I INTRODUCCIN

El siguiente trabajo nos habla acerca de la exportacin de manufacturas de vidrio, especficamente espejos de vidrio pintado con base de madera, al pas de Estados Unidos. Nuestra empresa LAMD S.A. con RUC 20108735261 dedicada a la comercializacin de productos de vidrio, con direccin en Av. Aviacin 3265 San Borja, Lima, Lima es la encargada de realizar la exportacin a nuestro mercado objetivo. El vidrio es un material duro, frgil, transparente y amorfo que se usa para hacer ventanas, lentes, botellas y una gran variedad de productos. El vidrio es un material totalmente reciclable y no hay lmite en la cantidad de veces que puede ser reprocesado. Al reciclarlo no se pierden las propiedades y se ahorra una cantidad de energa de alrededor del 30% con respecto al vidrio nuevo. Demanda potencial:

E.E.U.U.: Estados en los cuales hay poca presencia de productos peruanos LALA: Tiendas especializadas en artculos de regalo y decoracin. UE: Alemania, Reino Unido, Holanda.

En el siguiente cuadro mostraremos las debilidades y fortalezas encontradas en la produccin en el Per acerca de elaborar esta lnea de productos:

Seleccin de mercados

Estados Unidos sigue siendo un mercado vital para nuestra oferta, est mostrando signos de recuperacin y ante la inminente reduccin del mercado de la UE (efecto Grecia), va a ser priorizado por las empresas, por ello es necesario potenciar las acciones a fin de conseguir nuevos compradores de ese pas. Los pases de la Unin Europea, en especial Francia, Italia y Espaa, deben servir de pases de entrada a esta parte del mundo, aunque no se tienen demasiadas expectativas por la crisis que se avecina. La informacin obtenida ha salido de las estadsticas de Promper, de dnde nos informamos de los principales mercados objetivos para nuestro producto espejos de vidrio pintado con base de madera. Las dificultades que tuvimos fueron:

Contar con poca informacin acerca de nuestro mercado meta, ya que Estados Unidos cuenta con 50 estados, muy difcil saber informacin de cada uno de ellos Encontrar un producto llamativo ante los ojos de nuestros potenciales clientes.

Las experiencias obtenidas fueron: Haber aprendido sobre este tipo de artesana, y que no es muy difundida en los mercados internacionales Descubrir que este producto, novedoso, puede llegar colarse en los grandes mercados del mundo.

CAP. II ESTUDIO DE MERCADO

Al principio se tomaron 3 opciones de mercado para exportar nuestro producto: Estados Unidos Italia Turqua

La principal razn por la que Italia fue descartada es porque las diferencias culturales entre Per y este pas son ms marcadas por el idioma y por el hecho de que este pas se especializa en la industria del vidrio. Turqua fue una opcin muy tentativa, porque es el segundo mercado que demanda estos productos, pero para comenzar el acuerdo comercial con la Unin Europea aun no est vigente y la demanda no es tan alta como la de Estados Unidos.

Informacin general Estados Unidos es el tercer pas ms grande del mundo en extensin territorial luego de Rusia y Canad. Estados Unidos es el tercer pas ms poblado, luego de China e India, con una tasa de crecimiento anual de 0.7% y ms de 300 millones de habitantes.

Situacin Econmica y de Coyuntura

Estados Unidos es la primera potencia econmica y representa ms del 20.0% del PBI mundial. En el 2008 y 2009 incub una de fuerte crisis econmica la cual gener un alto nivel de desempleo y por ende una contraccin de la demanda. Histricamente, tras profundas contracciones en el empleo, ste se ha recuperado vigorosamente; no obstante, en lo observado en las ltimas dos crisis, la de 1980 y 2000-2001 el empleo lleg a niveles saludables muchos aos despus. Por ello, para algunos analistas, en la recesin que viene terminando se espera lo que se llama recuperacin sin empleo

Indicadores econmicos Nos darn a conocer la realidad econmica de nuestro mercado objetivo y supuestos.

