:: Marketing Prctico para Profesionales Independientes (y para aquellos que pretendan serlo)

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CURSO DE INTRODUCCIN AL MARKETING PRCTICO

PARA

PROFESIONALES INDEPENDIENTES
(y para aquellos que pretendan serlo)

Sergio Corian

:: Clase 1 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

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ESTRUCTURA DEL CURSO

1 QU ES EL MARKETING?
QU ES MARKETING? CRISIS y CAMBIO RECORRIENDO SU HISTORIA PROFESIONAL El MIX DE MARKETING. Comenzando a trabajar en SU PLAN DE MARKETING UN DATO PRCTICO Y CONCRETO DEL MARKETING Comentarios Finales

2 SU PLAN DE MARKETING (SU PROYECTO LABORAL/ COMERCIAL)

CMO HACER SU PLAN DE MARKETING EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING TIPOS DE PLANES DE MARKETING PASOS PARA EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING Comentarios Finales

3 HERRAMIENTAS y MEDIOS DE PROMOCIN

LOS MATERIALES GRFICOS DE PRESENTACIN HERRAMIENTAS DE PROMOCIN NEWSLETTERS / BOLETINES INFORMATIVOS OTRAS FORMAS DE PROMOCIN SU SITIO WEB Comentarios Finales

4 LA CONSTRUCCIN DE SU PROYECTO DE MARKETING

LAS LLAMADAS DE SEGUIMIENTO TELEFNICO LAS ENTREVISTAS LAS PROPUESTAS LA ETAPA DE NEGOCIACIN LA ORDEN DE SERVICIOS (o la CARTA DE ACUERDO) Comentarios Finales

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CONDICIONES PARA EL USO DE ESTE CURSO

1) Este CURSO DIGITAL, "INTRODUCCIN AL MARKETING PRCTICO PARA PROFESIONALES INDEPENDIENTES (y para aquellos que pretendan serlo)" ha sido adquirido por USTED, y es para su USO PERSONAL y DIRECTO. Este CURSO DIGITAL que Usted ha recibido contiene en su programacin un CDIGO DIGITAL NICO que lo IDENTIFICA como perteneciente a Usted. Por lo tanto, las Leyes de Copyright y las Condiciones en las cuales se lo transmitimos y le damos acceso, NO AUTORIZAN su distribucin a terceros DE NINGN MODO, ya sea a ttulo gratuito u oneroso, y por cualquier medio o forma de duplicacin o transmisin aplicable. 2) Como Usted ha pagado por este CURSO DIGITAL(*) y, dado que representa una INVERSIN y una VENTAJA para Usted, nos permitimos sugerirle que haga un USO RESERVADO y CONFIDENCIAL del mismo. 3) La compra de este CURSO DIGITAL le d derecho ADEMS, a recibir COMPLETAMENTE GRATIS, por este medio, las actualizaciones que se realicen del mismo e informacin de temas relacionados. (*) Todas estas mismas CONDICIONES PARA EL USO DE ESTE CURSO, citadas en los puntos 1), 2) y 3) son aplicables tambin para el caso en que usted se haya inscripto en este Curso a ttulo Gratuito, a travs de la invitacin de una Empresa Auspiciante que haya pagado su inscripcin por l y le haya bonificado su acceso al mismo.

ADVERTENCIA:
Nos reservamos expresamente el DERECHO DE ACCIONAR contra cualquier adquiriente o destinatario final de una versin IDENTIFICADA que circule de modo no autorizado EN FORMA ESCRITA por el autor, ya sea por Internet o por cualquier otro medio de distribucin ya sea impreso, digital o, en cualquier otro tipo de formato.

DERECHOS DE AUTOR:
Sergio Andrs Corian Arcos 2594 - 4to piso - (CP 1428) Buenos Aires Argentina sergio@corian-mkt.com

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CLASE1
ndice Temtico de la CLASE 1:
QU ES MARKETING? CRISIS y CAMBIO RECORRIENDO SU HISTORIA PROFESIONAL El MIX DE MARKETING Un ejercicio para comenzar a trabajar en Su Plan de Marketing UN DATO PRCTICO Y CONCRETO DEL MARKETING Comentarios Finales

QU ES MARKETING?
Para comenzar a entenderlo, le proponemos un ejercicio prctico: ES MUY PERO MUY FCIL ya que, con slo responder a 4 SIMPLES PREGUNTAS OBVIAS, lo ayudar a DESCUBRIR el Estado de Situacin en el que usted / su estudio / su consultorio / su estudio / su empresa se encuentra:

PREGUNTA 1: QU VENDE USTED?

