Professional Documents
Culture Documents
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES ESTUDIOS PROFESIONALES POR EXPERIENCIA LABORAL EPEL CURSO DOCENTE TEMA : : : NEGOCIACIONES INTERNACIONALES AUGUSTO MONJARAZ PACHECO NEGOCIACIN ENTRE BRASIL ITALIA (ENSALADA DE FRUTAS) ALUMNOS : EMMA TERRERO ESPINOZA MARILI GARCIA MOGOLLON SHIRLEY CASAS GARCIA BLANCA RUIZ DAVILA
SURCO, 2012
ENSALADA DE FRUTAS EMPRESA GLOBO RURAL S.A 1. INTRODUCCIN GLOBO RURAL S.A es una empresa que se dedica a la produccin de productos naturales como la salsa de tomate, esprragos frescos, nctar de maracuy, mango, concentrado de pia y otros productos, todos de alta calidad. A inicios de 1985, la compaa empez un activo programa de diversificacin en nuevos productos alimenticios. Hacia mediados de ese mismo ao, Globo Rural S.A comenz a buscar nuevos productos. Interesado particularmente en cereales, crema para caf artificial, sopa enlatada, alimentos congelados y frutas seca. La compaa consider que a travs de las concesiones o de un join venture con compaa extranjera importante podra conquistar nuevos mercados e incrementar sus exportaciones, de esta manera estara preparada para enfrentar a sus mayores competidores, como Argentina, Brasil, Per y Colombia. Su inters en Coltivatore S.P.A estaba en funcin de la experiencia en marketing internacional y en el control de los canales de comercializacin y uso de marcas. Aprovechando tambin que Coltivatore S.P.A. tiene inters en tener una presencia permanente en Amrica latina y desea establecer un joint venture en manufactura. 2. OBJETIVO OBJETIVO GENERAL Establecer apertura de mercado internacional, a travs de un contrato-base en el cual estn incluidos todos los trminos del Joint Venture, con una duracin mnima de tres aos a cinco aos para tener un mercado asegurado. Se dexea
OBJETIVOS ESPECFICOS Buscar establecer volmenes precisos de exportacin anualizados. Adquirir tecnologa para el manejo de determinados productos, como pulpa de mango, zumo de maracuy y concentrado de pia. Buscar mercado para dichos productos. Mantener el alto nivel de capacitacin de su equipo de trabajadores y tcnicos.
Adquirir una planta de procesamiento de tomate, pero de ninguna de manera se quiere que ello entre en un sistema de joint venture.
3. MISION Globo Rural S.A. es una empresa que se dedica a producir, distribuir y comercializar productos naturales de un nivel de calidad altamente comprobado, logrando as un desarrollo ptimo para el consumo de todos los seres humanos. Nuestro objetivo es comercializar nuestros productos y ampliar nuestros mercados tanto a nivel nacional e internacional.
ESTRUCTURA INTEGRADORA
Su propsito es establecer un Joint Venture con una duracin de tres a cinco aos para tener un mercado asegurado.
Elaborar contrato-base en el cual estn incluidos todos los trminos del Joint Venture. PERFIL DE NEGOCIADOR BRASILEO
Los brasileos en los negocios son muy pacientes, aspecto que les sirve para conocer a sus interlocutores a fin de tomar confianza en los representantes de la parte contraria.
Sus reuniones de negocios con preferencia lo realizan a media maana, las 10:00 es una excelente hora, en las tardes entre 3 y 5. Sus presentaciones son extensas y detalladas, precisamente por el tema de la confianza, por esa razn no suelen programar ms de una reunin en el da.
Dada la importancia que los brasileos dan al componente personal, un cambio en las personas que negocian es una mala decisin pues puede retrasar e incluso poner en peligro todas las negociaciones.
Los brasileos analizan de forma minuciosa sus propuestas y estn dispuestos a debatir todo tipo de detalles hasta quedar conformes.
Los brasileos no son muy puntuales. Se debe tener precaucin al fijar la hora de las reuniones y se deber prever un lapso de seguridad entre cada reunin, de esa manera se podr disimular los pequeos retrasos que se presenten entre cada reunin, sin embargo si saben apreciar que sus interlocutores sean puntuales.
