los trminos y condiciones sean satisfactorios.

 El exportador enva la mercadera y prepara todos los documentos requeridos en la carta de crdito, entre ellos la factura, el documento de transporte, conocimiento de embarque, seguro, etc. El exportador presenta todos estos documentos a su banco, el mismo que verifica su conformidad con referencia a la carta de crdito. Si los documentos estn en orden el banco del exportador paga al exportador y transfiere dichos documentos al banco emisor de la carta. Esto sucede siempre que la carta de crdito est confirmada. El banco emisor carga los fondos pagados al importador y cede los documentos requeridos para que el importador pueda realizar los trmites aduaneros para el retiro de la mercadera. En sntesis, la carta de crdito permite al exportador obtener el pago de sus exportaciones en un plazo determinado una vez que haya cumplido con la totalidad de los trminos y condiciones indicados en ella. b) Fianza bancaria Es un contrato a travs del cual el banco garantiza el compromiso asumido por su cliente frente a un tercero. Es de carcter accesorio y permite respaldar el compromiso firmado por el cliente, en el contrato principal. En casi de incumplimiento del cliente, el tercero solicitara la ejecucin de la garanta bancaria, estando el banco obligado a su cumplimiento. La fianza, se presenta generalmente a travs de una carta accesoria al contrato principal y recibe el nombre de Carta-Fianza. En este caso, el banco no cobra inters, sino mas bien una comisin en funcin de la magnitud del valor del contrato garantizado y su plazo de vigencia. Las fianzas bancarias permiten garantizar: el cumplimiento de contratos, creditos solicitados a proveedores, operaciones de admisin temporal para reexportar, adelanto de ventas, respaldo a papeles a ser negociados en la bolsa de valores y crditos en general. En lo que respecta especficamente a fianzas que cubren operaciones comerciales internacionales podemos citar las garantas contractuales (o de licitacin), las de fiel cumplimiento de contrato y las de reembolso de anticipo (Bid Bands, Performance Guarantces y Repayment Guarances).

 La garanta de licitacin, es la que debe constituir una empresa para tener derecho a participar en una licitacin internacional organizadas comnmente por grandes empresas y en relacin a contratos importantes. Este tipo de licitaciones generalmente con convocadas por empresas estatales o entes gubernamentales. La garanta de fiel cumplimiento, se constituya cuando la empresa que participa en la licitacin internacional resulta adjudicadora. Es normal la exigencia de esta garanta cuyo monto es mayor a la primera. La garanta de reembolso de anticipo, se produce por ejemplo cuando el exportador solicita al importador un adelanto para la ejecucin de un contrato. Para ello, el exportador solicita a su banco la emisin de una garanta de reembolso del adelanto por la cual este se compromete a devolver cualquier pago recibido en relacin al contrato en caso de no cumplir con la totalidad de los trminos del mismo. c) Aval Es una garanta exclusivamente del cumplimiento de obligaciones contenidas en ttulos-valores. Debe constar literalmente en el mismo ttulo-valor. De esta manera, el avalista queda obligado de igual modo que el avalado o deudor. Por ellos el acreedor puede exigir el cumplimiento de la obligacin a cualquiera de ellos o a ambos. En el campo domestico, la concesin de avales por parte de un banco puede justificarse por su insuficiencia de liquidez transitoria, obligando al cliente a recurrir a otras fuentes de financiacin. Lo cual se facilita mediante el aval. A nivel internacional la solicitud de avales se presenta cuando los clientes tienen obligaciones en moneda extranjera. En este caso debe recurrir a firmar crditos otorgados por un banco del exterior, y este puede condicionar el otorgamiento de los mismos a la emisin de un aval por parte de un banco de primer nivel del pas solicitante.

2.3. OPERACIONES PASIVAS

Son operaciones pasivas todos aquellos mecanismos que utiliza el banco para obtener los fondos-adicionales a su capital propio- que le permitan realizar su funcin de intermediacin financiera. En los ltimos aos se ha venido aplicando cada vez con mayor intensidad el marketing bancario ofertndose mayores tasas de inters, realizndose sorteos y proponindose mayores facilidades al cliente para aumentar la captacin de recursos financieros ya sea en cuenta corriente, ahorros y depsitos a plazos en diversas modalidades. Los bancos los identifican como productos del pasivo, pues de lo que se trata es de ofertar mecanismos de depsito atractivos al cliente. Los depsitos son captados en moneda nacional y moneda extranjera y estn sujetos a los niveles de encaje establecidos por el BCR para cada caso. En todo tipo de depsito el banco adopta las precauciones necesarias para asegurarse de la correcta procedencia de los recursos captados en ambas monedas tal como lo exige el ente supervisor. Asimismo, en el caso peruano y en cuanto a la seguridad de los depsitos bancarios, la LGSFS establece un fondo de seguro de depsitos al cual debe pertenecer tota la empresa del sistema financiero autorizada a captar depsitos (bancos, financieras, cajas rurales y cajas municipales de ahorro y crdito). Dicho fondo es administrado por una persona jurdica de derecho privado con el objeto de proteger a quienes realizan depsitos en las empresas del sistema financiero. En su art. 152 la citada ley establece que el fondo respalda las siguientes imposiciones: Los depsitos nominativos bajo cualquier modalidad de as personas naturales y de las personas jurdicas privadas sin fines de lucro. Los intereses devengados por dichos depsitos a partir de la fecha de constitucin o de su ltima renovacin. Los depsitos a la vista de las dems personas jurdicas exceptuando las correspondientes a las empresas del sistema financiero. La LGSFS en mencin establece un monto mximo de cobertura en soles por persona en cada empresa comprendidos los intereses o su equivalente en moneda extranjera. Este monto (junio del 2002 es de S/. 66 572. 00) est sujeto a reajustes trimestrales en funcin al ndice de precios al por mayor que con referencia a todo el pas publica el Instituto Nacional de Estadstica. Se puede considerar las siguientes operaciones pasivas:

