O que administrao de marketing?

Administrao de marketing a arte e a cincia da escolha de mercados-alvo e da captao, manuteno e fidelizao de clientes por meio da criao, da entrega e da comunicao de um valor superior para o cliente.

Vendas so a ponta do iceberg do marketing

Pode-se considerar que sempre haver a necessidade de vender. Mas o objetivo do marketing tornar suprfluo o esforo de venda. O objetivo do marketing conhecer e entender o cliente to bem que o produto ou o servio seja adequado a ele e se venda sozinho. Idealmente, o marketing deveria resultar em um cliente disposto a comprar. A nica coisa necessria ento seria tornar o produto ou o servio disponvel. Peter Drucker

Principais mercados de clientes

Mercado consumidor

Mercado global

Mercado organizacional

Mercado sem fins lucrativos

Tarefas de administrao de marketing

Desenvolver estratgias de marketing Capturar oportunidades de marketing Conectar-se com os clientes Desenvolver marcas fortes

Desenvolver ofertas ao mercado Entregar valor Comunicar valor Gerar sucesso de longo prazo

Um marketing de mercado-alvo eficaz exige

Identificao de grupos distintos de compradores que diferem em suas necessidades e preferncias. Seleo de um ou mais segmentos de mercado para ingressar. Estabelecimento e comunicao de benefcios que diferenciam as ofertas ao mercado.

Marketing de segmento

Um segmento de mercado consiste em um grande grupo de consumidores que compartilham as mesmas necessidades e os mesmos desejos.

Para Churchill & Peter (2000), segmentao de mercado dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos, percepes de valores ou comportamentos de compra.

Cinco nveis de micromarketing

Segmento
Nicho

Massa

Local
Individual

Marketing de Massa.
A empresa se preocupa em produo, distribuio e promoo de massa de um produto para todos os compradores. A vantagem de marketing de massa que cria maior potencial de mercado, custos menores e automaticamente margens maiores

Marketing de Segmento.
Conforme Kotler (1998), segmento de mercado formado por um grande grupo de compradores identificveis em um mercado. As pessoas diferem em seus desejos, poder de compra, localizaes geogrficas, atitudes e hbitos de compra. As empresas esto procurando isolar alguns segmentos amplos que formam um mercado e personalizar seus produtos para este mercado, visto que os consumidores so bastantes similares em desejos e necessidades, mas no so iguais. O marketing de segmento no to preciso quando o marketing individual, mas muito mais preciso que o marketing de massa.

Marketing de nicho.
o processo de direcionar-se para um segmento de mercado relativamente pequeno com um composto de marketing especializado (PENNY M. SIMPSOM, 2001). Nicho um grupo mais restrito de compradores. As empresas identificam nichos dividindo um segmento em vrios subsegmentos. Os nichos de mercado so bem menores. As empresas de nichos conhecem bem melhor as necessidades de seus consumidores. O segmento de mercado atrai vrios concorrentes, j o nicho atrai um ou alguns concorrentes. O marketing de nicho exige descentralizao em algumas prticas da empresa.

Marketing local.
o marketing voltado para as caractersticas regionais e locais dos consumidores, com programas e produtos preparados sob medidas conforme a necessidade e desejos de grupos de comunidades locais.

Marketing Individual.
o processo de direcionamento consumidores individuais e individualizar e personalizar os esforos para cada um deles. Este o segmento mais subdividido que se possa ter. o segmento de um comprador, marketing customizado ou marketing um-aum.

Portanto, segmentar um mercado significa escolher um grupo de consumidores, com necessidades/preferncias homogneas, para o qual a empresa poder fazer uma oferta mercadolgica

Padres bsicos de preferncia do mercado

Segmentao dos mercados consumidores

Segmentao geogrfica

Segmentao demogrfica

Segmentao psicogrfica

Segmentao comportamental

Segmentao demogrfica

Idade e ciclo de vida Fase da vida Sexo Renda Gerao Classe social

Etapas no processo de segmentao

Segmentao baseada nas necessidades

Identificao do segmento Estratgia de mix de marketing

Atratividade do segmento

Rentabilidade do segmento

Posicionamento do segmento

Teste crtico de segmento

Processo de Segmentao
O processo de segmentao requer que sejam identificados os fatores que afetam as decises de compras dos consumidores. Requisitos para a segmentao, para isso o seguimento deve ser:
Identificvel; Mensurvel; Acessvel; Rentvel; Estvel.

Processo de Segmentao
As organizaes segmentam seus mercados, escolhem um ou mais segmentos e desenvolvem produto sob medidas para esse segmento melhores que seus concorrentes, pois uma estratgia mais eficiente num mundo competitivo onde vivemos.

Figura 8.3 Cinco padres de seleo de mercado-alvo

Fonte: Adaptado de Derek F. Abell, Defining the business: the starting point of strategic planning. Upper Saddle River: Prentince Hall, 1980, captulo 8, p. 192196.

Ateno ao Planejamento
Antes mesmo que uma empresa possa efetivamente comercializar os produtos delas com os consumidores, ela deve entender plenamente o que voc quer e necessita daquele determinado produto. Contudo, o que se deseja de um produto no o mesmo para todos em um mercado, portanto, existem diferenas reais entre as preferncias de produtos. Portanto, as empresas devem estar atentas a esses detalhes, o das diferenas de desejos.