ESTUDIO DE MERCADO PARA

GRAS TORRE
EN

BRASIL

POR

JOS MANUEL CRDOBA RASTOLL

OCTUBRE DE 2010

NDICE

1. DATOS GENERALES DE BRASIL

1.1. 1.2. 1.3. GEOGRFICOS ECONMICOS
COMERCIO EXTERIOR BRASILEO

1.2.1.

SOCIALES

2. ESTADSTICOS
2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. EXPORTACIONES DE EXPAA A BRASIL IMPORTACIONES A ESPAA DESDE BRASIL BALANZA COMERCIAL PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS DESDE ESPAA PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS DESDE BRASIL

3. DATOS ESTADSTICOS DEL COMERCIO BILATERAL DE GRAS TORRE ESPAA/BRASIL

3.1. 3.2. EXPORTACIN DE ESPAA A BRASIL G.T. IMPORTACIONES A ESPAA DESDE BRASIL DE G.T.

4. BARRERAS A LA EXPORTACIN DE G.T. EN BRASIL

4.1. 4.2. 4.3. 4.4. ARANCELARIAS Y FISCALES CUANTITATIVAS TCNICAS NO ARANCELARIAS

5. CARACTERSTICAS DEL MERCADO

5.1. 5.2. 5.3. 5.4. CONSUMO APARENTE SEGMENTACIN DEL MERCADO Y CANALES DE DISTRIBUCIN NIVELES DE PRECIOS FORMAS USUALES DE PAGO

6. ANLISIS DE LA COMPETENCIA EN BRASIL

6.1. PRINCIPALES PASES COMPETIDORES
6.1.1. 6.1.2. IMPORTACIONES TOTALES DE BRASIL DE G.T. DESGLOSE DE LA IMPORTACIONES DE LOS 8 PRINCIPALES PROVEEDORES 6.1.3. EXPORTACIONES TOTALES DE BRASIL Y PRINCIPALES MERCADOS

6.2. 6.3.

PRINCIPALES MARCAS COMPETIDORAS COMPETENCIA LOCAL

7. CONTACTOS TILES Y PGINA WEB

7.1. 7.2. INSTITUCIONES FERIAS

8. CONCLUSIONES 9. RECOMENDACONES ANEXO 1

1. DATOS GENERALES DE BRASIL 1.1. GEOGRFICOS

Moneda = Real (R$)

1 R$ = 2,2 2,4

1.2.

ECONMICOS

Segn los datos mas recientes (septiembre de 2010) el PIB brasileo se ha situado en un aumento del 5,1% en el 2 trimestre de 2010 certificando la recuperacin econmica de Brasil.

Podemos observar que Brasil ocupaba el lugar de 8 mayor economa mundial al acabar 2009 por PIB.

Tambin podemos observar que una vez superada la peor fase de la crisis econmica mundial el Riesgo Pas de Brasil se ha situado en unos niveles mas que razonables para un pas emergente como Brasil.

Histricamente Brasil ha sido un pas con una inflacin elevada que ha conseguido estabilizar en los ltimos aos y mantener en unos mrgenes aceptables

Las tasas de desempleo brasileas se mantienen en unos mrgenes muy aceptables, sobre todo si se comparan con las de los pases de su entorno que son significativamente ms altas.

1.2.1.

COMERCIO EXTERIOR BRASILEO

La balanza comercial brasilea presenta un saldo positivo en la ltima dcada, gracias a las exportaciones agrcolas y sus transformados y alas exportaciones de crudo y minerales sus transformados

En el cuadro adjunto observamos los productos dnde Brasil es el principal productor mundial o est en los primeros puestos. Y tambin observamos el ranking que ocupa en esas exportaciones.

Fuente: OMC

Fuente: IVEX INFORME BRASIL 2010

1.3.

SOCIALES

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2. DATOS ESTADSTICOS GENERALES DEL COMERCIO BILATERAL ESPAA-BRASIL 2.1.

Ao Totales

Exportaciones de Espaa a Brasil

2007 1.301.968,05 2008 1.641.122,64 2009 1.339.281,68 *2010 1.190.880,51

2.2.
Ao Totales

Importaciones a Espaa desde Brasil

2007 3.057.381,31 2008 3.129.124,83 2009 2.251.458,53 *2010 1.751.202,40

2.3.

Balanza comercial
2007 2008 2009 *2010 -1.755.413,26 -1.488.002,18 -912.176,86 -560.321,86 42,58 52,45 59,49 68,00

Ao Totales Cobertura

Datos en miles de euros / Datos de 2010 de enero a junio

3.500.000,00

3.000.000,00

2.500.000,00

Exportaciones
2.000.000,00

Importaciones
1.500.000,00

Saldo

1.000.000,00

500.000,00

0,00 2007 2008 2009 2010

Observamos como el ao 2009 ha supuesto una cada del comercio bilateral entre Espaa y Brasil, debido a la crisis econmica mundial que ha afectado al comercio internacional en general; pero al mismo tiempo se observa una clara recuperacin en 2010 del comercio bilateral entre ambos pases, propiciada probablemente por la recuperacin econmica internacional. Teniendo en cuenta los datos del comercio bilateral hasta junio de 2010, si sigue esta tendencia, los datos del 2010 podran llegar a ser entre un 70% y un 90% superiores a las cifras del 2009. La balanza comercial es claramente favorable a Brasil.

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2.4.

