10 Claves para ser un vendedor exitoso

Categoria: Cursos de empresa Para ser empresario se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los gerentes. Para el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que siente el vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven los mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y la continua lucha por superarse as mismo. En este curso se quiere mostrar los diez aspectos mas relevantes que marcan la diferencia de los mejores vendedores; los numero uno, sobre los que sin ser malos, no son los numero uno. Los diez aspectos mas relevantes que marcan la diferencia de los mejores vendedores. Autor: Tata Aulestia Captulos: ver ndice Nmero: 421 Fecha de publicacin: 29/11/04 Duracin: 14 captulos

ndice del curso 1. Las diez claves 2. El xito sin limite 3. Mente positiva 4. Ausencia de temores 5. Buen Humor 6. Realismo 7. Conocimiento del producto 8. Relacin con el cliente 9. Conciliacin 10. Metas a corto plazo 11. Amor a la profesin 12. La Venta Directa 13. El Vendedor Moderno 14. 10 consejos para el exito

1. Las diez claves

Captulo siguiente: 2 - El xito sin limite No le falta razn a ciertos estudiosos quienes opinan que los vendedores y, en general, la profesin de ventas en el estudio y la investigacin, en especial cuando se tratan temas gerenciales y de administracin. Hablamos de la evolucin de la gerencia, de la calidad, de la planeacin estratgica, de la subcontratacin, de a reingeniera y olvidamos que todo esto lo hacemos para ser mas eficientes y en ultimas vender mas y si vender mas no es en realidad el objetivo primordial nos estamos engarzando, as ocultemos la verdad detrs de temas gerenciales importantes sin duda, pero que se fundamentan en lo bsico y lo esencial de toda empresa: sobrevivir, crecer y dar utilidades y esto no se logra si no se vende. No es gratuito el hecho de que los hombres ms ricos y los empresarios de mayor xito han

empezado como vendedores. Aun ejecutivos como Bill Gates, el magnate de las computadoras y creador de la firma Microsoft, fruto de su genialidad, no ser lo que hoy es, si no hubiese sido porque tiene una mayor habilidad como vendedor que como cientfico. Empresario, mucho mas que buen gerente o dice una frase que conmovi mucho al auditorio en una de mis charlas gerenciales, porque para ser empresario se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los gerentes. Para el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que siente el vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven los mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y la continua lucha por superarse as mismo. En una reciente investigacin que hice sobre los vendedores exitosos, de diversos productos y servicios, me propuse definir los diez aspectos mas relevantes que marcan la diferencia de los mejores vendedores; los numero uno, sobre los que sin ser malos, no son los numero uno. Las siguientes son las diez claves del vendedor exitoso...

2. El xito sin limite

Captulo anterior: 1 - Las diez claves Captulo siguiente: 3 - Mente positiva 1. El xito sin limite: lo ms sorprendente de los vendedores exitosos es que no tienen medida de su xito, cada vez se superan mas, son como los atletas que quieren romper su propio record, y es sorprendente porque las diferencias entre un vendedor exitoso y el nmero uno por lo general son astronmicas, cosa que no siempre sucede en otras reas sometidas a resultados cuantitativos como es el caso de produccin, por ejemplo. Nunca he dejado de preguntarme el por que un vendedor exitoso sobrepasa a los dems en el 100, 200, 300 y hasta mil por ciento cuando en otras actividades apenas el mejor llega a serlo en no mas del 50%. La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando sal a vender al campo y ver actuar a los maestros del xito, a los empresarios de las ventas, a quienes escriben la gerencia todos los das y de quienes tenemos que aprender diariamente.

3. Mente positiva
Captulo anterior: 2 - El xito sin limite Captulo siguiente: 4 - Ausencia de temores

2.- Mente positiva: para los nmero uno, la situacin econmica no deja de serles un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un cliente esperndolos y solo tienen que ingenirselas para encontrarlo. En Venezuela, Pals en donde resido, la situacin econmica ha sido difcil: decrecimiento del 4% e inflacin del 70% y me sorprende cmo ninguno de los vendedores exitosos a los que acompaa en sus visitas le han dado la verdadera importancia a esta situacin y, por el contrario, casi a propsito la olvidan. La mente positiva ha hecho que vendan ms en pocas difciles que en pocas boyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Lo importante de la mente positiva es que es contagiosa y los nmero uno terminan por contagiar al cliente, tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y transformar las dificultades en necesarios cambios.