En sus costumbres en el vestir, esta va orientada por su clima tropical, muy caluroso y hmedo, de manera que suelen vestir telas suaves y ligeras, de preferencia lino y algodn, de colores claros y tonos pastel.
Saludan con el tradicional apretn de manos, mantienen el contacto visual en todo momento con la otra persona. Si se conocen de antes y los grados de confianza lo permiten, se abrazan de manera amistosa. Las mujeres suelen dar la mano y si hay confianza un beso en la mejilla.
Laboralmente tienen horarios tradicionales entre 8.30 a.m y 6.00 p.m. Los ejecutivos y la alta direccin de la empresa suele empezar la jornada algo ms tarde, sin embargo es comn que tambin terminen ms tarde. PERFIL DEL NEGOCIADOR ITALIANO
Son excelentes negociadores y reconocidos a nivel internacional, de un carcter jovial y habladores, son amistosos, manejan un lenguaje gestual y corporal.
Director: Srta. Shirley Casas Garca Analista: Srta. Marili Garca Mogolln Negociador: Srta. Emma Terreros Espinoza Especialista: Srta. Blanca Ruiz Dvila
INTRODUCCION DE LA NEGOCIACION
Presentacin del equipo negociador. Temas generales sobre su ciudad, clima, costumbres y cultura. La satisfaccin de concretar la visita de una manera positiva para las dos empresas.
PUNTOS A NEGOCIAR ESTRATEGIAS DEL PLAN NEGOCIADOR: Director, Negociador, Analista y especialista en Comercio Exterior se saludan cordialmente con el equipo de negociadores de Coltivatore S.P.A se hace las presentaciones respectivas.
NEGOCIACION DIRECTOR
Manifiesta su inters de realizar el Joint Venture con Coltivatore S.P.A. Acuerdo de Marketing que busque fuerzas con el fin de ingresar al mercado Europeo. Se designa al Sr. Roberto de Meirelles como presidente del comit de Gestin, por realizar contribuciones significativas y por sus contactos con algunos polticos del pas que ser claves para negociar la licitacin internacional de la planta de tratamiento de pulpa de tomate.
Manifestar el inters en mantener el control en el rea financiera y contabilidad. Evaluar la estructura organizativa del joint venture, a fin de que las posiciones sean cubiertas por personal calificado y cuente con la experiencia necesaria para lograr los resultados propuestos y cumplir con la misin impuesta.
NEGOCIADOR
Se presenta un contrato preliminar a Coltivatores S.P.A donde se indica la actividad comercial, transferencia de tecnologa, management y uso de marcas, considerando para la formalizacin un contrato base con duracin de 5 anos renovable.
Anlisis costo-beneficio: cules son los costos y ganancias para Coltivatore S.P.A al enfrentar el mercado Brasilero?
Costos de produccin y comercializacin Gastos administrativos y financieros Margen de ganancia del exportador Estudios de mercado que permitan determinar claramente los productos que se comercializaran, en el mercado sudamericano como europeo.
Establecer los volmenes precisos de exportacin. Identificar los productos que realmente representen un crecimiento futuro garantizado y sostenido, generando la rentabilidad deseada.
ANALISTA Realiza el feedback de todo el proceso de negociacin y comunicacin, aclarar dudas. Brindar resumen de acuerdos logrados en la negociacin tales como: Acuerdo de licencia por el cual Coltivatore S.P.A facilita a Globo Rural S.A la tecnologa y el Know-How para la manufactura y marketing de productos.
Acuerdos de Globo Rural pondra las facilidades de planta. generadas por el joint venture de Coltivatore S.P.A y Globo Rural S.A.
Asumir el protocolo de intenciones que estipula que ambas compaas tendran igual representacin en la junta de gestin. Que el Dr. Roberto De Meirelles asuma la presidencia del comit de gestin.
ESPECIALISTA Brinda las observaciones de la reunin al director de nuestro equipo. Anotar los puntos dbiles de Coltivatore S.P.A Proponer al doctor Roberto de Meirelles como candidato a la presidencia del comit de gestin debido por los contactos polticos que tiene en su pas. El equipo agradece el encuentro a travs de una carta resumiendo lo acordado en la reunin, las conclusiones y los compromisos.
