Alves, J. N.; Balsan, L. A. G.; Moura, G .L. de; Pereira, B. A. D.

AS RELAES DE CONFIANA, APRENDIZAGEM E CONHECIMENTO EM UMA REDE DO SETOR IMOBILIRIO Juliano Nunes Alves 1, Larcio Andr Gassen Balsan 2, Gilnei Luiz de Moura 3, Breno Augusto Diniz Pereira 4
Artigo recebido em 30/10/2009, aprovado em 14/11/2011.

RESUMO
Os conflitos advindos das divergncias de interesses entre a empresa e os seus administradores tm sido objeto de estudo no contexto organizacional. Um dos problemas relacionado a estes conflitos o risco moral, o qual caracteriza-se por um comportamento oportunista da parte do administrador aps o contrato ter sido firmado. A fim de minimizar este problema, os proprietrios da empresa podem utilizar-se de incentivos, os quais tm a importante funo de alinhar os interesses do administrador aos seus prprios, minimizando o risco moral e estabelecendo uma posio de vantagem competitiva para a empresa. O objetivo deste trabalho consiste em analisar a influncia do tipo de incentivo (pecunirio, no pecunirio e misto) na inteno de risco moral do administrador. O mtodo utilizado foi um quase-experimento, o qual foi aplicado em duplas e em trs rodadas, contemplando os trs tipos distintos de incentivos. Os resultados demonstraram que o tipo de incentivo no influenciou, de forma significativa, nas respostas dos pesquisados. Porm, um efeito interativo, advindo do no conhecimento prvio do parceiro, foi detectado na relao entre o tipo de incentivo e a inteno de risco moral, provocando um aumento significativo quando o incentivo pecunirio foi utilizado. Palavras-chave: Risco Moral. Incentivos. Teoria da Agncia.

1 Mestre em Administrao. Professor da Universidade de Cruz Alta (UNICRUZ). admjuliano@yahoo.com.br 2 Mestre em Administrao. Servidor tcnico-administrativo da Universidade Federal de Santa Maria (UFSM). laerciobalsan@yahoo.com.br 3 Doutor em Administrao. Professor do Programa de Ps-graduao em Administrao da Universidade Federal de Santa Maria (UFSM). gilnei@comnet.com.br 4 Doutor em Administrao. Professor do Programa de Ps-graduao em Administrao da Universidade Federal de Santa Maria (UFSM). professorbreno@terra.com.br
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THE ROLE OF TRUST, LEARNING AND KNOWLEDGE IN A NETWORK OF REAL ESTATE

ABSTRACT
This study aims to examine in a network of real estate, as it stands and what role it has confidence, learning and knowledge at different moments in the relationship. What role these factors play in the start/network formation, what importance they have in the success of the network and the evolution of relationships. The method used is a case study approach with qualitative and descriptive. Empirical evidences were collected through semistructured interviews applied with the owners of real estate and staff members of the network. It was verified that the network reliability is established through sharing contract of buildings and through a central management by trying to minimize opportunistic behavior within the network. Learning is strengthened through courses conducted jointly and through scheduled meetings, in which are discussed and taken actions that seek to put on the same level the knowledge and actions among members. As for knowledge, it was possible to identify, through interviews, that the network is in a stage that even the experience and strategic information is exchanged. Keywords: Cooperation networks. Trust. Learning.

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1. INTRODUO Com o aumento da competitividade deixa-se gradualmente a viso de estabilidade, constncia, conservao e equilbrio, para entrar em uma nova forma de capitalismo fundada na expanso global dos mercados, nos avanos tecnolgicos e na facilidade da troca de informaes. As redes, nesse sentido, tornam-se um caminho que muitas empresas esto seguindo, a fim de permanecerem competitivas. No diferentemente, as redes do setor imobilirio, devido acirrada concorrncia no setor foram-se a adotar novas posturas estratgicas. Dessa forma observa-se que os relacionamentos interorganizacionais (redes) esto cada vez mais comuns e complexos, assim os seus impactos sobre as empresas se multiplicam. Nesse sentido gerir eficientemente o conhecimento e a aprendizagem em redes interorganizacionais torna-se uma espcie de suporte para as empresas permanecerem competitivas. Por outro lado, um fator determinante para o desenvolvimento desse conhecimento e da aprendizagem entre as empresas integrantes das redes so os laos de confiana. Pois, quanto maior for confiana entre os integrantes maior ser o sucesso no compartilhamento de recursos, troca de informaes e desenvolvimento de novas tecnologias. No contexto dos negcios, a confiana desempenha um papel cada vez mais importante no sentido de facilitar as relaes contratuais entre os parceiros de negcios. Sobretudo quando os produtos ou servios trocados so difceis de descrever ex ante ou difceis de avaliar ex post (WILLIAMSON, 1985). Nos relacionamentos interorganizacionais podem ser considerados tanto o ator como o contexto. Por um lado, uma rede uma entidade que pode ser analisada de forma independente e pode ser vista como um ator. Por outro lado, uma rede sempre constituda por entidades menores, como organizaes, e pode ser vista como um ambiente circundante, ou seja, passivo no contexto. Nessa abordagem destaca o papel do indivduo no mbito dos relacionamentos interorganizacionais, j a postura anterior destaca o papel holstico do indivduo, ou seja, a natureza sistmica desse relacionamento. Este estudo teve como objetivo verificar, em uma rede de imobilirias denominada Rede Imobiliria, como se apresenta e qual o papel que possui a confiana, a aprendizagem e o conhecimento em momentos distintos no relacionamento. Qual o papel que esses fatores

