TheLongTail.

LaeconomadelaLargaCola

TheLongTail.Introduccin
Setratadeunanuevateoraeconmicaquevienea explicarfenmenosdenegociosenlaeradigital. Haypersonasqueansiguenpensando quehayquededicarseaunnicho especcoyhacersefuerteenl, especializarse,centrarse,focalizarse. SinembargoTheLongTail,vieneaplantearalgo totalmentediferente.Veamosdequsetrata

TheLongTail.Introduccin.Sntesis
ElcreadordeesteconceptoesChrisAnderson. SemencionporprimeravezenOct.2004enWired. Tratadelaeconomadelaabundanciaydelosnichos. Sibiensurgicomoresultadodelestudiodefenmenosque respondanaalgunosproductoshoyselaaplicaainnidadesde negociostodosmuydiversos,inclusoelturismo. EsconsecuenciadirectadeInternet,laaparicindenuevos canalesdedistribucinylafragmentacindelosconsumidores. ContradicelaLeydePareto(80/20).

TheLongTail.Laeconomadeabundancia
Andersoncomenzaestudiarlosfenmenos delasventasdeproductoseninternet, losnuevoscanalesdedistribucin, susprincipalesactores(Amazon,Rapshody,eBay,iTunes,otros), concluyendoqueserigenporunanuevaeconomadadaenllamar deabundancia,quepermitedejardefocalizarseenalgunos pocosproductosdexito(tophits,bestsellers,superventas,etc.) paraincorporarunmodelodenegociodevolumendeproductos pocodemandados.

TheLongTail.LacurvadelaLargaCola
EltrminoLargaCola seuWlizaengeneral enestadsWcaen relacincon distribucionesde riquezaoconeluso delvocabulario. Ladistribucin essemejanteal siguientegrco: LaamplituddeunaleydepotenciasWendeaceroamedidaquelacurvase prolongahaciaelinnito,lazonaenrojoesdondeseconcentrael20%delos productospopularesoexitosos.

TheLongTail.Lasleyesdepotencias
Trasladndoloalmercadodelconsumidor,lasleyesdepotenciassurgen cuandosedantrescondiciones: 1) Variedad(haymuchosWposdiferentesdecontenidos). 2) Desigualdad(algunoscontenidosWenenmscalidadqueotros). 3) Losefectosdelared,comoelbocaabocaylareputacin,que suelenamplicarlasdiferenciasdecalidad.Paretoaestolollamo desequilibriopredecibledelosmercados, perolaculturaylasociedadlollam: Elxitogeneraxito

TheLongTail.MlFplesaplicaciones

TheLongTail.Elndelosbestsellers?
TheLongTailmuestracmoInternethahechoposibleun nuevomundo,enelquelacombinacindeventas modestasy=tulosminoritariosigualalasventasdelos grandesxitos(bestsellersohits).

TheLongTail.Productosobscuros

Unagrancan0daddeproductospocosolicitados puedenproducirtantoomsbeneciosquelos msvendidos.

TheLongTail.Elnegocioestenmenosdems

TheLongTailconsisteenvenderMENOSdeMS! (MenorcanDdaddemuchosmsydiversosproductos)

ThefutureofBusinessisSellingLessofMore!

TheLongTail.Elnegocioestenmenosdems

TheLongTailhademostradoqueenlaeconomadela abundanciatodoproductoqueseagregaalinventario electrnicotambinsevende.

TheLongTail.LeydePareto,sntesis
LaLeydeParetonosrecuerdaquedebemosdarpreferencia al20%queimportayqueproduceel80%delosresultados. Laregladel80/20tambinseaplicaalasventasdondese armaqueel20%delosclientesproduceel80%delos beneciosoqueel20%delosproductosderivanenel80% deltotaldelasventas. Estaleydel80/20noshaconducidoalabsquedadelnicho quegenerarentabilidad,quegeneravalor.

TheLongTail.LaLeydePareto,sntesis
El20%detusclientesproporcionael80%detusingresos. El20%detusproductosgenerael80%detusventas.

