SERIE DE AGRONEGOCIOS C u a d e r n o s p a r a l a e x p o r t a c i n Cmo calcular los costos de exportacin de productos agrcolas Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura, IICA

A Programa Interam ericano para la promocin del Comercio, los Negocios Agrcolas y la Inocuidad de los Alimentos

 Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura (IICA). 2006 El Instit uto promueve el uso justo de este documento. Se solicita que sea citado apropiad amente cuando corresponda. Este documento fue preparado por el Programa Interame ricano para la Promocin del Comercio, los Negocios Agrcolas y la Inocuidad de los Alimentos con Sede en Miami impulsado por la Direccin de Desarrollo de los Agrone gocios del IICA. Su autor es Frank Lam, especialista en Agronegocios del IICA. E sta publicacin tambin est disponible en formato electrnico (PDF) en el sitio Web ins titucional en www.iica.int. Lam, Frank Cmo calcular los costos de exportacin de productos agrcolas / Frank Lam. Miami, Fl. : IICA. Direccin de Desarrollo de los Agronegocios, 2006. 32 p. ; 15x 22 cm. (Serie de Agronegocios. Cuadernos para la Exportacin / IICA, ISSN 18177603 ; no. 06) ISBN 92-9039-734-9 1. Costos Productos agrcolas 2. Exportacin Productos agrcolas I. IICA II. Ttulo III. Serie AGRIS E70 Miami, FL., EE.UU. 2006 DEWEY 382.4

NDICE PRESENTACIN INTRODUCCIN I. LOS COSTOS DEL PROCESO DE ExPORTACIN a. b. c. d. e. f. g. h. i. j. k. l. m. 5 7 9 Los costos de preparacin y empaque del producto .............. 9 Los costos de ma nejo del producto .....................................12 Los costos de transpor te .....................................................13 Los costos de seguro ..........................................................14 Los costos por prdid a del producto ...................................15 Los costos de almacenamient o ...........................................19 Los costos de transformacin ..... .........................................20 Los costos de capital .............. ............................................22 Los costos de la gestin financiera ......................................23 Los costos de promocin y publicidad ... .............................24 Los impuestos de importacin y exportacin ......... ..............24 Los costos de derechos, licencias y comisiones ................ .....25 El margen de intermediacin o comercializacin ..................26 II. CMO CALCULAR EL COSTO TOTAL DEL PROCESO DE ExPORTACIN Y LOS MRGENES DE INTERMED IACIN O COMERCIALIzACIN 27 ANExO 1: INCOTERMS: RIESGOS Y COSTOS ANExO 2: GUA PARA C ALCULAR LOS COSTOS DE ExPORTACIN 30 32

Presentacin El Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura (IICA), por medio d el rea de Competitividad Agroempresarial busca ayudar a los pases a identificar y aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado, as como apoyar la institucion alidad pblica y privada que favorece el desarrollo competitivo de los agronegocio s. En enero del 2004, el IICA puso en marcha el Programa interamericano para la promocin del comercio, los negocios agrcolas y la inocuidad de los alimentos, cuya sede se situ en la ciudad de Miami, en Florida, EE.UU. Esta iniciativa surgi con el mandato de brindar una mayor cooperacin tcnica para fortalecer la capacidad emp resarial de las pequeas y medianas agroempresas de los pases miembros del IICA, ay udar a identificar oportunidades comerciales y proporcionar informacin que, al fa cilitar la toma de decisiones, sirviera para fomentar el comercio. Las actividad es llevadas a cabo por el programa hasta la fecha han permitido identificar un c onjunto de necesidades que parecen ser comunes entre los pequeos y medianos agroe mpresarios de las Amricas. Estas necesidades se han agrupado en temas prioritarios y su anlisis se publica ahora en lo que de manera general se ha denominado, Serie s de Agronegocios, publicacin que tiene como fin, justamente, ayudar a fortalecer la competitividad de las pequeas y medianas agroempresas del hemisferio. Una de las secciones, Cuadernos para la exportacin, busca, en particular, compartir conc eptos y nociones que puedan facilitarles la toma de decisiones a quienes deseen incursionar con xito en el mercado internacional. El presente documento, Cmo calcu lar los costos de exportacin de los productos agrcolas, seala los costos que puede demandar el proceso de exportacin, e ilustra, con ejemplos prcticos, la forma de c alcularlos. Asimismo, proporciona una lista de trminos comerciales internacionale s Incoterms y una gua para calcular los costos de exportacin de los productos agrcola s. Cmo calcular los costos de exportacin de productos agrcolas /

El documento fue elaborado por el Ing. Frank Lam, especialista en agronegocios d el Programa interamericano para la promocin del comercio, los negocios agrcolas y la inocuidad de los alimentos. Confiamos en que esta publicacin se constituir en i nstrumento de consulta para las pequeas y medianas agroempresas, y esperamos pode r contribuir desde el IICA a fortalecer su competitividad y a mejorar sus condic iones de vida. Atentamente, Miguel Garca Winder Director de Competitividad Agroempresarial Programa Interamericano para la Promo cin del Comercio, los Negocios Agrcolas y la Inocuidad de los Alimentos Oficina de l IICA en Miami / Serie de AgronegocioS

Introduccin El objetivo de este documento es familiarizar al lector con algunas nociones bsic as relacionadas con la exportacin de productos agrcolas, en particular con los cos tos y mrgenes que habra que tomar en consideracin. Los costos se ilustran con ejemp los prcticos y se intenta ofrecer una interpretacin clara y sencilla. El proceso d e exportacin, a diferencia de la comercializacin local o nacional, exige conocimie ntos ms especficos. En este sentido importa sealar que los agroempresarios normalme nte centran su atencin en los costos de produccin y tienden a dejar de lado los co stos que demanda la comercializacin internacional. De igual forma, los intermedia rios y los exportadores que se dedican a la compra y venta de productos en los m ercados nacionales e internacionales tienen que conocer a fondo los costos que s upone esta actividad. En las ltimas dcadas se ha hecho hincapi en la relacin que exi ste entre el desarrollo econmico y la promocin de las exportaciones, con la idea d e que estas ltimas pueden atraer inversiones y al mismo tiempo generar empleo y r iqueza. Sumado a ello, recientemente se ha observado una tendencia hacia la libe ralizacin del comercio internacional y la firma de tratados binacionales y multin acionales de libre comercio, situacin que hace que las exportaciones desempeen un papel cada vez ms relevante en la estrategia de desarrollo de las naciones. En es te contexto, los productos agrcolas cumplen una funcin de gran relevancia; sin emb argo, para poder competir a nivel internacional, tanto los pases como las agroemp resas deben definir claramente su estrategia, no slo con respecto a los costos si no tambin con respecto a la calidad. Como la mayora de pases del hemisferio todava a ctan como proveedores de materias primas, la definicin de una estrategia de costos que resulte competitiva es de vital importancia. El conocimiento y el manejo op ortuno de los costos tanto de produccin como de exportacin puede ser la piedra angul ar de las agroempresas que se aventuran a la arena internacional, sobre todo de la s empresas pequeas y medianas que no han logrado todava generar una economa de esca la. La secuencia de etapas que hay que cubrir para trasladar los productos desde la agroempresa hasta el consumidor constituye lo que se denomina la cadena de Cmo calcular los costos de exportacin de productos agrcolas /