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desempenham no incio/formao da rede, qual importncia que possui no sucesso da rede e na evoluo dos relacionamentos. 2. REFERENCIAL TERICO 2.1. Redes de Cooperao Interorganizacionais Vrios estudos demonstram que indivduos tendem a formar relacionamentos interpessoais com outros indivduos e esses relacionamentos afetam na sua interao com os outros (GRANOVETTER 1973; UZZI, 1997). Alm disso, como as organizaes so, essencialmente, compostas por vrios indivduos, uma conseqncia lgica que elas tambm estejam ligadas a outras organizaes atravs de relacionamentos interorganizacionais. Segundo Grassi (2007), a cooperao interfirmas vista como uma estratgia que visa aglutinao e ao desenvolvimento de capacitaes e competncias complementares, permitindo maiores oportunidades de aprendizado conjunto e reforando mutuamente a competitividade dos integrantes do arranjo cooperativo. Essa ideia foi inicialmente desenvolvida no estudo de Richardson (1972), que, influenciado por Penrose (1959), j ressaltava a importncia das capacitaes em acordos cooperativos. Atualmente as redes de cooperao se constituem em importante mecanismo de sobrevivncia das Pequenas e Mdias Empresas (PMEs) para enfrentar a concorrncia das grandes empresas, pois a associao de aes integradas de empresas desse segmento aos benefcios e soluo de problemas no seriam resolvidos de forma individualizada (ALVES e PEREIRA, 2010). por meio da cooperao que as pequenas empresas podem alcanar alguns importantes ganhos, por exemplo: os derivados da especializao; os obtidos pelo compartilhamento de custos relativamente fixos diante de suas reduzidas receitas; e a assuno coletiva de atividades de pesquisa e desenvolvimento; e at mesmo, a criao de bases coletivas para a exportao (SOUZA e BOTELHO, 2000). As redes podem criar valores que so imitveis e insubstituveis, bem como, trazer recursos tanto para a rede assim como para seus integrantes (GULATI, 1999). Esses recursos so apresentados em termos de estrutura de rede, sociedade e laos. Como resultado, os recursos da rede, ao contrrio dos recursos de uma empresa individual, situam-se no conjunto das relaes entre as empresas, e no dentro das prprias empresas. Ao participar na evoluo e nas trocas que acontecem dentro da rede, uma empresa pode ter acesso a valiosos recursos
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at ento desconhecidos, e a partir de ento descobrir novas oportunidades. Assim, na rede uma empresa pode servir dos recursos envolvidos nos relacionamentos como uma fonte de vantagem competitiva sustentvel (GULATI et. al., 2000). 2.2 Fatores Investigados 2.2.1 Confiana A confiana um tema complexo, que foi examinado por meio de uma ampla gama de lentes disciplinares como Gambetta (1998), Kramer (1999), Rousseau et al. (1998). Explicaes sobre confiana no contexto interorganizacional relacional giraram em torno de dois conceitos: (1) confiana e (2) risco. A confiana em uma aliana frequentemente definida como dependncia de outra parte, em condies de risco (NOOTEBOOM, 1996). O conceito de confiana inclui duas dimenses: confiana ou previsibilidade em uma expectativa sobre o comportamento do outro, e confiana na justia ou gio (RING e VAN DE VEN, 1992). Nos ltimos anos, a noo de confiana interpessoal inerente foi estendida para as organizaes. Uma justificativa para tal ampliao que a confiana interorganizacional est relacionada com a previsibilidade do comportamento de uma empresa parceira para com uma empresa vulnervel focal. No entender de Camarinha-Matos e Afsarmanesh (2007), o estabelecimento de um quadro abrangente de previsibilidade para a gesto dos relacionamentos interorganizacionais uma base importante para a concretizao de um modelo de referncia entre os atores, alm de construir um elemento na consolidao do conhecimento da rede. Se a empresa parceira cumpre expectativas positivas, a empresa focal desenvolve maior confiana na parceria, confiana que, por sua vez, atenua preocupaes futuras sobre o oportunismo (GULATI 1995, HILL 1990, PARKHE 1993, NOOTEBOOM 1996, NOOTEBOOM et al. 1997, ZAHEER e VENKATRAMAN 1995). A confiana interorganizacional o comprimento de interao prvio entre duas empresas. A premissa geral que a interao, antes, cria 'familiaridade' e por sua vez, permite s empresas desenvolverem a confiana em si. Essa confiana, sendo reforada, pode manifestar-se, por exemplo, na disposio da empresa em favorecer um determinado parceiro ao invs de outro, e aderindo, com isso, a um padro de repetidas trocas cooperativas, valendo-se de contratos menos burocrticos para facilitar esses acordos (GULATI e SYTCH, 2008).
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Na formao de redes estratgicas, confiana e dependncia mtua so caractersticas imprescindveis para o sucesso da constituio do novo negcio (rede). Se uma empresa no conhecer outra integrante na rede, a construo de confiana pode ser muito custosa. Tambm importante para a formao que o parceiro invista recursos financeiros na rede (AHLSTRM-SDERLING, 2003). E como afirmam Dyer, Cho e Chu: confiana um antecedente importante para cooperao interorganizacional e de eficincia econmica (DYER, CHO e CHU, 1998). 2.2.2 Aprendizagem Organizacional Analisar e identificar fatores relevantes no processo da aprendizagem pode render s organizaes vantagens competitivas. As pessoas envolvidas no processo produtivo so dotadas de conhecimento e de capacidades de inovar em produtos e processos. Os trabalhadores diretamente ligados realidade, cultura, atividade, mtodos e recursos produtivos da empresa podem identificar com maior eficincia novas metodologias para a realizao das atividades, bem como para o desenvolvimento de produtos e servios que melhor atendam s necessidades dos consumidores (BAMBRILLA, 2008). Para demonstrar os aspectos de aprendizagem neste mbito apresenta-se no Quadro 1 algumas definies apresentadas por Bambrilla (2008).
Aprendizagem organizacional um processo de identificao e correo de erros Aprendizagem organizacional significa um processo de aperfeioar as aes pelo melhor conhecimento e compreenso Organizaes que aprendem so organizaes capazes de criar, adquirir e transferir conhecimentos e modificar seus comportamentos para refletir esses novos conhecimentos e insights. Uma organizao est continuamente expandindo sua capacidade de criar o futuro. Mostra como aprendizagem nas redes depende das caractersticas das configuraes da rede. Aprendizagem baseada na confiana e requer muita reciprocidade entre os integrantes, receptiva e capacidade de confrontar-se com outros integrantes. ARGRYS (1991) FIOL e LYLES (1985)