TheLongTail.ContradicelaLeydePareto
DeacuerdoalaLeydePareto,convieneofrecer/operaraquellos productosqueWenenaltademandaobienespecializarseenunos pocosnichosdealtovaloragregado. Sinembargo,conlasposibilidadesquenosbrindalatecnologade sumarnuevoscanalesdedistribucinenInternetabajocosto: Podemosaumentarelinventariodeproductosaofrecerenel mercadosinaumentarloscostosdedistribucin. Setratadeaumentarelvolumendeventasdeaquellosproductos oserviciosqueantesnoconvenavenderonoerandeinters. Diversicoyaumentoproductos,nichosytargetdeclientes.

TheLongTail.ContradicelaLeydePareto
Enunaeconomaderedesydelainformacinla regladeParetocomienzaaperderinuenciay empiezaatransformarlareglaendiferentes proporciones,desplazandolademandade productoshacialaderechahacialosproductosdenichos.

TheLongTail.Las3Fuerzas
PrimerFuerza:lademocraFzacindelaProduccin,consisteenla granvariedaddecontenidosdelaLargaCola.(Producers). SegundaFuerza:lademocraFzacindelaDistribucin,eslaquehace accesibleesoscontenidos.(Distribuidores,agregadores). TercerFuerza:uFlizarlaOpinindelConsumidorylosFiltrospara conectarlaofertaconlademanda.(travel2.0,tecnologaltrado),

TheLongTail.Las3Fuerzas
PrimerFuerza: LademocraFzacindelaProduccin. LagranvariedaddecontenidosdelaLargaColapermite: Dejardepensarexclusivamenteentrminosdeproductosdemucha demandacomercial(bestsellers,hits,caballitosdebatalla). Ahorapodemosvendermuchosmsproductosdemenorsuceso comercialeinclusopuedenllegaradejarnosunmayormargende uWlidadquelosbestsellers.

TheLongTail.Las3Fuerzas
SegundaFuerza: LademocraFzacindelaDistribucin. Eslaquehaceaccesibleesoscontenidos: ElcostodedistribucinelectrnicaWendeacero. Amedidaquesereducencostosdedistribucin aumentaeluniversodeproductosquesepuedenvender. Elinventariosobredemanda(ondemand):laintegracindeproductos atravsdeWebServicespermitecontarunamplioinventariosin costosadicionalesdeoperacinoalmacenajedeproductos.

TheLongTail.Las3Fuerzas
TercerFuerza: UFlizarlaOpinindelConsumidorpara conectarlaofertaconlademanda. Sumanifestacineselbocaenbocaamplicado. Esfundamentalporqueenunambientedeinfoxicacinodesuper abundanciadecontenidos,eslaqueayudaalaspersonasadecidirse msrpidamente.Ademsimplicalosiguiente: MenorescostosyWemposdebsquedaparalosconsumidores. IncenWvoparaadquirirproductosdemenorsalidaodeempresas pequeasquenopuedenafrontargrandescostosdepublicidad. Valersedelconocimientodelasmasas.

TheLongTail.Laimportanciadela3erfuerza
LatercerfuerzadeLaLargaCola: UFlizarlaOpinindelConsumidorylosltrospara conectarlaofertaconlademanda,nosllevaaotro paradigma: Existeunnuevocliente,unnuevoconsumidor, existeunnuevoperldeviajeroquedebemos comprender.

TheLongTail.EntenderycaptaralProsumidor
Porquinsis0rtantoenelprosumer?
Porqueelperlconocidohastaahoradenuestrosclientes hacambiadoenformaradical. PorquesiannoesSUcliente,losermuypronto YsinoESniserSUcliente,puesloserdeaqulque sepacaptarlo.

TheLongTail.ElProsumidor

TheLongTail.EntenderycaptaralProsumidor
Elprosumidoresunclienteque: Consumeporinternet. Produceypublicacontenidos=opina/sugiere. Buscayescuchasugerenciasdeotrosprosumers. Tieneunaculturapropiadesunacin. Tieneunacoolturapropiadesucomunidadonline. Estmscercadeloquepensamos. Viveavelocidaddebandaancha. Estfragmentadoenmilesdegruposytargets.