comercializacin. En cada una de estas etapas, ya sea que se quiera participar en e l mercado nacional o en el internacional, hay que llevar a cabo una serie de act ividades que implican costos. Estos costos pueden ser tan simples como el costo de oportunidad1 del agroempresario o tan complejos como el costo de transformar el producto para disminuir su perecibilidad. Por qu un producto agrcola que se vend e en un supermercado en Miami o en una tienda de frutas y vegetales en Chicago n ormalmente tiene un precio mucho ms alto que el que se le pag al productor? Los co stos que supone el proceso de exportacin no siempre son fciles de identificar; sin embargo, suelen ser muchos y en su mayora desconocidos, tanto para los consumido res como para los productores. En este sentido, muchas veces se piensa que los i ntermediarios obtienen grandes ganancias de su participacin en la cadena de comer cializacin, pero ellos tambin incurren en costos intangibles o difciles de identifi car. En el caso de los mercados locales, donde la cadena de comercializacin tiend e a ser menos compleja, la diferencia entre el precio que se paga en la finca o en la planta empacadora y el precio que paga el consumidor es menor, no slo por l a proximidad fsica, sino porque se observa una reduccin en las etapas de comercial izacin; tanto que muchas veces estn reducidas a su mnima expresin. No obstante, cuan do se trata de mercados internacionales, la cadena de comercializacin involucra u na mayor cantidad de actores y frecuentemente implica mayores costos, por la can tidad de pasos que estn implcitos en estas operaciones, como el pago de aranceles, licencias, permisos, y otros ms. En el proceso de exportacin se pueden identifica r costos variables que, como su nombre lo indica, varan de acuerdo al volumen; tal es el caso de los costos de empaque y transporte, que normalmente tienden a most rar un comportamiento variable. Tambin se tienen costos fijos o semi-fijos, que prese ntan un comportamiento esttico o cuasi esttico, independiente de la cantidad; entr e stos estn los costos de licencias, permisos, etc. En el presente documento se ex aminan los principales tipos de costos en el proceso de exportacin, acompaados de ejemplos que permiten ilustrar los conceptos estudiados. Costo de oportunidad: se refiere al ingreso, o beneficio, que se deja de percibi r por destinar un recurso, como el tiempo, a otra actividad. 1 / Serie de AgronegocioS

Los costos del proceso de exportacin a. Los costos de preparacin y empaque deL producto Generalmente se considera que los costos de cosecha y de transporte de la finca a la planta de empaque o de la finca a la planta de procesamiento forman parte de los costos de produccin. No obstante, los costos de clasificacin y limpieza del pr oducto se consideran como costos de preparacin. Normalmente, estas actividades no se realizan en el campo sino en una planta de empaque o de procesamiento. Algun os pases exigen, en el caso de ciertos productos, que stos sean sometidos a tratam ientos especiales antes de ser exportados, lo que eleva los costos de preparacin. En esta misma etapa se incluye el costo de empaque del producto; es decir, el c osto de colocarlo en un envase que permita trasladarlo adecuadamente hasta el co nsumidor final. Dependiendo del producto y del destino, este costo puede represe ntar un porcentaje significativo del precio final. Hoy en da, las diferentes regu laciones vigentes en los mercados internacionales influyen drsticamente en este c osto. Los costos de preparacin y empaque del producto se pueden identificar con f acilidad: los costos de preparacin normalmente se asocian al volumen o al peso de l producto, y los costos de empaque, al nmero de unidades. a.1. Los costos de preparacin del producto agrcola En el proceso de exportacin, una de las principales tareas que hay que realizar d espus de traer el producto del campo es adecuarlo para su posterior empaque. Esta es una de las etapas ms importantes, pues la intervencin humana suele ser signifi cativa, y una mala preparacin del producto puede dar al traste con un trabajo de meses. Entre las actividades ms frecuentes estn: La adecuacin: consiste en eliminar races, hojas o cuepos extraos que se hallan adheridos al producto y que puedan af ectar su calidad. Cmo calcular los costos de exportacin de productos agrcolas /

La seleccin: separacin de los productos en comerciables y no comerciables, tomando en cuenta la forma, el tamao, el color, la textura, etc. La limpieza: eliminacin de basura, tierra y cualquier otro objeto extrao. La clasificacin: separacin del pr oducto por calidad y se etiqueta en esta etapa, lo que permite diferenciarlo de otros productos similares. El tratamiento: aplicacin de algn proceso qumico o fsico para incrementar la calidad o la durabilidad del producto, as como su apariencia. a.2. Los costos de empaque La mayora de los productos agrcolas con destino internacional necesitan un empaque , y este empaque tiene cuatro objetivos fundamentales. En primer lugar, proteger el producto, pues la manipulacin a la que es sometido puede afectar la calidad. En segundo lugar, facilitar la movilizacin del producto en todas las etapas de la cadena de comercializacin. En tercer lugar, el empaque permite que el producto p ueda ser dividido para su venta al detalle. Y por ltimo, el empaque cumple una fu ncin de informacin y promocin, tanto para los diferentes agentes de la cadena de co mercializacin como para los consumidores. La sofisticacin del mercado de productos agrcolas y las nuevas exigencias de los consumidores hacen que da con da aumente e l nmero de empaques reutilizables y amigables con el ambiente. Los costos de empa que son relativamente fciles de identificar, pues van directamente asociados al p roducto. Una vez que se conoce la capacidad del envase por ejemplo, en el caso d e los mangos de exportacin, las cajas tienen una capacidad de 4,2 kilogramos, y e n el caso de los bananos de exportacin, se trata de cajas de de 18 kilogramos se puede determinar el costo de empaque por kilogramo. En este mismo rubro, tambin s e tienen que considerar los costos de flejes, tarimas y grapas, que aunque mucha s veces son mnimos, deben ser tomados en cuenta para evitar sorpresas posteriores . 10 / Serie de AgronegocioS

