ASO: HAUSSER FOODS PRODUCTS COMPANY 1.

HECHOS: * Empresa lder en el campo de la produccin y comercializacin de alimentos infantiles * Productos de elevada calidad y su nombre es bien conocido por la mayora de consumidores * Instalaciones de propiedad de HFP * Red de distribucin de entrega directa a almacenes y tiendas principales cadenas * Durante aos tuvo una participacin del 60% * Aos 60s y 70s expansin y crecimiento ( 15% anual acumulado increment) * ltimos aos baja la demanda, y aumenta la competencia por precio, razones la disminucin en la tasa de natalidad y la preocupacin por los aditivos * Cada de ventas ( slo increment el 3% en el ao mas reciente vs un 15% anterior) Organizacin del marketing * En 1975, un investigador implicado en e estudio de la organizacin , determino que exitista problemas en el departamento de ventas * La funcin de marketing esta dirigida por un presidente y vicepresidente de marketing * Existan directores funcionales para cinco reas de marketing: investigacin de mercado, planificacin de mercado , promocin de ventas, publicidad y ventas * El departamento de ventas estaba dirigido por el director de venta de cada territorio , que tenia a su cargo los jefes de regionales y estos a su vez los jefes de distritos con sus vendedores Brenda Cooper, Gerente regional de ventas de HFP. Este puesto haba sido un primer paso para muchos jvenes brillantes, agresivos y de buena formacin, que posteriormente haban sido promovidos a un alto nivel.

 * Brenda Cooper, diriga a 6 jefes de distrito. * Especializada en marketing, realiza visitas espordicas a las distintas sucursales a su cargo, lo que ha ocasionado un distanciamiento entre los equipos y la casa central. Plan de ventas * Existe una oficina central donde constantemente se presentan informes y planes de ventas * El proceso consiste en que el director de planificacin proyecta unas ventas para el ao siguiente y de igual manera lo hace el jefe regional de ventas, luego se negocian las diferencias entre las dos proyecciones. * El plan de ventas incluye presupuestos para promociones, publicidad, gastos de ventas, etc. Tambin el volumen de ventas y beneficios proyectados. * Una vez que la fuerza venta llega a la meta, al ao siguiente, sta es incrementada, sin que ello se traduzca en un aumento en el sueldo. * El plan de venta se ha confeccionado sin la participacin de la fuerza de venta, generando que los vendedores sientan que no son considerados en las decisiones que les afectan. * La empresa no ha generado polticas de desarrollo para los empleados, por lo que existe la sensacin de que esta no se preocupa de sus trabajadores. Problemas de los jefes regionales de ventas * Brenda Cooper ,est preocupada por el mtodo de ventas de sus equipos y dice que no tienen inters en vender * Dentro de otros de sus problemas considera que tiene una lnea de productos muy madura en su ciclo de vida. La alta direccin ha empezado a ver la grave necesidad de diversificar y que no dependan de la tasa de natalidad ms. 3. ALTERNATIVAS: * Anlisis de mercado y oferta.

4. SOLUCIONES: Una vez analizadas las diferentes alternativas, se debe optar por desarrollar un nuevo plan de ventas, se podra fijar meta cada ao dependiendo del volumen de venta del ao anterior , en este caso si el equipo de Florida da a conocer el nuevo segmento , se debe asignar una meta para este segmento. Se debe contar con una buena comunicacin interna, realizar constantes reuniones con los jefes de distrito para mejorar la relacin, premiar a los equipos de ventas y mejorar las polticas de RRHH para que se tenga en cuenta a las personas y no se piense slo en los nmeros. En general se deben proponer metas alcanzables, retribuyndolos no slo con el dinero por ventas alcanzadas, sino tambin por la proactividad de los vendedores, generando nuevas ideas de productos, nuevos segmentos, nuevos canales de distribucin, entre otras

* Identificar las motivaciones del personal de ventas y apoyarlas para que salgan a vender con mayor fuerza * Revisar los esquemas de incentivos al personal para que realmente se den nuevas propuestas. * Anlisis de fortalezas y debilidades como empresa para competir. * Diversificacin a otra lnea de productos en el sector alimenticio, lo que en este caso implica estudiar otro segmento de mercado. * Replantear la burocracia propuesta para los vendedores en trminos de diligenciamiento de informes, papelera, reportes, etc. * Tener una conexin mucho ms directa con los vendedores, hacerlos sentir la parte ms importante de la empresa.