TheLongTail.Aplicadaalturismo

Cmo aplicarara TheLongTail alnegociode Turismo?

hlp://travoluWon.co.uk/ArWcles/ 2007/04/19/834/The+Long+Tail +of+Travel.html

TheLongTail.LaLargaColadelTurismo
Enelpasadolosviajeseranparaunospocosbastacon remontarnos30aosatrs,exisqanpocascompaasdeturismo, lagenteseinclinabaporpocosdesWnosclsicos. Enlaactualidadencontraposicin,existeunalargacolade turismoparatodos,conempresasdeviajesdetodoWpoytamao, msdesWnos,msviajeros,msfrecuenciadeviajes. LasLowCostsenEuropaenespecialhanpermiWdoesWrarla coladedesWnosqueantesnoseofrecan(desWnososcuros).

TheLongTail.LaLargaColadelTurismo

TheLongTail.Abundanciaenturismo
LaLargaColaenturismopuedetratardeunaabundanciade: ProductostursWcosdiversos/pocoexplotados Msproveedoresdeproductos/mayorintegracin Msviajeros/diversidaddeclientes MsdesWnosmenosclsicos Entreotros

TheLongTail.Elnuevoviajero
Losviajerosestntomandocontrol:
BUSCAN,intercambianexperiencias, CREANsuviajeperfecto(quenoesnecesariamenteelviajemsbarato), OPINAN,sugieren(blogs,comunidades,travel2.0)y GENERANsuspropioscontenidos.

TheLongTail.EntenderycaptaralProsumidor
Cmocaptarestenuevoperldeclienteynomorirenelintento: Comprenderlosyhablarsupropioidioma/cooltura. Estarconectadosensuampliosignicado=Integrados. Diversicarproductosaunquenoseandegransalida. Ofrecertecnologaparaquearmensuspropiosviajes. Ofrecerherramientastecnolgicasdeltrado,sugerencias. Brindarlelaposibilidaddepublicarcomentarios. Responderenformarpida,concretaysintWca.

TheLongTail.Economadelaabundancia.Soluciones
Laimportanciadelosltrosenla economadelaabundancia: Esfundamentaleldesarrollodeherramientas tecnolgicasdeltradodeinformacinpara hallarrpidamenteloquesebusca.Enelcasopuntualdelturismo, estassolucionespuedenversemejorplasmadasatravsdelos motoresdebsquedaconDynamicPackaging.

TheLongTail.Economadelaabundancia.Soluciones
Laimportanciadelbocaenboca: Existenotrassolucionesinteresantespara afrontarlosinconvenientesdelaabundancia deofertasenlaeconomadigital,comosonlasherramientasde Travel2.0,quepermitenalosprosumidoreshacercomentariosy sugerirviajes,desWnos,productoseinclusolaempresamismaa otrosviajeros.CuidadoqueesteaspectoposiWvopuededejarde serlosielclientenoquedasaWsfecho!

TheLongTail.Elbocaenboca
NotaDiarioLaNacin(3defebrerode2008)
Unparasoperdido...conmuybuenapublicidad Hastahaceunadcadasusplayasdesiertaseranunsecretoque corradebocaenboca;hoylasvisitanmilpersonasporda Elpequeopueblodepescadoresquemuchosconocieronhaceuna ovariasdcadasparecehoyunbalnearioconproyeccin internacional,queguraenguasdeviajedeEuropayenforosde InternetconcomentariosdelesDlo:DontmisstheCaboPolonio paradise(nosepierdanelparasodeCaboPolonio)

TheLongTail.Economadelaabundancia.Soluciones
Laimportanciadelasugerenciaelectrnica: SetratadesolucionestecnolgicasquerecomiendandesWnosen funcindeunaprimeraelecciny delperldelusuarioqueelsistema vayaconfeccionandoenfuncinde comprasovisitasanterioresalportal, talcomolohacenAmazon.com (unodelosprimerosendesarrollarellongtail)

TheLongTail.Elturismoexprimido
Hastaaquhemosvistolaimportanciade: Filtrado,SugerenciasyOpiniones Perofaltalofundamental: Diversidaddeproductos.

