PROYECTO VISA

Viernes, 14 de Agosto de 2007

Planeamiento Comercial JAVIER OCHOA DE LA CRUZ JOCHOADLC@HOTMAIL.COM

Metodologa 1 2 3 4 5 6 Mercado Bench Anlisis Interno Caracterstica del producto Promocin Post Venta

AGENDA

1 2

MERCADO LATINOAMERICANO MERCADO LOCAL

VISA

AGENDA

MERCADO LATINO AMERICANO

MERCADO LATINO AMERICANO

PARQUE: 90.9 Millones de Tarjetas de Crdito, 47% Visa y 49% MasterCard

FACTURACIN: US$ 80.5 Billones de Facturacin Total, 48% Visa y 34% MasterCard

TICKET PROMEDIO: Visa US$ 36 y MasterCard US$ 46.12

EL PROMEDIO DE FACTURACIN POR TARJETA EN LA REGIN ES MAYOR EN VISA POR CASI US$ 90

NUMERO TOTAL TOTAL TARJETAS COMPRAS CASH FACTURACIN TRANSACCIONES MARCA (mill) (bil) (bil) (bil) (mill) Visa 42.5 30.9 4.8 35.7 991.5 MasterCard 44.4 21.7 11.7 33.4 724.1 Amex 4.0 11.4 0.0 11.4 97.8 TOTAL 90.9 64.0 16.5 80.5 1,813.4

DISTRIBUCIN DEL MERCADO DE TARJETAS DE CRDITO (LATAM)

Amex 4% Visa 47% MasterCard 49%

DISTRIBUCIN DE LA FACTURACIN (LATAM)

Amex 18%
MasterCard 34%

Visa 48%

AGENDA

MERCADO LOCAL

POBLACIN ECUADOR NSE POBLACIN ECUADOR NSE

TOTA L POBL ACI N 240
POBLA POBLA POBLA CIN CIN OK

GYE 97

QTO 85

GYE

POBL TOTA % TOTAL % AOK BANC BANC TOSI TOSI O QTO O 28.5 8.8 14.5 % 18.2 % 9.1 14.9 %

A1

32.5

369

A2 B1 B2 C DyE

131

89

43.95 29.8

13.4

10.4 14.2 %

1,295

457

551

153.3 184.8 19.6 5.8% 10.6 3.1%

846

385

353

129 118.4 27.3

11.1 %

12.4 5.0%

2,373

1,135

563

380.7 188.8 69.8

12.3 %

24.5 4.3%

7,524

468

260

157

87

27.1

11.1 %

15.7 6.4% 82.7 5.4%

12,647

2,673 1,901 896.7 637.7 166.1 10.8 % Segmento A1 A2 BI B2 C DyE

Oportunidad de lograr mayor penetracin en niveles A1,A2,B1 Y B2 Oportunidad de lograr mayor penetracin en niveles A1,A2,B1 Y B2

Ingresos Mayor a 3,000 de 1,000 a 3,000 de 600 a 1,000 de 400 a 600 de 200 a 400 menor a 200

USUARIOS DE TARJETAS DE CRDITO

Total Poblacin Quito y Guayaquil 4.574.000

De 18 aos en adelante

20%
920.895 Poseen alguna Tarjeta de Crdito

SEGMENTACIN TARJETA BCOS PRINCIPALESSISTEMA 2007

SEGMENTACION DE TARJETAS %
B2 21% B1 20% A2 17%
OTROS 32% B2, 528.332 C 23%

C, 585.790 B1, 505.171 OTROS, 815.8 60

D, 230.070

A1 10%

D 9%

A2, 426.671 A1, 247.938

SEGMENTO A1 A2 B1 B2 C D total

BANCO DEL PICHINCHA

BANCO DEL PACIFICO

BANCO DE GUAYAQUIL

BANCO BANCO BANCO BANCO BANCO DEL BANCO DE DINERS CLUB PACIFICARD TERRITORIA PRODUBANC BOLIVARIAN INTERNACIO AUSTRO MACHALA L O O NAL

BANCO UNIBANCO

ETAFASHION

DEPRATI

CASA TOSI

TOTAL CLIENTES

25.648 39.510 49.396 86.624 76.392 19.789 297.359

37.421 62.493 84.775 51.867 27.421 11.498 275.475

35.776 49.974 88.627 67.353 241.730

66.362 97.975 61.712 2.177 228.226

10.654 25.975 28.821 30.059 20.178 5.018 120.706

8.837 13.403 19.643 27.341 69.782 27.088 166.094

14.377 18.973 24.423 14.547 15.696 647 88.662

7.100 12.022 14.836 16.174 13.076 2.592 65.800

12.990 25.406 11.180 5.955 55.531

4.669 7.555 9.772 10.731 12.418 2.611 47.755

3.855 5.760 8.260 8.348 7.960 271 34.453

2.691 17.042 39.483 115.201 211.723 125.397 511.536

5.235 13.255 18.529 30.721 40.448 7.848 116.036

12.237 26.915 35.091 48.845 66.187 11.644 200.919

9.145 10.413 10.623 12.390 24.509 15.667 82.747

256.995 426.671 505.171 528.332 585.790 230.070 2.533.029

SEGMENTO A1 A2 B1 B2 C D Total general

BANCO DEL PICHINCHA

BANCO DEL PACIFICO

BANCO DE GUAYAQUIL

BANCO BANCO BANCO BANCO BANCO DEL BANCO DE DINERS CLUB PACIFICARD TERRITORIA PRODUBANC BOLIVARIAN INTERNACIO AUSTRO MACHALA L O O NAL