Cmo calcular los costos de preparacin y empaque Para ilustrar este concepto se usa r un ejemplo hipottico de exportacin. Suponga que se tiene que empacar un contenedo r de mangos para el mercado de Estados Unidos de Amrica. Antes de ser empacado, e l producto debe ser limpiado, seleccionado, clasificado y tratado, para este mer cado en particular, con agua caliente. Este proceso tiene un costo de $0,18 por kilogramo. Una vez realizado el proceso, el producto se empaca en cajas de 4,2 k ilogramos de capacidad, lo que equivale a: Rango de peso de cada mango (gramos) 300 400 400 500 500 550 No. unidades por caja 12 10 8 Como se aprecia en el cuadro de arriba, cajas con mangos ms pequeos tendrn mayor ca ntidad de unidades y cajas con mangos ms grandes, menos unidades, pero manteniend o casi constante el peso de la caja. Suponiendo que el costo de la caja de cartn es de $0,30 por unidad puesta en la planta empacadora y que los flejes, grapas, paletas o tarimas y mano de obra representan otros $0,20 por caja, el costo de p reparacin y empaque de un contenedor de 40 pies, cuya capacidad es de aproximadam ente 1,400 cajas, se calculara de la siguiente manera: Costo del tratamiento (4,2 Kg. * $0,18) Costo de empaque Otros costos Costo de p reparacin y empaque / Caja Costo por contenedor (1.400 cajas) $0,76 $0,30 $0,20 $1,26 $1.746,00 Cmo calcular los costos de exportacin de productos agrcolas / 11

b. Los costos de manejo deL producto El manejo del producto representa un porcentaje importante de la estructura de c ostos de la cadena de comercializacin. En particular, durante la exportacin, los p roductos agrcolas son manipulados en diversos puntos, sobre todo en los puertos, aeropuertos y aduanas, tanto del pas exportador como del pas importador. En muchos casos, cuando se realiza una consolidacin de carga, los costos de manejo tienden a incrementarse. Por ejemplo, para el mercado norteamericano y debido a las nor mas de seguridad vigentes hoy en da, los productos importados son sometidos a con troles muy estrictos, lo cual genera costos de manejo adicionales. As, antes del traslado, durante el traslado y despus del traslado, habr actividades que suponen la carga y descarga del producto. Muchas veces, dependiendo de la manipulacin, el costo de manejo puede llegar a constituir un rubro significativo, y su identifi cacin puede no ser tan clara en el proceso o estar asociada a otro costo. Cmo calcular los costos de manejo del producto Continuando con el ejemplo anterior, se tienen los siguientes costos: en la plan ta de empaque, un costo de $0,23 por caja, que refleja el movimiento del product o dentro del plantel; en el puerto de origen, un costo de estiba de $0,03 por ca ja y un costo de $0,12 por caja, por concepto de fumigacin e inspeccin, y en el pu erto de arribo, un costo de $0,41 por caja, por descarga y manejo de la fruta. D e este modo, el costo de manejo por contenedor en esta cadena ser el siguiente: C osto de manejo (planta de empaque) Costo de estiba (puerto de origen) Costo de f umigacin (puerto de origen) Costo de descarga y manejo (puerto de destino) Costo total de manejo / caja Costo total de manejo por contenedor (1.400 cajas) $0,23 $0,03 $0,12 $0,41 $0,79 $1.106,00 12 / Serie de AgronegocioS

c. Los costos de transporte Una vez empacado, es necesario transportar el producto. Segn la naturaleza y el g rado de organizacin de la empresa, el transporte puede significar el traslado del producto a una nueva etapa en el proceso de exportacin (por ejemplo, a una cmara de enfriamiento) o a un centro de acopio donde se almacena hasta que se alcance el volumen que amerite un nuevo transporte. Por lo general, el costo de transpor te es fcil de identificar, pues el agroempresario o el exportador normalmente tie ne que pagarlo por unidad de peso o volumen (por kilos, quintales, cajas, etc.) o por kilmetros recorridos. No obstante, muchas veces el costo se determina por c ontenedor o por camin. Tambin hay casos en los que el agroempresario es el propiet ario del medio de transporte, lo que hace que el clculo de los costos de transpor te se torne ms complejo. El transporte del producto hasta el mercado final les ge nera un costo importante a los exportadores. As, dependiendo de lo acordado, casi siempre habr que combinar varios medios de transporte, entre ellos, terrestre, m artimo, ferroviario y areo. En los casos ms simples se utiliza el transporte terres tre o el martimo, pero, cuando se trata de productos perecederos, delicados o de mayor valor comercial, como las flores, es necesario recurrir al transporte areo. La mayora de los productos agrcolas, sin embargo, viajan por tierra o por mar, de pendiendo de la ubicacin del pas exportador y el pas importador. La forma ms comn de representar este costo es por unidad. En el caso del transporte terrestre, este normalmente se cotiza por contenedores de 20 (1 TEU2) o de 40 (2 TEU) y el costo v a a depender de la distancia que se recorra y del tipo de contenedor, que puede ser seco, refrigerado o congelado. Cuando el transporte terrestre del producto a grcola se paga por contenedor, simplemente hay que dividir el costo del contenedo r por el nmero de cajas o kilogramos que contiene. En el caso del transporte marti mo, generalmente ms lento pero ms barato, los costos, normalmente se cotizan por c ontenedor; basados en peso, cantidad o volumen. Aunque hay otras formas de envia r el producto por mar, la mayora de los productos agrcolas se envan en contenedores , para facilitar su manejo. 2. TEU = Twenty-foot Equivalent Unit = Unidad equivalente a veinte pies. Cmo calcular los costos de exportacin de productos agrcolas / 13

En el caso del transporte areo, que tiende a ser ms caro pero ms rpido que el martimo , se utilizan tres mtodos de envo: aviones que transportan pasajeros y carga, avio nes de carga y vuelos charter. El costo depende sobre todo del peso o volumen, del destino y de la temporada. Por lo general, los contenedores que se utilizan en el transporte areo son propiedad de las lneas areas y forman parte integral de las aeronaves. Suelen ser relativamente uniformes y su capacidad flucta entre los 120 y los 1.077 pies cbicos. Cmo calcular los costos de transporte Siguiendo con el ejemplo anterior, supongamos que se va a transportar un contene dor desde la planta de empaque hasta el puerto de embarque (en el pas exportador) y que luego ste se ir, por va martima, hacia su destino final. En este caso, el cos to del transporte terrestre, desde la planta de empaque hasta el puerto de embar que, es de $266,00 por contenedor ($0,19 / caja) y el costo del transporte martim o es de $1.288.00 por contenedor ($0,92 / caja). Para calcular el costo por caja , se debern sumar el costo terrestre y el costo martimo, y dividir el resultado en tre el nmero de cajas por contenedor: Costo terrestre Costo martimo Costo transpor te / caja Costo por contenedor (1.400 cajas) $0,19 $0,92 $1,11 $1.544,00 Como se puede apreciar, el costo de transporte es uno de los factores ms importan tes en el proceso de exportacin y su conocimiento, previo a cualquier embarque, r esulta esencial para determinar el xito del negocio. d. Los costos de seguro Toda operacin de comercio internacional lleva implcito algn riesgo, bien sea de carc ter comercial (incumplimiento de contrato, solvencia del proveedor o el cliente, accidentes en el transporte y entrega del producto, 14 / Serie de AgronegocioS