GARVIN, D. et al. (1998)

SENGE (1998) FLORN e TELL (2004)

Quadro 1 - Definies sobre aprendizagem organizacional Fonte: Adaptado de Bambrilla, 2008

Migrando para a aprendizagem em contexto interorganizacional, mesmo que, os comportamentos de aprendizagem informal possam ocorrer espontaneamente entre membrosGESTO.Org Vol. 9, No. 3 p. 463 485, set. dez. 2011 468

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chave, h uma dificuldade maior do que em relao a um contexto intra-organizacional. Em um contexto interorganizacional, as interaes entre os parceiros da aliana so provavelmente mais limitadas, especialmente se a aliana se estende alm das fronteiras, dificultando comportamentos espontneos informais que conduziriam a um maior aprendizado. Alm disso, significados e interpretaes tendem a ser especficos para uma organizao e, portanto, no facilmente compartilhados atravs das fronteiras organizacionais (ALVES, PEREIRA e BAZZO, 2010). O alinhamento dos elementos culturais provvel que seja ainda mais problemtico se os parceiros provenientes de diferentes culturas no falarem a mesma lngua (ELKJAER, 2003; WELCH et al., 2005). O fraco alinhamento de culturas organizacionais entre os parceiros tambm pode prejudicar o desenvolvimento de uma identidade comum, importante para a aprendizagem ocorrer. Em suma, enquanto a aprendizagem interorganizacional puder ser obtida por meio de comportamentos de aprendizagem informal, no h garantia de que tais comportamentos vo surgir espontaneamente. Especificamente, os parceiros da aliana podem orquestrar contatos e interaes entre os membros-chave de sua fronteira. Por exemplo, os gestores dos parceiros colaboradores podem organizar reunies peridicas para engenheiros com a mesma especialidade (por exemplo, engenheiros de teste) de suas respectivas organizaes. Tais interaes sociais permitem aos engenheiros compartilharem seus conhecimentos e experincias com os outros. Outros mecanismos estruturais da aprendizagem interorganizacional incluem projetos conjuntos, visitas recprocas, ou atividades de formao conjuntas. Na verdade, o prprio ato da criao de uma rede deve ser visto como um meio de reunir os altos escales das organizaes, visando compartilhar conhecimento que distribudo entre os vrios atores e incorporados nas rotinas organizacionais (SEGRESTIN, 2005). De acordo com Balestrin, Vargas e Fayard (2008) a estrutura inter-relacional de uma rede pode desenvolver o potencial do processo de criao de conhecimento, reforando alguns resultados apontados na literatura. Por exemplo, Richardson (1972) argumenta que cooperao em rede poder facilitar a reunio complementar de habilidades de diferentes empresas. Teece et al. (1994) apontam que o processo de aprendizagem uma intrinsecamente social e fenmeno coletivo. Ahuja (2000) tambm mostra que as relaes diretas entre os atores em uma rede afetam positivamente o resultado da inovao.
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No entanto, tais evidencias podem ser confrontadas com outros estudos existentes na literatura sobre redes organizacionais. Algumas pesquisas tem demonstrado que um dos fatores para o trmino prematuro de algumas redes foi a identificao de fortes laos entre os atores internos. Isso fez com que as empresas fossem menos eficazes na inovao dos processos (GRANOVETTER, 1973; RUEF, 2002). Este efeito particularmente perverso causada pela redundncia de informaes como conseqncia do isolamento dos atores do ambiente externo rede (BALESTRIN, 2005). 2.2.3 CONHECIMENTO Para Nonaka e Takeuchi (1997, p. 63) o conhecimento diz respeito a crenas e compromissos; uma funo de uma atitude, perspectiva ou inteno especfica; est relacionada ao e a algum fim; diz respeito ao significado. Para eles, o conhecimento especfico ao contexto e relacional; ele criado pelos indivduos e cabe s organizaes criarem um ambiente propcio que facilite e estimule a criao e a troca de conhecimento entre seus participantes. J para Senge (1998) conhecimento, a capacidade para a ao eficaz e somente se difunde quando existem processos de aprendizagem pelos quais os seres humanos desenvolvem novas capacidades de ao eficaz. Segundo Argote (2005) o campo da gesto do conhecimento a forma de gerir conhecimento para se obter vantagem competitiva. Por um lado a transferncia de conhecimento, dentro a empresa vista como positiva: ela geralmente melhora a performance organizacional. Sobre a transferncia de outros conhecimentos ou spillover a outras organizaes geralmente no desejvel: as empresas querem bloquear os concorrentes de beneficiarem a partir de seus conhecimentos. Na gesto dos relacionamentos

interorganizacionais a questo do conhecimento torna-se fundamental. Como transferir conhecimento para outras organizaes em redes? Alm disso o aumento off-shore e mais freqentes relaes interorganizacionais (POWELL, KOPUT e SMITH-DOERR, 1996), afetam o modo como o conhecimento deve ser gerenciado para vantagem competitiva. Essas novas formas de organizao pode levar a relaes mais complicadas e conotaes com maiores nunceas do que significa ser dentro ou fora da organizao. Para Hansen (1999), a transferncia de conhecimentos e sinergias em empresas de vrias unidades devem perseguir novas perspectivas que combinam os conceitos de conexes

