CORPORATIVO INTERNACIONAL UNIVERSITARIO S. C.

Nombre del alumno: Jess Tomas Snchez Bentez Nombre del Catedrtico: Lic. Jess Ramn Arriaga Martnez Asignatura: Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra
Cuatrimestre: Sptimo
Noviembre 2012.

El Arte de la Guerra
INDICE

CAPITULO PAG. Introduccin 3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Sobre la Evaluacin. Sobre la Iniciacin de las Acciones... Sobre las Proposiciones de la Victoria y la Derrota Sobre la Medida en la Disposicin de los Medios... Sobre la Firmeza... Sobre lo lleno y lo Vacio...... Sobre el Enfrentamiento Directo e Indirecto Sobre los Nueve Cambios.. Sobre la Distribucin de los Medios.. 4 5 6 8 9 11 13 14 16 17 19 21 22 24

10 Sobre la Topologa... 11 Sobre las Clases de Terreno.. 12 Sobre el Arte de Atacar por el Fuego 13 Sobre la Concordia y la Discordia.. Conclusiones.

Pgina 2
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra

INTRODUCCIN
En la lectura de este libro llamado el Arte de la Guerra se sugieren estrategias para tener en cuenta el principio, el proceso y al trmino de una guerra, slo con el objetivo de ser el vencedor. Pues si estas estrategias se aplican de forma adecuada al mercadeo respetando desde todo punto de vista la tica, se puede pensar que indiscutiblemente se llega a ser exitoso.

En principio y si hiciramos una sola y rpida lectura del texto, podramos pensar que solo habla de tcticas militares, consejos defensivos y ofensivos. Pero una lectura minuciosa y detallada, demuestra que en un sentido metafrico, podemos aplicar estos consejos a nuestra vida cotidiana para alcanzar nuestros objetivos.

Entonces, a lo largo de este estudio se desarrollar Cmo aplicar las estrategias utilizadas para la guerra, segn Sun Tzu, como estrategias al mercadeo y poder llegar a ser exitoso?

A aquel que alcanza las metas que se propone, los objetivos que se fija, sin pasar por encima de nada ni de nadie, sin pisotear a nadie. Vencedor es aquel que se vale de cualquier artimaa para conseguir la victoria y dominar. Y si bien en el libro se proponen estrategias para aprovechar oportunidades, debilidades, fortalezas y amenazas para ser el vencedor, en el mercadeo no es necesario ser el vencedor, es suficiente con ser exitoso y sostenerse como tal.

Pgina 3
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra

Sobre la Evaluacin

En este captulo nos habla de una estrategia que nos dice, que para elaborar y llevar a cabo un buen plan de marketing(negocio), se debe estudiar completamente y tener una evaluacin del entorno, en dnde se va a operar, observando las ventajas del producto, bien o servicio que se quiere introducir al mercado. Es importante esta evaluacin, pues quien no conoce las condiciones del medio en donde va lanzar su producto, bien o servicio, difcilmente podr ajustarlo a las necesidades especficas o deseos de los consumidores que pretende conquistar. Algunos factores a evaluar para desarrollar una buena estrategia de mercadeo son:

Factores Demogrficos: Tales como la edad, sexo, poder de compra, ocupacin, raza, nacionalidad. Factores Geogrficos: Es la regin, terreno, clima. Factores Sico grficos: Son la clase social, el estilo de vida, personalidad. Investigacin de mercados: Relacionado y asociado con las necesidades y deseos de las personas, para planear la transferencia de bienes y servicios del productor al consumidor.

Para desarrollar una adecuada evaluacin, la empresa debe contar con dirigentes capaces, con talento, apropiados de la misin y visin de la empresa, conocedores del producto, de regular y dar instrucciones, de medir a sus competidores y de tomar en consideracin aquello que haga para salir adelante y lograr los objetivos de una manera honrosa y profesional. Con una evaluacin cuidadosa, bien estructurada, planeada, organizada etc. se puede llegar al xito, sin ella se puede fracasar, arruinarse.

