PROGRAMA DE ESTUDIO OFICIAL IDEA 2012

PLAN DE ESTUDIOS: 2011 OCTAVO TRIMESTRE CURSO: HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIN

Versin vigente para los ciclos: Octubre-Diciembre/12, Enero-Marzo/13, Abril-Junio/13 y Julio-Septiembre/13
ltima fecha de revisin: Octubre-Diciembre/12

Descripcin:
Negociar es arte y ciencia, para solucionar conictos mediante la creacin de escenarios que satisfagan los intereses de todas las partes y les permita obtener benecio mayor que aquel que tendran sin un acuerdo. Este curso pretende que el estudiante identique aspectos culturales, emocionales, gerenciales y del ambiente que intervienen en la negociacin as como las herramientas bsicas para transformar conictos en soluciones viables y ganadoras.

Objetivos del curso:

El alumno que culmine satisfactoriamente este curso, podra: 1. Poner en prctica herramientas y tcnicas para efectuar mejores negociaciones. 2. Reconocer los intereses, necesidades, gustos y valores de las partes en una negociacin, y sobre esa base combinar alternativas y buscar opciones gana-gana. 3. Entender y aplicar las soluciones a problemas personales, o como facilitador o tercero.

Requisitos acadmicos:
No tiene.

Metodologa:
El programa de Idea utiliza un sistema de educacin abierta, lo que signica que la metodologa de trabajo consiste en que al alumno se le asigna el material que le corresponde aprender a lo largo del curso, distribuido durante diez semanas. Una vez a la semana un tutor profesional del rea resolver sus dudas, ampliar informacin si es necesario y recibir los trabajos asignados para esa semana. El tutor no dar clases magistrales, sino que ser el alumno quien tendr la responsabilidad de estudiar y aprender con el material asignado, as como consultar sus dudas, ampliar e investigar lo que sea necesario. Duracin: 10 sesiones de Tutora de 1 hora cada una Implicacin de horas de estudio personal: 3 horas semanales

Evaluacin:
Trabajos varios Proyecto Final 4 Exmenes cortos Zona *Examen Final Total Curso 15 Puntos 15 Puntos 30 Puntos 60 Puntos 40 Puntos 100 Puntos

*El examen nal es elaborado por la coordinacin del rea. (Captulo X, Artculo 75 numeral 1, del Reglamento Acadmico de IDEA). NO EXISTE EXONERACIN DE EXAMEN FINAL. (Captulo X, Artculo 70 numeral 3, del Reglamento Acadmico de IDEA).

Bibliografa Obligatoria:
Texto 1: Barrera Santos, Yesid. NEGOCIACIN Y TRANSFORMACIN DE CONFLICTOS. Encontrando un potencial humano y gerencial para negociar. Texto 2: Fisher, Roger; Ury, William; Patton, Bruce; SI DE ACUERDO! Como Negociar sin Ceder. Editorial NORMA. Material de apoyo en Evaluanet Se prohbe la reproduccin parcial o total de la bibliografa. (Captulo VI, Artculo 29 del Reglamento Acadmico de IDEA). GUIA DE TRABAJOS 1. Trabajos varios: A lo largo del curso se realizarn ejercicios que ayudarn a la mejor asimilacin del contenido de clase. Si el alumno no est presente en clase cuando se realice una de estas actividades, NO PUEDE RECUPERARLAS Y ENTREGARLAS DESPUS. La participacin y el intercambio en esta clase es de trascendental importancia, as como su asistencia. 2. Proyecto Final: El alumno seleccionar dos casos de situaciones reales en su vida en los que se requiera resolver una situacin o conicto y negociar. En cada sesin de clase se resolvern casos hipotticos a manera de prctica guiada para luego, con los conocimientos adquiridos aplicar los mismos procedimientos, pero con sus dos casos personales. Al nal deber integrar cada una de las partes trabajadas lo que constituye el proyecto nal.

Observaciones:
Toda actividad debe regirse por las fechas establecidas en el calendario, los trabajos entregados despus de la fecha correspondiente, cuya recepcin queda a discrecin del tutor, pierde como mnimo el 50% del valor total. (Captulo X, Artculo 69 numeral 5, del Reglamento Acadmico de IDEA). La cartula debe incluir: ttulo del trabajo, nombre completo, No. de carn, Centro de Estudios, tutor, da y hora en que recibe la tutora, fecha en que entrega la tarea y nombre del tutor. Para la entrega de tareas referirse a la gua para la elaboracin y presentacin de trabajos escritos. No se aceptarn trabajos hechos a mano y se restar puntos por deciencias ortogrcas, utilizar slo letras maysculas o un tamao de letra mayor de 12 puntos. La bibliografa no puede ser modicada por el tutor o administrador del centro de estudio. (Captulo VI, Artculo 27 del Reglamento Acadmico de IDEA). No se realizar ninguna prueba parcial o nal en otra fecha que no sea la establecida. (Captulo X, Artculo 70 numeral 5 del Reglamento Acadmico de IDEA). Es indispensable que lea detenidamente el material que corresponde a cada da de clase, ya que le ayudar a una comprensin ms profunda del curso. El curso si tiene la opcin de realizar examen de suciencia; el cual debe aprobarse con 80 puntos como mnimo (Captulo XIII, Artculo 89, numeral 2, del Reglamento Acadmico de IDEA). El alumno recibir en la sexta semana su zona parcial y en la dcima semana el punteo total acumulado como zona. (Captulo X, Artculo 68 del Reglamento Acadmico de -IDEA). Todos estos temas son obligatorios de impartir si el tutor no imparte alguno, el alumno debe noticar a direccionacademica.idea@galileo.edu . Recuerde que estos temas le servirn para los exmenes nales. Para todo procedimiento que no est en estas observaciones, se aplicar el reglamento de la Universidad. Si tiene dudas, comentarios o sugerencias, comunquese al Departamento de Anlisis Final en la ocina 116-C del Edicio Central, al telfono 24238000 Ext. 7143 o al correo electrnico analisisnal.idea@galileo.edu Para la entrega de tareas referirse a la gua para la elaboracin y presentacin de trabajos escritos. Nombre de su tutor: ___________________________________________________Correo electrnico: _______________________________