a) Deposito a la vista: tambin denominado como cuenta corriente. Es de caracterstica irregular tanto en el depsito como en el retiro. Para las empresas el manejo de esta cuenta facilita el proceso productivo, de contratacin y comercializacin. Las personas jurdicas y personas naturales que abren una cuenta corriente deben cumplir con algunos requisitos formales referidos a la entrega de documentacin exigida por el banco, lo cual est reglamentado por la SBS. Las cuentas aperturadas pueden ser de carcter personal o mancomunado (ms de un titular), y atendiendo a las caractersticas del titular se pueden identificas: la cuenta corriente personal y la cuenta corriente empresarial. Asimismo, para la apertura de cuentas corrientes se exigen montos mnimos. Normalmente se cobra por las chequeras entregadas al cliente y por el mantenimiento de las mismas. Peridicamente el cliente recibe su estado de cuenta. De acuerdo a la poltica de cada banco los costos de este envi le pueden ser cargados o no, aunque el cliente puede tambien tener acceso a esta informacin a travs de la banca electrnica en el momento que lo requiera. Finalmente debe destacarse que ciertos bancos remuneran las cuentas corrientes dependiendo de la magnitud de montos depositados tanto en moneda nacional como en moneda extranjera, aunque otros lo hacen simplemente por poltica promocional de captacin de fondos. b) Depsito a plazo: como su nombre lo indica estos depsitos son efectuados a un plazo determinado, antes del cual no pueden ser retirados, fijndose una tasa de inters que es ms elevada que la tasa de inters de los ahorros a plazo indeterminado. El depsito puede ser renovable automticamente si as lo solicita el cliente al momento de realizadlo. Transcurrido el plazo y si no existe ninguna indicacin del cliente, el depsito queda renovado por un plazo y tasa de inters similares a las acordadas inicialmente, siendo los intereses capitalizados. Normalmente los plazos para este tipo de depsitos son de 30: 60, 90; 180 y 360 das. En cuanto a montos, en uno de los bancos locales (ao 2001) se exiga S/. 10 000 o U.S. $ 5000 como mnimo, sea en el caso de personas naturales, personas jurdicas o asociaciones sin fines de lucro.

En la prctica algunos bancos aceptan el retiro del depsito antes del vencimiento del plazo estipulado, pero el cliente debe aceptar a reduccin del inters ganado hasta la fecha del periodo de ejecucin. c) Deposito de ahorro: es la forma convencional de ahorro, utilizado tradicionalmente por las personas naturales e instituciones sin fines de lucro aunque la legislacin actual no establece limitaciones. En el Per se permite el ahorro tanto en moneda nacional como en moneda extranjera. El instrumento utilizado para aperturar los ahorros y los sucesivos depsitos y retiros de los ahorristas era antiguamente la Libreta de Ahorro, con la cual el ahorrista debera acercarse cada vez que desease realizar algn movimiento. Este se realizaba en ventanilla. Actualmente se utiliza la tarjeta electrnica para el retiro. Los depsitos en cuenta de ahorro pueden ser realizados en ventanilla utilizando la tarjeta o pueden tambien realizarse por transferencias a las mismas. Por ejemplo los sueldos en el sector pblico peruano son abonados a una cuenta de ahorro del trabajador. En la practica el maneo de la cuenta de ahorro para la mayor parte de casos es similar al de la cuenta corriente. Para abrir una cuenta de ahorro normalmente se exige montos mnimos en soles o dlares. Este monto- lo mismo que el inters pactado- vara segn lo que establezca cada banco, siendo la capitalizacin diaria. El ahorrista debe cumplir las formalidades requeridas y entregar la documentacin exigida para la apertura, las mismas que son establecidas por el banco. Sin embargo, debe sealarse que actualmente algunos bancos no exigen montos mnimos para la apertura de estas cuentas ni realizan cobros por su mantenimiento. d) Depsitos CTS: en el Per, desde el ao 1992 las empresas estn obligadas a depositar en las entidades financieras y en dos armadas (en los meses de mayo y noviembre) la compensacin por tiempo de servicio de los trabajadores. Estos depsitos pueden realizarse en moneda nacional o extrajera segn eleccin del trabajador, el cual no puede retirar sino un porcentaje de estos fondos llamado de libre disponibilidad. entidad financiera receptora de los fondos abona El banco o intereses los

correspondientes a la cuenta CTS del trabajador. Normalmente este recibe un estado de cuenta peridico en el que se detalla la informacin sobre los depsitos realizados, intereses ganados y la fecha en que se realizaron. Esta informacin puede tambin obtenerse por cajero automtico.