Principales productos exportados de Espaa a Brasil (Descritos por su cdigo TARIC) (Ver descripcin completa de los cdigos Taric aqu expuestos en el Anexo 1)

En 2009
8803 1 8708 2 9990 3 2933 4 3104 5 2710 6 3002 7 8802 8 1509 9 2836 10 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000
Datos en miles de euros

En 2010 (enero a junio)

8901 1 8803 2 8708 3 9990 4 3808 5 2710 6 8607 7 2933 8 4011 9 8483 10 0 20.000 40.000 60.000 80.000 100.000 120.000
Datos en miles de euros

Si observamos la descripcin de los 10 productos mas exportados de Espaa a Brasil tanto en 2009 como en 2010 podemos deducir que estos se corresponden principalmente con productos de alto valor tecnolgico (barcos y sus partes, aviones y sus partes, partes de vehculos y componentes de maquinaria, adems de derivados del petrleo, insecticidas, )

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2.5.

Principales productos importados a Espaa desde Brasil (Descritos por su cdigo TARIC) (Ver descripcin completa de los cdigos Taric aqu expuestos en el Anexo 1)

En 2009
1201 1 2601 2 2304 3 0901 4 2603 5 8802 6 2709 7 0207 8 2616 9 0807 10 0 200.000 400.000 600.000 800.000
Datos en miles de euros

En 2010 (enero a junio)

1201 1 2709 2 2601 3 2603 4 2304 5 8802 6 0901 7 1701 8 0207 9 7208 10 0 50.000 100.000 150.000 200.000 250.000 300.000
Datos en miles de euros

Observando los datos de importacin vemos que Espaa importa fundamentalmente productos agrcolas y ganaderos, as como sus derivados; adems son muy importantes las importaciones de petrleo crudo y de minerales como materias primas, as como algunos transformados de estas materias primas.

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3. DATOS ESTADSTICOS DEL COMERCIO BILATERAL DE GRAS TORRE ENTRE ESPAA Y BRASIL (cdigo TARIC = 842620), Y DE BRASIL CON EL RESTO DEL MUNDO. 3.1. Exportacin de Espaa a Brasil

Datos en miles de USD

6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 Exportaciones GRAS TORRE 2005 0 2006 0 2007 389 2008 5783 2009 2010* 3576 3865

* En 2010 los datos son hasta junio, inclusive.

Datos ITC INTERNATIONAL TRADE CENTRE

Vemos claramente en el grfico que el aumento de las exportaciones de Gras Torre a Brasil comienza a afianzarse con el inicio de la crisis econmica del sector de la construccin en Espaa, de forma que muchas empresas de construccin optan por el mercado Brasileo como una de las salidas para afrontar la crisis del sector en Espaa. En 2009 debido a que la crisis econmica mundial tambin tiene efectos sobre Brasil (dejando su crecimiento econmico en un 0,1% del PIB) afecta a las exportaciones espaolas de Gras Torre debido a la ralentizacin de los proyectos, pero claramente la situacin se remonta en 2010, dnde las exportaciones hasta junio ya superan las de todo 2010, y dnde Espaa se ha convertido en el segundo proveedor mundial de Gras Torre de Brasil, por detrs de China, como veremos mas adelante. 3.2. Importaciones a Espaa desde Brasil

Los datos estadsticos indican que pueden se considerar nulas las importaciones de Espaa desde Brasil de Gras Torre. El saldo del comercio bilateral de este producto es absolutamente positivo para Espaa, lo que da a entender que es un nicho de mercado dnde se puede intentar penetrar con producto espaol.

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4. BARRERAS A LA EXPORTACIN A BRASIL DE GRAS TORRE.

4.1.

Arancelarias y Fiscales

La realizacin de importaciones en Brasil est sujeta a un sistema de liquidacin en el que tienen aplicacin los siguientes impuestos: Impuesto de Importacin ( II )

Tiene como base imponible el valor CIF de la mercanca a precios de mercado que es el valor aduanero VA. Se devenga cuando la mercanca entra en Brasil procedente de pases no integrantes del MERCOSUR. Para Gras Torre procedentes de Espaa (y China, por ejemplo) = 14%. II = Alcuota II(%) x VA Impuesto de Productos Industrializados ( IPI )

Se considera realizado el hecho imponible en el momento de desembarco aduanero. La base imponible est integrada por el valor VA y el tipo imponible vara para la mayora de los productos entre el 0% y el 15%. Alcuota para Gras Torre = 0% IPI = Alcuota IPI(%) x (VA + II) Impuesto de Circulacin de Mercanca ( ICMS )

El tipo del gravamen vara de un estado a otro (17%-18%), para las Gras Torre. En cada estado (26) ser diferente. La base de clculo del ICMS es la sumatoria del Valor de Aduana, del II, del IPI, del propio ICMS por dentro, de cualquier otro tributo aplicado a la importacin y de los gastos en aduana referentes a la importacin, que son los dems gastos efectuados para el despacho de importacin, tales como el almacenaje, capataza, etc. ICMS= Alcuota ICMS(%) x (VA+II+IPI+ICMS+otros tributos+gastos en aduana) Programa de Integracin Social (PIS) y Contribucin a la Financiacin de la Seguridad Social (Cofins)

Desde mayo de 2004 se aplican a los productos y servicios importados de la misma forma que se venan aplicando a productos nacionales. PIS=Alcuota PIS(%) x (VA+II+IPI+ICMS+PIS+Cofins) Cofins=Alcuota PIS(%) x (VA+II+IPI+ICMS+PIS+Cofins) El clculo de de esas contribuciones presenta cierta complejidad, debido al hecho de a que una contribucin integra la base de clculo de la otra y ambas son calculadas por dentro. El clculo tambin se dificulta debido a la inclusin del ICMS en la base de clculo. Actualmente las alcuotas del PIS y Cofins son 1,65% y 7,6%, respectivamente.