Pgina 4
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra

Sobre la Iniciacin de las Acciones

Despus de tener una perfecta y sana evaluacin, de conocer perfectamente el producto, bien o servicio, y de conocer perfectamente a los clientes, identificando todos los factores a tener en cuenta para la iniciacin de las actividades de marketing que se deben adelantar; las acciones, tanto de los individuos como de las organizaciones, estn encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro de un grupo de mercadeo. De esta forma se interrelacionan productores, intermediarios y consumidores en la capacidad de intercambiar bienes y servicios que satisfagan necesidades especficas. A esto es a lo que se le llama Mercadeo, que es definido como el proceso de planeacin y ejecucin de conceptos, precios, promociones y distribucin de ideas, bienes, servicios para crear un intercambio que satisfaga las necesidades de los consumidores y los objetivos propuestos por la organizacin. A la hora de la competencia debemos ser cautelosos, analizar y saber invertir nuestros recursos, dinero no prolongar demasiado la operacin, buscar mercados lo ms cercanos que se pueda para no elevar los precios en el producto u servicio y de esta manera hacerlo ms competitivo, eficaz y al alcance del consumidor. El gerente, jefe de personal, accionistas, dueo debe saber recompensar a los empleados para as motivar al resto del personal. Tambin nos menciona que el jefe o el gerente es la cabeza de todo el personal si no toma buenas decisiones o no las sabe implementar como se debe la organizacin se decae se va hacia abajo. En caso de que tenga gastos la organizacin ms de los que tiene contemplados, el jefe debe de tener una estrategia o planeacin para obtener esos recursos que hagan falta. De nada sirve que una empresa tenga excelentes consejeros si no se toman las decisiones correctas.

Pgina 5
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra

Sobre las Proposiciones de la Victoria y la Derrota

Este captulo nos habla claramente sobre cmo podemos ganar o echar a perder una batalla. La idea de la batalla no es ganar por la fuerza sino ganar sin tener que utilizarla. Un verdadero profesional est constantemente proyectando sus planes de batalla. Gastar una parte considerable del tiempo en la planeacin del ataque y muy poco tiempo en la ejecucin es la base para obtener la victoria. Este captulo apunta hacia la direccin y el nimo del xito, es aconsejable tomarse el tiempo necesario en la planificacin y coordinacin de las acciones (plan de mercadeo). Por lo tanto debe existir un departamento de mercadeo en la empresa. Un departamento de mercadeo de la empresa triunfa conquistando nuevos mercados sin humillar a sus competidores. El departamento de mercadeo debe actuar como gua y lder de la empresa entre los dems departamentos, debe desarrollar, producir, completar los servicios y productos que los consumidores requieren. Debe establecer un mercadeo estratgico el cual inicia con la definicin de la misin y visin de la empresa, este ser el marco de referencia para establecer los lineamientos de mercadeo de corto y largo plazo que a la vez le permitir el establecimiento de un plan de mercadeo. El mantenimiento de la mezcla de mercadeo deber satisfacer las necesidades del mercado entendidas stas como las necesidades insatisfechas de los consumidores del producto o servicio. Para obtener el xito en la estrategia del mercadeo hay que ser y tener muy clara la misin y visin de la empresa, con el objetivo de servir al cliente actual y potencial. La debida investigacin del mercado, la penetracin y desarrollo del mercado, la adecuada segmentacin, los objetivos claros y alcanzables, tcticas ejecutables, programas y presupuestos que conlleven al adecuado seguimiento, al desempeo y las acciones correctivas adecuadas y a tiempo y en orden son la clave del xito.

Pgina 6
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra

Colocar al consumidor como eje central de la organizacin es la nica forma de lograr sostener, la base de los clientes de cualquier empresa y poder sobrevivir en un mercado cada vez ms amplio y competitivo con creciente abanico de posibilidades, con acceso ilimitado a la informacin alrededor del mundo.

La elaboracin de buenas estrategias, polticas, normas, tener todos el mismo objetivo y el buen direccionamiento de la empresa son fundamentales a la hora de la competencia.

Un buen gerente es aquel que sabe cundo y en donde utilizar los recursos, y a quien enfrentarse para obtener la victoria. La idea es ganar sin utilizar estrategias sucias, utilizando un mnimo de recursos y desmoralizando a la competencia con los resultados de la estrategia.