Demografa Segn estimaciones de la Oficina Nacional del Censo, a finales de abril de 2011 la poblacin de Estados Unidos ascenda a 311.259.187 habitantes,144 incluyendo un estimado de 11,2 millones de inmigrantes ilegales.145 Esto la convierte en la tercera nacin ms poblada en el mundo, despus de China y la India. Adems, Estados Unidos es la nica nacin industrializada donde se prev un aumento significativo en la poblacin. 146 Con una tasa de natalidad de 13,82 bebs por cada 1.000 habitantes (30% por debajo de la media mundial), su tasa de crecimiento demogrfico es de 0,98%, significativamente ms alto que los de Europa occidental, Japn y Corea del Sur.147 En el ao fiscal de 2009, 1,1 millones de inmigrantes obtuvieron la residencia legal. 148 Mxico ha sido el principal pas de origen de los nuevos residentes durante ms de dos dcadas; desde 1998, China, India y Filipinas tambin se han destacado en este sentido cada ao. Idioma El ingls es el idioma nacional de facto. Aunque no existe ningn idioma oficial a nivel federal, algunas leyes como los Requisitos para la Naturalizacin colocan al ingls como idioma obligatorio. Demanda:

La demanda de EEUU evidencia una dinmica relativamente sostenida, enlazada a su condicin de principal emisor de turistas al Per, que indirectamente garantiza una constante difusin. La exportacin de artesanas a Estados Unidos es de 39.2%. Gustos y preferencias Los gustos de los consumidores norteamericanos en artesana estn cambiando continuamente, por lo que es necesario innovar y mejorar la calidad tambin continuamente para poder competir. Las lneas de productos con mayor demanda en el mercado son: artculos para decoracin de usos mltiples y coleccionables (artculos que adquieren un valor dada su vinculacin a un evento). Estos ltimos, han registrado el mayor crecimiento dentro del sector, con una tasa anual de crecimiento del 11.5%; siendo sus principales consumidores 25 millones de estadounidenses entre 45 y 65 aos de edad, quienes han mostrado un marcado inters por transformar sus hogares en espacios agradables. Oportunidades de venta Otra oportunidad de vender accesorios y regalos en Estados Unidos, es el alto poder adquisitivo de la poblacin. Se calcula un gasto de 500 dlares en las compras de navidad a nivel per cpita. Asimismo, hay otras temporadas de gran demanda de regalos, como el da de San Valentn, da de las madres, da de accin de gracias, da de las brujas y pascuas. En la actualidad, la prctica ms comn para la compra y venta de artculos de decoracin y regalo en Estados Unidos, es la que se lleva a cabo en los llamados "mart", edificios con salas de exhibicin permanentes que ofrecen a los distribuidores, compradores y representantes, bajo un mismo techo, una extensa gama de este tipo de productos. Este exitoso esquema de comercializacin lo representa el Dallas National Gift and Decorative Accessories Market, que se ha constituido como uno de los principales eventos de este sector en el rea. Adems se tiene informacin que:

Las mujeres son los consumidores ms activos de este sector con un consumo promedio de 1406 dlares/ao. Los hombres gastan ms, en promedio 1524 dlares/ao Las edades de los compradores de artesanas como artculos de Regalo es desde 24 hasta 34 aos, siendo el medio ms utilizado Internet. Las edades de los compradores cuyas edades oscilan entre 55 y 65consumen ms artculos de Decoracin del Hogar. El segmento con ingresos anuales relativamente altos registran mayores gastos en Artculos de Decoracin como en aquellos Artculos de Regalo

PERFIL DEL COMPRADOR: El perfil del comprador de artesanas en general es el siguiente: Personas adultas Viajeros frecuentes

Coleccionistas o interesados en el arte Aprecio por productos hechos a mano Tiene un alto grado de educacin Posee niveles de ingreso relativamente altos No descartar el mercado latino e hispano que conocen los productos y buscan decorar sus hogares para recordar o distinguir su identidad y tradiciones.