Para responder EN FORMA PRCTICA, por favor tome en este momento (SI, POR FAVOR, EN ESTE MOMENTO!) una de sus tarjetas personales*, dele vuelta y, en el dorso, DESCRIBA, con la mayor definicin y la mayor sntesis posible QU SERVICIO o QU PRODUCTO tiene usted PARA VENDER? Una ayudita, para facilitarle las cosas: trate de escribir algo distinto! de lo que, posiblemente, escribiran los cientos de profesionales que ejerzan (o pretendan hacerlo) su misma profesin, especialidad u ocupacin que, seguramente, habitan o trabajan en su misma ciudad, estado o pas. (*) Nota: Si usted NO posee tarjetas personales, le proponemos lo siguiente: Primero: piense por un instante que qu pasara si, tras una reunin social, ESTA MISMA NOCHE! un amigo suyo le presentara a un potencial cliente y este le solicitara una tarjeta para poder llamarlo telefnicamente maana mismo. Segundo: No se deprima. El 90% de los profesionales independientes (o aquellos que pretenden serlo) estn en su misma situacin. Tercero: a efectos de este ejercicio y para que usted pueda evolucionar (lase:Accin de ir hacia delante) con este Curso, por favor, corte un papelito blanco de aproximadamente 9 cm. de ancho x 5 cm. de alto (el tamao aproximado de una tarjeta personal) y, de un lado, escriba su nombre y apellido (o el nombre de su estudio, consultorio o empresa), su profesin, su cargo, sus direcciones postales y de correo electrnico, su nmero de telfono y su nmero de fax. Por favor, luego delo vuelta y, en el dorso, describa QU SERVICIO o QU PRODUCTO tiene usted PARA VENDER?

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PREGUNTA 2: A QUIN/ES LE PUEDE VENDER?

Ahora, tome una hoja en blanco SI, por favor, AHORA! y, adjntele su tarjeta personal (o el papelito de 9 x 5 cm.) de modo tal que quede visible la descripcin de AQUELLO (producto o servico) QUE USTED TIENE PARA VENDER. Por favor, de acuerdo a lo que usted tiene para vender, haga una descripcin, lo ms CONCRETA POSIBLE, de QU TIPO DE CLIENTES podran llegar a contratar sus servicios o comprar sus productos. Para hacerlo an mejor, ms fcil y ms rpido: Por favor ESCRIBA una lista (SI, tambin AHORA!; es por y para usted!) de SLO 10 (diez) nombres de personas, Entidades o Empresas que podran elegirlo (tras compararlo con otros profesionales / estudios / consultorios / empresas) y contratarlo o pagarle MUY BUENOS honorarios por sus servicios.

PREGUNTA 3: A QU PRECIO PUEDE VENDER LO QUE USTED TIENE PARA VENDER?

Por favor, pngale un valor en $ (moneda de su pas) a la unidad de servicio o al producto que usted tiene para vender. Tambin, a manera de ejercicio, por favor describa la FORMA DE PAGO que le ofrece a sus potenciales clientes el servicio o producto que usted vende.

PREGUNTA 4: Lea con detenimiento y, por favor, responda SINCERA y HONESTAMENTE la siguiente pregunta: Para ese listado de potenciales clientes que usted describi en la PREGUNTA 2, ES USTED / SU ESTUDIO / SU CONSULTORIO/ SU EMPRESA, LA MEJOR OPCIN? *

* AVISO IMPORTANTE: Si demor ms de tres minutos en contestar las 4 preguntas anteriores, usted / su estudio / su consultorio / su empresa, su familia y SU FUTURO LABORAL y ECONMICO resultarn absolutamente beneficiados tras participar de este Curso de Introduccin al Marketing para Profesionales Independientes (y para aquellos que pretendan serlo).
A manera de sugerencia, le solicitamos guarde este ejercicio que realiz (las respuestas a las preguntas anteriores) a manera de SU PRIMER EJERCICIO DE MARKETING, y compare su estado de situacin actual con todo lo que ir DESCUBRIENDO y EVOLUCIONANDO CLASE tras CLASE, hasta finalizar este Curso.