BANCO UNIBANCO

ETAFASHION

DEPRATI

CASA TOSI

% CLIENTES

8,6% 13,3% 16,6% 29,1% 25,7% 6,7% 100%

13,6% 22,7% 30,8% 18,8% 10,0% 4,2% 100%

14,8% 20,7% 36,7% 27,9% 0,0% 0,0% 100%

29,1% 42,9% 27,0% 1,0% 0,0% 0,0% 100%

8,8% 21,5% 23,9% 24,9% 16,7% 4,2% 100%

5,3% 8,1% 11,8% 16,5% 42,0% 16,3% 100%

16,2% 21,4% 27,5% 16,4% 17,7% 0,7% 100%

10,8% 18,3% 22,5% 24,6% 19,9% 3,9% 100%

23,4% 45,8% 20,1% 10,7% 0,0% 0,0% 100%

9,8% 15,8% 20,5% 22,5% 26,0% 5,5% 100%

11,2% 16,7% 24,0% 24,2% 23,1% 0,8% 100%

0,5% 3,3% 7,7% 22,5% 41,4% 24,5% 100%

4,5% 11,4% 16,0% 26,5% 34,9% 6,8% 100%

6,1% 13,4% 17,5% 24,3% 32,9% 5,8% 100%

11,1% 12,6% 12,8% 15,0% 29,6% 18,9% 100%

10,1% 16,8% 19,9% 20,9% 23,1% 9,1% 100%

PARTICIPACIN POR EMISOR - BANCOS

INSTITUCION BANCO DEL PICHINCHA BANCO DEL PACIFICO BANCO DE GUAYAQUIL BANCO AUSTRO BANCO BOLIVARIANO BANCO DE MACHALA BANCO INTERNACIONAL BANCO PRODUBANCO BANCO UNIBANCO DINERS CLUB PACIFICARD BANCO TERRITORIAL BANCO CENTRO MUNDO MUTUALISTA PICHINCHA TOTAL

VISA NUM 251.418 147.635 55.200 53.897 49.680 34.453 30.468 12.112 % 39,6% 23,3% 8,7% 8,5% 7,8% 5,4% 4,8% 1,9% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 100%

MASTERCARD NUM 45.941 127.840 27.402 11.903 5.851 7.272 76.550 % 9% 26% 6% 2% 1% 0% 1% 16% 0% 0% 25% 0% 10% 3% 100%

AMERICAN EXPRESS NUM % 0% 0% 93% 7% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 100%

DINERS NUM % 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 100% 0% 0% 0% 0% 100%

CREDITO SI NUM % 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 100% 0% 0% 100%

CASA TOSI NUM % 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 100% 0% 0% 100%

CUOTAFACIL NUM % 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 100% 0% 0% 0% 0% 0% 100%

TOTAL NUM 297.359 275.475 241.730 77.703 55.531 34.453 47.755 88.662 511.536 228.226 120.706 248.841 48.691 16.922 2.293.590 % 13% 12% 11% 3% 2% 2% 2% 4% 22% 10% 5% 11% 2% 1% 100%

159.128 11.903

511.536

228.226

120.706 48.691 16.922 489.078

166.094

82.747

634.863

171.031

228.226

166.094

82.747

511.536

PARTICIPACIN POR EMISOR - SISTEMA

2005 - 2007
700.000 600.000 500.000
Ttulo del eje

400.000 300.000 200.000 100.000 0 2005 2006 2007

VISA 447.916
586.387

MASTERCARD 419.325
448.832

DINERS 233.063
225.818

AMERICAN EXPRESS 118.031

130.785

CUOTAFACIL

CREDITO SI 84.322

DE PRATI

ETA FASHION

CASA TOSI

471.873

136.669

634.863

489.078

225.912

159.128

511.536

166.094

200.919

116.036

82.747

TARJETAS SEGUN SISTEMA DE AFILIACION 2007

SISTEMA AFILIACION 2007 VISA MASTERCARD DINERS AMERICAN EXPRESS CUOTAFACIL CREDITO SI DE PRATI ETA FASHION CASA TOSI CREDIANDES OTROS TOTAL NUMERO 634.863 489.078 225.912 159.128 511.536 166.094 200.919 116.036 82.747 98.082 10.717 2.652.004 % 23,9% 18,4% 8,5% 6,0% 19,3% 6,3% 7,6% 4,4% 3,1% 3,7% 0,4% 100,0%
CREDITO SI 8% CUOTAFACIL 24%

