LAS ESTRATEGIAS DE MERCADEO

Por: Inocencio Melndez Julio. Magster en Administracin.

Introduccin Este trabajo corresponde a la fase de transferencia de la unidad dos de la asignatura de Fundamentos de Mercadeo del Programa de Administracin de Empresas de la Unad, en donde profundizaremos sobre las estrategias de mercado, partiendo del producto, en donde definiremos nuevas y mejores estrategias del producto dentro del mercado de adolescentes, estudiantes y adultos de estrato cuatro, cinco y seis que es el segmento al que est dirigido el producto de mquinas de computacin de escritorio o porttiles de 13, 14 20 y 24 pulgadas con sus correspondientes accesorios.

Como nuestra empresa es una comercializadora que slo vende productos terminados adquiridos, encontramos que ya conocemos el producto, su calidad, caracterizacin y diferenciacin del mercado. El precio, gracias a la reduccin de aranceles y a la tarifa preferencial, se redujo en un 90% lo que tenemos en cuenta como patrn de referencia para la competencia, pero tambin las necesidades de los clientes, lo que esperan stos, sus requerimientos y aceptacin.

La publicidad va de la mano del plan de promocin del producto de la empresa, el medio, el segmento, lo que redundar en mayores ventas. Los canales de distribucin, tienen en cuenta la ubicacin de los destinatarios del producto que es el segmento identificado, el cual es el colegio, la universidad, los centros comerciales, las ferias comerciales e industriales etc.

Lo importante, para lograr introducir el producto, y alcanzar las metas del producto es disear e implementar la estrategia de comercializacin de ventas para lograr el posicionamiento del producto en el mercado y el nivel de ventas, teniendo en cuenta desde luego la competencia.

1.-DEFINA NUEVAS Y MEJORES ESTRATEGIAS DE PRODUCTO PARA EL SEGMENTO DEL MERCADO DE SU PRODUCTO.

Como comercializador de computadores porttiles y de escritorio marca Apple, encuentro que el mercado de este equipo o mquina son los estratos cuatro, cinco y seis hombres y mujeres, en las actividades estudiantiles, profesionales, comerciales, y de altos ejecutivos.

El consumidor, compra a travs de tarjetas de crdito en su mayora, de los estratos cinco y seis, pago mediante dbito, tarjetas de crdito y mediante el sistema de libranzas el estrato cuatro, y sus niveles de consumo van al punto que el cambio de mquina esta determinado por el surgimiento de otra maquina de ultima generacin.

Es importante como criterio de diferenciacin, entregar el producto con embalaje, prueba y aplicacin de los distintos dispositivos, as como su instalacin, y para mantener el cliente se debe utilizar por va telefnica el servicio de asistencia, preguntndole como le fue con el producto, pero al mismo tiempo aprovecha para ofrecerle el computador de ltima generacin.

Para lograr las metas de ventas, debe establecerse una red de distribucin a tal punto que debe contarse en cada ciudad donde est la comercializadora con un puesto de ventas, pero en el centro comercial mas importante de la ciudad, de fcil acceso, fcil ubicacin y de promocin del producto. Este es un producto que se comercializa, vende, instala, hace mantenimiento y se actualiza de manera personal, de tal manera que la clave no solo est en la venta, sino tambin en el servicio y asistencia.

Las nuevas estrategias a implementar para maximizar las ventas, es utilizar un medio de comunicacin directa para ofrecer el producto, tales como los canales

de tv por cable, satelital, medios televisivos nacionales, revistas, peridicos principales, promocin en universidades y colegios, y en ferias. Los precios se establecen en relacin al producto, pero no van dirigidos con criterios diferenciales por estrato, dada sus caractersticas, y los criterios para competir, son las de identificar el competidor en relacin a las otras marcas, y no la marca interna toda vez que se tiene distribucin exclusiva, y los distribuidores internos son clientes del distribuidor principal.

Esto es que la estrategia de maximizar las ventas, es que el distribuidor autorizado venda directamente a travs de locales ubicados en las principales ciudades y en las ciudades intermedias y pequeas se entregue a concesionarios del distribuidor principal para maximizar ventas y ahorra costos, as como la red de asistencia y mantenimiento se entregue a tcnicos terceros autorizados por el distribuidor autorizado.

2.- DE ACUERDO A LA CLASIFICACIN EXPUESTA EN EL MODULO DE PRODUCTOS HAGA LO PROPIO CON SU PRODUCTO.

El producto se caracteriza como un bien tangible o material duradero, ya que se trata de mquinas de computadores porttiles o de escritorio.

El servicio de mantenimiento y asistencia tcnica es un producto intangible que se valora especialmente por la imagen y el trato tanto del comercializador, como del servicio tcnico autorizado.

3.-EXPLIQUE

CON

SUS

PROPIAS

PALABRAS

QUE

ESTRAGEIAS

DESARROLLAR EN CADA UNA DE LAS ETAPAS DEL CICLO DE LA VIDA DEL PRODUCTO.