Es un honor para nosotros poner a su disposicin esta CLASE 1 en forma totalmente GRATUITA, esperando contarlo entre los profesionales universitarios y terciarios que se animan a proyectar, construir y atravesar el puente que los acercar a sus potenciales clientes.
El Autor

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BREVE INTRODUCCIN AL MARKETING PARA PROFESIONALES INDEPENDIENTES (y para aquellos que pretendan serlo):
La forma histrica de lograr encargos de trabajos a travs de contactos y relaciones personales es real, como siempre lo fu, pero no es suficiente para que un profesional, un estudio, un consultorio, un bufete de abogados, una oficina, una empresa, subsista y logre mantenerse en actividad econmica con el correr de los aos; menos an, para generar el dinero que uno pretende ganar en su vida laboral. El paso clave para poder mejorar nuestra forma de conseguir clientes es, lgicamente, planear una estrategia para contactar potenciales clientes, hacer que se enteren de nuestra existencia y, luego, llevarla a cabo. Debemos sacarnos de la cabeza eso de que viene un cliente y te solicita tus servicios, por el simple hecho de que uno es abogado, contador, mdico, psiclogo, ingeniero, licenciado en..., amigo de un amigo o de un familiar. Cada profesional, estudio, consultorio, oficina o empresa debe proyectar una estrategia para contactar potenciales clientes y debe dirigir su ejecucin hasta lograr el objetivo buscado: convertir a esos potenciales EN CLIENTES (ms adelante veremos la definicin de la palabra CLIENTE). El primer paso de una estrategia de marketing, generalmente el ms crtico, es el reciclaje mental que debemos hacernos todos los profesionales universitarios y terciarios, ya que la palabra vender nuestros servicios, salvo muy honrosas excepciones, jams fue mencionada en nuestra formacin (de no estar de acuerdo con esto, por favor, solicite un plan de estudios de la carrera que haya cursado y marque con un resaltador cada vez que encuentre la palabra VENDER, relacionada con lo que usted estaba aprendiendo en ese momento en su universidad, instituto o escuela). Debemos convencernos que nuestro futuro econmico (+ el futuro del estudio, del consultorio o de la empresa) no puede depender de la casi mgica aparicin de uno o varios clientes (menos an, de los cientos de ellos que necesitamos durante nuestra vida laboral/econmica), porque los recomend un antiguo cliente nuestro (cunto hace que no visita o llama a sus antiguos clientes?; cmo concluy su relacin con cada uno de ellos?). Ese tipo de clientes raras veces aparecen, y entonces nos preocupamos por la situacin econmica del pas, la cantidad de profesionales de la misma especialidad que somos, etc., etc. Plantear una ESTRATEGIA DE MARKETING significa ocuparse de proyectar una forma de conseguir solicitudes de nuestros servicios, partiendo de la base que hay que romper la inercia, dejar de esperar y salir a buscar, sin descartar en absoluto la realidad y el contexto en el que vivimos, que, ms que caractersticas actuales, tiene caractersticas histricas permanentes.

Por dnde comenzar?

Con un honesto auto-anlisis (personal, profesional, laboral y comercial) de lo que usted / su estudio/ su consultorio/ su empresa puede ofrecer, determinando cules son las ventajas y beneficios para un potencial cliente que decida contratarlo. Por supuesto, ventajas y beneficios que lo distingan de otros profesionales que ofrezcan lo mismo que usted. Por favor, NO le tenga miedo a la competencia; tngale PNICO a la incompetencia! El paso siguiente es fijar SUS OJETIVOS: concretos, realizables y posibles, planeando cules sern las etapas para lograrlos. Su planteo debera ser yo necesito, yo debo (aunque no le guste), y no yo quiero o, a m lo que me gustara es...