VISA 29%

AMERICAN EXPRESS 7% DINERS 10%

MASTERCARD 22%

EMISIN DE TARJETAS VISA ECUADOR

700 614 600 540 501

500 407 400 328 635

586

448 374 375 380

460
PARTICIPACION VISA X REGION

300
183 183 188 194 207 206 222 232

262

276

291

COSTA 255.215 43%

SIERRA 343.006 57%

200

100

TOTAL

SEGMENTACION VISA

B2 24%
B1 23% OTROS 21% A2 20%

B2, 152.175

C 17%
B1, 147.421 C, 108.023 OTROS, 135 .064
D, 27.042

A1 12%

A1, A2, 124.058 247.938

D 4%

A1 A2 B1 B2 C D

Numero tarjetas visa 76.144 124.058 147.421 152.175 108.023 27.042 634.863

% 12,0% 19,5% 23,2% 24,0% 17,0% 4,3% 100,0%

PARTICIPACIN VOLUMEN FACT (MM$) EMISOR - SISTEMA

T AR J E T AS AME X C .F AC IL R OS E D INE R S MAS T E R C AR D VIS A C R E D IAND E S MI S O C IA G . Z UNINO T O T AL G E NE R AL E NE R O 2006 $12.8 2007 $27.9 $35.7 $.2 $131.4 $61.1 $86.3 $.1 $.3 $2.8 $345.6 FEBRERO 2006 $8.8 2007 $27.0 $30.3 $.2 $122.3 $50.8 $77.4 $.1 $.3 $3.4 $311.9 MAR Z O 2006 $14.5 2007 $35.1 $32.2 $.0 $144.5 $58.8 $92.7 $.0 $.3 $3.5 $367.1 AB R IL 2006 $11.1 $18.2 $121.6 $43.3 $61.3 $.7 $.1 $2.7 $259.1 2007 $29.9 $29.6 $.0 $130.6 $57.2 $90.4 $.0 $.3 $3.3 $341.3 MAY O 2006 $13.6 $26.5 $125.3 $55.8 $72.7 $.8 $.0 $3.5 $298.2 2007 $35.9 $34.6 $.3 $141.6 $64.8 $95.5 $.0 $.1 $2.9 $375.8 J UNIO 2006 $13.9 $26.1 $119.4 $48.3 $68.5 $.8 $.2 $2.8 $280.1 2007 $33.3 $32.1 $.2 $137.6 $58.3 $87.0 $.0 $.0 $5.5 $353.9 J UL IO 2006 $12.7 $23.8 $.0 $123.7 $49.7 $67.5 $.7 $.2 $2.8 $281.2 2007 $35.1 $31.6 $.2 $147.4 $63.6 $94.8 $.0 $.0 $4.9 $377.5 DIC IE MB R E 2006 $16.2 $44.3 $.5 $164.9 $62.6 $81.7 $.2 $.0 $5.7 $376.2 2007 Avanc e 2007 $224.2 $226.1 $1.1 $955.4 $414.6 $624.0 $.2 $1.3 $26.4 $2473.1

$100.6 $51.5 $65.2 $1.6 $.1 $3.8 $235.6

$87.9 $36.9 $58.6 $1.4 $.1 $3.2 $196.9

$128.6 $50.9 $69.6 $.9 $.1 $3.4 $268.0

VO L UME N D E C R D IT O ME NS UAL P O R T IP O D E T AR J E T A
MO NT O (MU$)
$ 400,000 $ 350,000 $ 300,000 $ 250,000 $ 200,000 $ 150,000 $ 100,000 $ 50,000 $
2006 2007 2006 2007 2006 2007 2006 2007 ENER O FEB R ER O MAR Z O AB R IL 2006 2007 2006 2007 2006 2007 2006 2007 MAYO J UNIO J UL IO AGOS TO 2006 2007 2006 2007 2006 2007 2006 2007 S EP TIEMB R E OC TUB R E NOVIEMB R E DIC IEMB R E

1) A ME R IC A N E X P R E S S 3) MA S TE R C A R D

10) C UOTA F A C IL - UNIB A NC O 4) V IS A

11) R OS E -B A NC O INTE R NA C IONA L 6) C R E D IA ND E S

2) D INE R S 7) MI S OC IA - B C O. S OL ID A R IO

PERFIL COMPARATIVO DE USUARIOS POR MARCAS

MASTERCARD
Hombres: 43% Mujeres: 57% NSE A: 34% B: 51% C y D: 15%
35 a 39 aos; 9% 40 a 44 aos; 11% 20 a 24 aos; 16% 45 aos a ms; 18% 12 a 19 aos; 18%
40 a 44 aos; 16% 25 a 34 aos; 25%

VISA
Hombres: 44% Mujeres: 56%

DINERS CLUB
Hombres: 49% Mujeres: 51% Dist. Geogrfica Guayaquil 42% Quito 58% NSE A: 51% Dist. Geogrfica B: 38% Guayaquil 21% 79% C y D: 11% Quito

Dist. Geogrfica Guayaquil 49% Quito 51%

NSE A: 32% B: 47% C y D: 21%

35 a 39 aos; 6%

25 a 34 aos; 28%

12 a 19 aos; 9% 20 a 24 aos; 12%

45 aos a ms; 32%

20 a 24 35 a 39 aos; 10%aos; 7% 25 a 34 aos; 12%

45 aos a ms; 37%

40 a 44 aos; 15%

12 a 19 aos; 19%

+ Mujeres = Guayaquil y Quito

= Mujeres y Hombres +Quito

= Mujeres y Hombres +Quito

NSE +B y A
12 a 34 aos 62%

NSE +A y B
25- 34 aos/ 45 + 57 %

NSE +A y B
40 a mas 52 %

PERFIL COMPARATIVO DE USUARIOS POR MARCAS

CUOTA FACIL
Hombres: 57% Mujeres: 43% NSE A: 4% B: 30% C y D: 66% Dist. Geogrfica Guayaquil 55% Quito 45%

AMERICAN EXPRESS
Hombres: 43% Mujeres: 57% NSE A: 44% Dist. Geogrfica B: 29% Guayaquil 50% 50% C y D: 27% Quito
35 a 39 aos; 1% 12 a 19 aos; 7%

CASA TOSI
Hombres: 41% Mujeres: 59% NSE A: 24% Dist. Geogrfica B: 28% Guayaquil 56% 44% C y D: 48% Quito