Dosicacin NEGOCIACIN del curso HERRAMIENTAS DE

Alumno: Carn: Fecha Semana Tema de unidad
Introduccin al curso de Tcnicas de Negociacin Lo cultural en el tratamiento y la resolucin de conictos

Tutor: Hora: CEI: Objetivos de la tutora

Comprender la nalidad de este curso y su utilidad en la vida diaria, de tal manera que cree en l la suciente motivacin e inters para dedicarse al estudio del mismo. Reconocer el papel del ser humano como portador y transformador de cultura y como esta afecta el proceso de negociacin.

Contenidos
Introduccin del curso

Actividades
Entrega y explicacin del programa y contenido del curso Presentacin del curso y diagnstico

Lecturas obligatorias y trabajos

Lecturas: Introduccin Presentacin

01 02

La comunidad y la sociedad Autonoma, tolerancia y dilogo Muchas caras, muchas formas Cultura, valores y conicto De una cultura base a una ampliada Qu es el conicto organizacional? El conicto en las organizaciones, fuente o quimera Escalamiento de conictos Evaluando el entorno y el medio ambiente El manejo del conicto organizacional Visin sobre el conicto humano Frustracin y agresin humana Agresin, percepcin, cultura, emociones y conicto Una aproximacin sociolgica Cambio y tendencias sobre el conicto Una nueva forma de ver el conicto Los mtodos alternos para transformar conictos La negociacin La mediacin y conciliacin El arbitraje

Lectura complementaria cultura Anlisis prctico de Lo Cultural

Lecturas: Captulo 1 Libro Negociacin

03

El conicto Organizacional

Conocer que es un conicto organizacional, aprender a evaluarlo para saber manejar este tipo de problemas dentro de las organizaciones.

Examen Corto I Anlisis Prctico del Conicto

Lecturas: Captulo 3 Libro Negociacin Corto 1 Pg. 4 a 46. Libro S, de Acuerdo

04 05 y 06 07 y 08

Psicologa, emociones y sociologa del conicto

Identicar por medio de sus caractersticas, los aspectos que forman la parte emocional de seres humanos. Aprender cmo el negociador debe manejar el aspecto emocional en la negociacin.

Investigacin: Coeciente intelectual-Coeciente emocional Anlisis Prctico del factor emocional en los conictos Examen corto II (En la quinta semana) Anlisis Prctico de los Mtodos Alternos Investigacin: Arreglo directo, Conciliacin, Mediacin, Arbitraje Entrega de zona parcial en la semana 6. Anlisis Prctico de los aspectos gerenciales del Conicto Examen corto III (En la sptima semana) Entrega zonas parciales (En la sptima semana) Investigacin: Programacin Neurolingstica (Entregarla en la octava semana) Examen Corto IV Anlisis Prctico de lo corporal en la negociacin Entrega del Proyecto Final

Lecturas: Captulo 4 Libro Negociacin

Los Mtodos Alternos para la Transformacin de Conictos

Conocer los diferentes mtodos que existen para la transformacin de los conictos. Aplicar los pasos para desarrollar una negociacin, mediacin o conciliacin.

Lecturas: Captulo 5 Libro Negociacin Corto 2 Pg. 47 a 110. Libro S, de Acuerdo

Lo gerencial en el tratamiento de conictos

Reconocer la importancia de la toma de decisiones certeras, apropiadas y consecuentes, consigo mismo y con la organizacin a la que se pertenece.

El proceso gerencial Tipos de negociacin El mtodo del RICCOLA para negociar El nivel bsico para negociar (N.B.N) La frontera ptima para negociar (F.O.N)

Lecturas: Captulo 6 Libro Negociacin Corto 3 Pg. 111 a 171. Libro S, de Acuerdo

09

Lenguaje No Verbal en la transformacin de conictos

Analizar la importancia de los elementos prcticos que le ayudarn a sentir ms conanza consigo mismo y con el medio donde ejercer sus tareas como negociador.

Lenguaje no verbal Impacto de nuestros mensajes Factores claves del Lenguaje no Verbal

Lecturas: Captulo 7 Libro Negociacin Corto 4 Pg. 175 a 216. Libro S, de Acuerdo

10

Evaluacin Final

Medir los conceptos aprendidos por el alumno y su capacidad para poner en prctica todos los cuerpos de la negociacin.

Todos los contenidos del curso.

Evaluacin nal Entrega de zona nal

Evaluacin Final: Captulos del 1 al 8 del Libro de Negociacin