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de rede e de relacionamento no contedo do conhecimento. Tell (2000) aborda que a transferncia de conhecimento uma sada significativa para as redes. Segundo Borgatti e Foster (2003) os indivduos precisam de certos tipos de relaes (por exemplo, a acessibilidade mtua, o parceiro que reduz os custos de transao), a fim de utilizar o conhecimento um do outro. De acordo com o conhecimento e capacidade de trabalho, a rede atua como na zona prxima do desenvolvimento de Vygotsky (VYGOTSKY, 1978), ou seja, os participantes podem conseguir muito mais com a ajuda de membros da rede do que com pessoas de fora. Esse compartilhamento do conhecimento cria oportunidades para maximizar a capacidade de organizao para atender a essas necessidades e gera ganhos de eficincia e solues que proporcionam um negcio com uma vantagem competitiva (REID, 2003). O compartilhamento do conhecimento pode ser definida como uma cultura de interao social, envolvendo a troca de conhecimentos dos funcionrios, experincias e habilidades atravs de todo o departamento ou organizao. O compartilhamento do conhecimento compreende um conjunto de entendimentos compartilhados e relacionados com o fornecimento de acesso s informaes relevantes aos funcionrios e da construo e utilizao de redes de conhecimento dentro das organizaes (HOGEL et. al., 2003). O compartilhamento de conhecimento ocorre no nvel individual e organizacional. Para os trabalhadores individuais, a partilha de conhecimentos acontece quando se est conversando com os colegas para ajud-los a fazer algo melhor, mais rapidamente, ou mais eficiente. Para uma organizao, a partilha de conhecimentos capturar, organizar, reutilizar e transferir conhecimentos baseados na experincia que reside dentro da organizao e tornar esse conhecimento disponvel para outras pessoas no negcio. Avaliando os trabalhos encontrados na literatura pode caracterizar o construto conhecimento como sendo o mais estudado entre os trs apontados no estudo. Isso se deve ao fato de que o conhecimento est relacionado diretamente a resoluo de problemas e principalmente na obteno de novos benefcios (inovaes) em processos cooperativos. Ou seja, o surgimento do processo cooperativo busca a criao de capacidades que individualmente os membros no possuem. Dessa forma, o entendimento e formalizao do conhecimento dos membros so imprescindveis para o sucesso do empreendimento. Estudos recentes como Willem e Buelens (2009); Park; Whitelock e Giroud (2009) e Ambos e Ambos
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(2009) j demonstram maneiras eficazes de criao de conhecimento em relacionamentos cooperativos o que possibilita a esse formato organizacional perspectivas sustentveis inovaes. Com os resultados apresentados pode-se perceber que confiana, conhecimento e aprendizagem so fatores determinantes para o sucesso dos relacionamentos

interorganizacionais. Alm disso, se verifica que a grande maioria dos estudos apresentados buscam modos de identificar ou sugerir formas de aumentar a capacidade competitiva e o desempenho para as organizaes integrantes nos relacionamentos. 3. MTODO Este estudo de caso foi realizado em uma rede do setor de imobilirias, a Rede Imobiliria, sediada na cidade de Santa Maria, RS, reunindo nove empresas, constituda em 11 de outubro de 2007. A escolha da Rede Imobiliria como objeto de estudo atendeu s seguintes motivaes: a) trata-se de uma rede relativamente recente; b) a primeira rede de imobilirias do segmento imobilirio no RS; e c) compe-se de pequenas e mdias empresas. Trata-se de um estudo qualitativo-descritivo, utilizando-se do estudo de caso (YIN, 2005). Atendendo a um dos princpios de coleta de dados de Yin (2005), utilizaram-se mltiplas fontes de evidncias. Nesse sentido, os dados foram obtidos atravs de entrevistas em profundidade. Para Marconi e Lakatos (2001) a entrevista tem como objetivo principal adquirir informaes sobre determinado assunto ou tema e permite a obteno no apenas dados quantitativos, mas tambm, uma viso com maior profundidade do objeto em estudo. As entrevistas tiveram como base um roteiro de questionrio semiestruturado, no qual o entrevistado teve a liberdade para desenvolver cada situao em qualquer direo que considerasse adequada (MARCONI e LAKATOS, 2001). De maneira mais enftica, Easton (2000) defende que o estudo de caso de natureza qualitativa o mtodo mais adequado para entender mudanas ocorridas em nvel de redes. Foram realizadas dez entrevistas, sendo oito com diretores e proprietrios das empresas, e duas com funcionrios da parte administrativa da rede. Adicionalmente, foram utilizados materiais institucionais da rede, documentos internos e matrias jornalsticas, alm da observao simples, por ocasio das entrevistas.
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O roteiro de entrevista foi elaborado com base nos cinco fatores competitivos idealizados por Verschoore e Balestrin (2008), que representam as cinco categorias e os componentes identificados nas falas dos entrevistados, os quais possuem relao direta com os elementos conceituais e fundamentam a interpretao da anlise temtica. Cada entrevista durou aproximadamente trinta minutos, sendo udio-gravado, para posterior anlise. O material coletado nas entrevistas foi ouvido vrias vezes, visando-se obter o perfeito significado das falas, seguindo-se o seu registro eletrnico mediante digitao via editor de textos. Para anlise dos resultados utilizou-se a anlise de contedo, visando uniformizar os dados empricos dos temas dos discursos dos entrevistados. O resultado dessa anlise estar voltado para a elaborao de uma sntese das opinies convergentes dos entrevistados, alm de destaque para as discordncias e dissonncias encontradas. Optou-se pela anlise de contedo, por acreditar-se que esta metodologia de pesquisa capaz de descrever e interpretar o contedo de todas as classes de texto (BARDIN, 1977). Compreender um evento a partir dos significados atribudos pelos membros da organizao exige que o pesquisador adquira um profundo conhecimento a respeito do comportamento dos entrevistados. De acordo com Bauer e Gaskell (2002), a anlise de contedo pode ser compreendida como uma tcnica para produzir inferncias de um texto focal para seu contexto social, de maneira bastante objetiva. Essa etapa teve o objetivo de identificar o contedo geral apresentado pelos entrevistados, o qual foi em seguida confrontado com os elementos conceituais (YIN, 2005). Para facilitar a visualizao de categorias, componentes e os trechos dos relatos das entrevistas, utilizou-se o mapa de associao de ideias proposto por Spink e Lima (2000). 4. O CASO REDE IMOBILIRIAS A lgica de atuao em rede no Brasil se consolidou a partir da dcada de noventa, impulsionada pela necessidade de maior eficincia e eficcia empresarial frente crescente competitividade e as limitaes de recursos e conhecimentos das firmas individuais. A criao e o desenvolvimento de redes entre empresas no pas ganhou fora a partir de meados do ano de 2000, como uma alternativa para enfrentar os crescentes desafios impostos pelo mercado interno e mundial (MONTEIRO e REIS, 2009).

