GRATIS Arbeitsmittel

Kybernetische Einwandbehandlung mit der

6-STEP-POLARISIERUNGSTECHNIK

Praxisbeispiel: Schritt 1: Abfangformulierung mit berraschungseffekt Wow, das ist doch mal ein Einwand, den man nicht alle Tage so hrt. Ich htte wetten knnen, dass Sie mich auf den Preis noch ansprechen und nicht einfach drber hinweggehen. Schritt 2: Unbestreitbare Wirklichkeit, mit der die Aussage universalisiert und abgeschwcht wird Klar, kein Mensch auf dieser Welt ist heutzutage noch bereit, leichtfertig Geld aus dem Fenster zu werfen und mehr zu bezahlen als er unbedingt muss, ist dich so, oder? Schritt 3: Unbestreitbare Wirklichkeit, die eine entsprechende Erfahrung des Kunden besttigt Ich kann mir vorstellen, dass auch Sie schon einmal in einer solchen Situatun gewesen sind und ganz bewusst etwas mehr gezahlt haben als unbedingt ntig war. Schritt 4: berzeugungsaussage, gekoppelt mit einer spannenden Ankndigung Und ber eins sind sich doch alle Menschen auf der Welt einig: Gerade auf den ersten Blick gnstige Angebote entpuppen sich spter als nanzielles Grab. Da gibt man am Ende ber versteckte Kosten vielfach mehr aus, als man eingespart hat, denn irgendwo muss ja schlielich Geld herkommen, denn jede Firma kann nur das ausgeben, was sie einnimmt und Not oder Druck macht eben ernderisch, stimmts? Schritt 5: Polarisierungsaussage / Frage Nun, es sei denn, Sie mchten mit dem Risko leben, dass Sie bei Ihren Routineuntersuchungen und sonstigen Werkstattaufenthalten immer wieder ein klein wenig hier und mal etwas mehr dort unsichtbar auf den ersten Blick aber deutlich sichtbar bei genauer Prfung und Vergleich Ihres Geldes entledigt werden. Mit anderen Worten: Auer man will wirklich langfristig den etwas schlechteren Service und riskieren, still und heimlich Schritt fr Schritt gemolken zu werden oder damit leben, dass man den Rechnungen immer auch ein Stck weit nicht vertraut und das Bauchgefhl bei manchen Positionen Alarm schlgt, weil man ja aich keine genaue Ahnung hat, was tatschlich in welchem Ausma repariert oder gewartet werden musste, stimmts? Und all das wre absolut menschlich und gerade deshalb hchst legitim. Keine Frage! Schritt 6: Schlussbemerkung und/oder Meinungsfrage Doch im Grunde genommen wre ich nicht besonders verblfft, wenn Sie meine Ansicht teilen. Was meinen Sie unter diesen Aspekten zu meinem etwas geringerem Nachlass? Ich frage mich, fr welches der beiden Angebote Sie sich unter diesen Voraussetzungen wohl entscheiden werden. Wie beurteilen Sie unter diesen Voraussetzungen und nach allem Abwgen den etwas hheren Rabatt unseres Mitbewerbers?

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