Segn su ley de creacin (D. Leg. N. 650), los depsitos de CTS pueden efectuarse en bancos, empresas financieras y otras entidades financieras siempre que se encuentren supervisadas por la SBS, habindose constituido en una nueva modalidad de captacin de depsitos a largo plazo, desde la dcada pasada. Por dicha razn, los depsitos CTS son promocionados por diversas entidades bancarias, ofreciendo adems de las tasas de inters, beneficios adicionales, con el afn de diferenciar el mismo producto entre ellas para lograr la mayor captacin posible por este concepto. En este sentido, los bancos otorgan por ejemplo, rditos con garantas de CTS a tasas preferenciales, seguros de diferente tipo de forma gratuita y otras facilidades. Sin embargo, las disposiciones vigentes en cuanto a la posibilidad de retiro inmediato de estos depsitos han debilitado la importancia de esta nueva fuente de captacin de depsitos para los bancos. e) Lneas de crdito y adeudos a otros bancos: los bancos reciben lneas de bancos de segundo piso y/o de entidades financieras del exterior, las que utilizan para sus propias operaciones de crdito, manteniendo saldos deudores por estos conceptos, por lo que adems deben pagar intereses. Asimismo pueden recurrir a prstamos interbancarios a manera de crditospuente, para financiar dficits temporales de caja que son de muy corto plazo. f) El redescuento: es la operacin mediante la cual un banco descuenta documentos de su cartera, letra de clientes o pagares emitidos a su favor por el Banco Central de Reserva generando con ello mayor disponibilidad de recursos lquidos. Estas operaciones tienen un plazo determinado, no mayor a 90 das segn la legislacin vigente. g) Operaciones de colocacin de ttulos-valores: a base de su imagen corporativa, el banco est en la posibilidad de emitir y poner a la venta ttulos-valores con el objeto de levantar recursos del mercado en forma alternativa al tradicional depsito bancario. Entre los instrumentos materia de oferta por parte del banco podemos mencionar: letras hipotecarias, certificados de depsito negociables, pagares bancarios, bonos subordinados y bonos de arrendamiento financiero en caso de estar autorizados para realizas operaciones leasing. La descripcin

de la caracterstica bsica de estos ttulos-valores ha sido presentada en el segundo captulo.

2.4. OPERACIONES NEUTRAS: LOS SERVICIOS BANCARIOS Existe una serie de servicios que prestan los bancos y que no generan riesgo. Estos servicios son conocidos tambin como operaciones neutras, los bancos orientan sus esfuerzos a buscar una mayor eficiencia en su prestacin u ofertas otros con el fin de atraer nuevos clientes o fidelizar a lo que ya tienen. En la eficiencia con que se pueda prestar el servicio existe un conjunto de elementos necesarios tales como la res de oficinas, cajeros automticos, facilidad para depsitos con rapidez, informacin oportuna, apoyo para sus diferentes tipos de gestin, calidad de su plantel profesional, etc. 2.4.1. SERVICIOS DE ADMINISTRACIN FINANCIERA Y/O PATRIMONIAL DE CARCTER LEGAL. El banco participa en diversas acciones de ndole judicial que requiere la custodia o administracin de bienes o recursos con la solvencia y la confiabilidad necesarios. Asimismo administra valores por encargo de sus clientes. Entre este tipo de gestiones se incluyen: Comisiones de confianza. Estn reguladas por el Art. 275 de la LGSFS vigente. Segn esta disposicin los bancos pueden desempearse como depositarios e interventores de bienes embargados, administrar en forma provisional negocios en proceso de reestructuracin; administrar, realizar y liquidar bienes en sociedades declaradas en quiebra y administrar bienes comunes por acuerdo judicial o aquellos en testamento hasta su entrega a los herederos. Del mismo modo, los bancos pueden desempear como albaceas testamentario, custodiar bienes de menores e incapaces en los casos requeridos, as como los bienes de ausentes declarados judicialmente. De otro lado, los bancos pueden tambin celebrar Contratos de Mandato con o sin representacin incluyendo los poderes especiales para administrar bienes, cobrar crditos documentarios, comprar y vender acciones, bonos y adems valores mobiliarios, percibir dividendos e intereses y representa a los titulares de acciones, bonos y valores.