DEFINICIN DEL MERCADO OBJETIVO En funcin de las caractersticas del perfil del comprador se definir un mercado objetivo dentro de los Estados Unidos, el cual ser Florida, ya que sus habitantes poseen un gran nivel de ingresos y se adecuan al perfil buscado, como se ve en la siguiente grafica:

FLORIDA:

Florida o La Florida es un estado situado en la regin Sur de los Estados Unidos. Su capital es Tallahassee y la abreviatura para el estado es Fla. Datos importantes:

Florida es uno de los ESTADOS con mayor importacin de artesana Precio El precio promedio del producto sera de 50 dlares, se estara comercializando un promedio de 200 productos mensuales.

Comportamiento de compra de artesanas en estados unidos

Sector Comercial Minorista en Estados Unidos El comercio minorista en Estados Unidos se caracteriza por la presencia de grandes cadenas, de diversos formatos, que cotizan en mercados de acciones y han exhibido a lo largo de los ltimos veinticinco aos un notable dinamismo. Las cadenas comerciales que participan en el segmento minorista presentan caractersticas muy heterogneas: algunas tienen presencia nacional y otras se expanden a mercados internacionales (Wal Mart, Toys R Us); la cantidad de bocas de expendio oscila entre 100 locales (Nordstrom) y 9.000 (Woolworth); se presentan en el mercado con formatos nicos (Food Lion) o diversificados (Dayton Hudson); y finalmente pueden contar con una larga tradicin, que se remonta al siglo pasado (Penney, Sears) o bien haber surgido en los ltimos aos (Office Depot)

CAP III PRODUCTO EXPORTABLE SELECCIONADO

PRODUCTO A EXPORTAR La pintura sobre vidrio es una derivacin de la prctica de los vitrales, est orientada hacia los artculos como espejos, bandejas, joyeros y aplicaciones en muebles. Se produce en Lima (Cantogrande)

Valor agregado: El valor agregado de este artculo es ser un producto diferenciado con diseo, innovacin, calidad y peso histrico-cultural. Ventaja competitiva: Ser productos con diseo enmarcados en conceptos de decoracin. Ventaja comparativa: Tener cantidad de lneas artesanales y mano de obra con mucho talento.

Caractersticas del Producto a Exportar: Nombre Comercial: Espejos de vidrio pintado Descripcin Comercial: Artculos de adorno. Presentacin: Cuadros, joyeros, portavasos, azafates. Usos y aplicaciones: Se utiliza como espejo. La base es de madera y el vidrio es pintado a mano en variedad de diseo Caractersticas: Uso de colores ocres y rojizos, finos matices. Partida arancelaria: 700992000

DESCRIPCIN DEL PROCESO DE PRODUCCIN La empresa que nos provee de los artculos de espejos vidrio pintado con base de madera, Grupo Vitro, se basa en el estilo de trabajo artesanal hecho a mano el que por tradicin familiar ha ido pasando de generacin en generacin, que se ha mantenido con tcnicas antiguas o ancestrales y que han venido pasando de boca en boca. Se trata de aprovechar esa tcnica rudimentaria hacia productos que tienen un diseo o tienen una proyeccin utilitaria adicional que es lo que el mercado en el mundo est demandando. En particular Estados Unidos es muy afecto a buscar productos que tienen esa dualidad, aparte de ser un producto decorativo, interesante, llamativo que tenga alguna utilidad o uso. La produccin se inicia una vez que nuestra Proforma ha sido aprobada por el cliente y el pago ha sido recibido como se acord en la Proforma (o cuando la L/C est abierta). Tiempos de Produccin: todo se produce a pedido, para no mantener inventarios. El tiempo de

produccin va de 60 a 90 das, dependiendo de las cantidades y la complejidad de los diseos. Los DESCUENTOS se aplican en funcin de los pedidos. Pasos del proceso productivo

1) Se pide la materia prima de diferentes proveedores 2) Trazado de la madera: este es el segundo paso para la produccin de este tipo de
artesana en el cual definimos el diseo con una plantilla.