etc.), de tipo de cambio (diferente cotizacin de las divisas en el momento de con tratacin y en el momento del cobro o pago de las operaciones), de tipo de inters, polticos, etc. Como una forma de minimizar estos riesgos, los exportadores genera lmente adquieren primas de seguros, lo que origina un costo adicional. La determ inacin de los costos de seguro est directamente relacionada con la probabilidad de riesgo de la operacin, por lo que sta vara significativamente segn sean las condici ones en que se hizo la negociacin, el tipo de producto, el mercado, etc. Las empr esas generalmente compran plizas que aseguran los productos transportados, previa declaracin de su valor. Tambin pueden asegurar los riesgos en las operaciones int ernacionales, as como los crditos a la exportacin. Cmo calcular los costos de seguro Para seguir con el ejemplo anterior, en este caso se contemplan dos tipos de seg uro: una pliza de $0,08 por caja que cubre el producto durante el transporte terr estre y un seguro martimo de $0,20 por caja. Costo seguro terrestre Costo seguro martimo Costo seguro / caja Costo por contenedor (1.400 cajas) $0,08 $0,20 $0,28 $392,00 e. Los costos por prdida deL producto En las primeras etapas de la cadena de comercializacin y sobre todo durante el ma nejo y transporte, los productos agrcolas sufren una serie de prdidas cuantitativa s y cualitativas. Las prdidas cuantitativas se refieren a la prdida de peso o volu men. Por eso, en la planta de empaque, las empresas generalmente ponen ms peso po r caja, para contrarrestar la merma en peso que se observa como resultado de la manipulacin y el transporte (por ejemplo, en las frutas tropicales). En el caso d e los productos agrcolas perecederos, las prdidas que se registran son an mayores y muchas veces obedecen al tipo de empaque que se utiliz. Cmo calcular los costos de exportacin de productos agrcolas / 1

Las prdidas cualitativas, por su parte, se refieren al deterioro de las cualidade s organolpticas que puede presentar un producto al momento de ser entregado al co nsumidor final, y se manifiestan en una prdida de calidad en la apariencia, la te xtura, el aroma y el sabor del producto. Los costos que genera este tipo de prdid as son difciles de precisar, porque entran en juego factores difciles de predecir. Muchas veces el deterioro se origina en la misma finca o explotacin agrcola, pues las malas tcnicas de cosecha o el manejo defectuoso del producto acaban daando ir remediablemente su calidad. Para ilustrar este concepto se puede mencionar el ca so del banano. Los bananos que se cosechan en plantas infestadas de Sigatoca Neg ra3 maduran precozmente, es decir, antes de llegar a la cmara de maduracin. Esto g enera una cuantiosa prdida de calidad, tanto que en ocasiones se puede llegar a p erder todo un contenedor. La situacin se puede agravar si el producto se manipula de forma defectuosa, ya sea durante su recorrido hacia la planta de empaque o d urante el proceso de preparacin y empaque. Por ejemplo, a veces, mientras es tran sportado hacia la planta empacadora el producto es expuesto a cambios de tempera tura o a radiacin solar o lluvia intensos, o, ya en la planta empacadora, es some tido a largos perodos de almacenamiento o a un manejo imprudente que puede ocasio narle daos fsicos. Para contrarrestar la disminucin de peso por prdida de humedad, l os exportadores normalmente incrementan el peso final de la caja entre un 1 y un 5%. Esto obviamente implica un costo adicional para el exportador, pero es algo que hay que resolver. El problema de prdida de producto por deterioro de calidad se puede solucionar, en parte, mediante un manejo preventivo en las diferentes etapas de la cadena. En todo caso, hay que tener claro que en todas las fases de la cadena siempre habr cierta prdida de producto, sobre todo por mal manejo, y qu e habr que hacer una seleccin y separar los productos daados de los sanos. Por lo t anto, resulta imperativo calcular los costos que se derivan de la prdida de produ cto. La manera ms adecuada de calcular estos costos es comparando la cantidad emp acada con la cantidad recibida por el importador, ms los costos de empaque, manej o, transporte y cualquier otro costo en que se haya incurrido. 3. Hongo que afecta el cultivo del banano. 1 / Serie de AgronegocioS

Cmo calcular los costos por prdida del producto Siguiendo con el ejemplo anterior, suponga que se enviar un contenedor con 1.400 cajas de mango. En este caso, se espera que haya una prdida de peso del orden del 5%, y que, de no tomarse esto en cuenta, vendr un castigo de parte del importado r, al recibir un producto con un peso menor al esperado. Los exportadores normal mente prevn la merma antes de enviar el producto y durante el empaque aaden un sob repeso para que el producto llegue con el peso adecuado. Sin embargo, muchas vec es no toman esto en consideracin e incurren en costos que no les queda ms remedio que asumir. La tabla de abajo permite entender mejor el clculo de los costos por prdida de producto: Producto sin prdida Costo del producto Costo de manejo, empaque, transporte, etc. Costo total Precio del producto (caja de 4 Kg.) Margen de comercializacin Costo por prdida del produ cto 4,0 kg* $0,35 / kg = $1,40 $ 2,77 Producto con prdida del 5% (a) 4,2 kg * $0,35 / kg = $1,47 $ 2,9 Producto con prdida del 5% (b) 4,0 kg* $0,35 / kg = $1,40 $ 2,77 $ 4,17 $6,00 $1,83 $4,38 $6,00 $1,62 $0,21 por caja $ 4,17 $6,00 * 95% = $ 5,70 $1,53 $0,30 por caja (a): El exportador previene la prdida y la incorpora en la planta de empaque (b): El exportador no previene la prdida y no la incorpora en la planta de empaque Cmo calcular los costos de exportacin de productos agrcolas / 1