Pgina 7
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra
Sobre la Medida en la Disposicin de los Medios

Este captulo nos habla de cmo utilizar los medios, de cmo hacernos invencibles conocindonos a nosotros mismos y conociendo la parte vulnerable de nuestros adversarios. Mientras no se observen vulnerabilidades en el adversario nos toca mantener oculta nuestra estrategia de ataque y estar preparados para ser invencibles, cuando nuestros adversarios tengan puntos de vulnerabilidad es el momento para salir al ataque. Debemos defendernos en la escasez y atacar en la abundancia. Los buenos guerreros toman posesin de un terreno, no ignoran las posibles debilidades del oponente y tienen en cuenta la medicin del terreno, la valoracin, el clculo y la comparacin con el oponente para obtener la victoria. Antes de poner en operacin alguna estrategia debemos saber cual punto es ms vulnerable de nuestra competencia para as atacarlo. Cuando no conocemos o no tenemos muy claras y objetivas las debilidades de nuestra competencia debemos permanecer ocultos, para pasar desapercibidos. Al final cuando obtengamos la victoria debemos mejorar nuestro producto, bien o servicio y ser mucho ms competitivos con el resto de los mercados, de esta forma nos volveremos invencibles. La mejor defensa que una organizacin puede tener frente a sus competidores; es contar con los medios necesarios para hacerle frente de una forma clara, profesional, objetiva a su competencia. Es decir, en una poca de globalizacin y de alta competitividad de productos, bienes o servicios, como lo es el cambiante mundo del marketing es necesario estar atento a las exigencias y expectativas del mercado, es de vital importancia para asegurar el xito de las empresas, hacer uso de tcnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, canales de distribucin, lugares de venta del producto, qu tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc.

Para esto se han desarrollado mecanismos de coordinacin administrativa entre los que se encuentran una detallada estructura organizacional. Las grandes empresas poseen consultores, auditores, consejeros que estn pendientes del cumplimiento de las reglas, objetivos y metas de la empresa.
Pgina 8
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra

Sobre la Firmeza

En este captulo nos habla de cmo Gobernar a muchas personas como si fueran pocas, es una buena organizacin. Luchar con muchas personas de una forma organizada es una cuestin de demostrar la fuerza. Para lograr que la organizacin se enfrente en al mercado sin ser derrotado es cuestin de manipular las percepciones del oponente y luego atacar con varios mtodos para confundirlo. Para permanecer firmes debemos hacer creer al enemigo que somos dbiles para poder analizarlo y despus atacarlo y lograr que se convenzan a s mismos de cmo proceder y moverse, en pocas palabras definirles el camino por el cual deben ir para luego emboscarlos y terminarlos. Las buenas estrategias buscan la efectividad en la organizacin y escogen a los mejores profesionistas y as poderlos manejar y colocarlos dentro de la organizacin de acuerdo a sus capacidades. Los dirigentes (gerentes, socios) de las entidades deben saber analizar la competencia y posicionar adecuadamente a cada uno de los trabajadores de acuerdo a sus perfiles, fortalezas y conocimientos. Cuando los dirigentes dejan que la percepcin del personal haga su trabajo y fluya, hace que la fuerza del ataque de la compaa sea ms eficaz, objetiva. La fuerza es la energa acumulada o la que se percibe

Los expertos en mercadeo, deben proyectar una imagen de su producto, deben elaborar un posicionamiento de l, para que los consumidores obtengan una percepcin acertada del producto que van a consumir. De esta manera cuando el producto sea consumido, el cliente lo recuerde con firmeza por sus caractersticas particulares, empaque, etiqueta, o quiz por lo principal, la satisfaccin de una necesidad.

Pgina 9
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra
Con esto el producto adquirir un posicionamiento entre los consumidores y all se quedar hasta que aparezca otro que satisfaga de igual manera su necesidad o simplemente hasta que se encuentre un producto sustituto con mejores caractersticas.