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Paralelamente aparece una cuestin bsica: determinar QUINES SON SUS potenciales clientes. Convengamos que todas las personas no son iguales, que todas las entidades y todas las empresas tampoco lo son. Entonces, lgicamente, todas ellas no tienen las mismas necesidades, las mismas expectativas, las mismas exigencias de tiempos, el mismo nivel socioeconmico ni cultural, los mismos sueos, ni el mismo dinero. Usted debe hacer disear y producir sus herramientas de promocin para que estas influyan sobre el grupo de mercado elegido y para avanzar hacia el objetivo buscado: conseguir que le soliciten sus servicios, a travs de consultas, llamados o entrevistas, realizando un constante seguimiento (palabra CLAVE del marketing) de cada una de ellas. Conseguir una entrevista, una consulta o el llamado de alguien que, hasta entonces, no conoca de SU existencia (hasta antes de implementar el plan de marketing) es el primer logro: a travs de ello conseguir otra consulta, otro llamado u otra entrevista y, tras ello, vender (s: V-E-N-D-E-R!) sus servicios, es el objetivo buscado. Para lograr esto hay que convertir SU estudio, consultorio, buffete, en una empresa, no asustndose por esta palabra, que tal vez parezca grande, sino convencindose que una empresa, por pequea y unipersonal que sea (Usted S.A.), ya sea que venda servicios o productos, necesita como mnimo de cuatro sectores (roles o actividades): planificacin, promocin, ventas y produccin. Desde siempre, la mayora de los consultorios, estudios, bufetes, y oficinas de profesionales estuvieron compuestos por un solo sector: el de produccin del servicio que un cliente vena y solicitaba. A ese sector (o actividad) hay que incorporarle los otros tres, no necesariamente en personas a cargo o en espacios fsicos, sino en horas de dedicacin para cada tema: - Horas para planificar y organizarse, - Horas para promocionarse (darse a conocer), - Y horas para VENDER (si, reitero, V-E-N-D-E-R) sus servicios o productos.

DOS PALABRAS HISTRICAS A TENER EN CUENTA: CRISIS y CAMBIO.

CRISIS:
CRISIS debe ser la palabra ms famosa, escuchada y escrita en nuestra Hispanoamrica en los ltimos 30 aos. Algunos lectores dirn que data de ms antiguo todava, otros, slo de los ltimos aos, por supuesto, su opinin ser siempre segn como le haya ido a cada uno. Lo que no se entiende bien es por qu siempre se le dan connotaciones tan negativas a esta palabra CRISIS. Por favor, busque el significado de CRISIS en cualquier diccionario y encontrar siempre dos acepciones: la crisis es una amenaza, y tambin la crisis es UNA OPORTUNIDAD!!! En algn libro le alguna vez que en pocas de tormenta, la mayora corre a refugiarse; slo algunos se quedan bajo la lluvia, construyen molinos de viento y se hacen ricos.

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Por favor, permtame una pequea historia personal:

Tuve la suerte de comenzar a capacitarme en Marketing para Profesionales y Pequeos estudios en USA, y luego en Marketing Integral en la Escuela Argentina de negocios a partir de 1993, adems de haber participado luego en innumerables Cursos, Talleres y seminarios en otras Instituciones y Universidades. En 1994, cuando dict el primer curso del tema en Buenos Aires, muchos colegas me dijeron Corian, esto es para Estados Unidos, ac las cosas son distintas . Cuando ms adelante dict un curso en Mendoza (Capital de la Provincia Argentina homnima) me dijeron Corian, esto es para Buenos Aires, en esta ciudad es distinto. Cuando luego comenc a dictar cursos en las ciudades del interior de las provincias, me dijeron: -Corian, esto es para la capital de una provincia, ac es distinto. A partir de all comenc a dibujar en cada Curso, Seminario o Conferencia en la que expongo, los 6 cuadrados siguientes:

Desde all, en cada Curso, les solicito siempre a todos los participantes que se siten mentalmente en el punto central como si este fuese su estudio, consultorio, empresa, oficina o lugar de trabajo. Les pido entonces que, de acuerdo a la escala del/la mismo/a, imaginen los 6 cuadrados como seis manzanas urbanas, 6 barrios, 6 ciudades, 6 provincias 6 pases. Yendo al ejemplo ms pequeo, el de las 6 manzanas, les solicito a los participantes que levanten la mano aquellos que puedan nombrar (nombre y apellido + ocupacin) a todos los vecinos que vivan (o trabajen) en cada casa, apartamento, empresas o local comercial ubicado slo en esas 6 manzanas. Como es de esperar, ms del 98% no puede levantar su mano. Si su caso es similar, podramos deducir entonces que si usted no conoce a sus vecinos (definiendo conocer, me refiero a saber el nombre y apellido de ellos y su ocupacin o profesin), tampoco estos vecinos lo deben conocer a usted, menos an, conocen lo que usted hace, y cmo lo hace. Entonces cuando les solicito que piensen en un vecino cualquiera, que tal vez viva en el apartamento 8vo B del edificio de a la vuelta, que quizs tenga un dolor de muelas, necesite resolver su divorcio, tenga que presentar un balance econmico ante una entidad financiera, desee que le practiquen una ciruga esttica o necesita hacer filmar el prximo evento de su empresa, y que cuente con unos cientos (o miles) de dlares para resolverlo, y les hago la pregunta: -Saben por qu jams esa persona contratara a nimguno de ustedes?.