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Adicional al Flete para la Renovacin de la Marina Mercante (AFRMN)

Es una contribucin social de intervencin en el domino econmico, de competencia federal, que se aplica al valor del flete internacional o de cabotaje y que se destina a financiar los gastos de intervencin del Gobierno Federal en apoyo al desarrollo de la marina mercante y de la industria brasilea de construccin y reparacin naval. Se debe pagar antes del registro de la Declaracin de importacin, con auxilio del sistema Mercante, del Departamento del Fondo de la Marina Mercante y del Ministerio de los Transportes. Para la navegacin en altura/internacional la alcuota es del 25%. AFRMM= 25% x COSTE FLETE Nota: El clculo correcto de todos aranceles e impuestos se realiza a travs del sistema SICOMEX, que describiremos mas abajo. Otras Tasas y Gastos o Tasa SISCOMEX: aproximadamente 50-60 R$ o Capataza (servicio de movimiento de mercancas en los puertos) o Gastos con licenciamiento de importacin (eventual) o Gastos con el gestor o despacho de aduana.

Como conclusin podemos asegurar que a la hora de calcular un precio para ofertar en Brasil una Gra Torre deberemos preveer un margen de aranceles, impuestos, tasas y gastos de un 65%-75% con respecto al precio CIF de exportacin.

4.2.

Cuantitativas

No existen barreras cuantitativas en cuanto a la entrada de Gras Torre hacia Brasil. Las barreras arancelarias e impositivas, junto con el llamado Coste Brasil, que definiremos mas adelante ya constituyen unos obstculos lo suficientemente importantes. Si existen limitaciones en las cuantas otorgadas en las licencias concedidas (Radar de Importacin) a las empresas importadoras, aunque esta limitacin es lo suficientemente amplia para emprender la labor importadora en Brasil. Una concesin inicial de este tipo suele rondar los 12 millones de R$ anuales.

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4.3.

Tcnicas

En cuanto a la normativa a cumplir, no existen especificaciones tcnicas particulares a cumplir en el mercado brasileo. Ser suficiente con aportar las certificaciones tcnicas exigidas en el mercado europeo (Certificado CE, ISO 9000, ). Una caracterstica tcnica que no debemos pasar por alto en Brasil, y en todo el continente americano, es que el voltaje-frecuencia de la corriente elctrica es 400V60HZ. Por este motivo deberemos preveer que si nuestras mquinas no estn adaptadas para este tipo de corriente, advertir al cliente de que deber colocar transformadores para garantizar la entrada de la corriente elctrica, en la mquina, en condiciones optimas de trminos voltaje-frecuencia, o bien realizar el suministro elctrico con grupos electrgenos, que adems nos van aportar estabilidad en las condiciones de tensin, ya que, dependiendo de la zona de Brasil, en ocasiones el suministro no es estable y puede provocar fallos de funcionamiento e incluso averas. En cuanto al tipo de montaje, la mayor parte de los montajes en Brasil se hacen con empotramiento. Muy Importante a tener en cuenta que los montajes superiores a 60-70 m de altura se hacen equipando a la Gra Torre con la correspondiente Jaula de Telescopaje, por lo que deber suministrarse con los tramos adecuados para su montaje con este sistema; adems en gran parte de los estados la escasez de gras mviles de gran tonelaje har imposible el montaje a mas de 40 m sin el sistema de telescopaje. Limitaciones a la entrada de maquinaria usada: En principio, no se admite maquinaria usada para el mercado destinado a la venta. Para el mercado destinado a alquiler la maquinaria slo podr entrar a Brasil en rgimen de Admisin Temporal, con permisos de un ao renovables, previa justificacin de esa necesidad. Cuando la mquina haya cumplido todos sus permisos estancia temporal deber ser reexportada, repatriada o achatarrada. Las condiciones que deben cumplir las mquinas admitidas en este rgimen dependern de la inspeccin tcnica aduanera (en buen uso durante un mnimo de 15 aos, buen aspecto, condiciones de seguridad suficientes, ) La direccin en Sao Paulo de la ABNT (normalizacin en el sector de mquinas de equipamientos mecnicos ABNT/CB4) es: Av. Profesor Almeida Prado, 532 3 Andar Predio 1 (IPT) PABX: + 55 (11) 3767-3600 Normas Tcnicas AV. Paulista, 726 10 Andar Tel: + 55 (11) 3253-4641 y Fax: + 55 (11) 3767-3650

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4.4.

No Arancelarias

Coste Brasil es el trmino que se utiliza para describir los factores internos, responsables de que los bienes y servicios producidos en Brasil tengan una menor competividad. El coste Brasil tambin afecta a los bienes y servicios provenientes del exterior, ya que estos necesitan ser nacionalizados para su comercializacin en Brasil. Algunos de los factores del coste Brasil seran los siguientes: Transportes: La mayor parte del transporte se realiza por carreteras, tradicionalmente mal conservadas, y con incidencia directa en los costes. Los costes portuarios en tambin son altos. Carga Tributaria: factor ya descrito anteriormente (pago de impuestos en cascada, que se repiten varias veces). Altos tipos de inters: derivados de una elevada inflacin histrica. Deficiente financiacin de las exportaciones y travas a la financiacin de las importaciones. Legislacin Laboral: falta de flexibilidad en las relaciones laborales y excesiva regulacin de la relacin trabajador/empresa. Investigacin y desarrollo: hasta ahora con excesiva burocratizacin, lo que dificulta las inversiones de las empresas.