Fideicomiso Es un procedimiento de carcter jurdico a travs del cual una personal transfiere a otra (fiduciaria) la administracin de bienes o derechos cuyo rendimiento es destinado a un fin especfico. Segn lo establecido por la LGSFS (Art. 241) participan en esta operacin: El fideicomitente, que transfiere bienes en fideicomiso los cuales conforman el patrimonio fideicometido. El fiduciario, que recibe los bienes y se encarga de su administracin. El fideicomisario, que recibe os beneficios generados por el patrimonio fideicometido. Es bueno aclarar que los activos que conforman el patrimonio fideicometido no generan cargos al patrimonio efectivo de la empresa fiduciaria. Asimismo, segn lo indica la ley, la parte liquida de los fondos que integran el fideicomiso no est sujeto a encaje. Las operaciones de fideicomiso estn reguladas por la SBS. Custodia de valores Es un servicio de administracin y control de valores, a travs del cual el banco ejerce la representacin legal del cliente para realizar gestiones diversas vinculadas con la posesin de los mismos. El servicio de custodia est dirigido a personas, empresas e instituciones. Se ejecuta a travs de cuentas de custodia y permite brindar seguridad y proteccin de los ttulos y valores registrados en dichas cuentas custodia. Permite asimismo realizar el cobro de dividendos, intereses y acciones liberadas en representacin del cliente informndole peridicamente sobre su estado de cuentas. 2.4.2. SERVICIOS DE APOYO A LA GESTIN FINANCIERA DEL CLIENTE Y/O PBLICO EN GENERAL. a) Cajeros automticos y tarjetas de debito El cajero automtico es un terminal electrnico que permite el retiro y depsitos en la cuenta de un titular, as como otros pagos que el cliente puede realizar sin necesidad de acercarse a la ventanilla del banco. Precisamente la finalidad de estos operadores electrnicos es permitir que os clientes puedan realizar la mayor cantidad de operaciones fuera de horario y para descongestionar las ventanillas y reducir los costos de atencin al cliente, para el banco. El instrumento para el uso de los cajeros automticos es la tarjeta de debito que permite el retiro de dinero en moneda nacional y

extranjera, realizar transferencias y efectuar pago de servicios as como la consulta de saldos y movimientos. Permiten tambin realizar pagos por compras realizadas en algunos establecimientos comerciales. Son expedidas nominalmente y tienen carcter intransferible. El tarjetahabiente recibe una clave de parte del banco emisor, la misma que le permite acceder a un cajero automtico en cualquier parte del pas cubierto por el banco con este servicio. La tendencia actual es hacia el uso de tarjetas inteligentes, que representan un gran avance tecnolgico puesto que incorporan memoria microchip y lgica; que permiten al usuario realizar pagos deducindose los montos de su cuenta corriente o de ahorros y trasladndolos directamente a los fondos de la cuenta de la empresa que vende el producto o servicio. b) Fono banco o internet Estos servicios permiten que el cliente pueda realizar diversas transacciones y consultas de saldos y movimientos a travs del telfono o accesando a la pgina Web del banco, la misma que le permite consultar tambin diversos tipos de informacin financiera. c) Cajas de seguridad El servicio de cajas de seguridad es otorgado por el banco a sus clientes que desean guardar dinero, valores, joyas y otros documentos. Se trata de cajas fuertes individuales de tamao diverso, cuya utilizacin obviamente debe ser objeto de un contrato entre el banco y el cliente en el cual se especifican las obligaciones de cada parte y las reglas que deben ser observadas durante su uso. En el contrato debe fijarse el monto de alquiler mensual y el pazo de vigencia que es renovable por acuerdo de las partes. Normalmente el acceso a las ajas de seguridad es a travs de una llave entregada al arrendatario, aunque en algunos bancos el acceso es a travs de una clave secreta que debe ser de conocimiento solo del arrendatario. La caja de seguridad puede ser abierta sin consentimiento del usuario solo en el caso de mora en el pago del alquiler o cuando el ente supervisor intervenga al banco, en cuyo caso se le comunica previamente.