40 a 44 aos; 2% 35 a 39 aos; 10% 45 aos a ms; 11% 25 a 34 aos; 28%

[e].51_60_Aos ; 15%
25 a 34 aos; 38%

20 a 24 aos; 9% 45 aos a ms; 22%

[c].31_40_Aos ; 39%

[b].20_30_Aos ; 22% [d].41_50_Aos ; 24%

12 a 19 aos; 24%

20 a 24 aos; 25%

40 a 44 aos; 23%

+ Hombres +Guayaquil NSE +B y C 12- 34 aos 77 %

+Mujeres =Guayaquil y Quito NSE +A y B 25 aos a + 84 %

+Mujeres

=+Guayaquil
NSE +B y C 31- 50 aos 63 %

PERFIL COMPARATIVO DE USUARIOS POR MARCAS

CREDITO SI
Hombres: 46% Mujeres: 54% NSE A: 13%Dist. Geogrfica B: 28%Guayaquil 83% 17% C y D: 59%Quito

PLANETAETAFASHION
Hombres: 71% Mujeres: 29% NSE A: 16% Dist. Geogrfica B: 42% Guayaquil 36% 64% C y D: 42% Quito
40 a 44 aos; 2%

DEPRATI
Hombres: 43% Mujeres: 57% NSE A: 19% Dist. Geogrfica B: 42% Guayaquil 52% C y D: 39% Quito 48%

[e].51_60_Aos; 18%

[c].31_40_Aos; 30%

45 aos a ms; 7% 12 a 19 aos; 7%

40 a 44 aos; 11% 35 a 39 aos; 12%

20 a 24 aos; 43%

25 a 34 aos; 27%

[d].41_50_Aos; 26%

[b].20_30_Aos; 26%

35 a 39 aos; 11%

45 aos a ms; 12% 20 a 24 aos; 18%

12 a 19 aos; 20%

25 a 34 aos; 30%

= +Mujeres + Guayaquil NSE + B y C 20 a 50 aos 82%

+ Hombres +Quito NSE +B y C 20 a 34 a mas 73 %

+Mujeres +Guayaquil NSE +B y A 12 a 34 aos 65 %

CONCLUSIONES MERCADO LOCAL

El mercado VISA en Ecuador, al cierre de Junio 2007, consta de 634,863 cuentas, participando con el 23.9% del total del mercado, MasterCard participa con el 18.4%. De estas cuentas el 39.6% pertenecen al Banco de Pichincha, que tambin es emisor de MasterCad, seguido por 23.3% de Pacifico, que emite tambin MasterCard con 26%. El numero de tarjetas habientes de ecuador es 920.8 Mil y el numero de tarjetas o parque de tarjetas en el mercado ecuador 2,437 Mil teniendo en el mercado ecuatoriano por cada persona de 2,6 tarjetas el mercado Chileno esta en 5.4 y Per en 4,2, por lo tanto explotando el mercado de tarjeta habiente podemos captar aun clientes de otras IFIS.

AGENDA

VISA

TARIFARIO COMISIONES VISA

ACTIVIDAD VARIOS ALIMENTOS Y BEBIDAS DROGERIAS Y FARMACIAS COMUNICACIONES EDUCACION ENTRETENIMIENTO SALUD SERVICIOS GENERAL BAZAR - BOUTIQUE TRANSPORTE ROPA ELECTRODOMESTICOS LIBRERAS - PAPELERAS SEGURO ZAPATERAS TURISMO AGENCIAS DE VIAJE AEROLINEAS EXTRANJERAS (Con convenio) AEROLINEAS EXTRANJERAS (Sin convenio) AEROLINEAS NACIONALES SUPERMERCADOS SUPERMERCADOS - DESPENSA - COMISARIATO MINIMARKET - GASOLINERAS SERVICIOS TELEFONA PBLICA SERVICIOS PUBLICOS RESTAURANTES RESTAURANTES COMIDAS RPIDAS - FRANQUICIAS NACIONALES RESTAURANTES COMIDAS RPIDAS RESTAURANTES EN GENERAL AMEX 6.5 5 5 4 6 5 6.5 6.5 6.5 6.5 6 6 5.5 6.5 4 3.25 3.25 5 6 2 2 5 6 6.5 COMISIN % DC MC 6.5 5 5 4 6 5 6.5 6.5 6.5 6.5 6 6 5.5 6.5 6.5 5 5 4 6 5 6.5 6.5 6.5 6.5 6 6 5.5 6.5 VISA 6.5 5 5 4 6 5 6.5 6.5 6.5 6.5 6 6 5.5 6.5 4 3.25 3.25 5 6 2 2 5 6 6.5
Detalle

4 4 CONVENIO 4.5 3.25 4 3.25 5 6 2 3 5 6 6.5 5 6 2 2 5 6 6.5

CONCLUSIONES
Oportunidad de aumentar nuestra participacin de Mercado y Rentabilidad incursionando en mercados de NSE A, B desarrollando la cartera de clientes para VISA Posicionamiento Diferenciado: Necesidad de Ofrecer un producto VISA dirigido a clientes del Grupo, diferencindolo de la tarjeta marca propia Tos y Credito SI Contamos con Know How, soporte operativo / tecnolgico, y capacidad para colocar 60,000 tarjetas por ao.