TheLongTail.Abundanciaydiversidad

NoesposibleunefectoLongTail sinabundanciaydiversidaddeproductos!

TheLongTail.Abundanciaydiversidadenelfuturo
Agentes Agentes Agentes

Operadores
Comunidad de Agentes Travel 2.0

Agentes

Agentes

Agentes

ImaginemosunacomunidaddeAgenciasdeViajesintercambiando experienciasyproductosenformadirectaFpoeBay

TheLongTail.GNE
WorldSpan Sabre Amadeus Galileo

LCC
Coches

H H
Avis, Hert, Rent a Car

Cupos H

Mltiple GDS

Excursiones, traslados

Consolidadores Hoteleros

Espectculos
XML XML XML XML

Coris, Assist Card

XML

Seguros

XML

XML XML

Ticketek / eTicket

Comunidad

Travel 2.0 AV

Merchandising

XML Aplicacin Web / ASP

XML XML XML

GNE
XML

Guas de viajes on line

Wikitravel

XML XML

Cruceros

AV AV AV

XML

B2C Portal B2B Portal

Comunidad de viajeros

Travel 2.0 Clientes

AbundanciayDiversidadenunGNE

TheLongTail.Elturismoexprimido
Cadavezsonmsdiversosyabundanteslos productosqueofrecenlasagenciasdeviaje ensusportalesdeInternet. Veamosalgunosejemplos

TheLongTail.Elturismoexprimido

TheLongTail.Elturismoexprimido

ExprimiendodesWnos,ofreciendoununiversodeposibilidades,turismoyservicios.

TheLongTail.Elturismoexprimido
Expedia,unclaro ejemplodeLongTailde ofertas,bastaconverla solapasuperioryel poderosomotorde bsquedaqueesel ltroparaencontrarlo quebuscamosentan solosegundos.

TheLongTail.Elturismoexprimido

ExprimiendodesWnos,GuasdeviajesquevendenhastamesasenRestaurantes...

TheLongTail.Elturismoexprimido

Aquelloquenoesinteresanteparanosotros, spuedeserloparamilesdepersonas.

TheLongTail
Conclusiones

TheLongTail.Las9reglasdelaLargaCola

Reducircostos Dejarquelosclienteshaganeltrabajo PensarenmlWplesnichos Nohayproductoqueseadapteatodos NouWlizarpreciosnicos Compararlainformacin Pensarenunacosayotranoenunauotra DejarqueelmercadotrabajeparaUsted Reconocerlafuerzadelagratuidad

TheLongTail.Las9reglasdelaLargaCola
Reducircostos:tenerunbastoinventariodigitalcentralizadodefcilacceso. EsimportantequenoestlainformacindispersaenmlWplessistemas. EstoesposiblegraciasalaDistribucinElectrnicadeProductosTursWcos, enespecialalaintegracindeWebServices/XMLylosgrandesinventarios enelfuturocercanoestarnonlineparaseraccedidospormilesde operadoresyagenciasdeviajesatravsdelosGNE(GDSdenueva generacin). Dejarquelosclienteshaganeltrabajo:implicadesdeelarmadode paquetesdinmicosshastadejarlosopinar,sugerir,publicarsuspropias experiencias.

TheLongTail.Las9reglasdelaLargaCola
PensarenlosmlFplesnichos:sislocontemplamosladistribucinaun determinadoWpodeclientescorremoselriesgodeperderalosotrosdela largacola. Nohayunproductoqueseadapteatodos:paraellodebemos microsegmentar.Casodeejemploenelturismo:conlasegmentacinde paquetesdesagregandoalgunoscomponentesdeunoparaformarpartede otrooelcasodeloscircuitosgrupalesquepuedendesmembrarseen segmentosydesWnosparaformarotrosnuevosquepermitanlasmlWples combinancionesdestos.

