Tcnicas de Negociao ATPS Etapa 3 (passos 1, 2 e 3)

Como conseguir sucesso na negociao?

A chave do sucesso na negociao vem da comunicao, o negociador e o oponente atravs de objetivos bilaterais buscam fazer o melhor acordo atravs de aes decididas em conjunto. E nesse contexto surge como pilar a comunicao, algo essencial no dia a dia de um negociador, portanto uma conversa fluente com objetivo de identificar necessidades e interesses, em vez de posies rgidas e inflexveis o segredo do sucesso para atingir um acordo comum sobre diferentes ideias e necessidades na negociao. Que habilidades so essenciais? As principais habilidades essenciais na negociao so a destreza de falar e saber ouvir, concentrar-se nas ideias, discutir as proposies, proporcionar alternativas a outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, colocar-se no lugar da outra parte, ter conscincia de que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as reaes das pessoas, separar os relacionamentos pessoais dos interesses, todas essas habilidades so essenciais para um negociador. Qual o papel do negociador neste processo? . O papel do negociador realizar uma negociao com intuito de ser bem sucedida, e isto requer um cuidadoso planejamento, que envolve diversos pontos. Esses pontos, no podem ser vistos como algo rgido, porm podemos citar alguns passos essenciais: 1. Definio dos objetivos: a negociao gravita em todos os objetivos, deles depende todo desenvolvimento do processo. Por isso convm dispor de objetivos formalizados previamente escritos e claramente dimensionados. 2. Determinao de margem de negociao: os objetivos podem at ser ambiciosos, mas no irrealistas para outra parte. Definir as margens de negociaes que correspondem ao espao entre o objetivo (resultado ideal) e o ponto de ruptura (resultado do mnimo aceitvel) um passo importante. 3. Formulao de hiptese a cerca do comportamento do oponente: evidente que no podemos saber com preciso o que a outra parte pensa ou como vai se comportar. Todavia til, procurar antecipar as necessidades e interesses, expectativas, motivaes no oponente. Isso deixar o caminho mais fcil, pois antecipamos o que de certa forma ser contemplado de forma inicial o que ser proposto por ela. 4. Preparao do ambiente e do material: o ambiente influencia nas negociaes. Convm considerar alguns pontos como: ambiente conhecido ajuda e tranqiliza, oferecer gua, cafezinho demonstra preocupao. Ambiente fechado assegura privacidade. A mesa redonda a que mais favorece as negociaes. Deve ser levado para a reunio todos os documentos necessrios para a negociao.

5. Preparao Fsica e Psicolgica: o negociador a chave para o sucesso da negociao e a previso de alguns fatos impossvel, isso requer experincia e um grande senso psicolgico para encontrar sadas e raciocnios rpidos, de fundamental importncia um bom condicionamento fsico e psicolgico adequado para utilizao de todos os recursos intelectuais. O repouso antes das reunies importante, bem como o auto grau de conhecimento e envolvimento no processo de negociao.