Metodologa 1 2 3 4 5 6 Mercado Bench Anlisis Interno Caracterstica del producto Promocin Post Venta

BENCH TARJETA VISA - ECUADOR

Bco. Pichincha Bco. Guayaquil Pacificard

Detalle

Bco. Bolivariano

Bco. Machala

BENCH TARJETA VISA - ECUADOR

Puedes utilizar el cupo total de tu tarjeta y siempre mantendrs el valor de tu cuota fija mensual Puedes realizar un pago mayor a tu cuota fija a travs de cualquier agencia (visa credifacil) Planes de pago sin intereses. Elije entre crdito: corriente, diferido y rotativo. Aceptada en ms de 15000 establecimientos Avances en efectivo en ms de 400 cajeros automticos de la red NEXO Seguro de desgravamen gratuito Planes de facturacin 0% intereses

Pagos cuando usted no est (convenios cuando salga de viaje) Diferidos a 3, 6, 9, 12, 24 y 36 meses sin intereses en consumos dentro del Ecuador Aceptacin a nivel mundial Diferidos hasta 12 meses en el exterior

Pagas a precio de afiliado en Mi Comisariato, Mi juguetera, Ro Store e Hipermarket Acumulas puntos por todos tus consumos - Tiene Programa de Fidelidad Un dlar = 1 punto por compras realizadas en cualquier establecimiento nacional o internacional Un dlar = 2 puntos por compras realizas en los locales del grupo Importadora El Rosado

Aceptacin en los establecimientos 75% 48% Conveniencia de pagos 48% 48% 26% Prestigio 29% 25% Tasa de inters (tiempo largo) 21% 28% 16% 12% 20% 15% Experiencia anterior Todas 16% 14% 15% 12% 17% 12% 15% 10% 10% Ofertas especiales 9% 10% 9% Publicidad Todas 3% 14% 7% Afiliacin a alguna actividad caritativa 9% 6% 6% Recomendaciones Todas 2% 8% 4% 21%

76% 77%

PROYECTO VISA Preferencias del mercado (Mayo 2005)

Si fuera a solicitar una nueva tarjeta de crdito hoy, Cules de los siguientes factores determinaran cul tarjeta solicitar?

Fuente: TGI Ecuador Ola 2005

Respuesta Mltiple

Tasa de inters (especiales para comenzar)

Perodo de gracia/cortesa de pago Valor de anualidad (tasa anual o mensual)

Mientras se posea ms cobertura en establecimientos, mayor ser la posibilidad de que se adquiera una tarjeta de crdito

Total Guayaquil

Programa de Recompensa

1% 6% 2% Otro Todas 0% 3%

Quito

36% 42% 28% 34% 48% 16%

Aceptacin en los establecimientos Afiliacin a alguna actividad caritativa

Respuesta Mltiple

Conveniencia de pagos

18% 20% 14%

Prestigio

10% 10% 8%

PROYECTO VISA Preferencias del mercado (Agosto 2007)

Si fuera a solicitar una nueva tarjeta de crdito hoy, Cules de los siguientes factores determinaran cul tarjeta solicitar?

Fuente: TGI Ecuador Ola Agosto 15 del 2007

Ofertas especiales

6% 5% 8%

Publicidad
4% 1% 7% 4% 2% 6% 4% 3% 4%

6% 7% 5%

Tasa de inters (tiempo largo) Tasa de inters (especiales para Perodo de gracia/cortesa de Experiencia anterior

4% 4% 3%

Recomendaciones

3% 3% 3%

Total

3% 0%

Valor de anualidad (tasa anual o mensual)

4

6%

Gye

Programa de Recompensa Otro

2% 3% 2% 1% 0% 2%

Uio

PROYECTO VISA Apoyo Ecuador (Diciembre 2006) Target A

Factores ms importantes a la hora de adquirir una tarjeta de crdito
Beneficios
58,0%

Valores de Anuidad
38,0%

54,0%

Conveniencia de pagos

Tasa de interes (largo tiempo)

27,0%

Aceptacion en los establecimientos

26,0%

Premios especiales por uso de tarjeta

22,0%

Prestigio

20,0%

Tasas de interesespeciales para comenzar))

18,0%

Periodo de gracia/cortes de pago

12,0%

20

40

60

80

100

PROYECTO VISA Anlisis de Correspondencia segn empresas

Base Clientes Tarjetas de Crdito: 1623 entrevistados
Symmetric Plot (axes F1 and F2: 94.57 %) 0.3

0.2 DINERS CLUB 60 o mas

-- axis F2 (43.77 %) -->

Mujer 45-59

CUOTA FACIL

0.1

0 VISA PICHINCHA -0.1 MASTERCARD PRODUBANCO Hombre -0.2 31-44

Menos que 30

PACIFICARD

El anlisis de correspondencias permite visualizar grficamente las asociaciones o vnculos entre variables. De acuerdo a la muestra, se pueden asociar a clientes de Diners Club a mujeres, en tramos etreos entre 45 y 59 aos.
-0.4 -0.2 0 -- axis F1 (50.80 %) --> 0.2 0.4 0.6

-0.3 -0.6

PROYECTO VISA Intencin de Permanencia

Con qu probabilidad renovara su tarjeta de crdito con... en el momento del vencimiento de la tarjeta.
100%

97.6 82.9 84.9 87.8 81.1 62.0 74.5 77.3 73.0 95.8 83.5

80%

60%

40%

20%

31.7

Cuota Fcil, presente la menor intencin de permanencia del sector, mientras que los clientes de Diners Club declaran una mayor intencin de permanecer que los clientes de las dems tarjetas de crdito evaluadas y el promedio del sector.