d) Operaciones back to back En general, son operaciones de contracredito como aquellas totalmente colateralizadas, que se realizan entre el banco y los clientes que poseen inversiones (por ejemplo certificados de depsito a plazo fijo) en el mismo. En tal sentido, si el cliente desea acceder a fondos inmediatos mediante una operacin de crdito a corto plazo, esta puede realizarse a tasas preferenciales, siempre que sus depsitos a plazo fio garanticen el 100% del prstamo solicitado. e) Emisin de traveler cheks Es una facilidad otorgada a los clientes que realizan viajes al extranjero. f) Emisin de cheques garantizados Es un servicio que permite al cliente garantizan de existencia de los fondos necesarios para que pueda realizar y cancelas transacciones comerciales o de otra ndole. Con el cheque garantizando el acreedor, vendedor o beneficiario realiza el cobro correspondiente en cualquiera de las oficinas del banco emisor, dentro de la misma plaza. En este caso el solicitante puede ser cliente o no del banco. En caso de no ser cliente debe entregar al banco los fondos necesarios para la cobertura de las comisiones y los portes correspondientes. En caso de ser cliente estos fondos se deducen de su cuenta corriente o cuenta de ahorros. g) Giros y transferencias El giro es un procedimiento instrumentado a travs de un cheque que es emitido para hacerse efectivo en una plaza diferente a la de su emisin, en las oficinas del mismo banco o en las de sus corresponsales. La transferencia es un mecanismo que permite enviar dinero a otras plazas dentro del pas. Para este efecto, el solicitante debe llenar el formulario proporcionado por el banco indicando sus datos y los del beneficiario, para que este, previa identificacin, proceda a retirar los fondos en el lugar de destino en las oficinas del mismo banco. El solicitante puede ser cliente del banco o no. En ambos casos el banco cobra comisin por el envo.

Cabe destacar que estos procedimientos y sobre todo la transferencia estn siendo reemplazados por los medios electrnicos para quienes son clientes del banco y tiene tarjeta de debito siempre que el receptor la tenga tambin dentro del pas. Sin embargo, en este caso la comisin de transferencia se le descuenta al remitente o al receptor segn la poltica del banco. h) Servicio de cobranzas El banco puede realizar por cuenta del cliente una serie de cobros como letras, facturas, recibos de agua, luz y telfono, impuestos, aportaciones al seguro social, pensiones de colegio, universidades, clubes y otras instituciones. i) Servicio de pago de remuneraciones Este servicio est vinculado principalmente al pago de planilla de trabajadores de empresas y institutos. Los sueldos son abonados en forma automtica a las cuentas de los trabadores a quienes se les entrega la respectiva tarjeta de debito, para que retiren el efectivo de acuerdo a sus requerimientos. j) Cobranza en moneda extranjera Utilizada en el comercio exterior. La cobranza est regida en este caso no solo por las normas bancarias, sino tambin para aquellas que se exigen para los crditos documentarios por la cmara de comercio internacional. Se entiende como cobro el conjunto de trmites y procedimientos documentarios que permiten al banco realizar la cobranza en moneda extranjera a favor del cliente. A diferencia del Fortaiting en este caso el banco no asume el riesgo de no cobranza. k) Operaciones inter. monedas Se refiere a la Compra-Venta de diversas monedas extranjeras o divisas que realiza el banco a la tasa establecida en el mercado bancario que por lo comn es superior en la venta e inferos en la compra a la que se da en las casas de cambio y especficamente en el mercado informal. Estas operaciones pueden realizarse en ventanilla y por cajero automtico.

El banco puede realizar tambin operaciones cambiarias entre monedas diferentes a la moneda local, en cuyo caso se denomina operaciones de arbitraje. l) Confirming Es un mecanismo administrativo-financiero a travs del cual los bancos se encargaran de la gestin de los pagos de las empresas a sus proveedores. Para las empresas que utilizan este servicio hay una serie de ventajas entre las cuales se puede mencionar: Elimina los trabaos administrativos propios de la gestin de pago de la empresa a sus proveedores. Reduce costos en el tratamiento y gestin de documentos de pago Permite adoptar con cada proveedor la gestin de paso adecuada. Optimiza la gestin de tesorera de la empresa y sus proveedores favorece la relacin de la empresa con los proveedores y reduce costos de cobranza, lo que mejora su margen institucional.

CAPTULO III: EL CRDITO BANCARIO

3.1. CRDITO La palabra crdito deriva del latino credere que quiere decir confianza. Tanto quienes solicitan prestamos o garantas para fines productivos como quienes lo hacen para fines de consumo, deben ser sujetos de crdito, es decir, merecer la confianza del banco por su nivel de ingresos, trayectoria comercial, financiera y/o por tener referencias personales favorables. Esa es la filosofa del crdito bancario. Sin embargo, en trminos estrictamente operativos el crdito es el procedimiento mediante el cual el banco brinda soporte financiero a sus clientes y/o los garantiza en sus operaciones frente a terceros. En el primer caso recibe el nombre de crdito directo, en el segundo se le denomina crdito indirecto o contingente. 3.1.1. CREDITO DIRECTO. Es un prstamo bajo compromiso de pago en un periodo establecido y a la tasa de inters fijada por el banco. Los factores que determinan esta tasa de inters son principalmente le monto del prstamo solicitado, el tiempo de amortizacin, el riesgo, siendo ste ltimo el ms importante. En el caso peruano el crdito segn su destino se clasifican en: crdito comercial, crdito de consumo, crdito hipotecario y crdito a la pequea y micro empresa, siendo el crdito comercial el de mayor significacin. a) Crdito comercial. Para el otorgamiento del crdito comercial el banco analiza factores subjetivos y factores objetivos. Los factores subjetivos, estn referidos a las cualidades del solicitante del crdito tales como su calidad moral, su integridad y trayectoria. Aunque no es posible cuantificarlos estos aspectos con un puntaje, son de suma importancia por cuanto un crdito bien sustentado puede devenir en un fracaso por la calidad del solicitante.

