Analisando o seu Concorrente Durante o processo de anlise do seu mercado consumidor, utilizamos a metodologia de anlise quantitativa.

Nesta anlise, a nfase est na quantidade de entrevistas realizadas, com informaes padronizadas de forma a serem contadas e fornecerem percentuais de respostas que representam a opinio da populao. Para analisar o mercado concorrente, vamos passar a utilizar outra metodologia: a anlise qualitativa. Na qual, a nfase est na qualidade (profundidade) dos dados obtidos, com informaes diferenciadas e exaustivas sobre cada tema abordado. Uma pergunta qualitativa exige uma resposta muito mais longa, profunda e rica em termos de informaes que uma pergunta quantitativa. Por isso, voc no deve se preocupar em fazer um volume muito elevado de entrevistas, mas sim em entrevistar as pessoas certas (aquelas que sabem bastante sobre o tema em questo). Voc deve estar se perguntando: ser que os concorrentes iro me fornecer as respostas que procuro? Talvez sim, talvez no. Por isso a atividade de pesquisa requer persistncia e comprometimento, alm, claro, de persuaso e rede de contatos, caractersticas inerentes s pessoas empreendedoras. Procure se identificar para o seu entrevistado fazendo uma apresentao pessoal. Voc ter dificuldades em ser recebido caso as pessoas no tenham informaes bsicas a seu respeito. Voc precisar de habilidade para justificar os motivos da sua entrevista, alguns concorrentes no se importaro em conversar com um futuro empresrio do mesmo ramo, outros tero algumas reservas. A observao outra modalidade de pesquisa qualitativa muito eficaz que voc tambm deve utilizar na anlise do mercado

concorrente. A observao bem estruturada de seus concorrentes permitir o levantamento de informaes relevantes sobre suas estratgias, seus mtodos operacionais e seu volume aproximado de vendas. Voc poder obter ainda informaes importantes sobre o padro de funcionamento no seu mercado, como o nmero mdio de funcionrios, procedimentos de operao para atendimento, vantagens e desvantagens para o consumidor. Esse trabalho de conhecer as empresas que atuam no mercado e copiar suas melhores prticas se chama benchmarking. Observando seus concorrentes, voc evitar perder tempo e dinheiro com erros que provavelmente cometeria se trabalhasse apenas com o que voc conseguir aprender sozinho. Utilize-os como fonte de informao e aprendizagem! So muitas as informaes que voc pode obter por meio da observao de seus concorrentes. Inicialmente e antes de abrir seu novo negcio , o interessante levantar dados qualitativos sobre o posicionamento de seus competidores no mercado, como eles trabalham, quais seus pontos fortes e fracos. tambm importante quantificar o volume total de concorrentes situados na sua cidade ou regio de atuao. Essa informao imprescindvel para que voc possa determinar a clientela potencial do seu negcio. Ao dividir a quantidade de consumidores na sua regio de atuao pelo nmero total de concorrentes na sua cidade/regio, voc ter uma ideia aproximada do tamanho da sua clientela potencial. Um item importante a considerar que a anlise dos seus concorrentes deve possibilitar pelo menos a identificao clara de seus principais pontos fortes e fracos. Conhecer essas informaes auxiliar voc a formular suas vantagens competitivas, ou seja,

aqueles pontos do trabalho de sua empresa em que voc ser imbatvel. Vantagens competitivas so aquelas que sua empresa obtm sobre a concorrncia quando voc oferece produtos e servios de maior valor, maior qualidade e mais benefcios para os clientes. Pode ser no preo, no prazo de pagamento, na qualidade dos produtos, na assistncia tcnica, na beleza do produto, no perodo de garantia, no custo de peas de reposio, na facilidade de acesso e estacionamento etc. O que importa determinar alguma vantagem exclusiva para sua empresa e aprender o mximo com as outras. O ideal que voc elabore um roteiro, que ser padronizado para todos os concorrentes que ir analisar. Levando esse roteiro em suas visitas aos seus concorrentes, voc poder anotar as informaes mais importantes medida que for visualizando os fatos. Nesse roteiro, importante reservar espao para a observao informal do trabalho de seus concorrentes. A observao informal uma forma desestruturada de pesquisa, que se baseia exclusivamente em observar e anotar as principais caractersticas do empreendimento e de seus consumidores. Por exemplo: se voc pretende montar uma papelaria, basta escolher alguns concorrentes que tenham negcios de tamanho e nvel de sofisticao semelhantes aos que imaginou. A partir da, basta visit-los e anotar caractersticas relevantes do negcio. A localizao visvel? A rea de vitrine grande? Quais so os principais produtos oferecidos? O movimento grande? Que tipo de consumidor a empresa mais atende? Que artigos so mais vendidos? Quantos funcionrios atendem no balco? Os expositores so transparentes? H alguma particularidade que diferencia a empresa das outras?

Dica: Para determinar sua vantagem competitiva, procure observar o que seus clientes consideram mais importante. Para saber isso, consulte novamente sua pesquisa de mercado consumidor.