Entonces, es cuando el productor deber estudiar la forma de innovar, cambiar o quiz retirar su producto del mercado para mejorarlo o simplemente para no venderlo ms.

Es aqu en donde se medir la fuerza y la firmeza con que un producto entra al mercado para quedarse y superar a otros.

La firmeza radica en la innovacin y en la creatividad.

Pgina 10
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra
Sobre lo Lleno y lo Vacio

En este captulo nos habla de los que se anticipan, se preparan, llegan primero a la batalla y esperan al adversario estn en posicin descansada, mientras que los que improvisan y entablan la lucha quedan agotados. El hacer que los adversarios vengan a ti hace que estn siempre sin fuerza, vaciar a los dems y llenarte a ti mismo es el punto que toda organizacin debe buscar. Una organizacin ataca en posicin favorable para cansar al enemigo, corta los suministros y los pone en movimiento cuando estn descansando, cuando se cumplen las instrucciones las personas son sinceras, leales y comprometidas, creando una empresa fuerte e impenetrable, esto llena de inseguridad a la competencia y su inteligencia se vuelve inservible. Hacer creer a la competencia que somos dbiles hace que este adopte mas defensas y de esta manera se va debilitando. Ser objetivo es tener la capacidad de obtener la victoria cambiando y adaptndose segn el enemigo. La alta direccin en una empresa es la unidad ms importante, ya que es la que toma las decisiones. En el campo empresarial los dirigentes de las unidades productivas deben permanecer actualizados, de esta forma estn a un paso adelante, incursionar en nuevos mercados. Debemos conocer siempre cuales son las estrategias del mercado de la competencia para superarlas y atacar sus debilidades. La innovacin y la creatividad juegan un papel muy importante a la hora de competir por esta razn si queremos obtener siempre la victoria, en el mercado, debemos conocer a nuestro oponente, atacarlo cuando sea conveniente, adaptarnos a los cambios y utilizar siempre diferentes estrategias. Es importante para una empresa innovar, llegar al mercado con un producto que no est en el mercado, que el mercado est vaci de productos con las caractersticas de nuestro producto, as se lograr con xito el posicionamiento del producto y tendr ventaja sobre otros que aparezcan despus en la competencia.

Pgina 11
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra

Si cuando se llegue al mercado, ya existen productos similares, el esfuerzo tendr que ser mucho mayor para lograr el posicionamiento del producto, para lograr que los consumidores lo acepten.

Por eso el producto que entrar como nuevo al mercado, deber ser un producto que tenga vaco el mercado o sea que no exista, que no est para entrar a llenarlo, as entrar con fuerza y firmeza en el posicionamiento entre los consumidores.

Para obtener el xito necesariamente hay que innovar, sacar al mercado productos que no existan an, o que aun existiendo satisfagan las necesidades de una manera diferente a los dems productos existentes o consumidores.

Pgina 12
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra
Sobre el Enfrentamiento Directo e Indirecto

En este captulo nos habla que cuando ya tengamos organizado nuestras estrategias de marketing nos podemos enfrentar hacia el mercado. Despus de eso, vienen las maniobras tcticas, y no hay nada ms difcil que eso la dificultad de las maniobras tcticas consiste entornar lo sinuoso en recto, en tornar la adversidad en ventaja. Maniobrar con un personal coordinado es ventajoso. Es peligroso maniobrar con una multitud indisciplinada. La disciplina y el orden son fundamentales a la hora de tripular una entidad econmica, cada departamento tiene que hacer de su parte, todos son articulaciones unidas, si uno falla, los dems fallarn. Hay que controlar la libertad y el desorden, todos los problemas internos de la entidad. La empresa deber actuar frente a sus competidores abierta y ordenadamente, debe estar en capacidad de adaptarse a las nuevas exigencias del mercado cambiante, a responder a las nuevas demandas sin poner lmites, a manejar los acontecimientos que conlleva la globalizacin, de tal manera que pueda brincar todo obstculo y salir exitosa, a enfrentarse a las dificultades inesperadas que aparezcan en el desarrollo de sus actividades, porque de lo contrario caer y desaparecer dicha entidad. Cada situacin, estrategia deber ser estudiada, planificada, bien estructurada para que sea la mejor, hay estrategias que no se debern usar, hay otras que si, no se estn al alcance ser utilizadas, total, o parcialmente. Deber estudiarse la forma ms acertada y alcanzable para buscar el camino que llevar a la empresa al xito, buscando evadir cada dificultad que aparezca. Cuando se considera el beneficio, su accin se expande, pero cuando se considera el perjuicio sus problemas pueden resolverse. Es ah en donde la empresa debe basar su conocimiento en las dificultades, si bien, evala la situacin, debe evaluar el beneficio que ella le traer, pero tambin deber evaluar y con mayor ahnco, el perjuicio que le acarrear, pues si logra evitar el perjuicio o superarlo, el problema se resolver y al mismo tiempo la empresa se expandir y crecer.

