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Evolution de la fonction commerciale, et tendances moyen terme.


Dans toute entreprise, quel que soit son domaine dactivit, quelle que soit sa taille, une partie des activits est commerciale. Il existe donc une fonction regroupant les oprations commerciales qui permettent de toucher des clients ventuels, de mieux connatre leurs besoins et dadapter les produits et services leurs attentes ainsi qu leurs revenus et de vendre en vue de raliser un bnfice. Cette importante fonction nest cependant pas reste sans mutation au cours des deux derniers sicles. Pour mieux cerner les diffrentes mutations qui ont marqu la fonction commerciale, nous observerons son comportement durant les deux sicles prcdents. Cette observation nous permettra de tirer notre conclusion sur les tendances moyen terme de cette fonction. De la fin du XIXe sicle au dbut du XXe, les entreprises commercialisaient des produits qui satisfont essentiellement les besoins des consommateurs. Cest lpoque de lconomie de production o la demande est suprieure loffre, une situation de pnurie sinstalle et seule la production peut garantir la russite. Une place subalterne est en ce moment accorde la gestion commerciale qui naurait pas eu grand-chose faire. De la fin de la crise de 1929 la moiti du XX e sicle, cest la naissance de la socit de consommation o la production fait place la distribution, et les entreprises doivent vendre leurs produits ; la concurrence sannonce rude et les productions deviennent excdentaires. Les entreprises comprirent vite que la production outrance nest plus synonyme de vente. Il faut donc une approche commerciale envers les consommateurs. Cest en ce moment que le marketing fut dvelopp ; contrairement la fonction commerciale traditionnelle qui tait axe sur la production et la vente force, cette nouvelle stratgie est caractrise par la prise en compte systmatique des attentes des consommateurs. La fonction commerciale connat encore une rnovation ; les commerciaux nattendent plus que le cl ient rclame mais vont vers lui. A la fin du XXe sicle, le consommateur nest plus la recherche de produits mais des solutions. Une fois de plus la fonction commerciale doit sy conformer ; il

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doit accompagner le client en lcoutant et en laidant canaliser ses ides vers une solution qui satisfasse les deux parties. Pour tout dire, la relation client pend le dessus, et cela sest manifest par larrive de nouvelles technique dapproche client telle que le CRM (Customer Relationship Management), Ce logiciel dcoute client permet de connatre parfaitement la clientle, de garder le contact dans loptique de la fidlisation et de la satisfaction, ce logiciel est un vritable outil qui permet de raliser lavant-vente, la vente, la gestion du service clientle et le service aprs vente. Aux termes de cette analyse des mutations subies par la fonction commerciale au cours des sicles derniers, nous pouvons constater quelle nest pas la fin de ses multiples mutations. A moyen terme, la fonction commerciale devrait prendre pour cheval de bataille la technologie de linformation et de la communication. Les commerciaux doivent avoir la matrise totale de loutil internet qui fait ses preuves et qui, aujourdhui est devenu le premier outil de recherche de fournisseurs et de prestataires. Le e-commerce a permis par exemple a de nombreuses entreprises dexplorer de nouvelles voies commerciale, de renforcer la relation client, et bien dautres atouts non ngligeable s.