Financiacin Una de las principales barreras no arancelarias son las condiciones para la obtencin de financiacin pblica para la importacin de maquinaria. Los requisitos suelen excluir la financiacin de mquinas importadas, y los procesos de verificacin y autorizacin son lentos y complicados. CESCE cubre los riesgos de naturaleza comercial, y los de naturaleza por cuenta del Estado. La complejidad de la Legislacin Tributaria, as como las exigencias y reglamentaciones aduaneras para la liberacin de un producto hace recomendable trabajar a travs de importadores o utilizar un representante en la regin, que conozca los trmites de importacin y pueda desde Brasil prepararlos. DI Declaracin de Importacin (Equivalente al DUA) Tiene el mismo tratamiento y consideraciones que el DUA lo formula el importador o su representante legal en el SISCOMEX, de acuerdo con el tipo de declaracin y la modalidad de despacho en aduana.

18

SISCOMEX

19

5. CARACTERTICAS DEL MERCADO

5.1.

CONSUMO APARENTE

Si tenemos en cuenta que las importaciones de gras torre representan entre un 5% y un 25%, aproximadamente, del mercado brasileo de Gras Torre, dependiendo del ao, segn datos estadsticos del Gobierno de Brasil (Aunque no resulten fiables al 100%, porque pueden incluir equipos de otras partidas) podemos deducir que el consumo aparente del mercado brasileo de los ltimos aos es el siguiente:

Produccin Brasilea Importaciones 4.195 Consumo Aparente

2007 93.000

2008 130.000

2009 150.000

2010* 110.000

23.862 45.511 16.453 4,3% 15,5% 23,3% 15,0% 98.000 154.000 195.000 116.000

Datos de Produccin y Consumo Aparente, estimados. Datos en miles de USD. Datos de 2010, hasta junio.

5.2.

SEGMENTACIN DISTRIBUCIN

DEL

MERCADO

CANALES

DE

Cualquier empresa exportadora de maquinaria de construccin que pretenda vender sus equipos en Brasil, tiene dos tipos de clientes: Las constructoras que van a hacer uso de sus equipos Las empresas de alquiler de maquinaria (llamadas locadoras) y que arriendan sus equipos al usuario final.

Este ltimo es el modo de operar ms comn en Brasil. Existe un elevado nmero de empresas alquiladoras en el pas. La mayora de ellas slo actan en la regin dnde se ubican. Mientras que otras Abarcan todo el territorio y son las de mayor cuota de mercado. Casi toda las locadoras se agrupan en la ASOCIACIN BRASILEA DE EMPRESAS ALQUILADORAS ALEC. Nota: Toda la informacin relevante de estas empresas la podemos encontrar en www.alec.org.br .

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En cuanto a la importacin, los canales comerciales existentes en Brasil son los siguientes:

Sin olvidar la posibilidad de crear una filial importadora/distribuidora que acte sobre los distribuidores y los consumidores finales (constructoras) directamente.

5.3.

NIVELES DE PRECIOS

Espaa no es un pas con marcas autctonas de maquinaria para la construccin y obras pblicas en general que sean reconocidas internacionalmente como marcas de gran calidad, aunque si es cierto que la percepcin que tiene el cliente brasileo de la calidad tcnica de los productos espaoles es muy buena en general a precios mas competitivos y tienen un merecido prestigio de fiabilidad y cualidades tcnicas inmejorables. Tambin hemos de mencionar que el sector de la Gra Torre espaol es una de las contadas excepciones dnde podemos competir en igualdad de condiciones tcnicas y de calidad con cualquier competidor internacional, dnde este prestigio est reconocido, y dnde tenemos unos precios en origen mas competitivos que los del resto de nuestro socios de la UE. Maquinaria destinada a la venta Tendremos que tener en cuenta a la hora de confeccionar un precio de venta para el mercado brasileo las consideraciones y particularidades del sistema impositivo brasileo. Como norma orientativa podemos recomendar que el precio deber estar formado por el precio CIF mas un 65%-70% previsto de impuestos y gastos de nacionalizacin. An as, las gras torre fabricadas en Espaa puestas en Brasil tienen un nivel de precios competitivo manteniendo un margen de beneficios bastante aceptable. Podramos considerar que a mquinas iguales los precios son similares.

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Maquinaria destinada al alquiler Los precios de alquiler de gras torre en Brasil son sensiblemente superiores a los de los alquileres en Espaa, y aunque hay que considerar que en Brasil los costes de mantenimiento son mas elevados, se compensa ampliamente con el precio de alquiler. A da de hoy un precio de alquiler en Brasil est 10 veces por encima a un precio de alquiler en Espaa, por lo que es una oportunidad para las empresas espaolas a la hora de darle salida a su parque de alquiler. 5.4. FORMAS USUALES DE PAGO

En un principio, cuando el importador e exportador no se conocen excesivamente, en Brasil se utiliza el Crdito Documentario arta de Crdito), y funciona conforme a las leyes del comercio internacional. El problema de la utilizacin de este medio de pago es que resulta excesivamente caro, debido al alto nivel de intereses en Brasil. Por todo esto, cuando las relaciones comerciales y personales adquieren mayor confianza, se sustituye por una simple transferencia bancaria, apoyada con el seguro de crdito a la exportacin. Tambin es habitual es uso de la Remesa Documentaria, eso s, apoyada siempre por un seguro de crdito a la exportacin (por ejemplo con CESCE).