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Por supuesto, las respuestas son unnimes: -Por que NO NOS CONOCE. La conclusin entonces es que poco (yo dira NADA, pero no quiero exagerar) tiene que ver el Ministro o Secretario de Economa / Hacienda de turno de cada pas para que esa persona (SU VECINO), que tiene el dinero y necesita de un servicio profesional, lo contrate A USTED. Nadie ms que usted tiene que OCUPARSE (traduccin de OCUPARSE: invertir en planificacin, tiempo, esfuerzo y dinero = HACERSE CARGO) de que otros (no slo sus familiares y amigos) sepan:

Que usted EXISTE y que, adems, es un profesional de deteminada especialidad. Dnde encontrarlo. Qu ofrece y por qu deberan elegirlo, entre las decenas o cientos de profesionales de la misma profesin / especialidad que debe haber en esa zona (la pregunta que debera hacerse y esforzarse a contestar sinceramente es: Soy yo / mi estudio / mi consultorio / mi empresa LA MEJOR OPCIN para ellos?).

CAMBIO:
-Las cosas cambiaron; -antes era distinto, -antes las cosas estaban mejor (para usted, para todos, a quin se est refiriendo?). Le propongo algo, indique concretamente cundo las cosas estaban mejor? (fecha exacta: mes y ao) y a quin/es se est refiriendo. Vaya a los archivos de su peridico preferido y, slo mirando la primera plana de esa fecha exacta, observe la cantidad de problemas que haba ese da, para la mayora. Concretamente, las cosas cambiaron. Ms especficamente, LAS COSAS CAMBIAN (PERMANENTEMENTE!). Y, cada uno, en su vida personal, profesional y comercial debe adaptarse a los cambios, o PRODUCIRLOS! Hace 30 aos, las mquinas de escribir eran buenas; las empresas que las producin, tambin lo eran; hoy, ya casi nadie las utiliza. Se acuerda de la TV blanco y negro, los pasacassettes y los cines de barrio para 1500 personas. Eran buenos, muy buenos. Pero usted ya no los compra o utiliza. Hace 25 aos (tal vez un poco ms), aparecan el fax, la TV por cable, los hipermercados, los countries, barrios privados y condominios, los telfonos celulares y cada uno de nosotros se fue adaptando a ello. En los ltimos tiempos apareci Internet y volvi a modificar todo. Pregunta, usted, que en su vida personal se adapt a gran parte de esos cambios y que, por considerarlos buenos, los adopt; usted que en los ltimos aos cambi de marca de ropa, de auto, de novia/o, de color de pelo, de soltera/o a casada/o a divorciada/o, y hasta de ciudad de residencia o de trabajo, en qu cambi profesionalmente; en qu cambi su forma de buscar clientes o encargos de servicios?

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RECORRIENDO SU HISTORIA PROFESIONAL: Su etapa de capacitacin Universitaria/ Terciaria

Pregunta para empezar: cul era su objetivo al decidir ingresar a la facultad? Elija slo una opcin: Recibirse de................................. (escriba aqu el nombre de la carrera elegida). Tener una gran salida laboral y ganar mucho dinero Si no respondi RECIBIRSE de, le pido que sea sincera/o. He hecho esta pregunta en todos los cursos que dicto y nadie contest algo as como: -"antes de entrar a la facultad/ escuela averig cuntos profesionales de esta especialidad tena el pas, cunto se necesitaban, cunto ganaba cada uno y, por ello eleg ser.........................". Simplemente, el 99% de los profesionales independientes eligi la carrera universitaria o terciaria que estudi porque le gustaba, porque era su vocacin.

Qu pas luego en la facultad?