En la segunda columna se parte del supuesto de que el producto no sufre ninguna prdida y por lo tanto genera un margen de comercializacin de $1,83. Si el exportad or, como se aprecia en la tercera columna, previene la merma, habr incurrido en u n costo adicional de $0,21 por caja, por haber incrementado el peso del producto . Finalmente, en la cuarta columna, se describe un exportador que no previene la prdida y que es penalizado por el importador, que recibe una caja con un peso me nor. En este caso, el precio por caja es de $5,70 y el margen de comercializacin se reduce en $0,30 por caja, en comparacin con la segunda columna. Por consiguien te, se puede concluir que la disminucin del 5% en el peso del producto, desde la planta empacadora hasta la bodega del importador, tiene un costo de $0,21 por ca ja, suma que se obtiene al restar del margen de comercializacin de la columna 2 e l margen de comercializacin de la columna 3 (en la primera el exportador previene la prdida de peso). En caso de que el exportador no considere la merma de su pro ducto desde la planta de empaque hasta las bodegas del importador, el costo por prdida de producto es de $0,30 por caja, el cual se obtiene al restar del margen de comercializacin de la columna 2 el margen de comercializacin de la columna 4. E s evidente que el exportador tiene que entender muy bien la dinmica del negocio p ara poder reducir al mximo los costos por prdida del producto. En ambos casos, las prdidas son significativas y en negocios como estos, donde los mrgenes de comerci alizacin son muy bajos, un incremento en los costos puede resultar catastrfico par a el xito de la empresa. Las prdidas por calidad pueden repercutir ms duramente que las prdidas por cantidad. Las primeras ocurren cuando el exportador vende parte de su producto bajo el sistema de consignacin y recibe un precio inferior al espe rado. Esto sucede cuando el producto ha sufrido daos durante el manejo y transpor te hasta el pas de destino, o porque al llegar al puerto de destino es inspeccion ado y se determina que no alcanza los estndares de calidad esperados. Situaciones como estas se presentan en la exportacin de productos agrcolas. En efecto, los ex portadores muchas veces tienen que vender un porcentaje de los productos a un pr ecio menor, no solo por problemas de calidad, sino porque los precios pueden var iar segn las condiciones de mercado. 1 / Serie de AgronegocioS

f. Los costos de aLmacenamiento Debido a su estacionalidad, muchos productos agrcolas se cosechan solo en ciertas pocas del ao; por lo tanto, se almacenan para ser vendidos posteriormente. El alm acenamiento es uno de los costos ms importantes de muchos productos agrcolas, y su principal objetivo es extender la disponibilidad y la vida til de la mercadera. D e esa forma, se intenta garantizar una mayor permanencia en el mercado, y se tra baja bajo el supuesto de que el aumento de precio del producto superar con creces los costos de almacenamiento, al punto que se convertir en un incentivo para el agroempresario. Los costos de almacenamiento generalmente dependen de dos factor es: el costo del producto que se va a almacenar y el tipo de almacn. Los costos d el almacn dependern en gran medida de su administracin, del tipo de servicio que of rezcan y del tiempo contratado. Si el almacn se mantiene a capacidad total durant e todo el ao, los costos sern relativamente menores que si solo se utiliza durante algunos meses del ao. El almacenamiento es una funcin que puede ser llevada a cab o tanto por el exportador como por el importador. La mayora de los productos agrco las perecederos, por su misma condicin, no pueden almacenarse por mucho tiempo. A pesar de ello, hay algunas frutas, races y tubrculos que se pueden almacenar con el objeto de alargar su disponibilidad y que estn al alcance de los consumidores durante todo el ao. Los costos de almacenamiento se pueden clasificar de la sigui ente manera: Costos de administracin: costos de mantener el producto durante cier tos periodos de tiempo; se relacionan sobre todo con el costo de la instalacin fsi ca (depreciacin, mantenimiento, alquiler, gestin, etc.). Costos de tratamiento: se relacionan con los costos en que se tiene que incurrir para acondicionar el pro ducto y lograr que mantenga su calidad. Costos por prdida del producto: durante e l almacenamiento tambin se presentan disminuciones en la calidad y en la cantidad del producto. Cmo calcular los costos de exportacin de productos agrcolas / 1

Costos de capital: como en cualquier actividad empresarial, el costo del dinero debe ser incorporado dentro de los costos totales. Cmo calcular los costos de almacenamiento Para ilustrar este concepto y debido a que el almacenamiento de mangos no es comn , se utilizar el siguiente ejemplo: suponga que necesita almacenar jengibre para exportacin con el objetivo de mejorar el precio. En la regin se consiguen bodegas que garantizan el almacenamiento del producto a unos 13C y a una humedad relativa del 65%. El alquiler mensual de la bodega es de $1.500,00 y su capacidad es de 2.500 cajas. De igual modo, a pesar de que se cuenta con las condiciones adecuad as, se espera que haya una reduccin de un 3% en el peso. El precio de venta esper ado es de $7,80 Cantidad cajas Peso (caja) en kilogramos Alquiler bodega (mes) Reduccin de peso ( mes) Clculos Peso total: Reduccin de peso: 2,500 cajas * 13 kg. = 32,500 kg. 32.50 0 kg * 3% = 975 kg / 13 kg = 75 cajas 75 cajas * $7,80 / caja $1.500,00 $585,00 $2.085,00 2.500,00 13,00 $1,500,00 3% Costo de alquiler: Costo de reduccin de peso: Costo total almacenamiento: Para el ejemplo anterior, el costo de almacenamiento durante un mes representa $ 2.085,00 producto de sumar el costo del alquiler de la bodega y la prdida de prod ucto durante su almacenamiento. g. Los costos de transformacin

La transformacin del producto es, a menudo, un factor importante de los costos de comercializacin. Algunos productos, como el caf, tienen que ser transformados par a poder ser comercializados internacionalmente. Ahora bien, por lo general hay q ue tener en cuenta otros costos, adems de los que se generan por prdida de peso. N o es lo mismo el precio de un kilo de caf cereza o caf uva que el de un kilo de caf o caf pergamino. 20 / Serie de AgronegocioS

Los costos de transformacin varan de acuerdo al nivel tecnolgico y el tamao de la em presa encargada de brindar el servicio. Para calcular los costos de transformacin , el primer paso es identificar la razn de conversin, es decir, cunto de la materia prima utilizada se convertir en producto final. En segundo lugar, es importante conocer la cantidad de subproductos que se originan en el proceso de transformac in, as como su valor, y, por ltimo, definir los costos de transformacin. Cmo calcular los costos de transformacin Regresando al ejemplo de los mangos para exportacin, uno de los procesos que ms co mnmente se sigue con el mango que no clasifica para el mercado internacional es t ransformarlo en pulpa. Esta pulpa normalmente se utiliza para preparar jugos o nc tares para el consumo local. En el caso del mango, se estima una razn de conversin del 60%; es decir, que por cada 100 kilogramos de mango, se obtendrn 60 kilogram os de pulpa y 40 kilogramos de cscara y semilla, suponiendo que el 40% que se gen era como subproducto no tiene ningn valor econmico. As mismo, se supone que el cost o de procesar 100 kilogramos de mango es de $16,00 y que el costo de envasarlo e s de $28,00, para la misma cantidad de producto. El precio de mango de segunda, es decir, el que no clasifica para el mercado internacional, es de $0,15 por kil ogramo. El costo de elaboracin por kilogramo de pulpa ser: Costo del mango para procesar Costo de procesamiento Costo de envasado Rendimien to Costo de pulpa / kg de pulpa Costo de procesamiento / kg de pulpa Costo de en vase / kg de pulpa Costo total / kg de pulpa 100 kg * $0,15 / kg. = $15,00 $16,0 0 $28,00 60% $15,00 * 100 kg * 0,6 kg=$0,25 $16,00 * 100 kg * 0,6 kg=$0,27 $28,0 0 * 100 kg * 0,6 kg=$0,47 $0,99 En este caso, como se aprecia en el cuadro anterior, el costo de producir un kil o de pulpa de mango es de $0,99 y en base a esta informacin se puede determinar l a conveniencia de aadirle valor a un subproducto. Cmo calcular los costos de exportacin de productos agrcolas / 21