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Conforme Cavalcanti e Diniz (2004), o setor imobilirio sempre foi caracterizado por um mercado de forte concorrncia. Nesse sentido, a crise generalizada no setor aliada a decomposio da estrutura de financiamento acirrou ainda mais a concorrncia exigindo assim dos agentes desse mercado novas posturas estratgicas. O caso em foco foi aplicado Rede de Imobilirias de Santa Maria (Associao Rede Imobilirias), sediada em Santa Maria, RS. Com base no referencial terico, classificou-se a Associao Rede Imobilirias como rede horizontal, na medida em que busca a soma de esforos para alcance de determinados objetivos comuns e enquadra-se nas caractersticas descritas por Balestrin, Vargas e Fayard (2005). Criada no ano 2006, a Associao Rede Imobilirias, formada por treze imobilirias, foi criada com o objetivo de ganhar competitividade e trocar conhecimentos. Entretanto, nos primeiros anos houve uma reduo de trs imobilirias por questes de assimetrias estratgicas, passando a ter nove empresas na rede. Deve-se ressaltar que a principal motivao para a criao da Rede Imobiliria foi a vontade de crescer e ter uma parceria melhor para com os colegas das imobilirias. Recentemente outra empresa deixou a rede sendo que, atualmente, a Rede Imobiliria rene nove empresas, possui 30 corretores de imveis e em torno de 441 imveis cadastrados para comercializao na rede. 5. RESULTADOS Os principais resultados apontados nas entrevistas sero apresentados a partir de trs temas: (1) Incio formao da rede; (2) Importncia para o sucesso da rede; e (3) Evoluo da rede. A escolha dessa trinca deve-se ao fato de ser esta a lgica escolhida para melhor demonstrar como se desenvolveram confiana, aprendizagem e conhecimento dentro da rede. Alm disso, tambm demonstrado o quanto evoluram os participantes e, conseqentemente, os relacionamentos. No Quadro 2, apresentam-se trechos das entrevistas, demonstrando a percepo da rede em relao ao construto confiana.

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As parcerias com outras imobilirias no incio era complicado pois se tinha aquele negocio de ela minha concorrente, meu projeto imobilirio no entra aqui sabe essas coisas assim. (entrevistado 5). Incio/forma o da rede Foi desenvolvida uma autorizao padro de venda, um cadastro padro, onde o cliente assina. No momento que o cliente assina, eu passo a ter um vnculo com aquele imvel, mesmo no sendo uma venda exclusiva, mas perante a rede, a estrutura da rede, passa a ser exclusiva. No tem aquele negcio: bah, mas o fulano meu amigo, deixa aqui comigo. Se assinou pra um da rede vai ter que respeitar os colegas, fazer parceria (entrevistado 1). Antes as outras imobilirias eram vistas no como um inimigo mas como um concorrente forte (entrevistado 4). Eu tenho acesso hoje do meu computador a qualquer uma das empresas integrantes, mas no ao cliente, pois o cliente flutua muito, ento daqui a pouco eu to atendendo ele e outra empresa tambm ta atendendo ele (...) claro que a gente tem algumas regras... gente faz estratgias conjuntas, gente faz vrias aes em conjunto (...) incentivar que se tenha cada vez mais parceria. (entrevistado 1). Importncia para o sucesso da rede Em resumo o bom da rede que com a confiana eu passo a ter livre acesso a qualquer imobiliria da rede, outro integrante pode vir aqui na minha imobiliria com um cliente e atender ele e tambm eu posso em qualquer imobiliria da rede e atender um cliente l, caso eu no esteja conseguindo aqui. A parceria real, claro que tem uns que tu tem mais afinidade mas no que no se pode confiar em todos (...) que nem casal um no quer vai igual na parceria (entrevistado 2). Normalmente a gente divide as funes, mas como existe um nvel de confiana a gente tem isso. tica e confiana principal que a gente tem (...) Tem que ter essa confiana porque tu ta abrindo a tua empresa pra eles, no tem como ser desconfiado (...) As relaes entre os associados esto prximas a relaes de amizade consequentemente a confiana considerada alta e informaes estratgicas so trocadas e experincias so compartilhadas. (entrevistado 7) Acho que ocorreu em relao a mim foi uma mudana de comportamento, at ento todo mundo era concorrente, a partir ento viramos parceiros, mudo totalmente, no tem o que falar, (entrevistado 6). A outra imobiliria vista como um parceiro (...) realmente hoje se abriu esse leque, tu antes queria dar um tiro no cara na rua, e tu no abria o teu jogo nunca, esse imvel meu e tu mandava os outros n, hoje os relacionamentos so bem coesos bem fortes (...) tenho acesso as chaves tudo no existe restries nenhumas, posso ir l com o cliente. No existe restries quanto abrir para outra imobiliria, hoje ta bem mais difundido, no inicio tinha um pouco de medo mas hoje no ta bem tranqilo isso a (...) hoje o transito nas outras imobilirias bem mais, como se fosse colega mesmo(entrevistado 4). Com a entrada na rede a percepo mudo totalmente, por exemplo, hoje eu fao, eu chego na imobiliria dos meus colegas como se eu estivesse chegando aqui na minha, eu chego l e peo informao dos moveis deles e tudo (...) hoje mais fcil, at o que agente acha, at pra tu no ficar perdendo tempo, tem um cliente, tem uma placa de um colega teu que tu no tem o imvel, liga para ele tu faz parceria (entrevistado 5). Hoje tu liga pro prprio cliente do imvel tu liga e ela vai e tu no precisa ir junto mostrar o imvel, e antes tu tinha medo de emprestar a chave pra um que no fosse da rede. (entrevistado 7). Quadro 2 - Trechos das entrevistas sobre confiana Fonte: Elaborada pelos autores