Se elaboro un informe sobre las dudas que se puedan suscitar a fin de evitar diferencias de opinin que afecten del joint venture. Durante el feedback estar atentos durante y despus de cada procedimiento, para evitar que la negociacin sufra cualquier tipo de riesgo.
Estos puntos mencionados anteriormente contribuir a desaparecer el temor que naturalmente surge ante tan importantes decisiones de expansin y crecimiento. Disminuiremos el margen de error, la falta de confianza y ver los puntos que requieren mayor informacin en caso sea necesario.
Es necesario tener las aclaraciones verificadas a fin de que no queden cabos sueltos ni acuerdos que generen dudas Se deber lograr llevar a cabo una negociacin seria en busca de lograr acuerdos que beneficien a ambas partes, aun si surgen discrepancias por ambos lados.
CONCLUSIONES Llevar un buen control en las reuniones establecidas entre ambas empresas. Buscar intereses comunes sin parcialidad en alguna parte, si no con el objetivo de salir beneficiadas el join venture. Analizar con detenimiento cada propuesta o idea a implementar para el xito de la negociacin. Evaluar las funciones y funcionarios idneos en cada puesto para evitar controversias o complicaciones a futuro en nuestro negocio. Respetar los plazos estipulados y seguimiento de los mismos. Al obtener los primeros resultados poder renegociar algn error o cambio de ser necesario en el contrato.
ITALIA La Repblica Italiana o simplemente Italia es un pas del sur de Europa que ocupa principalmente una pennsula alargada y dos grandes islas en el mar Mediterrneo: Sicilia y Cerdea. Por el norte est bordeado por los Alpes lmite natural con Francia, Suiza, Austria y Eslovenia. Los estados independientes de San Marino y Ciudad del Vaticano son enclaves dentro del territorio italiano. Por la peculiar forma de la pennsula italiana se conoce al pas con el sobrenombre de la bota. Poblacin La poblacin en Italia pertenece a varios grupos tnicos que se fueron asentando en la Pennsula Itlica en el transcurso de la historia: latinos, sabinos, etruscos, griegos, celtas, germanos, judos, etc. Existe una minora de descendencia rabe, la mayor parte vive en al sur del pas. A principios del siglo XX los habitantes de Italia, a causa de la pobreza que hubo en el pas, encontraron una solucin fuera de las fronteras, es por eso que migraron a algunos pases de Amrica del norte y meridional. Idioma El idioma italiano es el idioma oficial, lengua neolatina de la que derivan tambin otros idiomas en la Pennsula Itlica como el lombardo o el napolitano. En Cerdea se mantiene el sardo y en el norte del pas el franco-provenzal. Ambas son lenguas romnicas. En las zonas fronterizas al norte del pas se habla tambin alemn y francs. Religin Iglesia Catlica 81.7%, ateos 13.6%, islamistas 1.2%, protestantes, judas y otros 3,5% La religin dominante es la religin Catlica Romana Moneda
Caractersticas geogrficas Ms de la mitad del territorio italiano se encuentra formando una pennsula que se al sureste del Mar Mediterrneo. Al norte se destaca la Cordillera de los Alpes donde se encuentran el Monte Cervino (4478 m) y Monte Rosa (4683 m). El pico ms alto de Italia es Monte Bianco, en la frontera entre Italia y Francia, con unos 4807 metros de altura. Entre los Alpes y los Apeninos se encuentra el valle de Lombarda, baado por el ro Po. La costa de Italia que se encuentra en el Mar Adritico es baja y con mucha arena. La costa oeste se caracteriza por tener una cantidad bahas y golfos. En Sicilia se encuentra el volcn Etna. Clima El clima en Italia es variado, desde un clima fro en las elevaciones de los Apeninos y los Alpes, hasta semitropical en la costa de Liguria. El promedio de temperatura anual gana rangos de 11C a 19C; alrededor de 13C en el valle del Po, 18C en Sicilia y 14,5C en las costas bajas. Las condiciones climticas en la pennsula se caracterizan por variaciones regionales, resultado de las diferencias entre los sistemas montaosos y la influencia de los vientos de los mares. En las regiones bajas los inviernos son suaves y las temperaturas se modifican por las brisas del Mediterrneo. Sin embargo, en las zonas altas las temperaturas son ms fras, an en las mismas latitudes. En contraste con las condiciones semitropicales, cerca del Golfo de Gnova el clima es continental, con veranos clidos y severos inviernos y con muchas precipitaciones. Recursos Naturales Italia posee pocos recursos naturales, el suelo y las condiciones climticas son adversos para un buen desarrollo de la agricultura.