Usted hizo una inversin inicial (determinados libros, herramientas de dibujo o para la prctica odontolgica, otros), sigui un Plan escrito (el Plan de Estudios), invirti dinero, horas, energas e ilusiones para cumplir con las tareas, entregas, trabajos prcticos y exmenes del primer ao, y as, se mereci pasar a segundo ao. Hizo lo propio en segundo, tercero, cuarto, quinto y sexto ao (o en los aos que le haya demandado la carrera a cada uno) y as, al final, MERECI (si, de MRITO) RECIBIRSE DE... y, tras ello, le entregaron su ttulo profesional. Seguramente, la misma noche del da en que se gradu (rindi su ltimo examen o le dieron el resultado de su tesis o ltima entrega), invit a unos amigos, a su novio/a, a sus padres y a unos cuntos familiares a festejar el acontecimiento y as, por causa de dicho evento, un total de ms o menos 20 30 personas (familiares y amigos) se haban enterado de que usted era..................... (complete aqu con su ttulo profesional). Para seguir entrando en el tema Marketing, cunto hace que no invita a un evento a 20 30 personas para que se enteren que usted es quin es (profesionalmente hablando) y que hace lo que hace?

EL DIA D (Despus de graduarse).

Cul fue el objetivo que se plante al comenzar su vida profesional? Si no responde trabajar de lo que estudi, le vuelvo a pedir que sea sincero. Pensemos un poco en la frase hecha: -trabajar de lo que estudi. Le parece un objetivo? o es, ms bien, una expresin de deseos???.
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Cul fue su inversin inicial para merecer trabajar de lo que estudi? Por favor, piense antes de contestar cursar la carrera universitaria/ terciaria; porque por hacer la carrera ya logr su objetivo: Recibirse de..................... La pregunta concreta es: Cul fue el Plan Escrito que sigui para poder as trabajar de lo que estudi?; haciendo un paralelo con el plan de estudios, cules eran las etapas (aos), los desafos de cada etapa, las energas, ilusiones, el tiempo y el dinero que tendra que invertir para merecer trabajar de lo que estudi? Por favor, si no encuentra respuestas concretas, NO DESESPERE!, a la mayora de los profesionales les pasa lo mismo. Y para ayudarlo a resolver esto estn desarrolladas las 4 clases de este Curso.

El MIX DE MARKETING:

Para iniciar un Proyecto de Marketing, el producto o el servicio que usted venda (s, V-E-N-D-A; por favor vaymonos acostumbrando a esta considerada mala palabra en el mundo de los profesionales) ES SLO UNA PARTE de un conjunto de estrategias que usted, su estudio, consultorio, oficina o su empresa deben tener en cuenta para desarrollarse y progresar comercialmente. Usted, como profesional independiente, su estudio o empresa, debe al menos tener en cuenta las siguientes 4 estrategias para poder desarrollarse laboral y econmicamente:

- Estrategia de Producto / Servicio:

Ponindose objetivamente del lado de sus potenciales clientes (por favor, no piense slo en sus mejores amigos), contstese estas preguntas: Es usted / su estudio / su consultorio / su empresa LA MEJOR OPCION para sus potenciales clientes?; por qu?, cmo lo sabe?; qu tareas, sacrificios, inversiones, acciones, debe hacer para convertirse en ella, si no lo es (an)? Qu tiene de VALOR diferente su servicio (respecto de otros profesionales / estudios / consultorios / empresas que dicen que hacen o que venden lo mismo)? A qu grupo de clientes (personas, entidades, empresas) est dirigido su servicio o producto?; por qu?, qu necesidades, problemticas, expectativas o deseos de ellos este les satisface o cubre?
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Concretamente, qu tiene usted / su estudio / consutorio / empresa por lo cual a muchas personas, entidades o empresas les VALGA LA PENA PAGAR BUEN DINERO?

