Cmo cerrar la venta

en Comercios Minoristas
Autor: Rodolfo Ganim Qu es el Cierre Cerrar la venta significa ayudar al cliente a tomar una decisin, algo tan lgico como que Vender es ayudar a Comprar. Desde el punto de vista del trabajo del vendedor, el Cierre es el fruto maduro de un trabajo bien hecho. Aunque en realidad el Vendedor no se dedica a cerrar ventas. Su funcin es crear clientes para toda la vida. De modo que el cierre de la venta es el principio, no el final de la relacin. El Cierre de la venta es un paso del proceso de la venta. No es el ms importante, pero es el que diferencia a vendedores profesionales de los vendedores promedio. Su trabajo no se limita en mostrar productos y recitar precios. Revisemos los pasos de la Venta en Comercios Minoristas: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Recepcin del cliente Detectar necesidades Presentar el Producto Verificar inters del cliente Superar las Objeciones Cerrar la Venta Ofrecer algo ms Despedida cordial

Atender a un cliente y no intentar cerrar la venta es como construir una casa sin hacer el techo. En todo caso sern cuatro paredes, pero no una casa. De todos modos no cualquiera tiene derecho a cerrar la venta. El Vendedor tiene que ganarse la autoridad para hacerlo y esa autoridad se la debe otorgar el cliente. Si llega a ese punto sin haber realizado profesionalmente los pasos anteriores probablemente no tendr derecho a invitar al cliente a tomar la decisin. La Necesidad del Cierre El cliente ingresa a su Comercio con un problema, una necesidad si sale de su negocio sin comprar sale con su problema a cuestas. Si Ud. interpreta que es su obligacin hacerse cargo de los problemas y necesidades de sus clientes, entonces pensar que todos los clientes deberan salir con su problema resuelto" y este es el compromiso que debe asumir para poder cerrar la venta.

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La decisin del cliente puede ser SI o No y el vendedor no debe ofenderse. El cierre evita que el cliente salga de su comercio sin tomar una decisin y el trabajo del vendedor es ayudarlo (facilitarle) ese trabajo. Por qu los clientes necesitan ayuda para decidir? Lo dijo alguien que lleg a conquistar el mundo: Nada es mas difcil, y adems, importante, que estar en condiciones de decidir. Napolen Bonaparte

Y observe qu ocurre con aquellos vendedores que no le tienen miedo al cierre: El cliente valora y respeta al vendedor que lo ayuda a tomar la decisin Brian Tracy, Estrategias Eficaces de Venta

Y si quiere terminar de convencerse observe esto otro comentario: Muchas veces, aproximadamente en el 80% de los casos, el cliente est listo para comprar pero el vendedor no se anima a cerrar la venta Estrategias de Ventas Ganadoras, Dale Carnegie & Asociados

El vendedor tiene obligacin de cerrar la venta porque el cliente as lo necesita. Si Ud. cree que no tiene que presionar a sus clientes quizs est en lo cierto presiona al cliente quien es inoportuno o no tiene autoridad para ayudar al cliente a tomar la decisin. Por qu preguntas? A los clientes les molesta que tomemos decisiones por ellos, quieren tener la sensacin de control, la percepcin de que ellos son los que deciden y eso se logra haciendo preguntas y esperando sus respuestas, es decir, permitiendo que ellos decidan. Los clientes prefieren responder a las preguntas del vendedor invitando a tomar la decisin (preguntas de cierre) que tener ellos que hacer todo el esfuerzo. En realidad todo el proceso de la venta debera manejarse con preguntas. Abiertas al principio y Cerradas al final. El que controla la comunicacin no es el que habla, sino el que escucha Lair Ribeiro, La Comunicacin Eficaz Y la nica forma en que podemos ayudar a un cliente a tomar la decisin es hacindole preguntas que lo pongan en situacin de decidir. De modo que no nos debera extraar que las Tcnicas de Cierre consistan en Preguntas de Cierre. Qu preguntas? - Qu tcnicas? En esta etapa del proceso, como anticipamos, las preguntas deben ser totalmente cerradas, de respuestas cortas o monosilbicas: Si, No, este, con tarjeta, solo uno, etc.