4. Ausencia de temores
Captulo anterior: 3 - Mente positiva Captulo siguiente: 5 - Buen Humor 3.- Ausencia de temores: la mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro elemento que, tcnicamente hablando, debera ser el ms importante: no tienen temor. Los vendedores nmero uno no le temen a nada, confan ciegamente. Los Factores ms Importantes para el xito gerencial son las capacidades y las metas, las cuotas de venta las hacen fcilmente alcanzables a diferencia de sus colegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de sus presupuestos. Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la respuesta casi generalizada de los nmero uno, cuando el supervisor les pregunta su opinin sobre el incremento de su cuota dadas las circunstancias y los diversos resultados o la protesta de otros vendedores: o tranquilo que esa cuota ya la hice es la respuesta. Y esta respuesta tiene una razn de ser bien poderosa; la meta se la imponen ellos mismos. Es pasmosa la indiferencia con la que toman la meta asignada por el supervisor o su gerente. Esa es la meta de los otros, los del club de las menores ligas, pero no la de ellos. En cierto sentido consideran que la meta impuesta por su supervisor es ofensiva, ya que siempre pueden ms.

5. Buen Humor
Captulo anterior: 4 - Ausencia de temores Captulo siguiente: 6 - Realismo

4.- Buen humor: cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan a florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso. Uno de ellos es el buen humor. Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero adems de disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de los mejores gustos, trabajan duro porque se dan gustos a s mismos y a quienes los rodean, viven bien y por eso sus metas son cada vez ms exigentes. Es comn en ellos la frase de yo me pongo el sueldo que quiero no se lamentan de sus ingresos, saben que dependen de ellos y de nadie ms.

6. Realismo
Captulo anterior: 5 - Buen Humor Captulo siguiente: 7 - Conocimiento del producto 5.- Realismo: sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un mar de sueos. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la tierra y conocen bien sus posibilidades, saben cundo un cliente puede cerrarles una venta y en que momento, no creen en las falsas expectativas y en los engaos y aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos, detectan rpidamente cundo se est perdiendo tiempo y cuando vale la pena ser persistente. Los vendedores exitosos no se engaan ni con el producto, ni con la calidad, ni con el servicio, y mucho menos con sus propias posibilidades; saben cundo es o no es. Son los mejores auditores de la eficiencia y de la eficacia de la empresa y por esto no mienten sobre lo que estn vendiendo y hbilmente ponen en la balanza las ventajas de su producto o servicio sobre los del competidor, sin desmeritar a nadie.

7. Conocimiento del producto

Captulo anterior: 6 - Realismo Captulo siguiente: 8 - Relacin con el cliente 6.- Conocimiento del producto: el realismo los conduce a algo que tambin es de vital importancia: al conocimiento del producto. Es sorprendente como no se limitan a los cursos de capacitacin que reciben, son unos verdaderos investigadores y autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades y muchos de ellos crean sus propios manuales, por eso son quienes crean los mejores argumentos de ventas.

No obstante, en el momento del cierre de la venta el nmero uno se coloca al lado del cliente y se concentran en el cliente. Es comn orlos decir: Yo creo que usted no necesita este producto, le aconsejo este otro, se convierten igualmente en receptores de las necesidades del cliente. Los dejan hablar, desahogarse y los bombardean con preguntas de situaciones como: Desde cuando?, o halla tenido dificultades con?, le gustara mejorar? As como le parece del producto?, el precio?, la oferta?, etc.

8. Relacin con el cliente

Captulo anterior: 7 - Conocimiento del producto Captulo siguiente: 9 - Conciliacin 7.- Relacin con el cliente: la relacin con el cliente, en realidad, para el vendedor exitoso comienza con la venta, por lo que a partir de este momento crean una relacin permanente con el cliente. Los vendedores nmero uno entregan personalmente sus productos, o ellos mismos lo empacan en caso de ventas de mostrador, prestan la auditoria del servicio de posventa. En realidad, el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su propia cartera de clientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda prueba.

9. Conciliacin
Captulo anterior: 8 - Relacin con el cliente Captulo siguiente: 10 - Metas a corto plazo 8.- Conciliacin: deca que los vendedores tienen las mismas categoras que hacen exitosos a los empresarios y lo es as porque en su esfuerzo por lograr los resultados involucran a toda la organizacin. Los vendedores exitosos son conciliadores, se empapan de los procesos organizacionales y los entienden, saben de los problemas de produccin, de los controles de la administracin y valoran o soportan las situaciones ajenas. Los Factores ms Importantes para el xito Gerencial Podramos decir que tienen una mentalidad igualmente gerencial y su propensin alta hacia el logro, los hace unos excelentes facilitadores de las cosas.

10. Metas a corto plazo

Captulo anterior: 9 - Conciliacin Captulo siguiente: 11 - Amor a la profesin 9.- Metas a corto plazo: las cualidades gerenciales y organizacionales de los nmero uno los hace muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto plazo. Saben cuntas visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cuntos intentos positivos requerirn o cuntos negativos hacen falta, programan sus ventas por horas, jornadas, das, semanas, siendo lo ms remoto el concepto de meses, por lo que verdaderamente es envidiable esa capacidad de autorregulacin y muy grande es la enseanza que nos dan a los gerentes quienes perdemos mucho con los conceptos de corto y mediano plazo.