0%

-20%

-8.4 -30.3 CUOTA FACIL MASTERCARD PRODUBANCO

-7.6

-6.6

-1.8 -10.6

-40%

VISA PICHINCHA

PACIFICARD

DINERS CLUB (*)

SECTOR

Baja Intencin Abandono

(*) Mejor Empresa del sector en este indicador

Alta Intencin Abandono

Intencin Neta

PROYECTO VISA Mapa de Relacin Recompra/Recomendacin Positiva

Ambas medidas entregadas en porcentajes
Alta Permanencia y baja Recomendacin Alta Permanencia y alta Recomendacin

100 90 80 70

DINERS CLUB VISA PICHINCHA MASTERCARD PRODUBANCO PACIFICARD CUOTA FACIL

60 50 40 30 20 10 0 0
Baja Permanencia y baja Recomendacin
Alta Recomendacin y baja Permanencia

Al comparar las Empresas del sector Tarjetas de Crdito en relacin al promedio del sector se observa lo siguiente: los clientes de Diners Club, Pacificard y Visa declaran recomendarla positivamente y uan alta intencion de permanencia, en tanto; los clientes de Mastercard, tienen una alta intencin de permanecer, sin embargo la recomendacin es baja, finalmente los clientes Cuota Facil poseen bajos niveles de recomendacin y permanencia.

Permanencia

10

20

30

Recomendacin

40

50

60

70

80

90

100
Porcentaje promedio del sector

PROYECTO VISA Mapa de Posicin Relativa

Base Clientes Tarjetas de Crdito: 1623 entrevistados

100% 90% 80% Diners Club Pacificard Mastercard-Visa

100%

100%

50%

90%
80% 70% 60% 50% Pacificard Mastercard-Visa 40% Diners Club

90%
80% 70% 60% 50% 40% Pacificard Mastercard Visa Diners Club 30% Cuota Facil 20% Mastercard Visa Cuota Facil 10% Pacifcard Diners Club 0% 40%

70%
60% 50% Cuota Facil 40% 30% 20% 10% 0%

30%
20% 10% 0% Cuota Facil

30%
20% 10% 0%

Satisfaccin Neta
(Alta satisfaccin Baja satisfaccin)

Valoracin Neta
(Alta Valoracin Baja Valoracin)

Lealtad Neta
(Alta Lealtad Baja Lealtad)

% clientes con problemas

Promedio del Sector

Metodologa 1 2 3 4 5 6 Mercado Bench Anlisis Interno Caracterstica del producto Promocin Post Venta

PROCESO SEGMENTACIN AGO 2007

BANCO
8,837

TOSI
9,074

TOTAL
17,911

TOTAL %
7.20%

BANCO
5.3%

TOSI
10.9%

A1 A2 B1
13,403 10.487 23,890 9.60% 8.1% 12.7

19,643

10,615

30,258

12.16%

11.8%

12,8

B2

27,341

12,367

39,708

15.96%

16.5%

15.0

69,782

24,531

94,313

37.90%

71%

42.0%

29.7

C
27,088 15,673 42,761 17.18% 16.3% 18.9%

D
166,094
Segmento A1 A2 BI B2 C D Ingresos Mayor a 3,000 de 1,000 a 3,000 de 600 a 1,000 de 400 a 600 de 200 a 400 menor a 200

82,747

248,841

100.00%

100.0%

100.0%

PT Bco. 98.082

SEGMENTACIN AGO. 2007 POT. TARJ GRUPO

BANCO
CUADRO DE NUM CLIENTES CON OTRAS TARJETAS + BANCO
SEGMENTO BANCO TERRITORIAL DEPRATI BANCO UNIBANCO BANCO DEL PICHINCHA ETAFASHION BANCO DE GUAYAQUIL BANCO DEL PACIFICO PACIFICARD DINERS CLUB BANCO PRODUBANCO BANCO BOLIVARIA NO BANCO INTERNACI ONAL BANCO DEL AUSTRO BANCO DE MACHALA

A1 A2 B1 B2 C D TOTAL

3.595 9.299 14.656 26.394 32.476 11.662 98.082

1.669 4.468 6.579 11.576 14.041 3.233 41.566

299 1.770 4.360 10.806 14.547 8.086 39.868

1.502 3.033 4.213 7.961 8.167 2.640 27.516

693 2.025 3.270 6.199 6.629 1.715 20.531

1.660 3.061 6.212 7.141 18.074

1.561 3.176 4.393 4.092 1.824 694 15.740

607 1.778 2.003 2.841 1.617 343 9.189

2.452 4.256 1.888 146 8.742

681 1.179 1.592 1.390 1.087 53 5.982

757 2.381 1.221 972 5.331

206 432 620 997 981 243 3.479

205 532 694 1.167 396 75 3.069

110 252 434 625 382 11 1.814

CUADRO % CLIENTES CON OTRAS TARJETAS + BANCO

SEGMENTO BANCO TERRITORIAL DEPRATI BANCO UNIBANCO BANCO DEL PICHINCHA ETAFASHION BANCO DE GUAYAQUIL BANCO DEL PACIFICO PACIFICARD DINERS CLUB BANCO PRODUBANCO BANCO BOLIVARIA NO BANCO INTERNACI ONAL BANCO DEL AUSTRO BANCO DE MACHALA

