8 pasos para crear con xito alianzas estratgicas

Tanto las empresas grandes como las pequeas dependen de los canales de distribucin para vender productos y servicios, y para algunos, es su estrategia de diferenciacin clave. Vender a travs de un canal que no sea un equipo de venta directa ofrece a las empresas la oportunidad de aumentar los ingresos y cuota de mercado, expandirse a nuevos mercados y captar nuevos clientes. Las empresas pueden vender a travs de muchos tipos diferentes de canales, este post se centrar en cmo establecer y consolidar alianzas estratgicas y asociaciones para hacer crecer tu negocio. Las alianzas estratgicas, conocidas tambin como asociaciones estratgicas (los equipos legales suelen abstenerse de utilizar la palabra "asociacin") deben ser abordadas con un rigor similar al de otros canales, pero muchas empresas adoptan un enfoque ms pasivo con los socios estratgicos de lo que lo hacen con otros tipos de canales. La inversin de tiempo y recursos al principio de la relacin para establecer una asociacin mutuamente beneficiosa aumentar en gran medida las posibilidades de crear una exitosa relacin a largo plazo. Un error comn se produce cuando los acuerdos se hacen vagamente, sobre todo en situaciones en las que los compromisos financieros no estn claramente establecidos. Por ejemplo, Socio A puede ganar una comisin por vender productos de socios de B, pero los compromisos especficos y de rendicin de cuentas no estn definidos en detalle, dando lugar a falsas expectativas. Otros errores comunes son no definir el apoyo de marketing que cada empresa prestar a la otra, o los requisitos de capacitacin para las ventas, operaciones y equipos de servicio al cliente. Acciones como el envo de un comunicado de prensa para anunciar una asociacin o poner logotipos asociados en los sitios web hacen poco para estimular las ventas. Las empresas que adoptan un enfoque pasivo para establecer la rendicin de cuentas no disfrutan de casi el mismo nivel de xito que las empresas que ponen la estructura, el compromiso y la energa para hacer de la sociedad exitosa. Por ejemplo, durante una reunin con lderes empresariales de una compaa, estaban entusiasmados por hablarme de un nuevo acuerdo que acababan de dar con otra compaa. Explicaron cmo sera una "gran" alianza estratgica porque les daba acceso a ms de 1.200 oficinas en el mundo. Cuando los presion para obtener ms detalles, se sentaron en sus sillas y empezaron a darse cuenta de que slo haba un contrato marco de servicios en el lugar, pero nada ms. Ellos slo esperan que el servicio se venda por s mismo y crear una nueva fuente de ingresos? Mi consejo para esta empresa describe un proceso y un mtodo que se puede utilizar para hacer sus alianzas estratgicas y asociaciones ms exitosas. Factores de xito de las alianzas estratgicas Utiliza los ocho pasos a continuacin como una gua para ayudarte a desarrollar un plan y estructura de alianzas estratgicas nuevas, y mantener las relaciones con tus socios existentes sobre una base slida. Estos factores de xito hacen ms que crear

buenas asociaciones, tambin van a construir corrientes de ingresos que crecen de manera constante en el tiempo: 1. Al establecer una nueva alianza, celebra una reunin de planificacin estratgica entre los actores clave de ambas empresas. En esta primera reunin de lanzamiento es muy importante incluir un equipo multi-funcional de las personas de la gestin de productos, marketing, ventas, finanzas, y los patrocinadores ejecutivos. Esto pondr las ideas de todos, preocupaciones y expectativas sobre la mesa y crear un impulso positivo. 2. Acordar el ingreso objetivo y los beneficios que cada parte va a recibir. Ambas partes tienen que tener un poco de "piel en el juego". 3. Determinar las necesidades de apoyo de marketing de ambas empresas. Crea un plan de marketing asociado que describa todos los programas, costos, roles y responsabilidades. El personal de marketing de cada empresa puede crear sub equipos para desarrollar el plan y reunirse cuantas veces sea necesario para refinarlo. 4. Evalua las necesidades de capacitacin para los diversos equipos funcionales (marketing, ventas, tcnico, servicio al cliente, etc), prestando especial atencin a la formacin de la fuerza de ventas. Los equipos de ventas necesitan una formacin continua, no slo un nico entrenamiento. 5. Ponerse de acuerdo sobre cmo cada empresa apoyar a los equipos de ventas en llamadas de ventas. Si tu producto o servicio es tcnicamente complejo, un equipo de ventas conjunto formado por ventas y expertos tcnicos debe cumplir con los clientes. Un beneficio adicional de este enfoque es que es una manera rpida y eficiente para que cada empresa aprenda de la otra. El equipo aprender muchos beneficios de la solucin conjunta, oir objeciones del cliente y aprender a superarlas, lo que les ayudar a refinar su propuesta de valor. 6. Establece impulso temprano, encuentra un "evangelista de ventas" que tenga xito en la venta del producto o servicio y gane comisiones importantes. Averiga lo que l o ella est haciendo y promueve esto a los equipos ms grandes de ventas para que puedan aprender a tener ms xito y hacer ms ventas de la alianza estratgica. 7. Ponte de acuerdo sobre las medidas de xito por delante. Qu indicadores se seguirn, medirn, e informarn a ambas empresas para entender si la asociacin es exitosa? Una simple pgina, documento o breve resumen ejecutivo puede ser una valiosa herramienta de comunicacin. Entonces de forma trimestral, el equipo funcional cruzado se rene para revisar los resultados y ajustar el plan de juego. 8. Enfcate en "triunfos rpidos. No hagas demasiadas cosas demasiado rpido, de lo contrario, la alianza slo ser vista como otro "programa del mes" que no funcion. Empieza poco a poco y crea un impulso y casos de xito. Ambos equipos deben ponerse de acuerdo sobre cules sern las victorias iniciales, para que se enfoque la energa hacia la consecucin de los objetivos.

Las alianzas estratgicas ms exitosas tienen estructura, rendicin de cuentas y fomentan la colaboracin. Sigue estos ocho pasos y crea alianzas estratgicas que se establecen para alcanzar el xito.