3) Cortado de madera: Este es el siguiente

contorneando la forma de con mucha experiencia las piezas, este

paso en el cual cortamos la madera proceso solo deber hacer alguien

4) Piezas: este es el resultado del corte de piezas

5) Armado:

es la unin de todas las piezas anteriores mostradas toda esta unin es con cola y reforzada con clavos los cuales les da la fuerza y resistencia a este producto, el armado lo debe hacer un experimentado en este proceso ya que de aqu nos damos cuenta la uniformidad del producto.

6) Cortado y Colocacin del espejo o vidrio: este proceso es el mas complicado ya que aqu se
corta el vidrio al "ojo" ya que no existe seales o algo que te guie.

7) Envejecido: luego de haber sido laminado el producto pasa al rea de envejecido para darle
una tonalidad de dorado cobrizo y darle un mejor contraste con todo el tallado hecho a mano totalmente

8) Laqueado: esta parte del proceso es una de las ms importantes y tiene que
ser hecho por un personal apto y con mucha gama del proceso ya que de aqu vemos el brillo del producto. experiencia en esta

9) Rascado: este proceso se quita la proteccin que se le puso a los espejos.

10)

Producto terminado.

Calidad del producto Cada producto es hecho a mano, por artesanos reconocidos, es por ello que son de alta calidad. Estos productos nicos, exclusivos y personalizados. Empaque Productos Pesados y Frgiles (vidrio, cermica y madera): Nuestros precios FOB incluyen el siguiente embalaje: Empaque primario: una cama de blster en donde son cuidadosamente acomodadas las esferas dentro de una caja de cartn reciclable, con el diseo que el cliente elija Empaque secundario: las cajas de los artculos van dentro de otras cajas ms grandes protegidas por unicel. Cada tem va empacado individualmente, luego en una caja mster. El etiquetado incluye: sticker de origen (Made in Per), cuando es necesario sticker con cdigo de barras, hangtag con informacin (nuestras o de nuestros clientes) en ingls o en el idioma requerido. Cada etiqueta va colocada en el producto y en la caja mster.

Cap. IV Inversin y Financiamiento (monto de inversin requerido para el proyecto y fuente de financiamiento

ESTRUCTURA DE LA INVERSION

RUBRO

S/

I. ACTIVOS FIJOS terreno Maquinarias y equipos Muebles y enseres accesorios II. INTANGIBLES Gastos de Constitucin y Organizacin Capacitacin y Promocin III. CAPITAL DE TRABAJO ( * ) Existencias Efectivo Otros TOTAL INVERSION ( I. )

46,500.00 30,000.00 10,000.00 5,000.00 1,500.00 7,000.00 3,000.00 4,000.00 25,900.00 20,000.00 5,000.00 900.00 79,400.00

Fuente de financiamiento

FUENTE DE FINANCIAMIENTO Entidad Financiera Aporte Propio Inversin Inicial

MONTO S/

40,000.00 39,400.00 79,400.00

50.37% 49.63% 100.00%

El dinero con el cual nos financiaremos vendr del 50 % de adelanto que le pediremos al cliente, con ello se podrn pagar los distintos gastos que podamos tener. Medios de Pago:

Uno de los principales problemas que plantea la exportacin es el cobro por el servicio o el producto comercializado. Esta seguridad de cobro viene determinada por causas internas relativas a nuestra empresa como son plazos y condiciones o por causa externas a la empresa importadora como son la situacin poltica o econmica de dicho pas. Desde que nuestra empresa negocia con Estados Unidos nuestro producto suele pasar por lo siguiente: 30 das periodo de negociacin, confirmacin, envi documentacin 15 de acopio de materiales/materia prima 30/45 periodo de fabricacin 30 das envi contenedor Pago 60 das

