Negociacin

Jaime Emmanuel Aragn Galarza

Utez
14/01/2013

Tienda un puente de oro por el cual pueda retroceder el adversario - Sun Tzu Muchas veces me pregunto y luego de haber ido mutando la idea acerca de la esencia de la profesin controvertida a conciliadora- , si los abogados estamos capacitados para ver y analizar el conflicto desde una perspectiva distinta, que no sea la netamente litigiosa. La pregunta que con mayor frecuencia me hago es si estamos en fuerza de considerar otras alternativas y generar soluciones sin pasar por Tribunales. Realmente creo que s. Nuestra formacin humanstica pude llevarnos a transitar otros caminos mucho menos desgastantes y ms alentadores como es en la prctica La Negociacin, entendida sta como otro mtodo alternativo de resolucin de conflictos. Claro que negociar no es fcil, pues esta habilidad tiene que ver con profundizar y estudiar muchas cuestiones relacionadas con la sutileza, sensibilidad y hasta con posturas corporales, todo ello, sustentado en una base primordial como es el cabal conocimiento del tema que ser sometido a un plan de negociacin. La improvisacin en este aspecto, puede ser fatal y nos llevar muy probablemente al fracaso de toda alternativa de acuerdo. Pero precisamente, para hablar de negociacin, debemos como instancia previa, referirnos al conflicto, entendido ste como cualquier situacin que nos enfrenta a otra persona precisamente por tener intereses contrapuestos sobre una misma cosa situacin. Entonces, cmo generar un clima armonizador que convierta la aspereza que origina el propio conflicto en un ambiente propicio para comenzar a dialogar? La respuesta puede comenzar a buscarse en pautas vinculadas con la posicin que los negociadores asumen en una mesa de negociacin, donde podremos encontrar a los duros, blandos cooperativos. Los primeros, considerarn a la otra parte como su adversario, mantendrn su posicin a como d lugar y no se saldrn de su objetivo, los segundos, considerarn a la otra parte como su amiga y su nico anhelo ser llegar a un acuerdo aunque tengan que cambiar su posicin y los ltimos son aquellos que buscarn la integracin con la otra parte buscando objetivos comunes y propiciando acuerdos cuya ganancia y durabilidad los beneficie mutuamente. Este ltimo perfil, es, a mi entender, el ms conveniente. Los famosos siete pasos de la negociacin exitosa

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Seguramente alguno de estos pasos son utilizados de manera inconsciente cuando nos encontramos en una mesa de negociacin, pero valdra la pena seguirlos coordinadamente para lograr un adecuado. Estos pasos son:

1. AUTO-ANCLAJE: Tiene que ver con el estado interno con el que llega un negociador a la mesa de negociacin. Este estado interno es de suma importancia puesto que ser captado por la otra parte (a travs del lenguaje verbal y no verbal utilizado por el negociador), e influir decisivamente en los resultados: Si el negociador llega con un estado anmico de desaliento, el interlocutor lo percibir derrotado y la negociacin fracasar, en cambio, si se siente confiado en s mismo, esto tambin ser captado por la otra parte quien sentir que ambos pueden buscar una solucin conjunta. 2. ESTRATEGIA DE OBJETIVO: Lo que se plantea en este paso el negociador es qu quiere obtener de la negociacin, formulando as sus objetivos. 3. ESTABLECER RELACION: Cuando el negociador tiene sus objetivos claros, tratar de transmitirlos tratando de conectarse con la otra parte de manera dinmica. Este paso es muy importante pues de l depender que la conexin entre ambos sea clara y precisa para as poder abordar el prximo paso. 4. ENCONTRAR UN MARCO COMUN ARMONIZANDO LOS OBJETIVOS Y RESUMIR: En este paso, el negociador tratar de comprender lo que desea la otra parte, basado en la informacin que este ltimo le aporta, quien informar acerca de sus objetivos . Se tratar de armonizar los objetivos de ambos. 5. TRAMPOLN DE OBJECIONES: Seguramente nos encontraremos con posiciones encontradas entre lo que quiere una parte y la otra. Esta situacin aparece precisamente a consecuencia de los dos pasos anteriores. En este escaln se tratar de encontrar soluciones intermedias satisfactorias para las dos partes y si se advierte que no hay entendimiento, deber el negociador retroceder al escaln tres restableciendo la relacin en la forma all indicada. 6. TRATAR DE LLEGAR AL ACUERDO: A partir de los anteriores estadios se tratar de hacer una proposicin. Este escaln es muy importante porque es el momento en el que verdaderamente se toma conciencia de si el trabajo de entendimiento estuvo bien hecho. 7. ANCLAJE-XITO: Finalmente nos encontramos con el momento de verdad. Si todo ha salido bien, ambas partes han alcanzado el objetivo de la negociacin entendido como el modelo gana-gana ya que ambos se han beneficiado.

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Claro que negociar no es fcil, pues esta habilidad tiene que ver con profundizar y estudiar muchas cuestiones relacionadas con la sutileza, sensibilidad y hasta con posturas corporales, todo ello, sustentado en una base primordial como es el cabal conocimiento del tema que ser sometido a un plan de negociacin. La improvisacin en este aspecto, puede ser fatal y nos llevar muy probablemente al fracaso de toda alternativa de acuerdo. La posicin que los negociadores asumen en una mesa de negociacin, donde podremos encontrar a los duros, blandos cooperativos. Los primeros, considerarn a la otra parte como su adversario, mantendrn su posicin a como d lugar y no se saldrn de su objetivo, los segundos, considerarn a la otra parte como su amiga y su nico anhelo ser llegar a un acuerdo aunque tengan que cambiar su posicin y los ltimos son aquellos que buscarn la integracin con la otra parte buscando objetivos comunes y propiciando acuerdos cuya ganancia y durabilidad los beneficie mutuamente. Este ltimo perfil, es, a mi entender, el ms conveniente.

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