TheLongTail.Las9reglasdelaLargaCola
NouFlizarpreciosnicos:stopuedeirdesdelaexibilidaddeofrecer ofertasporcomprasinmediatas,porcombosdevariosproductos,aplicar descuentosapasajerosfrecuentesoinclusohacersubastas.Peroademsen laLargarColapodemoscompensaruWlidadesentreproductosdepoca demanda(exclusivos)conlosdemssalidacomolosareos(quehoyWenen unatendenciaalacomisincero). Compararlainformacin:latransparenciapuedeaumentarlaconanzasin costealguno.Setratardebrindarmayorinformacin,honestayobjeWvaal viajero.Esteindividuoactamuchasvecescomofactordeconanzaeinduce alacompraaotrointeresado.Escribirreseaspropiasydejaraotrosviajeros quelohagancontandosusexperiencias.

TheLongTail.Las9reglasdelaLargaCola
Pensarenunacosayotra,noenunauotra:enotraspalabrassetrata depensarenlaabundanciadelosmercadosdigitalesqueWenenuna capacidadinnitaystoseveaacentuarconlamasicacindela distribucinelectrnicadeproductostursiWcos,laestrategiaapropiadaes casisiempreofrecertodosloscontenidos(enWndaseproductosyservicios tursWcosenestecaso). DejarqueelmercadotrabajeparaUsted:nopredecir,mediryresponder. TalcomolohacenportalescomoTravelocityoExpedia,podemosuWlizar tecnologade:ltroscooperaWvosparapromoverunproductobasado enelmercado.Clasicacionesdepopularidad,amplicadaporla retroalimentacinposiWvadelbocaenboca.Sistemasdepuntuacin conrankingdemsvendidosencadanichoynoanivelgeneral.

TheLongTail.Las9reglasdelaLargaCola
Reconocerlafuerzadelagratuidad:ladistribucinhacereducircostosy stospuedensertrasladadosalcliente.Peroporquenobrindaralgunos productosy/oserviciosgratuitosenposdeobtenermasacrWcadeusuarios yquesuscostesbienpodranserafrontadoscomouncostodepublicidado inclusoporsponsorsyanunciantes.

TheLongTail.Sugerencias
IntegrarnosalaREDconunaestrategiadenida. Nopensarenfuncindenichosodebestsellers. Elbrandingyanoimportatanto(Amazonvs.Barne&Noble), perosimportalareputacin.Lareputacinonlinesecrea

sobrelamarcha:Travel2.0/Prosumers.
SaliralacazademayorcanWdaddemercadosaunqueno

seandevolumenensimismos.
Sumarproductosatravsdeintegraciones(XML/WebServices). Haceralianzasparaintegrarseaotrasredes.

TheLongTail.Latecnologacomofactordelcambio
Unavezmseslatecnologa yenespecialInternetlaquehagestado uncambiorevolucionarioenlosnegocios. LaaparicindelPROSUMIDOR,nuevosparadigmas delmercado,laeconomadelaeradigital,nuevoscanalesde distribucin,clientesmscerca,unmayorvolumendeoferta, operacinydistribucinaunmenorcosto,etc.

TheLongTail.Estaratentoalasnuevastecnologas
Debemosestaratentos alasnuevastecnologas.

Nosetratadeserunearlyadopter, sinodeestarinformadoyu0lizar dichainformacinparatomar decisionesenelmomentoindicado.

TheLongTail.Parareexionar
TeniendoencuentaTheLongTail Cmoloaplicaraasunegocio? TeniendoencuentaalProsumidor Cmoimaginaasuclienteenlosprximosaos? Teniendoencuentatodoloanterior Cmoimaginasunegocioenlosprximos5aos?

TheLongTail.Blog!

TheLongTailBlog! www.thelongtail.com

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Esoestodo... MuchasGracias!