DIEZ PASOS PARA SUPERAR LAS OBJECIONES

Temes a la idea de hacer frente a prospectos decididos porque sabes que ellos tienen una lista de objeciones que darte. Es hora de cambiar tu forma de pensar. Tu trabajo es conocer las necesidades de tu prospecto y darle opciones de soluciones a sus problemas. Los distribuidores de alto nivel dicen que veamos a las objeciones como oportunidades, no barreras. Al reconocer estas oportunidades, puedes aprender sobre las necesidades de tu prospecto. Recuerda que las objeciones son obstculo y deben de ser superadas. Aqu encontrars diez estrategias que puedes empezar a implementar ahora.

1) Ve a la objecin desde el punto de vista de tu prospecto.

Esta es la cosa sencilla ms importante que puedes hacer para realmente superar objeciones. Muchas veces, cometemos el error de dar por descontado que las preocupaciones del prospecto son absurdas. Damos por hecho que sabes ms de sus necesidades que l mismo. Tmate el tiempo para realmente entender las razones detrs de la objecin. Por qu no puede aceptar tu oferta? Por qu no tiene el tiempo en su agenda para hacer un compromiso? De acuerdo con Ed Wiens, un distribuidor de alto nivel de Nikken, y entrenador respetado en Red de Mercadeo, es muy raro tener una buena razn para discutir con un prospecto. En su lugar, l recomienda que trates de ponerte en sus zapatos. Yo uso la formula sientes/sent/encontr la frmula - S cmo te sientes. As me sent yo tambin. Esto es lo que he encontrado que funciona. Recuerda que cada prospecto es un individuo con diferentes necesidades y metas. Y algunas veces, simplemente mostrando que te preocupas, es suficiente para cambiar un NO a un SI.

2) Ve a la objecin como una pregunta.

Wiens lo explica de esta manera: Una objecin es realmente una pregunta expresada en terminologa resistente. Imagina que la primera respuesta de tu prospecto es, Tu precio es muy alto. Una reaccin natural es ver esa objecin como un ataque a tu producto o tu plan de venta. En su lugar, tu cliente realmente est haciendo una pregunta: Cmo justificas el precio tan alto por estos productos? Poniendo a ti mismo en este marco mental, puedes calmadamente explicar por qu tus productos se venden a tal precio. Tienes ventajas. Tus estndares de calidad son muy altos. Recuerda que nunca vas a convertir a un prospecto ganando argumentos. Debes cambiar las confrontaciones en oportunidades para edificar relaciones.

3) Golpea a tu prospecto con fuerza.

Si puedes prever las objeciones ms grandes de tu prospecto, es tu ventaja decirlas antes de que l lo haga. Esto te posiciona a ti como el experto. Tambin previene posibles confrontaciones. Y haz sentir a tu prospecto que t lo entiendes, que tienes una idea de sus problemas y preocupaciones. Rod Nichols, un distribuidor de golpe pesado de Usana, y autor del libro Red de Mercadeo Exitosa para el Siglo 21, dice la mejor forma de manejar objeciones es nunca recibirlas. Al hacer tu precalificacin inicial de tu prospecto, simplemente haz muchas preguntas. De esa manera, puedes prever casi todas las objeciones antes de que salgan.

4) Dale vuelta a la objecin en su cabeza.

T prospecto nuevamente te dice, Tus precios estn muy altos. T respondes Y qu? Imagina la mirada de sorpresa en su cara. La agarraste fuera de guardia. Ahora explicas que si fuera por ti, t doblaras el precio. T diras que an a ese precio, tus productos seran una gran oferta. T tambin mencionas cuanto dinero l terminara pagando por un producto inferior. As, una objecin se convierte en una poderosa sesin educativa en calidad del producto. Como distribuidor de suplementos nutricionales de Usana, Nichols usa esta lgica muy seguido. El les dice a los prospectos que ellos van a tener que pagar de una forma u otra, ya sea que escojan sus productos o no.

Ustedes pueden pagar este precio ahora y comprar mis productos. O pueden sufrir posteriormente el costo de una mala salud. Y si todava dicen que los productos cuestan mucho, les pregunto, cunto vale tu vida? Deseas darle tu vida al postor ms barato?

5) Admite la objecin.
No importa qu tan bueno tu producto o tu plan sea, probablemente no ests ofreciendo algo que sea perfecto para todos. Cuando un cliente tiene objecin a una limitacin real, tal como el precio de los productos y un presupuesto limitado, ser mejor que lo admitas. En este punto, es tiempo de enfocar en cmo los grandes esfuerzos abruman a las debilidades ocasionales. Tu admisin honesta puede valer su peso en oro. Si sales bien, tu cliente confiara en ti y se sentir cmodo haciendo negocios contigo. Nichols hace otro giro a esto: Si es real, no es una objecin. Es una condicin. Y an en este punto, tienes que ser creativo. Algunas veces, an las condiciones se pueden superar.

6) Tienes que creer.