h. Los costos de capitaL Los costos de capital, que muchas veces ni siquiera se toman en consideracin, rep resentan un elemento importante en el proceso de exportacin. El exportador, para poder financiar este proceso, requiere de flujos de efectivo que le permitan suf ragar los costos de exportacin y en la mayora de los casos tiene que recurrir a fu entes externas, como los bancos o los prestamistas locales. Por este tipo de ser vicios, el exportador tendr que pagar un inters, que deber ser aadido a los costos d el proceso de exportacin. Aunque el exportador utilice su propio capital, este ti ene un costo de oportunidad, ya que, de usarlo, tericamente, dejara de percibir lo s ingresos correspondientes por haberlos asignado a financiar los costos de la e xportacin. El costo del capital normalmente vara de un pas a otro dependiendo sobre todo de los intereses bancarios, y se puede desglosar de la siguiente manera: E l costo del capital de trabajo. Normalmente, cualquier exportador va a requerir de financiamiento propio o externo, ya sea para cubrir los costos de produccin o los costos de compra del producto y su posterior exportacin. Es muy posible que m uchos exportadores pequeos y medianos compren el producto, lo exporten y con el d inero que obtienen compren ms productos, por lo que sus necesidades de financiami ento son limitadas. Pero, los exportadores que compran productos y los almacenan durante largos perodos o los venden a crdito, necesitarn una mayor cantidad de cap ital de trabajo. En algunos casos, los exportadores compran la cosecha por adela ntado; es decir, financian parcial o totalmente a los productores y, por consigu iente, tienen que financiar lo que han comprado durante perodos todava ms largos. E sto hace que el costo del capital sea an mayor. El costo del capital de inversin. En algunos casos, para establecer una operacin de exportacin, es necesario adquiri r activos y el exportador tiene dos opciones: alquilarlos (edificios, cuartos fro s, maquinaria, vehculos, etc.) o comprarlos. Obviamente, esto ltimo exige una mayo r cantidad de dinero en el corto plazo y supone, por lo tanto, un costo de capit al. Si el costo del capital y el costo de inversin se financian con recursos prop ios no se pueden deducir de los impuestos. Lo contrario ocurre si el 22 / Serie de AgronegocioS

exportador recurre a fuentes de financiamiento externas, como a un banco comerci al que cobra intereses por el prstamo. Por esto, muchas empresas exportadoras bus can financiamiento externo; para apalancar las operaciones y generar un escudo f iscal que les permita obtener una reduccin en el pago de los impuestos. Cmo calcular los costos de capital En la mayora de las transacciones internacionales, como se podr ver ms adelante, el proceso de facturacin y el cobro no son simultneos. Normalmente, los exportadores tienen que otorgar un crdito y el pago lo reciben a 30, 60 o 90 das plazo. Cuando una agroempresa exporta un producto, debe considerar el costo del capital en fu ncin del tiempo. Supongamos que una empresa necesita $6.000.00 para preparar un c ontendedor de mango y otorga un crdito a 60 das plazo. El banco le financia el cap ital de trabajo al 9,75% anual. El costo del capital para ese embarque sera: $6.0 00.00 * 9,75% * (60 das / 360 das) = $98,00 Por el hecho de otorgar un crdito por 6 0 das, el exportador tendr un costo de capital de $98,00 por cada contenedor expor tado. Para el clculo del costo de capital por caja, se divide $98,00 entre 1.400 cajas dando como resultado $0,07 por caja. i. Los costos de La gestin financiera Por lo general, el proceso de exportacin supone una serie de trmites de carcter fin anciero que pueden generar costos adicionales e inesperados, si no se manejan ad ecuadamente. Estos trmites estn relacionados con la forma de pago negociada por el exportador y normalmente incluyen: El pago por adelantado. Es el mtodo ms seguro y, sin embargo, el menos utilizado por los exportadores. Tiene una enorme ventaj a para el exportador, pues este no incurre en ningn riesgo posterior al envo del p roducto. La carta de crdito. Es un mtodo muy seguro y consiste en que un Banco, ac tuando a solicitud del importador, se compromete a Cmo calcular los costos de exportacin de productos agrcolas / 23

realizarle un pago al exportador contra presentacin de una serie de documentos. E l cobro bancario. Esta clase de pago es ms riesgosa que la anterior y le permite al exportador cobrar el pago de la venta de sus productos a travs de un Banco. El crdito o cuenta abierta. Este tipo de negociacin consiste en que el exportador le otorga un crdito al importador, segn condiciones previamente acordadas entre ambo s. En esta modalidad se recomienda obtener un seguro, pues es el mtodo ms riesgoso . Adems, muchas agroempresas tendrn que enfrentar costos adicionales relacionados con los sistemas de cambio de moneda, debido a que pueden existir comisiones o c obros al momento de traer las divisas al pas de origen. Cmo calcular los costos de la gestin financiera Para continuar con el ejemplo, el costo de la gestin financiera, es decir, el cos to del cobro de la factura de venta representa un total de $42,00. En este caso, el costo de la gestin financiera por caja se obtiene al dividir $42,00 entre 1.4 00 cajas resultando $0,03 por caja. j. Los costos de promocin y pubLicidad Aunque los productos agrcolas normalmente no dependen de una estrategia especfica de promocin y publicidad, ltimamente se han venido realizando esfuerzos claros por diferenciar los productos, ya sea por el lugar de origen, la variedad o los mtod os de produccin. Esto genera costos relacionados con actividades de promocin y pub licidad, como participacin en ferias, anuncios publicitarios, etc. Estos costos p or lo general no estn directamente relacionados con el producto en s. k. Los impuestos de importacin y exportacin A pesar de que hoy da han desaparecido muchas barreras arancelarias con la libera lizacin del comercio internacional, en muchos pases todava 24 / Serie de AgronegocioS