Evoluo da rede

Pode-se compreender pelo Quadro 2 que a percepo em relao a confiana foi determinante para o desenvolvimento da rede de imobilirias, pois no decorrer do tempo, desde 2006 at 2009, os laos de confiana nitidamente aumentaram contribuindo para uma
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maior troca de experincias, desenvolvimento individual e progresso da rede. A presena de confiana se mostra presente nas palavras do entrevistado 7 tica e confiana o principal que a gente tm. Observa-se tambm, que a dimenso confiana representa um papel central no sucesso alcanado pela rede, o qual dificilmente seria alcanado de modo intencional. Balestrin e Vargas argumentam que de acordo com Sabel (1991), a confiana pode ser gerada por meio de uma estrutura ou mtodos adequados como foi o caso da rede imobilirias: por meio da criao de regras na formao da rede e aquisio do sistema informatizado para a disponibilizao de informaes. Todavia, essa confiana estabelecida atravs de regras e mtodos de controle no permite o avano para o processo de aprendizagem e conhecimento. No Quadro 3, apresenta-se alguns trechos das entrevistas demonstrando a percepo da rede em relao ao construto aprendizagem.
Tudo comeo com a universidade que nos deu apoio (entrevistado 2). Eles mesmos faziam cursos s pra ns, prpria universidade nos dava curso tcnico, e o que ns fizemos, ns de tempo em tempo a gente convida algum pra dar palestra pros nossos corretores e pra ns. (entrevistado 3). Tivemos apoio do SEDAI (Secretaria do Desenvolvimento e dos Assuntos Internacionais), ns tnhamos dois ou trs professores que nos mantinham sempre, toda semana a gente tinha uma reunio l na universidade, l na frente de Santa Maria, que l a gente tinha reunio direto....toda semana tinha como que funcionaria, como que seria, como funcionaria o estatuto, coisas assim, coisas que agente faria antes de inaugurar a rede. (entrevistado 5). E tentamos levar sempre, o que a gente conseguir levar pra eles pra melhorar. Esses cursos e sugestes de cursos foi discutido em reunio.....discutimos e chamamos o pessoal. J tivemos curso de corretor de avaliao, pra que todos tenham o mesmo ponto de vista tcnico, pra ter um nivelamento tcnico. (entrevistado 3). E a questo dos treinamentos. Hoje pra ti contratar uma pessoa pra fazer um treinamento numa empresa de pequeno porte fica difcil. Agora, esse ano mesmo a gente j fez trs, quatro treinamentos j foram feitos. (entrevistado 2). A gente tem feito cursos, palestras, tem trazido muitas coisas, mas tudo custo, mas nos sempre estamos enfatizando um aperfeioamento (...) nivelamento e qualificao, por que assim a gente tenta, os corretores mais antigos, porque antiguidade significa estagnao, mas no nosso pensamento no, pois os mais antigos tem um sentimento e a perspectiva de atualizao (entrevistado 4). Sempre acontece alguns cursos de capacitao da prpria rede, agente faz esse tipo de coisa, por exemplo, pra uns empreendimentos que agente pede, agente faz alguns cursos justamente para aquele determinado empreendimento, (entrevistado 5). A nica coisa que a gente trabalha para unificar mais as imobilirias os treinamentos com os corretores (...) treina, faz as reunies internas com seus corretores. (entrevistado 7). Uma vez por ms busca-se realizar a capacitao dos proprietrios e corretores para melhorar os resultados em negcios. (entrevistado 7). Quem participa de congressos, ao retornar, a rede marca uma data e agenda uma palestra desse integrante que participou do evento, para que todos fiquem sabendo o que foi abordado no evento. (entrevistado 5).

Incio/formao da rede

Importncia para o sucesso da rede

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Aumento o nmero de corretores, ns nos especializamos mais, encaramos, ns estvamos assim com amadores no mercado e da com essa mudana de comportamento, ns estamos levando a empresa muito a srio, existe um treinamento muito grande em cima dos corretores, dos prprios proprietrios tambm. (entrevistado 6). As relaes pessoais aumentou a sinergia do grupo que tambm participa de eventos, capacitaes. (entrevistado 7). Quadro 3 - Trechos das entrevistas sobre aprendizagem Fonte: Elaborada pelos autores