BRASIL La cultura brasilea se podra simplificar a una mixtura de varios pueblos que constituyen la demografa de ese pas sudamericano: indgenas, europeos, africanos, asiticos, rabes etc., as como a la amplia gama de manifestaciones a travs de las cuales se ha ido expresando esta combinacin de expresiones culturales: msica, pintura, literatura, cine, arquitectura, baile (samba). Como resultado de una intensa mixtura entre los pueblos, surgi una realidad cultural peculiar, que sintetiza las varias culturas. La cultura popular y la cultura erudita siempre fue bastante problemtica en el pas. Durante un largo perodo de la historia, desde el Descubrimiento de Brasil hasta mediados de los siglos XIX y XX, la distancia entre la cultura popular y la cultura erudita era bastante amplia: la primera buscaba ser una copia fiel de los cnones y estilos europeos, la segunda era formada por la adaptacin de las culturas de los diferentes pueblos que formaron el pueblo brasileo en un conjunto de valores, estticas y hbitos rechazados y despreciados por la lites. Gran parte del proyecto esttico modernista fue justamente el de rescatar en los campos considerados "nobles" de la cultura (las artes en general, la literatura, la msica, etc.) y hasta los hbitos cotidianos, considerndola como una legtima cultura brasilea. Idioma El idioma oficial es el portugus, aunque los brasileos han incorporado a su lengua vocablos y frases de otras lenguas de inmigrantes como el alemn y el italiano.
Educacin La educacin primaria en Brasil es gratuita y obligatoria, para los nios de edades comprendidas entre los 7 y 14 aos, aunque slo el 81% aproximadamente de la poblacin adulta est alfabetizada. La enseanza primaria y secundaria en general se mantiene por el estado, aunque existen muchos centros de enseanza media catlicos. Existen numerosas universidades, tanto nacionales como privadas. Cultura La actual cultura brasilea se ha formado por fuertes races de tradiciones tnicas. Los colonizadores portugueses borraron casi todas las costumbres de los primeros pobladores de la zona. En Brasil, sin embargo, predomina una sociedad y cultura heredada de portugueses, italianos, alemanes y espaoles. Estos orgenes europeos basan la vida familiar brasilea bajo rgidos cdigos educativos, con una estructura patriarcal. La msica es quizs uno de los elementos fundamentales de la cultura brasilea; Heitor Villalobos es considerado probablemente el msico ms importante de Brasil. Brasil posee una rica msica folclrica tradicional que sintetiza elementos de las tradiciones africanas y portuguesas; la danza brasilea de saln, la samba y otros bailes derivados del folclore, se han fundido en la popular bossa nova. Salud Las condiciones de salud en Brasil varan de una regin a otra del pas. En las grandes ciudades hay suficiente personal mdico, clnicas y hospitales. La Ley de Seguridad Social de Brasil, modificada en los aos 70, hace referencia a los servicios a los trabajadores urbanos, rurales y civiles. Los trabajadores urbanos reciben beneficios sociales, donde se incluyen la asistencia mdica y pensiones; en las zonas rurales estos beneficios son menores. La constitucin decretada en 1988, toma en consideracin la jornada semanal de 40 horas y los derechos de la maternidad. Gobierno Brasil es una Repblica Constitucional, con 26 distritos federales. La Constitucin actualmente en vigor fue promulgada en octubre de 1988. De acuerdo a esta constitucin, el presidente electo cumple un mandato de 5 aos. Los 26 estados tienen sus propias elecciones populares, legislaturas y gobiernos.