LA COMUNICACIN PERSUASIVA (I).

La historia de las mujeres suicidas de Mileto

"Un ejemplo muy distante en el tiempo nos lo proporciona Plutarco, a propsito de una cadena de suicidios de jvenes muy hermosas en la ciudad de Mileto. Cuenta el historiador que pareca que el aire estuviese envenenado, hasta el punto de empujar a las mujeres a quitarse la vida: una se arrojaba de una roca, otra se clavaba un pual en el corazn, otra se colgaba...De nada sirvi que las familias o el consejo de la ciudad intentaran convencer a las jvenes de que se trataba de una conducta absolutamente demencial; hasta que se decidieron a pedir consejo a un sabio, un sofista que viva en una colina. El hombre dijo al consejo de la ciudad que promulgara un edicto aproximadamente en los siguientes trminos: A partir de maana, el cuerpo de cualquier mujer suicida ser expuesto, desnudo, hasta la putrefaccin en la plaza del mercado. Los suicidios cesaron de inmediato. A travs de la comunicacin, se cre la situacin de que el suicidio, como acto heroico, se asociaba a la exposicin pblica de cuerpo y a la putrefaccin de la belleza, lo que produca una inmediata reaccin adversa hacia aquello que antes se anhelaba.[] Existen unas dinmicas tpicas de la comunicacin de masas que pueden producir el efecto Werther, as como el efecto Lucifer (Zimbardo, 2008), por el que cuando se hacen pblicos los actos brutales, su autor se convierte en un hroe, porque ha alcanzado el objetivo de que todo el mundo hable de l. Un ejemplo muy actual es el ultra del fondo del estadio, que arroja un bote de humo o una piedra. La solucin no es evitar hablar de ello, porque la censura, como todas las prohibiciones, tiene el efecto de hacer ms transgresivo an y, por tanto, ms deseable, lo que est prohibido. Hay que hablar de ello, pero desmitificando al responsable del acto criminal. En el caso del violador, por ejemplo, se pondr en evidencia que el que violenta a una mujer es incapaz de tenerla de otro modo y no es fuerte como podra creerse sino dbil, porque si fuese un hombre de verdad, con "h" mayscula, sabra cortejar y conquistar a una mujer.

La "Teora de la comunicacin humana"

Hemos reproducido estos ejemplos para introducir el tema del poder de la comunicacin a la hora de influir en el comportamiento y las visiones de los dems: un tema que no hay que subestimar, sobre todo por parte de quien desea desempear la funcin de lder de un modo eficaz y eficiente. Un punto de referencia imprescindible de un buen comunicador es la Teora de la comunicacin humana: interacciones, patologas y paradojas (Watzlawick, Beavin, Jackson, 1971). [] El primer postulado de la pragmtica es que no es posible no comunicar. Ha habido diversos intentos de refutar tal afirmacin, por ejemplo por parte de autores de tendencia racionalista-cognitivista, para quienes cuando se est en silencio no se comunica. Pero en realidad incluso en este caso se est trasmitiendo algo; por ejemplo, que no hay nada que decir. Otros han afirmado que si uno encuentra a un conocido y evita saludarle y mirarle, esto equivale a no comunicar, sin tener en cuenta que con esta actitud transmitimos al otro nuestro rechazo.

De este postulado fundamental deriva un segundo: no es posible no influir.[] No existe una comunicacin neutra, cuya posibilidad se da por descontada con demasiada frecuencia, ya que cualquier acto comunicativo influye en nuestro interlocutor, del mismo modo que ste ltimo influir en nosotros mismos; se trata del concepto de feedback o retroalimentacin. Todo lo dicho nos lleva a otro concepto fundamental, esto es, al de interaccin: la accin produce un efecto de retroalimentacin sobre la causa, convirtindola a su vez en efecto; la llamada causalidad circular, que implica reciprocidad, interdependencia e interaccin entre los que comunican. [] Otro factor que hay que considerar es que todo acto comunicativo es al mismo tiempo digital -relativo a cmo hacer pasar las informaciones- y analgico -esto es, referente al marco que decidimos poner a las informaciones y que afectar a las sensaciones/emociones, traducindose en las distintas modulaciones de la voz, de la postura, de la mirada, de la sonrisa, as como en el orden de las palabras-. Se trata de un aspecto esencial, porque no es raro encontrarnos con personas que dicen cosas acertadas, pero que no nos satisfacen en el aspecto relacional. Prueba de ello es que los que obtienen mayor consenso desde el punto de vista de la deseabilidad no son personas perfectas, sino individuos que presentan siempre alguna pequea imperfeccin y que por eso resultan ms simpticos; es decir, un pequeo desorden dentro del orden que, en la naturaleza, hace incrementar el orden. Dicho de otro modo, y utilizando las palabras de Herclito: Lo opuesto concuerda y de las cosas discordantes surge la ms bella armona.[] Existen instrumentos que permiten alcanzar antes y mejor el objetivo de persuadir a alguien, porque prevn la capacidad de controlar la propia performance comunicativa, que es lo ms difcil de ensear. Para aprender el arte de comunicar no basta la comprensin, sino que se necesita un ejercicio constante hasta que el aprendizaje se convierta en adquisicin, que coincide con lo que llamamos espontaneidad." (De "Curar la escuela. El Problem Solving Estratgico para profesionales de la educacin. Elisa Balbi y Alessandro Artini. Herder) Quizs tambin le interese:

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