Pgina 13
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra

Sobre los Nueve Cambios

En este captulo nos menciona que el gerente no debe levantar su empresa en un lugar no factible a lo que se dedique. Cuando se halle un mercado cerrado, hay que preparar alguna estrategia y estar en continuo movimiento. Los gerentes o socios que conocen las variables posibles para aprovecharse del mercado saben cmo manejar la empresa, si los gerentes no saben cmo adaptarse de manera ventajosa, aunque conozcan la condicin del mercado, no pueden aprovecharse de l. Los buenos gerentes se comprometen hasta la muerte, actan de acuerdo con los acontecimientos, en forma racional y realista. Un buen lder siempre debe buscar el mejor mercado para la empresa y cuando se halle cercado por la competencia debe armar una estrategia para salir del problema. Un gerente siempre debe analizar todas las estrategias de mercado para saber cul es la ms correcta y viable. Un buen gerente debe esperar el momento y saber atacar a la competencia

Pues bien, a nivel de mercadeo y especficamente de empresas que se encuentran compitiendo en un mercado tambin se encuentran mil cantidad de diferentes terrenos en lo que se desenvuelven estos escenarios. La empresa deber identificar el mercado en el que se desenvolver, en el que proyectar sus productos y en el que conquistar a sus consumidores. Deber saber qu tan dificultoso es penetrarlo, sostenerse y expandirse, y qu tan posible es la conquista de nuevos mercados.

Pgina 14
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra
Deber buscar el mercado que le d ms ventajas en el mercadeo del producto que quiere introducir y posicionar entre los consumidores. Deber analizar el beneficio y el perjuicio que le puede ocasionar este mercado.

Si se logra analizar el beneficio, tener claro el dao para superarlo, el problema se solucionar y se entrar con firmeza y sostenidamente. No es conveniente contar con que no habr competidores, es mejor confiar en que se tienen los medios para enfrentar la competencia. La labor consiste en desarrollar un producto fuerte, prspero, armonioso y ordenado, esto, adems de muchas otras caractersticas a tener en cuenta, permitir enfrentar a la competencia y sostenerse en el mercado.

Si se puede recordar el peligro cuando se est a salvo, el caos cuando se est en orden, permanecer atento al peligro y al caos mientras no tengan todava forma, y evitarlos antes de que se presenten, es la mejor estrategia de todas .

Pgina 15
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra
Sobre la Distribucin de los Medios

En todo momento debemos tener maniobras y estrategias preparadas para obtener la victoria. En la entidad tanto los equipos de trabajo como el lder deben estar atentos a todos los cambios en el mercado y en la competencia ya que es fundamental para posicionarse, como fuerte, dentro de una economa. Es importante saber con qu medios se cuenta y hacer un uso racional de ellos, para ello deber incluirse en los planes y las estrategias de mercadeo de la manera ms ventajosa para la empresa y as determinar el xito. Esto determinar la movilidad de la empresa dentro del mercado y su efectividad, el establecer los medios con que se cuenta para penetrar el mercado y para enfrentar a la competencia, aumenta la fuerza tanto de la empresa como del producto, lo que permitir su sostenimiento en el medio. En estos medios se pueden contar desde el equipo de dirigentes, de subalternos que conforma la empresa, el equipo de vendedores hasta los medios externos, como los canales, los intermediarios y otros que aportan al funcionamiento y desarrollo de la empresa para que esta se proyecte ante la sociedad y los consumidores. Dentro del captulo del Sobre la Distribucin de los Medios, es necesario incluir el de los canales de distribucin por ser stos los que definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se estn produciendo en el sector indican la evolucin que est experimentando el marketing, ya que junto a la logstica sern los que marquen el xito de toda empresa. La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organizacin que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra. La funcin de la distribucin consiste en hacer llegar su producto a su mercado, la actividad ms importante para lograr esto es arreglar su venta del fabricante al consumidor final. Otras actividades comunes son promover el producto, almacenarlo y correr parte del riesgo financiero durante el proceso de distribucin.