Nuestro medio de pago es a travs de Carta de Crdito ya que, es una operacin en virtud de la cual un banco (emisor) a peticin de un cliente importador (ordenante) acta como intermediario entre las partes y se comprometen ante un exportador extranjero (beneficiario) a pagar al contado o a plazo su importe siempre que el beneficiario entregue a tiempo y forma los documentos relacionados en el propio documento del crdito. Est regulado por el art. 2 de Cmara de Comercio Internacional y otorga la seguridad de que las mercancas sern pagadas una vez enviadas y tan pronto el exportador cumpla las condiciones previamente pactadas en la Carta de Crdito. Adems el crdito documentario consigue conciliar los intereses del importador y del exportador en un contrato de compra venta. Pasos para el medio de pago: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. El importador solicita a su banco la apertura del CD estableciendo las condiciones del mismo El banco emisor abre el CD comunicando mediante SWIFT (Society for Worldwide Intern Founds Transaction) al banco avisador de las condiciones del mismo El banco avisador comunica al exportador las condiciones del CD y este comprueba que se corresponden con lo estipulado en el contrato de compra-venta El exportador presenta los documentos requeridos a su banco Su banco remite los documentos al banco emisor que comprueba si se ajustan al condicionado, de no ser as, devuelve los documentos salvo que se modifique el condicionado a solicitud del ordenante Si los documentos son conformes se los entrega al importador y procede al pago en la forma establecida en el condicionado del crdito El banco emisor hace el cargo en la cuenta del ordenante

Documentos que deben acompaar al CRDITO DOCUMENTARIO:

 Factura Comercial (tipo de mercanca, cantidades, precios unitarios, ...) Packing list (bultos , n, contenido de cada uno, peso, ...) Pliza o Certificado de Seguros Certificado de origen permite identificar y garantizar la procedencia de las mercancas Documento de transporte (identifica al importador y exportador) B/L (Bill of Lading) o Conocimiento de Embarque AWB (Air Way Bill) Carta de Porte Areo CMR Carta de Porte por Carretera FCR Carta de Porte por Ferrocarril Certificado de calidad Certificado de temperatura Certificado sanitario o fitosanitariopara productos frescos agrcolas y agropecuarios

Certificado Zoosanitario, para las especies animales Certificado CITES, para exportar animales y plantas
Cap. V Logstica de exportacin (trmites, descripcin medio de transporte que se utilizar para la exportacin, documentos requeridos, contratos necesarios, costos de logstica). CARACTERSTICAS DE EXPORTACIN Partida arancelaria: 700992000 Incoterm: FOB Transporte: Martimo Caractersticas del envase: Material biodegradable (ecolgico): madera o cartn prensado Valor agregado: Diseo, forma y acabado Todos nuestros precios son FOB Per (Callao). Pedidos mnimos en general se manejan segn las caractersticas y precio del producto. Productos de bajo precio tienen mnimos mayores. Productos Pesados y Frgiles (vidrio, cermica y madera):

FOB US$ 3000, para embarques areos. FOB US$ 7500, para embarques martimos.

10 unidades por cada diseo y color mnimo.

Pedidos menores y/o con productos de gran tamao, tendrn un recargo de $300 a $ 700 segn el volumen por concepto de embalaje en cajones de madera y gastos de exportacin. Pedidos menores tendrn un recargo de $200 a $ 300 segn el volumen por concepto de embalaje en cajones de madera y gastos de exportacin. Trminos de pago Carta de Crdito: irrevocable, a la vista y confirmada (para pedidos superiores a US$10,000). 40% de adelanto al inicio, y el saldo (60%), contra entrega de documentos de embarque presentado a su Banco. Las muestras deben ser 100% pagadas por adelantado.

Si nuestro cliente trabaja de una forma diferente, podemos negociar y llegar a un acuerdo. Recibimos O/C ruteadas, o en todo caso, si el cliente necesita la mejor cotizacin de flete, nosotros buscamos la mejor opcin, en trminos econmicos y de confiabilidad.