Los

factores

objetivos,

consideran

la

capacidad

gerencial,

el

conocimiento del negocio y los recursos humanos disponibles de la empresa. Considera tambin el capital o inversin y tecnologas requeridas y el grado de apalancamiento del solicitante as como posibles refinanciaciones de deudas anteriormente contradas. El anlisis tanto de los factores subjetivos como de los objetivos se sintetizan en las denominadas 5C del crdito, a saber: carcter del empresario, capacidad de pago, condiciones (producto, industria o coyuntura econmica, capital aportado, coeficiente deuda/patrimonio) y colateral o garantas. Normalmente para el otorgamiento de un crdito comercial se sigue el siguiente proceso: El cliente solicita el crdito entregando al banco la

documentacin e informacin exigida, en concordancia con las normas establecidas por la Superintendencia de Banca y Seguros. Se efecta un anlisis de los estados financieros de la empresa, su giro de negocio e historial crediticio. Se evala el objeto de crdito, identificndose los riesgos especficos. Se evala las garantas propuestas por el cliente. Se eleva la propuesta al comit de crdito del banco para la evaluacin correspondiente. En casos satisfactorios, se comunica al cliente los trminos y condiciones respectivas. Se formaliza legalmente el crdito y se inscriben las garantas en los registros pblicos. Se desembolsa el crdito solicitado. Se realiza un seguimiento en post del crdito otorgado, lo cual implica el control del cumplimiento de las obligaciones y la conservacin de las garantas. Se efecta las cobranzas correspondientes en funcin al calendario de amortizacin establecido. En caso de incumplimiento se inicia la accin judicial, pasando la documentacin al rea legal de banco. El proceso de otorgamiento de crdito comercial implica la participacin de un analista especializado del banco o sectorista con el cual el cliente est en permanente contacto durante la

gestin del crdito y luego la del comit del crdito en la aceptacin o rechazo de la solicitud. Debe destacarse tambin que actualmente del crdito. b) Crdito hipotecario Para el otorgamiento de crdito hipotecario a personas naturales el banco toma en consideracin el nivel de ingreso personal y/o familiar del solicitante, su edad, su capacidad para amortizar las cuotas exigidas, adems de una serie de requerimientos referidos al inmueble a ser adquirido. Si luego de la evaluacin que realiza el banco a base de estos criterios se determina que el cliente califica se le otorga una constancia de aprobacin con la cual el cliente podr gestionar la adquisicin del inmueble, levantndose la hipoteca sobre el mismo a favor del banco. Normalmente el cliente firma letras hipotecarias que deben ser canceladas en los periodos establecidos. Estas letras incorporan los intereses acordados que en el Per varan segn los bancos y/o segn se trate de crditos en soles o dlares. c) Crdito de consumo Estos crditos tienen magnitudes variables normalmente los grandes bancos tienen una seccin de banca personal a travs de la cual otorgan crditos de consumo para fines diversos tales como la adquisicin de automviles, computadoras, viajes, artefactos elctricos, estudios, etc. Por lo general esos crditos son de montos muchos mayores a lo realizado por los bancos de consumo y su otorgamiento es precedido de una evaluacin de los ingresos del cliente y sus compromisos financieros vigentes para determinar su capacidad de pago. d) Crdito a la pequea y micro empres (PYME) Estos crditos se realizan a travs de entidades especializadas para brindar soporte financiero a las PYMES. Los montos no suelen ser tan elevados y por ello los requisitos para acceder a ellos no son muy complicados. En el Per (ao 2001) una de estas entidades exige por ejemplo: experiencia mnima de 6 meses en todo tipo de negocio, documento de identificacin, documento de vivienda, Registro nico los bancos cuentan con una rea dedicada exclusivamente al anlisis del riego, la que participa en el proceso