Pgina 16
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra
Sobre la Topologa

A la hora del mercadeo encontraremos varias clases de mercado como los accesibles a los cuales se debe llegar primero ya que son los que traen la ventaja, los difciles que son los mercados en los cuales se encuentran limitaciones, los desfavorables para ambos bandos, los estrechos, los accidentados en los cuales si la competencia ya tomo posesin de ellos lo mejor es no perseguirlo y los abiertos en los que hay igualdad de condiciones. El gerente siempre debe buscar la estrategia para el xito sea cual sea el mercado. En el mercado laboral siempre vamos a encontrar diferentes clases de clientes y competencias, un gerente debe saber cmo llegar al cliente y debilitar la competencia, la unidad entre las dependencias de la entidad siempre deben estar unidas y con un mismo objetivo para de esta forma lograr conseguir un buen rendimiento de la empresa. Un gerente que conoce bien las estrategias a seguir no pierde el tiempo cuando ejecuta su plan de accin.

Este captulo habla sobre los diferentes terrenos en lo que se puede desenvolver una guerra. Tales como, fciles, difciles, neutros, estrechos, accidentados o abiertos. Pues en el mercadeo tambin se pueden presentar todo este tipo de terrenos. Lo importante es que la empresa deber identificar el mercado en el que se desenvuelve, su entorno y de acuerdo a l planear sus estrategias de mercadeo, ajustando su producto a las necesidades del consumidor que intenta conquistar. Si la empresa no tiene en cuenta este aspecto en su plan de mercadeo, su producto, morir prematuramente, porque indudablemente habr otros productos que habrn tenido en cuenta este aspecto y algunos otros, para poder subsistir y salir emergentes en el mercado en el que se enfrentan a la competencia.

Pgina 17
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra
Cuando un producto es dbil y carece de fuerza, la competencia lo supera y lo saca del mercado. Es por eso que es importante conocer a los competidores y saber en qu mercado se est moviendo o a qu cosas se est enfrentando para tomar las medidas preventivas y poder entrar con fuerza y firmeza. Con impulso, para garantizar la subsistencia y sostenimiento tanto del producto como de la empresa. En el capitulo nos menciona que hay seis maneras para derrotar o ser derrotado, se puede decir que hay seis maneras de que un producto o una empresa salgan del mercado.

Las cuales son: 1. No medir la fuerza de los competidores 2. La ausencia de un sistema claro de informacin 3. La insuficiencia de entrenamiento para el manejo del mercado 4. La pasin irracional 5. Falta de orden 6. La seleccin no adecuada del personal idneo en la empresa para desarrollar las estrategias de mercadeo.

La comprensin de estas situaciones es responsabilidad de las directivas de la empresa, quienes son los encargados de tomar las decisiones finales.

Pgina 18
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra
Sobre las Clases de Terreno

Nos menciona que hay nueve clases de Mercado los cuales son:

1. Mercado de Dispersin: Es cuando alguien lucha por su propio mercado 2. Mercado Fronterizo: Si se invade levemente en mercado contrario 3. Mercado Clave: Cuando es igual de favorable para las dos partes tanto como el de nosotros como el contrario 4. Mercado de Comunicacin: Mercado igualmente accesible para las dos partes 5. Mercado de Convergencia: Si un Estado est rodeado de varias organizaciones. El que primero se apodere de l Mercado obtendr todo para l. 6. Mercado Hostil: Cuando una organizacin invade profundamente el Mercado contario. 7. Mercado Difcil: Cuando una organizacin traspasa lugares difciles de pasar. 8. Mercado Cercado: Es difcil de tender una trampa y se corre el riesgo de ser totalmente vencido. 9. Mercado Mortal: En el cul no se puede sobrevivir de otra manera si no es peleando enrgicamente.