persisten los impuestos de importacin. Estos impuestos representan un costo adici onal en el proceso de exportacin y se pueden calcular de varias maneras: Impuesto ad valorem: son tributos que gravan las mercancas y que se fijan como un porcent aje sobre el valor aduanero. Impuestos especficos: son tributos que gravan las me rcancas en una cantidad fija de dinero por cada unidad de medida previamente esta blecida, que puede ser kilogramo, litro, docena, metro, etc. Sobretasa arancelar ia: son tributos aduaneros que gravan ciertas mercancas y cuya finalidad primordi al es la de proteger la industria nacional cuando existen denuncias de dumping de otros pases; tambin se les conoce como derechos compensatorios o antidumping. Genera lmente es un porcentaje que se aplica sobre el valor aduanero por un perodo deter minado. Los impuestos de exportacin, por su parte, son aquellos que las agroempre sas deben pagarle al gobierno cada vez que se lleva a cabo una exportacin. Esto s ignifica un ingreso adicional para el gobierno, ingreso que muchas veces se util iza para financiar programas de fomento, investigacin, etc., o bien, para impulsa r la posicin competitiva del sector donde se aplican. L. Los costos de derechos, Licencias y comisiones Los costos mencionados hasta ahora se consideran los ms importantes en el proceso de exportacin. Sin embargo, los exportadores tambin tienen que afrontar otros cos tos como los derechos y licencias para exportar. Estos normalmente varan de pas a pas, pero en la mayora de los casos pueden representar un costo significativo en l a estructura de costo de un producto. Las comisiones, al igual que los derechos y licencias, representan costos adicionales al proceso de exportacin. Aunque son difciles de predecir, en muchos casos ocasionan incrementos sustanciales en los c ostos de exportacin. Cmo calcular los costos de exportacin de productos agrcolas / 2

m. eL margen de intermediacin o comerciaLizacin Una vez que se han contabilizado todos los costos implcitos en el proceso de expo rtacin, hay que aadir lo que se conoce como el margen de intermediacin o comerciali zacin. El margen de comercializacin se representa por medio de un porcentaje. En l a mayora de los casos, este porcentaje seala la retribucin por el riesgo y los cost os en que se ha incurrido y, evidentemente, si no se conocen estos costos, difcil mente se sabr si estn siendo compensados y si el margen es razonable o no. El marg en de intermediacin o comercializacin es un porcentaje del precio medio ponderado final de venta que se toma en cada fase de la cadena de exportacin. En este caso, se entiende cada fase de la cadena de exportacin, como aquella en la que se fija n los diferentes precios al importador. Por ejemplo, un exportador puede vender su producto ExW (Ex Works), lo que quiere decir que los costos y la responsabili dad corrern por su cuenta hasta la planta empacadora o procesadora. Por el contra rio, si el exportador decide vender su producto FAS (Free Alongside Ship), deber cubrir los costos de transporte hasta el puerto de embarque, el seguro de la car ga y los costos de manejo, si los hubiera. Est claro que, al incurrir en costos y responsabilidades adicionales, el exportador querr tener un margen de intermedia cin o comercializacin en esta nueva etapa. En caso de que el exportador haya acord ado vender su producto FOB (Free On Board), deber aadir a su lista de costos, los derechos y comisiones que deba pagar para poner la carga en el medio de transpor te que la llevar al puerto de destino. Al igual que en la etapa anterior, se espe ra que el exportador, por asumir este riesgo, obtenga un margen respectivo. Si e l precio de venta es CFR (Cost and Freight: puerto de destino), el exportador de ber considerar los costos de transporte (flete) y adems, los costos de manejo en q ue se incurra al movilizar el producto en el puerto de destino, ms el margen corr espondiente. El precio CIF (Cost, Insurance and Freight) seala que el exportador ser el responsable de cubrir el costo de los seguros, cualquier costo adicional q ue incluya la transaccin y, por supuesto, un margen de intermediacin por incursion ar en esta nueva etapa. Los mrgenes se utilizan a menudo para analizar la eficaci a de los sistemas de comercializacin, pero, aunque estn bien calculados, muchas ve ces 2 / Serie de AgronegocioS

son difciles de comprender. El hecho de que la parte del precio que le correspond e al exportador en cualquiera de las etapas se exprese en forma de porcentaje pu ede darle una impresin errnea al consumidor, y, sin embargo, es necesario consider ar los costos en que se incurri, as como las responsabilidades y los riesgos que s e asumieron. En todo caso, el exportador dispone de varias modalidades para vend er su producto, cada una con sus respectivas responsabilidades y riesgos. Para u na visin ms amplia del tema, se recomienda consultar el Anexo 1, donde se listan l os principales trminos comerciales internacionales (Incoterms). Cmo CalCular el Costo total del proCeso de exportaCin y los mrgenes de intermediaCin o ComerCializaCin Una vez contabilizados los costos, estos debern sumarse para calcular el costo to tal del proceso de exportacin. Los costos de exportacin variarn segn el tipo de prod ucto, el mercado de destino y, sobre todo, el precio acordado por el exportador. Al establecer el precio se corren dos grandes riesgos: un precio muy bajo, dond e el importador se lleve la mayor parte de la ganancia, o un precio demasiado al to, donde ningn comprador se interese en adquirir el producto. En el caso de la e xportacin de productos agrcolas o agroindustriales de pases en desarrollo, el preci o casi siempre lo establece el importador, mayorista o detallista, porque los pr oductos que se ofrecen normalmente no son los nicos en el mercado y por eso no pu eden liderar el precio. El precio, entonces, no se convierte en una herramienta de mercadeo y obliga a buscar estrategias como la posibilidad de asegurarse la v enta de un mnimo del volumen del producto o lograr una entrega constante. Para co ntinuar con el ejemplo de la exportacin de mangos a Estados Unidos, supongamos qu e se va a exportar un contenedor semanal de mangos. Una vez determinado el costo del producto (lo que cost producirlo o comprarlo), Cmo calcular los costos de exportacin de productos agrcolas / 2

se incorporan los costos sealados anteriormente y luego (tabla siguiente) los cos tos de exportacin, que van a depender del tipo de negociacin pactado por el export ador: Costo / Caja $1,47 $0,76 $0,23 $0,50 $0,21 $0,07 $0,03 Costo / Caja n/a $3 ,27 $0,48 $3,75 Costo / Caja $0,12 $0,03 $3,69 $0,55 $4,24 Costo / Caja $0,92 $4 ,61 $0,69 $5,30 Costo / Caja $0,41 $0,20 $5,22 $0,78 $6,00 Costo del producto + Costo de preparacin del producto + Costo de manejo + Costo d e empaque + Costo de prdida del producto4 + Costo de capital5 + Costo de gestin fi nanciera6 + Costo de exportacin e importacin Subtotal + Margen de comercializacin P recio EXW + Costo de derechos y comisiones de terminal + Costo de manejo (si exi ste alguno) Subtotal + Margen de comercializacin Precio FAS + Costo de transporte areo / martimo Subtotal + Margen de comercializacin Precio CFR + Costos auxiliares + Costo de seguro Subtotal + Margen de comercializacin Precio CIF 4. 5. 6. El exportador incorpora la prdida en el proceso de empaque. Seala el costo del cap ital de trabajo que se utiliz para financiar la compra del producto y los costos de exportacin. Se refiere sobre todo a los costos del cobro de la factura. 2 / Serie de AgronegocioS