11. Amor a la profesin

Captulo anterior: 10 - Metas a corto plazo Captulo siguiente: 12 - La Venta Directa 10.- Amor a la profesin: por ltimo, tenemos que decir que los fuera de lo comn aman intensamente su profesin y as lleguen a ser empresarios cuando se les pregunte por su oficio siempre dirn yo soy vendedor de tal o cual producto o servicio. Recuerdo uno de nuestros mejores vendedores con ms de 20 aos en la organizacin, que en una charla con sus colegas les deca: Se han ofrecido cargos de todo tipo, gerencias de todos los niveles y no las he aceptado, porque amo mi profesin, mi empresa y mis productos y al venderles a mis clientes todos los aos los mismos productos y las innovaciones, me siento un privilegiado porque me siento socio aqu y all. Soy socio de mis clientes en desear lo mejor y de mi empresa en vendrselo y, adems, por eso me paga no.

12. La Venta Directa

Captulo anterior: 11 - Amor a la profesin Captulo siguiente: 13 - El Vendedor Moderno Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programacin, planificacin, preparacin y astucia, es la venta directa, la que se hace sin intermediarios y en caliente. Es aquella en la que el vendedor enfrenta, como en el montaje de una obra teatral, directamente al pblico, y en la que de su dominio, preparacin, conocimiento del producto y habilidad para convencer, dependen los resultados. La venta directa, como ninguna otra, necesita de profesionales con destrezas especficas,

difciles de encontrar en una persona comn. El xito de un producto cualquiera no radica tanto en el precio, competencia o cualidades que pueda tener sino, principalmente, en la manera de venderlo; por ello es necesario asegurar una alta calidad de oferta con mejoradas tcnicas de venta, donde el elemento clave debe estar alimentado por un proceso continuo de formacin, calificacin y prctica, que permita evaluar desempeos, comparar experiencias y competencias e identificar las mejores prcticas operativas. Hay, desde luego, mucha literatura sobre la forma cmo se debe manejar la venta directa en caliente, as como los diversos aspectos de la preparacin del vendedor.

13. El Vendedor Moderno

Captulo anterior: 12 - La Venta Directa Captulo siguiente: 14 - 10 consejos para el exito Iniciativa y eficacia, cualidades de un vendedor En una reunin los directores de venta de sesenta empresas lderes, llegaron a la conclusin de que las dos cualidades ms importantes de un vendedor eran: 1.- El mejor vendedor es el que hace ms que sus colegas, el que irradia mayor iniciativa y vitalidad. 2.- El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede conseguir la mxima eficiencia siendo capaz de identificar y aprovechar las oportunidades que los otros no ven. La personalidad de un vendedor profesional debe comunicar dos rasgos fundamentales que redundan en su xito como vendedor: el primero es el carcter y el segundo la habilidad mental:

14. 10 consejos para el exito

Captulo anterior: 13 - El Vendedor Moderno 10 consejos para el xito 1.- Si quiere tener xito profesional, venda primero su personalidad Carcter Energa Perseverancia Continuidad de esfuerzos

Entusiasmo Sinceridad Control de s mismo Confianza en s mismo Equilibrio Simpata Buen humor Habilidad Mental Inteligencia Atencin Memoria Observacin Claridad y Precisin de ideas Adaptabilidad Ponderacin Comunicabilidad y Empata Sentido de Realidad. Los productos que intenta comercializar; 2.- Sea honesto consigo mismo. Analcese con franqueza, y trate de saber cmo le ven los dems, y no solamente cmo se ve a s mismo. 3.- Investigue si tiene hbitos o actuaciones que, en general, molesten a los dems. 4.- Sonra con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, pero tambin hay otras que inspiran alegra. Si sonre es casi seguro que conseguir que le sonran, destruyendo las posibles barreras que existan. 5.- No eche el aliento sobre su interlocutor cuando est hablando. No se acerque demasiado, no lo avasalle. 6.- Demuestre que no slo es capaz de or, sino que es capaz tambin de escuchar. No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cudese de la voz afectada y la chillona, no hable ni muy rpido ni muy lento, slo aligere la frase cuando la conversacin pierda inters. 7.- Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uas. Hay gente que pierde grandes pedidos por este descuido. 8.- No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa ms cara que la de su cliente, Ud. es un trabajador, no un dandy; omita los colores chillones y los demasiado opacos (marrn, gris, negro), procure que sus zapatos estn siempre limpios. 9.- No fume, si quiere hacerlo, hgalo despus de asegurarse de que hay un cenicero a mano, que demuestre que al cliente no le desagrada el humo del tabaco.

10.- Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con el cenicero del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con las manos en los bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrs del cliente, mrelo de frente.