de Contribuyente y/o licencia de funcionamiento y declaracin jurada de bienes del solicitante. Los crditos se otorgan en soles y dlares. 3.1.2. CREDITO INDIRECTO Es un procedimiento que no implica el desembolso de recursos bancarios sino ms bien la realizacin de prestaciones o asuncin de compromisos por parte del banco sobre las obligaciones contradas por sus clientes solicitantes frente a terceros. Podemos citar las cartas a crdito, los avales y las cartas fianza en general. El banco cobra una comisin sobre el valor garantizado. Es bueno sealar que para el caso especfico de las PYMES existe en el Per una institucin afianzadora especializada (FOGAPI) cuya resea se presenta en el cuadro n 7. Este tipo de crdito recibe tambin el nombre de crdito contingente. Sus caractersticas han sido detalladas en el tem 4.2.2. 3.1.3. LOS LMITES OPERATIVOS PARA EL OTORGAMIENTO DE CRDITOS Dado que los bancos trabajan con dinero del publico estn sujetos a un riguroso control en cuanto a sus operaciones de crdito por el riesgo que conllevan. En efecto existen en las legislaciones bancarias de todos los pases, limites a este tipo de operaciones. En el Per la LGSFS en su Art.199 establece lo siguiente: El monto de los activos y crditos contingentes de una empresa ponderados por riesgo financiero en moneda nacional o extranjera incluidas sus sucursales en el extranjero no puede exceder 11 veces sus patrimonio efectivo destinado a cubrir riesgo crediticio. Sobre dicho aspecto la misma ley define a activos con riesgo crediticio con niveles que van de 0 a 10; 20; 50 y 100 por ciento, criterio que rige tambin para los crditos contingentes. La multiplicacin del importe de los activos bancarios por dichos coeficientes determina su valor ponderado por riesgo. A su vez este valor dividido entre el patrimonio efectivo bancario determina el grado de apalancamiento financiero que como ya se indico en el caso peruano es de 11 veces. Debe destacarse que el nivel de apalancamiento tiene relacin inversa con las tasas de inters. Amenos nivel de apalancamiento mayor tasa de inters y viceversa.

As mismo de acuerdo al Art. 206 de la ley en mencin, las empresas del sistema financiero peruano no pueden conceder a favor de una misma persona natural o jurdica directa o indirectamente crditos, inversiones o contingentes que excedan el equivalente al 10% de su patrimonio efectivo. 3.1.4. LAS GARANTAS SOBRE CRDITOS BANCARIOS Las entidades bancarias que otorgan crditos deben cubrirse del riesgo que estn operaciones representan principalmente en el caso del crdito comercial. Bsicamente existen dos tipos de garantas: garanta real y garanta personal, pudiendo considerarse tambin como garanta el endose de ttulos valores o la prenda temporal de estos como en el caso de las operaciones de reporte. a) Garanta real. A travs de esta garanta el deudor afecta un bien o activo de su propiedad para garantizar el cumplimiento de una obligacin. La garanta real se puede dar a travs de la afectacin de un bien inmueble en cuyos casos de denomina hipoteca o mediante la afectacin de un bien mueble en cuyo caso, se denomina prenda. Las hipotecas pueden ser de tipo predial, naval, sobre aeronaves, minera e industrial. La prenda puede ser mercantil, industrial o minera. Es necesario sealar que las garantas basadas en prenda o hipoteca entran en un proceso de ejecucin si el deudor no cumple con el reembolso del crdito recibido en los plazos establecidos. En este sentido, el banco inicia un proceso de cobranza judicial para adjudicarse los bienes muebles o inmuebles que sirvieron de garanta para el otorgamiento del crdito. Segn los seala la SBS este proceso dura entre 18 mese y 03 aos en promedio, debido a que el deudor normalmente trata de dilatar el proceso apelando a todas las instancias judiciales y/o presentando todos los recursos que la legislacin le permite b) Garanta personal: en este caso no se comprometen bienes muebles o inmuebles para garantizar la deuda del prestatario con el prestamista. Una tercera persona responde con su patrimonio si el prestatario no

honra el compromiso asumido. Las garantas personales mas identificadas son el aval y la fianza. El aval es establecido mediante la firma de un titulo- valor (por ejemplo la letra de cambio) con la indicacin por aval. El avalista queda comprometido al cumplimiento de la obligacin de la misma forma que el avalado La fianza es un contrato accesorio a otro que establece una obligacin financiera de un prestatario con un prestamista o de un deudor con su acreedor. El contrato es firmado por el fiador quien se compromete con el prestamista o acreedor a cumplir con la obligacin si el prestatario no lo hace. 3.2. LA CALIDAD DE LA CARTERA DE CREDITO BANCARIO Y LAS PROVISIONES BANCARIAS 3.2.1. LA CALIDAD DE LA CARTERA Para el banco una cartera crediticia es de buena calidad cuando la morosidad es muy baja, es decir, cuando la gran mayora de clientes cumple con los calendarios de reembolso y los intereses respectivos acordados por los prstamos recibidos. Por el contrario es de mala calidad cuando una porcin significativa de los clientes muestra retrasos en estos pagos o simplemente no los puede hacer. En este caso el banco se encuentra frente a una cartera pesada, producto de una seleccin adversa, que afecta directamente su liquidez y operatividad como intermediario financiero.