Canales de comercializacin Saber escoger el canal adecuado para la exportacin de las artesanas es quizs uno de los puntos trascendentales en el xito de las ventas de cualquier producto. Son muchos los canales, pero muy pocos permiten llegar al consumidor a precios competitivos que permitan una presencia significativa en el mercado. Las artesanas no son productos baratos y se debe buscar el camino ms corto para llegar al consumidor final. Existen varios canales recomendables para las artesanas: Tiendas por departamentos: Son importadores y detallistas. El precio al consumidor es generalmente 6 veces el precio del productor (500%). Su segmento de mercado es medio, medio alto lo que permite llegar a un pblico de mayores recursos y que compra artculos ms suntuosos y decorativos. Mayoristas- importadores: Importan los productos y los venden con mrgenes de 200% a 250% (3 a 3.5 veces el precio FOB) a los minoristas quienes a su vez les aplican un margen del 100%. Importadores-minoristas: Son importadores y tienen sus propias tiendas donde venden al pblico en general. Sus mrgenes son del 400% (5 veces el precio de EXPORSAL). Su pblico busca artculos especiales y est dispuesto a pagar por ellos.

Consumo /distribucin En Estados Unidos el consumo de artesanas se realiza a travs de cuatro canales principales de distribucin: Detallistas (con ventas de aproximadamente $6 millones anuales), Tiendas especializadas (que venden alrededor de $1 milln), Tiendas de regalos y recuerdos (cerca de $3

millones) y Organizaciones de comercio alternativas (que venden aproximadamente $100,000 al ao). Aqu una relacin de tiendas que son las distribuidoras principales: Wall Mart TargetJ. C. Penney Costco Cost Plus

Promocin de Nichos de Mercado Podemos afirmar que la oferta peruana se adecua a una segmentacin de mercado de nicho, esto debido a nuestros precios, tipo de producto y cantidades de produccin. Existen segmentos como el de tiendas de decoracin, tiendas de museos y boutiques que se presentan como los ms prometedores por ello se buscar contar con representantes de estos tipos de tiendas en eventos que se organicen. Otro segmento que se debe desarrollar es el del comercio justo, esto debido al peso social del sector, que es reconocido a nivel internacional. La imagen del pas es ptima para iniciar con labores de posicionamiento del Per como pas con oferta artesanal diferenciada, calidad y peso cultural.

COMPETIDORES: Asociacin de Artesanos Cordilleras Domingo Savio, Innova International Trading S.A.C. Marga S.R.L.

IMPORTADORES: Su Revolution Robert West Design Peruvian Imports Distribuyen al por mayor, principalmente a minoristas independientes, tambin a tiendas especializadas o tiendas por departamentos. Tambin venden al por mayor para regalos corporativos. PROMOCIN PARA EL PERIODO DE INTRODUCCIN A travs de diferentes medios: 1. Ferias especializadas Miami Gift ShowGift Show FloridaFMA

Fases para la exportacin del producto:

REQUISITOS PARA EXPORTAR Pago de aranceles: Las artesanas no pagan arancel ya que estn incluidas dentro de las mercancas liberadas por el ATPDEA.

Certificado de Origen: Es el documento que certifica el origen de las mercancas. Es emitido por la Cmara de Comercio de Lima, la Asociacin de Exportadores (ADEX) y la Sociedad Nacional de Industrias (SNI).El certificado de origen se otorga a productos que cumplan con las normas de origen y que se encuentre en la lista del acuerdo comercial correspondiente. Declaracin reglamentaria: Para el ingreso de mercancas con un valor mayor a los $2000, se requiere una la declaracin reglamentaria ante aduanas o "formal entry", la cual se realiza mediante un corredor o despachante de aduanas. Impuestos por transporte martimo: Si se transporta por va martima, hay cargos adicionales de 0.125%por concepto de conservacin de puertos. Medios de pago en la exportacin Son herramientas utilizadas por los importadores con la finalidad de liquidar una operacin de comercio internacional. La que se utilizar ser: Carta de crdito: Es un documento emitido por un banco, a solicitud de uno de sus clientes (importador), en el que se autoriza a un individuo o firma (exportador) para cobrar de la cuenta del importador, siempre y cuando se cumplan las condiciones previamente establecidas.

Cap. VI

Conclusiones y Recomendaciones

- Bibliografa y Anexos