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6. ANLIS DE LA COMPETENCIA EN BRASIL 6.1. PRINCIPALES PASES COMPETIDORES 6.1.1. Importaciones Totales de Brasil GRA TORRE

50.000

45.000

40.000

35.000

30.000

25.000

20.000

15.000

10.000

5.000

2005 Importaciones Totales 4509

2006 901

2007 4195

2008 23862

2009 45511

2010* 16453

Fuente: ITC INTERNATIONAL TRADE CENTER

Datos de 2010, hasta junio. Datos en miles de USD.

A partir de los datos obtenidos en las bases estadsticas del ITC, deducimos que los 8 principales proveedores en los ltimos aos de Brasil en la partida de Gras Torre son Alemania, China, Espaa, Estados Unidos, Noruega, Italia y Portugal; habiendo cambiado el peso relativo de cada uno de estos pases en las importaciones en los distintos aos.

23

6.1.2. Desglose de proveedores.

22.000 20.000 18.000 16.000 14.000 12.000 10.000 8.000 6.000 4.000 2.000 0

las

importaciones

desde

los

principales

2005 Alemania Noruega China Espaa EE.UU. Portugal Italia Austria 27 1038 353 0 2966 0 0 0

2006 74 0 477 0 174 0 0 0

2007 630 0 1627 389 102 0 1017 0

2008 4343 0 9320 5783 2884 182 72 0

2009 20821 11473 6890 3576 1926 218 208 0

2010* 163 0 8458 3865 157 567 198 2155

Fuente: ITC INTERNATIONAL TRADE CENTER

Datos de 2010, hasta junio. Datos en miles de USD.

De los datos anteriores deducimos que desde principio de 2010 hasta junio, prcticamente el 78% de las importaciones de la partida de Gras Torre corresponden a Espaa (27%) y China (51%). Las importaciones hasta junio desde Alemania y Estados Unidos son prcticamente testimoniales. Es significativa la prdida de mercado de Alemania que en 2009 representativa casi el 45% de las importaciones y en 2010 hasta junio son inferiores al 1%. En 2009 Noruega destac como proveedor en este captulo debido, con toda seguridad, a las exportaciones de gras portuarias especiales. Tambin es significativa la aparicin de Austria en 2010 como proveedor, que se corresponder con la sustitucin de parte de la exportacin alemana, ya que el fabricante Liebherr tiene plantas de produccin en ambos pases (y tambin en Espaa).

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6.1.3. Exportaciones Totales de Brasil y principales mercados

1.200

1.000

800

600

400

200

2005 Angola Uruguay Chile Argentina Colombia Mxico Paraguay Venezuela 0 0 224 0 0 0 0 20

2006 249 0 1 0 73 0 0 0

2007 442 0 0 0 0 0 0 631

2008 691 8 0 121 0 30 0 0

2009 28 5 4 0 0 0 0 0

2010* 0 95 0 0 0 0 10 0

Fuente: ITC INTERNATIONAL TRADE CENTER

Datos de 2010, hasta junio. Datos en miles de USD.

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Como se puede comprobar, en estos momentos las exportaciones de Gras Torre de Brasil comparadas con las importaciones se pueden clasificar de mnimas, casi nulas. En todo caso, los destinatarios de las exportaciones brasileas son las pases de su rea de influencia, es decir pases como Angola (influencia portuguesa), Uruguay, Paraguay, Venezuela,

6.2.

PRINCIPALES MARCAS COMPETIDORAS

Las dimensiones de Brasil, y las caractersticas de las Gras Torre, hacen que aunque existe varias marcas instaladas en Brasil, incluso con fbricas, no todas ellas acceden a la totalidad del mercado por que el transporte grabara demasiado el precio a ofertar por lo que la competencia en cada zona est autolimitada a un nmero menor de competidores que el nmero total existente en todo Brasil.

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6.2.1. PINGN Pingn Industria e Comrcio e Locao de Equipamentos Ltda. Rua Silva Vale, 686 Ro de Janeiro, RJ 21370360 Tel: (21) 3513-9600, Fax: (21) 3513-9648 www.pingon.com.br o Tipo de empresa: Distribuidor, Exportador, Importador, Fabricante. o Productos: Gras Torre , Elevadores de carga y pasajeros. 6.2.2. TREX Terex Latin America Comrcio de Equipamentos Pesados de Construo Ltda Avenida Tambor, 290 Barueri, SP 06460000 Tel: (11) 4082-5600, Fax: (11) 4082-5630 www.terex.com.br o Tipo de empresa: Distribuidor, Exportador, Importador, Fabricante. o Productos: Gras Torre , Elevadores de carga y pasajeros, Maquinaria de obras pblicas y civil. 6.2.3. GRUBRAS Grubras Industria y Comrcio de Gruas Ltda Rodova BR 470, Km 71, 2451 Bairro Rio Morto Indaial, SC 89130000 Tel: (47) 3281-9100, Fax: (47) 3399-0146 www.grubras.ind.br o Tipo de empresa: Fabricante, Distribuidor o Productos: Gras Torre , Gras automontantes 6.2.4. LIEBHERR Liebherr Brasil Guindastes e Mquinas Operatrizes Ltda Avenida General Ataliba Leonel, 93 Cj 106 So Paulo, SP 02033000 Tel: (11) 2221-3519, Fax: (11) 2221-3519 www.liebherr.com.br o Tipo de empresa: Fabricante, Distribuidor o Productos: Gras Torre , Maquinaria de O.P., Tractores Industriales,