A1 A2 B1 B2 C D TOTAL TOSI
SEGMENTO

3.595 9.299 14.656 26.394 32.476 11.662 98.082

46,4% 48,0% 44,9% 43,9% 43,2% 27,7% 42,4%

8,3% 19,0% 29,7% 40,9% 44,8% 69,3% 40,6%

41,8% 32,6% 28,7% 30,2% 25,1% 22,6% 28,1%

19,3% 21,8% 22,3% 23,5% 20,4% 14,7% 20,9%

46,2% 32,9% 42,4% 27,1% 0,0% 0,0% 18,4%

43,4% 34,2% 30,0% 15,5% 5,6% 6,0% 16,0%

16,9% 19,1% 13,7% 10,8% 5,0% 2,9% 9,4%

68,2% 45,8% 12,9% 0,6% 0,0% 0,0% 8,9%

18,9% 12,7% 10,9% 5,3% 3,3% 0,5% 6,1%

21,1% 25,6% 8,3% 3,7% 0,0% 0,0% 5,4%

5,7% 4,6% 4,2% 3,8% 3,0% 2,1% 3,5%

5,7% 5,7% 4,7% 4,4% 1,2% 0,6% 3,1%

3,1% 2,7% 3,0% 2,4% 1,2% 0,1% 1,8%

CUADRO DE NUM CLIENTES CON OTRAS TARJETAS + TOSI

CASA TOSI DEPRATI BANCO UNIBANCO BANCO DEL PICHINCHA ETAFASHION BANCO DEL PACIFICO BANCO DE GUAYAQUIL PACIFICARD DINERS CLUB BANCO PRODUBANCO BANCO BOLIVARIA NO BANCO INTERNACI ONAL BANCO DEL AUSTRO BANCO DE MACHALA

A1 A2 B1 B2 C D TOTAL

5.331 9.465 12.308 12.789 12.604 3.006 55.503

2.118 4.061 5.041 6.036 6.420 1.143 24.819

221 1.030 1.737 4.240 3.756 1.798 12.782

2.497 3.570 3.780 4.136 2.339 804 17.126

889 2.178 2.697 4.156 4.255 862 15.037

2.227 3.664 4.387 2.770 1.240 407 14.695

2.376 3.271 4.201 3.923

13.771

941 2.069 2.234 2.111 1.195 240 8.790

3.883 5.501 3.572 142 13.098

1.145 1.566 1.785 898 694 33 6.121

1.157 1.992 921 465 4.535

324 526 595 673 564 140 2.822

324 597 624 644 265 60 2.514

164 220 310 322 216 7 1.239

CUADRO % CLIENTES CON OTRAS TARJETAS + TOSI

SEGEMNTO CASA TOSI DEPRATI BANCO UNIBANCO BANCO DEL PICHINCHA ETAFASHION BANCO DEL PACIFICO BANCO DE GUAYAQUIL PACIFICARD DINERS CLUB BANCO PRODUBANCO BANCO BOLIVARIA NO BANCO INTERNACI ONAL BANCO DEL AUSTRO BANCO DE MACHALA

A1 A2 B1 B2 C D TOTAL

5.331 9.465 12.308 12.789 12.604 3.006 55.503

39,7% 42,9% 41,0% 47,2% 50,9% 38,0% 44,7%

4,1% 10,9% 14,1% 33,2% 29,8% 59,8% 23,0%

46,8% 37,7% 30,7% 32,3% 18,6% 26,7% 30,9%

16,7% 23,0% 21,9% 32,5% 33,8% 28,7% 27,1%

41,8% 38,7% 35,6% 21,7% 9,8% 13,5% 26,5%

44,6% 34,6% 34,1% 30,7% 0,0% 0,0% 24,8%

17,7% 21,9% 18,2% 16,5% 9,5% 8,0% 15,8%

72,8% 58,1% 29,0% 1,1% 0,0% 0,0% 23,6%

21,5% 16,5% 14,5% 7,0% 5,5% 1,1% 11,0%

21,7% 21,0% 7,5% 3,6% 0,0% 0,0% 8,2%

6,1% 5,6% 4,8% 5,3% 4,5% 4,7% 5,1%

6,1% 6,3% 5,1% 5,0% 2,1% 2,0% 4,5%

3,1% 2,3% 2,5% 2,5% 1,7% 0,2% 2,2%

Visitas tosi 2006 -2007 -tarjetas externas

13.583

8.388 6.658 5.662 6.794

6.990

8.399

7.288

7.309

6.935

6.933

7.656
6.573

7.556

7.889

7.579 6.296

8.425

8.661

8.291

Ene-06

Mar-06

May-06

Jul-06

Sep-06

Nov-06

Ene-07

Mar-07

May-07

Jul-07

Tarjeta Banco # Clientes % American ExpressBANCO DE GUAYAQUIL 11.859 10,4% DinersClub BANCO DEL PICHINCHA 32.801 28,9% BANCO DEL PICHINCHA 15.599 38,7% BANCO DEL PACIFICO 9.531 23,6% BANCO DE GUAYAQUIL 6.018 14,9% BANCO DEL AUSTRO 3.339 8,3% BANCO INTERNACIONAL 2.405 6,0% Visa BANCO BOLIVARIANO 1.414 3,5% ELECTRON 1.120 2,8% BANCO AMAZONAS 577 1,4% BANCO DEL AZUAY 281 0,7% BANCO MANABI 42 0,1% Total Visa 40.326 35,5% BANCO DEL PACIFICO 19.913 19.913 PRODUBANCO 4.932 4.932 BANCO DE GUAYAQUIL 1.983 1.983 BANCO CENTRO MUNDO 903 903 MasterdCard BANCO INTERNACIONAL 501 501 BANCO DEL AUSTRO 355 355 BANCO DEL PICHINCHA 24 24 BANCO BOLIVARIANO 4 4 Total MasterCard 28.615 25,2% Total Clientes 113.601 100,0%

Clientes tosi tarj externas 2006-2007

28.615, 25%

11.859, 10% American Express 32.801, 29% DinersClub Visa MasterCard

40.326, 36%

CONCLUSIONES ESTRATEGIA DE MERCADO

4 3 2 1

APELAR A ESTATUS APROVECHAR LA SINERGIA CON RETAIL

MEJORAR EL PERFIL DE CAPTACIN BD NO CLIENTES YA BANCARIZADOS + CREDI EXPRESS UP GRADE A CLIENTES ACTUALES CON TARJETA

Metodologa 1 2 3 4 5 6 Mercado Bench Anlisis Interno Caracterstica del producto Promocin Post Venta