A partir dos relatos dos entrevistados, pode-se afirmar que a aprendizagem est presente no dia-a-dia das organizaes e conseqentemente na rede. A aprendizagem fomentada por meio de cursos e principalmente por meio de reunies que acontecem semanalmente. Essas reunies proporcionam a troca de informaes entre os membros da rede contribuindo para a aprendizagem intra-organizacional e interorganizacional. Cabe destacar ainda que a informalidade no acesso s outras imobilirias para realizao de atendimentos a clientes tambm contribui para a aprendizagem constante dos integrantes da rede. No Quadro 4, apresentam-se alguns trechos das entrevistas demonstrando a percepo dos membros da rede em relao ao construto conhecimento.
Teve mudana na maneira como eu fazia as minhas propagandas, na maneira como eu ia buscar os imveis pra venda na minha imobiliria, como as outras imobilirias tambm tinham suas maneiras ns nos reunimos, trocamos conhecimento, sentamos e achamos qual a melhor (...) isso teve participao de todos (entrevistado 3). Houve um grande cadastro de clientes, uma forma de informao muito rpida (entrevistado 6). Sempre tem essa troca de conhecimento, isso dirio, normal agente sempre ta buscando novidades...por exemplo, uns trs meses atrs o pessoal foi daqui, foram em um congresso e trouxeram alguns cases (entrevistado 5). A gente adquiriu um software que interligou todas as empresas, isso a foi um grande diferencial e atravs da central criou-se um elo entre todos e com isso aumentou a troca de informaes entre os integrantes. Na central a gente tem comunicao interna via e-mail, via informativo, que a gente faz tambm, uma forma de integrar o pessoal (entrevistado 1). Temos um programa de interao que o software vista, que um cadastro nico de todos e com isso aumento o nmero de vendas (...) a central de atendimento nos da todo suporte e esse vista muito bom e nos auxilia muito e isso nos ajuda bastante tambm. A expanso nos auxilia em tudo e ns s temos a ganhar, a pessoa ganha coisas que j ta estruturada e ns ganhamos um parceiro a mais. (entrevistado 2). Operacionalmente teve, temos um sistema que agente usa, todas as imobilirias usam, ns temos um cadastro grande de imveis todas as imobilirias cadastram imveis nesse sistema, para auxiliar as imobilirias(...) ns outra filosofia, nos barganhamos imveis comuns a todos em que todos se utilizem daquela panela vamos dizer assim. Nosso objetivo principal manter um cadastro maior de imveis para que todos se sirvam daquele cadastro(entrevistado 4). Ento ao atender um cliente posso atravs do sistema acessar todos os imveis dos meus colegas da rede, isso um grande passo (...) troca de idias (...) ganhos com profissionalismo, padronizao de produtos e processos, criao de sites, utilizao de sistemas informatizados GESTO.Org Vol. 9, No. 3 p. 463 485, set. dez. 2011 477

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Importncia para o sucesso da rede

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e inclusive aumento de vendas (...) Os prprios corretores das associadas se conhecem e trocam informaes. (entrevistado 7). Sempre que a gente faz alguma modificao na prpria rede a gente conversa entre si pra saber o que vai fazer, at mesmo na minha imobiliria vamos dizer que eu quero fazer alguma coisa eu converso com eles pra ver se eles j no fizeram, se eles fizeram e deu certo, ai eu to no caminho certo. Se eles disseram eu j fiz mas me deu problema neste ngulo da eu mudo pro outro. (...) tu faz o que tu quiser e depois se no der certo ou ento a gente comenta em reunio, porque muitas vezes um j fez. Pra contribui com os outros. Deu certo aqui eu fiz isso e me deu essa vantagem ai, os outros ai ento eu no tinha feito, da posso fazer? Pode no tem problema nenhum (entrevistado 5). O que mais agente notou, melhorou um pouco mais porque, de ter o conhecimento, funcionamento de outras imobilirias, porque uma coisa agente ter o conhecimento dentro da tua imobiliria, porque agente a principio agente tudo de pequeno e mdio as imobilirias, no nada imobiliria grande, ento tu tem uma sistemtica de trabalho, agente troca informaes, o que agente ganho foi muito trocas de informaes, ento hoje eu sei o que cada um recebe de imvel pois est no sistema, eu tenho tudo aqui eu sei, se algum cliente precisa de algum imvel, agente tem acesso, todas as imobilirias tem o mesmo tipo de acesso sabe? (entrevistado 5). Quadro 4 -Trechos das entrevistas sobre conhecimento Fonte: Elaborada pelos autores

Evoluo da rede

Atravs da rede possibilitou-se o acesso a recursos at ento inviveis para as organizaes individualmente. Como por exemplo, o acesso s experincias de seus antigos concorrentes, bem como, a participao em eventos e cursos de capacitao. A difuso do conhecimento dentro da rede pode-se verificar que significativamente dependente do sistema de gerenciamento utilizado para controlar os imveis e clientes, devido a srie de informaes disponibilizas por esse sistema aos integrantes da rede. Alm do sistema a central de atendimento, criada no incio da rede, tambm nutre os integrantes da rede com uma srie de informaes a cerca dos imveis e clientes. A partir dos resultados apresentados apresenta-se uma sntese no Quadro 5 com evidncias sobre os temas confiana, aprendizagem e conhecimentos na rede imobiliria.

Tema Confiana

Evidncia A confiana na rede a partir dos resultados apresentados moderada porque em alguns momentos os relacionamentos so marcados pelo oportunismo e pela no interdependncia dos integrantes em todos os negcios. Por outro lado, a confiana ao longo do tempo reforada a partir das trocas cooperativas de negcios, sendo portanto verificada a necessidade de uma poltica mais forte nesse sentido da rede. Em outras palavras, a confiana estabelecida atravs de normas e contratos dificulta a gerao de novas oportunidades para a rede.

Intensidade Moderada

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Aprendizagem

No caso estudado a aprendizagem acontece em dois momentos distintos. Primeiramente a partir da ao de terceiros, por exemplo, no apoio das instituies de ensino para os treinamentos por intermdio de um consultor. Num segundo momento a aprendizagem acontece somente nas reunies quinzenais e em razo de necessidades individuais e de forma informal. O tema conhecimento pode-se constatar em alguns momentos, principalmente de maneira individual, informal e a partir das reunies. Isso acontece em razo de no ter sido desenvolvido um processo de aprendizagem claro e contnuo dentro da rede. Alm disso, no se observou de maneira gerencial e formalmente constituda um mtodo para a criao de conhecimento em rede.