- Estrategia de Precios u Honorarios:

La mayora CREE que esta es la variable ms importante; los mediocres de siempre afirman que lo nico que importa, lo que define todo, es el precio. El precio es, sencillamente, la variable MS PRECARIA sobre la cual puede sustentarse usted / su estudio / su consultorio o empresa (si hablamos de crecer econmicamente a travs de los aos, y no de ganar algn cliente o trabajo aislado). Dnde estara / de qu servira su capacidad, su experiencia, su equipo de trabajo, su especializacin en determinado tema y las ventajas de su servicio en s mismos, si lo nico importante fuese el precio ms bajo? Recuerde esto: un cliente SLO se decide por el precio ms bajo cuando no tiene ofertas comparativas de valor agregado. Concretamente, para ms de lo mismo, cualquiera se decidira por el precio ms bajo; concntrese en las respuestas a las preguntas del punto anterior. Trabaje en mejorarse; en diferenciarse!, aportando VALOR a los servicios o productos que ofrece y ver que podr cobrarlos MUCHO ms caros. Recuerde adems que muchas personas, entidades, empresas podran considerar un diferencial a la forma de pago. Cunto hace que no cobra sus servicios en 6 cuotas, con tarjeta de crdito?

- Estrategia de Promocin / Publicidad:

Slo puede disearse y producirse a partir de las respuestas de los puntos anteriores. Fundamentalmente, a las preguntas ABC del marketing (y de la Vida!): - Qu vende usted?, - A quines se lo puede vender? - Qu camino debe recorrer USTED para contactarse con ellos? Si usted / su estudio / consultorio / empresa se dirige o intenta vender servicios (o productos) a diferentes segmentos de mercado, deber desarrollar una estrategia diferente para cada uno de ellos. Cuanto ms foco y menos genrico sea en su forma de iniciar contactos para que, a partir de all, poder comenzar un proceso de relacionamiento con potenciales clientes, mayores posibilidades de xito tendrn sus esfuerzos, y mayores utilidades econmicas obtendr su estudio / consutorio / empresa.

- Estrategia de Ventas:
Todos los profesionales TENEMOS QUE VENDER. Si, ley bien, V-E-N-D-E-R. Todo cambi. La cosa no es ms como antes, en la poca de mi hijo el Doctor.
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No existe ms esa cantidad de clientes que buscaban a un profesional y le solicitaba o contrataban sus servicios ao tras ao para que este profesional viviera toda su vida (existieron alguna vez?). Si pensamos en que, de un lado est usted / su estudio / su consultorio / su empresa y, del otro lado, estn sus potenciales clientes (con sus necesidades, expectativas, problemticas, sueos e intereses, y su presupuesto), Quin cree usted que debe acercarse a quin? Nota: Si por casualidad se le aparecen en su mente los fantasmas de las frases: Yo no s vender, o, En la facultad no me lo ensearon, vuelva al primer rengln y recuerde, VENDE, o MUERE, laboral / comercialmente hablando. Si no sabe vender, APRENDA! Hay cientos de cursos de capacitacin y las libreras estn atestadas de libros al respecto.

Un ejercicio para comenzar a trabajar en Su Plan de Marketing.

Ante todo, pongmonos de acuerdo en que este Curso es de Introduccin al Marketing. Marketing se refiere a conseguir clientes. Un cliente es alguien que: tiene poder de decisin y tiene DINERO para pagar lo que usted ofrece (por favor, no confundir con la palabra COMITENTE: Aquel que encomienda / pide (sin necesidad de mencionar la palabra dinero). Para hacer este ejercicio, pongmonos de acuerdo en que usted, como cualquier otro profesional, debera trabajar en la profesin que eligi por lo menos durante los prximos 10 aos (por favor, entienda que esta cantidad de aos es vlida s usted tiene 60 70 aos de edad; si tens 30 deberas hacer este ejercicio por 40 aos vista).

1) Cunto dinero necesita llevar a su casa hoy? (Determine un monto de dinero promedio mensual (slo a manera de ejercicio)); y dentro de 5 aos (tenga en cuenta el nacimiento / crecimiento de sus hijos y otros temas)?; Cunto dinero debera llevar a su casa dentro de 10 aos (tener en cuenta cambios)?

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2) De acuerdo a lo que usted hace u ofrece en la profesin, cunto debera facturar mensualmente para poder llevar a su casa ese monto de dinero promedio mensual (cunto factura?, cules son sus costos laborales / impositivos?, cunto le queda a usted de utilidad)?

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3) Haga la siguiente cuenta matemtica: cunto debera facturar en un ao para cumplir con ese monto de dinero mensual promedio y, as, no endeudarse?