3.2.2. LAS PROVISIONES BANCARIAS El mecanismo de las provisiones bancarias consiste en deducir contablemente de los activos los montos que presentan riesgo de no cobranza, de tal manera que si el banco considera que un prstamo no se puede cobrar, provisiona el 100% del crdito otorgado. Los montos que se provisionan no van a una bveda o al ente emisor como en el caso del encaje. Por el contrario siguen utilizndose en el negocio ya que no implican una salida de caja, pero se separan contablemente esos montos de las utilidades, las que no pueden ser

realizadas ni distribuidas. En ese sentido las provisiones permiten preservar la liquidez bancaria y mantener la cobertura para la cartera pesada, y para cuyo seguimiento se aplica un ndice de cobertura que es el cociente resultante de dividir el monto total de provisiones por crditos bancarios entre los crditos vencidos mas los crditos en cobranza judicial. En el Per el ente supervisor exige provisiones genricas que son requeridas para todo tipo de crdito sin que este haya ingresado en ninguna clase de retraso o mora. Estas ascienden 1% y conforme desciende la calidad de la cartera aumenta hasta el 100% para los crditos considerados prdida. Estos aspectos estn normados por la Resolucin SBS N 310-98 y sus modificatorias. Es necesario destacar sin embargo, que si bien las provisiones significan un criterio prudencial de los bancos para enfrentar el riesgo crediticio, a ello puede contribuir tambin la aplicacin de polticas de crdito adecuadas. Estas por lo comn debe estar basadas en una informacin precisa de la situacin econmica y financiera del cliente, establecer programas reales de pago, diversificar el crdito y orientarlo a actividades productivas, no especulativas. As mismo evitar otorgar crditos en moneda extranjera a empresas que no generan divisas. Finalmente deben sealarse que en la prctica las provisiones bancarias se realizan no solamente por concept de crditos otorgados sino tambin por riesgos de mercado, variaciones de tipo de cambio, pagares que han perdido valor, depreciacin de bienes adjudicados, entre otros. 3.2.3. LA PREVENCION DEL RIEGO CREDITICIO: LA CENTRAL DE RIESGO Po ltimo debemos indicar que para apoyar la adecuada calidad de la cartera crediticia la Superintendencia de Banca y Seguros conduce La central de riesgo que es un sistema de registro que consolida la informacin de la situacin crediticia de los deudores de las empresas del sistema financiero, en concordancia con los Art. 158-160 LGSFS. La central de riegos de la SBS tiene como objetivo informar a cerca del historial crediticio y de la situacin de endeudamiento de los deudores de dichas empresas. Esta informacin que registra la central indicada proviene de las mismas empresas del sistema financiero, las que, adems, son responsables de actualizarla.

En sntesis, se considera que un buen sistema de informacin sobre los usuarios de crdito contribuye a la prevencin del riesgo y a una mayor solidez de las entidades financieras, y para ello las centrales de riesgo cumplen un rol de suma importancia.

CONCLUSIONES

 La publicidad ocupa un lugar predominante dentro de la sociedad en la que vivimos, televisin, radio, prensa, cualquier soporte es bueno para utilizar la publicidad y lanzar un mensaje, desde una pequea chapa hasta un globo aerosttico. Para tener una buena comunicacin, a menudo las compaas contratan compaas de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas que disean programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones pblicas que les creen una imagen corporativa. La promocin es importante ya que debe dar a conocer al mercado, la existencia del producto y los beneficios que reporta su uso al consumidor. Permitiendo de esta manera permanente comunicacin del vendedor al comprador. Se puede analiza a travs de distintos medios con el fin de estimular la demanda. Sus funciones principales son: informar, persuadir, desarrollar actitudes favorables hacia el producto, prestar servicio, captar y transmitir a la direccin los cambios observados en el mercado y el entorno. El vendedor representa a la empresa y atiende al comprador potencial. La impresin que el cliente se lleve del vendedor la proyectar sobre el conjunto de la empresa. Una de las principales herramientas de la promocin es la venta personal ya que es de gran utilidad para el comprador y en algunos casos resulta imprescindible. Esta concluye las negociaciones y cierra la venta. Los dems instrumentos, sirven para estimular la demanda y atraer al comprador hacia el vendedor. En la actualidad las organizaciones no pueden sobrevivir con slo realizar un buen trabajo y alcanzar un excelente producto, es imprescindible y necesario que apliquen conceptos de mercadeo a todas las actividades que desarrolla.

BIBLIOGRAFA

LIBROS: 1. Ttulo: Marketing Enfoque Amrica Latina. "La publicidad al desnudo" CLEMENTE ROSELLO, F. Edt: Edimarca, Madrid. 1994 2. "La direccin publicitaria" ORTEGA MARTINEZ, E. Edt: Esic, Madrid. 1987 3. "El mundo de la publicidad" FURONES, M. A. Edt: Salvat, Barcelona. 1990

PGINAS WEB:

http://www.punto-deventa.com.mx/display.html http://www.infosol.com.mx/espacio/cont/investigacion/venta_personal.htmlh ttp://www.monografias.com/trabajos/promoproductos/promoproductos.sht mlhttp://www.monografias.com/trabajos/promoproductos/promoproductos. shtml http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-definicionconcepto.html

 http://www.promonegocios.net/venta/ventas-personales.html http://www.trabajo.com.mx/venta_personal.htm http://es.wikipedia.org/wiki/Relaciones_p%C3%BAblicas http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/relhumitoiz. htm