Para calcular los precios sealados arriba, se utiliz una razn de margen de comercia lizacin del 15% sobre los costos, aunque esta razn se mantiene fija durante las et apas de la cadena, el valor nominal se incrementa conforme aumentan los riesgos y responsabilidades que asume el exportador en el proceso. Antes de sentarse a n egociar con el importador, el exportador debe determinar en qu etapa de la cadena va a vender su producto y cules van a ser sus costos. Con esa informacin, podr neg ociar el precio de venta. De igual forma, si se analiza la estructura de costos de una caja de mangos (CIF), se puede apreciar que el ingreso bruto que recibe e l productor agrcola representa aproximadamente el 25% del costo total de la caja ($1,47 / $6,00) y ese porcentaje disminuye a medida que se le aade valor al produ cto. Continuando con el ejemplo, si el precio al consumidor es de aproximadament e $1,29 por mango, una caja de 8 unidades generar ingresos por $10,32. Vemos, ent onces, que en este punto de la cadena de comercializacin, la participacin del prod uctor agrcola se reduce a un 14%. Para determinar si los mrgenes de comercializacin aplicados en la estimacin de los precios de venta permitirn tener un producto com petitivo, se recomienda hacer un anlisis de destino a origen, de la siguiente maner a: a. Establecer el precio del producto en el mercado de destino de acuerdo con los precios de los productos similares o sustitutos. b. Determinar los costos de exportacin del producto. c. Restar del precio del producto en el mercado de dest ino, los costos de exportacin. d. Comprobar si con el precio resultante, se puede competir en el mercado seleccionado. e. En caso negativo, revisar los costos y ajustarlos para cumplir con el precio de mercado. En conclusin, si los pases en de sarrollo no logran diferenciar sus productos por marca, calidad, variedad, etc., la estrategia competitiva que mejor resultado les va a dar, va a ser la de ofre cer precios ventajosos, y esto slo lo pueden lograr reduciendo los costos. Cmo calcular los costos de exportacin de productos agrcolas / 2

No cabe duda de que los escasos mrgenes de retribucin que genera el comercio de pr oductos agrcolas, muchas veces compensados por el volumen de producto, van a cont inuar siendo un motivo de presin para que los empresarios agrcolas se aboquen al d iseo de una estrategia de costos que les permita competir en el mercado internaci onal. Entender los costos que conlleva el proceso de produccin, y entender, tambin , los costos del proceso de exportacin son herramientas indispensables para toda agroempresa, y bien empleadas pueden generar resultados ventajosos. El solo hech o de poder identificar los costos ms relevantes de un proceso, le puede permitir al agroempresario buscar mejores opciones tecnolgicas o buscar la forma de reduci rlos. anexo 1: incoterms: riesgos y costos Incoterms ExW (Ex Works): Lugar predeterminado Explicacin El exportador entrega el producto en un lugar especfico (bodega, planta empacador a, etc.), pero no incurre en costos de exportacin o manejo. Free Carrier (Franco tr ansportista): el exportador entrega el producto listo para exportar al transport ista y ste se responsabiliza de la carga. Free Alongside Ship (Libre al costado del buque): el exportador enva el producto hasta el medio de transporte (barco, tren , avin). El exportador asume todos los riesgos y responsabilidades hasta ese mome nto. Free on Board (Libre a bordo): el exportador coloca el producto en el medio d e transporte (areo, martimo, ferroviario). El exportador asume los costos y riesgo s hasta esta etapa. FCA: Lugar predeterminado FAS: Lugar predeterminado FOB: Lugar predeterminado 30 / Serie de AgronegocioS

CFR (Puerto o lugar de destino) Cost and Freight (Costo y flete): el exportador se responsabiliza de entregar el p roducto en el puerto o lugar de destino, pero no se responsabiliza del riesgo de prdida o dao del producto, ni de otros costos en que se pueda incurrir durante la entrega. Cost, Insurance and Freight (Costo, seguro y flete): el exportador se re sponsabiliza de la entrega del producto en el puerto o lugar de destino y asume el costo del seguro del producto. Delivered Ex Ship (Entregado sobre buque): el ex portador cumple con su obligacin al poner la mercadera a bordo del buque, pero no asume los trmites de importacin y descarga. Delivered Ex Quay (Entregado en muelle): el exportador pone a disposicin del importador el producto en el muelle (descarg ado), pero no asume los trmites de importacin. Delivered At Frontier (Entregado en f rontera): el exportador pone a disposicin del importador el producto en la fronte ra del pas de destino, habiendo cumplido con los trmites de exportacin, pero no de importacin. Es importante definir con precisin el lugar y punto de destino. Deliver ed Duty Paid (Entregado derechos pagados): el exportador asume la responsabilidad de realizar los trmites de importacin y de cubrir su costo (impuestos, derechos, formalidades aduaneras) pero no de descargar el producto. CIF (Puerto o lugar de destino) DES (Puerto o lugar de destino) DEQ (Puerto o lugar de destino) DAF (lugar de destino) DDP (lugar de destino) Fuente: http://www.iccwbo.org/incoterms (Traducido por el autor) Cmo calcular los costos de exportacin de productos agrcolas / 31

anexo 2: gua para calcular los costos de exportacin Producto: _____________________________________ Mercado:________________________ ______________ Unidad de empaque: ___________________________ Transporte:_______ _____________________________ Pago: Contado__________ Crdito:__________ das / mese s Precio de compra o produccin Costo de preparacin y manejo Costo de empaque Costo de prdida del producto Costo del capital Margen de comercializacin Costo del prod ucto para vender ExW Costo de transporte terrestre Costo del seguro Margen de co mercializacin Costo del producto para vender FAS Costo de derechos y comisiones d e terminal Costo de manejo Margen de comercializacin Costo del producto para vend er FOB Costo de transporte areo / martimo Margen de comercializacin Costo del produ cto para vender CFR Costos de seguro Margen de comercializacin Costo del producto para vender CIF __________________ __________________ __________________ ______ ____________ __________________ __________________ __________________ __________ ________ __________________ __________________ __________________ ______________ ____ __________________ __________________ __________________ __________________ __________________ __________________ __________________ __________________ ___ _______________ 32 / Serie de AgronegocioS