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6.2.5. LIZ METAL Lizmetal Ltda Rodovia BR 324, Km 11 S/N Feira de Santana, BA 44051970 Tel: (75) 3614-0134, Fax: (71) 3614-0134 www.lizmetal.com.br o Tipo de empresa: Fabricante, Distribuidor o Productos: Gras Torre, Hormigoneras 6.2.6. SITI Siti, S.A. Sociedade de Instalaes Termoeltricas Industriais Avenida Sucia, 564 Mogi-Guau, SP 13848315 Tel: (19) 3891-9700, Fax: (19) 3891-9705 www.siti.com.br o Tipo de empresa: Fabricante, Distribuidor, Importador o Productos: Gras Torre, Hormigoneras, Hornos Cermicos, 6.2.7. OTRAS MARCAS En los ltimos aos diversas empresas Chinas, ya sea directamente o mediante distribuidores han accedido al mercado brasileo debido a la competitividad en precio que han venido ofreciendo, una de ellas es ZHENGXING Construction Machine Ltd. China se ha convertido en el principal proveedor exterior de Gra Torre. Por otro lado otras marcas europeas tienen agentes o realizan operaciones puntuales en el mercado brasileo: POTAIN (Francia), SAN MARCO (Italia), RAIMONDI (Italia) y SOIMA (Portugal), por mencionar a las mas destacadas. KONECRANES, es una marca nrdica especializada en gra especiales portuarias, gras prticos, que no debemos considerar como competencia directa del resto de marcas. En cuanto a las marcas espaolas, todas ellas han hecho contactos y se han interesado en el mercado brasileo en algn momento, e incluso estn inicindose en l con operaciones puntuales y estudiando la mejor forma de establecerse en Brasil, estas marcas son: COMANSA, JASO Y SEZ 6.3. COMPETENCIA LOCAL Podemos considerar competencia local a las siguientes marcas mencionadas anteriormente: PINGN, TEREX, GRUBRAS, LIEBHERR, LIZ METAL y SITI. Estas marcas tienen centros de produccin en Brasil.

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7. CONTACTOS TILES y PGINAS WEB 7.1. INSTITUCIONALES Asociaciones ABIMAQ Asociacin Brasilea de la Industria de Mquinas y Equipos www.abimaq.org.br Cmara Sectorial de Mquinas y Equipamiento para la Construccin Civil. ANAMACO Asociacin Nacional de los Distribuidores de Material de Construccin www.anamaco.com.br APEOP Asociacin Paulista de Empresarios de Obras Pblicas www.apeop.org.br SINDUSCON Sindicato de la Industria de Construccin Civil del Estado de Sao Paulo www.sindusconsp.com.br SOBRATEMA Sociedad Brasilea de Tecnologa para Equipos y Manutencin www.sobratema.org.br ALEC Asociacin de Alquiladores de Equipamientos para la Construccin Civil www.alec.org.br

ANEOR Asociacin Nacional de Empresas de Obras Pblicas (Infraestructura de transporte, carreteras, ferroviaria) www.aneor.com.br CBIC Cmara Brasilea de la Industria de la Construccin www.cbic-org.br SIAMFESP-ABIMCON Asociacin Brasilea de Industrias de Artefactos Metlicos para la Construccin www.siamfesp.org.br ABIMEI Asociacin Brasilea de Importadores de Mquinas y Equipos Industriales www.abimei.com

Revistas

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Instituciones En Brasil IVEX BRASIL Rua Jesuno Arruda, 676 cj. 58 Itaim Bibi Cep 04532-082 So Paulo SP Tel: 55 11 3167-1310 Fax: 55 11 3707-4655 www.ivex.com.br ICEX www.icex.com Pas: Brasil EMBAJADA DE ESPAA EN BRASIL SES Av. Das NaES, Lt. 44-Quadra 811 70429-900 Brasilia, D.F. Tef: + 55 61 3701-1600 y Fax: + 55 61 3244-2381 CMARA OFICIAL ESPAOLA DE COMERCIO EN BRASIL www.camaraespanhola.org.br MINISTERIO DE DESARROLLO, INDUSTRIA Y COMERCIO EXTERIOR www.mdic.gov.br

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APEX Agencia de Promocin de las exportaciones www.apexbrasil.com.br INSTITUTO NACIONAL DE LA PROPIEDAD INDUSTRIAL www.inpi.gov.br MINISTERIO DE HACIENDA www.fazenda.gov.br Secretara de los Ingresos Tributarios Federales www.receita.facenda.ov.br MINISTERIO DE ASUNTOS EXTERIORES www.mre.gov.br Departamento de Promocin Comercial www.btn.gov.br BANCO CENTRAL DE BRASIL www.bcb.gov.br BANCO DO BRASIL www.bb.com.br INTITUTO BRASILEO DE GEOGRAFA Y ESTADSTICA www.ibge.com.br BRAZIL TRADENET www.brazitradenet.gov.br BRAZIL MACHINERY www.brazilmachinery.com En Espaa EMBAJADA DE BRASIL EN ESPAA Madrid www.brasil.es Consulado General de Brasil en Madrid www.consuladobrasil.es Consulado General de Brasil en Barcelona www.brasilbcn.org INSTITUTO ESPAOL DE COMERCIO EXTERIOR www.icex.com INSTITUTO VALENCIANO DE COMERCIO EXTERIOR www.ivex.com CMARAS DE COMERCIO www.plancameral.org