Moderada

Conhecimento

Fraca

Quadro 5 - Sntese e Intensidade dos temas Confiana, Aprendizagem e Conhecimento Fonte: Elaborada pelos autores

Pode-se constatar com os resultados apresentados a dependncia mtua da confiana, aprendizagem e do conhecimento na rede estudada. Isso porque a carncia de maiores nveis de confiana faz com que no exista a troca de conhecimentos e por consequencia dificulta o processo de aprendizagem. Por outro lado, a aprendizagem poderia ser potencializada se fosse formalizada ou desenvolvido planos de aperfeioamento organizacional e no s pela aprendizagem dia-a-dia como relato de um dos entrevistados. De maneira geral, o que se pode observar que a rede no possui em seu planejamento formas para a sua maior consolidao possibilitando a gerao de novos benefcios atravs da interao entre os participantes. Isso limita a atuao da rede e potencializa a formao de agentes oportunistas que podero futuramente inviabilizar o negcio. 6. CONSIDERAES FINAIS Visando ampliar o entendimento acerca das redes interorganizacionais, desenvolveu-se o presente estudo. Este teve como principal objetivo identificar e descrever a presena de confiana, aprendizagem e conhecimento em uma rede de imobilirias. Com base na percepo dos entrevistados, na anlise documental e sabendo da importncia da aprendizagem, da troca de conhecimento e da confiana como fator de desenvolvimento dos relacionamentos interorganizacionais, chegou-se aos seguintes resultados. Inicialmente atravs do Quadro 2, possvel observar que os laos de confiana entre os integrantes so fundamentais para a aprendizagem e a troca de conhecimento. Tal fator desempenha papel fundamental nas relaes de parceria, principalmente em um ramo caracterizado pela forte concorrncia, individualidade e oportunismo.

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Os resultados encontrados indicam que a Rede Imobiliria apresenta uma certa confiana entre os seus membros, devido a estratgias conjuntas, diviso de funes, e incentivos s parcerias dentro dos preceitos ticos. Observa-se que o estabelecimento de regras durante a formao da rede fora fundamental e decisivo para o estabelecimento da confiana. Na realidade, as regras iniciais de formao e a implantao do sistema de cadastro nico (sistema Vista), no qual os parceiros da rede tm acesso livre aos dados dos imveis, foram elementos chave na aquisio da confiana entre os membros e no compartilhamento dos recursos organizacionais. Foi observado que os membros da rede percebem a confiana como sendo alta. Tal fato teoricamente possibilitaria a troca de informaes estratgicas e o compartilhamento de experincias. Por outro lado, verificou-se que a confiana, que a base para o processo de aprendizagem e conhecimento, no est consolidada na rede. A confiana est baseada na quebra de contratos e no na gerao de conhecimento. A partir disso, na medida em que a confiana no tida como elemento fundamental na rede a gerao de novos benefcios para os associados torna-se limitada. A aprendizagem dentro da rede desenvolvida por meio de uma srie de aes conjuntas, as quais facilitaram o processo de treinamento, realizao de cursos, participao em eventos e palestras. Ou seja, a aprendizagem se d sempre de forma externa a rede e a organizao. Em um dos relatos pde-se observar que a rede facilitou esses processos devido diluio do custo entre os associados. A aprendizagem pouco ocorreu por meio da troca de experincias e informaes entre os associados. No tocante a troca de conhecimentos, elas ocorrem em reunies semanais, com a participao de todos. Nessas reunies ocorre a definio de estratgias baseadas nas informaes trazidas pelos participantes, os quais transferem mtodos e formas de gesto. Entretanto, essa troca acontece de maneira informal e sem obrigatoriedade entre os membros. Assim as trocas gerenciais acontecem de maneira superficial ou mais para ajuda de parceiros desprovidos de algum recurso j conhecido pelo mercado. Um exemplo ilustrativo disso o Sistema Vista que disponibiliza um cadastro nico de todos os imveis cadastrados aumentando o nmero de venda. No entanto, os imveis disponibilizados para a rede so os mais difceis de serem vendidos. Ou seja, os bons imveis, ou seja, aqueles com venda rpida e fcil ficam nos stios das imobilirias individualmente.

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Como limitaes da pesquisa podem ser elencadas as limitaes inerentes ao estudo de caso como a impossibilidade de generalizao dos resultados encontrados, visto que estes se relacionam ao estudo de uma realidade especfica. Nesse sentido, sugere-se a realizao de estudos futuros que visem preencher essas lacunas bem como realizar a anlise em outras formas organizacionais como redes de coordenao e redes de colaborao. Neste estudo, comprova-se a existncia de vrias formas de aprendizagem e troca de conhecimentos, mas no se conclui qual delas se mostra mais eficaz na generalidade dos casos e principalmente para a sustentabilidade da prpria rede estudada. Na realidade, todas foram citadas como determinantes de sucesso para a rede, mas so necessrias a evoluo desses construtos para a inovao da rede. negociaes dirias. Alm disso, pde-se observar que, o fator confiana decisivo para a troca de experincias e informaes e nesse item, a aquisio do sistema informatizado foi decisiva para a gerao de confiana entre os membros associados. Esse fato possibilitou que se chegasse ao estgio atual, no qual ocorre at mesmo, o compartilhamento de experincias e informaes estratgicas interorganizacionais. REFERNCIAS AHLSTRM-SDERLING, R. SME strategic business networks seen as learning organizations. Journal of Small Business and Enterprise Development. v.10, n.4, pp.444 454, 2003. AHUJA, G. Collaboration networks, structural holes, and innovation: a longitudinal study, Administrative Science Quarterly, v. 45, n. 3, p. 425-55, 2000. ALVES, J. N.; PEREIRA, B. A. D.; BAZZO, P. S. Confiana, Conhecimento e Aprendizagem nos relacionamentos interorganizacionais: diagnstico e anlise dos avanos sobre o tema. In: Encontro de Estudos Organizacionais da ANPAD (ENEO), VI, 2010, Florianpolis, SC, Brasil. Anais... Florianpolis: ANPAD, 2010. ALVES, J. N.; PEREIRA, B. A. D.; Configurao dos estudos em relacionamentos interorganizacionais no Brasil: por onde caminhamos?. In: Simpsio de Administrao Da Produo, Logstica e Operaes Internacionais (SIMPOI), XIII, 2010, So Paulo, SP, Brasil. Anais... So Paulo: FGV, 2010. ARGOTE, L. Reflections on two views of managing learning and knowledge in organizations. Journal of Management Inquiry, v. 14, n. 1, p. 4348, 2005. BALESTRIN, A. A dinmica de complementaridade de conhecimentos no contexto das redes interorganizacionais. Tese. (Doutorado em Administrao) Programa de PsGraduao em Administrao. Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Porto Alegre, 2005.
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