La Etapa de introduccin del producto: Se aprovecha la expectativa que tiene el consumidor con ocasin de la aplicacin del TLC Colombia-EU, y el reconocimiento mundial de la marca Apple. El costo de la mquina en una primera etapa de seis meses, es de introduccin mientras se logra posicionar y el consumidor ubicar los distintos locales en las principales ciudades del pas, y la prestacin del servicios de asistencia y mantenimiento. El precio de introduccin tiene que tener en cuenta al lado del servicio tcnico, la competencia ilegal de los llamados san Andresito, con el fin de que las metas de las ventas se puedan alcanzar con estrategias de des estmulos para que el consumidor lo haga, y ello est en el precio, y el servicio de asistencia que no presta stos establecimientos de la economa informal.

La etapa de madurez en un producto de tecnologa, no es que sea especialmente larga, toda vez que la transferencia de tecnologa y de las comunicaciones hace que los productos se desarrollen dentro de un proceso de investigacin e innovacin de productos. Enfrentamos la psiquis del consumidor, que considera que cada vez que sale un producto innovado el suyo ya est desactualizado, lo que hace que un sector del mercado compre un nuevo equipo, sin que haya declinado el anterior, pero este sigue su uso, y requiere de asistencia y mantenimiento, y otro sector solo lo cambia cuando definitivamente la mquina tcnicamente est agotada.

4.-REALICE UN PROTOTIPO-MODELO A ESCALA DEL PRODUCTO- Y DESARROLLE ESTRATEGIAS DE MARCA, ETIQUETA, EMPAQUE Y EMBALAJE.

Como quiera que mi empresa es distribuidora exclusiva de un producto como computadores porttiles y de escritorio, su objeto es comercializar por lo tanto la marca no es propia, Apple es la propietaria de la marca, y hace la publicidad de la misma, por los medios modernos, pero desde luego a mi comercializadora le corresponde publicitar la marca al destinatario directo para que la escoja dentro de la competencia. La Etiqueta es la de Apple, el empaque y el embalaje, que viene por exigencias de garantas debidamente

empacados de fbrica, pero para efectos de la garanta y el servicio de mantenimiento, se debe contar con una etiqueta en la factura de venta, y luego en el mismo equipo cada vez que se someta a revisin o mantenimiento por garanta.

5.- ELABORE UN DISCURSO DE MEDIA PAGINA DONDE USTED ARGUMENTE TODOS LOS BENEFICIOS AL CLIENTE O USUARIO, ESTE DEBE SER ESCRITO MUY CONVINCENTE, UTILICE UN TTULO MUY SUGESTIVO, Y VENDA SIN HABLAR DEL PRECIO.

ADQUIERA UN MACBOOK PRO, DE APPLE QUE ES EL COMPUTADOR EN TECNOLOGA DE LTIMA GENERACIN.

Con la entrada en vigencia del Tratado de Libre Comercio de Comercio celebrado entre Colombia y E.U, la firma Apple ha suscrito un convenio con la COMERCIALIZADORA MELNDEZ para la distribucin exclusiva en nuestra geografa nacional de los computadores de escritorio, porttiles y sus accesorios. Con ello, ingresa a Colombia las maquinas computadoras de ltima generacin tecnolgica, de 11, 12, 13, 14 20 y 24 pulgadas, con ahorro de espacios, facilidades de mantenimiento, servicio y asistencia tcnica gratuita por el tiempo de garanta, con programa propio de software, procesador y office, con el doble de garanta del mercado, si las necesidades de mantenimiento son de piezas estructurales se le cambia por uno nuevo a cargo de la empresa, y lo mas importante, es que se le entrega con servicio de internet gratuito inalmbrico por dos meses,

6.-DISEE

UN CANAL DE

DISTRIBUCIN

ADECUADO

PARA SU

PRODUCTO, ANALICE SUS DIFERENTES FUNCIONES, ARGUMENTE CUAL FUE SU ELECCIN Y EL ANLISIS QUE REALIZ PARA ESCOGERLO Y DISEARLO.

Como se trata de una empresa de comercializacin, que importa productos de fbrica de E.U, partimos del producto ubicado en Bodegas en Colombia.

Se trata entonces de que soy un intermediario entre el fabricante y el consumidor, de tal manera que la red de distribucin adecuado para el producto es el siguiente: El fabricante de los computadores, lo disea, desarrolla e innova el producto, lo fabrica, empaca y embala. Apple.

El mayorista para Colombia es mi comercializadora, que las importa, y una vez cumple con los requisitos de aduana, lo distribuye directamente en los locales directos que tenemos en las principales ciudades del pas, y en este caso opero como un vendedor directo no fabricante al consumidor. Y en las ciudades intermedias, se encuentran ubicados unos vendedores, mediante el sistema de concesin, a quien se le vende el producto, y este el que lo comercializa con el consumidor final.

Lo mismo ocurre con los accesorios de los equipos, y el servicios de mantenimiento y asistencia tcnica autorizada.

Lo disee as por la responsabilidad de alcanzar las metas propias de la empresa, y la del fabricante, y el posicionamiento en el mercado, pero en las ciudades intermedias, disee la intermediacin a travs de concesionarios, con el fin de enfrentar la competencia, porque si me empresa no celebra estos contratos de ventas pro colaboracin, lo hace la competencia en detrimento de mis ventas.