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7.2. FERIAS En la pgina de la Unin Brasilea de Promotores de Ferias (UBRAFE), www.ubrafe.com.br , y en el portal Ferias Brasil, www.feirasbrasil.com.br, se puede consultar por sector el calendario anual de ferias de todo el pas. Las principales ferias anuales del sector son: M&t EXPO Feria Internacional bianual de equipos para la construccin www.mtexpo.com.br FEICON BATIMAT Feria internacional de la construccin www.feicon.com.br FEHAB Feria Internacional de la Industria de la Construccin (Civil) www.fehab.com.br EXPO CONSTRUO Feria de Tecnologa, Mquinas y Equipamientos para la Construccin www.expoconstrucao.com.br EQUIPO Equipo & Rental Show (Equipos para la maquinaria de construccin y minera) www.oempreiteiro.com.br/equipo

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8. CONCLUSIONES o Brasil es un mercado excelente para las Gras Torre fabricadas en Espaa, y para reexportaciones de Gras Torre procedentes de otros pases. o Los productos fabricados en Espaa gozan de una excelente imagen en Brasil, y en particular los productos tecnolgicos, y por supuesto las Gras Torre. Si a esto aadimos que los precios de las Gras Torre son competitivos con respecto a los de los competidores europeos, estamos en una posicin excelente para abordar con garantas de xito el mercado brasileo. o Debemos planificar muy bien como debemos abordar ese mercado (filial, agente, distribuidor,), teniendo en cuenta que en la medida de lo posible iremos de la mano de alguien que conozca bien el mercado y la idiosincrasia brasilea. o En la poltica de precios deberemos tener muy en cuenta el sistema impositivo brasileo, es decir, deberemos de tener en cuenta que nuestro precio de venta en Brasil ser entre un 65% y un 75% superior al precio CIF en Brasil. o Es muy importante que a nuestro cliente le aportemos seguridad en cuanto a la asistencia tcnica y la reposicin de piezas de recambio, para lo cual deberemos haber llegado algn acuerdo con alguna empresa mantenedora y de montaje, o bien crear nuestro propio servicio all (que tambin es una buena oportunidad de negocio). o En la medida de nuestras posibilidades econmicas y de financiacin deberemos considerar, adems de la venta, el alquiler de Gras Torre, ya que en estos momentos los precios all son muy ventajosos y son una oportunidad de dar salida a los stocks de los parques de maquinaria, voluminosos, por la crisis de la construccin en Espaa. Teniendo en cuenta adems, que de este modo podemos dar salida a la maquinaria usada, en rgimen de Admisin Temporal. o Brasil es un mercado que nos ofrece una excelente oportunidad, pero el mercado de las Gras Torre requiere de grandes inversiones y grandes costes de transporte y grandes cantidades en las provisiones de aranceles e impuestos. Antes de abordar el mercado tenemos que estar seguros que contamos con la financiacin adecuada para este nivel de inversiones. o Aunque las perspectivas del mercado de las Gras Torres son muy buenas para Brasil, si queremos realizar negocios all debemos comenzar ya. Los trmites van a otro ritmo y el desarrollo de las operaciones tambin.

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9. RECOMENDACIONES o No hay que dejarse llevar por la euforia. A la hora de comenzar una negociacin con un empresario brasileo, ste difcilmente nos dir que no. o Debemos ser pacientes con nuestro cliente o socio, que no tomar las decisiones de inmediato y se tomar su tiempo. Y paciente con la administracin y los trmites burocrticos que suelen ser lentos y ms complicados que en los pases europeos. o No debemos abandonar a nuestro cliente o socio brasileo. Manifestemos nuestra intencin de mantener nuestra presencia en el mercado. o Debemos contar con el Coste Brasil. Debemos tener muy en cuenta, por ejemplo, el sistema tributario en cascada a la hora de determinar los precios de nuestra oferta. o No debemos caer en el victimismo brasileo. Debemos escuchar pero no llevar este discurso a demasiada consideracin. o No debemos tener en cuenta de que cualquier cosa procedente de Europa es una novedad en Brasil. o Consultemos a CESCE, es conveniente por precaucin. o Debemos de tener en cuenta que Brasil es muy diferente al resto de pases latinoamericanos. o Debemos tener en cuenta que al igual que nosotros pensamos que Brasil es una oportunidad, tambin lo estarn pensado nuestros competidores. o Si tenemos que hacer negocios con Brasil ahora es un momento inmejorable. o A la hora de abordar el mercado brasileo de Gras Torre deberamos comenzar por afianzarnos en un territorio determinado, de forma que minimicemos los costes de logstica dentro de Brasil y creemos mercado, para que podamos presentar ante nuestros clientes potenciales que nuestras mquinas son de buena calidad tcnica y que somos capaces de ofrecer el servicio postventa que el cliente espera de nosotros. Una vez afianzado ese territorio tendremos mas armas para poder abarcar mas mercado. o Su crecimiento econmico (5,1% del PIB en 2010), el Mundial de Futbol 2014, las Olimpiadas de Ro de 2016, y los planes de desarrollo brasileos y de construccin de viviendas del Gobierno Federal son una oportunidad que las empresas exportadoras espaolas deben aprovechar para tomar el impulso definitivo en el afianzamiento de Brasil como destino de nuestras exportaciones.