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------4) Ahora haga la cuenta de cunto necesita facturar en los prximos 10 aos? Escriba aqu ese monto de dinero.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------5) Describa ahora una unidad de servicio o un producto que usted venda y el monto que factura promedio por ese servicio o producto terminado.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------6) Divida el monto del Punto 3 (cunto necesita facturar en los prximos 10 aos?) por ese monto y le dar la cantidad de clientes que necesita para los prximos 10 aos. Sinceramente, no creo que ese nmero sea inferior a 150 / 200 clientes.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Considere lo siguiente: Si usted tiene hoy en su agenda personal a esos 150 / 200 clientes (vuelva a leer el concepto de CLIENTE en las pginas anteriores), despreocpese (mejor dicho, ocpese de que estos no conozcan a otro profesional que haga lo mismo que usted, no quiebren sus negocios, no se muden, no fallezcan, etc.) Si usted NO TIENE esos 150 clientes en su agenda personal, ESTE es el momento (si, YA, A-H-O-R-A) para comenzar a buscarlos. Recuerde que, desde el inicio de una relacin, hasta que alguien lo contrate, pueden pasar meses, incluso aos.

UN DATO PRCTICO Y CONCRETO DEL MARKETING:

Usted / su estudio / su consultorio / su empresa tiene que tocar al menos 100 puertas de potenciales clientes, pacientes, comitentes, para que se abran 2, 3, tal vez 4 (entre un 2 y un 4%). Por supuesto, partiendo de la base de que se est ofreciendo un servicio o producto NECESARIO o DESEADO por los potenciales clientes, se lo est ofreciendo a quienes PUEDEN PAGAR por l y, quizs est dems decir, que este servicio o producto debe ser MUY BUENO y COMPETITIVO respecto de otros servicios profesionales con los que sea comparado. Entonces, llegando al final del ejercicio, partiendo de la base que necesitar aproximadamente unos 150/ 200 clientes en los prximos 10 aos, usted deber contactar unas 5.000 personas, entidades, empresas, potenciales clientes de lo que usted tiene para ofrecerles, para que luego de aprender mucho de los obtenga 150

SI en solicitud de servicios o venta de productos.

NO,

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Por supuesto, esto es en 10 aos, por lo cual, slo deber contactar a 500 por ao, lo que es decir, algo menos de 50 por mes. Nada ms que 50 por mes!!!! Este objetivo es ABSOLUTAMENTE LOGRABLE, siempre y cuando lo vea y entienda de antemano y luego USTED SE OCUPE PERMANENTEMENTE (le dedique tiempo y esfuerzo) en trabajar en su Plan de Marketing.

Un ltimo comentario para concluir esta CLASE 1:

Le recomiendo hacer el Ejercicio Planteado para as tener una buena base y aprovechar mejor la CLASE 2: CMO HACER SU PLAN DE MARKETING, cuyo temario es el siguiente:

CLASE 2: SU PLAN DE MARKETING (SU PROYECTO LABORAL/ COMERCIAL)

CMO HACER SU PLAN DE MARKETING EL DESARROLLO DE SU PLAN DE MARKETING TIPOS DE PLANES DE MARKETING EL PLAN DE CONTACTOS y RELACIONES. EL PLAN ACTIVO. PASOS PARA ESCRIBIR e IMPEMENTAR SU PLAN DE MARKETING Nota Importante: Tras inscribirse en este Curso de Introduccin al Marketing para Profesionales Independientes (y para aquellos que pretendan serlo) cuya CLASE 1 GRATUITA! ha finalizado aqu, adems del valor PROMOCIONAL que le hemos ofrecido para hacerlo (slo por un tiempo limitado, por lo cual le sugerimos inscribirse en los prximos das) usted recibir COMO OBSEQUIO la GUA PRCTICA DIGITAL: Los 4 puntos bsicos para hacer SU PLAN de Marketing (un verdadero Manual Prctico, para

poder disear y poner por escrito SU PROPIO PLAN para conseguir clientes, retener a los actuales y recuperar a los pasados, con el slo hecho de ir completando los espacios en blanco y respondiendo las preguntas que se plantean).

Con la garanta absoluta de que este curso le generar las ideas y le dar las pistas que le sern de gran utilidad para su actividad profesional/ laboral / comercial (y que le servir para evaluar como diferenciarse de otros profesionales que hayan elegido su misma especialidad!), hago propicia la oportunidad para hacerle llegar mis ms cordiales saludos. Sergio Corian http://www.mktcoach.com

:: Clase 1 | Autor: Sergio Corian | copyright 2005 | www.mktcoach.com

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