PRODUCTO
Caractersticas a definir Diseo aprobado Segmento Dirigir BIN BANTER VISA BIN - CLASICA BIN - ORO => 417945 => 417946
Ver

NSE A ,B y C +

BIN PLATINUM => En Tramite

(Financiamiento local
Disposicin Efectivo Cupo

Cuotas (6,9,12,18,24,36)

(Financiamiento internacional con diferido local llamando al IVR Banter

<300 Credito S
[$ 300 - $800[ Clasica Creditosi

[$ 800 - $1,500[ Clasica VISA

[$1,500 - $3,000[ Gold VISA

> $ 3,000

Platinum VISA

Metodologa 1 2 3 4 5 6 Mercado Bench Anlisis Interno Caracterstica del producto Promocin Post Venta

CRM

Promociones / Fidelizacin
Acciones de Fidelizacin
Score de canje: Motivacin de consumo vs metas de productos / servicios atractivos

Acciones de Retencin
Polticas en atencin de reclamos: diferenciales segn consumos, NSE comportamiento de pago y antigedad. Definir canales y tiempos de atencin prefenciales (Modelo de Oficinas). Reconocimiento: por el buen manejo de los productos (Platinumj, Gold, Clasica, con base en comportamiento) descuentos especiales.

Regalo de cumpleaos: vales para comprar en tienda, dsctos especiales en restaurantes, entradas a eventos o cine, cajas de regalos CRM. Ofertas especiales en tienda: Hombre (Computo accesorios sonido e imagen) Mujer (Marquis Elle Femme marcas Max calzado) Clases para mujeres: Spa de Belleza, cocina gourmet, cocina bsica y criolla, manualidades, programas de verano para nios (segn NSE) Club y eventos por temporadas especiales: Gourmet, eventos infantiles, Decoracin, Eventos para la Mujer, culturales y de formacin, deportes, Programas para Hombres Ejecutivos. Club de beneficios/Descuentos en restaurantes presentando nicamente la tarjeta.

Call center: Priorizar con CTI.

Seguro de Desgravamen: Incluido en el Mantenimiento (costo 0.18)

Costo de renovacin: Grupo 1 con nivel de consumo mayor a XXX no cobrar renovacin. Grupo 2 con 50% de cuota renovacin.

Ver

Por compras en duros su duplican los puntos. A 36 cuotas se triplican

Rally de Compras

Inicia como Cliente Meta 1 Meta 2

No Paga Renovacin

Le devolvemos en Vales de Compra Tosi la Renovacin

Metodologa 1 2 3 4 5 6 Mercado Bench Anlisis Interno Caracterstica del producto Promocin Post Venta / Fases del Proyecto

Reestructuracin Organizacional Modelo de Agencia y Derivacin Hacia Canales Electrnicos

Anfitriones Es un cargo transitorio y depender del comportamiento del cliente Su funcin es promover, capacitar, y orientar al cliente hacia el uso de los canales electrnicos segn el tipo de transaccin

INGRESO

Banca Virtual tosimticos y tosifonos para Banca Selecta medir la aceptacin y del proyecto Como parte preferencia de nuestros VISA. clientes

Supervisor de Cajas Evaluar la posibilidad de asumir las funciones de un supervisor de oficinas

PROYECTO VISA 2007

TAREAS
Ante-proyecto Determinacin de costos e ingresos Evaluacin Financiera Revisin y Aprobacin

FASES DEL PROYECTO

Plan de Negocio

Investigacin del Mercado

Desarrollo de Plan

Aprobacin de Estrategia Comercial Negociacin de aporte Visa

Plan de Mercadeo

Desarrollo del Plstico

Desarrollo plan Comunicacional

Confeccin de Piezas

Plan de Comercializacin

Plan Maestro de VTAS

BD Perfil de P.Comercial

Formalizacin de Poltica TxT

Procesos Entrega Plsticos R.I.

Tecnologa & Operaciones

Integracin Credimatic Banter

Pines / HW y Certificacin

Capacitacin a Front y Back-Office

Piloto PreLanzamiento

VENTAS TC VISA CLIENTES TOSI QUE COMPRAN CON OTRAS TARJETAS

Pre emisin VISA Platinum Clientes Tosi que compran con tarjeta externa: 113,601
Tarjeta Banco # Clientes % American ExpressBANCO DE GUAYAQUIL 11.859 10,4% DinersClub BANCO DEL PICHINCHA 32.801 28,9% BANCO DEL PICHINCHA 15.599 38,7% BANCO DEL PACIFICO 9.531 23,6% BANCO DE GUAYAQUIL 6.018 14,9% BANCO DEL AUSTRO 3.339 8,3% BANCO INTERNACIONAL 2.405 6,0% Visa BANCO BOLIVARIANO 1.414 3,5% ELECTRON 1.120 2,8% BANCO AMAZONAS 577 1,4% BANCO DEL AZUAY 281 0,7% BANCO MANABI 42 0,1% Total Visa 40.326 35,5% BANCO DEL PACIFICO 19.913 19.913 PRODUBANCO 4.932 4.932 BANCO DE GUAYAQUIL 1.983 1.983 BANCO CENTRO MUNDO 903 903 MasterdCard BANCO INTERNACIONAL 501 501 BANCO DEL AUSTRO 355 355 BANCO DEL PICHINCHA 24 24 BANCO BOLIVARIANO 4 4 Total MasterCard 28.615 25,2% Total Clientes 113.601 100,0%

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