Siempre recuerda que tus palabras son secundarias. Tu lenguaje verbal, el tono de tu voz y tus reacciones dicen ms. Si crees en tu producto, si ests emocionado con lo que ofreces se va a notar. Wiens, de Nikken, da un paso ms adelante. Es esencial que creas en estos cinco puntos: en ti mismo, en otros, en tus productos, en tu compaa, y en la industria de red de mercadeo. Si tienes duda en alguno de ellos, si no ests seguro de tu producto, o te sientes incmodo haciendo negocios de red de mercadeo, se va a notar. Y vas a perder prospectos debido a esto. Si sientes que este nivel de confianza est fuera de tu alcance, hay buenas noticias. De acuerdo a Wiens, se puede aprender. El recomienda dos mtodos sencillos para elevar tu nivel de confianza. La primera es volverse un estudiante del negocio. Aprende tus productos. Aprende lo ms que puedas de tu compaa. Y estudia a la industria de red de mercadeo. Lo ms que sepas de las fortalezas y debilidades de todas estas cosas, ms fcil ser que t te sientas a gusto con lo que haces. La segunda estrategia que Wiens recomienda es convertir a tu carro en un saln de clases. Si eres como la mayora y pasas muchas de tus horas manejando. Toma este tiempo muerto y dedcalo al entrenamiento. Cada vez que te subas a tu carro, pon una cinta de audio y empieza a absorber conocimiento. Hay muchas buenas cintas sobre entrenamiento del producto, en desarrollo personal y habilidades de liderazgo, y en otros tpicos que te seran ms efectivas para vender y prospectar. Wiens tiene uno propio que tal vez quieras probar: Tanto para los Expertos (So Much for the Experts)

7) Saber cundo seguir adelante.

Algunas personas son simplemente negativas. Tony Robbins le llama a esas personas no-correspondidas (mismatcher). Si el cielo es azul, l dice que es verde. Si tu plan de compensacin es el ms generoso de la industria, l dice que no es suficiente. Poner a esa persona en tu red ser una gran batalla. Y una vez que son parte de tu red dice Rod Nichols, ellos te quitan ms tiempo del que valen. No es tu trabajo patrocinar a todo aqul que puede empaar un espejo. En su lugar, l explica que tu tarea es examinar cuidadosamente a los prospectos y simplemente encontrar a los que estn listos.

8) Busca a la objecin escondida.

La mayora de los prospectos tienen algunas objeciones de las cuales no se sienten a gusto admitiendo. Aun cuando estas barreras no se dicen, van a impedir que firmen. Es tu trabajo aprender cules son esas objeciones para que las puedas tratar y superar. Una forma de traerlas hacia fuera es cambiar tu terminologa. No les llames objeciones. En su lugar, pregunta a tu prospecto que si tiene preocupaciones. Si dice no, entonces dile que firme. Si todava se rehsa, entonces puedes estar seguro de que todava hay objeciones. De acuerdo a Nichols, las objeciones ms comunes estn basadas en el ego como tengo miedo de perder mi status. Muchos prospectos nuevos todava ven a la red de mercadeo como un tab social. Tienen miedo de

que sus amigos y familia los rechacen. Es fcil ver por qu existen estas objeciones. Nichols dice, Es probable que estos prospectos hayan sido vctimas de una persona no profesional de la red de mercadeo en el pasado. Para superar sus temores, tienes que ensearle como pueden tener xito usando mtodos legtimos. Nichols es un ejemplo ideal de acercamientos legtimos. El ha construido toda su red sin reuniones de alta presin o confrontaciones cara a cara. En su lugar, l confa casi solamente en Internet y correo directo. La forma en que yo lo veo, dice, Yo no soy un vendedor, sino un mensajero. Yo simplemente presento la informacin y dejo que mis prospectos tomen sus propias decisiones. Estos tipos de objeciones tambin son comunes entre profesionales que no quieren ser asociados con la clase trabajadora de la industria. En esta situacin, simplemente djalos estar donde se sientan a gusto. Desafalos a ser intrpidos, S, deben de decir: Yo soy un abogado poderoso. S, estoy ganando $250,000 usd anual, y SI, estoy en la industria de la red de mercadeo.

9) Recuerda tus propias objeciones pasadas.

A Wiens le gusta contar de su primera experiencia en la red de mercadeo. Yo fui un escptico en un principio. Sent que la red de mercado simplemente no era legtimo , Palabras fuertes para uno de los vendedores ms exitosos de la industria, pero Wiens puso esta historia a trabajar para l. Al relatarles sus sentimientos originales a sus prospectos, se vuelve su aliado. Su historia los convence de que l entiende como se siente realmente. Solamente en ese punto, l es capaz de empezar a romper las objeciones. Despus de que cuento sobre mi primera exposicin, les digo a mis prospectos que compartan sus propias historias previas de red de mercadeo, dice Wiens, que tambin ensea un seminario sobre superar objeciones. El disfruta compartiendo estos cuentos con los prospectos. Es importante divertirte, dice Wiens. No puedes tomar este o cualquier negocio- muy seriamente. Est bien bromear un poquito.

10) Conoce a las Cinco de Arriba.

Como distribuidor de red de mercadeo, vas a escuchar frecuentemente cinco objeciones tpicas. Estas son (1) No tengo el tiempo. (2) No tengo el dinero (3) No soy vendedor (4) No conozco a quien venderle (5) No me gusta la red de mercadeo. Tu reto es prepararte para estas objeciones. Entrnate en superar estos argumentos de una manera amigable, proactiva y no combativa. Y aun cuando estos son los argumentos estndares, es imperativo que trates a cada prospecto como un individuo. Nunca revientes una objecin con Oh, eso lo escucho todo el tiempo Simplemente no es cierto. En lugar de discutir objeciones, trata de trabajarlas con tus prospectos. S de su equipo. Finalmente, siempre recuerda estas tres cosas: 1. S honesto. Todos aprecian una respuesta directa. Honestidad es la base de la confianza, y si tu red no confa en ti, nunca vas a ser exitoso. 2. Escucha. Muchos de los tips presentados aqu estn contenidos en esta sola palabra. Superar objeciones se basa en tus habilidades para escuchar. Examnate. Si no eres un buen oyente, trabaja en convertirte en uno. 3. Sonre. S positivo y amigable. Tu actitud es tu mejor aliado y tu sonrisa es contagiosa. Si les puedes ensear a tus prospectos que te ests divirtiendo en tu trabajo, ser mucho ms probable que quieran unirse. Y si no te ests divirtiendo, necesitas trabajar en cambiar eso tambin.