Pgina 19
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra
En este captulo nos dice, nos muestra los diferentes mercados que hay en el momento de intentar penetrar el mercado con un nuevo producto, o buscar el sostenimiento de uno que ya existe en el mercado.

Si es un mercado en donde el producto va a ser de consumo intermedio o final segn sus caractersticas y necesidades del consumidor; si es un mercado de consumo masivo o exclusivo y/o hasta dnde se puede convertir en un mercado extensivo.

Se debe analizar si es un mercado que ya esta tomado o si apenas va a ser tomado; si es un mercado que ya fue tomado con algn tipo de producto y se puede introducir un nuevo producto con diferentes caractersticas aunque satisfaga las mismas necesidades, pero que genera expectativas diferentes.

Pgina 20
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra
Sobre el Arte de Atacar por el Fuego

En este captulo nos menciona de cmo atacar a nuestros contrincantes en el mercadeo se trata de lanzar las flechas incendiarias sobre el mercado del enemigo, en el cual nos menciona que hay cinco clases de ataque mediante el fuego. Las cuales son: 1. Quemar a las Personas (reducir el mercado de tus competidores) 2. Quemar los Suministros (atacar las fuentes financieras, productoras de nuestros competidores) 3. Quemar el Equipo (atacar sus esfuerzos) 4. Quemar los Almacenes (atacar sus herramientas competitivas) 5. Quemar las Armas (su personal, los jefes de direccin, marketing)

De aqu se entiende la importancia de tener un sistema til, claro, eficaz y eficiente de informacin, con el fin de poder elaborar un buen plan de mercadeo y realizar un seguimiento adecuado a los productos y al desarrollo del mercadeo de estos, en el entorno en que se encuentran. Nos menciona que podemos realizar varias tcticas o estrategias para confundir a nuestros competidores y as poder nosotros atacarlos y sobresalir en el mercadeo. A la hora que ataques con estas estrategias que ya fueron mencionadas posteriormente, tambin a nosotros nos pueden atacar y debemos de estar preparados para que a nosotros no nos ataquen de la misma manera, si no tener alternativas de defensa Ay que atacar a la competencia cuando nosotros estemos seguro de que vamos a ganar de que si se van a cumplir nuestras expectativas, porque de lo contrario podemos cavar nuestra propia tumba o sea que podemos llegar a la quiebra.

Pgina 21
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra
Sobre la Concordia y la Discordia

Este captulo nos dice que no hay lugar en donde no se haya utilizado el espionaje, es una parte esencial en el mercadeo y que todo gerente tambin debe tener una habilidad para esto, ya que le interesa conocer cada movimiento de las empresas contrincantes, debe tener aliados en la parte enemiga para que le informen de todas los planes de su contrincante. Los agentes secretos tienen relacin con las investigaciones de mercado, y el concepto de conocer con anticipacin lo que est realizando nuestra competencia, su nivel de moral, doctrina, sus planes estratgicos. A su vez denegarle esta posibilidad a ella. Los agentes secretos tiene como objetivo, poder conocer en cada momento las actividades que est realizando la competencia, evitar que esta me tome por sorpresa. Un gerente debe estar enterado de la situacin de la compaa contrincante para llegar al mercadeo de mejor forma y asegurar sus objetivos y as llegar al xito, una persona que no hace esto, no puede ser llamado Gerente o socio, porque no representa una ayuda para la empresa y de manera alguna es la cabeza principal de la empresa el que dirige la organizacin para que la lleve a cumplir su objetivo.