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Las 4 formas de invitar al cierre son las siguientes: 1. Pedirlo: Lo lleva?, quers este? 2. Sobreentendido: Se lo envuelvo para regalo? Qu color llevas?, lo paga con tarjeta? 3. Alternativo: Llevas ste o el otro? Contado o Tarjeta? uno o los dos? 4. Desafo Si te demuestro tal cosa lo llevs?, si te consiguiera un descuento lo comprs?, El momento oportuno Pregunta: Cundo es el momento para hacer la pregunta de Cierre? Respuesta: Cuando el vendedor ve el negocio con los ojos del cliente Para lograr esto es necesario que el vendedor desarrolle una gran Empata con su cliente, es decir, su capacidad para ponerse en el lugar del cliente, ver desde su punto de vista, sentir como siente el cliente. Cmo se hace? La secuencia sera como muestra el siguiente grfico:

Presente el Producto

Haga la Pregunta de CIERRE

CLLESE

Hasta cuando mantener la boca cerrada? Hasta que hable el cliente. Dos personas no pueden estar ms que pocos instantes en silencio. Si Ud. no habla seguramente su cliente hablar Cmo ganar amigos e influir sobre las personas, Dale Carnegie Despus de hacer la pregunta de Cierre, el vendedor ha puesto al cliente a pensar. Para el cliente el tiempo no est transcurriendo porque est cruzando toda la informacin recibida ms la que traa (la pago con Tarjeta, lo llevo sin estuche, me alcanzar el efectivo, creo que la vi ms barata en otro lado, pero este vendedor es ms agradable, me conviene llevarla ahora, lo consulto con mi madre...) En cambio, para el vendedor, cada instante que transcurra ser una eternidad. Importancia del silencio despus de la pregunta de cierre El error ms comn, entre los vendedores que hacen la invitacin al cierre, es que no aguantan el silencio e interrumpen el razonamiento del cliente.

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La Biblia nos cuenta que Sansn, con la mandbula de un asno, mat en cierta ocasin a 10 mil filisteos. Desde ese da tan lejano, los vendedores han matado muchas ms ventas con sus propias mandbulas. Manual del Vendedor Profesional, Leslie J. Ades

Si Ud. aguanta la presin del silencio (incluso sin moverse para no distraer a su cliente), si Ud. tiene paciencia el cliente hablar dar una respuesta a su pregunta de cierre. La misma ser: S, lo llevo Solo uno. De contado. No, porque xxxxx aparece la Objecin especfica, que es la informacin que Ud. necesita para poder ayudar a su cliente a decidir Actitud de Cierre Sabe por qu muchos vendedores no ayudan a sus clientes a tomar la decisin? Es decir por qu muchos vendedores NO hacen preguntas de cierre? Es verdad, que muchos caen como paracaidistas al saln de ventas y nadie se las explic: NO SABEN que existen tcnicas para cerrar la venta. Aunque El deseo que tenga el vendedor de cerrar la venta es ms importante que la tcnica que va a emplear. Estrategias Eficaces de Venta, Brian Tracy La gran mayora de los vendedores no lo hace por temor al NO es decir: NO QUIEREN. El miedo al fracaso pesa mucho ms que el deseo de alcanzar el XITO!... No quieren enfrentarse a la posibilidad de que el cliente les diga NO. Tienen miedo de que les afecte la Autoestima. Y si a esto le agregamos una buena dosis de soberbia tendremos la combinacin perfecta para evadir el CIERRE. La Soberbia es inversamente proporcional a la Autoestima, cuanto ms baja sta, ms alta es aquella y viceversa. La causa principal de los fracasos en las ventas es un bajo nivel de autoestima. A partir de ste se llega a sentimientos de inferioridad, de infravaloracin y de indignidad, que revierten en sentimientos de incompetencia y de inadecuacin. Estrategias Eficaces de Venta, Brian Tracy No presuponga que su cliente no va a comprar... No sea cobarde! No le tenga miedo al NO. Finalmente le recomiendo que no se preocupe ms por las tcnicas que por su actitud, porque Es la conviccin del vendedor lo que convence al cliente, no el esfuerzo que haga por convencerlo

Practique estas ideas y no solo vender ms, sino que sus clientes empezarn a felicitarlo!

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