Jos Manuel Crdoba Rastoll 10 de Octubre de 2010

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Anexo 1

Descripcin de los cdigos Taric mencionados.

1201--HABAS DE SOJA, INCLUSO QUEBRANTADAS. 2709--ACEITES CRUDOS DE PETROLEO O DE MINERALES BITUMINOSOS. 2601--MINERALES DE HIERRO Y SUS CONCENTRADOS, INCLUIDAS LAS PIRITAS DE HIERRO TOSTADAS
(CENIZAS DE PIRITAS)

2603--MINERALES DE COBRE Y SUS CONCENTRADOS. 2304--TORTAS Y DEMAS RESIDUOS SOLIDOS DE LA EXTRACCION DEL ACEITE DE SOJA, INCLUSO
MOLIDOS O EN "PELLETS".

8802--(DESDE 01.01.96) LOS DEMAS AERONAVES (POR EJEMPLO: HELICOPTEROS O AVIONES);

VEHICULOS ESPACIALES (INCLUIDOS LOS SATELITES) Y VEHICULOS DE LANZAMIENTO Y VEHICULOS SUBORBITALES. 0901--CAFE, INCLUSO TOSTADO O DESCAFEINADO; CASCARA Y CASCARILLA DE CAFE; SUCEDANEOS DEL CAFE QUE CONTENGAN CAFE EN CUALQUIER PROPORCION.

1701--AZUCAR DE CAA O DE REMOLACHA Y SACAROSA QUIMICAMENTE PURA, EN ESTADO SOLIDO. 0207--CARNE Y DESPOJOS COMESTIBLES, DE AVES DE LA PARTIDA 01.05, FRESCOS, REFRIGERADOS O
CONGELADOS. 7208--PRODUCTOS LAMINADOS PLANOS DE HIERRO O DE ACERO SIN ALEAR, DE ANCHURA SUPERIOR O IGUAL A 600 MM, LAMINADOS EN CALIENTE, SIN CHAPAR NI REVESTIR. 2304--TORTAS Y DEMAS RESIDUOS SOLIDOS DE LA EXTRACCION DEL ACEITE DE SOJA, INCLUSO MOLIDOS O EN "PELLETS". 0207--CARNE Y DESPOJOS COMESTIBLES, DE AVES DE LA PARTIDA 01.05, FRESCOS, REFRIGERADOS O CONGELADOS. 0807--MELONES, SANDIAS Y PAPAYAS, FRESCOS.

8901--TRANSATLANTICOS, BARCOS PARA EXCURSINES, TRANSBORDADORES, CARGUEROS,

GABARRAS Y BARCOS SIMILARES 8803--PARTES DE LOS APARATOS DE LAS PARTIDAS 88.01 U 88.02.

8708--PARTES Y ACCESORIOS DE VEHICULOS AUTOMOVILES DE LAS PARTIDAS 87.01 A 87.05. 3808--INSECTICIDAS, RATICIDAS Y DEMAS ANTIRROEDORES, FUNGICIDAS, HERBICIDAS,
INHIBIDORES DE GERMINACION Y REGULADORES DEL CRECIMIENTO DE LAS PLANTAS, DESINFECTANTES Y PRODUCTOS SIMILARES 2710--ACEITES DE PETROLEO O DE MINERALES BITUMINOSOS, EXCEPTO LOS ACEITES CRUDOS; PREPARACIONES NO EXPRESADAS NI COMPRENDIDAS EN OTRAS PARTIDAS, CON UN CONTENIDO DE ACEITES DE PETROLEO 8607--PARTES DE VEHICULOS PARA VIAS FERREAS O SIMILARES. 4011--NEUMATICOS NUEVOS DE CAUCHO. 8603--AUTOMOTORES Y TRANVIAS CON MOTOR, EXCEPTO LOS DE LA PARTIDA 86.04.

2933--(DESDE 01.01.96) COMPUESTOS HETEROCICLICOS CON HETEROATOMO(S) DE

NITROGENO EXCLUSIVAMENTE. 2836--CARBONATOS; PEROXOCARBONATOS (PERCARBONATOS); CARBONATO DE AMONIO COMERCIAL QUE CONTENGA CARBAMATO DE AMONIO. 3104--ABONOS MINERALES O QUIMICOS POTASICOS.

3002--SANGRE HUMANA; SANGRE ANIMAL PREPARADA PARA USOS TERAPEUTICOS,

PROFILACTICOS O DE DIAGNOSTICO; SUEROS ESPECIFICOS DE ANIMALES O DE PERSONAS, INMUNIZADOS Y DEMAS COMPONEN DE LA SANGRE 8802--(DESDE 01.01.96) LOS DEMAS AERONAVES (POR EJEMPLO: HELICOPTEROS O AVIONES); VEHICULOS ESPACIALES (INCLUIDOS LOS SATELITES) Y VEHICULOS DE LANZAMIENTO Y VEHICULOS SUBORBITALES. 1509--ACEITE DE OLIVA Y SUS FRACCIONES, INCLUSO REFINADO, PERO SIN MODIFICAR QUIMICAMENTE. 3004--MEDICAMENTOS (CON EXCLUSION DE LOS PRODUCTOS DE LAS PARTIDAS 30.02, 30.05 O 30.06) CONSTITUIDOS POR PRODUCTOS MEZCLADOS O SIN MEZCLAR

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