Hay cinco clases de Espas que se pueden utilizar: 1. Los Espas Nativos indgenas: Son los que se contratan del mercadeo 2. Los Espas Interiores: Son los funcionarios empleados por los contrarios y que uno los contrata 3. Los Espas Dobles: Son los espas del enemigo empleados por nosotros 4. Los Espas Liquidables: Son aquellos de nuestros espas a los que proporcionamos informaciones totalmente falsas para que se los den a los espas enemigos. 5. Los Espas Flotantes: Son los que observan los movimientos del enemigo y de sus planes, cuando conocen la situacin real, vienen a informarnos.

Pgina 22
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra
En este captulo nos indica que el espionaje y la importancia de lograr que los espas se vuelvas de nuestro lado para lograr vencer. Pero en el mercado no considero nada tico el espionaje. Si es claro que se debe tener un sistema de informacin que sea claro, til, eficaz y eficiente. Este sistema de informacin del espionaje deber estar orientado no solamente las actividades que desarrolla la empresa y el producto que tiene en el mercado si no que tambin deber tener informacin sobre las actividades y los productos de las empresas competidoras, para poder medirse y saber cmo se encuentra frente a sus competidores. Esto permitir adoptar medidas preventivas y correctivas que permitan o eviten la salida prematura del producto del mercado que se conquist. Quien no sea prudente, sagaz, humano y justo, no podr utilizar los agentes secretos y quien no sea fino y sutil no lograr arrancarles la verdad. Es este un tema delicado en verdad?, ciertamente delicado!, jams ha existido lugar en donde el espionaje no haya sido utilizado. Para terminar podemos notar que estos aspectos son importantes a considerar dentro del desarrollo y accin de las empresas contemporneas, concebir a los mercados como situaciones de enfrentamiento y de guerra nos ayuda a entender la naturaleza de la estrategia y su importancia en la concepcin de una empresa altamente competitiva en la actualidad.

Con esto concluyo el captulo diciendo que las operaciones secretas son esenciales en el mercadeo.

Pgina 23
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra
CONCLUSIN

En la actualidad ste libro nos sirve ahora, en esta gran "guerra" entre los agentes econmicos de un mercado, para alcanzar los mejores resultados que "el de junto" y satisfacer las necesidades de un cliente, "derrotar al enemigo y alcanzar la victoria", como dira Sun Tzu. Ahora podemos ver que el arte de la guerra no solo se aplica en el campo de batalla, sino que el hombre lo est utilizando da con da para todas las cosas que realiza, ahora es una lucha constante contra las personas que estn en competencia con l. En los trece captulos nos dice que debemos tener en cuenta diferentes factores para alcanzar el xito, as como virtudes y talentos para poder dominar a tu organizacin, saber debilidades y virtudes del enemigo. Creo que con esto tenemos que estar al pendiente de todos nuestros movimientos y de todos los movimientos del enemigo ya que de ello depender que uno crezcas como persona junto con la empresa y alcanzar el objetivo, nuestras metas anteriormente propuestas y as lograr el objetivo que tengamos en comn. Este libro es un muy buen ejemplar para toda persona que realiza estudios de mercados ya que el campo de batalla se convierte en tu mercado y debes estar siempre atento de todos los movimientos que se hagan dentro de l, as podrs siempre estar arriba de la competencia y sers eficiente al momento de alcanzar el mejor provecho. En este libro nos mencionan estrategias tan valiosas para lograr una victoria en una guerra y cmo hoy en da se tienen en cuenta para administrar una empresa, negocio o inclusive un pas. Si estas estrategias se aplican correctamente a un plan de empresa y de mercadeo, desde el principio de la planeacin, es muy seguro que se obtenga el xito del producto en el mercado y por lo tanto el xito empresarial. El xito es alcanzar las metas propuestas, los objetivos fijados. Entonces aplicando permanentemente estas estrategias a una empresa se obtendr el xito empresarial y se garantizar el sostenimiento y la permanencia de la empresa.
Pgina 24
Investigacin de Operaciones

El Arte de la Guerra

http://www.buenastareas.com/ensayos/Ensayo-Sobre-El-Arte-De-La/9651.html

http://www.buenastareas.com/ensayos/Ensayo-Sobre-El-Arte-De-La/9651.html http://www.monografias.com/trabajos11/artguerr/artguerr.shtml#CLASES

Pgina 25
Investigacin de Operaciones